商品汰换和新品引进

商品汰换与新品引进提纲商品引进与汰换的目的竞争形势分析以及优劣势分析商品引进与汰换的依据与来源市场调研历史数据数据分析方法以及事例介绍商品调整计划工作推广及追踪对商品的基本要求向消费者提供更受欢迎的、物美价廉的商品不高于竞争对手的销售价格（敏感品）超越主要竞争对手完善而充分的供应体系优异的销售与利润回报合理的帐期商品的销售周期商品是存在着销售周期的，一般而言，分为新品试销期、成熟期、衰退期三个阶段对于零售商而言具有不同的价值：新品试销期由于价格可比性较差，毛利相对较高，同时由于生产者急于推向市场，各项投入都比较可观（包括通道支持），简单说，这个阶段的商品的商业利润较为可观成熟期产品由于销售好而被留在市场，这时由于大部分零售单位都已经在销售，所以价格敏感度增加，价格可比性加强，很多零售商会选择它作为体现价格形象的商品而进行低价竞争，因此这个阶段的商品一般毛利相对恒定，费用支持透明化，商业毛利一般水平衰退期的商品由于销售一直处于不良状态，在一些对品类管理（品类贡献）要求比较严格的企业，这类商品常常处于被严密监控状态，一旦长期处于销售末尾，将被清除，由于其“露脸”频率降低，同时受到同类产品挤压，除非改头换面重新转换成新的商品进行销售，否则，经营这类商品的商业毛利是非常低的，如果在算上商品周转、库存以及所占用的货架成本，经营这类商品有时是赔本的引进与汰换商品目的零售商大约有80%左右的商品一般是不变动的，所谓的基本商品就是如此，但是，每年不同的类别具有不同的产品汰换频率，生鲜、纺织品类是更换频率最高的引进新的商品从顾客角度看，是提高了购买新鲜感，是促进购买者多买商品的基础条件，从零售商来看，引进新商品是为了适应新的消费习惯、丰富商品、改善毛利空间以及弥补由于淘汰商品所产生的陈列位置空闲，甚至于为了增加收入引进与汰换商品目的完善商品结构充实商品价格带整合价格带优化毛利（或者收入）结构提高货架贡献提高库存周转战略与战术确保高销售、高回转的前提，提高退佣比率为目标由于我们的已经是一支具有相当实力的销售力量，对于任何一个供货伙伴来说，更加缺少不了我们这个窗口，与第一阶段相比，供货伙伴比我们更加需要对方，有了相当的销售基础，完善促销支持体系，吸引更多的厂商投入到我们的体系中对需要销售窗口的国内外厂商开放，挑选适合的原则、有销售潜力的产品或供应商有条件的进行培养，使其成为我们最忠实的供应伙伴，目标：超越主要竞争对手如果没有新商品试想一下如果一家你非常熟悉而且经常光临的商场，你对其中的大部分商品了如指掌，几年来一直如此而没有改变，你感觉如何？时代的变化非常快，一些新的商品（包括广告大量投放的商品）要一段时间才能够在这家商场出现，你感觉如何？在这家商场不远有一家商场，情况完全不同，虽然是一家新的商场，但是有非常多的新鲜玩意，你会重新考虑你的购物场所吗？如果商品都是一样的，那么吸引购买者光临的动力是什么？购物环境？价格？优质服务？购物兴奋感购物兴奋感：购物对于大多数购买者而言，除了满足生活需要外，同时还是一项让人愉悦的行为，毕竟花钱总是让人愉快的事情一直面对相似的东西，购物变成一种仅仅满足生活需求时，购物的愉快感觉也就无从谈起；不断的有新的商品，是提升购买者购物兴奋感的最佳方法购物兴奋感一旦存在并得到有效维护，对商场的客单价提升将起到关键作用回避价格竞争商品的同质性过分强大，恶性价格竞争不可避免，因为常规商品的价格透明度极高，毛利空间极小，而一般消费者对于这类商品的价格要求非常高一般情况下，新商品与敏感常规商品的最大不同在于：价格可比性相对较差，毛利空间相对较大，也就意味着：经营新商品可以有比较好的利润回报但是，基本商品框架不能够进行大幅度改变，因为，基本商品是基础，新商品是点缀，只有当新商品符合成为基本商品的条件，才可能将其转化成基本产品竞争形势分析国内零售行业经过多年的发展，已经成为竞争非常激烈的行业，各类零售业态大量而且迅速开店，生存空间已经受到严重压制，主要业态的单店销售不同程度的出现下降，特别是一些沿海城市门店，受到周边商业竞争，销售下降幅度大，需要严重关注大量的同质零售业的加入，使得这些零售公司所销售的产品结构惊人的相似，甚至于部分企业连公司的VI系统都一模一样，而获取市场份额以及争取更多消费者的手段只能通过降低商品价格或者提升服务质量以及提供更多额外服务来达到目的由于商品的同质性（或者差异化）极小，价格竞争不可避免，从而整体的零售利润下降；同时零售商为了保持盈利，将利润差异转嫁到供应商身上，通过各项收费提高商业利润，造成供应链恶化对于零售这类大部分利润来自于商品销售的企业而言，商品的适销状况将完全影响企业的利润以及受欢迎程度，也就是说体现了零售企业的竞争潜力我们常说：售卖空气是零售业的癌症（缺货），但是同时也必须指出：销售不受欢迎的、陈旧的商品比售卖空气更加可怕，因为由于商品“琳琅满目”，很多问题被掩盖，其造成的后果要比缺货要严重得多引进于汰汰换商品品的目的的商品结构构不是一一成不变变的，或或者说没没有任何何公司的的商品结结构是合合理的，，因为商商品结构构的变化化要符合合消费者者消费习习惯的变变化，消消费者的的消费习习惯是永永