农业推广经营服务相关知识课件

第十二章

农业推广经营服务第十二章

农业推广经营服务1农业推广经营服务相关知识课件2本章学习要点◆农业推广经营服务的含义与内容◆农业推广经营服务的指导思想及原◆农业推广经营服务的程序及技巧◆农业推广经营实体的类型与农资连锁经营◆兴办农业推广经营实体应注意的事项本章学习要点◆农业推广经营服务的含义与内容3第一节农业推广经营服务概述一、农业推广经营服务的含义与意义二、农业推广经营服务的主要领域与内容三、我国农业推广经营服务的发展历程与趋势第一节农业推广经营服务概述一、农业推广经营服务的含义与意4一、农业推广经营服务的含义与意义

(一)农业推广经营服务的含义

农业推广人员为满足农民需要，所进行的物质、技术、信息、产品等各个方面的交易和营销活动，是一种运用经济手段摘推广的方式。农业推广工作是一项教育性质的活动，体现在推广人员为农民提供涵盖农资和农产品流通环节、生产环节和农家生活等各个方面的服务。农业推广服务包括公益性和经营性服务两个方面，农业推广经营性服务是服务与经营的结合。

一、农业推广经营服务的含义与意义(一)农业推广经营服务的含5

(二)农业推广经营服务的意义

①它促进了农资流通体制和农业生产资料经营方式的转变，促进社会化服务体系的完善和发展。②开创了新的农业推广方式与方法。③奠定了自我发展机制，增强了技术推广单位的实力和活力，可使推广机构有生存压力，产生内在的紧迫感和进取精神。(二)农业推广经营服务的意义①它促进了农资流通体制和农业6

(二)农业推广经营服务的意义（续）④为实现公益性推广机构和经营性推广机构的分设和合理运行奠定了基础，比较容易实现公益性推广工作的职能。⑤技物结合是提高农业科技入户率的有效措施，新技术转化速度快，比较容易实现其交换价值，是促进技术推广效果和物质资金投入效益双重提高的有效途径。⑥促使农民更加珍惜和积极参与、监督推广活动。节目录(二)农业推广经营服务的意义（续）④为实现公益性推广机构7二、农业推广经营服务的主要领域与内容

(一)产前农业推广部门开展经营服务可以为农民生产、加工、调运和销售优质合格的种子、种苗、化肥、农药、农膜、农机具、农用设施等农用物资，也可进行土地承包、技术承包、产销承包、生产规划与布局的服务合同签订工作和农产品销售市场的建设工作，既要使农业生产有规划、有布局、有条件、有物质、有技术、有信息、有市场等保障措施，又要使农民合理有效地安排农业生产和经营。二、农业推广经营服务的主要领域与内容(一)产前8(二)产中

农业推广部门要继续开展生产中所急需农用物资的配套服务，要保证农用生产物资的供给和全过程的技术保障，实现生产的有序化、高效化。同时积极开展劳务承包、技术承包等有偿服务活动，从中获得效益，并继续联系和考察农产品销售市场，制定营销策略，积极扩大销路。

(二)产中农业推广部门要继续开展生产中所急需农用物资的9

(三)产后

农业推广部门开展经营服务，要保证农产品产销合同的兑现。要积极组织农民对农产品进行粗加工，积极进行收购、贮运和销售服务工作以及帮助农民进行生产分析、再生产的筹划。此时开展此推广经营服务，正是帮助农民，联系农民感情、扩大诚信和提高服务能力的好时机，为进一步开展农资经营及技术服务奠定有效的基础。节目录(三)产后农业推广部门开展经营服务，要保证农产品产销10三、我国农业推广经营服务的发展历程与趋势

(一)发展历程与基本经验

1．发展历程（三个阶段）第一个阶段：1982—1991年，是农业推广经营服务体系的创立阶段。第二个阶段：1991—2002年，是农业推广经营服务体系发展阶段。第三个阶段：2002年至今，是农业推广经营服务的改革发展阶段。三、我国农业推广经营服务的发展历程与趋势(一)发展历程与基11

