房地产行业销售培训课件

目录销售定义1具备素质2如何面对困境3常规技巧应用4房地产技巧应用5目录销售定义1具备素质2如何面对困境3常规技巧应用4房地产技1一、销售定义一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。销售，最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃。通俗的说就是卖东西。一、销售定义一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的2专业知识二、具备素质一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识，包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉……等，以及各种业务上常用到的专业术语，才能对客户详细说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到销售目的。专业知识二、具备素质一个销售人员必须充分具备己3六心1、耐心—凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。2、关心—要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取客户的信任。3、热心—热心协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。4、诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺骗。5、决心—接触到一个新的个案时，要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机。6、旺盛的进取心—为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。六心1、耐心—凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户4八力

1、观察力—要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向，面对产品时，要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。2、理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。3、创造力—新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这就是您赚钱的先机。4、想象力—要在土地及商品房尚未兴建以前，就能想象出它未来的远景，加以对个案投资或销售工作，作最好的判断与说明。5、记忆力—房地产业接触的客户繁多，客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才能对每个客户作最好的说明和服务。6、判断力—良好而正确的判断力是成功的最大因素，反之，错误的判断则令人一败涂地，前功尽弃。7、说服力—有强劲的说服能力，技巧地推广房子的优点，常能赢得客户的心动而成交。8、分析力—站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力，并比较附近土地加以个案分析，能分析更周到则更能掌握成交胜算。八力1、观察力—要在短时间内敏锐的观察出客户的5与客户洽谈时，除了交换专业知识的意见外，不妨谈些主题外的闲话，若销售人员具有丰富的常识与灵活的谈话技巧，可借以缩短与客户的距离，强化销售时的影响力。丰富的常识与客户洽谈时，除了交换专业知识的意见外，不妨谈6三、如何面对困境如何应对当前疲软的市场增加客户渠道、加强对老客户的维系、对说辞进行优化、强调品牌文化、将产品的优势最大化、及时对意向客户进行追踪调查、充分利用现场道具来打动潜在客户、注意把握影响客户成交的关键因素客户分析及应对秘诀顾客是“上帝”也可能是“魔鬼”，但是最难对付的顾客都有一个共同的特点，他是你的顾客，他是你的推销对象。三、如何面对困境如何应对当前疲软的市场增加客户7一、理智稳健型特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被推销员的言辞所动，对予疑点，必详细究问。应对原则：以诚待人；以专业的内容去信服于他。二、喋喋不休型特征：因为过分小心，竟至于喋喋不休，大小事情都在顾虑之中，有时甚至离题甚远。应对原则：引到正题上；取得他的信任；快刀斩乱麻。三、沉默寡言型特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表静肃。应对原则：要了解他实际的需求；切忌自说自话。一、理智稳健型8四、感情冲动型特征：天性激动，易受外界的怂恿刺激，很快做出决定。应对原则：让他冷静下来；不能说服的，让他尽快离开案场；激将法。五、优柔寡断型特征：犹豫不决，反复不断，怯于做决定。应对原则：帮他做决定；不给其选择余地。六、盛气凌人型特征：趾高气扬，以下马威来吓唬销售员，常以教训口气说话。应对原则：不卑不亢；谦虚礼让，抓住对方弱点，正面说服。四、感情冲动型9七、求神问卜型特征：决定权操纵在“神意”或“巫师”手中，十分迷信。应对原则：以现代观来说服他；适时以迷信、风水等引导说服；买通“巫师”或风水先生。八、畏首畏尾型特征：购房经验缺乏，不易做出决定。应对原则：借助品牌实力来说服他；用业绩来鼓励他，说服他。九、神经过敏型特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。应对原则：少说多听。七、求神问卜型10十、藉口故意拖延型特征：个性迟疑，推三推四。应对原则：了解他是否要买，了解他推迟的原因，帮他解决。十一、斤斤计较型特征：心思细密，大小通吃，事事计较。应对原则：用威言相逼；斩钉截铁。十二、金屋藏娇型特征：出钱者通常都不愿曝光，决定权在不出钱的女方。应对原则：抓拢她，赞美她；尽量让他一次性付款。十、藉口故意拖延型11第二：同意客户的感受多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。。。。。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话第三：把握关键问题，让客户具体阐述四、常规技巧运用第二：同意客户的感受多打听一些问题，带着一种好12第五：让客户了解自己异议背后的真正动机你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问第五：让客户了解自己异议背后的真正动机你要做的131、销售引导的意义作为一名销售员，在整个销售业务活动中，一定要引导客户，使客户始终跟着自己的思路走，而切勿被客户牵着走，只有当你引导着客户，使客户逐渐陷入你的“销售圈套”，你的意图才能被其无意识地吸收，这样你便能在销售中获得最大的成功。销售引导使销售员在销售过程中处于主导地位，销售引导能力是评判个人销售才能的重要依据之一。五、房地产销售技巧运用销售引导1、销售引导的意义五、房地产销售技巧运用销售引导142、销售引导的常见方式及作用（1）语言引导：通过交谈使对方接受你本人，接受你推荐的产品，接受你提出的建议。（2）行为引导：通过入座→参观展示（效果图、模型、展板等）→入座→工地看房（样板房、实地）→回售楼处→入座等一系列行为动作，让其逐渐认为要跟着你安排才能了解到产品，并喜欢上产品。