远在变变化中的的，所以以，应该该说商品品结构将将处于不不断优化化中在更更加正确确调整（引引进或者者淘汰））商品的的目的就就是适应应不断变变化的消消费习惯惯，给予予购买者者需要的的商品是是每一个个零售商商的主要要工作，，也是提提高商品品周转率率、获取取利润最最大化的的基础商品引进进与汰换换的依据据与来源源商品引进进主要有有两个来来源：市市场调研研以及供供应商提提供商品汰换依据据主要是依靠靠数据分析商品引进主要要来源市场调研市场调研对象象包括：竞争争对手、批发发市场、街边边小店或者摊摊贩了解商品销售售趋势以及陈陈列变化可以以及时发现销销售亮点以及及新的销售机机会不要仅仅对竞竞争门店进行行调查，因为为目前的零售售商的商品结结构过分一致致，基本上商商品都是一样样的往往在批发市市场、街边店店等等不起眼眼的地方可以以发现新的机机会供应商提供供应体系会不不断推陈出新新，大量新的的商品只要符符合公司销售售要求，同时时符合引进的的目的，可以以引进并给予予一定时段的的销售周期，，以判断其是是否能够成为为常规商品发现新的销售售机会是令人人兴奋的事情情，虽然新商商品存活几率率低，但是大大约有10%的存活率已已经非常让人人鼓舞了商品汰换的依依据分析销售数据据分析销售数据据可以科学的的制定商品汰汰换计划必须对商品的的三项排名综综合分析：销销售额排名、、销售量排名名、毛利贡献献率排名产生上述排名名的数据时间间段越长越好好，一般90天的数据就就可以仔细分分析了，同时时90天的数数据基本代表表了一个季节节的销售为了保持品类类的一致性以以及完整性，，销售额、销销售量排名要要在本品类里里进行，毛利利贡献率可以以按照整个公公司进行排名名销售额排名销售金额大小小是体现商品品价值的重要要指标，但是是由于单位销销售金额的不不同，如果在在筛选商品时时单单考虑销销售额排名将将对单位售价价低（或者说说价格带低的的商品群）的的商品造成不不利影响。例例如100元元的水晶烟缸缸与10元的的玻璃烟缸，，在一个阶段段内，前者只只销售一件，，如果后者销销售9件，销销售额前者大大于后者，排排名前者大于于后者，如果果仅仅按照销销售额排名决决定商品去留留明显有失偏偏薄，因为明明显后者更加加受欢迎销售量排名通常销售量大大小是体现商商品受欢迎程程度的重要指指标，但是，，由于促销等等因素会严重重影响正常的的销售量，造造成销售量的的起伏一般销售量大大的商品毛利利率相对较低低，所谓跑量量商品就是这这个概念（比比如飘柔、夏夏天的可口可可乐等）销售量小的商商品有时就是是结构性商品品，所谓结构构性商品就是是不管销售如如何都要销售售的商品（比比如瓶塞、针针线等体现服服务以及完善善商品结构的的商品）毛利贡献率排排名毛利贡献是衡衡量商品的贡贡献的综合指指标毛利贡献率等等于销售额占占比与毛利率率的乘数例如A商品销销售占比为5%，毛利率率为10%，，A商品毛利利贡献为5%X10%=0.5%；；B商品销售售占比10%,毛利率5%,B商商品毛利贡献献为10%X5%=0.5%分析毛利贡献献率的意义上述A、B产产品虽然毛利利贡献率一样样，如果商品品处于相同价价格带，那么么明显是B商商品比较受欢欢迎，A商品品只是毛利率率比较高数据据的的获获取取一般般的的系系统统都都能能够够进进行行时时间间段段单单品品销销售售查查询询，，数数据据群群将将至至少少包包括括商商品品编编号号（（条条码码））、、品品名名、、进进货货价价格格、、售售价价、、销销售售数数量量、、销销售售金金额额将上述述数据据导入入EXCEL文文件件，用用公式式计算算毛利利率、、销售售占比比关键是是：如如果计计算销销售占占比的的分母母是品品类销销售合合计，，那么么销售售占比比是品品类内内部的的销售售占比比（分分母是是什么么，就就是什什么的的销售售占比比）数据分析析样板数据样表表我们对这这些数据据进行分分析，看看看我们们可以做做出哪些些汰换决决定分析重点点2=8原原则分析析：一般般而言，，20%的商品品产生80%的的销售，，如果没没有接近近这样的的比率，，商品需需要调整整各个销售售层面的的销售分分析，例例如分类类销售分分析、销销售前100位位后100位销销售分析析等等用EXCEL的的排序与与筛选功功能，对对需要分分析的数数据按照照要求排排序筛选选，对靠靠前的以以及靠后后的商品品重点分分析引进工作作的注意意事项平等待人人的谈判判风格互利互惠惠的合作作原则竞争对手手优劣势势的详细细分析快速的产产品调整整（根据据消费者者需求分分析）有力的的总部部支持持全国性性产品品供应应支持持极其重重要的的终端端服务务培养顾顾客的的消费费忠诚诚度工作原原则由于陈陈列位位置有有限，，以及及必须须保持持商品品结构构的稳稳定，，不建建议大大量汰汰换商商品一般原原则是是：时时尚类类、生生鲜类类商品品可以以保持持较高高的汰汰换频频率，，以适适应季季节以以及流流行变变化，，其它它品类类一般般要遵遵循一一进一一出原原则；；即在在引进进新的的商品品前，，必须须对原原有商商品进进行销销售分分析，，决定定需要要淘汰汰的商商品，，以留留出合合适的的位置置陈列列（如如果新新商品品只是是阶段段性商商品，，可以以用堆堆头或或者非非正常常