谈判与推销之商品推介培训课件

第一章

推销概述第二章寻找顾客第四章接近顾客第六章化解顾客异议第七章促成交易第八章追踪跟进第三章

约见顾客第五章商品推介李老太买李子李老太到集市买李子，她走到第一家水果店门口。问店员：“这个李子怎么卖？”店员回答说：“1.8元每斤。这李子又大又甜，很好吃。。。”李老太没等她说完，转身就走了。于是，李老太走到第二家水果店门口，问：“你这李子怎么卖？”店员说：“1.8元每斤。您要什么样的李子呢？”李老太说：“我要酸的李子。”店员说：“正好我这李子又大又酸，您尝尝。”李老太选了一个尝了尝，有一点酸，于是买了两斤。在回家的路上，李老太路过第三家店，她想验证下李子是不是贵了，于是便问：“你这李子多少钱一斤？”店员回答说：“1.8元每斤。你要什么样的李子呢？”李老太说：“我要酸的李子。”店员奇怪：“您为什么要酸的呢？这年头大家都要甜的。”李老太说：“我儿媳妇怀孕4个月了，想吃酸的。”店员说：“原来这样啊，那您为什么不买点猕猴桃呢？猕猴桃口味微酸，营养丰富，特别是还含有丰富的维生素，同时这些维生素很容易被小宝宝吸收，既可满足您儿媳妇的口味，也为小宝宝提供了丰富的维生素，一举多得呢！”李老太觉得很有道理，于是又买了两斤猕猴桃。5.1进入推销主题的时机客户对你已撤除警戒心，打开客户的心防你已经把自己推销出去，得到客户的认同开场白的技巧客户购买动机的分析：例如：一位推销汽车的topsales曾说：当客户想购买一部车子时，他也许会告诉您，为了上班方便，但实际的理由也许是隔壁邻居买了一部或是为了追求女朋友方便。我们很多时候并不知道客户购买的潜在动机，甚至客户自己也不清楚他真正想要什么。因此，切入推销主题的开场白最好能引起客户注意、兴趣的方式。如：爱达模式（AIDA）;迪伯达模式（DIPADA）;埃德伯模式（IDEPA）等销售中常用开场白示范手段举例产品许多有趣的或有特色的产品能引起顾客注意，可把产品递给顾客，同时说：“您以前见过这么好的产品吗？”恭维“祝贺您！我从报纸上得知您已经荣升经理了！”这一方法通常适用那些您经常拜访的老顾客。利益诱惑“王先生，好消息，我们价格降了10%”这样说的前提是：你所提及的“利益”必须是真实有效的，并且对顾客来说是至关重要的。事实先生，您知道吗，您的竞争对手中已经有5家通过采用我们的办公自动化设备而节约了10%的费用好奇心“王先生，您是否有兴趣开设这样一家商店，它既不需要你的任何开支和时间，同时又能给你每月带来3000元的收入？”在激起对方兴趣后，再详细解释他的公司可以在顾客的工厂里安装自动售货机。同时，顾客可以分享由此带来的部分利润。主意“王先生，我已经检查过您的自动售货机了，我有一个主意能帮您降低日常运营费用”销售中常用开场白示范手段举例戏剧性某大型杂志广告销售人员进入顾客办公室，打开皮包，从包里拿出面额达三百五十万元的装饰假币放在顾客桌上，然后说：“这是顾客每年订购我们杂志所花的钱，难道您认为他们花了那么多钱却不去看里面的内容吗？”问题“王先生，你已经看到实验室对这种新型药物的试验结果了，您对这些发现有何看法？”这种提问可以使顾客参与到谈话中去。引用“我最近与Z公司张总谈过，他认为您对我们的服务会感兴趣”全面服务“唐小姐，我知道，当您需要时，还得亲自来找这些配件，这样好了，我们到时候给您把配件送到门口，如何？”附加品您递给顾客一件免费礼物，说：“张小姐，这是我们的一些样品，您可以试用一下，体会我们产品的品质和保湿性”名字一些非常熟悉的名称会加深顾客的印象：“孙小姐，您知道我们的复印机是24届奥运会的唯一指定办公用品吗？”销售中常用开场白示范手段举例惊奇说一些令顾客意想不到的话，如：“罗小姐，现在我向你推销的复印机比你以前购买的产品要贵三倍！”强调高价格会吸引顾客注意力，这时，销售人员应当解释：使用这种昂贵的机器是可以从其低维护费用和高质量、快捷的服务中得到回报的。新闻运用一些最新的故事，比如：“林先生，您听说了最近发生在豪门超市的火灾吗？尽管豪门超市从保险公司那里获得了活在赔偿，但却无法挽回由停业导致的机会损失”震惊这种手段通常用于保险销售。如：“梁先生，梁太太，你们知道吗？