医药代表拜访技巧资料课件

课程主旨掌握规范拜访程序掌握销售技巧的步骤准确把握销售机会增加拜访产出率课程主旨掌握规范拜访程序1规则精神集中不怕出丑积极参与归零团队精神学以致用规则精神集中2技巧发展步骤

无意识的，不能胜任有意识的，不能胜任有意识的，能胜任无意识的，能胜任技巧发展步骤

无意识的，不能胜任3

什么是推销?

是一个过程,卖方通过各种活动影响买方,使买方信服产品或服务的好处,从而付出行动。什么是推销?

是一个过程,卖4医生所尊重喜欢的医药代表①热情，敬业②穿着整洁，专业③有礼貌④能清楚，简单扼要地说明产品⑤访前准备很充分⑥能与客户建立互敬的长期关系⑦对本公司产品及竞争产品了解⑧具有丰富的专业知识医生所尊重喜欢的医药代表①热情，敬业5医生不喜欢的医药代表①外表邋遢,懒散的代表②对产品夸大不实的介绍③态度粗鲁/强迫/知道一切④总想教客户⑤一味讲解，不注意倾听及应答⑥对自己的和竞争产品不熟悉⑦恶意诋毁竞争对手的产品⑧前来乞求处方医生不喜欢的医药代表①外表邋遢,懒散的代表6医生选择产品的主要因素①代表的可靠性②代表的产品知识③代表的专业素质④代表的个人风格⑤公司形象⑥代表的亲和力⑦拜访频率⑧患者的反馈医生选择产品的主要因素①代表的可靠性7成功医药代表必备条件娴熟的技巧丰富的知识积极的态度良好的习惯卓越的能力成功医药代表必备条件娴熟的技巧丰富的知识积极的态度良好的习惯8必备条件亲和力积极力适应力执行力持续力学习力健康力必备条件亲和力9医药代表应该：多动脑多观察多倾听多走路医药代表应该：多动脑多观察多倾听多走路10成功的销售员任何事情都要专业化时时刻刻不忘自我挑战任何时刻都保持身心健康永远要做的比你被要求的标准还要高成功的销售员任何事情都要专业化11销售的人际观我们要正确地把握别人，就要学习认识和控制自己的看法，不要被过往的经验或先入为主的感觉误导。销售的人际观我们要正确地把握别人，就要学习认识和控制自己的看12PROFESSIONALSELLINGSKILLSwelcomePROFESSIONALSELLINGSKILLSwel13拜访程序访前计划拜访客户访后分析拜访程序访前计划拜访客户访后分析14访前准备收集信息,建立档案制定长期及分步目标制定长期及分阶段计划

