房地产经营与策略

第二章连锁店选址小慧的化妆品店半年前，在化妆品行业打拼多年的小慧终于实现了自主创业的梦想——在家乡H县城开了一个化妆品专卖店。专卖店避开了竞争激烈的商业中心西区，选在H城东区——一个小商品和五金批发区，紧邻一个很大的三峡移民社区，人气十分旺，更重要的是方圆一公里内没有竞争对手，大家都认为那是一个黄金口岸。小慧有许多地方让人羡慕：从业多年练就小慧一身过硬的销售本领，售后服务也做得很专业，产品定位也很准确……总之小慧好像具备了一切成功要素，成功仿佛是一种必然！但现实总爱捉弄人，开业后两个月中生意相当冷清。小慧认为：这是一个新店必须经历的过程——顾客理解接受有一个过程，市场导入期嘛。但四个月过去了，生意依然没有起色，小慧着急了，为了吸引顾客，她运用了多种曾经被无数事实证明简单可行的促销手段：会员卡、产品派送、传单……可是她辛苦的吆喝并没有带来回报——生意仍然没有起色。小慧和同事弄不明白：明明万事俱备，为什么生意不能取得成功呢？案例诊断具体地来说，（1）人流量——目标顾客（18—45岁的女性）（2）紧邻成熟的化妆品店——目标顾客的特点（3）商业配套——化妆品的销售特点（4）大型社区？总的来说，应该选择在商业中心（市级、区级）（1）店面朝向，必须正对商业中心主要人流通道（2）行动便利，门前出入无障碍，门面必须平街（3）与配套产品在同一条街（4）远离大型综合超市，实现错位经营零售商业成功的关键第一是位置！第二是位置！！第三还是位置！！！第一节选址的条件与原则1选址的原则2连锁店选址的条件不同的零售业态选择的位置不一样连锁店选址的首要原则是便利顾客，以节省顾客的购物时间和交通费用，最大限度地满足顾客的需要，从而保证足够的顾客流量。第一节选址的条件与原则1选址的原则2连锁店选址的条件上海四大商城上海四大商业街第二节商圈的设定什么是商圈？第二节商商圈圈的设定定1商圈的构成2商店商圈的设定商圈的基基本概念念商圈（区区别于一一般意义义上的商商圈）商圈设定定商圈轴心心点商圈的构构成核心商圈圈次级商圈圈边缘商圈圈第二节商商圈圈的设定定1商圈的构成2商店商圈的设定（一）经经验设定定法商圈的习习惯划分分标准——根据消费费者的购购物习惯惯来划分分1、核心商商圈（步步行10分钟）2、次级商商圈（自自行车10分钟）3、边缘商商圈（开开车10分钟）各层次商商圈容量量的大小小1、对于地地区性商商店来说说——区级商业业中心商商店2、对于商商业中心心商店来来说——市级商业业中心店店3、居民区区店铺影响商圈圈的因素素1、业态（（百货店店、购物物中心、、超市））2、零售商商店所处处的位置置3、零售单单店知名名度（淮淮海路与与南京路路）4、零售单单店的规规模5、消费者者的购物物出行方方式（沃尔玛玛5公里死亡亡圈的原原因）6、购物频频率不同同，商圈圈的范围围不同规模面积商圈范围小120-399步行10分钟之内中400-2499步行10分钟外或开车5分钟大2500驱车20分钟（二）定定量测量量法——西方零售售专业的的商圈理理论赖利法则则◆假设前前提：两两城市（（或地区区）的交交通同样样便利；；两城市市的商店店竞争力力（知名名度等））相同。。◆内容：：（1）两城市市之间（（或地区区）之间间存在一一个分界界点，这这个分界界点是无无差点。。（2）人口越越多，商商圈越大大（3）商店的的吸引力力是由邻邻近商圈圈的人口口和距离离共同作作用的结结果。◆公式：：◆赖利法法则的缺缺陷Dab为A城市商圈圈的范围围；d为城市A、B主要干道道之间的的距离；；Pa为A城市的人人口数量量，Pb为B城市人口口的数量量。赖利法则则的例题题假设：ＡＡ城镇人人口9万人，ＢＢ城镇人人口1万人，ＡＡ距Ｂ20公里。分分别求A、B两地的商商圈范围围。科亨·阿普波姆姆法则◆内容：：（1）两地的的销售场场地面积积作为影影响因素素之一（2）空间距距离换成成了时间间距离◆公式：：Da表示a地到商圈圈分界点点的时间间距离Da+Db表示两地地之间的的时间距距离Pa表示a地的销售售面积Pb表示b地的销售售面积（三）问问卷调查查法比较商圈圈设定的的三种方方法问卷调查查法——以地区性性商店（（大卖场场）为例例◆顾客——调查顾客客的住址址、来店店频率◆绘制商商圈——将顾客的的住址绘绘制在地地图上◆计算商商圈内的的户数——根据顾客客的住址址估算商商圈内的的户数◆预算销销售额（（总销售售额、来来店可能能性）户数*每每户每月月生活费费用支出出=所有连锁锁店铺的的营业额额户数*每每户每月月生活费费用支出出*来店店可能性性=某分店的的营业额额◆划分商商圈层次次30%70%10-30%25%5-10%5%第三节商商圈的的调查与与分析选址是一一个需要要花费相相当长时时间的系系统工程程。