双11活动促销方案计划-天猫店备战双11手册-双11营销案例-双11活动方案

1、备战双十一 天猫服务感谢众多热心商家的资料整理提供-无限感激活动确定活动目标上各部门职责及分工案例分享PartI 双十一活动目标确定活动目标决定了你的销售策略和服务品质PartII 各部门职责及分工-部门职责PartII 各部门职责及分工-部门关系双十一主要涉及部门逻辑关系图PartII 活动参与部门及职责-货品部货品部分析货品结构、精确选货准确核实货品库存与品牌方确认活动价格及赠品等做好缺货应急方案分析货品结构、精确选货1、有直接生产厂家的店铺，可根据产品的热销程度（前期数据预估），提前加大生产量，保证产品库存2、需要采购的，根据前期产品的销售情况，价格、以及店铺仓库空间等因素，决定采购商品

2、清单、数量，产品需要入自己仓库，而仓库吞吐量小的商家，不建议SKU太多3、生产周期短的产品，如果能够及时增加产量或供货量，网上可以销售高于目前库存的量，而生产周期长的商品，则网上库存要和实际库存保持一致，并预留换货所需的货库4、预估活动当天销售量及售后产生的退货、换货的量，提前准备库存5、商品属性，卖点包装，搭配建议等提供与品牌方确认活动价格及赠品等专卖店等产品价格不是自主定价的，需要跟品牌方事先确认好产品定价、折扣、赠品等细节，避免产生矛盾冲突PartII 活动参与部门及职责-货品部PartII 活动参与部门及职责-货品部 准确核实货品库存1、根据库存软件（或者清点仓库）了解目前产品的库存量

3、2、针对新采购，或者新生产的商品，按照实际量，与当前库存相加3、网上发布信息时，应就相加的库存，预留出一定的空间，防止出现超卖缺货，也为换货做好准备 做好缺货应急方案1、货是自己生产，还是要采购2、自己生产：核算车间的产能，及原材料，估算多时间内可以赶制出来3、需采购：了解清楚供货商手上的资源，以及如何准备将货物运送到公司4、多网店，多仓库的，准备好如何调货、运输问题，确保能够及时把货发出。PartII 活动参与部门及职责-货品部备货量：折后金额控制在目标销售金额的2倍以上，即预估售罄率50%（活动商家）备货分解：目标分解，先到品类再到款，注意层次结构，备货深度遵从20、80法则例：清点库存：

4、确保库存的准确性，确保入仓时间目标品类款式双十一价库存折后金额库存件数占比库存金额占比500万羽绒爆款13006000180000017.1%18.0%爆款2400300012000008.6%12.0%爆款3500200010000005.7%10.0%其他500200010000005.7%10.0%毛呢外套3008000240000022.9%24.0%棉衣2506000150000017.1%15.0%毛衣150400060000011.4%6.0%其他125400050000011.4%5.0%TTL2853500010000000100%100%PartII 活动参与部门及职责-策

5、划部了解天猫活动力度、规则制定店铺相应活动规则各环节应急预案设计活动专题及宝贝页面设置营造全店活动气氛设计大促前店铺预热方案策划部即营销方案，预热方案，页面方案，视觉，风险管理，其他预案等PartII 活动参与部门及职责-策划部了解天猫活动力度、规则，制定店铺相应活动规则1、根据双十一天猫活动力度，制订本店促销力度2、确认本店活动形式（打折、满减、秒杀等等）3、制订店铺活动细则（优惠券使用条件、发货时间等等） 设计活动专题及宝贝页面设置营造全店活动气氛1、双十一店铺首页设计2、单品页关联销售设计3、产品信息中，自助购物FAQ设计4、活动规则页设计：如秒杀，倒计时等PartII 活动参与部门及职

6、责-策划部 设计大促前店铺预热方案1、双十一活动前店铺预热方案设计及资源选择（聚划算、硬广、直通车、钻展、其他资源）2、双十一活动前，活动中 ，广告宣传方案设计, 各环节应急预案1、例 停电了，断网了，怎么办，是否提前联系 好网吧，以备不时之需，店铺公告提前准备2、例：旺旺上咨询人数太多，来不及答复，怎么办 ，店铺内引导准备尽量充份（店铺内自助购物FAQ、旺旺自动回复，快捷短语、客服人员活动细则都提前准备好）3、页面上产品拍断货，如何快速替换新的产品上去，提前做好产品发布准备（安排专人看库存，专人负责换新产品上去）3、提前跟各相关部门做好沟通（比如跟生产车间沟通好，随时可能需要加班赶量、比如仓

7、库打包人手不够，可以从哪里支援人员，双十一最大的两块问题（货、人）PartII 活动参与部门及职责-策划部列出所有要做的各项工作，落实到具体的人和时间，并做好检查活动前 配套方案活动内容无需花哨，大促中的配套营销，以提高销售额和人均购买笔数为主要目的，如满减，做好关联，以承接优惠券的使用效率活动阐述简单、明了：不要让买家花过多的时间去理解活动规则，会降低转化提前模拟，确保在活动当天，几种优惠之前不会有冲突注重对活动结束流量的回头率的引导方案，如用有效的会员制度引导等活动前 页面方案（店铺首页）店铺首页的原则：清晰罗列主销的品类结构，合理规划导航：放弃“以风格进行区域划分”，尽量以“品类”、“价

