网上银行推广策略

1、XX网上银行推广策略之我见互联网技术与银行业的完美结合 , 催生出全新的金融产品网络银行。 从 1995 年全球第一家网上银行在美国成立，到 1998 年中国第一笔网上支付在 中国银行成交，网上银行在中国涨势迅猛。 2003年，中国网上银行总交易量达 到20万亿元；XX年，这个数字是 40万亿元。在美国，网上银行业务量已占 到总业务量的 10%左右；预计到 2005 年，这一数目将增加到 50%。而在我国， 网上银行业务量不足总业务量的 1%，发展前景令人乐观。不难看出，网络银行 作为一种革命性的银行分销渠道，凭借其投资少、维持费用低、辐射范围广、 随时随地可接入、业务功能强大、信息传递快捷等

2、优势，将成为未来银行业发 展的必然趋势。大力发展网上银行更为重要的意义在于， 它的产生为中小银行战胜大型金 融集团提供了可能性。与传统的银行新产品不同， 网上银行更是一种新兴的银行分销渠道， 它为 支付、理财、投资、融资等领域的多种银行产品提供了强大技术平台。但由于 网上银行业务在我国起步时间较短，客户接受这种全新的金融销售渠道，还需 要很长一段时间。因此在新兴市场的产品推广期间，应该侧重于引导、教育客 户接受并使用网上银行产品。招行“一网通”作为国内网上银行第一品牌， 给消费者留下了 “支付功能 便捷、理财功能强大”的良好产品印象。较之招商银行“一网通” 、工商银行的 “金融家”等国内网上银

3、行市场的主导品牌，XX银行目前处于市场挑战者的 地位，推广过程中需要寻找恰当的市场空隙，网络银行进入壁垒低，其所提供的金融服务差异小，因此金融服务的特色就显得尤为重要，特色化战略将是其 发展战略中关键的组成部分。而我行现行网上银行推广策略缺乏重点，往往单纯强调我行网银产品各项功能的如何强大，整体宣传给人一种面面俱到、与他行产品区别不大的感觉。这种宣传忽视了对潜在客户的引导和培育，不利于在 消费者心中树立企业、产品的深刻形象。笔者认为我行“网上银”应该确立自 己的“USP 即清楚地告知消费者，XX银行网上银行独特的销售主张在哪 里！现阶段绝大多数银行的网上银行还是以提供支付、理财的操作平台为主

4、流，通过互联网较低的运营成本替代传统柜台业务、人工操作性的业务服务。 因此各银行的网银业务普遍互动性差， 很难体现出人性化、 个性化的差异服务。 如果我行探索全新的网银发展方向，从服务入手，追求人性化、个性化的差异 服务，将会给消费者带来巨大的冲击。基于此点，笔者为XX网上银设计的USP(unique selling proposition )是“XX网上银行，现代人的生活顾问”。广告宣传时应重点突出“生活顾问”这一主题。根据对网上银行的客户调查显示， 网上银行的现有客户和对于网上银行感 兴趣并愿意尝试的客户主要分为两类，一类是高端消费人群，一类是知识型人 群，其中包括学生。客户与潜在客户的年

5、龄段居于25到 45岁之间。这批高收入、高支出的客户，正是开拓网上银行的优质人群。那么XX银行网上银行到底能替这些客户做哪些人性化、差异化的事情呢？笔者在附表中大致罗列了一些网银有待开发的功能，其中支付功能、信息 功能亟待完善，不难看出为提升我行网银服务竞争力，获得我行网银的独特销 售主张，需要总行层面动用各种资源，在网上银行的深度商务开发方面下更大 的功夫，争取在全国范围内营销有影响力的网银合作伙伴。根据我行网银的客 户定位，商务合作的重点营销领域可以选择养路费网上代缴、交通罚款代扣及 查询、各种考试网上代缴报名费及查询、主流支付网站等作为突破口。在我行网银市场推广过程中， 通过对目标客户群

6、体的再细分， 可以考虑通 过增加销售渠道和实行捆绑销售的方式， 以迅速增加有效网银开户数 , 具体方案 如下：1、针对高校学生这一群体， 与电信部门合作， 采用登陆专业网银赠送或倍 增东方卡综合营销积分，凭借积分换取电讯话费、月租费或者彩玲等电信增值 服务的方式，促销我行专业网银。2、针对上网客户（家庭宽带上网、无线上网用户） ，与电信运营商合作， 依托电信网点，采用向上网客户捆绑销售专业网银，并辅以礼品馈赠和抽奖相 结合的促销方式。3、人员实战销售。 在销售渠道方面， 应采用营销行员和大学生直销团队相 结合，大型路演与社区咨询相结合的销售方式。特别强调的是应要求一线营销 人员必须配备笔记本电脑、无线上网设备，以利于向客户进行网银专业版的现 场演示。个人银行产品的营销推广， 适时的公共关系活动也非常重要。 网银推广期 间，分行层次应组织软性文章在当地媒体进行刊发。总行层次则应注意选择部 分 IT 类专业报刊和主要门户网站、 IT 类、金融类论坛组织统稿。以上是本人对我行网银推广方案的浅见，欢迎各位老师提出指正附表:匕匕 厶冃 功 发 已 现支付平台票 客 电 行 下 天B) 彩达 汇 易