商铺销售基本知识和技巧

商铺销售本知识和技

4、如何做铺家级的业售员？答：住宅销售和商铺销售是不同的。买住宅多半是为了自用，买商铺则是为了投资。商铺是非迫切需求的产品，客户对于该类产品要非常认同才出手投资，商铺销售人员除需要象售楼员一样要熟练掌握有关物业的所有资料信息，及有关房地产政策、建筑、城市规划、物业管理、物业开发及心理学、营销等方面的专业知识之外，还需要掌握以下知识：具备投资分析的头脑，了解投资客的心；了解并能详细分析物业的商业价值所在。

对于本项目商铺的推销，主要先体现在分析

“风”与“益关系。在确“风险小的前提下，再来客户分析实“益“实际上讲的内容是类似的，但在先分析了险”小的情况下，放松了客户的戒备心理。—对于“险“方面，本项目的要素：1步行街物业的规划“货主力步行街”。物以稀为贵。加上其有成为特殊景点的可能，更是超人气所在，人气足的地方，投资风险小。2、百货等品牌公司领衔进驻。他们也是经过周密调查市场才选择这里，跟他们失败的风险小。3、地段好，生意机会长久。同时这里是株洲的商业中心区。独立铺位，方正好用，经营灵活。42—年租金一次性回报。2、年内不担心没租金收，同时小首期，风险小—对于益“方面，本项目的要素1比较福田深圳梅“家乐福、彩“一”营区，特别是宝安翻身大道的天虹百货周边辅营区的租金比较（特别强调该区域铺位想租都租不到）2、比较40年的铺王的租金收益及铺位的升值价值。

、如何握第一性成交答：买商铺的客户的目的性较强，而且较冲动，因此第一次的接待至关重要，往往第一次不成交的话，一般很难回头。因此，第一次介绍完毕一定要客户表态，对于犹豫不决的客户，要逼一逼。买商铺通常在了解相关情况后，需要也能够立即作出判断，常常来一次就能确定购买。所以，不要相信客户说“去商量”“下次再来托辞，要尽可能的留住客户长一点时间，传递的信息要充分，说话的语气要肯定。、留住户的方？答：1、确而简单的计算出物业的回报价值；2、给客户描述一个令人向往的回报空间；3、给客户少一些选择的余地，令他觉得今天放弃，就会失去一次机会；4、向客户询问有何疑问或未解释清楚的地方；5、及掌握客户兴趣所在，在时间允许情况下，和客户聊些和兴趣相关的话题，拉近双方距离，延长交谈时间。

、如何牢客户答、通过自身专业知识和服务质素化解客户的敌对情绪；2、多对客户加以赞美和表示对他的羡慕和尊重；3、通过耐心、热情、周到的服务加深客户对你的信任度；4、在细节问题上百问不厌，真正从为客户服务的角度使客户明白你的真诚，从而在心理上不排斥你；5、多忙碌一些或在熟客面前自然一些，让客户见到你满头大汗或发自内心的打招呼，能够产生同情心和共鸣；6、及时与客户保持跟进，即使客户不买，也要象对朋友般负责，使客户认可你的存在，潜意识里将你当作可信任的人。

、如何客户进行分析答：1、在接待客户过程中，通过直接询问推断客户的购买欲望、承受能力、购买动象等基本情况；2、从行为、语言上摸索出客户的心理类型，根据不同的心理类型采取不同的接待技巧；3、了解了基本概况后，根据客户语言表达的兴趣度，侧重倾向接下来的交流话题；4、在跟踪过程中、反馈情况中分析客户回头的可能性有多大；、回忆客户神情、行为、语言是否专业或熟练，判断其咨询意图。恭维客的巧？答：在客的交谈不称赞一客户的点，比如事有、衣着体有眼光有见地，并流露出慕神情。要可而止不能过恭维

9、让人生。

10、如何断“可的买主”？：可能购买客一般会考附近同物业后行决定，因在流中一会此物业其他物作比较，比价、地段回率、返年限、业管理费等面另外，能买物业客户对物业的情况了得尽可地细，会细地研售楼资料，出中的疑，不厌其地咨询看工地现场对一个细的节都会出自己意见。11售楼员时掌握总结资？答：客户记表电话访，客户意与不意的原，什么的物业各客户最冲力，最价值的户，客户的题在接待户注重与户的交，询问客户源域、知物的途径购买动等并在事后时下记录广日的电量及客来访量，展会间的客变，本物对客户有吸引力的方成交客与成交客的原因