（3）神情引导：通过神态感情的表露，让客户意识到产品的优秀、销售的火爆，从而增强购买信心；或让其意识到价格的优惠，使其购买后亦会有很大的满足感。销售引导2、销售引导的常见方式及作用销售引导151、道具运用的意义销售道具是销售的辅助设备，它是产品企划说明及表现的实物形式。销售道具的展示能帮助销售员说服并赢得客户，使客户对产品充满幻想、充满信心，熟悉各种销售道具的特性及作用，并在适时的时候加以运用，能使销售如虎添翼，得到良好的效果。道具运用1、道具运用的意义道具运用162、销售道具的种类及作用（1）效果图：鸟瞰图、中庭图（2）模型：总体、单体、户型剖面（3）LOGO墙：楼盘标识（4）灯箱：户外灯箱、室内灯箱（环境示意图、效果图等）（5）展板：发展商简介、楼盘卖点、小区平面配置（6）楼书册（7）海报（8）DM（9）电脑三维动画（10）电视、音响（11）VCD机、录像机（12）其它道具运用2、销售道具的种类及作用道具运用17销售员应在客户看房前，进行看房设定，设定看房时间、看房路线、看房重点，使看房过程顺利、自然，以保证客户看房的满意度。1、看房时间设定（1）上午看房——针对楼盘东套房源（2）下午看房——针对楼盘西套房源（3）晚上看房——混水摸鱼看房设定销售员应在客户看房前，进行看房设定，设定看房时间、看182、看房路线设定原则（1）避免或转化产品的不利因素（2）展现实地的有利面（3）不宜在工地停留时间过长（4）锁定看房数量（5）“先中、后优、再差”原则3、看房重点——实物样板房展示看房设定2、看房路线设定原则看房设定19销售员在销售房屋的过程中，将会碰到客户提出的各种异议，而如何机智地说服客户是销售员个人销售才能的最佳体现。销售员要明白一点，要是没有这种异议的话，销售本身这个行业不会是个兴旺的事业，因此我们要感激顾客提出异议，当然这并不意味着客户的异议越多越好，而在于销售员要想成功，就必须设法克服客户的异议。减少客户异议的方法：1)做一次详尽的销售介绍；2)意识到客户提出异议带有可预见的规律性。客户异议说服销售员在销售房屋的过程中，将会碰到客户提出的各种异议20当客户提出异议是由于他们对产品产生了兴趣，否则他们将什么也不说。（1）明白客户异议的潜台词实际客户提出的某些异议是有一定潜台词的。例如：“我不觉得这价钱代表‘一分价钱一分货’”潜台词：“除非你能证明产品是物有所值”例如：“我从未听说过你的公司”潜台词：“我想知道你公司的信誉”例如：“我想再比较一下”潜台词：“你要是说服我，我就买，否则我不买”客户异议判别当客户提出异议是由于他们对产品产生了兴趣，否则他们将什么也不21（2）辨明异议真假出于各种原因，人们往往表达出假的异议，而不告诉你为什么他们真的不想购买，很显然，你可能无法说服客户，除非你搞清了他们真正的异议。人们最不愿意表达的一种异议，恐怕就是承认自己买不起你的产品了。A、辨别异议真假方式：a、当你提供肯定确凿答案时，留心观察对方的反应，一般说来，他们要是无动于衷的话，就表明他们没有告诉你真正的异议。b、当人们提出一系列毫不相干的异议时，他们很可能是在掩饰那些真正困扰他们的原因。客户异议判别（2）辨明异议真假客户异议判别22B、探出真正异议方式：大胆直接发问：“先生，我真的很想请你帮个忙”“我相信你很合适这套房屋，但是我觉得你好像有什么瞒着我，你能告诉我真正的原因吗？”（3）说服异议要点：绝不能使客户陷入窘境。客户异议判别B、探出真正异议方式：客户异议判别23（1）“我买不起”（包括一切价格异议，如“太贵了”“我不想花那么多钱”“那边价格如何”等等）。不要忽视这种可能性，也许你的客户真的买不起你的房屋，所以试探，了解真相很有必要。处理价格异议方法之一：就是把费用分解、缩小，以每年每月，甚至每天计算。克服七种最常见的异议（1）“我买不起”（包括一切价格异议，如“太贵了”“我不想花24（2）“我和我丈夫（妻子）商量商量”（包括同类型的话）也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁是真正的决策人，或者鼓动在场的人自己做主。（3）“我的朋友也是开发商”（或者可能是其他楼盘竞争地手中有他熟悉的人）记住客户永远只为自己的利益考虑，他们不会因为朋友情义而掏钱买自己不喜欢的房屋。克服七种最常见的异议（2）“我和我丈夫（妻子）商量商量”（包括同类型的话）克服七25（4）“我只是来看看”当顾客说这种话的时候，销售员不要气馁，请其随便参观，并为其引导介绍，无论何种房型、层次均为其介绍一番，热情而又主动。（5）“给我这些资料，我看完再答复你”记住这类客户的态度表明，你还没有能够说服他们下决心购买，不要指望宣传资料比你更能促进销售，否则各个销售部门都可以关门大吉了。标准答案推荐：“好吧，我很高兴为你提供我们楼盘的资料，要是有朋友问起，请你把资料拿给他们看看。”克服七种最常见的异议（4）“我只是来看看”克服七种最常见的异议26（6）“我本想买你的产品，是因为……”这种具体异议能够使销售员集中注意客户不想买的真正原因，设法把他的异议范围缩小，固定在一个点上。“如果我的产品有（能）……，您一定会下决心购买是吧？”，然后在设法解释客户这一点抗性，成功了即可使客户成交。（7）“我没有带钱来”无论其是真是假，记住“双鸟在林，不如一鸟在手”，决不得让客户轻易的离开，可说：“没关系，我也经常忘带钱”，“事实上，你的承诺比钱更说明问题。”克服七种最常见的异议（6）“我本想买你的产品，是因为……”克服七种最常见的异议27在销售中，决定或影响客户购买的人为因素相当之多，诸如：其家人、其朋友、其律师、其他客户等等，销售员要注意在你的销售过程中要见机、巧妙地排除这些干扰，从而才能集中精心对付客户，使其成交。1、干扰种类及如何排除（1）客户带众多家人一同来看房；但七嘴八舌意见不一致记住家人一同至现场看房，说明他们的诚意度相当高，在你介绍房屋的时候要了解以下几类人：a、花钱的人；b、决定权人；c、同住之人；d、参谋。针对这几类人的特性逐个说服，赢得他们认同；若不行，则目标明确击攻最重要的角色b类及a类，其他人可暂缓应对。排除干扰在销售中，决定或影响客户购买的人为因素相当之多，诸如28（2）客户带朋友来看房，做参谋，而此位仁兄虽不是很懂，但要冒充专家首先要说服客户，让其认可你本人，然后切勿怠慢旁边的参谋，要给其面子，吹捧他，“看来，你的朋友真是位专家”“我从来没有碰到那么懂房产的人”，让参谋得意，然后逐渐引导其话语朝有利于销售、成交的一面走，从而获得成功。排除干扰（2）客户带朋友来看房，做参谋，而此位仁兄虽不是很懂，但要冒29（3）客户带律师前来助阵签约律师是专家，切不可硬碰，要注意任何法律合同两方面权利义务应等同，不可能朝着有利于客户的一面过多倾斜，因此只要把握住合同原则方向，大不可担心，况且在购买房屋时前提为客户喜欢该产品，而律师也明白，目前合同内容大体为双方约定项目，而非是否合法。因此只要抓住客户的购买心理，稳住律师，掌握“买卖”原则，即可轻易排除此干扰。排除干扰（3）客户带律师前来助阵签约排除干扰30（4）客户的风水先生前来看风水认为不佳最好销售员能略懂风水，从而辨别风水先生言论是谬误。在销售过程中，输导客户的现代思想，或以朋友的身份劝告客户不要轻信此风水先生的话，而借机可推荐其他风水先生，为客户看风水，甚至可见机买通风水先生为楼盘说话。排除干扰（4）客户的风水先生前来看风水认为不佳排除干扰31（5）客户欲付订金时，恰逢其他客户前来退订不露声色请退订客户在其他房间稍坐片刻，待在谈客户付完定（订）金后，再办理退订事宜，或让其他业务员帮忙引至他处退订给客户，而保证现有客户下定（订）金。排除干扰（5）客户欲付订金时，恰逢其他客户前来退订排除干扰32（6）无理客户吵闹影响在谈客户先说服无理客户劝其冷静，若其不听，可请保安劝其离场，或者领在谈客户至其他房间稍作解释，然后再同客户洽谈购房事宜，切不可只顾处理无理客户而不顾及在谈之意向客户，而且避免他们接触。