xs销售入职培训碧桂园世联拓客电话营销逼定礼仪准备置业顾问17、如何成交

1、第十七如何成快速捕信置业顾问必须懂得如何从消费者那里发现可以第十七如何成快速捕信置业顾问必须懂得如何从消费者那里发现可以达成交易的信号，包括消费者动作、语言、评论问题1语言上信客转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等对置业顾问的介绍表示积极的肯定与赞扬询程度，有无赠品时一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时讨价还价，一再要求打折向置业顾问打探交楼时间及可否提前询问同伴的意见对目前正在使用的商品表示不询行为上时信客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切眼睛转动由慢变快，眼神发高寒而有神采，从若有所思转嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什轻松用几套房型反复比较挑选后，话题

2、集中在实地查看房屋有无瑕疵时客户姿态由前倾转仰，身体和语言都显得轻松时出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动转身靠近置业顾问，掏出香烟对对方抽表示友好，进入闲突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明一直犹豫不改善人民成交技巧通常当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明一直犹豫不改善人民成交技巧通常伴随在议价过程之后，换句话说，必须两者一气呵成分离。耐心十足才行在此阶段必须避免争论及动气，维持较好的态度，不卑不亢黑白两面成交法当你将客户引导至“议价吊价”过程，并确定成交机会极大时，技巧价位拉到底价以上，

3、再表示价格过低，必，自己是无权决定的（让客户买的太容易，且要求自己询问后，客户必须立刻支付“足够的以免被骂。在假装是黑脸后，立刻拿出定迫客户支付定金（你是白脸成交过程中，必须掌握的一项重点是，你是打工的，你为了成交获得业必然会做出“对客户有贡献的服务虽然奖金低，但因你是新人，要求的是绩，因此甚至为成交而被扣奖金，这将会让客户放下戒心，相信你会站在他立场着想，因“绑在同一条船上白脸弱者，例：当你假了一顿，甚至连奖金都扣掉而勉交达到客户要求的价格时，你必须要求收取定金（否则会被认，偏向客户而且要委屈的，带些痛苦的表情来收定金，并要求对方日后要请吃饭或介绍客户来补偿这次的损失，以加深他的成就感当对方

4、只愿支付少量定金时，你可用更委屈、更痛苦的表情说你只一点点一定，这个价格是所有成交客户里最低的是要多付一点（或我刚刚是说你要立刻补足才同意的，让我有个面子否一定会说我不为公司着想，脆到您公司上班算了”的条件时，可要求对方必须快速成交的关键是在于你为他争取刻支付定金来回报你黑白两面成交法通最后你知道他的权限只有 6 万，但你是偷偷透露，这将可避免无可退的情况发生。如挡不住，才可退到经理甚老总等2、引导客户开价时，不妨先让价零头（避免对方认为议价空间很大看客户反应3、不论对方第一次还价多少，都要回绝（可退的情况发生。如挡不住，才可退到经理甚老总等2、引导客户开价时，不妨先让价零头（避免对方认为议价

5、空间很大看客户反应3、不论对方第一次还价多少，都要回绝（即使只杀 2 万，再吊价至中以上价位，以定4、当客户被吊到成交价格时，仍表示无权决定，并且要求加价到“自己意的价位若对方仍坚持时，即可要求支付足额定金（必须确对方能下定，再，否会认为你在玩他5b、假c、假时，可视客户“议价谈判能力”采取下列步骤核准也搞不定，必须。不同意，要你回头再请客户加价d、假装你以各种蒙骗公司理由，使公司勉强同意特例成交6、若价格确定，应立刻收定（甚至和他一起去取钱，并且定单上注成交价（）特别核准（）签名，以证实“真成交过程须维持友善，愉快的气氛，为了避免表示成交良机，售楼员出价目表时，就应适时引导客户进入“议价吊价

6、阶段”并且采取进可攻退可的策略的承诺自到无路可退，切记注意“不要答应自己无权签1、维持耐心及友善态度来处理议价成交过程，避免产生争论及不愉快2、对于表价，要具备充分信心，即使客户认为价格高品质、高成本”的气氛来令客户相信“贵的价值、价格合理3、不轻易让价，让价目的是为了成交，因此也要制造“a、客户第一次出价必，不能在客户出价后就要求成交b、总价较高时，可利用“首付款很轻松c、当对方开价可以成交时，仍要假每月偿还金额也很少来说服，再找台阶让价，并且要求“对等条件（如果补足定金，或补足定金后 3 天签合同d、当准备在对方出价可以成交了，必须确定对方可以支付定金才能松并且要立刻准备好定单f、时时观察