8、格区间”、“折扣模块”实现首页分类商品陈列原则：商品尽量按热销、主推和折扣在首页进行堆砌，比平时要更“扁平化”准备多套模板备用，根据当天情况进行替换制作文字、banner、图片，突出以下卖点，制造“抢购”氛围：（以下文字均需柔性处理后，再挂于店铺中） A. 卖点：双十一、全场5折、全场包邮、仅限1天 B. 店内流量巨大，为避免拍下商品被其他买家“捷足先登”，拍下后请马上付款。5. 新手帮助专区：当天流量巨大，且新客很多，建议在醒目位置放上自助购物流程（附上以下帮助文档，但 必须重新人性化制作后，再在店内使用。） 附商品购买流程帮助：/support/knowledge-1115818.htm

9、附购物车帮助图：/support/tmall/knowledge-1116254.htm?spm=8.7a64c7 附付款方式帮助图：/support/knowledge-1116013.htm客服减压与“咨询前有效分流”,事先开起店铺“留言交流专区”，让联系不上旺旺的买家可以发贴咨询（注意：商家需安排专职客服，专人处理留言专区）活动前 页面方案（Detail页面）Detail页面的注意事项：1. 突出卖点：双十一/限时5折/仅限1天/2. 突出自助购物页面，帮助新手购物3. 提醒在XX时间内付款，否则不能保证有货4. 突出商品尺码介绍，商品材质描述，模特试穿体验等5. 宝贝标题，增加类似现价

10、五折 吊牌价XX元，以减少咨询6. 为避免误会，所有商品请拍摄“吊牌”，以明确五折的“基数”为何PartII 活动参与部门及职责-客服部明确分工客服培训活动预热职责学习预热PartII 活动参与部门及职责-客服部-准备项PartII 活动参与部门及职责-客服部-架构PartII 活动参与部门及职责-客服部-职责及准备售前接待：旺旺接待、电话接待 负责客户咨询下单的售前工作，解决客户的一些问题，告知店铺活动尽力促成成交催单小组：旺旺、短信对客户拍下没有付款的单子，定时发送温馨短语提醒客户付款售后小组：旺旺、电话客户收到商品后关于商品的疑问解答，退换货申请办理客户服务部人员及时间安排：例：11月1

11、0日11月17日共8天；（其中1011日24小时安排，1217日15小时安排）活动时：售前人员人数增多（旺旺接待、电话，催单组）活动后：售前人员适当支援售后工作，售后人员增多例：活动时：售前10人，催单2人，售后2人 活动后：售前5人，催单1人，售后7人具体支援客服人员来源，各商家可以看各自拥有的资源情况各时间点的人数安排，看店铺内活动时间及流量PartII 活动参与部门及职责-客服部-人员安排PartII 活动参与部门及职责-客服部-YY语音开通YY语音群各部门设置群内专员群内回复接待人员疑问PartII 活动参与部门及职责-客服部-活动细则文案准备：自助购物流程，催款方案，自动回复，话术P

12、artII 活动参与部门及职责-客服部-话术&产品知识如何获得更大的响应速度？ 图片预存：对于热销的一些商品，图片可以存在旺旺的表情库里面去，这样客户问到商品问题的时候，可以用表情库尽快回复，缩短响应时间； 快捷短语：这里面有几种工具，一个是旺旺的快捷回复，一个是机器人，还有一个是搜狗的词库，这些工具大家都可以用，但尽量不要自动回复，避免客户觉得机械生硬；需要注意的是，快捷词库要客服主管排查每个客服是否真的输入了，避免遗漏； 搭配推荐：该商品可以搭配什么商品？搭配商品的特点是什么？录入知识库，并做好特殊标记 客户识别：新版的旺旺在左侧有交易人识别状态，这个会让大家不再对旺旺的ID眼花缭乱，客服

13、可以根据客户状态识别客户，提升自己的响应速度和操作体验； 用户切换：为了提升客服在几个客户间的切换速度，最新版的旺旺左侧联系人列表支持卖家输入“tab+ctrl”按键快速切换联系人，提升响应速度。PartII 活动参与部门及职责-客服部-话术&产品知识特殊物流方式规格售后详情商品说明书联带服务尺寸材质颜色货重体积产品基础产品特性原则：不管哪个类目，都需要让客服事先了解清楚主推产品的相关知识，如服装的尺码，材质等、如化妆品的功效，适用肤质等PartII 活动参与部门及职责-仓储、物流部预留区域提前打包发货安排库存设计清点PartII 活动参与部门及职责-仓储、物流部仓储、物流部清点大促货品整理仓