访前准备15SMARTSpecific:具体的Measurable:可衡量的Achievable:可达到的，但具有挑战性Realistic:有意义的Timely:有时间性的SMARTSpecific:具体的16计划是结果的保证花费一小时计划，在执行中可节约三小时。一天计划30分钟每周计划2小时每月计划4小时计划是结果的保证花费一小时计划，在执行中可节约三小时。17访前准备的优点节约时间是职业化的表现减少紧张富有弹性增加销售访前准备的优点节约时间18拜访步骤开场白探寻需求利益陈述缔结态度回应拜访步骤开场白探寻需求利益陈述缔结态度回应19开场技巧开场技巧20第一印象你永远没有第二个机会去制造一个“好的第一印象”！第一印象21给人的整体印象中55%视觉因素7%语言38%声音给人的整体印象中55%7%语言322第一印象自我检查自信服装表情打招呼动作感激、赞美第一印象自我检查自信23开场的内容递名片自我介绍创造气氛说明来意工作内容过渡到产品开场的内容递名片自我介绍24开场的技巧眼神态度称 赞提供服务表示关心兴趣话题耐心聆听开场的技巧眼神态度25指导方针为拜访及开场作准备守时吸引注意和谐洽谈紧记拜访的目的引导性的问题让客户尽量多说话避免文化和宗教的讨论小心语调确定时间指导方针为拜访及开场作准备26利益陈述利益陈述27利益陈述特征:产品的本质特性或事实（能够形容产品和服务、可看到、摸到和能量级的东西，有功能的。）利益:产品特征所带来的优势及对客户的好处（最终使客户得到更多的生产力、舒适、利润、满足）利益陈述特征:产品的本质特性或事实28利益陈述步骤分析并找出产品的特征将特征转化为利益陈述特征及相关利益利益陈述步骤分析并找出产品的特征29利益呈现的过程特性利益需求证明符合需求有信服力的证明利益呈现的过程特性30使用访谈资料使用访谈资料31使用资料的益处吸引医生的注意力色彩生动加强访谈的影响力突出产品的特征及利益利于组织产品的介绍加强医生的理解和记忆使用资料的益处吸引医生的注意力32一项药品推销研究指出一项药品推销研究指出33使用技巧仔细研读并练习使用提供证实资料,建立信任用自己的话简述用笔指引把握访谈资料总 结(总分总)使用技巧仔细研读并练习使用34医药代表拜访技巧资料课件35练 习请列出这本资料中最重要的信息,能回答客户的什麽问题,满足客户的什麽利益,并写出总分总的讲解词练 习请列出这本资料中最重要的信息,能回答客户的什麽问题,36利益陈述的指导方针在陈述前，综合客户需求及取得其接纳不同客户有不同的需求必须呈现产品的利益给予客户精简地提供证明和利益利益陈述的指导方针在陈述前，综合客户需求及取得其接纳37医生考虑药物的有效性安全性经济性依从性及时性医生考虑药物的有效性38缔 结缔 结39缔结的时机总结利益后医生表示同意或热情成功的处理完反对意见后访谈被打断时缔结的时机总结利益后40客户的语言信号询问价格,使用方法要求了解别人的使用方法对特定的重点表示同意的见解向你要样品或有关的医学文献对你,你的公司及其产品表示称赞客户的语言信号询问价格,使用方法41客户的非语言信号眼睛发亮点头示意的次数增多表情放松面带微笑身体前倾客户的非语言信号眼睛发亮42缔结的步骤概述利益要求一个具体的可衡量的承诺复习处方资料简述跟进计划礼貌告辞缔结的步骤概述利益43练 习写出一个缔结结果或列出你们认为可以接受的承诺练 习写出一个缔结结果或列出你们认为可以接受的承诺44医药销售达成协议时的内容医生继续用你的药医生在某些病人身上开始试用你的药医生同意做临床试验医生同意出席某个医学研讨会医生同意在某个会上讲课医生同意看过你的资料后，再考虑进药医生同意安排在他的科室讲课等等

医药销售达成协议时的内容医生继续用你的药45为什么没有完成更多的交易？太早尝试太晚尝试没有尝试为什么没有完成更多的交易？太早尝试46内在原因恐慌、害怕－－面对现实、调整心态不确定－－提问题未看出来－－提高技巧、能力内在原因恐慌、害怕47态度回应态度回应48医生的态度同意反对冷漠(不关心)医生的态度同意49态度回应接受 支持反对 处理冷漠 探寻态度回应接受 支持50支持技巧支持技巧51支持技巧步骤仔细聆听并澄清含义表示同意并强化医生观点陈述相关利益

