海外营销客户拜访课件

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1商务葵花宝典——客户拜访步骤海外营销必备系列商务葵花宝典——客户拜访步骤海外营销必备系列2事先说明该课程是为海外营销沟通培训所用。强调海外营销客户拜访的基本方法及技能。重点在与客户沟通。事先说明该课程是为海外营销沟通培训所用。3沟通的基础自信自信自信沟通的基础自信4商务人员的素质商务人员的素质5商务人员的素质商务人员的素质6目标管理 “假如不知道何去何从，那么你走哪一条路都无所谓； 假如目标已定，那么你所迈的每一步都意味着靠近或远离。”目标管理 “假如不知道何去何从，那么你走哪一条路都无所谓7管理你的出差时间出差前问一问自己是否真的有必要跑一趟，然后问自己5个关于出差“先决条件”的问题，以确定自己的计划出行是否最恰当地利用了时间。这次出差对实现我的商业目标有绝对的必要吗？这次出差将对我的其他商务合同产生什么样的影响？我可以使用电子交流方式，如电子邮件或电视会议，来消除这次出差的必要性吗？我可以让自己需要拜访的人来拜访我吗？我可以委托别人去出差吗？管理你的出差时间出差前问一问自己是否真的有必要跑一趟，然后问8管理你的出差时间要优化推销时间，关键就在于把时间花在那些能够为你的“时间投资”提供最大回报的客户或潜在客户身上。管理你的出差时间要优化推销时间，关键就在于把时间花在那些能够9管理你的出差时间飞行出差建议只带出差所需的行装就可以了。在旅行箱里放一个应有尽有的化妆包。不要托运行李，除非绝对有必要。尽早托运，避免排长队。避免凌晨、周五下午和节假日的飞行时间。动身去机场前，先打电话确认飞行时间。避免熬夜的“红眼”飞行，除非你能在机上休息好。喝足不含酒精的饮料，避免脱水，减轻晕机。携带阅读材料，特别是你可以看完就扔的杂志。如果行程不足200英里，就考虑驱车前往，或是搭乘汽车、火车，以节省出差时间。携带食用补品，帮助克服晕机（有关药品，遵医嘱）管理你的出差时间飞行出差建议只带出差所需的行装就可以了。10管理你的出差时间我的差旅核对清单已经准备好了出差的目标清单吗？这次出差还能完成其他什么任务？已经明确了最有效的赴会路线吗？有足够时间赶赴其他约会吗？有出差或推迟的计划吗？已经确认了约定和出行安排吗？工作助手和家人有我的选行程表吗？城市指南管理你的出差时间我的差旅核对清单11出差前的准备

战略上（计划脑海中，自我经理）

区域内潜在客户盘点、分级、分段、分路线。路线计划、制作路线手册（客户卡）。订定挑战目标、自我挑战、每日目标。

确认在客户拜访前的计划工作，并确保在客户拜访过程中实现客户拜访的目标知道如何实现销售拜访的目标出差前的准备12出差前的准备战术上（作业、行动中、自我管理）预先安排每日之工作、时间表。