统计表明，40岁以下的家庭顶梁柱中，十有七八没有足够的保险来使家庭在面对突发事件时维持家庭的稳定。”意见“王小姐，您对高速商用计算机有何看法？”这一方法可以从顾客那里获得第一手反应，并将之引入到陈述中去，从而使之参与。5.2推销洽谈概述（1）推销洽谈的含义推销洽谈，是指在推销过程中买卖双方为实现推销品或劳务的交易，就各种交易条款而进行的协商活动。推销员要运用各种方式和手段，向顾客传递推销信息，进行讲解、示范并说服顾客购买。（2）推销洽谈的目的推销洽谈目标是指推销洽谈要达到的具体目标，确定洽谈的方向、要达到的目的以及期望水平，确保以满意的条件达到交易的目的，因而必须全面准确地了解和把握洽谈双方的利益需求和各种主客观因素，设定不同层次的目标，再通过多次的讨价还价达到自己想要的某一层目标。最优期望目标实际需求目标可接受目标最低限度目标（3）推销洽谈的内容产品条件。包括产品的品质、数量、规格、型号、性能、款式、商标、包装等。价格条件。最敏感的问题，也是业务最主要的内容之一。尽可能提高报价，同时考虑买方的实际情况和周围环境的变化，针对买方需求、能力、心理等灵活定价。服务条件。特别是售后，推销员应将承诺的服务范围、标准等准确真实地告诉客户。包括送货时间、送货地点、交货方式、保修范围和期限、维修条件和要求、零配件供给、培训咨询、安装调试等服务。结算条件和保证条款。明确结算方式、时间等条件；明确双方责任、权利和义务，约定违约处罚、纠纷诉讼等有关问题。案例：：书店里里，一一对青青年夫夫妇想想给孩孩子买买一些些百科科读物物，推推销员员过来来与他他们交交谈。。客户：：这套百百科全全书有有什么么特点点？推销员员：您看这这套书书装帧帧是一一流的的，整整套都都是这这种真真皮套套封烫烫金字字的装装帧，，摆在在您的的书架架上，，非常常好看看。客户：：里面有有什么么内容容？推销员员：本书内内容编编排按按字母母顺序序，这这样便便于资资料查查找，，每幅幅照片片都很很漂亮亮逼真真，比比如这这幅，，多美美！客户：：我看得得出，，不过过我想想知道道的是是。。。。推销员员：我知道道您想想说什什么！！本书书内容容包罗罗万象象，有有了这这套书书，您您就如如同有有了一一套地地图集集，而而且还还是附附有详详尽地地形图图的地地图集集。这这对你你们一一定会会有用用处。。客户：：我是为为了孩孩子买买的，，让他他从现现在开开始学学习一一些东东西。。推销员员：哦，原原来是是这样样。这这种书书很适适合小小孩的的，它它有带带领的的玻璃璃门书书箱，，这样样您的的孩子子就不不会将将它弄弄脏，，小书书箱是是随书书送的的。我我可以以给您您开单单了吗吗？（推销销员作作势要要将书书打包包，给给客户户开单单出货货）客户：：哦，我我考虑虑考虑虑。你你能不不能留留下其其中de某部分分，比比如文文学部部分，，我们们可以以了解解一下下其中中的内内容？？推销员员：本周内内有一一次特特别的的优惠惠抽奖奖活动动，现现在买买说不不定还还能中中将！！客户：：我恐怕怕不需需要了了！（4）推销销洽谈谈的原原则针对性性原则则：为了特特定的的推销销任务务，面面对特特定的的顾客客，要要有针针对性性地根根据顾顾客的的心理理活动动展开开洽谈谈。参与性性原则则：任何一一个购购买决决策的的形成成，必必须是是顾客客自身身决定定的结结果，，因此此在洽洽谈过过程中中，要要注意意顾客客的参参与性性。诚实性性原则则：让顾客客产生生购买买行为为方式式很多多，但但必须须是真真实介介绍产产品特特性。。鼓动性性原则则：推销洽洽谈的的任务务就是是要完完成顾顾客的的购买买决定定，说说服顾顾客是是推销销洽谈谈的核核心任任务，，艺术术性的的鼓励励就是是要求求推销销人员员用自自己的的信心心、热热情和和知识识去感感染顾顾客。。自愿互互利的的原则则：洽谈是是双方方利益益的分分配过过程，，因此此必须须是自自愿行行为，，避免免强迫迫、强强制和和违反反顾客客意愿愿的洽洽谈行行为（5）推销销洽谈谈的步步骤推销洽洽谈的的报价价阶段段推销洽洽谈的的磋商商阶段段推销洽洽谈的的成交交阶段段①推销洽洽谈的的报价价阶段段报价阶阶段是双方方分别别提出出协议议的具具体交交易条条件的的阶段段，事事关双双方利利益，，是推推销洽洽谈的的中心心内容容。