20141127-洛阳名门项目定位营销策略方案（第一部分）

【洛阳半山溪谷】定位营销策略案POSITIONINGMARKETINGSCHEME[美]规划专家*景观建筑师A.波特菲尔德

城市使人迷失了亲切感和尺度感，这就是人们从当初的地方迁走的原因——名门·半山溪谷

胸怀江山，大隐于世

追溯中式院风

雅生活！名门半山溪谷观审视谋判定思维导图名门半山溪谷观审视谋判定思维导图观

天下宏观环境分析宏观政策分析观，天下。宏观环境分析市场化城镇化土地改革财税改革十八届三中全会楼市调控逐步去行政建立城乡统一建设用地市场推进城乡一体化一揽子财税改革工程宏观经济——政策法规：十八届三中全会强调“市场决定性”，但长期内为保证楼市稳定，现行调控手段扔将继续实行本届三中全会强调“市场决定性”，我们预计未来楼市政策将逐步摆脱过去全国一刀切的模式，根据城市特性产生分化，并加快探索房地产长效机制的建立，然而长效机制成熟前，为保证楼市稳定，现行调控手段仍将继续实行。6月19日，李克强主持召开国务院常务会议，研究部署金融支持经济结构调整和转型升级的政策措施；7月5日，国务院办公厅又对外发布了《金融支持经济结构调整和转型升级指导意见》，进一步明晰了近期的金融政策。接连的政策出台传达出一个清晰的调控思路：调控不因经济放缓转向，货币仍将继续稳健政策，调结构扩消费仍是主流。中国人民银行中心支行于10月31日发布《关于调整深圳市差别化住房信贷政策的通知》。《通知》对第二套住房贷款首付比例提出了新要求，即贷款购买第二套住房的家庭，首付款比例不得低于70％。宏观经济——金融政策：国务院继续执行稳健货币政策，支持首套住房需求，房地产之于国家的意义在于解放刚需3月19日传南京房产税7月开征，房管局局长称消息不实4月23日5月6日5月12日5月20日5月21日5月21日5月24日5月28日6月1日6月2日6月14日6月20日7月5日7月13日7月16日房产税试点扩容已提上日程，今年有望新增数个城市，传预计针对增量2013年上海系列蓝皮书：尽早开征存量房“房产税”地产调控新方向：年底互联网明年开征房产税，三套四套征重税消息称杭州地税已接房产税试点通知，国税总局表示暂未出台有关房产税试点通知传房产税全面开征尚在调研，试点扩容以地方自愿为主上海今年预征27亿房产税发改委：今年扩围房产税试点，明年出台个人境外投资政策传南京开征房产税概率达9成房产税试点扩围方案报至中央，存量房拟纳入住建部官员：房产税不急于扩围，限购仍是第一选择贾康：出台房产税政策迫在眉睫，主要针对高端人群行业要闻：北京地税否认上报过房产税试点方案试点近3年起征点两次上调，重庆房产税面临修改重庆财政局官员：房产税定位目前依然侧重调控房价政策研究——房产税：房产税势在必行，长效调控机制与保障房机制双规运行，近期国家再出紧缩性政策的机率变小国税总局：研究扩大个人住房房产税改革试点范围8月18日杭州房产税的方案，已经提出了一些修订意见，在税率方面将提高至5‰至10‰2013年1～9月，全国实现房产税达1151.68亿元，同比增长13.6%，增速超过多类其他税收。房产税收入占税收总收入的比重为1.4%。11月9月房产税第二波来袭广州洛阳已拟定试点方案20102010年1月”国十一条”严格二套房贷款管理二套房贷款首付不得低于40%2010年9月9.29新政首套房贷首付不得低于30%二套房贷首付不得低于50%贷款利率不得低于基准利率的1.1倍三套房和外地购房全部停发房贷2010年4月新国十条二套房贷首付不得低于50%贷款利率不得低于基准利率的1.1倍部分地区可暂停发放三套房贷、外地购房受到限制等2012年11月十八大重申坚持调控政策毫不动摇住房制度将从市场配置和政府保障着手，实行“双轨制”2013年2月新“国五条”一是完善稳定房价工作责任制二是坚决抑制投机投资性购房三是增加普通商品住房及用地供应四是加快保障性安居工程规划建设五是加强市场监管2011年1月新国八条上海、重庆试点征收房产税差别化住房信贷政策，二套住房首付款比例不低于60%2010年11月限购令境外个人只能在境内购买一套用于自住的住房境外机构只能在注册城市购买办公所需的非住宅房屋2011年3月郑州升级版限购令颁布限购区域扩大至全市存量房列入限购2013年3月”国五条”细则制定本地区年度新建商品住房价格控制目标。本年一季度公布；限购区域应覆盖城市全部行政区域；可进一步提高第二套住房贷款的首付款比例和贷款利率；自有住房能核实房屋原值的，应按转让所得的20%计征个人所得税。政策研究——调控回顾：限购、限贷、提高首付比例等调控政策并举，由于根本供求矛盾未得到解决，收效甚微2013年9月限购令升级一是郑州房价“零增长”二是年龄在20岁以下的单身人员暂停在限购区域买房（市内五区，郑东新区）三是持居住证3年以上外地人限购买1套2013年10月京七条出台自住型商品住房套型建筑面积，以90平方米以下为主，最大套型建筑面积不得超过140平方米；销售均价，原则上按照比同地段、同品质的商品住房价格低30%左右的水平确定。2011年5月商品房明码标价个一房一价取得预售证后10天内公开全部房源2011201220132013年10月中国人民银行洛阳市中心支行：11月6日起，贷款购买第二套住房的家庭，首付比例部的低于70%2013年11月十十八届三中全会召开长期规范房地产行业发展；全面深化改革，处理好政府和市场关系，使市场在资源配置中起决定性作用和更好发挥政府作用；地方调控自住权增加。小结：房地产在宏观经济中处于重要位置，市场大环境下的宏观调控仍有相当程度的放松宏观经济资源改革全力支持国家实体经济发展，宏观调控继续保持楼市稳定一二线城市限购、限贷政策持续收紧，三四线城市相关政策放开政策研究宏观政策分析观，天下。宏观环境分析《中原经济区建设纲要》（试行）中同时指出，洛阳市作为中部地区重要的工业基地和连接中西部的重要节点城市，经济腹地宽广、产业基础雄厚，劳动力资源充沛，特别是随着近年来交通条件、生态环境、管理水平等方面的巨大改善，已成为东部产业资本向中西部、东部地区梯度转移的重要承接地。“中原城市群”是河南省乃至中部地区承接发达国家及中国东部地区产业转移、西部资源输出的枢纽和核心区域之一，并将成为参与国内外竞争、促进中部崛起、辐射带动中西部地区发展的重要增长部分。“十一五”期间，“中原城市群”提出发展目标是初步形成以郑州为中心，东连开封、西接洛阳、北通新乡、南达许昌的大“十”字形核心区，形成区域内任意两城市间两小时内通达的经济圈。城市概况：洛阳作为中原城市群的副中心，中部崛起战略将为洛阳提供持续经济增长动力“一五”计划期间，国家156个重点项目中，有7个建在洛阳。一拖、洛铜、洛矿、洛轴等一批被誉为“共和国长子”的大型企业迅速崛起。20世纪六七十年代，洛阳上缴给国家的利税总额，超过整个广东省，即使到了20世纪80年代，洛阳的经济发展水平也把两任省会城市开封和郑州甩在身后。