FABE销售法则教学讲义课件

FABE销售法则FABE销售法则1猜一猜为什么没能打动顾客？2猜一猜为什么没能打动顾客？2FABE销售法则教学讲义课件3FABE销售法则教学讲义课件4给答案：从“我们卖什么”到“我们推荐什么”。明确需求后，应适时向其推荐产品，而从“我们卖什么”到“我们推荐什么”，不仅能避免因“强卖”造成客户的反感，更重要的是，为提出理由、解决顾客疑问作出铺垫。面对销售人员时（与客户长期合作者除外），顾客不可避免地带有一定的疑虑，这种疑虑不仅包括对品牌和产品等，也包括对销售人员，并在推荐产品和报价时达到顶峰。因此，销售人员应用更具选择性的“推荐”手法，以为回应顾客的疑虑留下余地。当顾客下意识地对推荐提出质疑时，销售人员可简明扼要地解释原因，“首先，……”其间，应将产品卖点与顾客的需求巧妙地结合起来，努力营造“这款产品最适合您”的氛围。若顾客仍然对该产品不满意，则应立即转换方向，先就误解了他的意思表示歉意，简单地聊几句之后，再向其推荐别的产品。价格疑虑是顾客疑虑的一项重要因素，他们即便对销售人员推荐的产品非常满意，也希望了解在该价格区间内是否有更好的产品，或相似产品是否有更实惠的，因此在推荐产品时应“就高不就低”，当顾客对价格表示疑虑时，则可再向其推荐“性价比更高”的产品。给答案：5面试时你是怎样介绍自己的？情景再现面试时你是怎样介绍自己的？情景再现6基本介绍自我描述工作经历及经验真实案例特征优缺点好处证明7基本自我工作经历及经验真实特征优缺点好处证明7

产品的FABE销售方法什么是FABE？

FABE如何用？如何用FABE销售我们的产品？如何销售？产品的FABE销售方法什么是FABE？如何销售8

什么是

FABEF代表特征（Features）

产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。B代表利益（Benefits）即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。E代表证据（Evidence）包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.A代表优点（Advantages）即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势。什么是FABEF代表特征产品的特质、特性等最基本9

“哈佛大学的营销学者们经过研究发现，在顾客心中有一连串的问题，这些问题不一定会被清晰的说出来，因为这些问题可能只存在于顾客的潜意识中。虽然这样，这些问题都必须得到回答，否则就可能失掉生意。”

①：“我为什么要听你讲？”

——销售人员一开始就要吸引住客户。②：“这是什么？”

——应该从产品特征方面进行解释。③：“那又怎么样？”关于问题的回答，需要解释这些特征能产生什么样的优势，而且要使用顾客熟悉的用语。④：“对我有什么好处？”

——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。⑤：“谁这样说的？还有谁买过？”

——证明你所说的你的产品或服务确实像你说的一样好，以此打消顾客心中的疑虑。应该从权威性的购买者、证明方面介绍。你必须回答以上5个问题，才能赢得顾客的心客户心中的5个问题“哈佛大学的营销学者们经过研究发现，在顾客心中有一连10FABE对应的是4个英文单词：是什么？怎么样？

能为顾客带来什么？F：Feature（属性、特点）A：Advantage（优点、作用）B：Benefit（好处、益处）E：Evidence（证据、证明）为什么相信？

什么是

FABEFABE对应的是4个英文单词：是什么？怎么样？能为顾客带11什么是

FABE---猫和鱼的故事但是这只猫没有任何反应图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，并说：猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万块呢！！F（Feature）属性什么是FABE---猫和鱼的故事但是这只猫没有任何反应图112图2：猫躺在地下非常饿了，销售员接着说：“猫先生，这可是一摞钱啊！！可以买很多鱼！！！但是猫仍然没有反应F+A---买鱼就是这些钱的作用（Advantage）什么是

FABE---猫和鱼的故事图2：猫躺在地下非常饿了，销售员接着说：“猫先生，这可是一摞13图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。”F+A+B猫先生站起身来，看了一眼钱又看了一眼销售员又躺下了。--买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益（Benefit）什么是

FABE---猫和鱼的故事图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员继续说：“猫先生请看，我14图4：销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。您的女朋友刚刚就用钱买了鱼现在一定正在享用鲜美的鱼呢！！”F+A+B+E刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱--Evidenc什么是

FABE---猫和鱼的故事图4：销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼15图5：猫吃饱喝足了，销售员又过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱。这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。而且你的女朋友刚刚试过”但是猫完全没有反应了。为什么？F+A+B+E+Cchange因为猫的需求变了--它不再想吃东西了，而是想见它的女朋友了。什么是

FABE---猫和鱼的故事图5：猫吃饱喝足了，销售员又过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱16上面这五张图很好地阐释了FABE法则：产品的利益才是顾客最关心的。不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征，试图说服顾客应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。直接介绍产品的利益。如何打动顾客的心，不是产品的特征，而是产品特征能带给顾客的利益。对于产品为顾客带来得利益，别指望顾客自己联想，要直接介绍产品利益。要拿出有说服力的证据对产品可以为顾客带来利益进行证明。只有明确的指出利益，并列出有说服力证明，才能打动顾客的心。什么是