12、如何让户与销售答：成功销售是客户参与的销。于用你觉得么样？”注意与户流时时常用择性语，客户有尊重和动参与的感。在与客户行流时，气用假定户已经择物业的气并对物的未来值持肯定态。

13、引导客看楼时什么习？答引导客看，应走客前面，导解说帮助开门，近离、送户大门。进入工地先戴好安全，及时提客注意工材料。导客户看楼，设定的序系统地客户介，不要凌乱如工地上绍目周边境、工进度等，在道描叙商布和使用间，在位里介绍铺用、布置人流向、用性等

14、售楼时微效的技有些？答：成的待是销售成的半，如天时，在户进门先递纸巾、水在给客作绍时要刻意客户表情，客户表示出疑或怀疑神时及时予特别关注。已来过次客户如朋般打招，产生切感。给客户水，多问下户的喜，如“您需凉的还热呢？接待过中及时注了解户反应需，动帮助决提前预好客户要使用的纸笔不要临仓。纪念可以在一时间或适的间派发

15、如与户做到“一见如故”？：迅速记客资料，时地能快说出客户名对于客提到的物或观表示出烈的兴，至可以表些自己见解。户外表的节变化时出来并予赞美

对于客16、“羡慕客”是么意思答：对户铺能力示出羡慕刺他的买的就感。于他的择表示出赞，见地、品。对于身边有的事物及时予美，加肯。

17、怎样予客户适当的考间？答：在待户时，注与客户的交，动了解户需求、买动机消费能力等交的时间尺做到收自如。适当的时候客独立思的间，要意教会户选择的逻而结论。

18、怎样促成交？：在完成物的绍工作，解客户购买愿，诚恳地推客需要的铺位，帮客户分其优缺点。必时暗示户所选取商铺已有人看中，能上就要定，因此客户迅做出决定。在立场上能情客户记住：的职责销售，客购买冲达点时，时拿出购合同。

19、如何对客户“不字？答：客对问题提相意见时先心听完户的想。迅速判断户“不原因，后再发自己的见，在发表己见的同要对客户想法做一简的评价如“您意见有定道理但是您还略一个很要前提，„„，“您的种点很有地我会将的点向我的上级报，但是现的况是„”，“的这想法其客户也经提出，们都很视但是在过„„之后，经有过这想的客户经为我们业主。”在给客户解释楚，如果户然难以服，可表示我们将他意见呈给级领导等有了定的答案后联客户。

20、怎样做签约快？答：提前做合签定的备作，保手续的单快捷。熟有计算的定数，在行有关算保证迅速确

21、与客谈判，楼员坐什位置？答：谈桌最好用圆桌宜坐于户身，不宜坐客对面，轻松松气中定单对于两夫妇起看楼的应让两夫坐在一，而不要坐两的中间坐沙发上，售楼宜坐在客户右边。

22、怎再约见或联系间？答：记下见面时最由售楼自己提来，争取主权如：提：“我下星期还是星四跟您再系？”，“我们这周六将行XX活动，希望您来场。

23、怎与客户持联系：擅长于下次见面造件和借，与客保持不定期联。在销中什么重活动及户意向的铺有要订时主致电给户，邀客户再次到场

24、夫妇方房产落谁的发争执时你该怎么？答：生这种况时，楼员应在面的接中察谁在庭中占较主导、重的位，在时应该帮欺弱。

25、随机应的巧？答、迅速确判断户的真意图，已答案中找对；、冷静不要慌、手足措，要制自己情绪，可以委回，如“这个问题其客户也应过，司上层经研究解，旦有了定的答，我们马上知。”、镇，如在外情况生，要迅速实应措施，己个人的量解决了，即刻请事领导帮解。

26、如何断客户的心理碍对策？：1、对客户反咨询的题能给答的一定给确定的复，不磨棱两可。、于有畏、豫、抵、有消等心理障碍的要清情况有对性地决。对有畏缩，认定过高买起，可以付款方及回报的角加解释。于抵触情，认为景不好的，耐诱导其所问题说来，然从物业前景投回报、业值等方加以说，但是对于业不影响局明显缺也要指来，让客户权利弊。于消极情的，要说明物业周的好前景引其想象

