赢得销售竞争

1、.：.；博得销售竞争日期：2006-2-27来源： HYPERLINK surprising t _blank 中国效力营销网 HYPERLINK mailto: 安德森咨询公司字体： HYPERLINK javascript:ContentSize(16) 大 HYPERLINK javascript:ContentSize(14) 中 HYPERLINK javascript:ContentSize(12) 小 博得竞争的独一方法是比竞争对手思索得更加深化。今天，仅靠吹捧本人的产品或效力已缺乏以获胜，销售人员必需为客户发明价值。抢占先机 当销售人员处于竞争环境时，安德森提供的最正确忠告是：

2、抢占先机；设定购买需求；夺得客户首选的位置。 有时候，我们也会面临竞争对手曾经夺得客户首选的位置。此时，他必需设法抢回上风。假设他未能理清客户的问题、也未能让客户看到他的处理方案的独特性，他还能博得买卖吗？假设他被客户列为第二或第三位选择对象，他还有胜算吗？能否应该参与竞争，终究应该如何击败位于客户首选位置的对手呢？本课程将会让他掌握一套完好的博得销售竞争的方法。 当买家致电或寄上需求阐明书RPF宣布他有意向购买他所销售的产品时，他会很想与人争夺这个诱人的时机，因此会立刻予以回应，展开销售。我们发现买家曾经拥有明晰的处理方案，而且不是由我们所协助制定的。别激动，请花点时间评价情势。 要和处于客

3、户首选位置的对手竞争，并不是一件容易的事情。IBM公司曾经追踪全球的销售成果，发现位于客户首选位置的供应商博得成交的机率超越90%，假设不是由IBM来确认问题与设定购买需求，那么有93%的时候是由其他公司夺得生意。 难以置信的是，许多销售人员尚未做好预备，就将多数时间与精神花在不是由他们一手发明、且胜算只需一成的销售时机上。 也许他会问：“假设我没能为客户确认问题、制定方案、将本人放在第一位、博得先机，那么我还有成交时机吗？答案是一定的，但机率很低，要想提高成交率，就必需做以下特别的事情。后来居上 当他不是买家的首选时，一定要采取非同寻常的方法。除非他能改动游戏规那么，否那么不值得争个头破血流

4、。第一步 评价竞争情势，选择竞争战略 博得竞争的第一步是将他的产品/效力与对手区分开来。在营销学中，这被称为独特的销售定位USP寻求只需他的产品才干提供的特性。 销售人员该当特别留意：只需被客户注重的特性才会被列为首要的采购规范。安德森发现由于忽视了这一点，许多的销售人员虽然口口声声在强调“卖点，但是作用却不大。 将教会销售人员分析哪些是对客户影响深远却未被发现的USP，在决议参与竞争之前就要做好这些预备。 什么时候该放弃？假设他决议争夺，应该采取什么战略？用对战略，就能添加胜算、实现销售预测、提升营业收入；用错战略，那么会添加销售本钱、错失销售时机、呵斥士气低落。销售人员必需决议能否该继续争

5、夺、与人竞争，还是中途放弃、另谋时机。今日企业营业本钱过高，销售资源也有限，无法让他追求眼前的每一个时机。 安德森将销售竞争视为全有或全无的道路，是成败攸关、不能忽略的课题。我们必需明确何时该战、何时不该战，以及该运用什么战略。不充足的规划、浪费的销售行动，以及大意草率的销售人员必会导致失败。决议何时竞争，并选择正确的竞争战略，是求胜的关键。 将教会销售人员运用一套完好的竞争评价方法，不仅能有效评价产品特征与客户业务的匹配性，还能准确评价在客户内部争取支持者的能够性。 根据评价的结果，销售人员将演练经过安德森和协作同伴充分验证有效的领先竞争战略AOPDA 。 即使他遵照了一切这些指点方针，他还

6、是非常想直爽地打击竞争对手。他必需求抵抗这种诱惑，在没有必胜把握之前坚持和平相处的情势。他必需假定：在客户的组织内部，竞争对手有其支持者这往往就是现实。 协助 销售人员掌握“彻底攻击竞争对手的绝技不随便出手，出手一定赢。第二步 使客户注重他的竞争优势 安德森研讨发现根据产品或效力竞争形状的不同，销售人员有两套不同的方法去博得销售竞争： 发明价值的独一方法是经过专业的需求发掘技术，协助 客户发现隐藏的问题，把握暗含的时机，并发明出独一无二的处理之道，提供比客户需求往往是竞争对手的处理方案更高明的处理方案。 当客户提出他的采购规范，不成熟的销售人员往往在急于表示“我们也能做之后，未能更进一步参与新

