“关键客户管理”讲义

1、根本概念大客户管理演化：MAM-主要客户管理NAM-国家客户管理KAM-关键客户管理，以此为主兼顾其他GAM-全球客户管理客户关系演化一次性购买关注价钱反复买卖-继续获得业务，多个供应商长期关系-买卖双方相互依赖关系战略联盟-价钱不重要，关注双方价值关键客户管理：旨在开展客户关系，从而获得价值发明和利润增长等优势。关键客户管理职能：协调交融买卖关系，协调公司内部资源以及各个职能部门。关键客户管理目的就是将一次性购买变成战略客户努力改善客户关系，把客户从局外人变成局内人。包括：1、客户的竞争对手；2、客户的客户；3、效力于客户的渠道成员；4、环境法规客户的生存环境；5、客户本身等做好关键客户，必

2、需从上而下，高层管理者必需参与进来我们客户与客户的联络点要扩展，比较稳定，相互支持。只需一个接触点是非常危险的！包括：1、客户的竞争对手；2、客户的客户；3、效力于客户的渠道成员；4、环境法规客户的生存环境；5、客户本身等他们有些怎样的言语？所在专业的言语用语？经常交流的内容是什么？换位思索！客户目的、价值观、个人偏好等分析客户概略，了解客户定期访问方案！价钱销售量短期行为满足客户一个部门需求ProductBusiness价值协助客户节省本钱与客户的长期关系关注客户全价值链的价值聚焦于客户业务需求自动应对定期与客户高层接触多层次全方位不断了解客户战略意图。系统的客户效力方案找到增长的客户力量源

3、泉 制定SMART目的 “S详细的； “M可衡量的； “A可执行的； “R现实的； “T有时间限制老客户：份额不变，量增长在老客户份额提升 开发新客户制定大客户战略战略就为关键客户管理奠定了根底！特别是指点层，对公司优优势了解必需一样，否那么访问客户团队就无法一致对外传送信息公司营销。假设找不到优势，那就只需价钱了！有了关键客户战略和定位，就要制定关键客户开发方案，甑别关键客户！组织能否有序，最大覆盖关键细分市场？目的是为了提供最好的效力。最好本钱效益。 1、大客户销售团队KAM TEAM); 2、当地的分销商LOCAL SALES) 3、内部销售团队 4、网站 5、 协作同伴PARTNER)

4、。组织资源以效力关键客户，必需不断调整，以坚持强有力的队伍。恰当的资源用于恰当的客户-对每一个KA客户都要制定SMART目的感悟：1、获取客户信息融入体系中； 2、拉近同客户的间隔； 3、优化资源，效力于客户利益； 4、分配渠道资源效力于客户利益 5、理想CRM是衔接用户、供应商、公司的纽带。 面对大客户的指摘，不能逃避，不能推诿！给客户展现的永远是最美的一面，但能够公司内部 “水面上的天鹅是美，但水面下，天鹅的两只脚在不停地划拉。为客户提供处理方案。目的客户博得一个以上支持者。-线人指点者培训、辅导、指点关键客户团队，掌握团队任务有效性、改良方向、时间。关键客户经理太重要了，宁缺勿滥！启示：关键客户将成为公司价值提升、利润增长的关键关键客户管理从上而下推进，指点者必需关注、参与进来努力改善客户关系，将局外人变成局内人，将一次购买变成战略客户。每个人应该知道本人的老板是谁？发薪水的是谁。关注给客户带来的价值。一直站在用户角度思索问题和关键客户建立多个