检查样品、推广物品。检查仪容。交通工具。运用您的路线客户簿。小心仔细放置钱财、证件。依时间表行事。拜访计划。有急事须电话和主管联络或面商。回忆及遵守您对客户之承诺。内部的协调。确切填写出差申请表及工作交接表。不放弃任何机会。出差前的准备战术上（作业、行动中、自我管理）检查样品、推广物13市场营销的基本概念客户分析销售拜访时应该围绕客户的需求，而不是资料。客户资料就像鸡蛋壳一样包裹在需求外面，如不先剥除外壳，就不能深入挖掘客户需求。最了解客户资料的人一定是客户自己，向导认可我们的价值，愿意提供资料帮助我们，他们像火炬一样照亮周围的环境，让我们找到前进的方向。建立信任“三板斧”是套路单一、有致命缺陷的下三烂打法。当销售人员掌握推进客户关系发展的规律，并学会与各种不同个性客户打交道的方法，洞悉客户资料，见招拆招，随需应变，就可以彻底破去“三板斧”。挖掘需求客户需求分成表面需求和深层次需求，销售方法也分成两种：产品销售（即推销）和顾问式销售。客户遇到的问题和希望达成的目标是深层次的潜在需求，或者需求背后的需求，如果问题不严重或者不急迫，客户当然不愿意花钱。销售人员必须找到客户的燃眉之急，并按照客户的采购流程规划行动计划。呈现价值世界上从来没有同样的一片叶子，也没有长相完全相同的人，客户需求也各不相同，为了避免越来越激烈的价格战，必须进行差异化竞争。从公司的研发、生产原料、生产过程和服务体系找到与竞争对手的不同，找到对不同客户的价值，产生竞争策略和行动计划。赢取承诺如果把销售比做钓鱼，成交就是收杆；鱼漂一沉就是收杆的信号，赢取承诺首先要识别客户购买信号，然后采取各种各样的促成交易的手段。谈判能力和增值销售则可以大大改善销售利润。回收账款两个人上山打兔子，却遇到一只老虎，第一个人转身就跑，另外一个在后面大喊，“别跑啊，反正你也跑不过老虎”，那位先跑的边跑边喊，“我只要跑过你就行了”。收款表面上是向客户要，其实也是和对手竞争，客户就那么多钱，催得紧先收到，不催的永远收不到。企业必须建立应收账款管理体系，逐一化解因恶意欺诈、产品和服务出现问题、客户赖账等三种情况产生的应收账款。市场营销的基本概念客户分析14市场营销市场营销15市场营销基本概念市场营销基本概念16市场营销的基本概念市场营销的基本概念17信息收集市场机会：为了评估产品和服务在不同市场中的市场潜力，你需要调查谁在使用你的产品和服务，你的潜在客户在哪，以及各类客户的使用率又如何。整个市场或推销区的潜力=（整个市场或推销区的潜在客户总量）X（所需产品的使用率或数量）X（平均单价）信息收集市场机会：为了评估产品和服务在不同市场中的市场潜力，18学会准时为什么会迟到？控制欲迟到有助于某些人感觉自己控制了场面傲慢自大让别人恭候，有些人会觉得自己了不起完美主义不顾延误下一项履约的事实，滞留在某一任务上，企图做到最完美焦虑或不确定对自己到达时将会出现的情况感到不安叛逆性迟到可以满足某些人具有叛逆性或个性的欲望渴望引人注目有些人喜欢通过迟到来引起别人的注意学会准时为什么会迟到？19专业式的开场白提供服务协助顾客处理事物或是解决问题提供创意为顾客提供创意而获得好感

戏剧化的表演诉诸于听觉，视觉，味觉，嗅觉，触觉等五感官的表演让顾客亲自体会商品的感觉以第三者来影响将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实

惊异的叙述以惊异的消息引发顾客的注意力

专业式的开场白提供服务20建立和谐的相互关系--是培养忠实顾客的开始以“您”为出发点的态度

以对方关心的重点为话题------跟使用产品有关的

聆听对方的话，特别是话中之话

言辞及非言辞的表现

设身处地的谈话方式

建立和谐的相互关系--是培养忠实顾客的开始以“您”为出发点的21建立和谐的相互关系--是培养忠实顾客的开始不辩驳自己，诚挚的表现如有客诉，对造成的不便致歉再设法解决，不可官腔官调