在这种情况下，洛阳人的心里会平衡一点，毕竟论经济实力，洛阳还是第一。国家还在洛阳建立了一批实力雄厚的科研院所，洛阳高技术人才密集。年份城市GDP（亿元）全市旅游收入（亿元）旅游产业收入占城市GDP的比例2008年1919.622411.7%2009年207526012.5%2010年203030214.9%2011年272335012.9%2012年3001402.713.4%文化古都，奠定旅游城市地位城市概况：历史文化名城、国家重点建设的工业城市，以”工业”和”旅游“驱动城市发展，实现经济强劲发展中国一拖中铝洛铜洛阳中航洛阳石化洛阳轴承龙门石窟白马寺白云山洛阳牡丹洛阳中国第一个五年计划化重点建设的工业城市之一，科技实力雄厚经济旅游工业我国古代政治、经济、文化、交通的中心；全国六大古都和国务院首批公布的历史文化名城之一；洛阳为中心的河洛地区是华夏文明的重要发祥地；中国历史上建都时间最早、朝代最多、建都时间最长的城市；中华文化的读本，文明首萌于此，道学肇始于此，儒学渊源于此，经学兴盛于此佛学首传于此，玄学形成于此，理学寻源于此。姓氏主根、客家之根；旅游资源丰富，洛阳牡丹、白马寺、天子驾六、关林等享誉中外；世界文化遗产——龙门石窟与甘肃敦煌莫高窟、山西大同云冈石窟并称为“中国三大石刻艺术宝库”；中国四大发明与洛阳息息相联,洛阳的牡丹文化是河洛文化的重要组成部分,从唐宋开始出现的牡丹的诗词、歌赋、小说、故事已经绘画、刺绣等量大且内容丰富洛阳文化地位：十三朝古都，是国务院首批公布的历史文化名城；华夏文明的重要发祥地；人文史记，诗词曲艺，史话传说，礼仪风俗中都具有重要地位单位：亿元2012年洛阳市GDP达3001亿元，处于河南地级市排名第二位；2012年洛阳市人均GDP达45699元，处于河南地级市排名第四位。单位：亿元宏观经济：经济实力强，城市GDP及人均GDP指标均位于河南省前列交通规划：洛阳现已形成三纵三横的交通格局，借助九都西路向西延伸以及青岛路的修建可将项目的交通状况进一步改善，成为交通枢纽地带相对于城市繁华地段而言，本项目生活配套较为缺乏，但借助于未来城市的交通发展，本项目可以借助城市交通干道迅速到达繁华的城市核心，这是本项目的优势所在。发展规划：洛阳规划为五区一团，重点向北向西，充实洛南；涧西高新区为人居文化发展区物流服务区/产业配套区/经济居住区：代表洛阳新经济增长的潜力区域中央商贸区/高端居住区/产业配套区：代表洛阳终极人居文化发展高度中央商业区/中央服务区/中央休闲区：代表洛阳现代城市文明发展高度中央行政区/中央商贸区/中央生活区：代表洛阳新人居文化发展高度产业配套区；洛阳新经济增长的潜力区域建设用地发展方向：洛阳重点向北、向西延伸，充实洛南新区，挖掘洛北用地潜力；在行政区划调整的前提下，启动伊河南地区建设。远景将邙山墓群以北的孟津地区作为城市未来发展空间。“五区一团”的城市分区结构：“五区”由洛河北岸的涧东分区、道北分区、涧西－高新分区和洛南分区、伊南分区组成；“一团”为黄河沿岸的飞地吉利组团。发展规划：洛阳市未来规划呈现三大发展阶段；高新区将作为中心区价值辐射的高端商务居住区；涧西、西工区将向历史、文化、旅游转变近期建设重点（2010年）完善洛南地区功能，利用郑西客运专线建设的有利时机，集聚人气，培育洛南新区的生活服务职能，洛阳经济技术开发区转向商贸居住开发。洛北启动隋唐城宫城的改造，控制西工的建设规模，及该地区商业、商务功能的过度集聚，以展现城市特色为主。联合涧西区和高新区培育涧西商业中心，为发展成市级中心作准备。伊南应及早调整行政区划，将该地区纳入统一规划管理。中期发展（2015年）城市向北扩展，基本建成道北新区；扩大涧西-高新片区规模；改造瀍河东部地区。完善洛南的空间结构，改造置换关林工业用地以及洛龙科技园沿洛河的工业用地，工业集中布局在洛南的西南侧；继续完善服务职能，使之趋于合理与完善。伊南开发以工业为先导，在制度上采取措施，整体开发、统一集中建设。积极利用洛南的服务设施统筹考虑生活配套。远期发展（2020年）将涧西中心提升为城市商贸服务中心，结合工业用地进行置换，加强涧西的商业职能。西工区重点在于历史展示，建成旅游服务、文化展示中心。伊南地区随着工业项目和就业人口的增加，建设居住生活服务设施，逐步减少在配套服务上对洛南的依赖，由工业区向工业主导的综合型新区转变。洛南地区重点强化商务功能，建成洛阳区域服务的重要载体。利用高铁提升人气转向商贸居住开发调整区划统一管理控制建设规模提升商业、商务聚集201020152020基本建成改造完善空间结构改造置换关林工业用地瀍河东部扩大规模城市商贸服务中心历史展示，旅游、文化展示中心完善生活服务配套设施强化商务功能洛阳市经济发展好，宏观形势乐观，文化底蕴丰富，为房地产发展提供有力支撑。项目所在区域是洛阳主城区的核心区域附近，其衔接商业圈共荣，带动区域发展。城市概况洛阳作为中原经济区及中原城市群的核心城市之一，必将产生持续经济驱动力促进人口不断导入，为城市繁荣发展奠定坚实基础；文化地位十三朝古都，是历史文化名城。以华夏文明的重要发祥地；古代中的人文史记，诗词曲艺，史话传说，礼仪风俗中都具有特殊重要的地位交通规划随着未来城市的发展，项目所在位置九都路成为交通枢纽地带宏观经济实现经济强劲发展，经济实力强，城市GDP及人均GDP指标均位于河南省前列，为城市房地产发展起了推动的作用发展规划项目区域在城市的核心地位，区域职能完善对项目综合物业发展带来机遇。宏观背景总结名门半山溪谷观审视谋判定思维导图项目本体分析项目本体解析/项目区位：项目位于洛阳主力城区涧西高新组团，城市区域内新核心涧西区，原是洛阳市政治、商业、经济、文化中心。现承担“中心商贸区、中心商务区”的区域发展重担，区域的利好发展将为项目开发环境的日益提升奠定基础；紧邻河南科技大学、周山森林公园为社区创造出良好的人文与自然景观环境；项目本身处于区域内新中心位置，未来项目入市将会因区域因素而最大化的得到更多客户的认可。区位优势项目位于洛阳市涧西区，该区作为洛阳市的主力城区，从经济，金融，配套、商业等多方面在洛阳均有较高的认可度。地理位置涧西-高新片区本案涧东片区洛南片区道北片区项目本体解析/项目交通：周边路网发达，九都西路、瀛洲路等多条城市交通干道，外通宁洛高速、洛阳北郊机场九都西路是洛阳东西主干道，通往市中心主干道南昌路仅5分钟车程；龙鳞路将成为洛阳南北主干道，瀛洲路连接洛南新区；向南可从龙鳞路与瀛洲路直通瀛洲桥与凌波桥实现洛南区域的快速交通，向北可由天津路与龙鳞路直至涧西商业繁华区；规划建设的青岛路则通达洛阳机场，交通生活十分便利；西侧临宁洛高速，为置业者出行提供便利；未来青岛路、九都路高架的建设，交通更加便捷，提升项目交通价值。道路交通天津路宁洛高速龙鳞路孙辛路青岛路瀛洲路南

