加强厂商合作构建管理型营销渠道

加强厂商合作构建管理型营销渠道低价转让:超低价转让3800元买回的管理咨询资料,有兴趣的朋友请联系.:2001.:282148179“咨询全案资料完整版”与市面上流行的零散的几百元的一些所谓咨询报告文件绝不相同与其他出售资料书籍，网上下载的绝不相同!此次开放的“咨询全案资料”包括麦肯锡、波士顿、毕博、罗兰贝格、埃森哲等国际知名咨询公司和北大纵横、新华信、远卓、汉普等优秀的本土咨询公司2000年至2004年期间的咨询项目资料及相关方法、工具及成果。“咨询全案资料”中含有咨询项目过程性文件和完整的提交文件，相信这些资料不论对于您本人还是贵公司都有很好的参考价值和借鉴意义。对于咨询人士来说，“咨询全案资料”更是撰写项目建议书、编制咨询报告、建立行业知识库、建立公司自身方法体系、咨询项目接单及过程管理等活动的有效支持工具。“咨询全案资料”列表请查阅附件。为确保您放心购买，您可以提前验证资料的真实性和价值性。您可以向我们索取资料详尽目录，在目录里任选两份文档，告诉我们这两份文档的标题，我们会通过或传给您，方便您进行资料品质的校验。目录分销渠道的基本知识新型厂商合作关系渠道的维护管理总结构建管理型渠道中间商的处境一、分销渠道的基本知识1，渠道及其基本功能2，渠道的结构特征3，国内常见的渠道模式4，渠道发展的趋势1、营销渠道的功能渠道是使产品或者服务能被使用或消费而配合起来的一系列独立组织的集合。（把产品和市场连接在一起，买家和卖家能做生意的途径。）渠道的基本功能：1、信息沟通：（市场需求、消费趋势、购买习性、竞品情况等）2、分工协同：（各扬所长、降低交易成本、提高效率、共同促进等）3、促销服务：（宣传产品和品牌、客情关系、售后服务、开拓市场等）4、物流管理：（计划订购、运输仓储、组合配送、退换中转等）5、融资结算：（收集和分配资金、所有权转移交换、结算管理等）6、规避风险：（市场风险、仓储风险、运输风险、资金风险等）2，渠道的结构特征渠道的结构指产品分销中层级和每个层级中交易者数量的组合方式，包括渠道的长度（纵向分销商的数量）；宽度（每一层级中分销商的数量）；密度（同一区域布点数量）；广度（覆盖区域）大型工程用户中小型工程用户家庭用户工程公司五金店灯具厂家商超连锁灯饰店分销商专业店代理商大型灯饰店3，国内常见渠道模式概括目前国内的渠道形式，主要分为四大类：1、销售代理制一般适用于进出口贸易、机械、电子、汽车等行业，另外,也被一些无力中小型消费品类公司所运用。2、分销经销制基于现实国情和企业实际，目前国内大多数企业采用，但渠道管理难度较大，分销效力有待提高。3、特许经营一般适用于品牌服装业、快餐业、零售连锁业及其它服务性连锁企业，在多数消费品公司中难以推行。4、直营体系像可口可乐、红桃K、以及三株(1995一1997年),都是成功直营的代表。优点较多，但国情所限。渠道模式示例总代理网络销售以娃哈哈和康师傅为代表。网络销售适用于大众产品，适用于农村和中小城市市场。

优点：可节省大量的人力物力；销售面广、渗透力强；各级权利义务分明，为共同利益可组成价格链同盟；借他人之力各得其所。缺点：易造成价格混乱和区域间的冲货，在竞争激烈时反应较迟缓，需有高明的管理者使之密而不乱。平台式式销售售以上海海三得得利啤啤酒和和百事事可乐乐为代代表。。适用于于密集集形消消费的的大城城市，，服务务细致致、交交通便便利、、观念念新颖颖。优点：：责任任区域域明确确而严严格；；服务务半径径小（（3～～5公公里））；送送货及及时、、服务务周全全；网网络稳稳定、、基础础扎实实；受受低价价窜货货影响响小；；精耕耕细作作、深深度分分销。。缺点：：受区区域市市场的的条件件限制制性较较强，，必经经厂家家直达达送货货，需需要有有较多多的人人员管管理配配合。。