2．基本经验一是经营服务必须坚持先试验、示范再推广推销的科学程序，将经营性服务和公益性服务结合起来；二是重视技术创新，提高科技含量；三是实行用户第一的灵活经营方式，坚持保本微利，让利于基层；四是坚持立足行业优势兴办实体；五是积极拓宽服务领域，开展系列化服务；六是实行多层次合作。2．基本经验一是经营服务必须坚持先试验、示范再推广12

(二)发展趋势

①推广经营服务体系将进一步深化改革②逐步完善责权利相结合的科学推广经营管理③推广经营服务政策法规保障机制将进一步完善。④推广经营将会伴随着现代市场营销理论的发展而发展。⑤注重“质量、服务、平价、情感和关系”的营销意识将会在推广经营中得到进一步加强。

章目录(二)发展趋势①推广经营服务体系将进一步深化改革章13第二节

农业推广经营服务的程序与技巧一、农业推广经营服务的指导思想及原则二、农业推广经营服务的基本程序三、农业推广经营服务的技巧

第二节

农业推广经营服务的程序与技巧一、农业推广经营服务14一、农业推广经营服务的指导思想及原则(一)指导思想

1．以服务为宗旨：以为农民服务、为农业商品生产服务为己任，处处为农民、农业生产提供方便。

2．以技术为核心：开展技术服务是农业推广机构开展科技经营服务的最大优势所在。

3．以经营求活力

4．以管理求实效

一、农业推广经营服务的指导思想及原则(一)指导思想15(二)原则

1．赢利性原则2．技物结合原则3．农民自愿原则4．符合地区产业发展政策原则5．适应农民需求层次原则节目录(二)原则1．赢利性原则节目录16

二、农业推广经营服务的基本程序

(一)熟悉农业推广经营相关的法律、法规和政策

(二)研究和分析市场环境

(三)分析拟推广地区用户的兴趣和需要(四)在市场细分的基础上确定目标市场(五)实施营销组合策略(六)依据经营决策的科学程序，实施决策方案二、农业推广经营服务的基本程序(一)熟悉农业推广经营相关17确定目标市场：通过市场细分，把适合自己的细分市场筛选出来，确定为自己的营销目标。

确定目标市场可分为3个步骤。第一步：选择目标市场，确定策略目标。第二步：确定目标市场的容量。第三步：定位竞争对手，制定攻守方略。确定目标市场：通过市场细分，把适合自己的细分市场筛选出来，确18营销组合的4Ps图营销组合目标市场质量性能选择权外观品牌包装尺码或型号服务保存退货产品价格目录价格折扣付款期限赊销付款条件广告人员促销销售促进公共关系促销渠道所包括区域场所仓储运输地点营销组合的4Ps图营销组合目标市场质量产品价格目录价格广告促19农业推广经营服务相关知识课件20科学的决策程序(1)发现问题(2)确定决策所期望达到的目标

(3)拟订方案(4)分析评价

(5)选择方案

(6)实施反馈节目录科学的决策程序(1)发现问题节目录21三、农业推广经营服务的技巧

(一)正确灵活地应用农业推广经营服务的基本程序

农业推广经营服务的基本程序是从事推广经营服务工作一般应遵循的程序，不是一成不变的，具体运用时应灵活掌握。(二)以优质名牌产品吸引顾客

农业推广经营选择优质名牌产品，不但可以占领市场，为企业获得利润，有利于民，取信于民，为农民增加收入，更可以抵制假冒伪劣产品扰乱市场，坑农害农。农业是一个弱势产业，农业经营服务单位更应加强品牌意识，实施品牌战略。三、农业推广经营服务的技巧(一)正确灵活地应用农业推广经营22(三)制定有效的企业营销战略①确定企业经营者及管理者的意图，明确企业人行、目标顾客群体、产品(业务)范围以及销售区域范围选择等基本问题；②对营销环境与条件进行分析，包括宏观环境、微观环境以及行业结构分析；③分析企业内部条件，规划企业成长战略；④进行市场细分，选择目标市场；⑤对市场进行准确定位，打造企业产品在目标顾客心目中的形象和地位；⑥设计市场营销组合策略。(三)制定有效的企业营销战略①确定企业经营者及管理者的意图，23(四)灵活运用营销组合策略