昌路九都路九都西路类型名称教育河南科技大学洛阳南洋科技学校五十一中学金色阳光双语艺术幼儿园医疗150医院（全国甲等医院）五三四医院（军区直属医院）洛阳二0二医院银行中行丽春路支行洛阳银行建设银行其他周山森林公园河南科技大学南校区图书馆项目本体解析/周边配套：周边教育、医疗配套较为完善，距南昌路商圈仅5分钟车程，未来居住氛围浓厚丹尼斯河南科技大学高新产业园区南阳科技学校高新区实验中学长春中学万达广场西苑公园牡丹广场上海市场烟草局534医院150医院周山孙旗屯二中东方高中丹尼斯周山路小学202医院丹尼斯商圈东：瀛洲路（双向4车道）北：九都西路（双向8车道）南：荒地、植被项目本体解析/项目四至：项目东临瀛洲路，西临孙辛路，北临九都西路，南面为荒地，地块昭示性及通达性好西：孙辛路（龙鳞路）（双向4车道）九都西路孙辛路瀛洲路商业设施：地块紧邻区域成熟商圈—丹尼斯商圈，主要商业分布：丹尼斯百货、苏宁电器、南昌路、九都西路沿街底商、名门世家社区底商等。居住设施：周边居住社区及在建社区较多，如名门世家、加州1885、山水华府、河南科技大学校区等。市政设施：文体休闲（河南科技大学南校区图书馆、周山森林公园等）企事业单位（中国银行、北行科技园等）教育（河南科技大学、五十一中学等）交通设施：现状路网四通八达主干路：九都西路、瀛洲路、青岛路；次干路：孙辛路（龙鳞路）；未来青岛路、九都西路高架。项目本体解析/项目现状：项目地块形状较不规则，呈T字形，已开挖，并建成部分建筑物，目前地上主要是基坑、绿植等，周边较多高压线分布周围高压线较多部分封顶建筑物开挖后土方、碎石地面绿植原貌开挖后基坑、土方瀛洲路九都西路孙辛路龙鳞路类