FABE---猫和鱼的故事上面这五张图很好地阐释了FABE法则：只有明确的指出利益，并17利益是什么？顾客最想要的这个时候顾客最想要的给客户生活带来什么好处18利益是什么？顾客最想要的这个时候顾客最想要的给客户生活带来什ＦＡＢＥ如何用？ＦＡＢＥ如何用？19指出产品的属性说明产品的优点指出对顾客的意义展示证据了解客戶需求同意客戶需求请问…好~就是它了您看我们这款产品因为..您說的对..是的.....所以它可以..对您而言..您看这是..FABE叙述词演练指出产品的属性说明产品的优点指出对顾客的意义展示证据了解客戶20特征(Feature)【标准句式：因为（特征/特性）……】特征，是描述产品的款式、技术参数、配置；特征，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；特征，回答了“它是什么？”特征(Feature)【标准句式：因为（特征/特性）…21优势(Advantage)【标准句式：从而有……】优势，是解释了特征如何能被利用；优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；优势，回答了“它能做到什么……？”优势(Advantage)【标准句式：从而有……】22利益(Benefit)[标准句式：对您而言……】

利益，是将功能翻译成购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；利益，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等利益,需要深入的挖掘,找到最能打动消费者的点.利益，回答了“它能为顾客带来什么好处？”猫、钱、鱼的故事是否还记得刚才的故事……利益(Benefit)[标准句式：对您而言……】猫、23证据/演示（Evidence）【标准句式：您看…”】证据，是向顾客证实你所讲的好处；证据，是有形的，可见、可信；

证据，回答了“怎么证明你讲的好处”。

骗子和英雄的区别是什么？大家都会说的很动听，就看你有没有东西来证明你所说的证据/演示（Evidence）【标准句式：您看…”24FABE销售法则解决了单产品单卖点的讲解流程问题！！特征【Feature】他是什么优势【Advantage】他能做什么利益【Benefit】能带来什么好处演示【Evidance】证明你的讲解牢记：

事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。FABE销售法则解决了单产品单卖点的讲解流程问题！！特征优势25FABE法则使用实例只有充分地掌握产品知识，才能将销售的工作做好。在彻底理解并熟悉FABE技术的基础上，再将这些单独的句子连在一起，你就会发现用FABE描述产品很容易。比如：说到特征时，可用：“这是……”、“这种……有……”来开始；谈到功能时，可用“它…”、“可以”、“这使得…”等短语开头；说到利益时，可用“所以……”和“您”这个词；说到演示时，可用演示道具、优盘、国家证书、“已经有…用户在使用”、“咱们市的…大楼用的产品就是这款等等”。其标准句式是：因为（特征）…，从而有（优势）…，对您而言（利益）..，您看（演示）……FABE法则使用实例26FABE法则使用关键

一定要以顾客的需求为中心并且提供足够的证据产品的特性及优点是以生产者（销售方）的角度赋予的。每位顾客都有不同的购买动机，产品有再多的特性与优点，若不能让顾客体会到，再好的特性及优点，对顾客而言，都不能称为利益。反之，若能发掘顾客的需求，从而再找出产品的特性及优点，来满足顾客的需求，或解决顾客的问题，给顾客带来利益，这才销售人员存在的价值。销售人员带给顾客累积的利益愈多，顾客愈能得到最大的满足。你懂专业顾客懂好处ＦＡＢＥFABE法则使用关键你懂顾客懂ＦＡＢＥ27简单回顾打好基础1、FABE法则解决了

问题.单产品单卖点的讲解流程2、F：

A：

B：

E：

。

特征优势利益演示3、FABE的标准语式：“因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，您看（演示）……”1、具有吸引力的叙述词

按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力的叙述词：

因为……

（特征)……

它可以……

(功效)……

对您而言……

（利益)……

您看这是………(证据)……2、不能省略利益

当你在使用FABE叙述词时，可以省掉特征或功效以及证据，任何编排都可以，但惟独不能省略利益“B”，否则将无法打动顾客的心。如：

FABE

ABFE

BEAF

BFE

BAE

BE

FB……简单回顾打好基础1、FABE法则解决了281．做个出色的“演员”全情投入完美出演2．对产品充满信心我有最棒的产品只给最幸运的顾客3．避免太过激进热情适度把握分寸FABE法则在产品销售中的应用4．正确地对待失误有错就改真诚专业1．做个出色的“演员”全情投入2．对产品充满信心我有最棒的产29另外在使用FABE法则时要注意几点提及所有的利益使用顾客容易听得懂的语言要考虑顾客的记忆储存创造轻松的气氛时间记忆利益好处特征另外在使用FABE法则时要注意几点提及所有的利益使用顾客容易30互联网电视智能在线升级卖点的FABE分析我们这款电视是全场唯一可以实现智能在线升级功能的产品。F：它能够实现真正的智能在线升级A：通过在线升级，实现功能无限扩展B:电视永不落伍,不断享受最新功能,操作方便简单，节省更新换代的成本E:智能在线升级专利证书；升级前后UI界面对比围绕智能在线升级案例互联网电视智能在线升级卖点的FABE分析F：它能够实现A：通31真皮沙发的FABE销售过程简析“先生您好，欢迎观临，看一下我们最新上市的真皮沙发。”将这几句话连起来，顾客听起来会产生顺理成章的反应。F：“我们这款沙发是真皮的。”A：它非常柔软B：“您坐上去会非常舒服？”E：要不你坐上来试一下。”案例真皮沙发的FABE销售过程简析将这几句话连起来，顾客听起来32FABE的原则1巧妙引导、激发需求2突出核心、展示亮点3强调利益、因客而异4罗列证据、反复证明5专业易懂、贴近生活

