青岛王冠石油化学有限公司营销组织构架与销售管理体系

1、.：.； 中美合资青岛王冠石油化学营销组织构架与销售管理体系北京派力营销谋划BEIJING PILOT MARRKETING PLANNING CO.,LTD派力王冠课题组 前 言北京派力营销谋划接受青岛王冠石油化学委托，就营销方面的特定问题提供专业咨询效力。经过对市场外部和企业内部两方面要素的分析，我们以为王冠公司在销售管理方面存在以下一些重要问题：作为一个光滑油及汽车养护用品消费企业，在开展到一定阶段以后，仍在采用面向零售的销售系统进展产品销售，但又不具备或已超越与此相顺应的其它条件诸如产品差别、外部市场情况、企业规模、品牌位置等综合要素，加之某些内部决策失误，呵斥通路冲突加剧，进而对整体

2、销售产生影响。销售后勤配送不能到达高程度，呵斥销售时机损失。产销协调没有依托科学的方法与手段，呵斥资金运用效率下降。销售部门与市场部门的协调存在较大问题。销售人员的人力资源管理销售队伍的设计、培训与开展、业绩管理、鼓励等方面存在较大缺陷。缺乏科学有效的销售管理工具。针对以上问题，派力公司经过慎重的分析思索之后，综合评价企业资源实力，在多种可供选择的销售系统中最终确定了采用分销销售系统，并提供了所需求的重要管理工具与表格，并构成此套方案。设计此套方案的意义科学、实战的营销组织构架，是公司全员营销观念贯彻、公司一切部门员工严密协作、各尽其责地实施和控制营销、战略方案，从而完成公司财务目的和营销目的

3、所必需的组织保证。建立销售管理体系的目的是对过去传统的销售观念和方法的提升和变革，即：压服销售顾问式销售和效力性销售以及传教式销售；单纯追求销售和回款的结果管理综合目的考核的目的管理+过程管理；靠个人的销售靠品牌和销售体系的销售；在收权与放权中反复循环可监控下的授权管理。销售管理体系是一个公司整体营销管理体系和进展专业销售运作的重要组成部分。销售管理体系是一个公司的销售部门开辟市场、占有市场、不断提高或坚持销售额及利润额，保证公司长期稳定开展的重要和科学的管理手段。销售管理体系可以指点员工任务方向、评价员工业绩、协助员工提高、鼓励员工士气、稳定员工队伍。销售管理体系可以使公司预防和减少因少量员

4、工素质、才干或质量问题以及人事调整而呵斥的任务交接误差、客户流失、货品流失、货款拖欠或货款流失。销售管理体系是一个公司销售部门、市场部门和其他相关部门严密配合，及时向公司管理层和决策者反响动态市场信息，保证公司对市场动态及时、正确地做出反响的一个重要的一线信息通道。销售管理体系是一个公司企业笼统识别系统CIS的一个重要组成部分。设计此套方案的原那么符合现代市场营销的科学原理；符合中国车用光滑油市场和王冠公司的实践；能反映出王冠公司的市场营销方针和目的，并与整体营销管理体系相配合；具备一定的前瞻性。运用阐明由于具备一定的前瞻性，因此完全实施需求有一定的过程和时间，但其中的现代营销观念与思想以及科

5、学的管理方法应立刻被采用。本套方案主要针对康普顿与路邦产品设计，关于西格玛产品，假设王冠公司决议采用分销体系进展销售，那么此文本中的部分表格可供参考。目 录第一部分 营销组织构架第 一 章 营销组织构架表示图第 二 章 机构职能阐明及岗位职责描画各营销组织机构的职能阐明销售系统岗位职责描画市场系统岗位职责描画第 三 章 部门运作流程营销组织整体配合流程市场部与销售部的配合流程财务部与营销部门间配合流程营销部门与消费部门配合流程公司本部营销部门与驻外下属机构的配合流程订单处置及回款流程分销协议签署流程第二部分 销售管理体系第 一 章 分销业务系统管理体系分销通路概略价钱构造客户管理销售运作管理其