别经济指标用地年限70年用地面积170000㎡（255亩）建筑容积率1.01建筑面积160000㎡小区绿化率35%产品规划双拼别墅、联排别墅、叠拼别墅社区配套星级会所、幼儿园、社区服务中心、卫生服务站等项目本体解析/经济指标：项目占地约255亩，建筑面积16万㎡，主要打造别墅产品，中等规模纯别墅住宅项目产品类型户型特征面积㎡赠送面积㎡套数（套）比例%双拼六房566.04约23510642.1613.82五房388.38-391.34约1605411.66联排四房280.54-291.33约10519542.12叠拼四房215.04-215.40——20444.06合计——————463100项目本体解析/产品分析：项目产品有双拼、联排、叠加三种类型，主力面积为叠拼215㎡及联排280-290㎡四房，合计463套房源项目本体解析/产品分析：双拼A-1户型388.38㎡地下车库南入户在地下一层分析：双拼别墅产品为地下一层、地上四层，除传统的公共区、家庭区、主人区外，产品在地下一层设有影音厅、娱乐间、家庭活动室、会议厅等，二层、三层、四层均设有大景观台，三层270度转角露台，一层卧室和客厅与花园相接，注重亲近自然的感觉158.25㎡项目本体解析/产品分析：双拼A-1户型388.38㎡地下车库南入入户在地下一层114.17㎡78.80㎡37.16㎡项目本体解析/产品分析：联排B-1户型291.33㎡地下车库南入户在地下一层分析：联排别墅为地下一层、地上四层，除传统的公共区、家庭区、主人区外，产品在三层、四层均设有270度转角露台，一层卧室和客厅与花园相接，注重亲近自然的感觉项目本体解析/产品分析：联排B-1户型291.33㎡地下车库南入户在地下一层92.56㎡36.05㎡53.00㎡项目本体解析/产品分析：叠拼C-1户型215㎡地下车库南入户在地下一层分析：叠拼为地下一层、地上五层，产品在地下一层设有娱乐室、影音室，在二层、三层、四层均设有观景露台，其中三层设有入户平台，四层270度转角露台，五层除设有卫生间外，基本为纯观景露台，较多利用空间和观景平台新中心中等规模纯别墅区项目交通：路网发达内外交通便捷周边配套：教育、医疗配套较为完善，未来居住氛围浓厚项目四至：三面临路

昭示性及通达性好项目现状：施工条件好高压线有干扰项目区位：涧西区九都西路新中心，城市大型住宅区，紧邻周山森林公园经济指标：中等规模纯别墅区项目本体分析总结：产品分析：215-290㎡为主赠送105-160㎡优势明显优势明显优势明显优势明显劣势无优势无优势核心问题界定在这种本体条件下，如何提升项目知名度，保持豪宅形象，实现项目热销？名门半山溪谷观审视谋判定思维导图视

邻里别墅市场分析别墅项目分布情况金十香樟林建业桂园整体市场别墅项目分布：洛阳别墅项目可划分为两大片区，洛南、洛北片区，别墅市场主要集中在洛南片区，本项目在洛北片区洛北片区龙门一号君河湾国宝花园长厦门银润中央花园洛南片区分类项目名称占地（亩）总建面（万㎡）容积率建筑类型开盘时间货源（套）面积赠送整体消化率月均去化量剩余货源客户别墅产品长厦门1500950.58联排独栋双拼2011年32栋49套——24%0.5套37套主要为洛阳市政企单位管理人经商者君河湾3531003.5高层、联排待售101套———————101套—到访主要客户来源涧西、西工经商人士、企业高管银润中央花园802.80.53高层独栋2008年32栋独栋别墅——————0中西部地区财富榜资产过亿的企业家、民（私）营老板等顶尖商界精英金十香樟林806.30.5独栋、联排2012年11月42套约300㎡70%3套8套主要客户为洛阳本地经商人士和企业高管龙门一号7988001.5高层、洋房、别墅（双拼、联排叠加）2013年6月50栋3层合院100套100-300㎡30%5套70套以退休干部为主，新区、涧西老城投资客及企业高管国宝花园法郡800511.6独栋、联排2013年1月约110套50-300约50%5套60套主要客户涧来自西、新区、县区，洛阳市前50强单位建业桂园270603.33高层叠加、洋房2013年10月2610栋48套70-13020%9套33套主要以洛阳的单位的退休老干部和年轻的城市精英别墅市场项目概况：纯别墅容积率0.5-1.6，多物业类型别墅容积率1.6-3.3；月均去化3-9套；客户主要为洛阳政府、企业管理者、外来经商自住投资人建业桂园概况：60万㎡国风建筑，独栋面积集中280-400㎡，总价为265-354万元/套，销售情况较好建业桂园规模：占地270亩、建面60万㎡

物业类型

：高层、洋房、独栋

容积率：3.33建筑风格中：中式建筑风格销售情况：13.10.26开盘，共计48套房源，销售20%，月均去化9套项目位置：洛龙区滨河南路与园西大道交汇处开发商：建业住宅集团洛阳置业有限公司客户情况：主要为单位的退休老干部和年轻的城市精英建筑类型数量面积（㎡）单价（元/㎡）总价（万元/套）洋房3栋171-182四房，142-154三房7500106-136独栋10栋48套280-4009000265-354建业桂园别墅产品分析：三层四层一层多功能室花园储藏室一层多功能室可自由布置，双私家车位，独有花池走廊入户玄关设计，南北双阳台，客厅通透设计，大面宽客厅玄关阳台挑高大堂4.9m，双层挑高客厅，