最终终选择的的位置到到底怎么么样？我我们还需需要对具具体的位位置进行行评价。。1商圈的调查内容2商店的投资回报率一、商圈圈潜力（（店址可可能形成成的有效效需求））人口（顾顾客）（1）店址形形成的范范围内的的居民◆数量——人气◆年龄结结构例1，人口老老龄化根据国家家人口计计生委的的数据，，2007年，中国国65岁以上老老年人口口，已达达1.04亿，到本本世纪40年代，将将达到峰峰值3.2亿。届时时，平均均每5个人中就就有1个65岁以上的的老人。。人口潜在消费额银发事业业面临机机遇◆家庭规规模◆性别别比例女性市场场永远是是企业研研究的主主题人口（2）客流量量的调查查与分析析—除居民以以外的流流动消费费者◆对于有有些业态态而言流流动顾客客更重要要◆对于一一些具体体的商店店而言，，流动消消费者更更重要例如，1918年9月5日，永安安百货开开幕1966年12月2日，改名名国营东东方红1969年9月，更名名为上海海第十百百货商店店1988年1月，改为为华联商商厦2005年4月18日，更名名为永安安百货潜在消费费额——购买力◆消费水水平（收收入水平平，消费费倾向））◆消费费额关关乎能能不能能开店店，能能开多多大的的店（1）直接接关乎乎开店店成败败的应应该是是销售售额（2）消费费额不不等于于销售售额（3）应该该剔除除连锁锁店没没有经经营的的商品品部分分（4）潜在在的消消费额额应该该大于于或等等于规规划的的销售售额人口潜在消费额二、商商圈竞竞争店店调查查确定自自身业业态---选择该该地区区没有有饱和和的业业态◆每个个零售售店服服务的的人口口数＞＞标准准平均均数◆每平平方米米销售售面积积的销销售＞＞标准准平均均数◆反之之关键考考核某某类业业态店店铺是是否饱饱和！！店型确确定后后的竞竞争店店分析析◆直接接竞争争店——同种业业态的的竞争争对手手◆间接接竞争争店——经营同同类商商品但但不是是同种种业态态竞争店店情况况调查查商品能能力调调查（（ABC分类法法与20/80法则））店铺调调查（（选址址、内内部陈陈列等等）店铺运运营调调查商圈饱饱和度度分析析◆商圈圈容量量法—开多大大面积积的店店（1）预测测选择择的店店址所所形成成的商商圈内内的销销售额额（如如何预预测？？）（2）预测测该商商店各各级商商圈的的营业业额=（1）*市市场占占有率率（各各级商商圈市市场占占有率率不同同）（3）预测测该商商店各各级商商圈营营业额额之和和（4）商圈圈饱和和度=（3）/每平方方米营营业额额商圈饱饱和度度即该该商店店营业业面积积的最最大值值！商圈容量法饱和指数法◆饱和和指数数法（1）饱和和指数数指现现存商商场每每平方方米营营业额额（2）公式式：（3）新建建商场场可能能稀释释这一一指数数（4）饱和和指数数越大大，饱饱和度度越低低，在在某个个地区区开店店成功功的几几率就就越大大。（5）归根根到底底是C*RE比较大大，即即某地地区总总的潜潜在消消费额额比较较大例，对对三个个备选选地区区的饱饱和指指数进进行分分析，，数据据如下下表：：商圈容量法饱和指数法IRS———饱和指指数C———某地区区购买买某类类商品品的潜潜在顾顾客数数RE———某地区区每位位顾客客平均均购买买额RF———某地区区经营营同类类商品品的商商店营营业总总面积积项目A地区B地区C地区潜在顾客人数800005000030000每一位顾客平均购买额（RE）元101520经营同类商品店铺的营业面积（RF）m2250003000010000近期列入计划的经营同类商品的商店面积800060007000零售饱和指数24.2420.8335.29三、商商圈城城市结结构调调查气候交通繁华地地段各项城城市机机能（（金融融中心心、总总部经经济））城市发发展计计划1商圈的调查内容2商店的投资回报率一、商商店销销售额额预测测商圈内内相关关商品品的总总支出出额=户数*平均均消费费额本商店店的市市场占占有率率◆商店店业绩绩类比比法样本店店的市市场占占有率率=样本店店实现现的销销售额额/所在商商圈能能够实实现的的相关关商品品的销销售额额◆卖场场面