6、它运用管理报表第 二 章 分销财务系统管理体系对分销商的财务管理内部销售财务管理第 三 章 分销后勤系统管理体系分销后勤系统概略分销后勤系统管理工具表格第 四 章 销售队伍管理销售目的的制定销售队伍的设计销售队伍的管理第 五 章 市场推行常用报表及报告广告宣传任务方案宣传媒体资料表宣传、助销品分配、发放表电视、电台宣传监播表任务日志表第 一 部 分营 销 组 织 构 架 第 一 章营 销 组 织 构 架 示 意 图第 二 章机构职能阐明及岗位职责描画各营销组织机构的职能阐明销售公司设立于公司本部。隶属于销售总监管理。担任公司产品的销售及货款的回收。担任对下属各大区分公司的管理。担任对公司废品库

7、的管理及对下属各大区分公司产品后勤配送效力。担任市场信息的搜集、整理。担任公司产品的售后效力。担任与公司其他部门之间的横向联络与沟通。大区分公司设立于各销售大区的中心城市。隶属于销售公司管理，并由销售公司委派的大区销售经理详细执行日常管理任务。担任公司产品在本地域的销售及货款的回收。担任对本地域内分销商的管理。担任对本地域中转仓库的管理及对本地域内分销商和直供客户的产品后勤配送效力。担任在本地域内执行公司下达的市场活动。担任本地域市场信息的搜集、整理。分销商设立于地级以上城市及重点或有辐射才干的县级市。由公司与当地最具条件的经销商签署公司指定的销售区域内的独家分销协议。隶属于当地大区分公司担任

8、业务管理，并由当地大区分公司委派的地域销售主管详细执行日常业务管理与接洽任务。有义务担任对公司指定的产品在公司指定的销售区域内向公司指定的客户进展分销。有义务担任对公司指定的公司产品在公司指定的销售区域内向公司指定的客户实施后勤配送效力。有义务向公司传送指定的各种报表、报告。市场部设立于公司本部。隶属于市场总监管理。担任公司产品战略的提案与方案。品牌笼统提升。公司产品的消费需求拉动。市场信息的搜集、整理。促销方案的制定。销售系统岗位职责描画销售总监岗位职责描画：向总经理报告并接受其指点。以销售公司为任务基地，根据任务需求定期及不定期出差巡访巡视。组织销售部门及相关部门的人员制定短期、中期、长期

9、销售方案，并确保其完成。对销售公司的任务负全面责任。组织销售部门及相关部门人员制定年度销售方案与预算，并担任分配、实施与监控。进展市场调查与分析。在公司所处的营销环境内、外发生艰苦变化时，及时组织本部门及相关部门人员制定应变对策，并上报总经理。销售系统建立与人力资源管理。重要档案资料的管理。根本要求：大学本科以上学历，五年以上任务阅历。良好的开辟、指点、沟通及协调才干。具备三年以上消费品分销系统管理阅历。喜欢或顺应具有挑战性的任务。熟习光滑油市场者优先。销售总监秘书岗位职责描画：向销售总监报告并接受其指点。以销售公司为任务基地。担任日常事务性接待。担任部门文件的起草、打印和印刷。担任内部信息的

10、上传、下达及横向间信息传送。担任协调销售总监的日常任务安排及内外关系协调。担任本部门办公设备的管理维护。担任搜集各大区分公司上报的各类报表，并进展审核、整理、汇总和报告。协助市场协调经理处置售后效力任务。根本要求：大专以上学历，一年以上任务阅历。良好的计算机操作技艺。有销售秘书阅历者优先。销售后勤经理岗位职责描画：向销售总监报告并接受其指点。以销售公司为任务基地。建立库存信息系统，随时了解总库和各中转库出入库和库存情况，与消费部门协商，制定合理的年度、季度、月度产品的库存方案，确保对销售部门的产品供应支持和消费部门的合理消费。监视、指点销售后勤经理助理以及各分公司销售后勤人员的任务。按时向销售