厂家直直销以可口口可乐乐和三三株公公司为为代表表。适应于于城市市运作作或公公司力力量能能直接接涉及及的地地区，，销售售力度度大，，对价价格和和物流流的控控制力力强。。优点：渠道道最短；反反应最迅速速；服务最最及时；价价格最稳定定；促销最最到位；控控制最有效效。缺点：局限限于交通便便利、消费费集中的城城市，会出出现许多销销售盲区；；或人力、、物力投入入大，费用用高，管理理难度大。。批发市场向向周边自然然辐射的模模式优点：无规规则自由流流通；不受受行政区域域限制；经经营灵活、、薄利多销销；品种繁繁多、配货货方便；辐辐射力强。。缺点：以松松散形式关关系为主体体，没有固固定网络和和客户，以以价格优势势为主要手手段吸引顾顾客，容易易导致相互互压价、低低价冲货，，没有深层层的服务意意识，只做做“坐商””。4，渠道发发展的趋势势渠道革命在在二三十年年代的美国国发生过，，在60年年代的日本本发生过，，在90年年代的中国国正在发生生。渠道发发展的主要要趋势：1、传统营营销渠道重重组向垂直直整体化发发展，渠道道成员功能能更具互补补性，更加加强调协同同合作，关关系进一步步紧密，一一般意义上上的传统批批发商面临临冲击。2、渠道扁扁平化趋势势，有些大大制造商设设立自己的的销售公司司或办事处处，超越一一批，直接接面向二批批，甚至直直接向零售售商进行批批发销售。。3、各类专专业零售商商和连锁零零售商规模模越来越大大，越来越越倾向于直直接从制造造商进，如如沃尔马就就宣布停止止向非制造造商的中间间商进货。。4、现代信信息技术和和物流技术术等促进各各种直营方方式的进一一步发展。。二、中间商商的处境1、正确认认识经销商商2、经销商商的弱势3、经销商商的现实问问题4、将面临临的压力5、经销商商的优势6、未来的的出路1，正确认认识经销商商1、经销商商的基本功功能：（提供区域域性市场覆覆盖面；进进行市场销销售接触；；存有库仓仓商品；处处理订单；；提供市场场信息；为为客户提供供咨询和技技术上的服服务）2、一般经经销商的分分类：游击性经经销商：不主动做市市场的整合合推广，而而只靠品牌牌和产品或或广告宣传传拉动的自自然销售，，以机会性性销售利差差为主要盈盈利手段，，被称作““机会盈利利商”。品牌经销销商：以某个品牌牌的总代理理为支点，，通过双方方整合推广广以获取规规模市场回回报，重视视其所总代代理品牌的的培养。渠道经销销商：基于区域市市场网络的的管理和掌掌控而获得得分销效能能，与厂家家合作，谋谋求整体和和长期利益益最大化。。2，一般经经销商的弱弱势经营理念落落后：受短短期利益驱驱动、运营管理不不力：发商商素质较低低市场推广能能力差：对对企业的依依赖程度较较高缺乏渠道管管理：批批发发商对二批批依赖性较较强，这就就形成了目目前销售渠渠道过长的的事实，对对二级批发发商和零售售商缺乏管管理能力，，使得二级级批发商处处于放任自自流状态。。市场管理较较弱：服务功能有有待发育：：3、经销商商的现实问问题经营环境境问题客户需求求问题小批量需求求，价格压压力，地方方保护，赊赊帐等；竞争压压力问题过度和无序序的竞争、、价格战、、促销战、、众多对手手较量；厂商的的问题缺少足够的的价格、产产品、品牌牌、促销服服务等支持持，沟通不不足，信任任危机等运营管管理问题高成本与低低效率，存存货损失，，系统管理理能力差，，人才缺乏乏等经济上的的问题由于需求的的萧条、有有限的增长长、不断提提高的销售售成本、运运输成本的的增加、顾顾客服务要要求的提高高、以及高高额应收账账款和库存存成本等因因素的作用用等，粗放放经营的获获利可能性性越来越小小。