缔结支持技巧步骤仔细聆听并澄清含义52证实技巧证实技巧53细分“反对”意见误解怀疑产品缺陷敌意细分“反对”意见54容易处理的反对意见:怀疑与误解证 实容易处理的反对意见:证 实55证实的步骤仔细研读证实资料澄清被怀疑的特征或利益提供相关证实资料陈述相关利益缔 结证实的步骤仔细研读证实资料56证实资料讲述要点实验者姓名 病人数实验地点 实验设计方案 刊出刊物名称 应用剂量 产品名称证实资料讲述要点实验者姓名 病人数57处理产品缺陷处理产品缺陷58处理产品缺陷澄清并缓冲问题表示理解回 应陈述其他重要利益缔 结处理产品缺陷澄清并缓冲问题59处理敌意处理敌意60产生敌意的原因用药习惯竟争品种的处方医生专家的毛病心情不好敌意最多的是针对人，而不是针对药产生敌意的原因用药习惯61处理敌意原则保持冷静,维持彼此自尊耐心聆听,搞清原因恰当的表示理解礼貌告辞,留有余地积极乐观,调整心态报告主管,共商策略耐心、时间、毅力处理敌意原则保持冷静,维持彼此自尊62处理冷漠处理冷漠63为什么正在使用竞争产品安于现状医药代表所陈述的利益与医生的需要无关同类产品太多关系不好医生太忙了为什么正在使用竞争产品64通常发生在第一次拜访时不能要求一次完成积极心态＋毅力＋灵活的头脑通常发生在第一次拜访时65处理冷漠初步利益陈述试验性缔结直接询问感受处理冷漠初步利益陈述66初步利益陈述

