经理人的职业生涯规划

经理人的职业生涯规划jiangtao2003@263.net“赢〞在中国亡口月贝凡赢思考成功的因素？平台载体定位行动责任知识与技术心态与态度认同企业价值观123业务人员改造的三个层面学习实习培训带岗等方法灌输和传授认同感建立在既得利益根底上，企业要采取多元利益手段平衡满足员工利益需求最最麻烦工作心态和态度非常重要营销行业形式大于内容态度重于实质卖什么不重要重要的是怎么卖，以什么样的心态和态度在卖东西外在的态度由内在的心态决定思维行为习惯心态态度命运改变人的思维习惯非常难最难的两件事一是把你的钱装到我的口袋里来二是把我的思想装到你的脑袋里去

以我为中心的人本位思想几乎人人都有，每个人都习惯按照自己的眼光来评判事务，以自己的喜好来决定自己的外在态度，并且，个人的思维习惯存在着很强的排他性。遇到问题时的行动力强有主动效劳意识重视客户的观念很强烈得当的言行举止内在心态外在态度良好的外表业务人员应具备的

内在心态和外在态度酒店大堂的效劳人员符合最正确业务人员的五点要求

业务员完成销量目标就是市场做得好么？销量达成20%或200%并不重要，要紧的是你自己知道为什么，知道如何弥补。营销是有因有果的行为观点提高销量的关键指标一铺货率和生动化作用：刺激冲动性消费、方便购置、增加销量在公众面前保持产品形象、起到广告作用让人感受到产品品质和品牌形象意义：1、你能把竞品挤出货架，就能把他挤出市场；2、在自选式购物场所，销量和排面几乎成正比；3、没有看到产品消费者就不会选你；不摆上货架的产品卖不出去；4、公司和店主都失去利润和销量，失去的销售时机永远不会再来；5、生动化是业务人员的天职，是最后的也是最重要的提升销量和树立品牌形象的手段6、陈列生动化和铺货都做得好说明业务人员已经尽责；反之，销量再大，生动化和铺货做的不好也说明没有挖潜力，损失生意活泼客户数及关注度意义：能为我们带来长期稳定的销量，是我们赖以生存和开展的根底。“活泼客户数〞应作为各位老板的重要考核指标，它是产品生存能力、竞争能力、开展能力的综合表达。各位老板应关注活泼客户：网络均匀性：布点是否均匀，有足够的影响力、辐射力、带动力网络有效性：每个销售网点是否销售正常、健康网络的实时监控：定期拜访、分销品类、规格是否齐全，是否到达公司要求样板店标准。定义：活泼客户即每月都发生交易的客户提高销量的关键指标二销量关键指标铺货率产品生动化活跃客户数李子的故事有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？〞“我的李子又大又甜，特别好吃。〞小贩答复。老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？〞“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？〞“我要买酸一点儿的。〞“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？〞“来一斤吧。〞老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？〞“您好，您问哪种李子？〞“我要酸一点儿的。〞“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？〞“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。〞“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给你生个大胖孙子。您要多少？〞“我再来一斤吧。〞老太太被小贩说得很快乐，便又买了一斤。小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？〞“不知道。〞“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？〞“不清楚。〞“猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一快乐，说不定能一下给您生出一对双胞胎。〞“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。〞“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。〞小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。〞“行。〞老太太被小贩说得快乐，提了水果边付账边应承着。三个小贩对着同样一个老太太，为什么销售的结果完全不一样呢？买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子，这是客户采购的目标和愿望，产生采购的根源。老太太这时候看见儿媳妇面黄肌瘦，眼泪就要掉出来了，这不是为了儿媳妇而是为了自己的孙子。她发现了一个严重的问题：儿媳妇营养不良。当客户有了目标和愿望的时候，就会发现到达目标的问题和障碍。

有了问题怎么办呢？

当然是补充营养了，这是解决方案。

怎么补充营养呢？买李子或者买猕猴桃，这就是采购的产品。李子要酸的，这是采购指标，后来第三个小贩又帮助老太太加了一个采购指标，就是维生素含量高。所以需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和效劳以及对产品和效劳的要求，这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是外表需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定外表需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也是引导客户的采购指标并说服客户采购。卖猪的故事一男赶集卖猪，天黑遇雨，二十头猪未卖成，到一农家借宿。少妇说：家里只一人不便。

男：求你了大妹子，给猪一头。女：好吧，但家只有一床。

男：我也到床上睡，再给猪一头。

女同意。半夜男商女，我到你上面睡，女不肯。

男：给猪两头。

女允，要求上去不能动。少顷，男忍不住，央求动一下，女不肯。

男：动一下给猪两头。女同意。

男动了八次停下，女问为何不动？男说猪没了。女小声说：要不我给你猪……天亮后，男吹着口哨赶30头〔含少妇家的10头〕猪赶集去了......哈佛评论：要发现用户潜在需求，前期必须引导、培养用户需求,因此产生的投入是符合开展规律的。神父与修女的故事有个牧师开车在路上，见到路旁有个修女，便停车主动载她一程。她进车后便翘起脚来，让她可爱的美腿从长袍中露了出来。牧师看了一眼快乐的差点让车子出了意外。在控制车子后，他偷偷摸摸的将她的手往美腿上移动。

