第八章 农产品促销策略.电子教案教学课件

第八章农产品促销策略学习目的1、了解农产品促销的概念和类型；2、领会人员推销等促销方式的特征；3、掌握公共关系在农产品营销中的应用。学习重点1、广告的概念及其作用2、公共关系的概念及其特征第一节农产品促销概述一、农产品促销概念及特点（一）农产品促销概念

农产品促销是指农业生产经营者在正确的时间、正确的地点、用恰当的方式向消费者传递农产品相关商品信息，说服消费者进行消费的行为，是促进农产品销售的一系列活动。（二）农产品促销特点1．农产品促销主体多元化2.农产品需求具有明显的差异化3.农产品促销形式多样二、农产品促销类型（一）广告（二）人员推销（三）营业推广（四）公共关系三、农产品促销的实施步骤1.设定促销目标2.选择促销工具3.拟定促销方案

4.执行促销方案5.评价促销效果

第二节广告

一、广告及其在农产品营销中的作用1、广告概念

广告是由要做广告的生产经营者出资，通过各种传播媒介，对产品等所做的任何形式的非人员推介。农产品广告的具体内容一般来说应包括以下三个方面：（1）农产品信息（2）农产品生产经营者信息（3）农产品服务信息2.广告的作用（1）巨大的促销作用（2）有助于农产品品牌建设（3）广告影响中间商的交易兴趣二、农产品广告策划

农产品广告策划就是根据农产品广告目标，基于市场调查，制定出与市场相适应的农产品广告计划方案，并按照方案积极实施的促销服务活动。（一）制定广告目标一是提高农产品或农产品经营者的美誉度；二是促销农产品，增加销量；三是提升市场竞争力。（二）制定广告预算一般来讲，企业确定广告预算的方法主要有：1.销售百分比法。就是企业以销售额的百分比作为广告开支。2.目标任务法。就是根据广告目标来确定广告费用。3.竞争对比法。广告预算以竞争者的广告费用为参照物。（三）广告创意

广告创意是指在广告中将产品信息有创造力地表达，以引导消费者，激发其购买欲望并实施购买行为。（四）广告媒体主要媒体按照一定标准划分为：印刷媒体、视听媒体、户外媒体等（五）广告战略实施包括农产品广告实施的时间表和步骤等内容。（六）广告效果评价一般可以分为：广告本身效果；广告间接效果第三节人员推销一、农产品人员推销概念及特点1、农产品人员推销概念是以推销人员为主的与消费者面对面沟通、促进农产品销售的策略。2、特点信息传递的双向性推销过程的灵活性满足需求的多样性推销目的的多重性二、农产品人员推销策略技巧（1）试探性寻找目标顾客——“火力侦察”（2）置位思考——“重点突破”（3）徐徐善诱——“激发欲望”三、人员促销管理（一）推销人员的考核1．推销人员考核途径2．推销人员考核标准（二）推销人员培养1．道德品质2．个人修养3．完善知识结构4．销售能力第四节营业推广一、营业推广的概念和作用1.营业推广是指人员推销、广告和公共关系之外的促销活动，诸如陈列、展览会。

2.作用一是吸引消费者购买二是可以提高顾客忠诚三是可以实现企业销售目标二、营业推广的形式1．订货会2．展销3．代销4.赠送样品5．折扣6．附送赠品7．推销奖励8．经销奖励三、营业推广设计1．确定营业推广目标2．选择营业推广方式3．与其它方式有机结合4．确定推广时机5．确定推广期限第五节公共关系一、公共关系的概念与特征1.公共关系的核心建立和发展与社会公众的良好关系，赢得社会美誉度，营造企业发展的良好环境氛围，最终为经营者赢得经济效益和社会效益。2.公共关系的基本要素涉及公共关系主体、公共关系客体、传播与公共关系目标等。3.公共关系的特征（1）双向性的信息沟通（2）关系协同性（3）信息反馈的及时性二、公共关系的原则1．主动沟通2．守信3．互惠互利三、公共关系的内容1.企业与顾客关系2.企业与政府关系3．企业与社会团体关系4.企业与新闻媒体关系5.企业之间的关系四、公共关系的形式1.宣传报道2