1．产品策略

产品策略在企业营销组合中居于首要地位。企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供适销对路的产品。近年来，农民的消费观念和购买行为也发生了较大变化，他们对产品的选择也越来越严格。

2．价格策略

价格要以顾客需求为导向，提高顾客满意度。企业经营要遵循双赢的原则。在分析价格时，必须在注重产品价格稳定性和连续性的前提下，对产品价格政策实施中的各种反应，做出分析和判断。(四)灵活运用营销组合策略1．产品策略243．营销渠道策略

渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权，或帮助转移其所有权的所有企业和个人。从事经营服务的企业除要加强对渠道的控制外，还应尝试采用不同的销售模式。直接销售渠道模式、代理销售渠道模式、特许经营或连锁加盟渠道模式4．促销策略

促销是企业借助宣传、推广的方式，将商品或服务的信息传递给消费者，帮助消费者认识该商品或服务的性能、特征及带来的效益，进而引起注意，激发兴趣和购买欲望，最后产生购买行为的一种手段。促销策略就是对促销方式的选择、组合和运用。促销方式主要有人员促销、广告促销、营业推广和公共关系促销等。3．营销渠道策略25

(五)做好广告策划，加大宣传力度首先要明确广告的目标。5种：显现企业或商品、影响消费者的意识、转变消费者的态度、提醒消费者注意、肯定消费者的购买行为。其次要注重广告的内容。农业广告不应过分地标新立异，可以直截了当地把商品及其功效告诉消费者，使人看了这种广告后具有明确的商品概念，了解商品的功效、购买地点、品牌和商标。此外要通过适宜的媒体传出。一般通过报纸、期刊、电视、广播、网络等大众传播媒体或者马路旁或建筑物上的广告牌、店铺招牌或营业现场的店销媒体或汽车等交通媒体、样本说明书及包装媒体来传播。(五)做好广告策划，加大宣传力度首先要明确广告的目标。5种26(六)营销人员要树立良好形象，提高服务意识1．增强市场意识2．提高信誉度3．注重职业道德修养和敬业精神(六)营销人员要树立良好形象，提高服务意识1．增强市场意识27

(七)加强营销公关，保持企业与公众的双向沟通

运用良好的营销公关来处理企业的经营管理事务，保持企业与外部利益相关群体的沟通，增强企业社会责任，不仅对企业的发展、创新具有决定性的意义，而且也是当今企业持续经营的重要课题。章目录(七)加强营销公关，保持企业与公众的双向沟通运用良好的营28第三节农业推广经营实体的兴办

一、农业推广经营实体的主要类型和运行中存在的问题二、兴办经营实体应注意的事项第三节农业推广经营实体的兴办一、农业推广经营实体的主要29

一、农业推广经营实体的主要类型

农业推广经营实体农资经营实体农产品经营实体一、农业推广经营实体的主要类型农业推广农资经营实体农产品30基于经营实体的性质不同：开发服务型经济实体；经营型经济实体；生产型经济实体；基于经营实体经营方式的不同：农资连锁经营实体；产供销结合型实体；设施利用型实体、产销中介型实体；产业型实体；技术承包型实体；股份制推广部门型实体等。例基于经营实体的性质不同：例31农资连锁经营模式

