健康险话术课件

1、健康险话术 王先生，可否请教你一个问题？我们每天辛苦的工作究竟是为了什么？是为了提高我们的生活品质，使我们的家人生活得更好。对吗？ 但我们生活的环境越来越恶劣，空气、水、土壤的污染，工作压力的增大，各种不良的饮食习惯，导致各种疾病乃至怪病的产生，严重威胁着我们的健康，经历了“非典”时期，健康对我们意味着什么，我们每一个人都有了更加深刻的理解。对吗？ 所以说每个人都应为自己的未来积累一笔急用的现金，在患病时，用钱来买回我们的健康。您说是吗？可否再请教您一个问题？每个人是否都会老？老了是否会死？死之前是否会病？病了是否需要医治？ 得病一般有三种情况： 小病、中病和大病。 小病就是我们所说的头疼脑热

2、，花200块钱就可治愈，我们每个人都可负担的起。中病一般需要住院治疗，花费一般在5000到10000，我们基本也可负担，但对家庭的经济有一定的影响。 大病都是现代疾病，如：癌症、心、脑血管疾病等，它直接危及我们的健康和生命，且花费巨大，会使我们家庭经济崩溃，甚至负债累累。我有一个朋友（举实例） 王先生，您也许会说，那些都是要死的病，我真要得了，死了算了。您说得很有道理，王先生，假定现在得病的不是您，是您的爱人，她正躺在病床上等待治疗，也对您这样说，您会不管她吗？ 我想象您这样有爱心的人一定不会。您一定会对她说：安心养病，钱不是问题。（其实出了医院门您是去借钱的）。那么反过来说现在如果您不舒服？

3、您太太也一定不会不管您对吧？ 在三种情况下给付：1、即刻发生风险，立即给付150000元。2、如果出现残疾和大病分期付款给你150000万。3、一生平安，给您最亲爱的人留下150000元。 同时，我们还将给您建立每年10000元的住院基金，对住院的各种费用实行报销。 假如第一年交费就理赔，交费是4000，可获赔150000元，相当于你投入1块钱，得到38块钱；20年交费期满，共交费80000元，若理赔可获赔150000元，相当于你投入1块钱，得到1.8块钱。 比如：有两个杯子，一个杯子叫银行，一个杯子叫保险，假如你在银行的杯子里每年放4000元，在保险的杯子里也放4000元，他们处在同一水位。

4、20年后，两个杯子的水位同样是80000元，没有什么区别。但如果中间出现不能继续交费的情况，保险公司的这个杯子将一下加满到150000元。 所以投资保险的理由： 1、从利益上，可以钱生钱。2、从储蓄方式上，可以分次投入， 一步到位。3、从安全性上，把不确定变为确定。4、从需求上，获得一分安心和自在。 其实，你的钱还是你的钱，我们并没有拿走你一分钱，而你却获得了高额的终生保障，使你潇洒面对人生。王先生，您看这样的保障够不够，这样的交费还可以吗？请您在这签字好吗？1.背景陈先生，儿子14岁，在师大附中（重点中学）念书。 小孩买什么保险？我们大人不要拿孩子的保险金！ K：“小孩子买什么保险！我们大人

5、不要拿孩子的保险金！ S：陈先生，的确，您讲得很有道理，孩子是没什么风险，而做父母的也不会想到孩子的保险金，不过我的客户他们都会为他的小孩买保险。 K：喔。（没反应） S：听说您儿子在师大附中念书？ K：是的！（很自豪，精神焕发） S：您真是有福气，有这样一个有出息的儿子一定是您教育有方。 K：没有，是他自己刻苦。 S：陈先生还准备送他到国外念书吗？ K：是的。只要条件允许，我一定全力送他出国。 S：您真是很疼小孩耶！有您这样的父亲真幸福，不过其实您也不必这么竭力为他考虑啊！儿孙自有儿孙福嘛，您说对吗？ K：现在多为他做一点，将来他可以轻松一点，不要像我现在这样 S：是啊！陈先生，其实保险也一

6、样，孩子将来长大自己也一定要买的。但如果父母提前帮孩子买好保险，因为保费越年轻越便宜，将来孩子自己缴费时，负担就很轻了，所以现在帮孩子买实在是很值得考虑的，您觉得呢？ S：那没关系，陈先生你小孩比较像你还是像他妈妈？（再一次开始寒喧） 2.背景客户陈小姐(独身,在职)家庭状况富裕,故很有优越感,认为不太需要保险。我已经有很多钱，就算赔我30万也没用，所以不用保险。K：那也不能呆在家里，脱离社会。S：陈小姐，您真是很有水准，我最钦佩您这种人，其实有许多事情并不是一定需要才去做的，就象您一样，工作是体现自我价值，实现独立，工作是证明自己的能力，是新人类， 是一个有层次阶层的综合表现.今天我向您推荐