掌握FABE法则，并不断地熟练应用，就等于打开了与顾客沟通的心门，在以后的销售中你就会更加从容、自信。成为顾客信赖喜欢的产品顾问。FABE的原则1巧妙引导、激发需求掌握FABE法则33FABE在生活中随处可以用到展示物品说明事情介绍人物自我介绍……FABE在生活中随处可以用到说明事情介绍人物34

结合公司产品的案例中荷诺心母猪专用型高免血清八联抗诺心伴侣结合公司产品的案例35农牧产品营销技巧36农牧产品营销技巧36在营销开始之前我们必须要搞清楚的四个问题销售过程中销的是什么？

——自己销售过程中售的是什么？

——观念买卖过程中买的是什么？

——利益买卖过程中卖的是什么？

——好处37在营销开始之前我们必须要搞清楚的四个问题销售过程中销的是什么按性格划分客户类型一、分析客户类型及对策38按性格划分客户类型一、分析客户类型及对策38按性格差异划分类型1）理智稳健型2）感情冲动型3）沉默寡言型4）优柔寡断型5）喋喋不休型6）盛气凌人型

7）求神问卜型8）畏首畏尾型9）神经过敏型10）斤斤计较型11）推三拖四型39按性格差异划分类型1）理智稳健型7）求神问卜型392）感情冲动型

特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。

对策：开始即大力强调产品（项目）的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。1）理智稳健型

特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被项目顾问的言辞所说动，对于疑点必详细询问。

对策：加强产品（项目）品质、公司性质及优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。402）感情冲动型1）理智稳健型404）优柔寡断型

特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为4号铺好，一下又觉得5号铺好，再不6号铺也不错。

对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。3）沉默寡言型

特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。

对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。414）优柔寡断型3）沉默寡言型416）盛气凌人型

特征：趾高气扬，以下马威来吓唬项目顾问，拒推销员于千里之外。

对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。5）喋喋不休型

特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。

对策：项目顾问须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。426）盛气凌人型5）喋喋不休型428）畏首畏尾型

特征：购买经验缺乏，不易作决定。

对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。7）求神问卜型

特征：决定权操于神意或风水先生。

对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水迷惑，强调人的价值。438）畏首畏尾型7）求神问卜型4311）推三拖四型特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。对策：追查顾客不能决定的真正原因。设法解决，免得受其拖累。9）神经过敏型特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。10）斤斤计较型特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开

其斤斤计较之想。4411）推三拖四型9）神经过敏型10）斤斤计较型44二、逼定的技巧在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的商铺再加以逼定呢？45二、逼定的技巧在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的（一）锁定唯一可让客户满意的一个商铺，然后促其下决心；1)抢购方式（利用现场SP让客户紧张）；2)直接要求下决心；3)引导客户进入议价阶段；4)下决心付定金；46（一）锁定唯一可让客户满意的一个商铺，然后促其下决心；46（二）强调优点：（根据项目各个不同优点强化）1）地理位置好；2）项目定位优越3）项目规划合理【铺（户）型、实用率等优势】；4）开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及

时以及运营管理团队优势等；47（二）强调优点：（根据项目各个不同优点强化）47三、如何寻找客户购买和放弃的原因购买“物有所值、物超所值”地理位置、铺型、价格和投资回报喜欢这个项目、可投资、朋友介绍此处好48三、如何寻找客户购买和放弃的原因购买“物有所值、物超所值”地放弃购买资金的问题有了更好的投资选择不喜欢这个项目寻找到了更合适的项目、工程问题使客户对项目信心下降，还有就是未争取到理想价位49放弃购买资金的问题有了更好的投资选择不喜欢这个项目寻四、如何处理客户异议聆听体恤尊重要求行动提出解决方法理清听的意义和技巧给客户好的感觉异议有真有假解决客户问题促成、主动引导成交50四、如何处理客户异议聆听体恤尊重要求行动提出解决方法理清听的异议处理的方法1、分担技巧 2、态度真诚、注意倾听3、重复问题，称赞客户4、谨慎回答，保持沉着5、尊重客户，巧妙应对6、准备撤退，保留后路接受、认同甚至赞美客户。永远用yes----but。以退为进。51异议处理的方法1、分担技巧 接受、认同甚至赞美客户。永远用销售聊天52销售聊天52一、聊对方的心愿、聊对方的担忧、聊如何完成对方的心愿、聊如何拿走对方的担忧。二、真正的销售没有对立的立场，没有买方没有卖方。三、销售是全心地为对方解决问题。四、销售不需要说服对方。53一、聊对方的心愿、聊对方的担忧、聊如何完成对方的心愿、聊如何五、销售彼此没有压力。六、销售是我们说的是对方想听的，我们卖的是对方想要的。七、销售是充满价值感和意义感。八、真正的销售，事成之后对方会说“谢谢”。54五、销售彼此没有压力。六、销售是我们说的是对方想听的，我们卖销售第一：用心了解对方的心愿和担忧。第二：运用我们的知识、产品和服务完成对方的心愿，拿走对方的担忧。两个步骤55销售第一：用心了解对方的心愿和担忧。第二：运用我们的知识【销售最大的收获】