连锁经营是指经营同类商品、使用统一商品号的若干门店，在同一总部的管理下，采用统一采购或授予经营权等方式，实现规模经济效益的一种现代商品流通方式。从连锁类型看，连锁经营一般分为正规(直营)连锁、特许(加盟)连锁和自由连锁。农资连锁经营模式连锁经营是指经营同类商品、使用统一商品号的32农业部重点支持农业部门创办的5种连锁经营模式：一、农业技术服务部门创新服务，开展种子、农机具、农药、化肥、饲料等农资供应销售连锁经营；二、流通型龙头企业直接开办连锁超市或商店；三、加工型企业配合连锁经营，搞好农产晶和农资的集中配送；四、有条件的批发市场发展农产品配送中心；五、农民专业合作组织按照连锁经营的需要，统一向连锁经营企业直供直销农产晶。农业部重点支持农业部门创办的5种连锁经营模式：一、农业技术服33连锁经营模式的类型

以农技推广体系为主导的农资连锁经营模式以科技型企业为主导的农资连锁经营模式。以农资企业为主导的农资连锁经营模式以直销店或直销为主的农资连锁经营模式。连锁经营模式的类型以农技推广体系为主导的农资连锁经营模式34二、农资连锁经营模式发展中的问题

(1)自身发展有缺陷(2)市场管理不规范(3)政策环境不宽松，法律法规不健全(4)资金不足(5)人才匮乏(6)经营规模小，连锁类型单一(7)农资销售与农资服务相分离节目录二、农资连锁经营模式发展中的问题(1)自身发展有缺陷节目录35三、兴办经营实体应注意的事项

（一）选准经营项目与领域，注重品牌的培育。可以先从种子、化肥、农药、农膜等经营人手，然后扩展到其他领域。参与农业产业化经营，形成推广一项技术、扩充一片基地、兴办一个企业、发展一个企业，富裕一方农民。与农民结成稳固的利益共同体，引导农民进人市场。三、兴办经营实体应注意的事项（一）选准经营项目与领域，注重36（二）是完善企业制度和经营体制在运作方式上：a.采取股份制，以实体所属单位为主，单位职工均需按一定比例人股；b.实行董事会下的经理负责制c.要有专门的经营队伍；d.实行有分有统的原则，即在经营上独立，在服务上与农业推广相结合，坚持“农办”为农的根本性质。在利益分配上:a，要坚持股份红利原则；b．要坚持多劳多得的原则；c．要坚持发展为主的原则。既要考虑股民的利益、经营人员与技术推广人员利益的公平性，同时要保证一部分利润用于发展。（二）是完善企业制度和经营体制在运作方式上：在利益分配上:37（三）是选好人才和培养人才

必须选择既懂业务又善经营且作风正派的人员进入实体，真正搞好经营服务工作。同时注重对人才的培养，建立培训激励制度，或设置优厚条件，积极引进外部优秀管理人才，不断为经营实体输入新鲜血液。（三）是选好人才和培养人才必须选择既懂业务又善经营且作风正38（四）是建立健全规章制度首先，要确定总体思路和总体目标，制定计划方案。其次，要把各项任务目标具体量化，任务分工明确。第三，各级应签订目标责任书，对下搞好指导和监督。第四要强化责任追究制度，一切按制度办事。（四）是建立健全规章制度首先，要确定总体思路和总体目标，制定39DD网络营销外包DD网络营销外40（五）加强领导

经营实体的兴办，要选择既懂业务又懂经营的德才兼备的负责人和领导班子来管理实体。同时当地政府要加强指导和监督，但又不能干扰其独立经营自主权，使其健康发展。此外，在经营实体的兴办和发展过程中，还要关注相关的政策与法规。（五）加强领导经营实体的兴办，要选择既懂业务又懂经营的德才415、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。