7、保险也是一样,它可以帮助您更加独立,它是有身份人士的象征(穷人哪里有钱买保险)正因为我非常敬佩您的人品与情操,所以特别想帮助您达成您的心愿,我可不可以通过保险这个桥梁跟您交个朋友,好吗?3.背景客户王先生，没有受过良好的教育,宁愿搓麻将，不愿买保险。我宁愿搓麻将，也不愿买保险。 K：钱我有许多，今日有酒今朝醉，保险有什么用！S：王老板，您真是豁达，我最佩服您这种人，近来手气好吗?K：还可以.昨天刚赢了1万元.S:你真本事,我就没您行.十赌九输,能否教我一些必赢的诀窍?K:哪有啊!输几次也很正常. S：您讲的很有道理，其实保险也是赌博，赌钱不一定每次都赢，人生也不一定天天一帆风顺，总有万一发生。

8、赌钱是要去赢，保险是肯定能赢，这样的赌局，您为什么不赌一把呢？如果没有其他问题，我们今天就开始打赌好吗？4.背景 小方，23岁，女，大学毕业，刚工作一年，没有结婚，电脑公司职员，月收入1500元。 我还年轻，等等看再说，以后外资保险公司进来可能会更好，到那时再买保险。 K：我还年轻，等等看再说，以后外资保险公司进来可能会更好，到那时再买保险。S：方小姐真是很有眼光，我最佩服你这种人，办事高瞻远瞩，您这件衣服真漂亮，新买的吗？K：是的，名牌货哟！S：你的身材真好，穿什么款式的都很适合，我真羡慕你。这种牌子的衣服一定很贵吧？K：是啊！这件衣服要600元！S：其实买一件仿制的也一样穿啊！为什么一定要

9、正厂货这么贵呢？K：品质就是不一样，象针线活S：是啊，方小姐，其实我让你买我们国寿的保险也是跟你买名牌衣服一样，我们国寿几十年的历史，而且早已盈利，是一家名公司，大公司，而国外的保险公司虽然也很好，但它才来中国，在国内的头几年，它是亏本的，我们买保险当然买已经盈利的公司，你说对吗？5.背景 小金，男，27岁，公司一般职员，月收入800元，正在筹备结婚。我正准备结婚，没钱买保险。K：我正准备结婚，没钱买保险。S：恭喜恭喜，那你现在一定很忙了，准备什么时候办喜事啊？K：今年5月8日，一生只有一次，当然要多操办些了，累啊！S：好日子，你的心情我可以理解，累一点也是快乐的，不知我有什么可以帮你的？K：

10、不用了，我都差不多办妥了。S：现在结婚费用一定很大吧？K：是啊，光给我未婚妻买一只钻戒就要5000块！S：是啊，你说为什么结婚一定要买钻戒K：表示双方要永久相守。S：是啊，其实，我让你买保险，也是表示爱你妻子到永久，而且是保证到永久，钱不是问题，多了可以多买些，少了可以少买些，就好象买小一点的钻戒一样，但是不能不买。等你妻子看到受益人写她，一定会更加爱你的，也表示你是个有责任心爱心的好男人，我就写她是受益人，好吗？6.背景客户是一家私营业主,有许多投资项目。 买保险时间长，回报低，不如去投资赚钱的项目。 K：你们公司的保险投资回报有多少？再高也不会有我生意上的投资回报高，我每年有30%的投资回

11、报，所以买保险没意思。S：王总，你讲得很有道理，保险的投资回报肯定没有办法和您生意比，你是个很棒的经理人嘛！王总，我可不可以冒昧请教您一个问题？K：您说。S：您是一位投资专家，如果有一幢房子市价卖30万元，但有一种方法15万元就能买到手，您一定设法将它买回来，您认为呢？ K：可以考虑。用最少的钱换取最大的利润是我的宗旨。S：您说得很有道理，我最钦佩您这种有魄力的人。其实我今天向您推荐的保险，不是您不健康，也不是您没有钱，而是向您推荐一种金钱运用的最佳方式。用少许的钱，就是您的保费1万元，换取另一笔钱20万元，另外，还有每年投入1万元的红利回报，这绝对是一笔好投资，您认为呢？7.背景王老板，38

