安防产品销售技巧

1、- .安防产品销售技巧一经营理念1、直销观点负责某个片区的销售人员是该片区的经营者而不是执行者；销售人员许多都是怀着自己创业的理想, 但很少有人真正懂得销售其实就是创业,只不过一个是大围的,一个是小围的；销售和创业性质是一样的,都是经营；经营,第一目的是利润, 利润是从销售人员的业绩中产生,假如销售要获得业绩,那么需要有效的信息支撑, 而有效信息需要销售人员对自己的片区市场足够明白,这些均需要销售人员主动去实施；2、对直销人员的要求能动性销售人员既然是片区的经营者,就必需充分发挥其能动性, 主动分析、 主动总结、主动方案、主动执行；例如,一个片区的销售人员进入市场一个月,我们要求他必需要对该区

2、域有定性的熟识,就需要分析市场； 针对市场特性, 主营哪些产品,就需要总结；怎样去举荐这些产品,就需要方案；采纳哪些商务手段及 销售工具从而到达签单,就需要执行；本钱概念：低本钱,高回报；作为市场经营者, 本钱概念是必需有的； 签单不是目的, 盈利才是作为经营 者的最终目的；“ 三板斧在销售人员心理是必需铲除的,签单毛利与签单费用 的差额才是销售人员的价值表达,也是回报销售人员的基准；运营概念：支出与收益 ,方案与开展；作为区域经营者是借助公司平台实现自身价值表达；产品供货渠道由公司提供,产品研发、安装、调试、售后由公司供应,销售工具由公司供应,销售人员 自身开资由公司供应等, 这些是公司运营

3、所考虑的其中一面,而销售人员那么需 考虑市场运营,需将产品以高于公司拟定的价格售出,实现高回报收益；二市场开拓总体原那么1、全新市场开拓总体原那么市场最具说服力, 形象工程最具影响力, 一旦新的市场建立形象工程,便可 以以形象工程为销售工具, 带动周边市场； 因此,我们建议以形象工程带动当地 市场；. word.zl.- .2、新、老市场开拓总体原那么老客户已具有销费观念, 并且熟识公司及公司产品, 相对其他工程来说, 老客户工程升级、 改造要简单一些, 周期也相对要快一些； 这是一方面, 另一方面,以老客户为销售工具带动新市场,带动新市场；这样相对简单； 因此,我们建议以老客户市场三如何查找

4、目标客户1、用产品定义客户群体作为销售人员, 在进入市场前必需对公司产品作总结,总结不同类别的产品 分别适应哪些相应的客户群体；例如,一体式门禁对应高档写字楼；自行车防盗 系统对应群租人体较多、治安相比照拟差的小区；车位引导对应大型停车场等；如此,销售人员去工程现场就会更有有目的去销售、引导；2、按行业去查找客户依据市场特性,可以将市场分为新建工程和老工程升级改造两大块,这两大 块中按其行业不同又可细分为：新、老校区 医疗机构 政府机构 大专院校 广场大厦 酒店宾馆 企业、工厂 公园、景点 汽、火车站、码头、机场3、利用行业“ 潜规那么查找客户有财政预算的单位,如当年支出在全年预算之, 那么来

5、年的预算一般会递减；有修理基金的工程,如老校区、业主委员会、物业单位,一般物业单位是四年合 同制,相关人员会动修理基金的心思；因此我们可以称这段时期需找客户；在此建议选几个群租人体、 治安相对较差、面积较大的老小区作为攻克对象,建立示点,借助媒体宣扬,到达连锁效应；4、找特别行业类客户. word.zl.- .一些特别行业,如监狱、银行、电厂等,这样的客户一旦挖掘,竞争相对不 会很猛烈；5、 利用政府下达相关文件查找客户比方之前的“ 平安城市、“ 平安校内等,这样的工程一旦抢先,便会出 现一系列良好的连锁反响；6、其他途径我们仍有其他一些查找客户的方式,比方利用网络查找客户,常登陆政府 招标网

6、,社区论坛等； 我们仍可以借助相关行业资源需找客户,真诚结交工程现 场遇到的相关行业销售人员,资源共享；当然,最好的方式,我们借助客户查找 客户；真正懂得签单才是合作开场的意义；四决策树1、 决策树的作用：直观的表达参加产品选型的部门、人员及说话权重 直观的表达后期跟单重点 供应多线跟单的依据 为制定公关方案供应良好的策略 为打击竞争对手供应良好的策略2、决策树的制作,主要依据话语权重,如以下图：副总 40%工程经理 30%选购部门 20%弱电工程师 10%. word.zl.- .六线在产品销售过程中,是否有部沟通人至关重要；我们以案例说明：1、案例*开展大厦准备对地下车库进展改造；车库外围

7、使用的是亦源的三台道闸,地下车库用的是 *最早的 98 停车场,一进一出,年限已久,系统已瘫痪,但道 闸可以使用； *在此大厦 5 楼办公, * 在 8 楼办公；当直销部营销经理夏经理开场参加此工程时,他摸清晰了该工程的主要参加人,分别是业主委员会主任、3 名业主委员会成员、物业主任、保安队长；该工程中的业主委员会主任已经被 2、决策树如下 : 3、工程实施过程：寻求突破口*胜利引导,而物业主任举荐了一个小品牌；依据上面的决策树我们发觉业主委员会和物业主任两个重要的人物已经被 对手搞定,我们只能通过业主委员会成员和保安队长查找突破；. word.zl.- .培育线我们先和保安队长拉近关系, 向

8、保安队长传达我们的产品优势；并通过保安队长熟识业主委员会成员；激化部冲突当整个决策树就工程进展初次挑选投票时,业主委员会 3 名成员和保安队长的选票投给了立方,业主委员会主任坚持亦源,物业主任坚持他举荐的小品牌；降低姿势,平静冲突依据整个开展趋势,我们已经特别有优势；但是为了保持良好的合作关系,我们与业主委员会主任和物业主任也成了伴侣；完成；4、线的作用总结：很清晰明白甲方整个决策树及相应的权重 时时把握甲方的进展一项困难而有代表性的合作就此时时把握竞争对手的动向,很便利的为竞争对手设置障碍 为整个攻克方案供应强有力的信息根底七信息盘点1、 在营销进展过程中,我们要善于对目标进展分解,制定恰当

9、的营销方案；本文前局部有提到要完成销售,有效地信息收集是前提；我们可以以销售人员一年50万的任务来分解,图示如下：. word.zl.- .2、信息金字塔由信息金字塔可以看出, 信息是不断削减的, 必需要不断供应信息补给； 我们建议一年至少要有三次大的盘点,如以下图：. word.zl.- .3、信息盘点的目的：盘出能支撑全年业绩的有效信息 明白自己区域市场的组成构造 明白自己区域市场的大致容量 明白区域各个厂家大致占有率 为制定全年销售方案供应依据八工程跟进新工程1、确保连续性新工程的周期比拟长, 肯定要确保连续性； 当次拜望完, 肯定要为下次拜望 留下伏笔；当你找不到见甲方好的理由,甲方会拒绝或厌烦；2、要引导客户,而不是客户引导你3、开展线4、把握选购流程,摸清整个决策树5、多线跟进6、明白竞争对手情形,并制定相应的障碍7、真正懂得商务谈判是对等的一个成熟的业务员无论是在找信息初期,仍