阐述医患一般需求 阐述解决方法 讲出产品名称初步利益陈述 阐述医患一般需求67初步利益陈述很多医生都希望为他们的病人选择既安全又有效的药物,但由于高血压病人常常伴发其他疾病,使治疗变得困难,理想情况下的降压药应该既可以很好的控制血压又不会与其他药物产生相互作用,复方丹参滴丸就是这样的药物初步利益陈述很多医生都希望为他们的病68初步利益陈述练习你准备介绍的产品这个专业的医生的一般需求你的产品能满足这个需求的利益初步利益陈述练习你准备介绍的产品69直询感受医生,你对我介绍的有哪些看法您认为治疗的关键有哪些因素你目前如何治疗这类病人你的经验有哪些直询感受医生,你对我介绍的有哪些看法70探寻需求探寻需求71发掘需求鼓励客户清楚地解释或详细论述他的看法发掘需求鼓励客户清楚地解释或72需要背后的需要用寻问来了解“需要背后的需要”，就是来帮助你明白客户为什么会重视这一需要。例如：表达的需要：需要一种新的抗菌剂需要背后的需要：提高治疗效果该需要背后的需要：提高自己的指名度需要背后的需要用寻问来了解“需要背后的需要”，就是73马斯洛论需求自我实现生理需求安全需求社会需求尊重需求马斯洛论需求自我实现生理需求安全需求社会需求尊重需求74冰山概念需求动机/欲望态度行动冰山概念需求动机/欲望态度行动75医生的临床需求有效性安全性依从性经济性及时性医生的临床需求有效性76人物性格分类自制力(反应性)亲切型分析型驾驭型表现型支配力(果断性)人物性格分类自制力(反应性)亲切型分析型驾驭型表现型支配力(77分析型(思想型)优点：能自我控制、准确有条理、懂发问、分析能力强、实干弱点：自闭、冷漠、难以结交、迂腐基本需求：规律和安全感分析型(思想型)优点：能自我控制、准确有条理、78分析型书桌有条理墙挂画、表和工作有关的相片办公室装饰与业务有关正规的坐位安排，阻止身体的接触极少显示感情发表经过斟酌的意见较难深入了解谨慎细心询问详细的资料安排时间有条理分析型书桌有条理79驾驭型（权威型、推动型）优点：可以控制大局、积极、独立、实事求是、有自信、实干弱点：缺乏耐心、专横、疏远、急进、不圆滑基本需求：权力和成就感驾驭型（权威型、推动型）优点：可以控制大局、积极、独立、80驾驭型书桌看似忙碌墙挂成就的奖状或计划的日程表办公室装饰表现权力和控制坐姿正规和表现支配结实的握手强烈的意见快速的节拍不耐烦的严肃认真的并非聆听者驾驭型书桌看似忙碌81亲切型（附和型）优点：随后、有耐心、最佳聆听者、友善、支持他人、重视与别人的关系弱点：软弱、优柔寡断、不懂得拒绝别人基本需求：于人建立关系和安全感亲切型（附和型）优点：随后、有耐心、最佳聆听者、82亲切型书桌放有家庭相片和私有物品挂着家庭、团体或者田园风味的摆设装饰开放，活泼、友善和明快的风格坐位安排很开放和不拘礼节热情友善缓慢的节拍分享个人的感受倾向于用名字来称呼好的听众偏向人际关系亲切型书桌放有家庭相片和私有物品83表现型（外向型）优点：有自发性、开朗有同情心、速战速决有动力、精力充沛、外向、坚强、重视与人的关系弱点：矫饰、不可靠、不懂分配时间、傲慢、喜欢表现自己基本需求：被人认同和有成就感表现型（外向型）优点：有自发性、开朗有同情心、速84表现型书桌杂乱无章墙挂成就、鼓励、个人标语或促进的招贴装饰有开放、活泼、友善的风格坐姿表示开放和接触迅速的节拍散漫的时间处理自动自发的戏剧性的热情积极的断然的表现型书桌杂乱无章85列出你想问的问题你想了解什麽如何提问效果最好列出你想问的问题你想了解什麽86探寻方式开放闭合探寻方式开放87何时使用开放式寻问搜集有关客户情形和环境的资料发掘需要鼓励客户详细论述他所提到的资料何时使用开放式寻问搜集有关客户情形和环境的资料88何时使用限制式寻问获得有关客户情形，环境或需要的具体资料确定你对客户所讲的有正确的理解确定客户有某一需要何时使用限制式寻问获得有关客户情形，环境或需要的具体资料89开放型问题好处足够资料在客户不察觉的情况下影响会谈和谐气氛坏处你需要更多的时间要求客户多说话有可能迷失主要拜访目的开放型问题好处坏处90闭合型问题好处很快取得明确要点确定对方想法“锁定”客户取得协议的必定步骤坏处较少资料需要更多问题“负面”气氛方便那些不合作的客户闭合型问题好处坏处91探寻方式事实性感受性探寻方式事实性92探寻技巧 温习已知的客户资料 列出你需要的资料 想想如何获得上述资料 用合理的程序 组织和整合你的询问探寻技巧 温习已知的客户资料93漏 斗剥洋葱漏 斗94有效倾听有效倾听95倾听的目的确定需求明确态度了解顾虑倾听的目的确定需求96何谓有效倾听收集信息正确理解信息作出适当反应何谓有效倾听收集信息97有效倾听的步骤聚精会神注意医生确认并分析主要观点根据医生兴趣给予适当回应有效倾听的步骤聚精会神注意医生98有效倾听的方法肢体语言简洁表示同意简述医生的话辨别医生语言中主观及客观信息处理干扰有效倾听的方法肢体语言99技 巧 搭 桥技 巧 搭 桥100搭桥技巧 客户需求 产品特征或利益 病人类型 疾病特点搭桥技巧 客户需求101总结经验教训制定跟进计划制定下一步目标访后分析总结经验教训访后分析102拜访后的跟进跟进活动的重要性：当医药代表离开医院后，并不表示拜访已结束。相反，还有非常重要的工作要完成－－拜访后的跟进活动。不论是客户向你购买产品或仅是索取有关的产品资料，重要的是和客户建立并维持良好的关系，以便今后达成业绩。拜访后的跟进跟进活动的重要性：103最佳记忆方式诚意信誉很重要，探寻聆听讲技巧转化特性为利益，抓住机会好成交反对意见巧处理，调查市场新信息访前计划勤回顾，拜访目标定达到最佳记忆方式诚意信誉很重要，探寻聆听讲技巧104课程主旨掌握规范拜访程序掌握销售技巧的步骤准确把握销售机会增加拜访产出率课程主旨掌握规范拜访程序105规则精神集中不怕出丑积极参与归零团队精神学以致用规则精神集中106技巧发展步骤

无意识的，不能胜任有意识的，不能胜任有意识的，能胜任无意识的，能胜任技巧发展步骤

无意识的，不能胜任107

什么是推销?