排除干扰（6）无理客户吵闹影响在谈客户排除干扰33（一）价格至上的客户“价格太贵”，这是客户最常用的托辞1、误区（1）注意力太集中于价格，入题就是谈价格，以致忽略了推销房子。销售不该只求价廉，应该在讨论价格之前先谈房屋的价值（2）把时间浪费在那些一味杀价却不诚心购买的顾客（3）相信这些客户所说的“周边的楼盘如何便宜，如何优势”（4）高估了他们，觉得难对付而胆怯了顾客分析及应对秘诀（一）价格至上的客户顾客分析及应对秘诀342、推销策略（1）转换法，他要你让价，你也得提出条件还给他，例如增加首期款，加快付款速度（2）搞好私人关系（3）了解客户究竟想得到什么，例如额外的优惠、满足感、胜利感，增加自己对产品价值的信心（4）多谈价值，必须改变谈话的焦点，转移到对房屋这样昂贵的商品，更是一辈子要居住的环境，主要是对房子本身价值的肯定和喜欢，价格在此时已不是最主要的问题顾客分析及应对秘诀2、推销策略顾客分析及应对秘诀35（5）不要在电话里跟此类客户谈价格（6）假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的销售经理商量对策，不要把局面弄僵3、成交策略（1）确定今天可以成交，再让价格（2）在其它方面作一点让步，然后成交（3）不作任何让步，同客户成交顾客分析及应对秘诀（5）不要在电话里跟此类客户谈价格顾客分析及应对秘诀36（二）无权购买的客户客户看似大权在握，但事实上却只是家里的配角，此时你会觉得自己的努力没了方向。推销策略：1、设法让他承认自己不是决策者2、把他拉到你这边来3、教客户如何向决策者推销产品，可附较多的书面资料4、请决策者再来看房，由他引荐你直接和决策者联络顾客分析及应对秘诀（二）无权购买的客户顾客分析及应对秘诀37（三）言行不一的客户在表现上客户似乎已经动心，但不知何故又打了退堂鼓。推销策略：1、开门见山，询问得具体一些（1）要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即签约（2）追问到底，最迟何时才能成交；成交还有什么问题；承诺在多大程度上能够实现（3）即使客户离开，依旧保持联系，以观其动态顾客分析及应对秘诀（三）言行不一的客户顾客分析及应对秘诀382、如果客户答应购买你的产品，那就请他作更具体的保证，即下定签约，显示出轻微的“不满”。例如：我很相信你会购买我们的房屋，但我们的经理并不认识你，他是认书面的东西，你这些条件会很难谈的。3、得知其承诺有变，要表现出大为惊讶的样子，使其产生内疚感（1）了解详情（2）千万别问“已经太晚了吗？”（3）立即参与竞争（4）为以后考虑顾客分析及应对秘诀2、如果客户答应购买你的产品，那就请他作更具体的保证，即下定39（四）抱怨一切的客户每一项提议都会遭到他的反对，这让你非常恼火。推销策略：1、自问“他究竟最在乎什么？”这类客户就是要让他觉得你是在认真地听他说话，他更希望你关注他本人，而不想听你推销产品，而你则应尽量建立起彼此的信任，而不必过多地回答他的质疑。2、说“我知道你关心什么，如果这些问题得到解决，你是否会购买呢？”顾客分析及应对秘诀（四）抱怨一切的客户顾客分析及应对秘诀403、将抱怨的矛头指向你的竞争楼盘利用他为你服务，这些客户将是你重要的信息来源。4、区分客户刁难行为与诚恳意见5、轻描淡写产品确有的不足之处你不能简单否认房屋有一定缺陷，但你可以设法把这种缺陷所带来的负面影响说得微不足道。6、筛选出讨论客户真正在乎的话题，然后正面回答这些问题顾客分析及应对秘诀3、将抱怨的矛头指向你的竞争楼盘顾客分析及应对秘诀41（五）口称缺钱的客户他们费尽心机，不过想推托而已。推销策略：1、仅从字面上理解“预算不够”只有少部分的客户是真正预算不够的，预算是可以增加。顾客分析及应对秘诀（五）口称缺钱的客户顾客分析及应对秘诀422、紧紧围绕“钱”这个问题这部分客户通常会较易操作，因为他们只懂得钱，“如何省钱”施些惠利，将他们紧紧套住。3、单刀直入，把帐目上的预算写下来绝不能泛泛而谈，了解他们真正的预算，以及分解的组合，提出任何一个能省钱的建议。顾客分析及应对秘诀2、紧紧围绕“钱”这个问题顾客分析及应对秘诀43（六）优柔寡断的客户决策有时是一件让人提心吊胆的事，这类客户让你觉得无所适从，会浪费你不少时间。推销策略1、为他确定购买的最后期限告诉他，只要在某某期限前购买，就能获得减免一年物业管理费、送装修、价格折扣等一些他们盼望的优惠条件，在客户心理上造成一种限期购买的印象。顾客分析及应对秘诀（六）优柔寡断的客户顾客分析及应对秘诀442、通过其它客户的成交及现场气氛向他施压这类客户会有从众性，总想静观其他客户的购买意向，那就展现一个争相订购的场面，运用现场SP及销控，“如果你现在不订，下午张总立即会来订掉。”3、问你是准备订A座还是B座，用选择限定法引导客户4、用委婉平和的手法成交先建立起彼此的友谊，再请其下定，此类客户希望能得到你个人的支持，这种对他的支持与理解会打消他们心中的疑虑，一步步完成销售，不能操之过急。顾客分析及应对秘诀2、通过其它客户的成交及现场气氛向他施压顾客分析及应对秘诀455、产品比较法列一个周边楼盘详细的特性对比表，为客户逐项说明你产品的优点，告诉他购买你的产品是明智的选择。6、用干脆果断的手法用以上方法不断施压，然后逼他下定。利用其惰性，告诉他“房子你已看了不少，也没有十全十美的房屋，就定下来吧！”让客户有种解脱感。顾客分析及应对秘诀5、产品比较法顾客分析及应对秘诀46（七）生硬粗暴的客户不要以为他们只是针对你一个人的，这种客户对所有销售员态度都是这样。推销策略1、装出被迫无奈的样子性情粗暴的客户总是逼人的提出苛刻条件，除了得到让步以外，他们希望看到你的狼狈，而有满足感，一次次让步以后，你得装出十分冲动的样子，“你不是在买房子，你是想逼死我”向他诉苦、抱怨。顾客分析及应对秘诀（七）生硬粗暴的客户顾客分析及应对秘诀472、含糊其词有时，为了摆脱客户的紧逼，你可对其言行视而不见，假装没听到他提出的无理要求，毫不在意，这样可以帮助你很好的判别一个客户提出的要求是不是认真的，或许话题一转移，客户已经忘了，放弃了要求，你也过了一关。3、利用进机陈述自己的观点这类客户性情起伏，当他们表现随和的时候，抓准机会迅速陈述观点。顾客分析及应对秘诀2、含糊其词顾客分析及应对秘诀484、摆脱困境（1）使他忙于回答问题，请教他问题（2）增加彼此的人情味，感染他（3）让你的销售经理来做“白脸”（4）如他出言不逊，可以反问“我不敢相信你的话是当真的，你的意思是……”使其意识到自己的过分（5）休战5、让客户觉得他已经得到了最大限度的优惠：可使用假定单、假底价表等顾客分析及应对秘诀4、摆脱困境顾客分析及应对秘诀49（八）自以为是的客户不管你谈的是什么问题，客户总认为自己永远是正确的。在做生意时，哪怕他是个笨蛋，你也得为他保全一份信心。推销策略1、不要过多表现自己，要让客户有表现的机会一边听他高谈阔论，一边用好奇的目光注视着他。顾客分析及应对秘诀（八）自以为是的客户顾客分析及应对秘诀502、听听客户对你产品的忠告他自以为对房产也很专业，对你的产品有种种异议，你不妨把它们全部记录下来，逐条加以研究。然后再约见，告诉他，你已请教过专家，对其细节问题一一答复，并承认他们的确是正直的行家。3、第二次带朋友来看房时，让他来介绍房屋，显示其专业，顺水推舟通常他介绍的比你好，最后让他表现一下决策能力，让他下定。