事业部培训团队辅导面面观

1、团队辅导面面观团队目标管理及追踪如何进行产品辅导如何进行销售技能辅导课程大纲 团队目标管理确定目标为什么要进行目标管理?目标是成功的方向建立团队共同目标共同目标能够为团队成员指引方向和提供动力，目标会使个体提高绩效水平，目标也使团队充满活力和凝聚力。团队成员都知道和认同事业部的目标吗？就目标的拟定，你是否与他们沟通过？团队目标是否与个人目标和利益结合起来？你对目标是否有强烈的狂热感？提问：你的团队成员是否清楚地知道自己团队的目标和自己的目标？开支表动动手，算算你一年需要多少钱开支。训后请为您的每一位团队成员做一次收入目标规划。注：表格在学员手册附页支出项目每月全年一、固定费用租金或房屋按揭保险

2、费（产险+寿险）银行定期存款债务偿还（分期付款除外）投资（股票、基金、债券等）全年固定费用总计二、生活费用伙食费服装费用电话费、水电费等医药费交通费全年生活费用总计三、其他杂项其他贷款或捐款娱乐、交际费旅游费其他全年其他杂项费用总计A：未来12个月的总支出=上述三项全年总计之和B：未来12个月的其他收入=个人的其他收入（如房租、配偶收入之和）C：未来12个月必要总收入=ABD：每个月必要收入=C/12个人目标规划表根据理财经理的收入目标进行目标分解收入目标业绩规模业绩件数拜访量计算出每周每天的工作目标按照时间进度，任务前置时间轴全月目标第一周第二周第三周第四周算一算研讨通过个人目标规划表填写自

3、己现在的收支情况从而推算出每月、每周的业绩目标，同时按照业绩进度目标填写在表格中。时间:5分钟注：表格在学员手册附页“一日三追”而非“三问”时机方式内容工具二早面对面意向客户情况活动量管理追踪表夕会面对面名单和拜访量活动量管理追踪表抽检电话和短信、陪同拜访、微信、qq等展业情况-活动量管理追踪核心内容：分解事业部销售任务，检查业务定期达成情况。时间节点：以月度为基准，在月度目标分解至每周、每日标 准，逐日核查。工作管控：每日检查，定期陪同展业。严格执行“三振出局”，连续三天没有客户（含APP），必须进行辅导活动量管理追踪表理财经理合计任务占比1234567第一周未达成达成第二周达成达成第三周达

4、成达成第四周达成达成 合计理财经理未完成周目标怎么办？分析事业部活动量管理追踪表观察理财经理的情绪及近期展业表现与理财经理面谈，帮助他找原因，重点辅导将理财经理本周未完成任务，分解到其下周的每天，并陪同展业活动量管理检视目标达成了及时总结，庆祝目标达成，鼓舞士气，为下月目标达成奠定基础团队活动聚餐兑现奖励方案讨论：你还有什么鼓励士气的好方法？目标没有达成分析原因，事业部经理积极承担责任，与理财经理共同制定下一步行动计划；表扬表现好的理财经理，鞭策表现不好的理财经理，并请表现好的进行分享；鼓励组员团队成员继续努力，争取下月 完成目标；活动量管理平台活动量管理追踪与检视可以通过二早和夕会平台来加强

5、效果。部门内气氛活跃，士气高昂；提高理财经理素质与展业技巧；提高理财经理的活动率，提高人均绩效；传播好的展业经验，使团队成员意识到成功者用别人经验，失败者用自己经验。成功的会议事业部经理不会规划内容；形式单调，内容乏味、主题不突出；领导者掌控一对多的技能不足，一言堂，演练少、交流少，团队成员参与的积极性不高、氛围差。糟糕的会议开好“两会”，做好活动量管理课程大纲团队目标管理及追踪如何进行产品训练如何进行销售技能辅导辅导团队成员做产品训练时的困惑？员工老人混在一起如何做产品培训？产品基础知识掌握不牢，产品说明误导？员工话术背诵很流利实际到客户处不会讲？不会根据客户实际情况灵活处理异议？老人有固定