是一个过程,卖方通过各种活动影响买方,使买方信服产品或服务的好处,从而付出行动。什么是推销?

是一个过程,卖108医生所尊重喜欢的医药代表①热情，敬业②穿着整洁，专业③有礼貌④能清楚，简单扼要地说明产品⑤访前准备很充分⑥能与客户建立互敬的长期关系⑦对本公司产品及竞争产品了解⑧具有丰富的专业知识医生所尊重喜欢的医药代表①热情，敬业109医生不喜欢的医药代表①外表邋遢,懒散的代表②对产品夸大不实的介绍③态度粗鲁/强迫/知道一切④总想教客户⑤一味讲解，不注意倾听及应答⑥对自己的和竞争产品不熟悉⑦恶意诋毁竞争对手的产品⑧前来乞求处方医生不喜欢的医药代表①外表邋遢,懒散的代表110医生选择产品的主要因素①代表的可靠性②代表的产品知识③代表的专业素质④代表的个人风格⑤公司形象⑥代表的亲和力⑦拜访频率⑧患者的反馈医生选择产品的主要因素①代表的可靠性111成功医药代表必备条件娴熟的技巧丰富的知识积极的态度良好的习惯卓越的能力成功医药代表必备条件娴熟的技巧丰富的知识积极的态度良好的习惯112必备条件亲和力积极力适应力执行力持续力学习力健康力必备条件亲和力113医药代表应该：多动脑多观察多倾听多走路医药代表应该：多动脑多观察多倾听多走路114成功的销售员任何事情都要专业化时时刻刻不忘自我挑战任何时刻都保持身心健康永远要做的比你被要求的标准还要高成功的销售员任何事情都要专业化115销售的人际观我们要正确地把握别人，就要学习认识和控制自己的看法，不要被过往的经验或先入为主的感觉误导。销售的人际观我们要正确地把握别人，就要学习认识和控制自己的看116PROFESSIONALSELLINGSKILLSwelcomePROFESSIONALSELLINGSKILLSwel117拜访程序访前计划拜访客户访后分析拜访程序访前计划拜访客户访后分析118访前准备收集信息,建立档案制定长期及分步目标制定长期及分阶段计划