11、总监提供各项销售后勤报表以及提供必要的数据支持。根本要求：管理、经济类或相近专业大专以上学历。二年以上本岗位或相关任务阅历。有严谨仔细、对公司财富担任的任务态度和职业习惯。具备良好的管理、沟通及协调才干。销售后勤经理助理岗位职责描画：向销售后勤经理报告并接受其指点。以公司为任务基地。按照规定流程处置各分公司传回的调拨恳求单，组织运输和协调消费部门确保供货方案的落实。根据有关规定，进展订单、调拨单、送货单和出入库单据等单据的归档整理。根本要求：管理、经济类中专以上学历。一年以上相关任务阅历。具备严谨仔细的任务态度和职业习惯。具备良好的沟通及协调才干。仓库管理员岗位职责描画：向销售后勤经理报告并接

12、受其指点。担任公司废品仓库的管理，执行仓库管理的各项规章制度。出入库单据的整理。根本要求：高中以上学历。一年以上相关任务阅历。具备严谨仔细、对公司财富担任的任务态度和职业习惯。销售培训经理岗位职责描画：向销售总监报告并接受其指点。以销售公司为任务基地，并根据任务需求定期及不定期出差。制定培训费用预算，并报销售总监同意后担任分配、实施与监控。担任制定针对一切销售部门人员的培训方案，组织编写培训教材。担任实施对全体销售部门人员以及分销商的培训。培训各分公司的销售培训讲师。根本要求：大专以上学历，五年以上任务阅历。具备三年以上消费品分销系统管理阅历或培训阅历。良好的指点、沟通、演讲及协调才干。熟习光

13、滑油市场者优先。市场协调经理岗位职责描画：向销售总监报告并接受其指点。以销售公司为任务基地，并根据任务需求定期及不定期出差。担任代表销售部门根据各地域详细销售情况，与市场部协调各项市场推行方案。担任运用经销售总监同意的部分销售费用预算进展地域促销及市场推行活动，并制定详细方案。担任组织各分公司市场经理、地域促销/陈列主管执行地域促销活动及市场推行活动，并监控实施过程和检查实行结果。督导各分公司市场经理、地域促销/陈列主管实施和检查各地商业通路的产品陈列。担任售后效力任务。根本要求：大专以上学历，三年以上相关任务阅历。良好的指点、沟通及协调才干。熟习光滑油市场者优先。大区销售经理岗位职责描画：向

14、销售总监报告并接受其指点。以大区分公司为任务基地，并根据任务需求定期或不定期出差巡访巡视。编制所在大区分公司的销售方案与销售费用预算，并经销售总监同意后实施。对所在大区分公司的任务负全面责任。进展所在销售区域的市场调查与分析。分公司的销售系统管理与人力资源管理。担任组织部分市场推行及促销活动在所辖销售区域的执行。重要档案资料的管理。根本要求：大专以上学历，五年以上任务阅历。良好的开辟、指点、沟通及协调才干。具备三年以上消费品分销系统管理阅历。喜欢或顺应具有挑战性的任务。熟习光滑油市场者优先。销售分公司秘书岗位职责描画：向大区销售经理报告并接受其指点。以销售分公司为任务基地。担任日常事务性接待。

15、担任部门文件的起草、打印和印刷。担任内部信息的上传、下达及横向间信息传送。担任分公司办公设备的管理和维护。担任搜集各类业务报表，并进展审核、整理、汇总和报告。根本要求：大专以上学历。良好的计算机操作技艺。有销售秘书阅历者优先。销售分公司人事经理岗位职责描画：向大区销售经理报告并接受其指点。以销售分公司为任务基地，并根据任务需求定期及不定期出差。在公司行政人事部的指点下，根据公司的人事制度，担任所在销售分公司的人事管理任务。向大区销售经理和销售公司培训经理报告所在销售分公司的销售人员培训需求，并与培训经理协调制定针对地域分公司的培训方案。根本要求：大专以上学历,一年以上人力资源任务阅历。良好的沟