陈列列方式式陈列列的话话，可可以不不受限限制））后续续工工作作在对对数数据据进进行行分分析析后后，，一一般般可可以以制制定定商商品品的的淘淘汰汰计计划划，，在在确确认认对对商商品品进进行行淘淘汰汰之之前前，，还还需需要要进进行行下下阶阶段段工工作作：：数据据分分析析===《《商商品品销销售售与与毛毛利利分分析析》》陈列列调调整整===《《陈陈列列变变化化图图》》新品品订订货货计计划划以以及及相相应应的的促促销销配配合合方方案案利润润结结构构分分析析《商商品品销销售售与与毛毛利利预预估估表表》》===这这张张表表可可以以利利用用原原先先从从系系统统中中导导入入EXCEL时时的的单单品品销销售售分分析析表表来来做做《陈列变变化表》》由于商品品汰换将将对销售售结构造造成影响响，所以以必须对对新商品品的销售售进行评评估，并并运用表表格形式式进行销销售以及及毛利情情况预估估，并作作为以后后评价新新商品引引入成果果的主要要依据工作追踪踪一旦商品品引进或或者汰换换完成后后，必须须对商品品进行不不少于90天的的销售跟跟踪，跟跟踪内容容包括：：销售额额、销售售数量、、毛利、、库存以以及促销销效果初期（前前一周））需要对对商品进进行日跟跟踪中期进行行周跟踪踪，主要要按照实实际销售售情况调调整销售售策略后期（60天后后），可可以进行行确认工工作，即即此商品品是否符符合成为为常规商商品的条条件、综综合利润润是否还还有提升升空间等等决定期（（90天后）），对新新商品进进行先期期预估与与实际销销售状况况对比，，分析差差异原因因，保留留或者淘淘汰该商商品后续商品引进进与汰换换工作是是商品管管理者一一行循环环进行的的工作，，贯穿整整个采购购工作，，永远没没有停止止作为商品品管理者者，需要要经常的的市场调调研，同同时必须须时刻关关注各项项销售数数据的变变化，每每一个商商品管理理者必须须是数据据的最熟熟悉者，，不会数数据分析析的采购购不是一一个好的的采购9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。13:23:2813:23:2813:2312/22/20221:23:28PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2213:23:2813:23Dec-2222-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。13:23:2813:23:2813:23Thursday,December22,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2213:23:2813:23:28December22,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。22十二二月20221:23:28下下午13:23:2812月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月221:23下下午12月-2213:23December22,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/2213:23:2813:23:2822December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。1:23:28下午1:23下下午午13:23:2812月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。13:23:2813:23:2813:2312/22/20221:23:28PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2213:23:2813:23Dec-2222-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。13:23:2813:23:2813:23Thursday,December22,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2213:23:2813:23:28December22,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。22十二二月20221:23:29下下午13:23:2912月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月221:23下下午12月-2213:23December22,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/2213:23:2913:23:2922December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。