逢有反对意见，首先表示提出的谢意再探询原委，仔细聆听，最后才答复

感谢对方指导，期待继续莅监指教

建立和谐的相互关系--是培养忠实顾客的开始不辩驳自己，诚挚的22建立可靠性的要点诚挚诚挚的作风诚挚的谈吐礼貌技能性平易建立可靠性的要点诚挚23交流交流过程你的交流第1步，你想说些什么：我现在所推荐的网络计算机将满足贵公司的所有需求。在讲话之前，要搞清楚自己究竟需要传递什么信息，然后再以一种符合逻辑、易于理解的方式陈述出来。第2步，你说了些什么：我们认为贵公司用得着我们的网络计算机。你认为自己将要说的话，常常和你实际所说的话不大一样。第3步，客户听到了什么：我们将为贵公司提供服务。你无法控制客户听什么。他们常常误解你的信息。第4步，客户认为自己听到了什么：你对本公司的产品正好适合我们公司并没有自信。接收到交流信息之后，客户必然要对自己听到的内容作出理解。这种评估过程可能导致与你原意大相径庭的交流。第5步，通过客户的反应，证实交流的有效性：非常感谢，我们下周给你回话。缺乏客户的反应，可能使你难以确定自己的信息是否已被接收。交流交流过程你的交流第1步，你想说些什么：在讲话之前，要搞清24陈述实际上你并不是去向顾客推销。你是要去帮助顾客明确化其需求。促使顾客建立充实需求的程序。

让顾客相信我们的产品可以满足其需求。

陈述实际上你并不是去向顾客推销。25陈述特征功效利益因为―――――――――――特点你将能够―――――――――功能你可以有―――――――――利益陈述特征26产品生动化—方式正确的产品

在正确的地点

在正确的时机

以正确的数量

以正确的价格

以正确的方式

产品生动化—方式正确的产品27陈述—反对意见处理的基本程序缓冲

诚意表示，以设身处地的的立场去体会，感谢顾客提出反对意见。探询

到底真正的反对原因是什么，要有探询的真正技巧，诚心了解更深入的原因。

聆听

从聆听之中去分辨出（话中有话）或者（话外之话）答复

最后才能够在确切了解真正原因之下去解决反对意见。

陈述—反对意见处理的基本程序缓冲诚意表示，以设身处地28陈述列出产品的特征。

决定每一种特征的功效。

以利益的六种角度，对每一种功效开发出一个或更多利益

实际应用中只需要强调“利益”陈述列出产品的特征。29陈述—反对意见处理的基本原则认识你的公司，认识你自己的产品，认识低的顾客，越深切越好，否则一问三不知，就无法处理反对意见。

耐心聆听顾客说话，以便从谈话中分辩出真正的分类及原因。

设身处地体会顾客的需求，如果不清楚才能够替顾客澄清。

熟能生巧，多加练习不要否定对方陈述—反对意见处理的基本原则认识你的公司，认识你自己的产品，30陈述—反对意见处理的基本技巧镜子法“我没位置“――“您认为这种产品会占您很多位置？

同感法

“我了解您有此感觉，您邻居的李四先生原来也如此感觉到的，后来在采用我们产品后，他确实获得…”“我可以体会您在还没有经受我们产品前有很多顾虑，＊＊乡的张三先生原先也有此感觉，后来经过详细研讨后发觉….”意见支持法“这是应该的，要我是您，我也会这么想”“难怪您这么说…”“这应该的…”陈述—反对意见处理的基本技巧镜子法“我没位置“――“您认31缔结—心理准备