空间层次分明，独立书房设计，

南向主卧大尺度，大观景阳台，

独立卫浴，步入式衣帽间，储物间阳台阳台与本项目竞争：占优势，区位交通、生活配套等不完善，会对本项目叠加产品存在一定的竞争景观资源洛河湿地公园、凌波沙滩浴场、亚龙湾水上乐园、滨河公园等稀缺生态景观环绕周边区位交通区位距离洛阳市区较远，道路未修通，暂不通公交竞争产品叠加280-400㎡周边环境周边未形成人居区，小区较为宁静

配套缺乏生活配套卖点产品及景观资源建业桂园：景观资源占优势，宁静，宜养老区位交通、生活配套等不完善凌波大桥洛阳亚龙湾水上公园龙门一号：1004亩养老、宜居、休闲、度假综合体别墅项目，在售280-535㎡的联排合院产品规模：1004亩，建面约8万㎡容积率：2.08建筑风格中：唐风建筑风格项目位置：洛龙区王城大道南端，洛栾快速通道与南桥交汇处销售情况：2013年6月份开盘，约100套房源，小30%，月均去化5套开发商：河南天地辉煌置业有限公司客户情况：以退休干部和经商者为主建筑类型数量（套）面积（㎡）单价（万元/㎡）总价（万元/套）双拼60280-5351000280-535叠加未推——————联排40179-3758000143-300叠加未推——————高层一期（648）62-142360022-51龙门一号别墅产品分析：负一层三层二层一层超大面积半地下空间，明来哦的活动场所，随意布置，私家双车位弟媳车户，长坡道设计首层一半是建筑，一般是庭院，超大夹层。增加空间的利用率，围合庭院设计，北户入门，私密门庭电梯、步梯相对而设，提升空间的利用率，大面积南书房，连接露台，密室空间，满足高端客户需求，独立客厅设计三层独立主卧，承载主人私密生活，南北双采光，双向私有大露台，堪称空中花园活动室庭院庭院露台露台景观资源踞龙门山南，伊河水西，与4600亩国家级湿地公园为邻，拥享稀缺天赐温泉；竞争产品179-375㎡联排，叠加未推区位交通王城大道向南直达，环城高速伊川北站与规划中的龙门园区环线、郑少洛轻轨、郭寨立交桥，交通相对便利，但由于现道路正在施工中，暂不方便；周边环境周边自然环境好，空气新鲜，宜居养老配套外部：龙门石窟、农村信用社、湿地公园，有两公里景观堤坝、私人游艇码头、高尔夫练习场、直升机停机坪等高端配套；

内部配套：五星级温泉度假酒店、国际会议中心、总部基地、5A级写字楼、风情商业街、小学；卖点景观资源及内外部配套是项目的买点龙门一号：自然景观，配套占优势，区位交通一般，是宜养老、度假、休闲居所，但区离市区较远，暂时修路与本项目竞争：景观资源及项目综合体对本项目之间有一定的竞争，产品中联排和未来推出的叠加对项目有竞争国家湿地公园温泉度假酒店金十香樟林概况：北美风格建筑风格的山林间纯别墅项目；独栋面积282-376㎡，总价800-100万元/套，楼王3000万元/套；双拼面积370㎡，总价600万元/套

项目位置：涧西区凌波路与香樟林路（原周王陵路）交汇处规模：占地80，建面6.27㎡

容积率：0.5建筑风格中：北美建筑风格销售情况：2012年11月开盘，共计42套房源，销售

70%，月均去化3套开发商：洛阳金十地产有限公司客户情况：主要客户洛阳本地经商人士建筑类型套数面积（㎡）单价（元/㎡）总价（万元/套）独栋（一期）12282-376楼王100026000800-1000楼王3000双拼（一期）3037016000约600金十香樟林别墅产品分析：挑高客厅双车位（上下层）A户型343.32㎡：赠送庭院面积约264㎡-401㎡；一层约9米挑高客厅，空间感较好，双车位，地上立体车库；二层大面积观景露台赠送，且居住功能布局合理；三层客房设计，发挥最大实用功能与本项目竞争：景观资源占优势，区位交通便利、生活较配套完善，对本项目产品存在较大的竞争景观资源一河（洛河）、两园（周山森林公园和洛浦湿地公园）、三桥（瀛洲桥、西苑桥和凌波）区位交通区位距离洛阳市区较远，道路未修通，暂不通公交竞争产品独栋282-376㎡周边环境

周边交通较发达，自然环境好配套生活配套较齐全卖点产品、交通及景观资源金十香樟林优劣势：景观资源占优势，区位交通便利、生活较配套完善凌波大桥洛阳洛河两岸风光国宝花园概况：洛阳唯一世界级别墅；独栋面积500-800㎡,总价1500-1900万元/套；联排面积380-390㎡，总价700-900万元/套

项目位置：洛龙区王城大道与牡丹大道交汇

处西南100米

规模：占地800，建面51万㎡

容积率：1.6建筑风格中：法式风格（三期法郡）

销售情况：开发商：洛阳市凯瑞房地产置业有限公司

客户情况：主要客户涧西、新区、县区，洛

阳

市前50强单位建筑类型套数面积（㎡）单价（元/㎡）总价（万元/套）独栋60500-800230001500-1900联排144380-39015000700-900国宝花园别墅产品分析：法郡S-6：多空间、多功能—负一层双车位设计，直接入户，家庭活动厅、家庭影院、名酒陈列室等，挑高客厅，空间感好；一层中西双厨设计，270度转角飘窗及餐厅阳台赠送；二层主卧观景台、观景露台赠送。与本项目竞争：稀有城中别墅，各项配套成熟，洛阳市开发面积最大的别墅社区，具有较强的市场影响景观资源100000㎡湖域，6000米湖岸线，16座岛屿，是目前洛阳市开发面积最大、社区水系环绕面积最大的纯正别墅社区区位交通临洛阳政治、经济、文化中心版块，西临大学城版块，北临洛阳体育中心版块竞争产品独栋500-800㎡，联排380-390㎡周边环境