4、将面临临的压力在这种渠道道模式的演演进中，处处于传统分分销渠道中中心的批发发商受到极极大的冲击击，主要来来自三个方方面：1、来自上上游制造商商的压力：：（向下延伸伸、要求提提高、市场场职能、管管理升级、、服务功能能、信息反反馈等）2、来自下下游经销商商和零售商商的压力：：（规模扩大大、缔结联联盟、条件件苛刻、费费用提高、、直通厂家家等）3、来自同同行竞争对对手的压力力：（交叉渗透透、无序竞竞争、抢占占终端、争争夺厂家等等）5、经销商商的优势1、地缘背背景优势：：2、渠道通通路优势：：3、丰富的的行业经验验：4、广而深深的客情关关系：5、综合信信息反馈能能力：6、物流仓仓储功能：：7、组合配配送功能：：8、渠道融融资功能：：9、多品种种分销的规规模经济性性：6，中间商商的出路在自身弱势势条件下，，面临渠道道上、中、、下各方面面的冲击和和压力，同同时又处在在营销渠道道演进的不不利地位中中，批发商商出路何在在？向渠道管理理型经销商商转化，由昔日的““捕捉机会会的猎手””转向“精精耕细作的的农夫”1、合理定定位，确立立在流通渠渠道中不可可替代的地地位2、整合现现有资源，，优化运营营管理，降降低成本费费用3、发展与与生产厂家家的新型合合作关系，，实现双赢赢或多赢4、开发建建立区域营营销网络，，深化客户户关系，加加强市场的的掌控5、发育信信息、服务务等市场职职能，提供供企业所不不能或难于于提供的新新营销职能能6、加强渠渠道的维护护和管理，，提高整个个营销渠道道的分销效效能和增值值性从长远来看看，经销商商能生存的的唯一基础础是提高整整个营销网网络的效率率和效益猎人?农夫夫?管理型渠道道经销商:1、集约经经营、构建建高效能的的网络2、关注长长期、综合合利益3、精耕细细作、发展展市场机会型贸易易经销商：：1、粗放经经营、四处处流猎2、简单追追求即期利利益3、被动销销售、坐等等机会三、新型厂厂商合作关关系成熟的经销销商所注重重的并不是是仅仅是所所经销的产产品能为自自己带来多多少眼前利利润，而是是一家企业业，一个品品牌有多大大的发展前前途和市场场潜力，经经销一种产产品能对自自身发展起起到什么作作用。厂家应重新新认识嫁接接渠道的价价值和信任任各级渠道道成员，集集中在核心心环节发展展优势，提提高产品和和品牌的竞竞争力，积积极指导和和参与渠道道建设，并并提供营销销资源。建立起健康康的合作伙伙伴关系，，建立管理理型营销渠渠道，谋求求营销价值值链的整体体利益最大大化，取得得综合竞争争优势商家对厂家家选择弥补产品种种结构的不不足，建立立更为完善善的产品系系列弥补资金的的不足和可可能的长、、短期经销销利润企业的综合合实力（包包括市场营营销资源和和运作能力力）强大的品牌牌影响力合理的营销销策略和市市场综合支支持产品的性能能和价格比比优势和市市场前景其他的利益益点厂家对代理理商的选择择信誉：信守守合同，及及时回款、、维护厂家家利益经营动机：：与厂家不不冲突经营管理能能力现有分销产产品不与本本品相竞争争完善的销售售网络相关产品分分销经验仓储配送能能力区域市场的的区位优势势和行业影影响力规模和资金金实力合作型厂商商渠道职能能分工四、构建建管理型渠渠道定义：由一个或少少数几个具具有规模、、实力、品品牌和影响响等综合优优势的渠道道成员（生生产商或代代理商等）），通过系系统和有力力的管理，，将多数分分销商联合合而形成的的营销渠道道关系优势：1、由居于于主导地位位的厂家或或代理商承承担“管理理者”职能能，协同效效率高2、有力化化解冲突，，渠道成员员相对稳定定，利于长长期发展3、功能互互补，合作作基础稳固固，关系紧紧密4、营销资资源共享，，互惠互利利5、责任利利益相对协协调和对等等合理的渠道道规划渠道合理规规划合理的渠道道结构（层层次、广度度和管理规规则）合理的合作作关系（成成员间合理理分工，责责任和利益益共享）合理的区域域划分（市市场容量、、经销商能能力