业务人员生存手册上

业务人员生存手册Contents二十六大定律困惑一生存定律定律1：只要你有做营销的强烈意志，即使你没有任何营销知识和技能，也能生存下去。——训练、装备，再加上求生意志，你就能征服遇到的一切障碍，就能生存。不管遇到什么问题，“生存态度”是极为重要的。——对于各种问题和困难事先都要有所准备，不管是精神上的，还是实际上的，都可以为你以后采取“习惯性行为”准备。二业绩定律定律2：普通业务员把客户视为上帝，优秀业务员让客户把他当财神供起来。客户之所以经销或购买你的产品，是因为你能让他的利益最大化。无论你如何小心饲候客户，可能离客户利益最大化的需求都相去甚远。

要让客户明白：(1)让你经销我的产品，是给你赚钱的机会(2)我们要么成为战壕战友，要么成为同行对手

你卖的是一枚鸡蛋还是一个“蛋生鸡，鸡生蛋”的养殖事业，

——值钱的不是那枚鸡蛋，而是你对鸡蛋的独特认知。

二业绩定律业务员的任务不是解决你自己的问题，而是解决你的客户的问题——因为客户需要你，企业才需要你。

定律3：只要帮助客户把产品卖出去了，你的产品也随之卖出去了。二业绩定律定律4：业绩产生于机会，要做业绩，先找机会。想用最小的代价作出做大的业绩，必须要有足够的洞察力去发现别人没有发现的机会，这就是所谓的蓝海。做业绩就像打仗攻城一样，打开一个缺口，整座城池都是你的。而机会就是整座城池的缺口。

二业绩定律定律5：让工作既能产生销量，又能产生未来销量，那么你的业绩才会让人追不上。如果你脑子里每天想的是如何完成当月的销量任务，那么你的工作可能是透支未来销量，你只会走下坡路。

如果你做的是对销量持续增长有贡献的工作，每一项工作都能产生“增量”，每个月的销量都会在上月销量基础上不断递增。

三升职定律定律6：选择一个快速增长的公司，比选择一个声名显赫的公司更重要。声名显赫的公司：没有任何人是不可或缺的，包括你自己。

千疮百孔的企业：除非你能掌控这家公司，否则你挽救不了这家公司的命运。

快速成长的企业能够不断产生新职位，企业的高速发展必然带动你高速进步。

无论是大企业还是小企业，只要没有增长，你的升职就只有下列途径：第一，上司退休一一如果上司比你还年轻，你就更倒霉。第二，等待上司犯错误——上司可能比你还小心翼翼。第三，等待上司高升——上司可能比你还犯愁。

三升职定律定律7：跟着一个快速升职的上司，你也能快速升职。要学会选择上司。上司升职了，你才有机会接班。更重要的是，一个快速升职的上司一定有绝招。跟着上司耳闻目睹，也许你也能学几招升职“秘笈”。毕竟，最重要的培训是上司对你的同化。

