销售渠道与终端管理

1、.：.；1.终端铺货，组织与制度建立建立方面我们需求留意哪些？建立完善的人力资源管理制度、建立账目清楚的财务管理制度、建立责、权、利明确的营销管理制度、建立规范的产品管理制度、建立员工培训学习制度 2.终端陈列的根本要求？陈列应突出商品的美；陈列商品摆放要丰满；3.什么是终端？终端的重要作用？终端是产品销售渠道的末端，是产品到达消费者完成买卖的最终端口，是商品与消费者面对面展现和买卖的场所。终端是一切的零售场所，也可以是人员直销、厂家直销、邮购、网络平台等一切可以让产品与消费者接触的场所。终端是竞争最猛烈的、具有决议性的环节，在终端，同类产品摆在一个货架上，以终端柜台货架及其环境为竞争的舞台。

2、作用：给消费者提供与产品交流的场所；鼓励消费者进展品牌的转换，扩张市场份额；减小产品价钱要素对消费者的影响；提高品牌知名度，扩展潜在消费群；更好表达品牌的价值4.简答终端促销方案撰写应包括的根本内容？活动目的：为何而实施促销？活动对象：针对谁来实施？活动主题：噱头是什么？活动方式：手段是什么？活动时间和地点；活动广告配合方式 5. 如何处置顾客埋怨？异议的处置战略有哪些？(埋怨处置：1、化解原那么：顾客正确、顾客角度、抑制不良心情等；2、化解对策：找出缘由、减轻埋怨)处置步骤：倾听：1.接纳顾客发泄2.善用肢体言语3.留意细节并确认负疚：真诚向顾客负疚，能有效化解顾客的极端心情处理：了解顾客，

3、按照既定程序，尽量让顾客参与处置过程。跟踪与总结：积极跟踪处置结果，并进展及时总结，获取阅历教训异议的处置战略：1.学会倾听异议；2.不与顾客争辩；3.自动消除异议；4.动用第三者；5.截断顾客借口6. 简述优秀导购应具的素质？1.了解公司 2.了解行业与常用术语3.产品知识 4.竞争产品5.了解顾客 6.任务职责与任务规范7.销售效力技巧8.货品陈列与展现7. 简述终端陈列的原那么至少5点及运用？1、显而易见原那么 2、最大化陈列原那么3、垂直集中陈列原那么 4、下重上轻原那么5、全品项原那么 6、满陈列原那么7、陈列动感原那么 8、重点突出原那么9、伸手可取原那么 10、一致性原那么 11

4、、整洁性原那么 12、价钱醒目原那么13、先进先出原那么 14、最低储量原那么15、堆头规范原那么 8.铺货的原那么与战略的制定？准确调研原那么、针对性原那么、及时性原那么、少铺勤铺原那么、二八原那么、品牌带动原那么、竞品原那么铺货战略：推式战略地毯式铺货法、目的对象法、借力铺货法拉式战略：广告铺货法、公关铺货法小型终端铺货实战训练铺货的5个根底：加强终端笼统建立；合理分配产品；给与现实利润和政策；加强者员指点；强化促销支持。小型终端的特点：终端建立易进入；进场产品有限；喜欢短期效益；人员素质不高；促销频度要适宜。乡村终端铺货实战训练铺货的5个根底：厂商结合、资源集中 ；终端覆盖、单店提升；单

5、品突破、打出节拍 ；推行拉动、区域突破 ；两个平台、一支队伍 价钱实施是关键大卖场铺货实战训练：如何发现好的卖场？看运营程度收银台；看卖场设置推头；看货架上陈列的商品；新开卖场不要急于进场。 如何挺进大卖场？提升卖场做经销、利用关系资源做好公关、减少进场风险、科学选择进场种类、避开大卖场，专做中小型超市铺货义务总结：铺货战略只是实施胜利铺货的要素之一，要提高铺货的胜利率，实现有效铺货，还需留意以下问题：第一，要有详细的铺货目的和方案；第二，要对铺货人员进展系统的企业、产品、营销政策、铺货技巧等方面的培训；第三，要加强对铺货人员的管理和鼓励，在规范铺货人员行为的根底上要进展适当的铺货奖励；第四，

6、对于铺货终端要有频次的访问，进展终端客情维护；第五，铺货之后要伴随消费者促销或广告公关拉动，迅速实现终端动销，否那么，终端就对产品失去自信心。U型店铺相对最好，对于卖场好规划，3*4的比例最好 客流规律分析：客流类型：本身客流/分享客流/派生客流；客流速度/滞留时间：途径的性质和宽窄；街道两侧的客流规模：人动线/商业气氛店铺设计的普通原那么：吸引力原那么、灵敏性原那么、销售效率原那么、经济原那么、平安原那么陈列的作用：1刺激消费者激动性地购买。2添加商品回转，使卖场气氛活性化。3添加商品利润。4添加产品的市场占有率。5达成行销活动的整体功能。6加强店头的好感。7提高消费者对产品的忠实度。8在感

7、召力上构成优势。货架陈列面的有效维护：1、不给竞争对手方案；2、不要放弃货架控制； 3、不断培育客情关系； 4、调动零售商积极性；5、提出本人的陈列建议；6、产品畅销是硬道理；7、严厉考核陈列任务终端导购的根本流程：自动相迎、了解需求、卖点推介、解答异议、建议购买、办理手续终端导购的技巧与运用初步接触: 对于有需求，但目的不明确，闲逛型的顾客坚持点米的平安间隔 对顾客要自动相迎的态度促销的最正确时机：顾客眼镜发亮时、顾客留意力集中在一件商品上时、顾客不停的操作商品时、顾客讯问有无配套产品或赠品时、顾客关怀商品有无瑕疵时、顾客征求同伴意见时、顾客不断点头时、顾客提出成交条件时、顾客开场关怀售后效

8、力时、顾客第二次来查看同一商品时引荐产品的方法：F Feature 特征A Advantage 优点B Benefit益处E 证据:材质等对异议的处置态度：导购员假设对异议有了正确认识和态度，必能使导购任务顺利展开。2.没有异议的顾客才是最难处置的顾客。3.顾客的异议是销售过程中的妨碍，但这也是顾客的权益。 导购员的培训方式：例会培训、现场培训、巡回培训、专项培训培训内容：企业文化、产品知识、竞品分析、销售技巧、柜台言语技巧、管理制度、态度鼓励等 薪酬构成：有底薪制导购员的薪酬构成月度薪酬=固定底薪+考核底薪+提成工资+工龄工资+津贴+正负鼓励。无底薪制导购员的薪酬构成月度薪酬=考核底薪+提成

9、工资+工龄工资+津贴+正负鼓励。业绩考核：考核目的：导购费用率、零售比例、单件导购本钱、人均分销率、导购员流失率。业绩鼓励方法：综合排名奖、销售提高奖、超额完成义务奖、特别奉献奖、优秀建议奖、检举揭露奖、福利奖励。终端促销实务：消费者为中心：折扣、附加买卖代金卷、回扣、有奖销售、样品现场演示、竞赛礼品、展现会 渠道为中心：商业折让、批量折让、商业折扣、费用补贴 场内促销的实施中自动出击、压迫式竞争包括：抢、围、逼、大、新抢：所谓抢指的是抢位置，抢台面，抢顾客 。 围：所谓围指的是围消费者、围竞争对手。逼：所谓逼是指毫不留情，步步紧逼，不给竞争对手以任何可乘之机。 大：大指的是大气，集中最大资源，做大的宣传。 新：在陈列式样