买卖双双方一一般都都不愿愿意先先报价价。通通常，，买方方第一一次报报价是是他的的“最最低限限价””，卖卖方的的为他他的““最高高限价价”，，后报报价一一方可可以看看情况况随时时调整整。通通常是是卖方先报价价。规则1：报价要高过过所预期的的底牌，为为洽谈留有有周旋的余余地。卖方方可降低价价格，不能能提高价格格；卖方对对买方了解解越少，开开价应越高高规则2：要尽可能使使买主觉得得商品便宜宜。将顾客客注意力引引导到质量量、售后；；如买家认认为高价，，要说出高高价原因；；将价格分分解，如30元一盒的针针剂，说成成一支3元；将时间间分解；适适当保留尾尾数规则3：诱导买主先先出价。不不明确报价价，试探买买主，如““我知道您您购买商品品经验丰富富，您不会会低于XX元买下这件件商品。””或“既然然您喜欢，，您能出多多高的价格格？”②推销洽谈的的磋商阶段段磋商阶段又称“讨价价还价”阶阶段，是买买卖双方为为了各自的的利益、立立场，对各各种交易条条件进行磋磋商和商讨讨，寻求双双方的共同同点，并减减少分歧的的阶段。是整个洽谈谈过程中最艰难、最关键的阶段。判断分歧的的程度和原原因。经济利益得得失引起；；人为原因因（故意抬抬价压价））；误解（（沟通、表表达、理解解等）向对方施压压，抵御对对方施压。。对环境、人人员、氛围围施压，如如制造竞争争氛围、削削弱期望水水品、暂时时终止洽谈谈等适当妥协和和让步。目的在于于吸引对方方；有原则则的让步，，重大问题题不让步、、不做单方方面让步，，不承诺做做对等让步步，让步幅幅度和频率率不能大于于对方打破僵局。。对陷入僵局局的议题暂暂放一边，，先谈其他他议题；事事不对人，，尊重对方方，切忌意意气用事，，导致洽谈谈破裂③推销洽谈的的成交阶段段经过艰难磋磋商，买卖卖双方求同同存异，对对交易条件件达成共识识，就将进进入成交阶阶段，双方方就有关问问题最后达达成一致，，开始办理理成交手续续，最终签签订合同。。规则1：最后时刻小小让步法。。如付款期期限由30天延长为45天，或免费费提供设备备操作培训训等；时机机很重要。。如：“价格格我们是不不能再变了了，但我们们可以在其其他方面谈谈一下，如如果您接受受这个价格格，我可以以亲自监督督安装，保保证一切顺顺利”“那那如果这样样，我也就就接受这个个价格了。。”规则2：洽谈收尾，，当断则断断。保全对对方面子；；下最后通通牒；微笑笑着离开。。5.3推销洽谈的的技巧阐述技巧回答技巧提问技巧处理僵局技技巧（1）倾听技巧巧（2）语言技巧巧（1）倾听技巧巧练习：某商人刚关关上店里的的灯，一男男子来到店店堂并索要要钱款，店店主打开收收银机，收收银机内的的东西被倒倒了出来而而那个男子子逃走了，，一位警察察很快接到到报案。序号描

述对不对不知道1店主将店堂内的灯关掉后，一男子到达2抢劫者是一男子3来的那个男子没有索要钱款4打开收银机的那个男子是店主5店主倒出收银机中的东西后逃离6故事中提到了收银机，但没说里面具体有多少钱7抢劫者向店主索要钱款8索要钱款的男子倒出收银机中的东西后急忙离开9抢劫者打开了收银机10店堂灯关掉后，一个男子来了11抢劫者没有把钱随身带走12故事涉及三个人物：店主、索要钱款的男子、警察√√√√√√√√√√√√倾听技巧是指在推销销洽谈的过过程中，推推销人员不不要一味口口若悬河、、不给客户户表达自己己的思想的的机会，而而要善于倾倾听。倾听的好处处：发掘事实真真相；探索索客户真实实想法；赢赢得客户好好感等倾听时要做做到以下几几点：听时要专注注。要容忍一些些可能触犯犯自己的话话，让对方方讲完，不不要打断或或驳斥。听时要鉴别别。善于听听客户言语语中观念和和用意，如如果对方含含糊其辞，，要求对方方解释清楚楚。倾听要积极极回应。如如：啊、是是、对等（2）语言技巧巧推销洽谈是是推销人员员与客户在在洽谈中不断磋商、互相妥协、解决分歧，以求最终终达成双方方均可接受受、彼此获获益的协议议的过程。。因此推销销人员应熟熟练掌握一一定语言技技巧，以保保证推销洽洽谈的顺利利进行。①阐述技巧阐述是指推销人人员介绍自自己的产品品功能、质质量及其市市场特征等等行为。目的是使客户了了解自己的的观点、立立场，同时时不暴露自自己底细和和意图。