修女看了看他便说：“神父，记得圣经129吗？〞神父脸红连忙抱歉，他被迫移开他的手。但是他的视线却离不开他的美腿。在几次换档之后，他的手又再次滑向美腿。修女又说：“神父，记得圣经129吗？〞神父又再一次抱歉：“对不起，姊妹，肉体是虚弱的。〞到达修道院后，修女下车给了他一个寓意深长的眼神就走了。当神父回到教堂，他急忙拿出圣经想找出圣经129是什么。圣经129节：“走向前并寻求，再更深入一点，你会找到荣耀的。〞

这个故事告诉我们一个道理：

永远对你的工作保持熟悉，业务不熟将会丧失很多时机！前言概念.企业动机与目标.职业生涯规划的意义.阶段划分.学习重点.职场危机个人职业规划与管理剖析自我现状.目标与时间坐标图定期检讨生涯现状.进行生涯规划相关训练.善用生涯工具.积极进取与公司协调开展.跨业学习,开创新机.人生开展的环境条件.人生成就的三大资源.职业生涯规划概念.企业的目的.职业生涯规划的意义.阶段划分.学习重点.职场危机前言个人在组织中的开展方案什么是职业生涯规划？为什么要做职业生涯规划？思维行为习惯性格命运企业的目的:1>规划个人目标与企业目标的完美结合.2>个人和企业共同成长.确定人生方向,提供奋斗的策略.准确评价个人特点和强项.评估个人目标和现状差距.准确定位职业方向.重新认识自身价值并使其增值.发现新的职业机遇.增强职业竞争力.将个人,事业与家庭紧密联系起来.职业生涯规划的意义探索期〔正式工作前〕职业前期〔3~5年〕职业中期〔30~50岁〕职业晚期〔50岁以后〕职业生涯的划分阶段职业前期：专业工作技能、知识、自我管理能力.职业中期：更新技能、端正态度,提高指导和管理他人的能力,

开发新的工作兴趣、跨业学习.职业晚期：了解新信息、更新观念.职业生涯的学习重点正确的心理认知1、认清人生的价值社会的价值并不被所有的人等同接受“人云亦云〞并不等于自我的人生价值人生价值包括：经济价值、权力价值、回馈价值、审美价值、理论价值。2、超越既有的得失每个人都很努力，但成就并不等同。懊悔与抱怨对未来无济于事，自我陶醉那么像“龟兔赛跑〞中的兔子。人生如运动场上的竞技，当下难以断输赢。正确的心理认知3、以万变应万变任何的执着都是一种“阻滞〞前途的行为想想“流水〞的启示“学非所用〞是真理正确的心理认知接班人的危机找不到定位的危机企图在人群中脱颖而出的危机事业高原时期的危机职场危机个人职业生涯规划与管理剖析自我现状.目标与时间坐标图定期检讨生涯现状.进行生涯规划相关训练.善用生涯工具.积极进取与公司协调开展.跨业学习,开创新机.人生开展的环境条件.人生成就的三大资源.1、个人部份.A.健康情形.B.自我充实.C.休闲管理.1>剖析我现状个人职业生涯规划与管理2、事业部份.A.财富所得.B.社会阶层.C.自我实现.1>剖析自我现状个人职业生涯规划与管理3、家庭部份.A.生活品质.B.家庭关系.C.家人健康.1>剖析自我现状个人职业生涯规划与管理近期远期中期五年年度季度月度时间目标三年2>目标与时间座标图个人职业生涯规划与管理3>定期检讨生涯现况了解自己的特点与条件检讨自己的工作履历制定事业和人生目标对现处组织的评价分析把握目前的工作时机个人职业生涯规划与管理4>进行生涯规划相关训练把握各种学习和训练时机多与有经验的人请教职业生涯经验利用各种生涯工具个人职业生涯规划与管理5>善用生涯工具利用各种生涯工具生涯目标行动表生涯问题及调整个人职业生涯规划与管理6>积极进取、与公司协调开展积极工作——杰出成就——积累成功个人职业生涯规划与管理7>跨业学习，开创新机个人职业生涯规划与管理友伴条件.生存条件.配偶条件.行业条件.企业条件.地区条件.国家条件.世界条件.8>人生开展的环境条件个人职业生涯规划与管理人脉金脉知脉9>人生成就的三大资源个人职业生涯规划与管理设定执行方案1、设定目标的原那么：先有大目标，再补充小目标；亦可先有小目标，再定大目标。2、执行方案：人生方案-五年方案-年度方案-月方案-周方案-日方案。3、注意“轻重缓急〞的原那么。4、实施“时间管理〞，不断奋斗。5、每年配合环境变化及既有成就，随时修改。职业生涯描绘1、自我评价我的人生价值是什么？我的人格特质是什么？我这生最感兴趣的事情是什么？我现有的技能和条件有哪些？职业生涯描绘2、自我探索让自己从上述自我评价中找出自己可行的生涯方向。不要受人影响。职业生涯描绘3、锁定特定目标设定一个旨在让自己设定一个值得而且愿意花最多时间去进行的目标。职业生涯描绘4、生涯策略性方案〔可行性〕为什么这个目标对我而言是最可能的目标？我将如何达成此一特定目标？我将分别在何时进行上述每一行动方案？有哪些人将会/应当参加此一行动方案？对我而言还有什么不能解决的问题呢？总结生涯定位1、给自己一个定位2、拟定生涯开展策略3、规划短程可行方案4、检讨与修改ThankYou!教你写字

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