6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。

7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。

8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。

9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。

10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。

11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。

12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。

13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。

14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。

15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。

6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。

7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！

8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！

9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。

10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。

11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。

12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。

13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。

14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。

15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。

6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。

7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。

8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。

9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。

10、没人能让我输，除非我不想赢！

11、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。

12、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。

13、不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。

14、当你决定坚持一件事情，全世界都会为你让路。

15、只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，42第十二章

农业推广经营服务第十二章

农业推广经营服务43农业推广经营服务相关知识课件44本章学习要点◆农业推广经营服务的含义与内容◆农业推广经营服务的指导思想及原◆农业推广经营服务的程序及技巧◆农业推广经营实体的类型与农资连锁经营◆兴办农业推广经营实体应注意的事项本章学习要点◆农业推广经营服务的含义与内容45第一节农业推广经营服务概述一、农业推广经营服务的含义与意义二、农业推广经营服务的主要领域与内容三、我国农业推广经营服务的发展历程与趋势第一节农业推广经营服务概述一、农业推广经营服务的含义与意46一、农业推广经营服务的含义与意义

(一)农业推广经营服务的含义

农业推广人员为满足农民需要，所进行的物质、技术、信息、产品等各个方面的交易和营销活动，是一种运用经济手段摘推广的方式。农业推广工作是一项教育性质的活动，体现在推广人员为农民提供涵盖农资和农产品流通环节、生产环节和农家生活等各个方面的服务。农业推广服务包括公益性和经营性服务两个方面，农业推广经营性服务是服务与经营的结合。

一、农业推广经营服务的含义与意义(一)农业推广经营服务的含47

(二)农业推广经营服务的意义

①它促进了农资流通体制和农业生产资料经营方式的转变，促进社会化服务体系的完善和发展。②开创了新的农业推广方式与方法。③奠定了自我发展机制，增强了技术推广单位的实力和活力，可使推广机构有生存压力，产生内在的紧迫感和进取精神。(二)农业推广经营服务的意义①它促进了农资流通体制和农业48

(二)农业推广经营服务的意义（续）④为实现公益性推广机构和经营性推广机构的分设和合理运行奠定了基础，比较容易实现公益性推广工作的职能。⑤技物结合是提高农业科技入户率的有效措施，新技术转化速度快，比较容易实现其交换价值，是促进技术推广效果和物质资金投入效益双重提高的有效途径。⑥促使农民更加珍惜和积极参与、监督推广活动。节目录(二)农业推广经营服务的意义（续）④为实现公益性推广机构49二、农业推广经营服务的主要领域与内容

(一)产前农业推广部门开展经营服务可以为农民生产、加工、调运和销售优质合格的种子、种苗、化肥、农药、农膜、农机具、农用设施等农用物资，也可进行土地承包、技术承包、产销承包、生产规划与布局的服务合同签订工作和农产品销售市场的建设工作，既要使农业生产有规划、有布局、有条件、有物质、有技术、有信息、有市场等保障措施，又要使农民合理有效地安排农业生产和经营。二、农业推广经营服务的主要领域与内容(一)产前50(二)产中

农业推广部门要继续开展生产中所急需农用物资的配套服务，要保证农用生产物资的供给和全过程的技术保障，实现生产的有序化、高效化。同时积极开展劳务承包、技术承包等有偿服务活动，从中获得效益，并继续联系和考察农产品销售市场，制定营销策略，积极扩大销路。

(二)产中农业推广部门要继续开展生产中所急需农用物资的51

(三)产后

农业推广部门开展经营服务，要保证农产品产销合同的兑现。要积极组织农民对农产品进行粗加工，积极进行收购、贮运和销售服务工作以及帮助农民进行生产分析、再生产的筹划。此时开展此推广经营服务，正是帮助农民，联系农民感情、扩大诚信和提高服务能力的好时机，为进一步开展农资经营及技术服务奠定有效的基础。节目录(三)产后农业推广部门开展经营服务，要保证农产品产销52三、我国农业推广经营服务的发展历程与趋势