害怕会被拒绝,会很难堪

犹如向顾客乞讨,不好意思开口

看到对方为难的反映或反对意见,觉得不必强求

想象中要求订货是件可怜的模样

心理障碍缔结—心理准备害怕会被拒绝,会很难堪心理障碍32缔结—心理准备帮助顾客尽快获得产品而享受其利益帮助顾客解除心理障碍这是商业行为中公平的沟通机会

正确的心理缔结—心理准备帮助顾客尽快获得产品而享受其利益正确的心理33缔结——注意事项

除了必要的话以外不要多讲，说溜了嘴可能决定

如果有大量的金额，要平静，不可以表露出兴奋

和约或定单内容要明确而简单

缔结时有第三者在场，常会导致失败，主要的是对商品及其利益并无切身感觉所致，最好避免第三者在场

签约完成后，尽早告辞，不宜多留

要表示谢意

缔结——注意事项除了必要的话以外不要多讲，说溜了嘴可能决定34缔结——方法霸王硬上弓法

“这样好了，我马上安排出货！虽然紧一点，我要出货单位加班一下，预计明天中午以前到货，您就不致于缺货了，那就麻烦您关照一下验收单位。

选择法

“大包装的有利些，用惯的人都喜欢这种，小包装可以让新顾客比较容易出售，您希望以哪一种来开始？行动法

“这是订货单，我已经把您试用量10打以最优惠的价格填好了，您只要签个字就可以了。“引诱法

“现在正是促销期间，每2打小包装送2盒大包装，请您把握良机。

缔结——方法霸王硬上弓法“这样好了，我马上安排出货！35缔结—收钱销售要在收款完毕后算完成，为使它顺利达成，最重要的是养成好习惯。缔结—收钱销售要在收款完毕后算完成，为使它顺利达成，最重要的36行政工作访问成果的记录–会议纪要并配图片市场情报的整理

确保履行了你的工作职责行政工作访问成果的记录–会议纪要并配图片37回顾与总结为什么成功了？为什么会失败？如果再来一次会好些吗？客户对你今天的表现满意吗？回顾与总结为什么成功了？38OverallPassionmakesperfect.Neverforgettoputthefirstthingsfirst.Workhard,andworksmart.Welearnnotatschool,butinLIFE.Ifyoudonotliveinthefuturetoday,youwillliveinthepasttomorrow.OverallPassionmakesperfect.39ThankYou!ThankYou!40

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41商务葵花宝典——客户拜访步骤海外营销必备系列商务葵花宝典——客户拜访步骤海外营销必备系列42事先说明该课程是为海外营销沟通培训所用。强调海外营销客户拜访的基本方法及技能。重点在与客户沟通。事先说明该课程是为海外营销沟通培训所用。43沟通的基础自信自信自信沟通的基础自信44商务人员的素质商务人员的素质45商务人员的素质商务人员的素质46目标管理 “假如不知道何去何从，那么你走哪一条路都无所谓； 假如目标已定，那么你所迈的每一步都意味着靠近或远离。”目标管理 “假如不知道何去何从，那么你走哪一条路都无所谓47管理你的出差时间出差前问一问自己是否真的有必要跑一趟，然后问自己5个关于出差“先决条件”的问题，以确定自己的计划出行是否最恰当地利用了时间。这次出差对实现我的商业目标有绝对的必要吗？这次出差将对我的其他商务合同产生什么样的影响？我可以使用电子交流方式，如电子邮件或电视会议，来消除这次出差的必要性吗？我可以让自己需要拜访的人来拜访我吗？我可以委托别人去出差吗？管理你的出差时间出差前问一问自己是否真的有必要跑一趟，然后问48管理你的出差时间要优化推销时间，关键就在于把时间花在那些能够为你的“时间投资”提供最大回报的客户或潜在客户身上。管理你的出差时间要优化推销时间，关键就在于把时间花在那些能够49管理你的出差时间飞行出差建议只带出差所需的行装就可以了。在旅行箱里放一个应有尽有的化妆包。不要托运行李，除非绝对有必要。尽早托运，避免排长队。避免凌晨、周五下午和节假日的飞行时间。动身去机场前，先打电话确认飞行时间。避免熬夜的“红眼”飞行，除非你能在机上休息好。喝足不含酒精的饮料，避免脱水，减轻晕机。携带阅读材料，特别是你可以看完就扔的杂志。如果行程不足200英里，就考虑驱车前往，或是搭乘汽车、火车，以节省出差时间。携带食用补品，帮助克服晕机（有关药品，遵医嘱）管理你的出差时间飞行出差建议只带出差所需的行装就可以了。50管理你的出差时间我的差旅核对清单已经准备好了出差的目标清单吗？这次出差还能完成其他什么任务？已经明确了最有效的赴会路线吗？有足够时间赶赴其他约会吗？有出差或推迟的计划吗？已经确认了约定和出行安排吗？工作助手和家人有我的选行程表吗？城市指南管理你的出差时间我的差旅核对清单51出差前的准备

战略上（计划脑海中，自我经理）

区域内潜在客户盘点、分级、分段、分路线。路线计划、制作路线手册（客户卡）。订定挑战目标、自我挑战、每日目标。

确认在客户拜访前的计划工作，并确保在客户拜访过程中实现客户拜访的目标知道如何实现销售拜访的目标出差前的准备52出差前的准备战术上（作业、行动中、自我管理）预先安排每日之工作、时间表。