访前准备119SMARTSpecific:具体的Measurable:可衡量的Achievable:可达到的，但具有挑战性Realistic:有意义的Timely:有时间性的SMARTSpecific:具体的120计划是结果的保证花费一小时计划，在执行中可节约三小时。一天计划30分钟每周计划2小时每月计划4小时计划是结果的保证花费一小时计划，在执行中可节约三小时。121访前准备的优点节约时间是职业化的表现减少紧张富有弹性增加销售访前准备的优点节约时间122拜访步骤开场白探寻需求利益陈述缔结态度回应拜访步骤开场白探寻需求利益陈述缔结态度回应123开场技巧开场技巧124第一印象你永远没有第二个机会去制造一个“好的第一印象”！第一印象125给人的整体印象中55%视觉因素7%语言38%声音给人的整体印象中55%7%语言3126第一印象自我检查自信服装表情打招呼动作感激、赞美第一印象自我检查自信127开场的内容递名片自我介绍创造气氛说明来意工作内容过渡到产品开场的内容递名片自我介绍128开场的技巧眼神态度称 赞提供服务表示关心兴趣话题耐心聆听开场的技巧眼神态度129指导方针为拜访及开场作准备守时吸引注意和谐洽谈紧记拜访的目的引导性的问题让客户尽量多说话避免文化和宗教的讨论小心语调确定时间指导方针为拜访及开场作准备130利益陈述利益陈述131利益陈述特征:产品的本质特性或事实（能够形容产品和服务、可看到、摸到和能量级的东西，有功能的。）利益:产品特征所带来的优势及对客户的好处（最终使客户得到更多的生产力、舒适、利润、满足）利益陈述特征:产品的本质特性或事实132利益陈述步骤分析并找出产品的特征将特征转化为利益陈述特征及相关利益利益陈述步骤分析并找出产品的特征133利益呈现的过程特性利益需求证明符合需求有信服力的证明利益呈现的过程特性134使用访谈资料使用访谈资料135使用资料的益处吸引医生的注意力色彩生动加强访谈的影响力突出产品的特征及利益利于组织产品的介绍加强医生的理解和记忆使用资料的益处吸引医生的注意力136一项药品推销研究指出一项药品推销研究指出137使用技巧仔细研读并练习使用提供证实资料,建立信任用自己的话简述用笔指引把握访谈资料总 结(总分总)使用技巧仔细研读并练习使用138医药代表拜访技巧资料课件139练 习请列出这本资料中最重要的信息,能回答客户的什麽问题,满足客户的什麽利益,并写出总分总的讲解词练 习请列出这本资料中最重要的信息,能回答客户的什麽问题,140利益陈述的指导方针在陈述前，综合客户需求及取得其接纳不同客户有不同的需求必须呈现产品的利益给予客户精简地提供证明和利益利益陈述的指导方针在陈述前，综合客户需求及取得其接纳141医生考虑药物的有效性安全性经济性依从性及时性医生考虑药物的有效性142缔 结缔 结143缔结的时机总结利益后医生表示同意或热情成功的处理完反对意见后访谈被打断时缔结的时机总结利益后144客户的语言信号询问价格,使用方法要求了解别人的使用方法对特定的重点表示同意的见解向你要样品或有关的医学文献对你,你的公司及其产品表示称赞客户的语言信号询问价格,使用方法145客户的非语言信号眼睛发亮点头示意的次数增多表情放松面带微笑身体前倾客户的非语言信号眼睛发亮146缔结的步骤概述利益要求一个具体的可衡量的承诺复习处方资料简述跟进计划礼貌告辞缔结的步骤概述利益147练 习写出一个缔结结果或列出你们认为可以接受的承诺练 习写出一个缔结结果或列出你们认为可以接受的承诺148医药销售达成协议时的内容医生继续用你的药医生在某些病人身上开始试用你的药医生同意做临床试验医生同意出席某个医学研讨会医生同意在某个会上讲课医生同意看过你的资料后，再考虑进药医生同意安排在他的科室讲课等等

医药销售达成协议时的内容医生继续用你的药149为什么没有完成更多的交易？太早尝试太晚尝试没有尝试为什么没有完成更多的交易？太早尝试150内在原因恐慌、害怕－－面对现实、调整心态不确定－－提问题未看出来－－提高技巧、能力内在原因恐慌、害怕151态度回应态度回应152医生的态度同意反对冷漠(不关心)医生的态度同意153态度回应接受 支持反对 处理冷漠 探寻态度回应接受 支持154支持技巧支持技巧155支持技巧步骤仔细聆听并澄清含义表示同意并强化医生观点陈述相关利益

缔结支持技巧步骤仔细聆听并澄清含义156证实技巧证实技巧157细分“反对”意见误解怀疑产品缺陷敌意细分“反对”意见158容易处理的反对意见:怀疑与误解证 实容易处理的反对意见:证 实159证实的步骤仔细研读证实资料澄清被怀疑的特征或利益提供相关证实资料陈述相关利益缔 结证实的步骤仔细研读证实资料160证实资料讲述要点实验者姓名 病人数实验地点 实验设计方案 刊出刊物名称 应用剂量 产品名称证实资料讲述要点实验者姓名 病人数161处理产品缺陷处理产品缺陷162处理产品缺陷澄清并缓冲问题表示理解回 应陈述其他重要利益缔 结处理产品缺陷澄清并缓冲问题163处理敌意处理敌意164产生敌意的原因用药习惯竟争品种的处方医生专家的毛病心情不好敌意最多的是针对人，而不是针对药产生敌意的原因用药习惯165处理敌意原则保持冷静,维持彼此自尊耐心聆听,搞清原因恰当的表示理解礼貌告辞,留有余地积极乐观,调整心态报告主管,共商策略耐心、时间、毅力处理敌意原则保持冷静,维持彼此自尊166处理冷漠处理冷漠167为什么正在使用竞争产品安于现状医药代表所陈述的利益与医生的需要无关同类产品太多关系不好医生太忙了为什么正在使用竞争产品168通常发生在第一次拜访时不能要求一次完成积极心态＋毅力＋灵活的头脑通常发生在第一次拜访时169处理冷漠初步利益陈述试验性缔结直接询问感受处理冷漠初步利益陈述170初步利益陈述