和终端端数量匹配配）有效性（三三流顺畅、、相对稳定定、覆盖广广、流量大大和影响大大）经济性（效效率高、开开发、维护护和管理成成本低）管理性（易易于管理和和维护、掌掌控力度））发展性（竞竞争变化、、行业演进进、市场环环境等）影响渠道选选择的因素素顾客特性（（构成、习习性、便好好、购买行行为等）产品特性（（物理性、、技术性、、应用性、、价值密度度等）中间商特性性（客情关关系、分销销能力、市市场运作等等）竞争特性（（竞争格局局、对手策策略、竞争争规则等））生产厂家特特性（规模模实力、品品牌力、管管理水平、、商誉等））市场特性（（地理条件件、容量、、潜力、变变化趋势等等）如何选择二二级商中间商的市市场范围素质和商誉誉地理区位优优势经营经验预期合作程程度资金实力与与管理水平平促销执行力力综合服务能能力终端的情况况分析总体的数量量、结构和和地理分布布各终端规模模、现状、、经验和服服务特色等等情况各终端的现现有客户情情况和潜力力各终端流量量及品牌分分布影响其选择择经销产品品的因素及及排序可能的合作作模式目标终端分分类制作分析表表1、将所调调查到的终终端按流量量大小进行行排序2、由大到到小对终端端进行累计计，并计算算累计比例例3、绘制分分析图确定判断标标准（以下为仅仅为参考标标准，具体体可结合行行业或渠道道集中度等等数据）A：累计比比80%左左右B：累计比比95%左左右C：其余至至100%填写终端结结构统计判判断表终端结构分分析表终端统计分分析图90%80%A类终端B类终端C类或以下下终端流量累计比比例终端数量100%电子地图绘绘制1、终端的的编号方法法2、电子地地图的绘制制方法与标标准：*绘出各区区域的基本本地理位置置、街道、、标志性建建筑，要求求标示清楚楚，比例一一致，其方方向按上北北下南左东东右西（具体标示示方法参见见电子地图图图例）；；*在图上标标明ＡＢＣＣ类终端所所在位置及及编号；要要求标示统统一清晰，，方位准确确；*注明使用用方法，包包括巡访路路线、交通通工具、大大致费用、、巡访路途途所需时间间。(见示例））电子地图终终端编号（（示例）北●●★运河河运河路运河北路运河新村★东苑新村●酿造厂味精厂人民路华龙集团马铁厂通惠机器中利科技缝纫机厂11终端类型：☆☆餐餐饮店★★零售/便利店□□超市市●●夜店○○宾馆☆6☆04☆05☆02☆03☆01建新东路环城东路☆07☆09☆08☆10终端维护电子子地图（示例例）区域上海区区地区代码码03-02路线1业务务员刘江江深度营销渠道道基本模式总代理区域经销商终端卖场团体采购

商超连锁补货付款付款付款补货业务代表1，指导2，帮助3，约束4，激励理货员1，巡访2，理货3，促销4，信息渠道建设的规规划分销网络建设设的几种模式式：四处撒网型：：点多面广，，优先占位重点突破型：：见利见效，，效率第一蚕食推进型：：“先吃窝边边草”，集中中发育，滚动动发展构筑战略网络络资源：设立网络建设设的整体性规规划完善运营管理理，发育市场场营销职能一方面整合优优势厂家资源源，优化产品品组合和营销销资源另一方面加强强网络的开发发、维护和优优化等管理五、渠道的维维护管理1、渠道流程程的管理2、渠道成员员的管理3、渠道的协协调优化4、市场规范范的管理1、渠道的流流程管理物流流控制管理目的：采用，实现整整个网络的最最佳服务和最最低配送成本本存货管理：加强市场预测测和计划，成成本核算，确确定各环节合合适的存货水水平结合各环节成成本，确定最最优配货时间间和配货量建立档案，不不断分析优化化，加强指导导和支持仓储管理：直运和仓储相相结合指导改善渠道道各环节的仓仓储管理，降降低损耗运输管理：优化配送路线线、方式、工工具，提高效效率，降低成成本信息支持和现现代物流技术术的采用：、、等1、渠道的流流程管理资金金流