14、库货架合理安排货品主推热销商品集中摆放，提前验货打包，减少后期服务预留热销款就近打包区域家电、家具等行业，若为厂家发货，需提前安排发货细节库存吞吐量小的店铺，不建议SKU太多，预留空间给热销商品有力的后勤保障：打印机、面单、纸张、水、食物等准备到位PartII 活动参与部门及职责及活动预热-活动预热老客户营销：第一轮：短信通知天猫双十一信息第二轮：短信通知本店铺双十一信息第三轮：电话客户,介绍双十一店铺活动新客户宣传：1、店铺首页宣传2、帮派宣传3、关联店铺合作宣传4、直通车、钻展、淘宝客等等营销资源的配合宣传老客户新客户PartII 活动参与部门及职责及活动预热-活动预热案例例：一服饰商家的

15、预热安排PartII 活动参与部门及职责及活动预热-活动预热案例针对4000名VIP买家；进行电话通知；20位左右同事；4天内通知完毕目的：激活老客户。针对家装、电器城等老客户二次购买少的类目，主要在页面上采用折扣预告，发放优惠券等方式进行预热宣传，配以直通车，钻展等其他营销方式相结合，以吸引潜在客户活动确定活动目标上各部门职责及分工及活动预热案例分享PartIII 案例分享-仓储、物流案例分享-架构1、假设仓库日均配货为X单2、双十一当日配货订单数=X*活动效果系数3、统计库房配货人员日配货订单数为Y4、配货人数= X*活动效果系数/YPartIII 案例分享-仓储、物流案例分享-人员仓库人

16、员配备计算方式PartIII 案例分享-仓储、物流案例分享-人员岗位岗位细分A组（白班）B组（晚班）订单处理岗位撕单3学生1输单鲁艳华、黎瑞红严华珍夹单2学生1打单人数小计84配货岗位配货（拣货车）88配货40学生11配错单处理3学生0拉货4学生0配货人数小计5620补货，及回放补货员1211回放5学生2异常单处理43补货人数小计2217校验岗位质检00校验97打包20+20学生20校验人数小计5028售后售后人数小计40其他管理，统计22PartIII 案例分享-仓储、物流案例分享-目标 运营部门销售预测9日聚划算、1112日的光棍节活动和11日、17日的聚划算，预计销售在2000万2500

17、万元，根据客单价130元，预计总包裹量为15万19万个。 预测上海、广州、北京、深圳、杭州5个城市的发货比例在15%20%，即2.54万包。 根据天猫要求，物流部门预计在1213日完成发包工作，到18日，完成19万个包裹的发包量，达到日均2.7万个。PartIII 案例分享-仓储、物流案例分享-物流合作 EMS和圆通快递公司协调配合； 两家快递公司与物流部同步； 24小时开展分发与派送工作； 两家快递公司配置120人； 专用车辆7辆； 确保3.5万件包裹能在24小时内转入下一网点。提醒：大型商品，如果采用的是物流等其他运输方式的，请提早与物流那边商定合作细节及如何配合，并且准备好包装所需的物品

18、物流供应商联动，双十一开始蹲点合作，确保第一时间出货PartIII 案例分享-仓储、物流案例分享-后勤保障物流中心11.11促销活动物料准备NO物品名称数量申购部门购买人申报时间跟进预计金额1饮水机1物流中心买水票赠送2011-10-2002打包桌7物流中心张敏2011-10-20已经到达35003CPO袋28*35+410000物流中心张敏2011-10-20已经到达12104CPO袋60*56+450000物流中心张敏2011-10-20已经到达228005打包袋物流中心通知快递公司2011-10-20已经到达06A4纸2箱物流中心陈英2011-10-20已经到达3607A5纸40箱物流中

19、心陈英2011-10-20已经到达72008回形针5万物流中心陈英2011-10-20已经到达4009水笔（黑）24物流中心陈英2011-10-20已经到达19.210圆珠笔100物流中心陈英2011-10-20已经到达5011抹布20物流中心张敏2011-10-20已经到达5012一次性水杯2000物流中心张敏2011-10-20先买1000只20013纱剪30物流中心陈英2011-10-20已经到达4514记号笔（黑）200物流中心陈英2011-10-20已经到达10015记号笔（红）200物流中心陈英2011-10-20已经到达10016记号笔（兰）96物流中心陈英2011-10-20已

20、经到达4817白板笔（黑）20物流中心陈英2011-10-20已经到达3018白板笔（红）20物流中心陈英2011-10-20已经到达3019白板笔（兰）20物流中心陈英2011-10-20已经到达3020硒鼓3035物流中心金亚林2011-10-20PartIII 案例分享-仓储、物流案例分享-后勤保障物流中心11.11促销活动物料准备NO物品名称数量申购部门购买人申报时间跟进预计金额21卷纸5提物流中心张敏2011-10-20已经到达10022一次性口罩10盒物流中心张敏2011-10-20已经到达14023棉手套100物流中心张敏2011-10-20已经到达10024封箱器（塑料）20物流中心张敏2011-10-20已经到达16025美工刀60物流中心张敏2011-10-20已经到达18026美工刀刀片50盒物流中心张敏2011-10-20已经到达