不是提成多少，不是晋升，不是增加了炫耀的资本，不是完成任务，销售最大的收获是：【销售最大的敌人】

不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好，最大的敌人是：你生活中多了一个信任你的人！你的抱怨56【销售最大的收获】不是提成多少，不是晋升，不是增加了爱公司爱产品爱自己57爱公司爱产品爱自己57谢谢！谢谢！58春季常见传染病及预防控制永春县卫生防疫站郑锦港春季常见传染病及预防控制永春县卫生防疫站郑锦港59春季是传染性疾病的多发季节，常见的传染性疾病包括：流行性感冒、流行性脑脊髓膜炎、麻疹、水痘、腮腺炎、风疹、猩红热、甲肝等。春季是传染性疾病的多发季节，常见的传染性疾病包括：流行性感冒60这些传染病大多(除甲肝外）都是呼吸道传染病，可通过空气、短距离飞沫或接触呼吸道分泌物等途径传播。人员较密集、相对比较集中的地方。这些传染病大多(除甲肝外）都是呼吸道传染病，可通过空气、短距61一旦出现较容易传播，会对大家工作带来影响，因此我们有必要对春季常见的传染病采取预防措施。一旦出现较容易传播，会对大家工作带来影响，因此我们有必要对春62

1、定时开窗自然通风.可有效降低室内空气中微生物的数量，改善室内空气质量，可用食醋喷洒或熏蒸进行室内空气消毒，个人用品毛巾、牙刷、餐具应定期消毒或更换。

1、定时开窗自然通风.可有效降低室内空气中微生物的数量，改632、接种疫苗。常见的传染病现在一般都有疫苗，进行计划性人工自动免疫是预防各类传染病发生的主要环节，预防性疫苗是阻击传染病发生的最佳积极手段。2、接种疫苗。常见的传染病现在一般都有疫苗，进行计划性人工自64

3、养成良好的卫生习惯，保持工作、生活场所卫生；饭前便后、以及外出归来一定要按规定程序洗手；打喷嚏、咳嗽和清洁鼻子应用卫生纸掩盖，用过的卫生纸不要随地乱仍；勤换、勤洗、勤晒衣服、被褥；不随地吐痰，个人卫生用品切勿混用。

3、养成良好的卫生习惯，保持工作、生活场所卫生；饭前便后、654、加强锻炼，增强免疫力。春天人体新陈代谢开始旺盛起来，正是运动锻炼的好时机，积极参加体育运动，经常锻炼增强抵抗力。4、加强锻炼，增强免疫力。春天人体新陈代谢开始旺盛起来，正是665、生活有规律。劳逸结合，保证睡眠，对提高自身的抵抗力相当重要。5、生活有规律。劳逸结合，保证睡眠，对提高自身的抵抗力相当重676、衣、食细节要注意。春季气候多变，乍暖还寒，适时增减衣服；合理膳食，易清淡、高维生素、宜多食些富含优质蛋白及微量元素的食物，如瘦肉、禽蛋、大枣、蜂蜜和新鲜蔬菜、水果等。要减少对呼吸道的刺激，戒烟限酒，要多饮水。6、衣、食细节要注意。春季气候多变，乍暖还寒，适时增减衣服；687、切莫讳疾忌医。由于春季传染病初期多有类似感冒的症状，易被忽视，因此身体有不适应及时就医，特别是有发热、皮疹症状，应尽早明确诊断，及时治疗。如有传染病的情况，应立刻采取隔离措施，以免范围扩大。7、切莫讳疾忌医。由于春季传染病初期多有类似感冒的症状，易被69夏季常见传染病及预防控制

永春县卫生防疫站郑锦港夏季常见传染病及预防控制

永春县卫生防疫站郑锦港701、霍乱是由霍乱弧菌引起的急性肠道传染病，属于国际检疫传染病之一，也是我国法定管理的甲类传染病。发病急，传播快，可引起流行、爆发和大流行。夏秋季为流行季节。人群普遍易感。常经水、食物生活接触和苍蝇等而传播。1、霍乱是由霍乱弧菌引起的急性肠道传染病，属于国际检疫传染病71预防措施：以饮食卫生为重点，严把病从口入关，加强饮水消毒和食品管理，不饮生水，不吃生冷不洁食物。积极杀蛆灭蝇，严格粪便排泄物的消毒处理，改善卫生环境。预防措施：以饮食卫生为重点，严把病从口入关，加强饮水消毒和食722、细菌性痢疾，简称菌痢，是由痢疾杆菌引起的肠道传染病。主要表现为发热、腹痛、腹泻、里急后重和粘液脓血便。常年发病，以夏秋季多见。主要通过生活接触、食物、水和苍蝇等途径传播。2、细菌性痢疾，简称菌痢，是由痢疾杆菌引起的肠道传染病。主要73预防措施：加强对饮水、食品和粪便的管理。灭蝇灭蛹，改善环境卫生。注意个人卫生，饭前便后洗手。流行期间，可口服大蒜、马齿苋、地锦等，有一定的预防效果。预防措施：加强对饮水、食品和粪便的管理。灭蝇灭蛹，改善环境卫743、甲型肝炎是由通过感染甲型肝炎病毒(HAV)引起的急性肝脏炎症，主要经粪——口途径传播，发病以儿童和青少年多见，是我国常见的肠道传染病之一，在病毒性肝炎中发病率及感染率最高。3、甲型肝炎是由通过感染甲型肝炎病毒(HAV)引起的急性肝脏75预防措施：加强水源、饮食、粪便管理，尤其要管理好甲型肝炎患者粪便，可控制甲型肝炎流行，对共用餐具、饮水器具均应消毒，实行分餐制，养成餐前便后洗手的良好习惯。根本措施是广泛开展疫苗接种。预防措施：加强水源、饮食、粪便管理，尤其要管理好甲型肝炎患者764、肠道病毒EV71感染性疾病