顾客分析及应对秘诀2、听听客户对你产品的忠告顾客分析及应对秘诀511、议价技巧之最大原则（1）你不是王牌（避免王见王）——使用幕后王牌作挡箭牌，你是好人为客户利益着想，唱白脸（幕后王牌唱黑脸）（2）外表忠厚，其实不将客户立场放在心中——客户立场与我方相左（3）使用让价来赢得买方好感（促销手段）（4）抑制客户有杀价念头，是吊价的最好办法（5）议价时，要提出相对的要求及回答（反应）（6）议价要有理由议价技巧1、议价技巧之最大原则议价技巧522、压迫下订，且引诱对方出价（先由买方出价，再予回绝）。要掌握买方议价的心理（买方出价的原因）。（1）探价：打击我方信心（对策：对买方出价，断然拒绝）。（2）杀到最底价，再发现可能加价范围（对策：拒绝买方出价，不能以买方出价再加价）。（3）探求可能成交价我方不论买方初次出价在底价以上或以下，都要回答：“不可能”你可使用：A、假成交资料：假客户、假电话等作吊价促销。B、强调本产品之优点或增值远景作促销。议价技巧2、压迫下订，且引诱对方出价（先由买方出价，再予回绝）。要掌533、投石问路（买方不出价时，使用少量折扣来引诱对方出价）且攻击对方，压迫下定金。当你初次压迫买方下定而买方面无表情，不作出价表示时，可再强调本产品优点或未来增值远景。几分钟后，再作第二次压迫下定，此时，若客户很满意产品（察言观色），只是不好意思出价，即可采用投石问路的方法，引诱对方兴起谈价兴趣。议价技巧3、投石问路（买方不出价时，使用少量折扣来引诱对方出价）且攻544、黑白两面（1）由你扮好人，唱白脸，使用幕后王牌唱黑脸。（2）当客户提出合理价格（底价以上）时，你可以表示“自己权利有限，你可帮助他向经理请示，但是他要马上付出定金或意向金，你才敢向经理请示（否则经理会怀疑你的能力）。”（3）如果客户提出底价以下的价格，可以想办法吊价，或使用“幕后王牌”来吊价。议价技巧4、黑白两面议价技巧555、打出王牌（1）客户能够下定金，且有权作主。若开出合理价位。即可请示王牌。（2）请示前，要询问客户“能下多少定金？”（3）“幕后王牌”要事先约定，预留退路。如：先主管后经理。6、成交成交速度要快（往往几秒之内要掌握成交机会）。议价技巧5、打出王牌议价技巧56（一）逼订意义逼订即逼客户订购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。逼定技巧（一）逼订意义逼定技巧57（二）逼订方式——战略高招1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。逼定技巧（二）逼订方式——战略高招逼定技巧583、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。如：“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。”“相信自己的第一感觉。”“下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。”逼定技巧3、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生594、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。逼定技巧4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。逼定技巧605、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。7、采取一种实际行动。注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。逼定技巧5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。逼定技巧618、诱发客户惰性。客户在订时需要勇气。业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。”9、举一实例，暗示××客户错过机会的遗憾。意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。”逼定技巧8、诱发客户惰性。逼定技巧62逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是业务员应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。逼定技巧逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。最主要的631、替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，出价要低些。无论哪种情况，都不能乱要价，务必在合理范围内。2、有时候先要隐藏自己的要求，让对方先开口说话，让他表明所有的要求。特别是对方主动找你谈买卖，更要先稳住些。3、让对方在重要的问题上先让步。如果你愿意的话，可在较小的问题上先让步。不过你不要让步太快，晚点让步比较好。因为对方等得愈久就愈会珍惜它。4、同等级的让步是不必要的，如果对方让你60%，你就让40%；你若让出60%，要既换对方让60%，否则你就不要急于提出让步。以退为进1、替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果645、不要作无谓的让步，每次让步都要能使对方获得某些益处。当然，有时你也不妨作些对你没有任何损失的让步。6、如果谈判到关键时候，你碰到棘手的问题时，请记住，这件事我会考虑一下，这也是一种让步。7、学会吊胃口。人们总会珍惜难于得到的东西。假如你真的想让对方满意，就让他努力去争取每样能得到的东西。在让步之前，先要让对方去争取一阵。8、不要掉以轻心，记住尽管在让步的情况下，也要永远保持住全局的有利形势。以退为进5、不要作无谓的让步，每次让步都要能使对方获得某些益处。当然659、假如你在做了让步后，想要反悔，也不要不好意思。因为那不是一种协定，还未签约，可以重约谈判。10、不要太快或过多的作出让步，以免对方过于坚持原来的要求。在进行商业谈判中，你要随时注意自己方面让步的次数程度。以退为进9、假如你在做了让步后，想要反悔，也不要不好意思。因为那不是66品牌营销：企业通过利用消费者的品牌需求，创造品牌价值，最终形成品牌效益的营销策略和过程。关系营销：是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。竞争营销：在竞争市场中企业如何积累营销资源，培养营销能力，以竞争的思维和方式来思考营销战略营销战术营销策略最终实现营销竞争力提升的过程。合作营销：两个或两个以上的企业为达到资源的优势互补、增强市场开拓、渗透与竞争能力联合起来共同开发和利用市场机会的行为。诚信营销：企业把诚信的原则贯彻到营销活动的各个环节里，坚持了诚信的理念，在营销过程中兼顾社会、企业、消费者以及员工的利益，诚实守信，注重自身长远发展。销售人员需要掌握的几种房地产营销理念品牌营销：企业通过利用消费者的品牌需求，创造品牌价值，最终形67文化营销：利用文化力进行营销，是指企业营销人员及相关人员在企业核心价值观念的影响下，所形成的营销理念，以及所塑造出的营销形象，两者在具体的市场运作过程中所形成的一种营销模式。特色营销：结合自身利益同时又兼顾广大消费群体资金利用极大效率化的营销方式。环保营销：以环境保护为经营理念，改变过去寸土寸金、见缝插针的开发模式，充分考虑小区的住宅空间、阳光照射、绿化间隔等，为消费者营造人与自然和谐共生的理想家园。网络营销：利用internet网络资源，为企业和产品进行宣传和推广进行网络营销。知识营销：通过有效的知识传播方法和途径，将企业所拥有的对用户有价值的知识传递给潜在用户，并逐渐形成对企业品牌和产品的认知，为将潜在用户最终转化为用户的过程和各种营销行为。