周边交通较发达，生活氛围浓厚配套生活、教育、医疗配套齐全卖点区位、交通、产品、环境打造国宝花园优劣势：稀有城中岛屿别墅，各项配套成熟，洛阳市开发面积最大的别墅社区，但价格较高内部景观打造洛阳市体育中心项目名称物业类型面积段赠送面积（㎡）单价总价金十香樟林独栋298-390㎡280-500（送庭院）25000-27000元/㎡800-1000万元/套双拼370㎡380-390（送庭院）16000元/㎡600万元/套龙门一号（1.2期）双拼280-535㎡100-30010000元/㎡280-535万元/套联排179-375㎡100-1758000元/㎡143-300万元/套国宝花园法郡独栋500-800㎡50-30023000元/㎡1500-1900万/套联排380-390㎡50-15015000元/㎡700-900万元/套建业桂园叠加285-394/㎡265-354万元/套产品情况：独栋面积段在280-390㎡，赠送50-500㎡，总价800-1900万元/套；双拼面积段280-535㎡，面积赠送50-300㎡，总价215-600万元/套；联排面积段179-390㎡，赠送50-175㎡，总价143-900万元/套；叠加面积段385-394㎡，赠送面积90-150㎡，总价365-354万元/套项目名称开盘时间货源（套）整体消化率月均去化量剩余货源金十香樟林2012年11月42套70%3套8套龙门一号2013年6月50栋3层合院100套30%5套70套国宝花园法郡2013年1月约110套约50%5套60套建业桂园13年10月26日10栋48套20%9套33套销售情况：别墅剩余房源171套，月均去化3-9套项目竞品2013年度累计销售情况：项目名称所在片区产品类型2013年累计销售情况销售周期销售面积销售金额销售均价金十香樟林高新区独栋/双拼6574㎡1.85亿元独栋25000-27000元/㎡双拼16000/元㎡10个月国宝花园洛龙区双拼27800㎡4.54亿元独栋20000-28000㎡联排10000-15000㎡10个月龙门一号洛龙区联排/双拼26885㎡1.87亿元联排8000元/㎡双拼10000万/㎡10个月建业桂圆高新区叠拼36000㎡0.88亿元9000-1200元/㎡10个月市场大平层及洋房产品对别墅产品存在总价竞争，因此，我们需要结合市场洋房及大平层产品情况，来寻找我们项目卖点？洋房、平层竞争项目分布：在总价上和别墅产品有竞争力的项目洋房加州1885，大平层世纪华阳、钓鱼台一号竞品项目分布情况钓鱼台一号世纪华阳加州1885洛北片区洛南片区大平层项洋房项目建业世纪华阳/项目概况：多种物物业形态为一体的百万平米豪华居住区，户型面积180-280㎡，总价162-152万元/㎡，月均去化14套，销售情况较好项目位置:涧西区九都路与丽新路交汇处北100米路东规模:438亩，100万㎡

容积率3.92主力产品:六期180㎡三房、206-244㎡四房、280㎡五房

销售情况:在售江山汇，280㎡基本售罄，现剩180的三房和206-244㎡四房在售客户情况：主要来自洛阳个区域的企业的管理这和商者户型面积（㎡）套数总价（万元/㎡）三房180月200162四房206-244约300185-219五房280约200252销售情况：共计房源760套，销售70%，月均去化14套户型亮点：户型设计一梯一户，3.15m层高，5.7m超宽客厅，连接景观阳台，阔绰三大阳台设计，奢华主卧套房，超大卫生间，独立衣帽间，连接阳光书房，4.3米90度转角阳光早餐厅五室三厅三卫：280㎡加州1885/项目概况：3万平绿化景观，纯北美风情商业街，洋房共84套，户型面积122-510㎡，在售面积区间为125-185㎡，均价约10000元/㎡，月均去化6套项目位置:涧西九都西路与天津路交汇处西100米规模:64亩，18万㎡

容积率2.99主力产品:洋房125-185㎡三房-五房

销售情况:在售洋房为3#、6#，产品125㎡、134㎡、185㎡，洋房去化率约40%客户情况：主要客户来源涧西、西工、新区等洋房户型面积（㎡）套数单价（万元/㎡）三房-五房125-18528约10000元/㎡销售情况：共计房源84套，销售40%，月均去化6套户型亮点：入户阳台、宽进深南向纯阳台设计，较多赠送面积；客厅阳台、主卧飘窗、主卫露台，增加可利用空间。三室两厅两卫：136.74㎡钓鱼台一号院/项目概况：占地近24亩，总建筑面积8.7万平方米，目前处于蓄客阶段，预计12月底开盘项目位置:洛龙区五环街一号（新区体育公园雅香金陵大酒店旁）项目规模:24亩，万8.7㎡