(一)发展历程与基本经验

1．发展历程（三个阶段）第一个阶段：1982—1991年，是农业推广经营服务体系的创立阶段。第二个阶段：1991—2002年，是农业推广经营服务体系发展阶段。第三个阶段：2002年至今，是农业推广经营服务的改革发展阶段。三、我国农业推广经营服务的发展历程与趋势(一)发展历程与基53

2．基本经验一是经营服务必须坚持先试验、示范再推广推销的科学程序，将经营性服务和公益性服务结合起来；二是重视技术创新，提高科技含量；三是实行用户第一的灵活经营方式，坚持保本微利，让利于基层；四是坚持立足行业优势兴办实体；五是积极拓宽服务领域，开展系列化服务；六是实行多层次合作。2．基本经验一是经营服务必须坚持先试验、示范再推广54

(二)发展趋势

①推广经营服务体系将进一步深化改革②逐步完善责权利相结合的科学推广经营管理③推广经营服务政策法规保障机制将进一步完善。④推广经营将会伴随着现代市场营销理论的发展而发展。⑤注重“质量、服务、平价、情感和关系”的营销意识将会在推广经营中得到进一步加强。

章目录(二)发展趋势①推广经营服务体系将进一步深化改革章55第二节

农业推广经营服务的程序与技巧一、农业推广经营服务的指导思想及原则二、农业推广经营服务的基本程序三、农业推广经营服务的技巧

第二节

农业推广经营服务的程序与技巧一、农业推广经营服务56一、农业推广经营服务的指导思想及原则(一)指导思想

1．以服务为宗旨：以为农民服务、为农业商品生产服务为己任，处处为农民、农业生产提供方便。

2．以技术为核心：开展技术服务是农业推广机构开展科技经营服务的最大优势所在。

3．以经营求活力

4．以管理求实效

一、农业推广经营服务的指导思想及原则(一)指导思想57(二)原则

1．赢利性原则2．技物结合原则3．农民自愿原则4．符合地区产业发展政策原则5．适应农民需求层次原则节目录(二)原则1．赢利性原则节目录58

二、农业推广经营服务的基本程序

(一)熟悉农业推广经营相关的法律、法规和政策

(二)研究和分析市场环境

(三)分析拟推广地区用户的兴趣和需要(四)在市场细分的基础上确定目标市场(五)实施营销组合策略(六)依据经营决策的科学程序，实施决策方案二、农业推广经营服务的基本程序(一)熟悉农业推广经营相关59确定目标市场：通过市场细分，把适合自己的细分市场筛选出来，确定为自己的营销目标。

确定目标市场可分为3个步骤。第一步：选择目标市场，确定策略目标。第二步：确定目标市场的容量。第三步：定位竞争对手，制定攻守方略。确定目标市场：通过市场细分，把适合自己的细分市场筛选出来，确60营销组合的4Ps图营销组合目标市场质量性能选择权外观品牌包装尺码或型号服务保存退货产品价格目录价格折扣付款期限赊销付款条件广告人员促销销售促进公共关系促销渠道所包括区域场所仓储运输地点营销组合的4Ps图营销组合目标市场质量产品价格目录价格广告促61农业推广经营服务相关知识课件62科学的决策程序(1)发现问题(2)确定决策所期望达到的目标