6、销售模式，技能老化不愿学习？产品模压训练-最实战最高效的产品训练方法通过产品知识学习+产品说明写作和发表演练的学习方式，使销售人员头脑中迅速建立起产品知识点架构，迅速理解产品的主要精髓及卖点，并且完成自己对产品说明的语言转化（形成话术），为了更贴近实战，还可辅助模拟情景训练。 与通常意义上的培训不同，模压式产品训练重在产品说明实战训练而不是产品知识普及。一、产品模压训练的特点特点一：不是固定版本话术背诵，所有产品介绍都是学员自己组织出来的话术，领悟更深，记得更牢; （所有学员都在互相学习，若70人参训，会得到70种新的说法）；特点二：掌握一套产品说明的架构(FABE)，学会产品说明自我转化方法

7、；特点三:学员自学+互动学习的过程;运用听、写、讲、练多种训练方式；不断重复的写作、发表练习，在极短的时间内强化了对产品的把握，达到学员个个能说会讲的效果。 FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。 它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。F-特点回答了“它是什么？”A-功能/卖点/优势回答了“它能做到什么，它同其他产品对比有什么优势”B-好处告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能给你带来什么好处”E-证据向顾客证实你所讲的好处，即 “怎么证明你讲的好处”，举例说明，证据二、模压训

8、练的核心-FABE表达架构解说方式列出商品特征说明商品优点解析客户的利益提出证据列出F1说明A1解析B1提出E1步骤列出F2说明A2解析B2提出E2列出F3说明A3解析B3提出E3解说方式FABE 示范案例：天添牛F-特点A-优势B-好处E-证据钱罐子天添牛投资是非常灵活的，期限有多种选择，投资门槛低，购买渠道方便，收益率比同类产品高。一般来说，我们每个家庭每个月都会有固定的收入，正常情况下，每个月都会有结余，如果把他存到我们的钱罐子里，不仅能帮助我们养成良好的理财习惯，还能获得一份不错的投资收益，积少成多，一段时间后，就能获得一笔客观的储蓄。以您现在收入情况来看，除掉您每月的固定花销，还能结

9、余3000元.三、产品模压训练流程听：产品基础知识（卖点）回顾学习写：撰写产品介绍文章（FABE结构1000字、500字、100字）讲：公开产品演讲、发表（1000字、500字、100字）练：小组研讨，角色扮演演练辅导训练四步骤，提升产品训练效率，提升团队成员产品销售技能！（一）、听-产品基础知识回顾要求：1、掌握产品基础知识：产品基本形态、投资规则规则，清晰，准确、无误；2、明确产品卖点，学习产品基础销售话术。训练辅导要点：对员工可通过讲授、背诵基础话术、考试、通关方式加强对基础知识的掌握；经验丰富的员工可以通过卖点解析、销售成功案例分享方式巩固基础知识，并传授给员工。1、1000字撰写目的

10、：使销售人员迅速掌握产品的基础介绍内容要求：以叙述文形式，尽可能用自己的语言对客户进行产品介绍，不要写成剧本形式的对话式，充分挖掘自己的知识储备； 文章须达到1000 字，不合格的重做。操作说明：1. 不限学员思路，采用A4纸书写；2. 文章按“FABE句式”展开，并提供产品条款以供参考；3. 可适当加入邀约话术、促成话术、异议处理话术等；4、员工侧重基础知识卖点准确性、老人侧重卖点分析经验提炼；时间：40-60分钟（二）写-撰写产品介绍（1000字、500字、100字）2、500字撰写目的：用于短时间拜访时的三分钟产品介绍 要求：让学员了解产品的关键卖点，也称“挤水分”。将1000字左右的文

11、章压缩到500字，要求和1000字左右时一样，所不同的是表达需要更加精确、简练，同时使核心要点突出。操作说明：1. 文稿纸书写；字数500左右，不能超600字；2. 重点突出，内容可包括特性、优势、利益、数据、话术等；3、新员工可参考学习绩优员工的优秀作业，提升总结、精练概括能力。时间：30-40分钟（二）写-撰写产品介绍（1000字、500字、100字）3、100字撰写目的：用于电话销售说明或一分钟介绍要求： 更加明确产品的核心要点，用于短时拜访，电话销售，或者一分钟介绍。力求口号式的金句。 操作说明：1. 文稿纸书写；2. 不限文章形式，可以口号、话术等；3. 100字左右，要求浓缩的金句