12、岁，已婚，有一女儿，收入状况佳，小饭店业主。我的好同学也在保险公司做，我要买就向他买保险。K：我的好同学也在保险公司做，我要买就向他买保险。 S：王经理，您真是能干，我最佩服您这种人，认识您到现在，发现您各行各业都认识人，您真行！既然您在保险界也有朋友，我们也算是自己人了，您以后买保险就更放心了。看起来您饭店生意还好吧？ K：还过得去。S：都是因为您会做人，人缘好，亲戚朋友一定经常来捧场吧？K：不一定，我饭店烧的菜口味好，名声在外，有很多过路客，回头客，亲戚朋友我也不在乎他们来，吃了要欠帐，优惠，也烦人。 S：是啊，王老板，我们现在买保险也不一定要找熟人了，因为有许多个人隐私（身体状况，收入，

13、住址，配偶，子女）等等要通过业务员告知保险公司，通过朋友万一在你的朋友圈里传出去也不好，再说以后理赔等权益万一有纠纷，碍于朋友情面也不要解决，我和您是“亲兄弟，明算帐”，也无法替您“泄密”，这样才对您比较适合，您说对吗？8.背景客户是在证券市场赚大钱的人 。我做股票很赚钱，保险是给不会投资，不会用钱的人准备的。 K：我做股票很赚钱，买保险没意思，浪费财源。S：陈兄，您说您做股票很赚钱，那很好，您真有财务运作头脑，我就佩服您这种人，不知道您去年的投资回报是多少？K：20%左右。S：您真行，在股市这么不景气的时候，还有这么高的回报，可不可以告诉我一些炒股的诀窍？K：哪有什么诀窍，我只是把握住几次机

14、会，并找了一些专家帮忙而已S：您真是很会投资，您知道吗？其实买股票是钱赚钱，您用100万赚20万，这叫投资。买保险是钱生钱，您用2万创造40万一笔急用现金，这叫金钱运作，同时投资的2万元每年还有红利回报，也是投资，这种一举两得的事您何乐而不为呢？K：我觉得自己的钱自己投资比较稳妥。S：那没关系，其实保险的保费也是投资于股市，我们公司那么大，每天有大量的钱投入股市，完全是机构运作，风险应该比个人小得多，回报也较大，您说对吗？您是理财专家，不妨少许拔出一些资金做另一项资金运作，在免费为自己创造一笔急用现金的同时，又得到高的回报，今天我们就做一个专业化的决定好吗？9.背景 你的好同学（35岁，男性）

15、范先生，有一个女儿（5岁），年收入12万元，家庭年收入18万元，住房按揭五年缴清。40岁以前一定不买保险，40岁以后一定买保险。K：我们是好朋友，你不用跟我讲保险，40岁以后我一定买保险，40岁以前我一定不买保险，因为现在不会生病，也没什么意外。 S：范兄，你说你40岁以前一定不买保险，因为不会生病，你讲得很有道理，从小到大，你都比我行，一直是我学习的榜样，我并没有让你买保险的意思，你尽可放心。哦，你的房子怎么样？上次听你说明年就缴清按揭款了，是吗？K：是啊！S：你真不简单，我就佩服你这种魄力。有一个问题一直想请教你，像你、我这么年轻，为什么急着把房款缴清呢？再延长几年也没事啊。 K：现在有钱

16、，缴清也不是负担，缴清了心里就踏实了，不然总是欠银行的钱，不舒服（自豪的样子） S：你的意思是为了有一份安定感（拥有感），对方点头）你讲得很有道理，其实许多人买保险也是为了一份安定感，谁买保险是为了赔钱呢？所以，如果，你买保险也是跟你买房子一样，是为了妻子，儿女，为了有一份拥有的感觉，是生活水平达到小康的必要条件，我看今天我们还是把手续办了吧，你认为呢？ 10.背景 准客户章先生，海关内某科室副科长，认为海关劳保福利完善，不需要买保险。海关劳保福利完善，不需要买保险。K：我们海关福利好，什么都可以报销（补贴），我们不需要买保险。 S：章先生，你说你们海关福利好，不需要保险，那很好，我真羡慕像您