(3)拟订方案(4)分析评价

(5)选择方案

(6)实施反馈节目录科学的决策程序(1)发现问题节目录63三、农业推广经营服务的技巧

(一)正确灵活地应用农业推广经营服务的基本程序

农业推广经营服务的基本程序是从事推广经营服务工作一般应遵循的程序，不是一成不变的，具体运用时应灵活掌握。(二)以优质名牌产品吸引顾客

农业推广经营选择优质名牌产品，不但可以占领市场，为企业获得利润，有利于民，取信于民，为农民增加收入，更可以抵制假冒伪劣产品扰乱市场，坑农害农。农业是一个弱势产业，农业经营服务单位更应加强品牌意识，实施品牌战略。三、农业推广经营服务的技巧(一)正确灵活地应用农业推广经营64(三)制定有效的企业营销战略①确定企业经营者及管理者的意图，明确企业人行、目标顾客群体、产品(业务)范围以及销售区域范围选择等基本问题；②对营销环境与条件进行分析，包括宏观环境、微观环境以及行业结构分析；③分析企业内部条件，规划企业成长战略；④进行市场细分，选择目标市场；⑤对市场进行准确定位，打造企业产品在目标顾客心目中的形象和地位；⑥设计市场营销组合策略。(三)制定有效的企业营销战略①确定企业经营者及管理者的意图，65(四)灵活运用营销组合策略

1．产品策略

产品策略在企业营销组合中居于首要地位。企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供适销对路的产品。近年来，农民的消费观念和购买行为也发生了较大变化，他们对产品的选择也越来越严格。

2．价格策略

价格要以顾客需求为导向，提高顾客满意度。企业经营要遵循双赢的原则。在分析价格时，必须在注重产品价格稳定性和连续性的前提下，对产品价格政策实施中的各种反应，做出分析和判断。(四)灵活运用营销组合策略1．产品策略663．营销渠道策略

渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权，或帮助转移其所有权的所有企业和个人。从事经营服务的企业除要加强对渠道的控制外，还应尝试采用不同的销售模式。直接销售渠道模式、代理销售渠道模式、特许经营或连锁加盟渠道模式4．促销策略

促销是企业借助宣传、推广的方式，将商品或服务的信息传递给消费者，帮助消费者认识该商品或服务的性能、特征及带来的效益，进而引起注意，激发兴趣和购买欲望，最后产生购买行为的一种手段。促销策略就是对促销方式的选择、组合和运用。促销方式主要有人员促销、广告促销、营业推广和公共关系促销等。3．营销渠道策略67

(五)做好广告策划，加大宣传力度首先要明确广告的目标。5种：显现企业或商品、影响消费者的意识、转变消费者的态度、提醒消费者注意、肯定消费者的购买行为。其次要注重广告的内容。农业广告不应过分地标新立异，可以直截了当地把商品及其功效告诉消费者，使人看了这种广告后具有明确的商品概念，了解商品的功效、购买地点、品牌和商标。此外要通过适宜的媒体传出。一般通过报纸、期刊、电视、广播、网络等大众传播媒体或者马路旁或建筑物上的广告牌、店铺招牌或营业现场的店销媒体或汽车等交通媒体、样本说明书及包装媒体来传播。(五)做好广告策划，加大宣传力度首先要明确广告的目标。5种68(六)营销人员要树立良好形象，提高服务意识1．增强市场意识2．提高信誉度3．注重职业道德修养和敬业精神(六)营销人员要树立良好形象，提高服务意识1．增强市场意识69

(七)加强营销公关，保持企业与公众的双向沟通

运用良好的营销公关来处理企业的经营管理事务，保持企业与外部利益相关群体的沟通，增强企业社会责任，不仅对企业的发展、创新具有决定性的意义，而且也是当今企业持续经营的重要课题。章目录(七)加强营销公关，保持企业与公众的双向沟通运用良好的营70第三节农业推广经营实体的兴办

一、农业推广经营实体的主要类型和运行中存在的问题二、兴办经营实体应注意的事项第三节农业推广经营实体的兴办一、农业推广经营实体的主要71

一、农业推广经营实体的主要类型

农业推广经营实体农资经营实体农产品经营实体一、农业推广经营实体的主要类型农业推广农资经营实体农产品72基于经营实体的性质不同：开发服务型经济实体；经营型经济实体；生产型经济实体；基于经营实体经营方式的不同：农资连锁经营实体；产供销结合型实体；设施利用型实体、产销中介型实体；产业型实体；技术承包型实体；股份制推广部门型实体等。例基于经营实体的性质不同：例73农资连锁经营模式