管理应收帐货款的的管理：赊销的控制严格审批、预预警和责任制制度，额度控控制客户信用管理理（商誉、实实力、抵押、、经营状况和和可能风险等等）紧密跟踪关注注，加强日常常维护加强回款工作作建立应收帐款款管理规范提高收款能力力（结合多种种市场策略、、灵活结算等等）有效激励（激激励客户回款款）及时行动，当当机立断采用法律、外外包和其他手手段1、渠道的流流程管理信息息流管理信息内容：厂家信息：（（营销政政策、新品计计划、营销资资源、市场份份额、经营状状况等）行业、竞争对对手信（（渠道、促促销、价格和和产品策略、、市场份额、、投入力度等等）消费者信息：：（（便好、需需求趋向、服服务要求、意意见投诉等））各级分销商和和终端信息（（销销售能力、忠忠诚度、信用用度、合作诚诚意、需求））建立双向沟通通路径，一体体化的及时响响应渠道前端采集集、整理、分分析、反馈和和存档等渠道后台汇总总、共享、分分析、决策、、反馈等主要手段：业务员的日常常巡访、报告告制度；客户户档案管理与生产厂家沟沟通下游分销商、、终端和用户户的直接反馈馈2、渠道成员员管理分销商商加强沟通，深深化客情关系系，提高忠诚诚度日常维护管理理，了解经营营状况反馈意见，排排忧解难指导经营管理理如定货计划、、客户管理、、配送服务、、帐目管理和和存货管理等等有效激励和综综合支持维护市场秩序序，协调渠道道关系及时处理意外外突发事件2、渠道成员员管理零售终终端1、2/8原原则，优先优优秀终端，注注意匹配2、统一规划划、合理布局局3、遵守规则则、互惠合作作4、提高用户户忠诚度、是是掌控终端的的核心5、有效和合合理的激励，，积极引导终终端进行专销销或主销6、建立终端端档案和巡访访制度，加强强客情维护和和经营指导、、及时排忧解解难，持续有有效出货7、协调终端端与分销商和和终端之间的的关系2、渠道成员员管理激励成成员关系营销（深深化客情关系系、基于长期期合作等）价格折扣及时提升等级级库存保护设立奖项（开开拓奖、合作作奖、回款奖奖、信息奖等等）资金、促销、、指导、技术术及服务等市市场支持专项补贴（维维护、运费等等）助销（人、财财、物）有效的促销和和服务针对市场特点点，结合网建建的不同阶段段针对目标竞争争对手，集中中优势，滚动动展开发挥渠道成员员的协同优势势，保证有效效和经济由“点击式””转变为日常常“贴近式””的增值服务务，注意可积积累性促销服务体系系的财务预算算保证和有效效管理及时协调渠道道冲突渠道与用户冲冲突：承诺不兑现（（售后服务组组织）、产品品质量问题、、配送不及时时利润（差价））太高、投诉诉响应不及时时渠道间（内部部）冲突良性冲突：要善于利用良良性冲突，扩扩大市场，提提高渠道成员员积极性和降降低议价能力力。恶性冲突：窜货、烂价渠道与厂商冲冲突：损害经销商利利益（渠道设设置交叉、重重叠等）、政政策不统一、、政策连续性性差承诺不兑现、、售后服务质质量不佳、缺缺少经营指导导和培训、缺缺少助销支持持窜货的系统解解决1、区域划分分，容量和分分销能力匹配配2、产品识别别，合理分流流3、定好差价价体系，加强强价格管理4、信息反馈馈、物流有效效控制5、相对稳定定的返利和合合理的激励机机制6、促销服务务的倾斜和促促销过程控制制7、严格的管管理措施和惩惩罚制度价格体系的维维护管理市场价格波动动是必然，必必须积极响应应价格的变化化。