检查样品、推广物品。检查仪容。交通工具。运用您的路线客户簿。小心仔细放置钱财、证件。依时间表行事。拜访计划。有急事须电话和主管联络或面商。回忆及遵守您对客户之承诺。内部的协调。确切填写出差申请表及工作交接表。不放弃任何机会。出差前的准备战术上（作业、行动中、自我管理）检查样品、推广物53市场营销的基本概念客户分析销售拜访时应该围绕客户的需求，而不是资料。客户资料就像鸡蛋壳一样包裹在需求外面，如不先剥除外壳，就不能深入挖掘客户需求。最了解客户资料的人一定是客户自己，向导认可我们的价值，愿意提供资料帮助我们，他们像火炬一样照亮周围的环境，让我们找到前进的方向。建立信任“三板斧”是套路单一、有致命缺陷的下三烂打法。当销售人员掌握推进客户关系发展的规律，并学会与各种不同个性客户打交道的方法，洞悉客户资料，见招拆招，随需应变，就可以彻底破去“三板斧”。挖掘需求客户需求分成表面需求和深层次需求，销售方法也分成两种：产品销售（即推销）和顾问式销售。客户遇到的问题和希望达成的目标是深层次的潜在需求，或者需求背后的需求，如果问题不严重或者不急迫，客户当然不愿意花钱。销售人员必须找到客户的燃眉之急，并按照客户的采购流程规划行动计划。呈现价值世界上从来没有同样的一片叶子，也没有长相完全相同的人，客户需求也各不相同，为了避免越来越激烈的价格战，必须进行差异化竞争。从公司的研发、生产原料、生产过程和服务体系找到与竞争对手的不同，找到对不同客户的价值，产生竞争策略和行动计划。赢取承诺如果把销售比做钓鱼，成交就是收杆；鱼漂一沉就是收杆的信号，赢取承诺首先要识别客户购买信号，然后采取各种各样的促成交易的手段。谈判能力和增值销售则可以大大改善销售利润。回收账款两个人上山打兔子，却遇到一只老虎，第一个人转身就跑，另外一个在后面大喊，“别跑啊，反正你也跑不过老虎”，那位先跑的边跑边喊，“我只要跑过你就行了”。收款表面上是向客户要，其实也是和对手竞争，客户就那么多钱，催得紧先收到，不催的永远收不到。企业必须建立应收账款管理体系，逐一化解因恶意欺诈、产品和服务出现问题、客户赖账等三种情况产生的应收账款。市场营销的基本概念客户分析54市场营销市场营销55市场营销基本概念市场营销基本概念56市场营销的基本概念市场营销的基本概念57信息收集市场机会：为了评估产品和服务在不同市场中的市场潜力，你需要调查谁在使用你的产品和服务，你的潜在客户在哪，以及各类客户的使用率又如何。整个市场或推销区的潜力=（整个市场或推销区的潜在客户总量）X（所需产品的使用率或数量）X（平均单价）信息收集市场机会：为了评估产品和服务在不同市场中的市场潜力，58学会准时为什么会迟到？控制欲迟到有助于某些人感觉自己控制了场面傲慢自大让别人恭候，有些人会觉得自己了不起完美主义不顾延误下一项履约的事实，滞留在某一任务上，企图做到最完美焦虑或不确定对自己到达时将会出现的情况感到不安叛逆性迟到可以满足某些人具有叛逆性或个性的欲望渴望引人注目有些人喜欢通过迟到来引起别人的注意学会准时为什么会迟到？59专业式的开场白提供服务协助顾客处理事物或是解决问题提供创意为顾客提供创意而获得好感

戏剧化的表演诉诸于听觉，视觉，味觉，嗅觉，触觉等五感官的表演让顾客亲自体会商品的感觉以第三者来影响将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实