肠道病毒EV71是人肠道病毒的一种，简称为EV71，常引起儿童手足口病、病毒性咽峡炎，重症患儿可出现为肺水肿、脑炎等，统称为肠道病毒EV71感染疾病。三岁以下婴幼儿多发，成人也可感染。4、肠道病毒EV71感染性疾病

肠道病毒EV71是人肠77一年四季都可发生，常见于4～9月份。儿童通过日常生活接触、污染的食物、饮水以及空气飞沫而感染。多以发热起病，一般为38℃左右。部分病人早期有咳嗽流涕和流口水等类似上呼吸道感染的症状，有的孩子可能有恶心、呕吐等反应。一年四季都可发生，常见于4～9月份。儿童通过日常生活接触、污78发热1～2天后开始出现皮疹，通常在手足、臀部出现，或出现口腔粘膜疱疹。有的患儿不发热，只表现为手、足、臀部皮疹或疱疹性咽峡炎，病情较轻。大多数患儿在一周以内体温下降、皮疹消退，病情恢复。发热1～2天后开始出现皮疹，通常在手足、臀部出现，或出现口腔79预防措施：要讲究环境、食品卫生和个人卫生。不喝生水、不吃生冷食物，饭前便后洗手，保持室内空气流通。尽量不要带婴幼儿去人群密集场所。哺乳的母亲要勤洗澡、勤换衣服，喂奶前要清洗奶头。发现孩子发烧、有皮疹等症状，尽快到正规医院就诊。预防措施：要讲究环境、食品卫生和个人卫生。不喝生水、不吃生冷80孩子患病后应暂停去幼儿园和学校，避免传染给他人，防止再感染其他疾病，患儿的家庭应使用肥皂、消毒液对日常用品、玩具、尿布进行消毒，对奶具、餐具煮沸消毒。患儿粪便及其他排泄物可用消毒剂或漂白粉消毒；将衣被阳光曝晒，室内保持通风换气。孩子患病后应暂停去幼儿园和学校，避免传染给他人，防止再感染其815、流行性乙型脑炎，简称乙脑，是由乙脑病毒所致的中枢神经系统急性传染病。经由蚊虫媒介而传播。有严格的季节性，流行于6～10月，集中于7、8、9三个月，十岁以下儿童最易感染。5、流行性乙型脑炎，简称乙脑，是由乙脑病毒所致的中枢神经系统82预防措施：消灭蚊虫孳生地，抓好防蚊，灭蚊措施，切断传播途径。提高人群免疫力，对易感者，尤其是10岁以下儿童，定期作乙脑疫苗接种，一般在流行季节前1-2月进行。如有瘫痪可能给予按摩等，以促进肢体功能的恢复。预防措施：消灭蚊虫孳生地，抓好防蚊，灭蚊措施，切断传播途径。836、流行性出血热是由病毒引起以鼠类为主要传染源的自然疫源性疾病。是以发热、出血倾向及肾脏损害为主要临床特征的急性病毒性传染病。本病典型表现有发热、出血和肾脏损害三类主要症状。3-6月为高发季节，以农民发病居多。6、流行性出血热是由病毒引起以鼠类为主要传染源的自然疫源性疾84预防措施：防鼠灭鼠、防螨灭螨是主要的预防手段。疫区作业者要搞好个人防护，穿长袜，扎紧裤腿、袖口和腰带，皮肤破损应及时处理，清扫储粮仓库时要戴多层口罩。预防措施：防鼠灭鼠、防螨灭螨是主要的预防手段。疫区作业者要搞85FABE销售法则FABE销售法则86猜一猜为什么没能打动顾客？87猜一猜为什么没能打动顾客？2FABE销售法则教学讲义课件88FABE销售法则教学讲义课件89给答案：从“我们卖什么”到“我们推荐什么”。明确需求后，应适时向其推荐产品，而从“我们卖什么”到“我们推荐什么”，不仅能避免因“强卖”造成客户的反感，更重要的是，为提出理由、解决顾客疑问作出铺垫。面对销售人员时（与客户长期合作者除外），顾客不可避免地带有一定的疑虑，这种疑虑不仅包括对品牌和产品等，也包括对销售人员，并在推荐产品和报价时达到顶峰。因此，销售人员应用更具选择性的“推荐”手法，以为回应顾客的疑虑留下余地。当顾客下意识地对推荐提出质疑时，销售人员可简明扼要地解释原因，“首先，……”其间，应将产品卖点与顾客的需求巧妙地结合起来，努力营造“这款产品最适合您”的氛围。若顾客仍然对该产品不满意，则应立即转换方向，先就误解了他的意思表示歉意，简单地聊几句之后，再向其推荐别的产品。价格疑虑是顾客疑虑的一项重要因素，他们即便对销售人员推荐的产品非常满意，也希望了解在该价格区间内是否有更好的产品，或相似产品是否有更实惠的，因此在推荐产品时应“就高不就低”，当顾客对价格表示疑虑时，则可再向其推荐“性价比更高”的产品。给答案：90面试时你是怎样介绍自己的？情景再现面试时你是怎样介绍自己的？情景再现91基本介绍自我描述工作经历及经验真实案例特征优缺点好处证明92基本自我工作经历及经验真实特征优缺点好处证明7