（内部价格混混乱、主要竞竞品价格调整整、厂家价格格调整等）保持价格体系系整体规范和和协调性，任任何一个环节节不当的调价价影响，都会会迅速在网络络中波及开来来，从而动摇摇渠道坚守价价格政策的信信心增强价格管理理职能，主要要措施：零售终端价格格控制：各环节价格梯梯度合理协调调协调不同渠道道的价格差异异加强信息反馈馈和跟踪控制制，及时纠偏偏合理的返利、、折扣等激励励政策步调一致的价价格调整积极响应竞争争的价格协调调机制3、渠道优化化网络提升提高网络的分分销力，减低低运营费用积极响应市场场，提高竞争争力提高各单点流流量，重点支支持增长快和和流量大的客客户在各环节提高高效率，降低低单位销量费费用优化网络结构构，提高优秀秀终端占有率率加强指导维护护、提升原有有端点质量不断开发占有有新的优秀客客户通过定期的评评估和激励机机制，优升劣劣降；及时淘淘汰、调整结结构4、市场的规规范和管理市场监控市场需求变化化购买者的需求求状况竞争对手状况况行业变化市场秩序维护护物流管理（窜窜货）价格管理（低低价倾销）销售区域交叉叉与重叠网络日常维护护合作的巩固，，关系深化，，提高忠诚度度及时调解冲突突，协调利益益关系非常事件的处处理六、总结结我们认为随着着流通领域的的加速演进，，分销渠道会会产生深刻的的变化，传统统经销商可能能的战略选择择是：1、构建区域域营销网络，，发育管理和和服务职能，，成为区域分分销平台的管管理者，为众众多生产商提提供通路2、专业化发发展，成为区区域强势零售售店或连锁加加盟店显然进取的经经销商会选择择第一种战略略，上与生产产厂家结盟，，整合资源，，发育功能合合企业升级；；向下发挥地地缘优势，组组建区域分销销网络，不断断提高分销效效率，加大增增值服务能力力。课程到此结束束谢谢大家家！通过辛勤的的工作获得得财富才是是人生的大大快事。一个人一生生可能爱上上很多人，，等你获得得真正属于于你的幸福福后，你就就会明白以以前的伤痛痛其实是一一种财富，，它让你学学会更好地地去把握和和珍惜你爱爱的人。12月-2204:3004:30:29人只有为自自己同时代代人的完善善，为他们们的幸福而而工作，他他才能达到到自身的完完善。每项事业业成功都都离不开开选择，，而只有有不同寻寻常的选选择才会会获取不不同寻常常的成功功。04:30:2904:3012月-22论命运如如何，人人生来就就不是野野蛮人，，也不是是乞讨者者。人的的四周充充满真正正而高贵贵的财富富—身体与心心灵的财财富。人生没有有彩排，，每一个个细节都都是现场场直播。。对产品质质量来说说，不是是100分就是0分。成功的经经理人员员在确定定组织和和个人的的目标时时，一般般是现实实主义的的。他们们不是害害怕提出出高目标标，而是是不让目目标超出出他们的的能力。。管理就是是决策。。04:3004:30:2912月-22经营管理理，成本本分析，，要追根根究底，，分析到到最后一一点。再实践。。2022/12/314:30:29世上并没没有用来来鼓励工工作努力力的赏赐赐，所有有的赏赐赐都只是是被用来来奖励工工作成果果的。除了心存感激激还不够，还还必须双手合合十，以拜佛佛般的虔诚之之心来领导员员工。2022/12/314:3004:30:29预防是解决危危机的最好方方法。我们不一定知知道正确的道道路在哪里，，但却不要在在错误的道路路上走得太远远。不要把所有的的鸡蛋放在同同一个篮子里里。用他，就要信信任他;不信任他，就就不要用他。。沟通再沟通。。31十二月月2022多挣钱的方法法只有两个：：不是多卖，，就是降低管管理费。我所做的，就就是创办一家家由我管理业业务并把我们们的钱放在一一起的合伙人人企业。我将将保证你们有有5%的回报，并在在此后我将抽抽取所有利润润的50%。请示问题不要要带着问题请请示，要带着着方案请示。。汇报工作不不要评论性地地汇报，而要要陈述性的汇汇报。2022年12月31日日在漫长的人生生旅途中，有有时要苦苦撑撑持暗无天日日的境遇；有有时却风光绝绝项，无人能能比。沟通是是管理理的浓浓缩。。12月月-2204:30:2904:30员工培培训是是企业业风险险最小小，收收益最最大的的战略略性投投资。。人类被被赋予予了一一种工工作，，那就就是精精神的的成长长。