文化营销：利用文化力进行营销，是指企业营销人员及相关人员在企68六、销售技巧案例六、销售技巧案例69亨利·基辛格曾经说过：“谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少。”为什么开价要高于你想得到的实价：第一个明显的理由就是：它留给你一定的谈判空间。第二个理由就是：你也许能以该价格成交！第三个原因是：高价会增加你的产品或服务的外在价值。第四个原因就是：避免产生由谈判对手自负引起的僵局。第五个原因是：这是让买家感觉自己赢了的惟一方式。开价高于实价亨利·基辛格曾经说过：“谈判桌上的结果取决于你的要求70你站在买家的立场上想一想。比如你为飞机引擎制造厂买部件，你要同推销引擎轴承的人进行谈判，轴承是你们厂家需要的重要部件。你们固定的供应商没有给你们供货，你们急需从这家新公司购买，只有他们才能在30天内供货，才能防止你的流水线停工。如果不能准时提供引擎的话，你就无法履行与飞机制造商的合同，而你85%的生意都是这家制造商的。在这种情况下，轴承的价格上你肯定不占什么优势。然而你的秘书告诉你销售商已经来了。你心里想：“我要做个谈判高手。看我怎么让他大打折扣吧。”销售商做了发言，并保证按照你们的要求及时装船。他给你开的价格是每件轴承250美元。这让你着实吃了一惊，因为你一直给的是275美元。然而你竭力掩饰自己的惊讶，回答到：“我们只能出175美元。”对此销售商回答到：“好吧，可以。”千万不要接受第一次出价你站在买家的立场上想一想。比如你为飞机引擎制造厂买部71最为重要的是，你永远不要自己先进行折中，但要鼓励对方折中。比如你是一个建筑承包商的推销员。你一直在努力寻找改建的工作，你要价为86000美元，此时他们给75000美元。经过一段时间的谈判你让业主提高到了80000美元。你又提出来84000美元。以后怎么办呢？你有一种强烈的感觉如果你进行折中的话，他们可能会表示同意，那就意味着是82000美元。切勿提出折中最为重要的是，你永远不要自己先进行折中，但要鼓励对方721、第一个策略是揭穿它2、你可以创造一个自己的黑脸来回击3、你可以向他们的上级核对此事4、有时就让黑脸表达他的意见，尤其是他让人讨厌的时候5、你可以对那个白脸说：“我知道你们两个用的是什么计策”6、如果对方带个律师或领导来，他明显是来扮演黑脸的黑脸／白脸1、第一个策略是揭穿它黑脸／白脸73有一个人在宾夕法尼亚州开讲座，当时宾夕法尼亚的彩票中奖金额是５千万，听众中有很多人持有彩票，为了说明人们怎样加强自己已经做出的决定，他企图从一个听众那里买一张彩票。即使他给那些人５０倍的买价，他们也不卖。他们买彩票之前，对微乎其微的中奖机会没有把握，焦躁不安。然而一旦做出了决定，他们就拒绝改变主意，心里进一步肯定他们已经做出的决定。所以，谈判高手的一个原则就是你不必一下子要求所有的东西。你在谈判中先让对方同意，然后再回过头来追加要求。蚕食策略有一个人在宾夕法尼亚州开讲座，当时宾夕法尼亚的彩票中74两个人都想要一个橘子，但是让他们头疼的是只有一个橘子。于是他们商量了一会儿，决定最好的方式是从中间分开，各要各的一半。为了保证公平，他们决定一个人切，一个人选。然而当谈论各自的用途时，他们发现一个需要榨汁，另一个需要橘皮做蛋糕。他们奇迹般地发现他们都能赢，没有人输。双赢的销售谈判两个人都想要一个橘子，但是让他们头疼的是只有一751991年，美国国务卿詹姆斯·贝克就有效地运用了搁置一边策略，他试图劝说强硬的以色列政府跟巴解组织进行和平谈判。以色列人认为，任何妥协都要求他们让出领土，他们不想通过跟敌人谈判做出什么保证。詹姆斯·贝克是个谈判高手，他知道得先把这个问题搁置一边，在小问题上有所突破。于是，他说：“好吧，我知道你们还不准备进行和谈，咱们暂时先把这个问题放在一边。如果我们要和谈的话，地点在哪儿？在华盛顿、中东还是马德里这样的中立国，哪个更好？”慢慢地，谈判一步步推进。然后他提到巴解组织参加谈判的问题，如果巴解组织出席谈判，谁是可以接受的代表？通过解决这些小的问题，他发现让以色列同意与巴解组织谈判并最终承认巴解组织就更为容易了“搁置一边”策略1991年，美国国务卿詹姆斯·贝克就有效地运用了搁置76第一个施压点：时间假设你卖公用设施，你飞到达拉斯同一个宾馆开发商谈判。你回去的飞机是６点，你急着赶这趟飞机，但不要让买主知道。如果他知道你６点钟有飞机，你一定要让他知道９点还有返程的飞机，或者你可以等到双方找到满意的解决办法以后再返回。因为如果他知道你在时间压力之下，他就可能把谈判拖延到最后一分钟。在这种时间压力下，你就有做出让步的危险了。

谈判施压点第二个施压点：信息压力一个人在佛罗里达经营一家医药集团，一家新的保健组织想跟他们签医疗服务合同。在谈判之前他了解了这个组织的情况，发现州里已经给他们颁发执照了，但他们却刚刚开业。按照规定他们必须在12个月内开始营业，否则他们就得重新申请执照。政府认定在他们做第一个广告的当天才获得经营的资格。但是只有当他们同一家医药供应商签定和约以后才能做第一个广告。此人利用了这个信息等到他们剩下最后一周的时候再跟他们谈判。他们必须在那一周的星期五做广告，否则执照就失效了。星期一和星期二，他们疯狂地给他打电话但他都没有回。到星期三，他们愿意对他的一切要求做出让步。第一个施压点：时间谈判施压点第二个施压点：信息压力77目录销售定义1具备素质2如何面对困境3常规技巧应用4房地产技巧应用5目录销售定义1具备素质2如何面对困境3常规技巧应用4房地产技78一、销售定义一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。销售，最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃。通俗的说就是卖东西。一、销售定义一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的79专业知识二、具备素质一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识，包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉……等，以及各种业务上常用到的专业术语，才能对客户详细说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到销售目的。专业知识二、具备素质一个销售人员必须充分具备己80六心1、耐心—凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。2、关心—要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取客户的信任。3、热心—热心协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。4、诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺骗。5、决心—接触到一个新的个案时，要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机。6、旺盛的进取心—为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。六心1、耐心—凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户81八力