17、这种在机关单位的人，生活安定又有保障，（对方插话） K：还是你们好，赚钱多。 S：哪有，只是谣传而已。章先生，不知是否方便请教您一个问题？ K：什么？S： 1）你们单位福利这么好，应该可以在小范围内给部分重要的员工买一些保险吧？一来体现单位凝聚力，二来为员工再创造一些急用现金。三来，你认为呢？S：2）你夫人（孩子）买保险了吗？11.背景 准客户宁先生，股票大户，已买了寿险。我不愿买医疗险，自己已经准备10万元医药费，如果再看不好，保险也没用。K：我自己已将医疗费10万存起来备用，10万元再不好的病，人也死了，保险有什么用？S：宁先生，您说10万元看不好的病，就是买保险也没有用，您说得很有道理，

18、保险也不是买了可以治百病的。其实，我一直在想一个问题，就是你为什么会比别人有钱？ K：（一时答不上来）S：就是您比别人会投资，会用钱，假如我可以把您的10万元中9万元再去投资，留下1万元作医疗费，而一样达到10万元的作用，您愿意吗？K：您又在说保险！S：您真是聪明，事实就是这样，用1万元，也不用3000元就可以了。买一份医疗险，一样达成10万元的作用，剩余的97000元您就可以再去买股票，何乐而不为呢？您看重大疾病要加上去吗？12.背景 准客户杨医生热爱医务工作，无其它爱好。我看病不用花钱，所以不用买保险。K：我自己是医生，如果生病了，医疗费方面我自已都能解决，不必买保险。S：杨医生，您说医疗

19、费方面自己都能解决，那很好，我就羡慕象您这样做医生的，从小我也曾立志做一名医生，只是自己太笨了，干不了。杨医生，现在医院里面病房很紧张吧？（看病人很多吧？）K：是啊！天天有人托我开病房，办药！（自豪的样子）S：是啊，象您这么热心，医术又棒，一定有许多人找您帮忙，是吗？K：都是亲戚、朋友、没办法！S：您人缘好嘛！杨医生，请教您一个问题，是不是现在生活水平好了，医学高明了，人的寿命也长了，许多病可以治好了，所以说医院反而更忙了？（潜台词：没有人会死了？）K：那也不是，我们医院天天有人不治而亡，看多了，不稀奇！S：杨医生，你讲得很有道理，再花多少医疗费，人总是要死的，其实，保险不仅是解决医疗费问题，

20、更是解决生、老、病、死的问题，更何况类似重大疾病的医疗费，我们公司的保险是预支一笔20万元现金的，这是我们公司的意外险 13.背景 客户在生意上应收款很多。我有200万的应收款收不回来，如果你帮我收回来，我就买保险。K：很多人欠我钱，你如果帮我把这些钱要回来，我就买保险。S：应收款，表示您生意大，这也不是坏事，刘总，您已经尽力去收这些款子吗？K：当然！S：有一句话不知是否当讲？K：您说来听听！S：其实您没有把握，在有生之年把这些钱一分不少地收回来是吗？K：默许S：如果我有办法无论生死都帮您把这些钱收回来，但要收5%的佣金，您愿意吗K：开玩笑吧！S：我的方法是把别人欠你的钱作为你的保额，5%的佣

21、金作为您的保费存在我们公司，当您生存时由您尽力去把别人欠的钱追回来，如果死时，还没有拿回来的话，或者只拿回来一部分，那么由我们公司支付剩余甚至更多的余款给您的亲属，您愿意吗？14背景 准客户王太太，家庭主妇，（凶悍）在家地位显著 。反对丈夫买保险，认为保险没用。K：你是我丈夫的好朋友，不帮他赚钱反而让他花钱买这些无用的东西，不行！ S：王太太，您说保险是无用的东西，你讲得很有道理，我最佩服您这种心直口快，敢做敢为的女中豪杰。不知是否方便请教您一个私人问题？ K：什么？ S：王先生一定每月把钱都交给您吧？ K：当然。 S：如果他把钱或一部分钱交到什么别的地方，您会不会生气？ K：他敢！你在乱说什

22、么？ S：我只是说说罢了，您不用当真，我知道王先生很疼您，不会这么做的。但是，如果您要掌握全盘主动，其实也很简单，您只要再有一个老公就好了。您认为呢？ K：你又在乱说什么？ S：其实保险就是您的第二个老公，如果王先生不断拿钱回来，它仅仅是一份储蓄，一旦王先生由于什么原因不拿钱回来，它马上接替王先生继续照顾您，所以您不光要再有一个老公，而且还应该弄一个更大的老公。 养这样一个老公，每月800元，不需要，300元就可以了，而且这部分钱，以后连本带息还给您，如果您要投保，受益人写您好吗？ 15背景 黄先生，40岁，经营汽车配件的小业主，年收入10万元左右，已购医疗险，但不愿买寿险，妻子已下岗。儿子1