企业发发展需需要的的是机机会，，而机机会对对于有有眼光光的领领导人人来说说，一一次也也就够够了。。12月月-2212月月-22发展和和维护护他们们的家家;至于女女子呢呢?则是努努力维维护家家庭的的秩序序，家家庭的的安适适和家家庭的的可爱爱。犹豫不不决固固然可可以免免去一一些做做错事事的可可能，，但也也失去去了成成功的的机会会。管理理是是一一种种严严肃肃的的爱爱。。12月月-2204:3012月月-22选择择?选择择这这个个词词对对我我来来说说太太奢奢侈侈了了。。没有有商商品品这这样样的的东东西西。。顾顾客客真真正正购购买买的的不不是是商商品品，，而而是是解解决决问问题题的的办办法法。。一个个人人被被工工作作弄弄得得神神魂魂颠颠倒倒直直至至生生命命的的最最后后一一息息，，这这的的确确是是幸幸运运。。从管理的的角度来来讲，两两点之间间最短的的距离不不一定是是一条直直线，而而是一条条障碍最最小的曲曲线。04:3012月-2204:30:29自觉心心是进进步之之母，，自贱贱心是是堕落落之源源，故故自觉觉心不不可无无，自自贱心心不可可有。。31-12月-2212月月-2212月月-22切实执执行你你的梦梦想，，以便便发挥挥它的的价值值，不不管梦梦想有有多好好，除除非真真正身身体力力行，，否则则，永永远没没有收收获。。一个有有坚强强心志志的人人，财财产可可以被被人掠掠夺，，勇气气却不不会被被人剥剥夺的的。时间和和结构构。04:3012月月-2212月月-22南怀瑾说：：“心中不不应该被蓬蓬茅堵住，，而应海阔阔天空，空空旷得纤尘尘不染。道道家讲‘清清虚’，佛佛家讲空，，空到极点点，清虚到到极点，这这时候的智智慧自然高高远，反应应也就灵敏敏。”04:3004:30:2912月-2204:30你不能衡量量它，就不不能管理它它。拖延延将将不不断断滋滋养养恐恐惧惧。。2022/12/314:30:2904:3004:30:29想法法)，而而是是你你是是不不是是愿愿意意为为此此付付出出一一切切代代价价，，全全力力以以赴赴地地去去做做它它一一直直证证明明它它是是对对的的。。2022/12/314:30:2912月月-22谢谢谢各各位位！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。04:30:2904:30:2904:3012/31/20224:30:29AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2204:30:2904:30Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。04:30:2904:30:2904:30Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2204:30:2904:30:29December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20224:30:29上上午午04:30:2912月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月224:30上上午午12月月-2204:30December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/314:30:2904:30:2931December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。4:30:29上上午4:30上上午午04:30:2912月月-229、没有失失