12、，突出卖点、优势，准确、不夸大，作为产品推介吸引；4、优秀作业可以做短信、微信产品介绍模版；时间：20分钟（二）写-撰写产品介绍（1000字、500字、100字）小组内分享，选出小组优秀者，发表讲解。流程：1. 说：每位员工皆须发表，述说自己写文章的思路和要点2. 记：听讲者将要点记录并修订完善自己作业3. 评：每个小组评选出本小组优秀者，参加事业部二早分享4. 讲：请小组优秀者上台发表优秀文章事业部经理辅导训练要点：1. 事业部经理为小组组织人，确保所有组员顺利发表（避免一人唱独角戏）2. 空杯心态、认真聆听、为己所用3. 结合分享成果进行文章修改时间：40分钟（三）、讲-发表讲解产品介绍（

13、三）、练-情景演练【一对多情景训练】-是最好的实战练习，也是知识转化成实战技能的关键。1、小组内一对多依次演练，由组内其他成员向其轮流提问，由其回答；最后组内共同研讨异议处理话术，老员工或者事业部经理总结答疑；每个人都要轮流演练，增强实战性；2、每组选代表上台在大早会展示，选其他组5-8名学员扮演客户，每人分别不间断地向销售人员提问（2-3个典型问题）。销售人员必须在规定的时间内，回答不同客户的问题。（三）、练-情景演练事业部经理辅导训练要点：1、小组内演练要确保每位都有演练机会，老人侧重经验分享展示，员工侧重学习复制转化；2、部门大早会演练时选择扮演业务员要相对产品知识娴熟、销售经验丰富的老

14、人，以起到良好示范性；员工扮演客户要围绕产品说明环节客户实际问题提问；身先示范言传身教复制传承共创辉煌产品模压训练课程大纲团队目标管理及追踪如何进行产品训练如何进行销售技能辅导销售技能培训要点与演练客户需求分析电话约访产品说明转介绍客户需求分析辅导目标掌握如何根据准客户的相关资料，分析其理财需求。辅导工具员工准备一个近期要拜访的客户，并填写准客户信息记录表。知识点客户需求分析，充分收集客户资料（比如职业、年龄、性别、收入、家庭状况、生活习惯、兴趣爱好等），分析客户的理财需求 1、告知员工客户需求分析的重要性；2、确认是否准备好了辅导过程中所需的资料及工具。第一步 准备（P）辅导开始后：关键句：

15、 “昨天我让你准备一个近期打算去拜访的准客户名单，把相关客户资料填写到准客户资料记录表上，你都准备好了吧？”1、事业部经理应事先提醒员工1个近期即将拜访的客户的资料、并填写学员手册上的“准客户资料记录表” ；2、预约员工的时间，约定辅导地点；辅导开始前：第二步 说明（E）分析客户需求能帮助我们快速地了解客户情况，从而有的放矢地为他们准备对应的产品，这样能提升成交的概率。关键句： “我会以我的一个准客户为例，你来看我是如何来为客户进行需求分析的。”关键句：“完成了需求分析后，我们基本上对这个准客户的情况就很清楚了，而且也大致想好对应产品”1、事业部经理以自己的客户为例，进行需求分析；2、事业部经

16、理询问员工的感受、体会，了解他的掌握情况，解答他的问题。第三步 示范（S）第四步 观察（O）1、请员工说明准客户的相关情况，协助完成对准客户的需求分析，并确定拟推荐的产品组合；2、事业部经理认真聆听，随时解答员工的疑问，在必要时给予指导。关键句： “结合这个准客户的情况，你觉得他的需求是什么？你打算如何来满足他的需求呢？”关键句：“做好客户分析，我们就要开始去进行客户约访和面谈了，能获得这么多的信息，相信客户对你是非常信任的，勇敢地去进行拜访吧。”第五步 督导（S）事业部经理就员工的分析进行点评，并鼓励其勇敢地进行客户拜访。电话约访辅导目标知识点帮助员工熟悉电话约访的步骤，掌握电话约访客户的技