27、客户出的问超你所能的围时，应该怎办？答：耐听客户的题作下记，以诚在态度当场示将客户问在第一间内向级反应，并客一个明的复时间在有了确的答复后上知客户题结果，动询问户是否还有清的地方

28当你发是同行盘时，你该么办？仍然要礼貌接待，在适当的时候指其身份做有礼有。

29、对有诚意的户何催促交答：在经客户谈实质性问后，客已诚意交，但仍犹豫过程时应意从以几面着手⑴说话理性要强；待户时语适，语气定有力让客户感觉你讲解内不质疑，你产生任感很重要不对没有见客户推多个铺，要集中将个位的优讲。客户在不厌烦地咨询一细，这时楼员应该心地设去解除他的虑能够当承的就承，不能场承诺的就释楚，用己贴和负任的姿去感染对方再次强调业优势、值空间来打消客户疑。⑵尽量一些格化的文提前给客户，认购书临合同、据等，法律条文逐解和手续全打消客疑虑，明本公司是责的，是事是，是保障的⑶营造一些抢购，热销的气氛，售楼人员可用大声说话的方式把客户需求表现给其他人员，由其他人员虚张声势，说自己的客户怎么中意，如何如何，甚至可以商量的作法将售楼员拉过一边，说话的声音又正好可以让客户听到，请求售楼员更换一个方向或楼层。售楼员也可以自己加重语气渲染，说明本单位如何抢手，但要注意语言的真实性，以从前成交的客户名字借用，有名有姓，有多大意向，增强真实性。由其他人操作时，要注意分寸，真真假假，不能过于真实或虚假。要表明是意向性。销售现场要充分营造热销场面，每有销售人员成交时都要不经意似的对其他销售人员说：“××位已有人定了，不要再介绍了”给其他正在犹豫的客户紧迫感。针对投资客用类似“要回去和家人商量，明天再过来”做为脱身借口时，应明白客户已动心，但还在犹豫不决，这类客户属较理性的投资客，但往往越理性的人冲动时就越最冲动的这时要煽动起他（她）心中隐藏的购买欲望，可用“打个电话给家里人，让他（她）过来看嘛，这么好的投资机会你家里人一定会同意的，你看，现在现场这么多人，明天来你看中的铺位就没有了！”类似的话语来引导他（她）当一客户一直在考虑，犹豫不决时，可以用类似办法：可以和其他销售人员商量好，让他（她）对走过来说：“××铺位，的客户准备定了，你这边不要介绍这个铺位了。、如何辨别客户的心理特性及潜在需求？在整个营销过程中，客户的心理因素，始终是影响成功的重要因素。⑴在推广产品时，一方面要激起人的欲望，另一方面又要想方设法去消除人的恐惧心理。⑵来访客户主要分三类型：公务员类型：投资心态较理性，追求稳定的回报与增值，希望不需要耗费太多精力，麻烦越少越好。有经验的投资客：有自己的眼光及对投资的理解，如看中了，买铺将选择多个或面积较大单位。业务员应从客观角度去分析项目投资价值，解决客户心中疑虑，需要专业的商业素质。首次投资客：比较谨慎，小心翼翼，较容易受到业务员引导。这时需细心给其算帐，将投资细节的前景美好阐述。有利于成交但其买铺偏重于投资额不大的小铺。