1、观察力—要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向，面对产品时，要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。2、理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。3、创造力—新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这就是您赚钱的先机。4、想象力—要在土地及商品房尚未兴建以前，就能想象出它未来的远景，加以对个案投资或销售工作，作最好的判断与说明。5、记忆力—房地产业接触的客户繁多，客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才能对每个客户作最好的说明和服务。6、判断力—良好而正确的判断力是成功的最大因素，反之，错误的判断则令人一败涂地，前功尽弃。7、说服力—有强劲的说服能力，技巧地推广房子的优点，常能赢得客户的心动而成交。8、分析力—站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力，并比较附近土地加以个案分析，能分析更周到则更能掌握成交胜算。八力1、观察力—要在短时间内敏锐的观察出客户的82与客户洽谈时，除了交换专业知识的意见外，不妨谈些主题外的闲话，若销售人员具有丰富的常识与灵活的谈话技巧，可借以缩短与客户的距离，强化销售时的影响力。丰富的常识与客户洽谈时，除了交换专业知识的意见外，不妨谈83三、如何面对困境如何应对当前疲软的市场增加客户渠道、加强对老客户的维系、对说辞进行优化、强调品牌文化、将产品的优势最大化、及时对意向客户进行追踪调查、充分利用现场道具来打动潜在客户、注意把握影响客户成交的关键因素客户分析及应对秘诀顾客是“上帝”也可能是“魔鬼”，但是最难对付的顾客都有一个共同的特点，他是你的顾客，他是你的推销对象。三、如何面对困境如何应对当前疲软的市场增加客户84一、理智稳健型特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被推销员的言辞所动，对予疑点，必详细究问。应对原则：以诚待人；以专业的内容去信服于他。二、喋喋不休型特征：因为过分小心，竟至于喋喋不休，大小事情都在顾虑之中，有时甚至离题甚远。应对原则：引到正题上；取得他的信任；快刀斩乱麻。三、沉默寡言型特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表静肃。应对原则：要了解他实际的需求；切忌自说自话。一、理智稳健型85四、感情冲动型特征：天性激动，易受外界的怂恿刺激，很快做出决定。应对原则：让他冷静下来；不能说服的，让他尽快离开案场；激将法。五、优柔寡断型特征：犹豫不决，反复不断，怯于做决定。应对原则：帮他做决定；不给其选择余地。六、盛气凌人型特征：趾高气扬，以下马威来吓唬销售员，常以教训口气说话。应对原则：不卑不亢；谦虚礼让，抓住对方弱点，正面说服。四、感情冲动型86七、求神问卜型特征：决定权操纵在“神意”或“巫师”手中，十分迷信。应对原则：以现代观来说服他；适时以迷信、风水等引导说服；买通“巫师”或风水先生。八、畏首畏尾型特征：购房经验缺乏，不易做出决定。应对原则：借助品牌实力来说服他；用业绩来鼓励他，说服他。九、神经过敏型特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。应对原则：少说多听。七、求神问卜型87十、藉口故意拖延型特征：个性迟疑，推三推四。应对原则：了解他是否要买，了解他推迟的原因，帮他解决。十一、斤斤计较型特征：心思细密，大小通吃，事事计较。应对原则：用威言相逼；斩钉截铁。十二、金屋藏娇型特征：出钱者通常都不愿曝光，决定权在不出钱的女方。应对原则：抓拢她，赞美她；尽量让他一次性付款。十、藉口故意拖延型88第二：同意客户的感受多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。。。。。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话第三：把握关键问题，让客户具体阐述四、常规技巧运用第二：同意客户的感受多打听一些问题，带着一种好89第五：让客户了解自己异议背后的真正动机你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问第五：让客户了解自己异议背后的真正动机你要做的901、销售引导的意义作为一名销售员，在整个销售业务活动中，一定要引导客户，使客户始终跟着自己的思路走，而切勿被客户牵着走，只有当你引导着客户，使客户逐渐陷入你的“销售圈套”，你的意图才能被其无意识地吸收，这样你便能在销售中获得最大的成功。销售引导使销售员在销售过程中处于主导地位，销售引导能力是评判个人销售才能的重要依据之一。五、房地产销售技巧运用销售引导1、销售引导的意义五、房地产销售技巧运用销售引导912、销售引导的常见方式及作用（1）语言引导：通过交谈使对方接受你本人，接受你推荐的产品，接受你提出的建议。（2）行为引导：通过入座→参观展示（效果图、模型、展板等）→入座→工地看房（样板房、实地）→回售楼处→入座等一系列行为动作，让其逐渐认为要跟着你安排才能了解到产品，并喜欢上产品。（3）神情引导：通过神态感情的表露，让客户意识到产品的优秀、销售的火爆，从而增强购买信心；或让其意识到价格的优惠，使其购买后亦会有很大的满足感。销售引导2、销售引导的常见方式及作用销售引导921、道具运用的意义销售道具是销售的辅助设备，它是产品企划说明及表现的实物形式。销售道具的展示能帮助销售员说服并赢得客户，使客户对产品充满幻想、充满信心，熟悉各种销售道具的特性及作用，并在适时的时候加以运用，能使销售如虎添翼，得到良好的效果。道具运用1、道具运用的意义道具运用932、销售道具的种类及作用（1）效果图：鸟瞰图、中庭图（2）模型：总体、单体、户型剖面（3）LOGO墙：楼盘标识（4）灯箱：户外灯箱、室内灯箱（环境示意图、效果图等）（5）展板：发展商简介、楼盘卖点、小区平面配置（6）楼书册（7）海报（8）DM（9）电脑三维动画（10）电视、音响（11）VCD机、录像机（12）其它道具运用2、销售道具的种类及作用道具运用94销售员应在客户看房前，进行看房设定，设定看房时间、看房路线、看房重点，使看房过程顺利、自然，以保证客户看房的满意度。1、看房时间设定（1）上午看房——针对楼盘东套房源（2）下午看房——针对楼盘西套房源（3）晚上看房——混水摸鱼看房设定销售员应在客户看房前，进行看房设定，设定看房时间、看952、看房路线设定原则（1）避免或转化产品的不利因素（2）展现实地的有利面（3）不宜在工地停留时间过长（4）锁定看房数量（5）“先中、后优、再差”原则3、看房重点——实物样板房展示看房设定2、看房路线设定原则看房设定96销售员在销售房屋的过程中，将会碰到客户提出的各种异议，而如何机智地说服客户是销售员个人销售才能的最佳体现。销售员要明白一点，要是没有这种异议的话，销售本身这个行业不会是个兴旺的事业，因此我们要感激顾客提出异议，当然这并不意味着客户的异议越多越好，而在于销售员要想成功，就必须设法克服客户的异议。减少客户异议的方法：1)做一次详尽的销售介绍；2)意识到客户提出异议带有可预见的规律性。客户异议说服销售员在销售房屋的过程中，将会碰到客户提出的各种异议97当客户提出异议是由于他们对产品产生了兴趣，否则他们将什么也不说。（1）明白客户异议的潜台词实际客户提出的某些异议是有一定潜台词的。