惊异的叙述以惊异的消息引发顾客的注意力

专业式的开场白提供服务60建立和谐的相互关系--是培养忠实顾客的开始以“您”为出发点的态度

以对方关心的重点为话题------跟使用产品有关的

聆听对方的话，特别是话中之话

言辞及非言辞的表现

设身处地的谈话方式

建立和谐的相互关系--是培养忠实顾客的开始以“您”为出发点的61建立和谐的相互关系--是培养忠实顾客的开始不辩驳自己，诚挚的表现如有客诉，对造成的不便致歉再设法解决，不可官腔官调

逢有反对意见，首先表示提出的谢意再探询原委，仔细聆听，最后才答复

感谢对方指导，期待继续莅监指教

建立和谐的相互关系--是培养忠实顾客的开始不辩驳自己，诚挚的62建立可靠性的要点诚挚诚挚的作风诚挚的谈吐礼貌技能性平易建立可靠性的要点诚挚63交流交流过程你的交流第1步，你想说些什么：我现在所推荐的网络计算机将满足贵公司的所有需求。在讲话之前，要搞清楚自己究竟需要传递什么信息，然后再以一种符合逻辑、易于理解的方式陈述出来。第2步，你说了些什么：我们认为贵公司用得着我们的网络计算机。你认为自己将要说的话，常常和你实际所说的话不大一样。第3步，客户听到了什么：我们将为贵公司提供服务。你无法控制客户听什么。他们常常误解你的信息。第4步，客户认为自己听到了什么：你对本公司的产品正好适合我们公司并没有自信。接收到交流信息之后，客户必然要对自己听到的内容作出理解。这种评估过程可能导致与你原意大相径庭的交流。第5步，通过客户的反应，证实交流的有效性：非常感谢，我们下周给你回话。缺乏客户的反应，可能使你难以确定自己的信息是否已被接收。交流交流过程你的交流第1步，你想说些什么：在讲话之前，要搞清64陈述实际上你并不是去向顾客推销。你是要去帮助顾客明确化其需求。促使顾客建立充实需求的程序。

让顾客相信我们的产品可以满足其需求。

陈述实际上你并不是去向顾客推销。65陈述特征功效利益因为―――――――――――特点你将能够―――――――――功能你可以有―――――――――利益陈述特征66产品生动化—方式正确的产品

在正确的地点

在正确的时机

以正确的数量

以正确的价格

以正确的方式

产品生动化—方式正确的产品67陈述—反对意见处理的基本程序缓冲

诚意表示，以设身处地的的立场去体会，感谢顾客提出反对意见。探询

到底真正的反对原因是什么，要有探询的真正技巧，诚心了解更深入的原因。

聆听

从聆听之中去分辨出（话中有话）或者（话外之话）答复

最后才能够在确切了解真正原因之下去解决反对意见。

陈述—反对意见处理的基本程序缓冲诚意表示，以设身处地68陈述列出产品的特征。

决定每一种特征的功效。

以利益的六种角度，对每一种功效开发出一个或更多利益

实际应用中只需要强调“利益”陈述列出产品的特征。69陈述—反对意见处理的基本原则认识你的公司，认识你自己的产品，认识低的顾客，越深切越好，否则一问三不知，就无法处理反对意见。

耐心聆听顾客说话，以便从谈话中分辩出真正的分类及原因。

设身处地体会顾客的需求，如果不清楚才能够替顾客澄清。

熟能生巧，多加练习不要否定对方陈述—反对意见处理的基本原则认识你的公司，认识你自己的产品，70陈述—反对意见处理的基本技巧镜子法“我没位置“――“您认为这种产品会占您很多位置？

同感法

“我了解您有此感觉，您邻居的李四先生原来也如此感觉到的，后来在采用我们产品后，他确实获得…”“我可以体会您在还没有经受我们产品前有很多顾虑，＊＊乡的张三先生原先也有此感觉，后来经过详细研讨后发觉….”意见支持法“这是应该的，要我是您，我也会这么想”“难怪您这么说…”“这应该的…”陈述—反对意见处理的基本技巧镜子法“我没位置“――“您认71缔结—心理准备

害怕会被拒绝,会很难堪

犹如向顾客乞讨