连锁经营是指经营同类商品、使用统一商品号的若干门店，在同一总部的管理下，采用统一采购或授予经营权等方式，实现规模经济效益的一种现代商品流通方式。从连锁类型看，连锁经营一般分为正规(直营)连锁、特许(加盟)连锁和自由连锁。农资连锁经营模式连锁经营是指经营同类商品、使用统一商品号的74农业部重点支持农业部门创办的5种连锁经营模式：一、农业技术服务部门创新服务，开展种子、农机具、农药、化肥、饲料等农资供应销售连锁经营；二、流通型龙头企业直接开办连锁超市或商店；三、加工型企业配合连锁经营，搞好农产晶和农资的集中配送；四、有条件的批发市场发展农产品配送中心；五、农民专业合作组织按照连锁经营的需要，统一向连锁经营企业直供直销农产晶。农业部重点支持农业部门创办的5种连锁经营模式：一、农业技术服75连锁经营模式的类型

以农技推广体系为主导的农资连锁经营模式以科技型企业为主导的农资连锁经营模式。以农资企业为主导的农资连锁经营模式以直销店或直销为主的农资连锁经营模式。连锁经营模式的类型以农技推广体系为主导的农资连锁经营模式76二、农资连锁经营模式发展中的问题

(1)自身发展有缺陷(2)市场管理不规范(3)政策环境不宽松，法律法规不健全(4)资金不足(5)人才匮乏(6)经营规模小，连锁类型单一(7)农资销售与农资服务相分离节目录二、农资连锁经营模式发展中的问题(1)自身发展有缺陷节目录77三、兴办经营实体应注意的事项

（一）选准经营项目与领域，注重品牌的培育。可以先从种子、化肥、农药、农膜等经营人手，然后扩展到其他领域。参与农业产业化经营，形成推广一项技术、扩充一片基地、兴办一个企业、发展一个企业，富裕一方农民。与农民结成稳固的利益共同体，引导农民进人市场。三、兴办经营实体应注意的事项（一）选准经营项目与领域，注重78（二）是完善企业制度和经营体制在运作方式上：a.采取股份制，以实体所属单位为主，单位职工均需按一定比例人股；b.实行董事会下的经理负责制c.要有专门的经营队伍；d.实行有分有统的原则，即在经营上独立，在服务上与农业推广相结合，坚持“农办”为农的根本性质。在利益分配上:a，要坚持股份红利原则；b．要坚持多劳多得的原则；c．要坚持发展为主的原则。既要考虑股民的利益、经营人员与技术推广人员利益的公平性，同时要保证一部分利润用于发展。（二）是完善企业制度和经营体制在运作方式上：在利益分配上:79（三）是选好人才和培养人才

必须选择既懂业务又善经营且作风正派的人员进入实体，真正搞好经营服务工作。同时注重对人才的培养，建立培训激励制度，或设置优厚条件，积极引进外部优秀管理人才，不断为经营实体输入新鲜血液。（三）是选好人才和培养人才必须选择既懂业务又善经营且作风正80（四）是建立健全规章制度首先，要确定总体思路和总体目标，制定计划方案。其次，要把各项任务目标具体量化，任务分工明确。第三，各级应签订目标责任书，对下搞好指导和监督。第四要强化责任追究制度，一切按制度办事。（四）是建立健全规章制度首先，要确定总体思路和总体目标，制定81DD网络营销外包DD网络营销外82（五）加强领导

经营实体的兴办，要选择既懂业务又懂经营的德才兼备的负责人和领导班子来管理实体。同时当地政府要加强指导和监督，但又不能干扰其独立经营自主权，使其健康发展。此外，在经营实体的兴办和发展过程中，还要关注相关的政策与法规。（五）加强领导经营实体的兴办，要选择既懂业务又懂经营的德才835、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。

6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。

7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。

8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。

9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事