例如：“我不觉得这价钱代表‘一分价钱一分货’”潜台词：“除非你能证明产品是物有所值”例如：“我从未听说过你的公司”潜台词：“我想知道你公司的信誉”例如：“我想再比较一下”潜台词：“你要是说服我，我就买，否则我不买”客户异议判别当客户提出异议是由于他们对产品产生了兴趣，否则他们将什么也不98（2）辨明异议真假出于各种原因，人们往往表达出假的异议，而不告诉你为什么他们真的不想购买，很显然，你可能无法说服客户，除非你搞清了他们真正的异议。人们最不愿意表达的一种异议，恐怕就是承认自己买不起你的产品了。A、辨别异议真假方式：a、当你提供肯定确凿答案时，留心观察对方的反应，一般说来，他们要是无动于衷的话，就表明他们没有告诉你真正的异议。b、当人们提出一系列毫不相干的异议时，他们很可能是在掩饰那些真正困扰他们的原因。客户异议判别（2）辨明异议真假客户异议判别99B、探出真正异议方式：大胆直接发问：“先生，我真的很想请你帮个忙”“我相信你很合适这套房屋，但是我觉得你好像有什么瞒着我，你能告诉我真正的原因吗？”（3）说服异议要点：绝不能使客户陷入窘境。客户异议判别B、探出真正异议方式：客户异议判别100（1）“我买不起”（包括一切价格异议，如“太贵了”“我不想花那么多钱”“那边价格如何”等等）。不要忽视这种可能性，也许你的客户真的买不起你的房屋，所以试探，了解真相很有必要。处理价格异议方法之一：就是把费用分解、缩小，以每年每月，甚至每天计算。克服七种最常见的异议（1）“我买不起”（包括一切价格异议，如“太贵了”“我不想花101（2）“我和我丈夫（妻子）商量商量”（包括同类型的话）也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁是真正的决策人，或者鼓动在场的人自己做主。（3）“我的朋友也是开发商”（或者可能是其他楼盘竞争地手中有他熟悉的人）记住客户永远只为自己的利益考虑，他们不会因为朋友情义而掏钱买自己不喜欢的房屋。克服七种最常见的异议（2）“我和我丈夫（妻子）商量商量”（包括同类型的话）克服七102（4）“我只是来看看”当顾客说这种话的时候，销售员不要气馁，请其随便参观，并为其引导介绍，无论何种房型、层次均为其介绍一番，热情而又主动。（5）“给我这些资料，我看完再答复你”记住这类客户的态度表明，你还没有能够说服他们下决心购买，不要指望宣传资料比你更能促进销售，否则各个销售部门都可以关门大吉了。标准答案推荐：“好吧，我很高兴为你提供我们楼盘的资料，要是有朋友问起，请你把资料拿给他们看看。”克服七种最常见的异议（4）“我只是来看看”克服七种最常见的异议103（6）“我本想买你的产品，是因为……”这种具体异议能够使销售员集中注意客户不想买的真正原因，设法把他的异议范围缩小，固定在一个点上。“如果我的产品有（能）……，您一定会下决心购买是吧？”，然后在设法解释客户这一点抗性，成功了即可使客户成交。（7）“我没有带钱来”无论其是真是假，记住“双鸟在林，不如一鸟在手”，决不得让客户轻易的离开，可说：“没关系，我也经常忘带钱”，“事实上，你的承诺比钱更说明问题。”克服七种最常见的异议（6）“我本想买你的产品，是因为……”克服七种最常见的异议104在销售中，决定或影响客户购买的人为因素相当之多，诸如：其家人、其朋友、其律师、其他客户等等，销售员要注意在你的销售过程中要见机、巧妙地排除这些干扰，从而才能集中精心对付客户，使其成交。1、干扰种类及如何排除（1）客户带众多家人一同来看房；但七嘴八舌意见不一致记住家人一同至现场看房，说明他们的诚意度相当高，在你介绍房屋的时候要了解以下几类人：a、花钱的人；b、决定权人；c、同住之人；d、参谋。针对这几类人的特性逐个说服，赢得他们认同；若不行，则目标明确击攻最重要的角色b类及a类，其他人可暂缓应对。排除干扰在销售中，决定或影响客户购买的人为因素相当之多，诸如105（2）客户带朋友来看房，做参谋，而此位仁兄虽不是很懂，但要冒充专家首先要说服客户，让其认可你本人，然后切勿怠慢旁边的参谋，要给其面子，吹捧他，“看来，你的朋友真是位专家”“我从来没有碰到那么懂房产的人”，让参谋得意，然后逐渐引导其话语朝有利于销售、成交的一面走，从而获得成功。排除干扰（2）客户带朋友来看房，做参谋，而此位仁兄虽不是很懂，但要冒106（3）客户带律师前来助阵签约律师是专家，切不可硬碰，要注意任何法律合同两方面权利义务应等同，不可能朝着有利于客户的一面过多倾斜，因此只要把握住合同原则方向，大不可担心，况且在购买房屋时前提为客户喜欢该产品，而律师也明白，目前合同内容大体为双方约定项目，而非是否合法。因此只要抓住客户的购买心理，稳住律师，掌握“买卖”原则，即可轻易排除此干扰。排除干扰（3）客户带律师前来助阵签约排除干扰107（4）客户的风水先生前来看风水认为不佳最好销售员能略懂风水，从而辨别风水先生言论是谬误。在销售过程中，输导客户的现代思想，或以朋友的身份劝告客户不要轻信此风水先生的话，而借机可推荐其他风水先生，为客户看风水，甚至可见机买通风水先生为楼盘说话。排除干扰（4）客户的风水先生前来看风水认为不佳排除干扰108（5）客户欲付订金时，恰逢其他客户前来退订不露声色请退订客户在其他房间稍坐片刻，待在谈客户付完定（订）金后，再办理退订事宜，或让其他业务员帮忙引至他处退订给客户，而保证现有客户下定（订）金。排除干扰（5）客户欲付订金时，恰逢其他客户前来退订排除干扰109（6）无理客户吵闹影响在谈客户先说服无理客户劝其冷静，若其不听，可请保安劝其离场，或者领在谈客户至其他房间稍作解释，然后再同客户洽谈购房事宜，切不可只顾处理无理客户而不顾及在谈之意向客户，而且避免他们接触。排除干扰（6）无理客户吵闹影响在谈客户排除干扰110（一）价格至上的客户“价格太贵”，这是客户最常用的托辞1、误区（1）注意力太集中于价格，入题就是谈价格，以致忽略了推销房子。销售不该只求价廉，应该在讨论价格之前先谈房屋的价值（2）把时间浪费在那些一味杀价却不诚心购买的顾客（3）相信这些客户所说的“周边的楼盘如何便宜，如何优势”（4）高估了他们，觉得难对付而胆怯了顾客分析及应对秘诀（一）价格至上的客户顾客分析及应对秘诀1112、推销策略（1）转换法，他要你让价，你也得提出条件还给他，例如增加首期款，加快付款速度（2）搞好私人关系（3）了解客户究竟想得到什么，例如额外的优惠、满足感、胜利感，增加自己对产品价值的信心（4）多谈价值，必须改变谈话的焦点，转移到对房屋这样昂贵的商品，更是一辈子要居住的环境，主要是对房子本身价值的肯定和喜欢，价格在此时已不是最主要的问题顾客分析及应对秘诀2、推销策略顾客分析及应对秘诀112（5）不要在电话里跟此类客户谈价格（6）假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的销售经理商量对策，不要把局面弄僵3、成交策略（1）确定今天可以成交，再让价格（2）在其它方面作一点让步，然后成交（3）不作任何让步，同客户成交顾客分析及应对秘诀（5）不要在电话里跟此类客户谈价格顾客分析及应对秘诀113（二）无权购买的客户客户看似大权在握，但事实上却只是家里的配角，此时你会觉得自己的努力没了方向。推销策略：1、设法让他承认自己不是决策者2、把他拉到你这边来3、教客户如何向决策者推销产品，可附较多的书面资料4、请决策者再来看房，由他引荐你直接和决策者联络顾客分析及应对秘诀（二）无权购买的客户顾客分析及应对秘诀114（三）言行不一的客户在表现上客户似乎已经动心，但不知何故又打了退堂鼓。推销策略：1、开门见山，询问得具体一些（1）要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即签约（2）追问到底，最迟何时才能成交；成交还有什么问题；承诺在多大程度上能够实现（3）即使客户离开，依旧保持联系，以观其动态顾客分析及应对秘诀（三）言行不一的客户顾客分析及应对秘诀1152、如果客户答应购买你的产品，那就请他作更具体的保证，即下定签约，显示出轻微的“不满”。