需要注意的的地方：判断客户需需求，阐述述产品重要要利益。判判断需求，，选方法，，言之有物物。语言要准确确。能听懂懂的语言，，避免用专专业术语，，不用“可可能”“也也许”等词词。要切合主题题。有一个秀才才去买柴，，他对卖柴柴的人说：：“荷薪者者过来！””卖木柴的的人听不懂懂“荷薪者者”（担柴柴的人）三三个字，但但是听得懂懂“过来””两个字，，于是把柴柴担到秀才才前面。秀秀才问他：：“其价如如何？”卖卖柴的人听听不太懂这这句话，但但是听得懂懂“价”这这个字，于于是就告诉诉秀才价钱钱。秀才接接着说：““外实而内内虚，烟多多而焰少，，请损之。。（你的木木柴外表是是干的，里里头却是湿湿的，燃烧烧起来，会会浓烟多而而火焰小，，请减些价价钱吧。））”卖柴的的人因为听听不懂秀才才的话，于于是担着柴柴走了。②回答技巧回答时要注注意：回答时言简简意赅。保持沉着冷冷静。当对对方提出反反对观点或或言辞激动动时，可用用幽默委婉婉的语言回回答，避免免出现僵局局导致洽谈谈破裂。适时转移话话题。当客客户产生购购买兴趣，，推销人员员要引导客客户作出购购买决策。。语言要诚恳恳。客户提提问，推销销人员不懂懂时，不能能不懂装懂懂。③提问技巧提问时，要要注意以下下几点：要预先准备备好问题。。提出的问题题最好是范范围界定比比较清楚的的。提出问题之之后，要专专心致志地地等待对方方作答。提问时切忌忌提出令人人难堪和不不快，甚至至有敌意的的问题。提问态度要要谦和友好好，用词恰恰当婉转，，不要随便便打断对方方，注意提提问的时间间。小林是一家家化妆品公公司的销售售经理。一一次，他去去拜访预约约好的一个个超市采购购部经理王王先生。在在经过初步步寒暄，回回顾上次会会晤后，他他们进行了了以下对话话：小林：王经理，我我今天来是是想进一步步听取您的的意见，看看看您对我我公司的产产品有什么么想法，请请多赐教。。（声明目目的）王经理：不客气小林：王经理，您您是化妆品品销售方面面的专家了了，我不知知是否可以以向您请教教几个问题题？（提问问请求）王经理：请教不敢当当，有什么么问题你就就说吧，我我们互相学学习。小林：目前，你们们经销的是是否全是知知名品牌的的化妆品？？（以一个个封闭式问问题开始信信息交流，，收集潜在在客户现状状的信息））王经理：是的，我们们公司进的的都是名牌牌产品。小林：你们觉得这这些品牌产产品到底怎怎么样？（（以一个开开放式问题题提示不满满意的根源源）王经理：怎么说呢？？大多数情情况还是不不错的，但但也有一些些产品名气气不小，问问题也不少少。小林：王经理，您您能具体地地谈谈吗？？（以一个个开放式问问题继续交交流信息））王经理：比如，销售售部门反映映有几种产产品，牌子子挺有名气气，广告也也成天打，，可销量就就是上不去去；有的厂厂家直接派派促销员来来，经常搞搞些活动；；有的厂家家十天半月月不见人影影，来人就就是催要贷贷款。小林：您认为产品品销量和厂厂家的促销销力度关系系很大吗？？（以一个个封闭式问问题检验自自己是否了了解客户的的意见）王经理：当然，厂家家不能完全全依赖商家家，对产品品销售不管管不问，只只知道追在在屁股后面面要钱。小林：王经理，您您认为厂家家如何做才才能和商家家合作愉快快呢？（以以一个开放放式问题转转移话题，，继续收集集信息）小林：王经理，我我是否可以以这样认为为：你们目目前并非对对所有的名名牌产品都都感到满意意；营业人人员对于某某些产品的的销售很头头痛；业务务部门对于于厂家一味味追要贷款款很反感；；商家希望望厂家跟进进促销；对对于商家来来说，品牌牌并不是唯唯一重要的的因素，如如果产品质质量好、价价格合理、、有市场，，而厂家又又积极与商商家配合，，给商家以以合理的利利润空间和和优惠条件件，就应该该是一种能能够经销的的好产品。。我这样认认为，对吗吗？（明确确问题，同同时准备介介绍）王经理：是的，应该该是这样的的。小林：王经理，您您看我们的的产品，我我有。。。。（小林开开始介绍自自己的产品品和能给予予对方的条条件）④处理理僵局技巧巧需要掌握的的处理僵局局技巧：尽量避免僵僵局出现。。如预见将将要出现僵僵局，小让让步；寻找找轻松的谈谈话方式；；先肯定对对方的部分分意见，再再用事实数数据来客观观反驳，让让对方知难难而退。