7、客户眼神、表情、肢体语言，适时掌握成交机会g、让客户深信的这套房时并且要立刻准备好定单f、时时观察客户眼神、表情、肢体语言，适时掌握成交机会g、让客户深信的这套房时最好的，绝对避中谈判“成交议价吊价必须面对面才能做决定性让步h、客户补足定金后，避免客户有再议价的机会i、有些客户会“送东西杀价”上采取双重要价标准，必应付j、有些客户会在下定前以付款”来议价，并探知让价幅度，因售楼员必须以公司太有钱了不倾付款来避免回答3、成交阶段：成交瞬间的议价吊价工作，是新人“鲤鱼跃龙门”的临脚。如定签定单SP式硬式影响模式，优先权，主管b式影响：暗示不下定，则适时会后悔（调价、售出等软式影响模式a、建议影响：

8、先付定金，别人就只能放弃或排队后补b、警告性影响：再不下定，就没法享控制影响模式被别人抢走a、环境控制：利用观光客及两组抢一户房制造热潮来影响b、迂回控制：利用假客户，假定单来影响c、既成事实控制：利用现场成交，补定签约客户客户来访来影切记：运用（硬式、软式）项时，要“预留一条后路”让双方有台阶新人贸然运用，客户通。4、高一样会产生冲心理紧张，看见好多人在下定，一会儿这桌恭喜，一会儿那桌售出，没久就鼓掌一次再不买就买不到我喜欢的那间，所以5、客户购房过程注意需求确认成故现场销售定位5、客户购房过程注意需求确认成故现场销售定位客户不能成交的原行为成交技巧是销售过程中最重要、最复杂、最难处理的一环

9、，即使你将技巧、展示技巧、议价技巧、都处理的相当好，但临门一脚有一点差池，恐也会失败1、售2、售4、售5、售缺乏信心未运用适时反驳购房者提出缺点及批评语未掌握适当的气氛及时机购房者冲（地对售楼程序处置不当对于售楼工作不适应经验来说，检讨成交失败都会站在“检讨客户”的立场分实在说，多因为是售例：1、收定太少用不恰当的推销技术所致2、补定或签约期限过长，导致客户犹豫不决（家人影响）或被其他个案走3、未充分、清楚说明产品内容，导致客户误解而要求退房4、客户下定后再回杀，售楼员处理不当而因低价无法成交5、客户回访时，售楼员或其他售楼员说词不同（与原先）而造成不信任6、收定太牵强，使客户后悔（或让价不容

10、易7、产品条件（面积、使用率、付款条件）未交待清楚或穿帮8、售楼员缺乏信心，使购房者影响而认为这个产品并非最佳选择，转而择其他个案9、售售为谋取个人利益，或争抢客户反而丧失成交机会必须对产品优点、大小环境、价位充满信心1、从产品规划着手（面积、格局、方向、单价、总价，确实认清点，再针对客户需求。2、确实掌握周边主要生活设施的距1、从产品规划着手（面积、格局、方向、单价、总价，确实认清点，再针对客户需求。2、确实掌握周边主要生活设施的距离3、确实了解其他竞争个案的价位及产品内容4、注意取得客户的信任5、借助假客户、假定单、假成交故事来增强客户信心6、确每个客户个性、需求、谈话内容，并分析后再予。

11、7、适时引导客户下定，掌握成交良机，成交只一瞬间，不能轻易放弃掌握时机技1定来试探客户反应2、引导客户出价，来制造“议价谈判借以达到成交目的3、取出定单，观察客户反应4、制造“许多人都来抢这一户”定（或同时介绍一户5、制造现场成交实况客户下定（必要时找假客户6、利用假客7、假装，要其他售到家里收定的成交比例定定金（）争取“成交低价定，甚至收8、取出“即将调高的价格表”定9客户带来的第三者（影响者，暗示给他佣金来帮助成交化解抗性，处理异议阶客户在介绍并选择一户时，为保护自己，常会提出“远离成交阶段疑，批评或无1、询问2、反击迫下，故你必须使用3、观察方法来控制谈。可运用 6 种应对技巧来协助售沟通和协调能力的基础上1、忽略客户的说法2、直接面对客户的说法予以否认化解客户的抗性，这些技巧都建3、先是同意再予以反驳4、把客户的抗性特点3、先是同意再予以反驳4、把客户的抗性特点转化为之所以5、问客户“为什么”以刺激进一步的逻辑性理由。邀请客户一起解决问题，这些技巧都强调冷静的评竞争对手，在客户出现抗性特点之前，你应事先准备好接待