例如：我很相信你会购买我们的房屋，但我们的经理并不认识你，他是认书面的东西，你这些条件会很难谈的。3、得知其承诺有变，要表现出大为惊讶的样子，使其产生内疚感（1）了解详情（2）千万别问“已经太晚了吗？”（3）立即参与竞争（4）为以后考虑顾客分析及应对秘诀2、如果客户答应购买你的产品，那就请他作更具体的保证，即下定116（四）抱怨一切的客户每一项提议都会遭到他的反对，这让你非常恼火。推销策略：1、自问“他究竟最在乎什么？”这类客户就是要让他觉得你是在认真地听他说话，他更希望你关注他本人，而不想听你推销产品，而你则应尽量建立起彼此的信任，而不必过多地回答他的质疑。2、说“我知道你关心什么，如果这些问题得到解决，你是否会购买呢？”顾客分析及应对秘诀（四）抱怨一切的客户顾客分析及应对秘诀1173、将抱怨的矛头指向你的竞争楼盘利用他为你服务，这些客户将是你重要的信息来源。4、区分客户刁难行为与诚恳意见5、轻描淡写产品确有的不足之处你不能简单否认房屋有一定缺陷，但你可以设法把这种缺陷所带来的负面影响说得微不足道。6、筛选出讨论客户真正在乎的话题，然后正面回答这些问题顾客分析及应对秘诀3、将抱怨的矛头指向你的竞争楼盘顾客分析及应对秘诀118（五）口称缺钱的客户他们费尽心机，不过想推托而已。推销策略：1、仅从字面上理解“预算不够”只有少部分的客户是真正预算不够的，预算是可以增加。顾客分析及应对秘诀（五）口称缺钱的客户顾客分析及应对秘诀1192、紧紧围绕“钱”这个问题这部分客户通常会较易操作，因为他们只懂得钱，“如何省钱”施些惠利，将他们紧紧套住。3、单刀直入，把帐目上的预算写下来绝不能泛泛而谈，了解他们真正的预算，以及分解的组合，提出任何一个能省钱的建议。顾客分析及应对秘诀2、紧紧围绕“钱”这个问题顾客分析及应对秘诀120（六）优柔寡断的客户决策有时是一件让人提心吊胆的事，这类客户让你觉得无所适从，会浪费你不少时间。推销策略1、为他确定购买的最后期限告诉他，只要在某某期限前购买，就能获得减免一年物业管理费、送装修、价格折扣等一些他们盼望的优惠条件，在客户心理上造成一种限期购买的印象。顾客分析及应对秘诀（六）优柔寡断的客户顾客分析及应对秘诀1212、通过其它客户的成交及现场气氛向他施压这类客户会有从众性，总想静观其他客户的购买意向，那就展现一个争相订购的场面，运用现场SP及销控，“如果你现在不订，下午张总立即会来订掉。”3、问你是准备订A座还是B座，用选择限定法引导客户4、用委婉平和的手法成交先建立起彼此的友谊，再请其下定，此类客户希望能得到你个人的支持，这种对他的支持与理解会打消他们心中的疑虑，一步步完成销售，不能操之过急。顾客分析及应对秘诀2、通过其它客户的成交及现场气氛向他施压顾客分析及应对秘诀1225、产品比较法列一个周边楼盘详细的特性对比表，为客户逐项说明你产品的优点，告诉他购买你的产品是明智的选择。6、用干脆果断的手法用以上方法不断施压，然后逼他下定。利用其惰性，告诉他“房子你已看了不少，也没有十全十美的房屋，就定下来吧！”让客户有种解脱感。顾客分析及应对秘诀5、产品比较法顾客分析及应对秘诀123（七）生硬粗暴的客户不要以为他们只是针对你一个人的，这种客户对所有销售员态度都是这样。推销策略1、装出被迫无奈的样子性情粗暴的客户总是逼人的提出苛刻条件，除了得到让步以外，他们希望看到你的狼狈，而有满足感，一次次让步以后，你得装出十分冲动的样子，“你不是在买房子，你是想逼死我”向他诉苦、抱怨。顾客分析及应对秘诀（七）生硬粗暴的客户顾客分析及应对秘诀1242、含糊其词有时，为了摆脱客户的紧逼，你可对其言行视而不见，假装没听到他提出的无理要求，毫不在意，这样可以帮助你很好的判别一个客户提出的要求是不是认真的，或许话题一转移，客户已经忘了，放弃了要求，你也过了一关。3、利用进机陈述自己的观点这类客户性情起伏，当他们表现随和的时候，抓准机会迅速陈述观点。顾客分析及应对秘诀2、含糊其词顾客分析及应对秘诀1254、摆脱困境（1）使他忙于回答问题，请教他问题（2）增加彼此的人情味，感染他（3）让你的销售经理来做“白脸”（4）如他出言不逊，可以反问“我不敢相信你的话是当真的，你的意思是……”使其意识到自己的过分（5）休战5、让客户觉得他已经得到了最大限度的优惠：可使用假定单、假底价表等顾客分析及应对秘诀4、摆脱困境顾客分析及应对秘诀126（八）自以为是的客户不管你谈的是什么问题，客户总认为自己永远是正确的。在做生意时，哪怕他是个笨蛋，你也得为他保全一份信心。推销策略1、不要过多表现自己，要让客户有表现的机会一边听他高谈阔论，一边用好奇的目光注视着他。顾客分析及应对秘诀（八）自以为是的客户顾客分析及应对秘诀1272、听听客户对你产品的忠告他自以为对房产也很专业，对你的产品有种种异议，你不妨把它们全部记录下来，逐条加以研究。然后再约见，告诉他，你已请教过专家，对其细节问题一一答复，并承认他们的确是正直的行家。3、第二次带朋友来看房时，让他来介绍房屋，显示其专业，顺水推舟通常他介绍的比你好，最后让他表现一下决策能力，让他下定。顾客分析及应对秘诀2、听听客户对你产品的忠告顾客分析及应对秘诀1281、议价技巧之最大原则（1）你不是王牌（避免王见王）——使用幕后王牌作挡箭牌，你是好人为客户利益着想，唱白脸（幕后王牌唱黑脸）（2）外表忠厚，其实不将客户立场放在心中——客户立场与我方相左（3）使用让价来赢得买方好感（促销手段）（4）抑制客户有杀价念头，是吊价的最好办法（5）议价时，要提出相对的要求及回答（反应）（6）议价要有理由议价技巧1、议价技巧之最大原则议价技巧1292、压迫下订，且引诱对方出价（先由买方出价，再予回绝）。要掌握买方议价的心理（买方出价的原因）。（1）探价：打击我方信心（对策：对买方出价，断然拒绝）。（2）杀到最底价，再发现可能加价范围（对策：拒绝买方出价，不能以买方出价再加价）。（3）探求可能成交价我方不论买方初次出价在底价以上或以下，都要回答：“不可能”你可使用：A、假成交资料：假客户、假电话等作吊价促销。B、强调本产品之优点或增值远景作促销。议价技巧2、压迫下订，且引诱对方出价（先由买方出价，再予回绝）。要掌1303、投石问路（买方不出价时，使用少量折扣来引诱对方出价）且攻击对方，压迫下定金。当你初次压迫买方下定而买方面无表情，不作出价表示时，可再强调本产品优点或未来增值远景。几分钟后，再作第二次压迫下定，此时，若客户很满意产品（察言观色），只是不好意思出价，即可采用投石问路的方法，引诱对方兴起谈价兴趣。议价技巧3、投石问路（买方不出价时，使用少量折扣来引诱对方出价）且攻1314、黑白两面（1）由你扮好人，唱白脸，使用幕后王牌唱黑脸。（2）当客户提出合理价格（底价以上）时，你可以表示“自己权利有限，你可帮助他向经理请示，但是他要马上付出定金或意向金，你才敢向经理请示（否则经理会怀疑你的能力）。”（3）如果客户提出底价以下的价格，可以想办法吊价，或使用“幕后王牌”来吊价。议价技巧4、黑白两面议价技巧1325、打出王牌（1）客户能够下定金，且有权作主。若开出合理价位。即可请示王牌。（2）请示前，要询问客户“能下多少定金？”（3）“幕后王牌”要事先约定，预留退路。如：先主管后经理。6、成交成交速度要快（往往几秒之内要掌握成交机会）。议价技巧5、打出王牌议价技巧133（一）逼订意义逼订即逼客户订购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。逼定技巧（一）逼订意义逼定技巧134（二）逼订方式——战略高招1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。注：这是逼订永不改变的法则，