设法绕过僵僵局。暂时时放下话题题；推心置置腹交换意意见，化解解冲突；邀邀请第三方方调解。打破僵局。。扩展洽谈谈领域、更更换洽谈人人员、让步步等。5.4产品介绍的的方法5.4.1产品介绍的的原则（1）了解自己己的产品（2）信赖自己己的产品（3）满满腔腔热热情情的的推推销销产产品品产品品介介绍绍的的方方法法假设设问问句句法法下降降介介绍绍法法关注注客客户户的的兴兴趣趣耐心心而而专专业业的的倾倾听听客客户户讲讲话话保持持微微笑笑互动动式式介介绍绍法法视觉觉销销售售法法假设设成成交交法法预先先框框式式法法假设设问问句句法法：：假设设问问句句法法是是指指将将产产品品最最终终能能带带给给客客户户的的利利益益及及好好处处，，转转换换成成一一种种问问句句的的方方式式来来询询问问客客户户，，借借此此让让客客户户在在你你一一开开始始进进行行产产品品介介绍绍时时，，就就能能产产生生好好奇奇心心及及期期待待感感。。这这种种方方法法是是要要吸吸引引客客户户最最大大兴兴趣趣。。举例例：：“先先生生/小姐姐，，如如果果我我有有一一种种方方法法能能够够帮帮助助您您每每月月提提高高1000元钱钱的的利利润润或或节节省省1000元钱钱的的开开支支，，请请问问您您会会有有兴兴趣趣抽抽出出10分钟钟的的时时间间来来了了解解吗吗?””“假假设设我我有有一一种种方方法法可可以以帮帮助助你你们们公公司司提提高高20%——30%的业业绩绩，，而而且且这这一一方方法法经经过过验验证证之之后后真真正正有有效效，，您您愿愿不不愿愿意意花花几几百百元元钱钱来来投投资资在在这这件件事事情情上上面面呢呢?””“如如果果我我能能证证明明这这一一产产品品真真的的有有效效，，您您是是不不是是会会有有兴兴趣趣购购买买呢呢？？””下降介介绍法法：所谓下下降式式介绍绍法，，就是是逐步步地介介绍你你的产产品的的好处处和利利益，，但应应该把把最容容易吸吸引顾顾客兴兴趣的的利益益点或或产品品特色色放在在最前前面来来解说说，而而逐步步地将将比较较不重重要的的或逐逐步吸吸引力力的利利益放放在后后面来来解说说。在介绍绍过程程中，，仔细细地观观察顾顾客对对哪些些事项项最感感兴趣趣，这这可能能就是是他们们购买买的利利益点点，然然后将将你80%以上的的精力力放在在这一一点上上，之之后就就可以以直接接与顾顾客成成交，，不需需要再再啰嗦嗦地介介绍他他们所所不关关心的的其它它优点点。如对糖糖尿病病顾客客：首首先，，服用用产品品可以以降血血糖，，其次次，可可以预预防并并发症症，最最后，，可以以延年年益寿寿。耐心而而专业业的倾倾听客客户讲讲话：：不要打打断顾顾客谈谈话。。在客客户说说完和和你说说话之之前要要暂停停3秒。如如有不不明白白，直直接询询问客客户。。互动式式介绍绍法：：是询问问客户户封闭闭式的的问题题，让让客户户有所所参与与、有有所回回答，，以调调动客客户的的视觉觉、听听觉和和感观观系统统，提提高其其积极极性的的方法法。举例：：我们的的产品品功能能非常常强大大，结结合您您的问问题我我来逐逐一给给您做做一介介绍……，（按按照前前边确确认的的用户户的需需求顺顺序，，拿着着产品品介绍绍卖点点，每每介绍绍一个个拿着着产品品和客客户确确认一一次，，一直直介绍绍完，，确认认完毕毕后，，再介介绍促促销内内容）），““现在在正好好在促促销期期间，，买一一套送送一套套价值值128元的运运动套套装””，(促销品品实物物展出出，让让他感感觉到到物超超所值值）。。视觉销销售法法就是让让顾客客看到到或在在头脑脑中想想到购购买你你的产产品后后的情情景，，以及及使用用你的的产品品能给给他带带来的的利益益。这这是一一种很很常用用的销销售策策略，，即通通过你你的描描述或或提示示，让让顾客客想象象到使使用产产品后后的情情景，，这样样可以以增强强顾客客想拥拥有产产品的的欲望望。举例：：“请您您想象象一下下，如如果您您开着着这辆辆宝马马车与与另外外几辆辆别的的车一一起在在十字字路口口等待待通行行，当当红灯灯变绿绿时，，您第第一个个冲出出去，，那将将是一一种什什么的的感觉觉吗？？”