23、0岁。 现在我的每一分钱要做生意，让资金搁在保险中变“死”钱不划算。 K：保险我已买了，医疗险是需要的，但人寿险没意思，人都死了，要钱干什么？ S：黄老板，你是说人死了要钱也没有用了，你讲得很有道理，你是个精明的生意人，比我们有头脑多了，你一个人能把生意做成这样真不简单。恕我无知，请教您一个生意上的问题。 K：什么？ S：为什么您要把所有的钱都投入生意中，越多越好？ K：一来赚钱，二来要进货,量大价格才低,才有赚头。 S：那么不是会有许多库存？ K：怕什么？早晚卖完它。S：您真是很有魄力，我就佩服您这种人，怎么不让夫人帮你一起干？ K：她要照顾儿子，现在我们不就是为了孩子！ S：黄先生，真是会

24、安排事业和家庭，和我见到的别的老板就是不一样，不过请恕我冒犯，有 一件事不知该讲不该讲？ K：说来听听。 S：我看您身体也蛮好！您为什么要买医疗险？ K：生病了医疗费庞大，以防万一。 S：那生病时生意怎么办？甚至时间很长怎么办？ 黄先生，其实买保险和您进货一样，医疗险是为了补救损失，就好像您每月从货中赚的钱，寿险就是库存，是未来赚的钱，库存越大，未来的钱越多，总有一天会兑现的。更何况您现在的汽配库存这么多，万一没有完全出货，留下给您夫人和孩子，反而成为他们的包袱，您认为呢？ 为了您的夫人和儿子，我就把受益人写您儿子小瑞好吗？16背景 吴先生，36岁外企高级经理，老板给他每月500元作买保险用，

25、如果不买保险钱也归他所有。 保险买不买无所谓，这些钱我一样会存银行或投资，不一定要通过保险公司。 K：每月老板给我买保险的钱，我不一定要买保险。存起来或去炒股票也可以。 S：吴先生，您真有福气，有这样一个好老板，我真羡慕您。您在这家公司多久了？ K：刚来两个月。 S：您真有眼光挑选这家公司，当然主要也您有能力，我能不能请教您一个问题？ K：什么？ S：这么好的公司，您一定要做到老了是吗？ K：看情况，不一定，但我想一定不会是一辈子。 S：您真有长远的眼光，我真是很佩服您，没有一家公司会一直效益很好是吗？（对方默许）那么不管是什么情况造成的，总有一天您每月的500元保险费就不存在了，是吗？到那时

26、您的这部份储蓄或投资就断了是吗？当然！我相信您还是有能力继续赚到这部份钱的。 K：应该没问题。（自信的样子） S：您知道吗？其实保险和储蓄、投资一样，都是帮您积蓄这笔钱，唯一不同的是，当发生什么原因，您不能继续存这笔钱的时候，保险公司帮您一次性存满。更没有投资的风险。 K：那么我失业，保险公司也帮我存满？（显然是在开玩笑） S：吴先生，以您的能力怎么可能失业呢？（对方很满足的样子），这是我特别帮您设计的计划书，您可以参考一下。17背景客户黄大姐，50岁，普通农民，无职业，夫已亡两年，有两个儿子，大儿子在电厂做电工，小儿子在大学四年级。我不要买保险，我儿子会养我。K：我不要买保险，因为我儿子会养

27、我。S：黄大姐，您说的对，我见过您大儿子，他真能干，手也很巧，我真的很佩服他。他单位现在效益还好吗？K：不错，每个月有800元，他也孝顺，说我年纪大了，家里农活不让我再干了，他出钱帮我找个劳务工帮忙S：听说您小儿子马上要大学毕业了是吗K：是的，他是学校优等生。S：那您又该盼他找个好工作了，想想黄大姐您真是不容易，把两个孩子养大，现在该安心养老了吧？K：哪里！大儿子快结婚了，我要操办他们的婚事S：黄大姐，有您这样的母亲真幸福，要关心儿子这么多事情，儿子孝顺您也是应该的，其实我让您买保险，就好象是您养第三个儿子，养这样的儿子很简单，不需要关心他上学，生病，工作，结婚只要每月在他身上花一百元钱，等他10岁以后，保证每月供养您生活费直至终身，这样好的儿子为什么不再养一个呢？18背景 客户王大伯，普通农民，耕地为主。我们靠天吃饭，不用买保险。