17、巧，从而提升电话约访成功率。 1、电话约访步骤及关键句（该步骤及关键句为员工在员工入职培训中所学）2、异议处理关键句辅导工具一个近期要拜访的准客户，并思考该准客户可能提出的拒绝及应对关键句，手机。第一步 准备（P）辅导开始后：关键句：“其实能否获得销售面谈的机会，电话约访将起到至关重要的作用，因为电话约访是我们树立专业形象，建立与客户信任关系的第一步。”“昨天我让你在近期打算去拜访的准客户名单中找一个准主顾，提前设想这个准主顾可能会向你提出哪些拒绝，并准备好应对的关键句，你准备好了吗？”1、向员工强调电话约访的重要性，引发学习兴趣；2、确认员工近期约访准客户的名单和准客户拒绝应对关键句的准备情

18、况。 1、事先提醒员工做好相关准备，一个近期要拜访的准客户，并思考该准客户可能提出的拒绝及应对关键句，手机；2、事业部经理应事先提醒员工在接受辅导的过程中要现场给准客户打电话；3、事业部经理预约员工的时间，约定辅导地点。辅导开始前：第二步 说明（E）关键句：“那我们今天就一起来约访何先生，在正式给何先生打电话前，我们先来回顾一下电话约访的要点你估计如果你给何先生打电话约他见面，他可能会提出哪些拒绝呢？有没有想好应对的关键句呢？”1、事业部经理带领员工一起回顾电话约访的目的、步骤；2、结合自身经验说明电话约访的要点及注意事项；3、询问员工是否能够想到准备约访的准客户会提出哪些拒绝，是否已经准备好

19、了应对的关键句；4、结合自身经验，针对员工准备的应对关键句予以指正。 关键句：“你要注意观察我是如何运用这五个步骤进行电话约访的，要注意我刚刚提到的注意事项。”第三步 示范（S）1、事业部经理扮演理财经理，员工扮演客户，事业部经理示范电话约访的整个过程；2、请员工反馈自己的感想与体会。 第四步 观察（O）关键句：“接下来我们互换角色，你就把我当作是何先生，我们再来演练一遍好吗？”由员工扮演业务员，事业部经理扮演客户，事业部经理观察员工电话约访的整个过程。 第五步 督导（S）1、请员工对自己的表现进行自评；2、事业部经理就员工的表现给予赞扬，并结合之前提到的注意事项进行 点评，也可以根据自己的经

20、验进行提示；3、事业部经理可以根据需要，请员工多次演练，直到熟练掌握为止；4、事业部经理请员工现场给准客户打电话，提示员工应选择安静的环境， 并调整好情绪 ；5、事业部经理观察员工电话约访的技巧，并记录；6、员工电话约访结束后，如果约访成功，事业部经理对员工进行表扬。如 果约访不成功，事业部经理对员工给予鼓励，并指出不足之处，可再次 予以辅导；7、事业部经理随时了解员工在实际展业中电话约访的表现，对出现的问 题，必要时再次予以辅导。关键句：“你对自己的表现满意吗？”“有什么感觉不足的地方吗？”“你今天的表现总体还是不错的，但是如果在以下几个方面能改善一下，效果会更好。”“打电话之前我们先找一个非常安静的环境，调整好情绪，我相信你一定会顺利约访的。”产品说明辅导目标知识点1、FABE结构的产品知识要点；2、产品的说明流程。帮助员工把握产品卖点，通过进行FABE法进行产品说明。准备：符合客户需求的产品知识，用FABE法整理出来的产品介绍话术。辅导工具第一步 准备（P）关键句：昨天我让你一份你给准主顾进行产品讲解的话术，你准备好了吗？”询问员工是否已经准备好了辅导过程中所需的资料及工具。第二步 说明（E）