积积比较较法样本店店的面面积/样本店店市场场占有有率=新店面面积/新店市市场占占有率率本商店店能够够实现现的销销售额额二、商商店成成本核核算固定成成本固定成成本的的计算算方法法：（1）列出出投资资项目目明细细，即即实际际投资资（2）参考考其他他连锁锁分店店单位位面积积的投投资变动成成本三、新新建分分店的的盈亏亏均衡衡点分分析盈亏均均衡点点分析析公式式法盈亏均均衡点点的图图解法法经营安安全率率分析析安全率状态30%以上优秀店29-30%优良店10-29%一般店10%以下不良店第二章章总结：：◆选址址的原原则◆选址址的条条件◆商圈圈的设设定（1）商圈圈构成成（2）商圈圈设定定的三三种方方法◆商圈圈调查查内容容（1）商圈圈的潜潜力=人+购买力力（2）竞争争店调调查（3）城市市结构构◆投资资回报报率分分析（1）盈亏亏均衡衡点（2）经营营安全全率作业：：模拟开开店，，并进进行选选址，，说明明选址址的理理由。。ThankYou!9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。02:17:2102:17:2102:1712/24/20222:17:21AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2202:17:2102:17Dec-2224-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。02:17:2102:17:2102:17Saturday,December24,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2202:17:2102:17:21December24,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。24十十二二月20222:17:21上上午02:17:2112月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月222:17上午午12月-2202:17December24,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/242:17:2102:17:2124December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。2:17:21上午午2:17上午午02:17:2112月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。02:17:2102:17:2102:1712/24/20222:17:21AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2202:17:2102:17Dec-2224-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。02:17:2102:17:2102:17Saturday,December24,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2202:17:2102:17:21December24,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。24十二月月20222:17:21上午02:17:2112月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月222:17上上午12月-2202:17December24,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/242:17:2102:17:2124December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。2:17:21上上午2:17上上午午02:17:2112月月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,Dec