容积率5.5主力产品:253-1029㎡大平层，空中四合院销售情况:现为蓄客阶段，预计2014年初开始推售C、D#，均为14F，合计约54套房源，预计均价14000-15000元/㎡客户情况：主要来访客户为涧西、西工等经商人士、企业高管等户型面积（㎡）套数均价（万元/㎡）四房25324约14000-15000六房4654六房50312五房4372十二房8742六房46320分类项目名称占地（亩）总建面（万㎡）容积率开盘时间货源（套）面积赠送整体消化率月均去化量剩余货源面积区间单价总价客户洋房产品加州188564182.992013.984套约7-100㎡40%16.8套44套125-185㎡洋房11000元/㎡130-198万元/套主要客户来源涧西、西工、新区的政府企业高管和外来经商人士钓鱼台一号院248.75.5四期2011年9月12日110___110253-1029㎡14500元/㎡366-1400万元/套主要客户为涧西、西工等经商人士、企业高管等平层项目建业世纪华阳4381003.92待售7608-9.17814190套206-280㎡四房9000元/㎡190-250万元/套主要来自新区，西工、涧西、老城区的政府、企业及在周边生活的居民和生意者和外来经商者洋房、大平层项目概况：面积集中在180-280㎡之间；单价集中在11000-14000元/㎡之间；总价范围集中在130-400万元之间；客户主要为企业高管、私营业主及外地经商者44套300套171套别墅洋房大平层物业类型存量竞品存量：大平层剩余存量约300套，别墅约171套，洋房剩余存量约44套项目分布洛阳高端项目可划分为两大片区，洛南、洛北片区，别墅市场主要集中在洛南片区，本项目在洛北片区新核心区位别墅项目纯别墅项目，容积率在0.5-1.6，多物业类型别墅容积率在1.6-3.3；独栋面积段在280-390㎡，赠送50-500㎡，总价800-1900万元/套；双拼面积段280-535㎡，面积赠送50-300㎡，总价215-600万元/套；联排面积段179-390㎡，赠送50-175㎡，总价143-900万元/套；叠加面积段385-394㎡，赠送面积90-150㎡，总价365-354万元/套；月均去化3-9套，客户主要为洛阳政府、企业管理者、外来经商自住投资人士非别墅项目大平层项目剩余房源300套，面积区间206-280㎡，总价190-1400万元/套，月均去化14套；洋房剩余房源84套，面积区间125-185㎡，月均去化16.8套，总价130-198万元/套，层项目容积率3.92-5.5，洋房容积率2.99，客户主要为新区、西工、涧西、老城区政府企业高管及项目周边生意人和外地项目存量大平层剩余存量最多300套，别墅其次171套，洋房剩余存量44套市场总结别墅大平层、洋房市场总结项目分部：洛阳高端项目可划分为两大片区，洛南、洛北片区，别墅市场主要集中在洛南片区，本项目在洛北片区新核心区位产品情况：1.独栋：独栋面积段在280-390㎡，赠送50-500㎡，总价800-1900万元/套；2.双拼：双拼面积段280-535㎡，面积赠送50-300㎡，总价215-600万元/套；3.联排：联排面积段179-390㎡，赠送50-175㎡，总价143-900万元/套；4.叠加：叠加面积段385-394㎡，赠送面积90-150㎡，总价365-354万元/套；销售情况：；月均去化3-9套客户：客户主要为洛阳政府、企业管理者、外来经商自住投资人士存量：别墅其次171套项目分部：加州1885和建业世纪华阳分部在洛北片区，钓鱼台一号分布在洛南片区产品情况：1..平层：，面积区间206-280㎡，总价190-1400万元/套2.洋房：面积区间125-185㎡，月均去化16.8套，总价130-198万元/套销售情况：1.平层：月均去化14套；2.洋房：月均去化16.8套客户：客户主要为新区、西工、涧西、老城区政府企业高管及项目周边生意人和外地存量：1.平层：大平层项目剩余房源300套2..洋房：洋房剩余房源84套，与本项目的竞争本项目竞争项目景观资源临周山森林公园香樟林、国宝花园、龙门一号区位交通项目位于洛阳主力城区涧西高新组团，城市区域内新核心，九都西路、瀛洲路等多条城市交通干道香樟林、国宝花园产品联排、双拼，叠加215-290㎡为主赠送105-160㎡香樟林、国宝花园、龙门一号、建业桂园、建业世纪华阳配套教育、医疗配套较为完善，未来居住氛围浓厚香樟林、国宝花园洛阳市区内别墅项目少，但项目均具有各自独特特色，如金十香樟林的环境资源，国宝花园与中央花园的口碑与品牌积淀。都印证了洛阳本地客户对于别墅项目的环境与产品品牌地位的注重。洛阳别墅类产品线较为丰富，自大小独栋、双拼、叠拼、联排等产品均顾，部分客户对别墅类产品具有一定认知，但具有特色而又面积利用恰当的产品有发展空间。纯天然的山居别墅，内外均非常适宜居住，升值潜力巨大。但项目体量较小，配套设施发展缓慢，对项目造成销售难度。具有精神象征价值的别墅产品是洛阳别墅区发展方向，通过以文化内涵、独特的建筑风格等主题开发，形成别墅产品的核心竞争力。对本项目启示名门半山溪谷观审视谋判定思维导图定