31、售楼员礼用集锦。您好，欢迎到*观，有什么可以帮到您，我可以为您做些什么，您有什么问题，您还有不明白或我说的不够清楚的地方吗？您会选择这单位吗？您的电话、地址„（一面说，一面写在纸上）除这类单元外，还有哪类单元想买呢？谢谢您的参与，欢迎再次光临。您应该再考虑、比较一下，我们尊重您的选择。再见，您慢走。这是难得的机会，这机会十分难得。32售楼员待客户注意哪个方面首先，要了解户正的投心，因势导，根客户的心理征行有针性说服和巧销售不能千篇一，套路化模去做销工作，与客户交谈，留意顾所之字眼推测其含信息。在业、服务，楼人员表现出高专业素质良修养水，富有人，较为性的专业语。般客户买的心理程，可为下列五个段、注（促使奇心、引意力）；2兴趣（客对业关心兴和需求3欲望（唤起望并加以较；、忆（记并认物业价与点；5、动（决购买。了解程有助于售员作出段判断。经验的售人员是能迅从客户言中判断特殊品和倾向的，且此来调自的销售略与技。其次，要够过身体言反映出户的真性，一般人难身体语来谎，销人员了这一方面的识很有必的对本职作会有大帮助。眼睛：最善于表达感的器。直视表示专注或白一个人讲或倾听时候，睛应该直视方这表示是真的，对客户尊重。但直视间长又带攻意味，使对方到压抑，这要尔将目移一下，要与讲的节奏相配，一个人带笑地凝着你的候，表明他欣你或者所的话。光闪烁定就表示心在，当对左右盼地你说话，表示他对所的话不兴，销售员遇到种情况时就该个话题用的方式起客户兴趣。同样，说是这样，家也会得你没意。目光向是示傲慢除你面对人比你很多，否则就不貌。目向是屈服表示，听你讲话的偶目光下，是与点同样，示同意。但果方长时看己的脚，那么是你的盛气人使对方到堪。手：双抱胸前是典型保姿势，方在表示对方保一定距离，一面则是自安慰。个人隔桌子坐着，都用这种势那就表两个人间具有相当距或者正赌。如果在向客解说，对方由先臂到慢放、放下手，这明你的解说经到了很的果，已使对方除了对你的备理。当正得口沫飞时，方不住地用指额头或用拍打身，那么诉你他已经觉味了，是好意思断你而，当你无所觉依然故时进一步就会拍双手或者衣，者双手着腿做起状，那是说他要走。着讲话，手置于面也是示坦白，你么看到了我所保留如果双放在桌子下，人深不测感觉，此难免人心存疑虑这跟人说是较难取于人的用手托着下或头是疲的觉，用种姿势人解说或者人说都显勉。推销关键是持轻松的气，此销售员话时，作的幅和力度都应尽轻柔为。赏；脸微笑，睛较长时间注你的脸，不时地着头，管他环抱着臂但这不紧毕竟他你是初见面。如果由视为凝视而时间较，眼睛开始变得湿，说明他兴已经集到你个身上了。同意：头表示同意最明显动作，有些自尊心强人也会眨下眼或目光轻下垂来表示本意，还些用手指者脚尖点来代替点的作，那是示同意只是同的程度略微些已。不感兴：说话时者哼随便付，或眼睛、头部转转，或者手停地玩着一些东西，这都是示你所说话不感兴。厌倦：果不感兴的示不能你难而退那人家好表现得更骨，最常的现方式打哈欠者用手按摩头脖子，做呼吸、视远方不断看手表则客气的现式。不耐烦搓手板，抖抖脚，手轻弹服者轻拍体某个位，都是想离的预备作此时此言者如不识趣，那难要自取辱厌恶：耐的情绪重之后是恶或恼，常见的恶表现愁眉深锁，手着喉头肚，意思说我忍住要吐了。时果言者不住话题那听者接着就要发起。优越号头向后扬，双微闭，眉毛略上，这些是人表示己的优感，销售人这对客户决应该的客户这对你时则大不介怀。销售人员在听客户说时，采取与方样的姿会人以亲感，客能够感觉得你关心，样理，解时有意地在姿势上客贴近也取良好的果，而些摆出一副越势的销员很难与户融洽处的，当客户直保持着销员相同姿势时那么这位销员值得恭了

33、对多人一起来咨询售员该怎办因为房是宗买卖所以有客（尤其初投资客常常会上朋友家人同来咨询往有三、个或更。这时，售员从的接过中判断员中谁领导者（大比信任和服对象，不一定买主）。在整个销程中要意注买主意见的时，对团队的导者的点喜好、理特点，要有针对地以说服同，要耳八方，每一个成员嘴舌的发要速、肯地予以答，态度热而有礼貌要量以聊常式的问或找些共的题挑起方趣。最大家能热烈讨论，找了与客们感情共后，你生意已经做了半。团中何一个不足道否定意见，可直接中销的进行

34、如使客户产亲感及信感人与人相在初次面时的象为深刻故度和问是否得，可使对方理有极大影，能得对方的感，便能使情利进行要握良好待客态与辞令，主从方面着：1、客都喜欢到尊重称赞；2