产品的FABE销售方法什么是FABE？

FABE如何用？如何用FABE销售我们的产品？如何销售？产品的FABE销售方法什么是FABE？如何销售93

什么是

FABEF代表特征（Features）

产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。B代表利益（Benefits）即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。E代表证据（Evidence）包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.A代表优点（Advantages）即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势。什么是FABEF代表特征产品的特质、特性等最基本94

“哈佛大学的营销学者们经过研究发现，在顾客心中有一连串的问题，这些问题不一定会被清晰的说出来，因为这些问题可能只存在于顾客的潜意识中。虽然这样，这些问题都必须得到回答，否则就可能失掉生意。”

①：“我为什么要听你讲？”

——销售人员一开始就要吸引住客户。②：“这是什么？”

——应该从产品特征方面进行解释。③：“那又怎么样？”关于问题的回答，需要解释这些特征能产生什么样的优势，而且要使用顾客熟悉的用语。④：“对我有什么好处？”

——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。⑤：“谁这样说的？还有谁买过？”

——证明你所说的你的产品或服务确实像你说的一样好，以此打消顾客心中的疑虑。应该从权威性的购买者、证明方面介绍。你必须回答以上5个问题，才能赢得顾客的心客户心中的5个问题“哈佛大学的营销学者们经过研究发现，在顾客心中有一连95FABE对应的是4个英文单词：是什么？怎么样？

能为顾客带来什么？F：Feature（属性、特点）A：Advantage（优点、作用）B：Benefit（好处、益处）E：Evidence（证据、证明）为什么相信？

什么是

FABEFABE对应的是4个英文单词：是什么？怎么样？能为顾客带96什么是

FABE---猫和鱼的故事但是这只猫没有任何反应图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，并说：猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万块呢！！F（Feature）属性什么是FABE---猫和鱼的故事但是这只猫没有任何反应图197图2：猫躺在地下非常饿了，销售员接着说：“猫先生，这可是一摞钱啊！！可以买很多鱼！！！但是猫仍然没有反应F+A---买鱼就是这些钱的作用（Advantage）什么是

FABE---猫和鱼的故事图2：猫躺在地下非常饿了，销售员接着说：“猫先生，这可是一摞98图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。”F+A+B猫先生站起身来，看了一眼钱又看了一眼销售员又躺下了。--买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益（Benefit）什么是

FABE---猫和鱼的故事图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员继续说：“猫先生请看，我99图4：销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。您的女朋友刚刚就用钱买了鱼现在一定正在享用鲜美的鱼呢！！”F+A+B+E刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱--Evidenc什么是

FABE---猫和鱼的故事图4：销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼100图5：猫吃饱喝足了，销售员又过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱。这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。而且你的女朋友刚刚试过”但是猫完全没有反应了。为什么？F+A+B+E+Cchange因为猫的需求变了--它不再想吃东西了，而是想见它的女朋友了。什么是

FABE---猫和鱼的故事图5：猫吃饱喝足了，销售员又过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱101上面这五张图很好地阐释了FABE法则：产品的利益才是顾客最关心的。不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征，试图说服顾客应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。直接介绍产品的利益。如何打动顾客的心，不是产品的特征，而是产品特征能带给顾客的利益。对于产品为顾客带来得利益，别指望顾客自己联想，要直接介绍产品利益。要拿出有说服力的证据对产品可以为顾客带来利益进行证明。只有明确的指出利益，并列出有说服力证明，才能打动顾客的心。什么是

FABE---猫和鱼的故事上面这五张图很好地阐释了FABE法则：只有明确的指出利益，并102利益是什么？顾客最想要的这个时候顾客最想要的给客户生活带来什么好处103利益是什么？顾客最想要的这个时候顾客最想要的给客户生活带来什ＦＡＢＥ如何用？ＦＡＢＥ如何用？104指出产品的属性说明产品的优点指出对顾客的意义展示证据了解客戶需求同意客戶需求请问…好~就是它了您看我们这款产品因为..您說的对..是的.....所以它可以..对您而言..您看这是..FABE叙述词演练指出产品的属性说明产品的优点指出对顾客的意义展示证据了解客戶105特征(Feature)【标准句式：因为（特征/特性）……】特征，是描述产品的款式、技术参数、配置；特征，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；特征，回答了“它是什么？”特征(Feature)【标准句式：因为（特征/特性）…106优势(Advantage)【标准句式：从而有……】优势，是解释了特征如何能被利用；优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；优势，回答了“它能做到什么……？”优势(Advantage)【标准句式：从而有……】107利益(Benefit)[标准句式：对您而言……】

利益，是将功能翻译成购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；利益，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等利益,需要深入的挖掘,找到最能打动消费者的点.利益，回答了“它能为顾客带来什么好处？”猫、钱、鱼的故事是否还记得刚才的故事……利益(Benefit)[标准句式：对您而言……】猫、108证据/演示（Evidence）【标准句式：您看…”】证据，是向顾客证实你所讲的好处；证据，是有形的，可见、可信；

证据，回答了“怎么证明你讲的好处”。

骗子和英雄的区别是什么？大家都会说的很动听，就看你有没有东西来证明你所说的证据/演示（Evidence）【标准句式：您看…”109FABE销售法则解决了单产品单卖点的讲解流程问题！！特征【Feature】他是什么优势【Advantage】他能做什么利益【Benefit】能带来什么好处演示【Evidance】证明你的讲解牢记：