阐述医患一般需求 阐述解决方法 讲出产品名称初步利益陈述 阐述医患一般需求171初步利益陈述很多医生都希望为他们的病人选择既安全又有效的药物,但由于高血压病人常常伴发其他疾病,使治疗变得困难,理想情况下的降压药应该既可以很好的控制血压又不会与其他药物产生相互作用,复方丹参滴丸就是这样的药物初步利益陈述很多医生都希望为他们的病172初步利益陈述练习你准备介绍的产品这个专业的医生的一般需求你的产品能满足这个需求的利益初步利益陈述练习你准备介绍的产品173直询感受医生,你对我介绍的有哪些看法您认为治疗的关键有哪些因素你目前如何治疗这类病人你的经验有哪些直询感受医生,你对我介绍的有哪些看法174探寻需求探寻需求175发掘需求鼓励客户清楚地解释或详细论述他的看法发掘需求鼓励客户清楚地解释或176需要背后的需要用寻问来了解“需要背后的需要”，就是来帮助你明白客户为什么会重视这一需要。例如：表达的需要：需要一种新的抗菌剂需要背后的需要：提高治疗效果该需要背后的需要：提高自己的指名度需要背后的需要用寻问来了解“需要背后的需要”，就是177马斯洛论需求自我实现生理需求安全需求社会需求尊重需求马斯洛论需求自我实现生理需求安全需求社会需求尊重需求178冰山概念需求动机/欲望态度行动冰山概念需求动机/欲望态度行动179医生的临床需求有效性安全性依从性经济性及时性医生的临床需求有效性180人物性格分类自制力(反应性)亲切型分析型驾驭型表现型支配力(果断性)人物性格分类自制力(反应性)亲切型分析型驾驭型表现型支配力(181分析型(思想型)优点：能自我控制、准确有条理、懂发问、分析能力强、实干弱点：自闭、冷漠、难以结交、迂腐基本需求：规律和安全感分析型(思想型)优点：能自我控制、准确有条理、182分析型书桌有条理墙挂画、表和工作有关的相片办公室装饰与业务有关正规的坐位安排，阻止身体的接触极少显示感情发表经过斟酌的意见较难深入了解谨慎细心询问详细的资料安排时间有条理分析型书桌有条理183驾驭型（权威型、推动型）优点：可以控制大局、积极、独立、实事求是、有自信、实干弱点：缺乏耐心、专横、疏远、急进、不圆滑基本需求：权力和成就感驾驭型（权威型、推动型）优点：可以控制大局、积极、独立、184驾驭型书桌看似忙碌墙挂成就的奖状或计划的日程表办公室装饰表现权力和控制坐姿正规和表现支配结实的握手强烈的意见快速的节拍不耐烦的严肃认真的并非聆听者驾驭型书桌看似忙碌185亲切型（附和型）优点：随后、有耐心、最佳聆听者、友善、支持他人、重视与别人的关系弱点：软弱、优柔寡断、不懂得拒绝别人基本需求：于人建立关系和安全感亲切型（附和型）优点：随后、有耐心、最佳聆听者、186亲切型书桌放有家庭相片和私有物品挂着家庭、团体或者田园风味的摆设装饰开放，活泼、友善和明快的风格坐位安排很开放和不拘礼节热情友善缓慢的节拍分享个人的感受倾向于用名字来称呼好的听众偏向