您老如如果血血糖得得到很很好的的非药药物控控制，，不但但可以以减少少降糖糖药的的服用用量，，还可可以经经常享享用您您喜爱爱的美美食。。假设成成交法法：推销人人员假假定顾顾客已已决定定购买买商品品了，，又称称“假假定成成交法法”，，是推推销员员展开开推销销努力力的一一种成成交法法。假设成成交法法的关关键：：1.必须善善于分分析顾顾客，，对于于那些些依赖赖性强强的顾顾客，，性格格比较较随和和的顾顾客，，以及及一些些老顾顾客可可以采采用这这种方方法。。2.必须发发现成成交信信号，，确信信顾客客有购购买意意向，，才能能使用用这种种方法法。3.尽量使使用自自然、、温和和的语语言，，创造造一个个轻松松的推推销气气氛。。举例：：“您希希望我我们的的工程程师什什么时时候给给您上上门安安装？？”“您觉觉得什什么样样的价价格合合理呢呢？您您出个个价。。”“请问问您买买几件件？””“童女女士，，我们们把这这次公公开课课安排排在下下个星星期五五和星星期六六两天天，您您那天天可以以派几几个人人过来来呢？？”预先框框式法法：人们在在判断断、决决定时时，思思维往往往会会局限限在一一个人人为的的相对对狭小小但结结构紧紧密的的范围围中，，以至至于限限制了了思路路，作作出了了不十十分正正确的的决定定，称称为头头脑框框式。。我们们的顾顾客头头脑中中，也也有类类似的的框式式，对对推销销的抗抗拒，，所以以我们们应该该预先先设置置一个个有利利于沟沟通的的“框框式””，即即所谓谓的““预先先框式式法””。举例：对保健品品的偏见见，为了了区别于于一般保保健品，，我们应应多使用用核酸营营养等字字眼，而而不要提提保健品品。我们们也可以以充分利利用科普普会的由由头，来来尽量避避免给顾顾客造成成推销抗抗拒。应用步骤骤：第一步：：对客户身身份或地地位进行行积极的的预先框框式；第二步：：对客户的的决策能能力进行行积极的的预先框框式；第三步：：对做出购购买决策策的正确确性进行行积极的的预先框框式。谢谢谢12月-2215:02:0515:0215:0212月-2212月-2215:0215:0215:02:0512月月-2212月月-2215:02:052022/12/3115:02:059、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。15:02:0615:02:0615:0212/31/20223:02:06PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2215:02:0615:02Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。15:02:0615:02:0615:02Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2215:02:0615:02:06December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20223:02:06下下午午15:02:0612月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:02下下午12月-2215:02December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/3115:02:0615:02:0631December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。3:02:06下下午3:02下下午15:02:0612月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。15:02:0615:02:0615:0212/31/20223:02:06PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2215:02:0615:02Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可