事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。FABE销售法则解决了单产品单卖点的讲解流程问题！！特征优势110FABE法则使用实例只有充分地掌握产品知识，才能将销售的工作做好。在彻底理解并熟悉FABE技术的基础上，再将这些单独的句子连在一起，你就会发现用FABE描述产品很容易。比如：说到特征时，可用：“这是……”、“这种……有……”来开始；谈到功能时，可用“它…”、“可以”、“这使得…”等短语开头；说到利益时，可用“所以……”和“您”这个词；说到演示时，可用演示道具、优盘、国家证书、“已经有…用户在使用”、“咱们市的…大楼用的产品就是这款等等”。其标准句式是：因为（特征）…，从而有（优势）…，对您而言（利益）..，您看（演示）……FABE法则使用实例111FABE法则使用关键

一定要以顾客的需求为中心并且提供足够的证据产品的特性及优点是以生产者（销售方）的角度赋予的。每位顾客都有不同的购买动机，产品有再多的特性与优点，若不能让顾客体会到，再好的特性及优点，对顾客而言，都不能称为利益。反之，若能发掘顾客的需求，从而再找出产品的特性及优点，来满足顾客的需求，或解决顾客的问题，给顾客带来利益，这才销售人员存在的价值。销售人员带给顾客累积的利益愈多，顾客愈能得到最大的满足。你懂专业顾客懂好处ＦＡＢＥFABE法则使用关键你懂顾客懂ＦＡＢＥ112简单回顾打好基础1、FABE法则解决了

问题.单产品单卖点的讲解流程2、F：

A：

B：

E：

。

特征优势利益演示3、FABE的标准语式：“因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，您看（演示）……”1、具有吸引力的叙述词

按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力的叙述词：

因为……

（特征)……

它可以……

(功效)……

对您而言……

（利益)……

您看这是………(证据)……2、不能省略利益

当你在使用FABE叙述词时，可以省掉特征或功效以及证据，任何编排都可以，但惟独不能省略利益“B”，否则将无法打动顾客的心。如：

FABE

ABFE

BEAF

BFE

BAE

BE

FB……简单回顾打好基础1、FABE法则解决了1131．做个出色的“演员”全情投入完美出演2．对产品充满信心我有最棒的产品只给最幸运的顾客3．避免太过激进热情适度把握分寸FABE法则在产品销售中的应用4．正确地对待失误有错就改真诚专业1．做个出色的“演员”全情投入2．对产品充满信心我有最棒的产114另外在使用FABE法则时要注意几点提及所有的利益使用顾客容易听得懂的语言要考虑顾客的记忆储存创造轻松的气氛时间记忆利益好处特征另外在使用FABE法则时要注意几点提及所有的利益使用顾客容易115互联网电视智能在线升级卖点的FABE分析我们这款电视是全场唯一可以实现智能在线升级功能的产品。F：它能够实现真正的智能在线升级A：通过在线升级，实现功能无限扩展B:电视永不落伍,不断享受最新功能,操作方便简单，节省更新换代的成本E:智能在线升级专利证书；升级前后UI界面对比围绕智能在线升级案例互联网电视智能在线升级卖点的FABE分析F：它能够实现A：通116真皮沙发的FABE销售过程简析“先生您好，欢迎观临，看一下我们最新上市的真皮沙发。”将这几句话连起来，顾客听起来会产生顺理成章的反应。F：“我们这款沙发是真皮的。”A：它非常柔软B：“您坐上去会非常舒服？”E：要不你坐上来试一下。”案例真皮沙发的FABE销售过程简析将这几句话连起来，顾客听起来117FABE的原则1巧妙引导、激发需求2突出核心、展示亮点3强调利益、因客而异4罗列证据、反复证明5专业易懂、贴近生活

掌握FABE法则，并不断地熟练应用，就等于打开了与顾客沟通的心门，在以后的销售中你就会更加从容、自信。成为顾客信赖喜欢的产品顾问。FABE的原则1巧妙引导、激发需求掌握FABE法则118FABE在生活中随处可以用到展示物品说明事情介绍人物自我介绍……FABE在生活中随处可以用到说明事情介绍人物119

结合公司产品的案例中荷诺心母猪专用型高免血清八联抗诺心伴侣结合公司产品的案例120农牧产品营销技巧121农牧产品营销技巧36在营销开始之前我们必须要搞清楚的四个问题销售过程中销的是什么？

——自己销售过程中售的是什么？

——观念买卖过程中买的是什么？

——利益买卖过程中卖的是什么？

——好处122在营销开始之前我们必须要搞清楚的四个问题销售过程中销的是什么按性格划分客户类型一、分析客户类型及对策123按性格划分客户类型一、分析客户类型及对策38按性格差异划分类型1）理智稳健型2）感情冲动型3）沉默寡言型4）优柔寡断型5）喋喋不休型6）盛气凌人型

7）求神问卜型8）畏首畏尾型9）神经过敏型10）斤斤计较型11）推三拖四型124按性格差异划分类型1）理智稳健型7）求神问卜型392）感情冲动型

特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。

对策：开始即大力强调产品（项目）的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。1）理智稳健型

特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被项目顾问的言辞所说动，对于疑点必详细询问。

对策：加强产品（项目）品质、公司性质及优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。1252）感情冲动型1）理智稳健型404）优柔寡断型

特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为4号铺好，一下又觉得5号铺好，再不6号铺也不错。

对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。3）沉默寡言型

特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。

对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。1264）优柔寡断型3）沉默寡言型416）盛气凌人型

特征：趾高气扬，以下马威来吓唬项目顾问，拒推销员于千里之外。

对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。5）喋喋不休型

特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。

对策：项目顾问须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。1276）盛气凌人型5）喋喋不休型428）畏首畏尾型