16、通、协调才干。销售分公司后勤经理岗位职责描画：向大区销售经理报告并接受其指点。以销售分公司为任务基地，并根据任务需求定期及不定期出差。在公司销售后勤经理的指点下，建立销售分公司的库存信息系统。管理销售分公司后勤经理助理，协助订单处置和公司产品的后勤配送任务。按时上报销售公司销售后勤经理各项销售后勤报表。按时提供大区销售经理各项销售后勤报表以提供必要的数据支持。根本要求：管理、经济或相近专业大专以上学历。二年以上本岗位或相关任务阅历。有严谨仔细、对公司财富担任的任务态度和职业习惯。具备良好的管理、沟通及协调才干。销售分公司销售后勤经理助理岗位职责描画：向分公司销售后勤经理助理报告并接受其指点。以

17、地域分公司为任务基地。根据订单处置流程处置所在销售区域分销商的订单，并担任后勤配送效力的落实。根据有关规定，进展订单、调拨单、送货单和出入库单据等单据的归档整理。根本要求：* 管理、经济类中专以上学历。* 一年以上相关任务阅历。* 具备严谨仔细的任务态度和职业习惯。* 具备良好的沟通及协调才干。省级地域销售经理岗位职责描画：向大区销售经理报告并接受其指点。以大区销售分公司为任务基地，频繁出差。编制所辖销售区域的销售方案，并经大区销售经理同意后执行。对公司产品在所辖区域的销售任务负全面责任。进展所辖销售区域的市场调查与分析。担任所辖销售区域的销售系统管理与人力资源管理。担任组织部分市场推行活动及

18、促销活动在所辖销售区域的执行。根本要求：大专以上学历，三年以上任务阅历。良好的开辟指点、沟通及协调才干。具备二年以上消费品分销系统管理阅历。喜欢或顺应具有挑战性的任务。熟习光滑油市场者优先。地级地域销售主管岗位职责描画：向地域经理报告并接受其指点。以所辖销售区域的分销商或重点分销商处为任务基地，并根据任务需求定期出差。对公司产品在所辖销售区域的销售任务负全面责任。担任直接纳理分销商。管理和培训下属商业销售代表和集团消费/大用户销售代表。进展所辖销售区域的销售系统管理。进展所辖销售区域的市场调查与分析。担任组织部分市场推行活动及促销活动在所辖销售区域的执行。根本要求：大专以上学历，三年以上任务阅

19、历。良好的开辟、指点、沟通及协调才干。具备一年以上消费品分销系统管理阅历。喜欢或顺应具有挑战性的任务。熟习光滑油市场者优先。商业销售代表岗位职责描画：向地域销售主管报告并接受其指点。以所在销售区域的分销商处为任务基地。担任按照“固定道路、固定时间、固定频率的原那么访问所在销售区域商业通路的客户，协助分销商进展公司产品分销。执行对商业通路客户的销售、陈列、市场推行、促销等专业分销任务。担任所在销售区域的市场信息搜集与反响。根本要求：高中以上学历。良好的开辟、沟通及协调才干。任务勤劳、踏实。喜欢或顺应具有挑战性的任务。具备销售阅历、熟习光滑油市场者优先。集团消费/大用户销售代表岗位职责描画：向地域