7、的采购规范。这样在客户看来，他只是口头上到达了处于他首选位置的供应商的规范。然而，只是做到这一点是无法把竞争者挤出“首选位置的。即使客户认可他到达了与处于“首选位置供应商同样的程度，他们也只是“一样的产品，接下来的价钱大战就会很残酷。 将教授一套专业的需求发掘术，使客户注重我们在满足其潜在利益上独一无二的优势。第三步 完美呈现竞争优势，重建采购规范 虽然客户看到了他的优势，假设追求这个优势的愿望还不够剧烈，他还是不会改动他的采购规范。假设他坚持原先的采购规范，那么仅仅把处于首选位置的对手打垮并不能保证他获得首选位置。 安德森发现，销售人员经常在不恰当的时候、以不恰当的方式攻击竞争对手，这种轻率

8、的行为不仅仅有损本身信誉，更加危险的是损害了他与关键人的关系，由于正是他本人在最开场接受了竞争对手提供的处理方案。他在冒犯了他的判别力和尊严之后，获胜的时机将更加渺茫。 建立一项新的首要采购规范，对决策者来说是一件极为慎重的事情，销售人员必需完美呈现这一竞争优势，协助 客户在确认这是一个正确的决议，过快和过于简单地呈现都将大大减低他的优势的影响力。 要求销售人员在描画产品/效力优势时要把客户“放入处理方案中去体验，说辞要紧紧围绕着客户的运用情境，这就是基于客户体验的情境销售。 面对组织进展复杂的销售时，仅使一位关键人认同是不够的，他必需协助 他获得内部其他关键人的支持，使销售人员有才干协助 其

9、支持者博得内部的销售任务。培训受害您的销售人员将会根据客户业务和竞争对手情况制定准确的竞争战略； 把本身特征和客户的业务利益结合，并以此为中心构建独一无二的竞争优势； 完美地呈现优势，使关键人以此作为重要的采购规范； 提供增值的销售，并协助 在客户组织中的支持者博得其内部的竞争； 添加销售胜利率，减少无效的销售活动，从而更有效地利用销售资源。您的客户将会非常称心，由于他们找到了最符合本人需求的产品或效力； 发现本人尚未觉察的时机，为更好地满足本身利益找到了新的处理之道； 感到物超所值，由于得到了比预期的更好的处理方案。您的企业将会在竞争猛烈的市场上博得更多新客户并坚持市场份额； 博得更多订单，

10、而更少地堕入价钱竞争； 建立一个整合的，基于领先竞争战略的销售优势。适宜的行业 IT企业、工业企业供应商、重型机械、汽车销售、制药、保险、金融、通讯效力业、广告适宜的学员 资深销售人员，大客户销售经理，销售支持人员，中层管理和高级主管培训时间 2天1214小时学习方式 案例分析、阅读、写作、互动讨论、演练适宜人数 624人以内博得销售竞争课程内容将根据课前调研和课堂情况调整在买家做出最后的决议之前，一定会把销售人员置于尽能够广泛和严苛的竞争比较之中，由于为了压服其组织内部的其他关键人，所以他必需为最喜欢的处理方案寻觅有压服力的证据。 本课程协助 处于最后竞争阶段的两类销售人员掌握胜利博得竞争的

11、方法：1、一路领先的供应商如何坚持既有的优势，有效打击后进者？2、在这个阶段才刚刚进入到采购循环中的供应商不得不面临胜算很低的局面，如何才干后来居上、反败为胜？训练方法：案例分析、群策群力、实例推演、角色扮演。1 评价竞争情势，选择竞争战略采取什么竞争战略，取决于事前仔细的评价，在有利的时候全力以赴，在胜算低时及早退出，才干成为赢家。2 使客户注重他的竞争优势经过专业的隐性需求发掘术，协助 客户看到没有觉察的时机，引导他认同这些时机背后的宏大利益。3 完美呈现竞争优势，重建采购规范在采购决策的最后阶段是买家最关注风险的阶段，只需完美地证明他的优势拥有毋庸置疑的可靠性，客户将愉快地重建他的采购规范。详细资料备索博得销售竞争学员笔记摘录假设他不能找到本人的竞争对手，只能阐明是销售过程出了问题。 不恰当的竞争对手标志着买家本人还没有想清楚。 优秀的销售人员总是把客户提出的需求阐明书当作是竞争对手的处理方案。 他必需假定：在买家组织的内部一定存在竞争对手的支持者。 假设他的产品/