特征：购买经验缺乏，不易作决定。

对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。7）求神问卜型

特征：决定权操于神意或风水先生。

对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水迷惑，强调人的价值。1288）畏首畏尾型7）求神问卜型4311）推三拖四型特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。对策：追查顾客不能决定的真正原因。设法解决，免得受其拖累。9）神经过敏型特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。10）斤斤计较型特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开

其斤斤计较之想。12911）推三拖四型9）神经过敏型10）斤斤计较型44二、逼定的技巧在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的商铺再加以逼定呢？130二、逼定的技巧在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的（一）锁定唯一可让客户满意的一个商铺，然后促其下决心；1)抢购方式（利用现场SP让客户紧张）；2)直接要求下决心；3)引导客户进入议价阶段；4)下决心付定金；131（一）锁定唯一可让客户满意的一个商铺，然后促其下决心；46（二）强调优点：（根据项目各个不同优点强化）1）地理位置好；2）项目定位优越3）项目规划合理【铺（户）型、实用率等优势】；4）开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及

时以及运营管理团队优势等；132（二）强调优点：（根据项目各个不同优点强化）47三、如何寻找客户购买和放弃的原因购买“物有所值、物超所值”地理位置、铺型、价格和投资回报喜欢这个项目、可投资、朋友介绍此处好133三、如何寻找客户购买和放弃的原因购买“物有所值、物超所值”地放弃购买资金的问题有了更好的投资选择不喜欢这个项目寻找到了更合适的项目、工程问题使客户对项目信心下降，还有就是未争取到理想价位134放弃购买资金的问题有了更好的投资选择不喜欢这个项目寻四、如何处理客户异议聆听体恤尊重要求行动提出解决方法理清听的意义和技巧给客户好的感觉异议有真有假解决客户问题促成、主动引导成交135四、如何处理客户异议聆听体恤尊重要求行动提出解决方法理清听的异议处理的方法1、分担技巧 2、态度真诚、注意倾听3、重复问题，称赞客户4、谨慎回答，保持沉着5、尊重客户，巧妙应对6、准备撤退，保留后路接受、认同甚至赞美客户。永远用yes----but。以退为进。136异议处理的方法1、分担技巧 接受、认同甚至赞美客户。永远用销售聊天137销售聊天52一、聊对方的心愿、聊对方的担忧、聊如何完成对方的心愿、聊如何拿走对方的担忧。二、真正的销售没有对立的立场，没有买方没有卖方。三、销售是全心地为对方解决问题。四、销售不需要说服对方。138一、聊对方的心愿、聊对方的担忧、聊如何完成对方的心愿、聊如何五、销售彼此没有压力。六、销售是我们说的是对方想听的，我们卖的是对方想要的。七、销售是充满价值感和意义感。八、真正的销售，事成之后对方会说“谢谢”。139五、销售彼此没有压力。六、销售是我们说的是对方想听的，我们卖销售第一：用心了解对方的心愿和担忧。第二：运用我们的知识、产品和服务完成对方的心愿，拿走对方的担忧。两个步骤140销售第一：用心了解对方的心愿和担忧。第二：运用我们的知识【销售最大的收获】

不是提成多少，不是晋升，不是增加了炫耀的资本，不是完成任务，销售最大的收获是：【销售最大的敌人】

不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好，最大的敌人是：你生活中多了一个信任你的人！你的抱怨141【销售最大的收获】不是提成多少，不是晋升，不是增加了爱公司爱产品爱自己142爱公司爱产品爱自己57谢谢！谢谢！143春季常见传染病及预防控制永春县卫生防疫站郑锦港春季常见传染病及预防控制永春县卫生防疫站郑锦港144春季是传染性疾病的多发季节，常见的传染性疾病包括：流行性感冒、流行性脑脊髓膜炎、麻疹、水痘、腮腺炎、风疹、猩红热、甲肝等。春季是传染性疾病的多发季节，常见的传染性疾病包括：流行性感冒145这些传染病大多(除甲肝外）都是呼吸道传染病，可通过空气、短距离飞沫或接触呼吸道分泌物等途径传播。人员较密集、相对比较集中的地方。这些传染病大多(除甲肝外）都是呼吸道传染病，可通过空气、短距146一旦出现较容易传播，会对大家工作带来影响，因此我们有必要对春季常见的传染病采取预防措施。一旦出现较容易传播，会对大家工作带来影响，因此我们有必要对春147

1、定时开窗自然通风.可有效降低室内空气中微生物的数量，改善室内空气质量，可用食醋喷洒或熏蒸进行室内空气消毒，个人用品毛巾、牙刷、餐具应定期消毒或更换。

1、定时开窗自然通风.可有效降低室内空气中微生物的数量，改1482、接种疫苗。常见的传染病现在一般都有疫苗，进行计划性人工自动免疫是预防各类传染病发生的主要环节，预防性疫苗是阻击传染病发生的最佳积极手段。2、接种疫苗。常见的传染病现在一般都有疫苗，进行计划性人工自149

3、养成良好的卫生习惯，保持工作、生活场所卫生；饭前便后、以及外出归来一定要按规定程序洗手；打喷嚏、咳嗽和清洁鼻子应用卫生纸掩盖，用过的卫生纸不要随地乱仍；勤换、勤洗、勤晒衣服、被褥；不随地吐痰，个人卫生用品切勿混用。

3、养成良好的卫生习惯，保持工作、生活场所卫生；饭前便后、150