20、销售主管报告并接受其指点。以所在销售区域的分销商处为任务基地。担任按照“固定道路、固定时间、固定频率的原那么访问所在销售区域的专业通路客户如汽修厂等和集团客户，协助分销商进展公司产品分销或与集团客户缔结直接定单。执行对专业通路客户的销售、陈列、市场推行、促销等专业分销任务。担任所在销售区域的市场信息搜集与反响。根本要求：高中以上学历。良好的开辟、沟通及协调技巧。任务勤劳、踏实。喜欢或顺应具有挑战性的任务。具备销售阅历、熟习光滑油市场者优先。地域促销/陈列主管岗位职责描画：向地域销售经理报告并接受其指点。以所在销售区域的重点分销商处轮番做为任务基地，根据任务需求定期巡回式出差。在大区分公司市场经

21、理的指点下，指点、监视、检查、执行所在销售区域公司产品在终端通路的促销、陈列以及市场推行等任务。搜集与反响所在销售区域的市场信息，并向大区分公司市场经理提出合理化建议。根本要求：大专以上学历，一年以上相关阅历。有良好的情报搜集、沟通及协调才干。熟习光滑油市场者优先。分公司市场经理岗位职责描画：向所在销售区域大区销售经理报告并接受其指点。以大区分公司为任务基地，并根据任务需求定期及不定期出差。在销售公司市场协调经理的指点下，担任组织、管理、监控所在的销售区域内促销、陈列及市场推行活动的执行。指点地域促销/陈列主管的任务。在销售公司市场协调经理的指点下，根据所在销售区域的市场详细情况设计地域性的市

22、场推行方案与方案，并经大区销售经理和销售公司市场协调经理的同意后实施。担任所在销售区域市场信息的搜集、整理、分析与反响。担任所在销售区域的客户效力任务。根本要求：大专以上学历，二年以上相关任务阅历。良好的指点、沟通及协调才干。熟习光滑油市场者优先。分公司财务经理岗位职责描画：在行政上向大区销售经理报告、在职能上向公司财务部报告，并接受他们的双重指点。以大区分公司为任务基地。担任大区分公司的财务管理任务。协助分公司各部门制定费用预算，编制各项详细财务方案。及时准确地提供财务信息和财务数据。对分公司日常的财务会计核算包括销售会计核算、应付客户的各项费用转帐核算以及销售运费核算等及日常财务管理担任。

23、根据公司的财务制度及营销费用方案，审核和控制销售费用和推行费用的支出，保证营销费用的有方案及合理开支。担任对销售部门的销售统计任务进展审核，督促应收货款的回收。审核客户让利以及员工薪金报表。指点部门内人员进展财务系统的建立和管理任务。根本要求：会计专业大学本科以上学历，三年以上财务任务阅历。有良好的沟通及协调才干。为人老实、耿直、态度严谨，能严厉遵守公司各项财务制度。分公司出纳岗位职责描画：向分公司财务经理报告并接受其指点。以分公司为任务基地。担任分公司的现金管理任务。根本要求：会计专业中专以上学历。为人老实、耿直、态度严谨，能严厉遵守公司各项财务制度。分公司会计岗位职责描画：向分公司财务经理

24、报告并接受其指点。以分公司为任务基地。详细担任分公司日常的财务核算及日常财务管理。担任与客户往来的核算，应收货款的监控。制做各种销售财务报表，为销售职能部门提供信息数据支持。根本要求：会计专业大专以上学历，二年以上财务任务阅历。有良好的沟通及协调的才干。为人老实、耿直、态度严谨，能严厉遵守公司各项财务制度。市场系统岗位职责描画市场总监岗位职责描画：向总经理报告并接受其指点。以公司为任务基地，并根据任务需求定期及不定期出差。组织市场部门及相关部门制定短期、中期、长期市场方案，并确保其完成。对市场部的任务担任全面责任。组织市场部门及相关部门人员制定年度方案与预算，并担任分配、实施与监控。进展市场分析与调查。在公司所处的营销环境内、外发生艰苦变化时及时组织本部门及相关部门人员制定应变对策，并上报总经理。品牌笼统建立与管理。与销售部门配合，进展通路及通路政策设计与完善市场推进等任务。招募、