其主客户分析成交客户分析定，其主。客户访谈分析国宝花园客户构成分析：产品购买客户主要集中在洛阳市内，主要是私营业主购买客户区域分析：国宝花园客户购买区域主要集中在洛阳市区内，占到总比60%，周边伊川与栾川县区也是其消费主力；客户职业分析：购买客户主要是私营业主，其中客户职业以周边煤矿、钼矿等矿业为主。由于面积段跨度较大，市区内制造业与建筑业比例也达到较高水平。国宝花园客户构成分析：产品购买客户最关注的因素为环境和品牌，购房居住构成二代居住占比最多购买客户区域分析：国宝花园三期分别主打美式、西班牙、法式风情别墅，常年品牌积淀。客户在购买时主要关注多以该项目大湖景、风情别墅群为代表的环境因素和国宝花园的品牌力量，较为丰富的产品面积段与价格也赢得了客户青睐。金十香樟林客户构成分析：产品购买客户主要集中在洛阳市内，主要是私营业主购买客户区域分析：金十香樟林客户购买区域主要集中在洛阳市区内，占到总比75%，项目未作推广宣传，但仍有周边县区客户购买。客户职业分析：购买客户主要是私营业主。其中客户职业以居住在洛阳市区内的矿主和其片区内制造业私营业主为主。金十香樟林客户构成分析：产品购买客户最关注的因素为环境，购房居住构成二代居住占比最多购买客户区域分析：金十香樟林位于周山森林公园内，自然环境优美，也成为该项目客户最为关注的重点，占到总比的73%，其他则以面积段为主，而在面积需求抗性中，部分未成交客户认为与国宝面积段不具优势。购买区域项目洛阳市区周边县区地市省外国宝花园60%30%8%2%金十香樟林75%20%4%1%职业分析项目煤、钼等矿业建筑业金融制造业贸易投资其他国宝花园45%24%6%17%6%2%金十香樟林40%18%2%30%8%2%关注重点项目环境面积价格品牌其他国宝花园40%13%15%30%2%金十香樟林73%12%8%5%2%居住构成项目一代居住二代居住三代居住国宝花园13%65%22%金十香樟林5%70%25%洛阳低密度物业客户情况小结：洛阳低密度物业客户情况：以洛阳市区内及周边富裕县区客户为主；客户基本为私营企业主，洛阳为三四线工业为主的城市，职业分布主要为矿产资源类企业主、制造和建筑类企业主，主流客户圈层知富性有待提升；购买别墅客户的关注重点主要是环境与产品品牌地位；客户购买后多为二代或三代同堂居住，家族性居住为多。成交客户分析定，其主。客户访谈分析访谈对象：林女士职业特征：珠宝店老板人物特征：年轻时尚，爽朗健谈，平时喜欢收藏各品牌饰品，闲暇时间和朋友去香港淘宝客户特征：年轻时尚靓女，现住洛阳市区，开着奥迪A6,已在洛阳有几套房,想买一套环境比较好的别墅,老公是私企老板,自己经常陪着老公全国各地跑,比较注重景观和档次，要生活配套方便,很喜欢有水的地方。购买的话，也主要是老公掏钱,老公考虑可能在一年之内会买,等这段时间公司的事情忙完再看。客户访谈：私营业主典型代表客户访谈：私企老板典型代表

曹先生年龄：41-45岁职业特征：房地产工程承包人人物特征：为人很低调，不追求奢侈品牌，喜欢休闲服饰，不习惯用手表，喜欢打球，旅游，喜欢换车。访谈观点：对房地产投资很感兴趣，目前名下已有几套房产，若遇到喜欢的产品会继续购买。如果以居住为目的购房，会选择简单自然的地方，但生活要方便，不能太偏，对别墅高端住宅主要考虑家人居住舒适方便，可以让父母和自己同住。目前居住小区无会所，一般到高档会所商务招待，能够接受社区泛会所，要求有球类运动，游泳池和茶吧等。

王先生年龄：25-30岁人物特征：在市区有多套商铺，家里做珠宝、手表生意现开大众途锐，准备换minicooper,喜欢旅游、朋友聚会和健身，很少看电视，不喜欢出国，偶尔去国外度假，自费前往。访谈观点：比较喜欢大自然，档次和环境都比较好，想买一套比较舒服的独栋，让父母好好休闲放松一下，他们平时都太辛苦了。房子的风格会按照他们的喜欢来，一般还是不要太偏外国风格，卧室和书房选择实木地板。希望有会所，希望设置健身房、游泳池和会客室，会所档次要提高，体现专业水准。客户访谈：事业型富二代典型代表访谈对象：张先生职位：资深置业顾问年龄：25-28岁职业特征：金十香樟林高级置业顾问人物特征：随和，见多识广，接触较多别墅购买者访谈内容：

我们项目主要提倡回归自然的这种生活，每家都赠送将近300平米的私家庭院，闲暇时间可以喝喝茶，种种花，自己经营自己的园子，这么大的赠送在洛阳是没有的。来我们这购房的客户最看重的也是我们的景观打造和园林绿化，他们平日比较忙，工作、人际关系都比较费神，希望回来的时候能够彻底的放松身心，算是得到心灵的休息吧。这也是大多数客户选择我们项目的原因。专业人士访谈：一线销售代表访谈对象：杨女士职务：京熙帝景销售经理人物特征：幽默随和，优雅大方，从业经验丰富优雅大方访谈观点：区域内换房的客户，一般主要需求总价在80-100万左右；县区的客户如伊川、栾川的一些人来，认为这块的商业配套不是非常浓厚；像大户型、别墅这些应该也是很有需求的，但单靠区域内的客户是有限的，但整个洛阳市来看，这种人还算是比较多的，他们都比较注重自然环境、小区内的环境打造，投资的的应该没有居住的多，毕竟他们的主要资金来源应该的挺广的。专业人士访谈：管理层代表客户访谈总结客户特征置业目的关注因素洛阳市区企事业单位高管、私营老板、贸易类经商个体户等，年龄多为35－60岁，一般为多次置业Yourtexturtextinhere居住置业为主，少量投资置业产品购买客户最关注的因素为环境和品牌客户访谈总结：洛阳市区企事业单位高管、私营老板、贸易类经商个体户等，年龄多为35－60岁，一般为多次置业；客户特征产品购买客户最关注的因素为环境和品牌；关注因素居住置业为主，少量投资置业。置业目的客户总结：名门半山溪谷观审视谋判定思维导图判