三升职定律定律8：最好不要用业绩来证明自己的能力，要用影响力。聪明人只用业绩来验证自己的能力，而不是证明自己的能力。聪明人靠影响力获得上司认同。什么是影响力?——就是你还没干，上司就认为你行。三升职定定律定律9：选选择有有增长长潜力力的市市场，，比选选择好好市场场更重重要。。与选择择企业业、上上司同同等重重要的的是选择目目标市市场。最佳目目标市市场应应该是是“有有基础础，没没销量量”的的潜力力市场场，三升职定定律定律10：：如果果你多多次跳跳槽还还没有有解决决职业业生涯涯的问问题，，不妨妨试试试“跳跳行””。老板喜喜欢的的是讲讲机会会的人人三升职定定律定律11：：如果果你只只会抓抓老鼠鼠，充充其量量只是是一只只好猫猫；如如果你你善于于总结结抓老老鼠的的经验验，就就可以以成为为猫的的领导导。只做业业绩，，不会会总结结的业业务员员只是是一个个优秀秀业务务员。。所谓领领导，，就是是一个个“经经验批批发商商”，，把优优秀业业务员员的经经验总总结出出来，，然后后全面面推广广变成成大家家的经经验。。领导与与业务务员的的差别别在于于：——业业务员员会解解决问问题，，领导导则善善于总总结经经验；；——业业务员员善于于解决决个别别问题题，领领导则则善于于解决决普遍遍问题题。三升职定定律定律12：：三年年不升升职，，要么么换市市场，，要么么跳槽槽。一个人人对一一个市市场的的激情情不会会超过过三年年，超超过三三年时时间就就会产产生““审美美疲劳劳”———对问题题视而而不见见，被被问题题所同同化。。同样，，当你你自认认为对对市场场最了了解的的时候候，却却是““不识识庐山山真面面目，，只缘缘身在在此山山中””。三年内内都没没有解解决的的问题题，不不要指指望以以后能能够解解决。。三升职定定律定律13：：领导导思维维比业业绩更更重要要。升职最最关键键的是是要有有上司思思维或或老板板思维维。业务员员思维维是：：老板板给我我多少少钱，，我就就干多多少活活。老板思思维是是：你你干多多少活活，我我就给给你多多少钱钱。四成功定定律定律14：：成功功的机机会属属于那那些拥拥有““永远远的正正向思思维””的人人。什么是是正向向思维维？——所所谓正正向思思维，，就是是看到到困难难的时时候，，一定定要看看到机机会。。抓住住了机机会，，困难难可能能就消消失了了。到底是是好市市场问问题多多还是是差市市场问问题多多？？？四成功定定律定律15：：如果果你是是个幸幸运的的“倒倒霉蛋蛋”，，那么么你可可能““被迫迫成功功”。。生物学学家的的研究究已经经证明明：动动物在在遇到到危险险时，，才能能作出出超出极极限的的发挥挥。生物学学家的的结论论是：：成功属属于““倒霉霉蛋””。四成功定定律定律16：：有效效工作作比勤勤奋工工作更更重要要。很多人人的勤勤奋只只是因因为做做了太太多无无效的的事。。人可以以分为为两类类：一一类创造价价值，另一一类制造成成本。勤奋工工作也也许只只会制制造成成本，，有效效工作作才会会创造造价值值。对对那些些总是是风尘尘仆仆仆地跑跑市场场的业业务员员，只只是““对中中国交交通事事业作作出了了贡献献”，，对企企业却却是在在制造造成本本。四成功定定律定律17：：拥有有“常常理””而不不只是是“常常识””，才才能让让你脱脱颖而而出。。常识是是“公公共知知识””，““l+l=2””就是是常识识。常识只只是让让你成成为正正常人人，不不会产产生竞竞争力力。常识会会让你你走进进“合合成谬谬误””的陷陷阱。。最典典型的的合成成谬误误就是是“丰丰收悖悖论””：有效的的营销销往往往是““出乎乎意料料之外外，又又在情情理之之中””，这这要靠靠“常常理””的推推导。。“消费费者要要买便便宜的的东西西”是是常常识，，而常常理却却是““消费费者要要买占占便宜宜的东东西””。四成功定定律定律18：：如果果你不不能独独立完完成任任务，，一定定要学学会搬搬救兵兵。当员工，要学学孙悟空搬救救兵的本事；；当领导，要学学观世音在关关键时刻出手手当救兵。谁是你的救兵兵?你的上司、同同事，也可以以是你的朋友友、恩师。什么时候搬救救兵?一定要到最关关键的时候。。四成功定律定律19：如如果你受过很很多培训仍然然进步缓慢，，不妨试试培培训别人。接受培训是效效率最低的学学习方式之一一，而培训别别人才是效率率最高的学习习方式。要让别人听明明白，你必须须比别人更明明白！四成功定律定律20：每每隔三年，全全面升级知识识结构。在这个快速变变化的时代，，当一种做法法被总结成经经验，那么它它已经或正在在过时。随时准备“清清零”，快速速更新自己的的知识系统，，是在营销界界“永葆青春春”的不二法法门。四成功定律定律21：职职业生涯战略略，就是要做做未来不后悔悔的事。战略不是不关关心现在，而而是让现实的的事具有未来来意义。如果你不知道道现在应该做做什么，不妨妨采用倒推法法，按照你对对未来的期望望，倒推现在在应该做什么么。五职场定律定律22：永永远不要说自自己老东家和和老上司的坏坏话，哪怕他他们真的一无无是处。人性的弱点就就是“高估自自己，低估别别人”，这是是烦恼的根源源。定律23：永永远只给上司司提供选择题题而不是问答答题。上司之所以需需要你，不是是为了让你给给他出难题，，而是为了让你你帮助解决难难题。五职场定律定律24：最最好不要发牢牢骚，即使提提意见也要保保持“建设性性心态”。业务员的职责责就是通过你你的努力弥补补产品的缺陷陷牢骚是一种不不健康心态，，或者叫消极极心态。上司通常喜欢欢以建设性心心态面对问题题的人，建设设性心态就是是“正视现实实，立足于解解决问题”。。所以，遇到到问题要多提提建议，少发发牢骚。五职场定律定律25：学学会管理上司和总部职职能部门。老板不怕花钱钱，而是怕花花出去的钱收收不回来，投投入没有产出出。向上司和职能能部门申请政政策时让其看看到“万事俱俱备，只欠东东风”五职场定律定律26：要要综合评价自自己的收入，，并不断创造造收入增长空空间。GE前总裁曾曾经说过，一一个人的工作作有两项收入入：一项是现现在的收入，，另一项是未未来的收入。。现在的收入是是薪水，未来来的收入是挣挣钱的本事。。未来的收入入比现实的收收入更重要。。忠忠告：作为为一名业务员员，如果你不不够专业，应应该足够聪明明；如果你不不够聪明，应应该足够谦虚虚；如果你不不够谦虚，应应该足够勤奋奋；如果连勤勤奋也不够，，就不要干营营销。五职场定律Contents二十六大定律律困惑当寂寞和孤独与你长久相伴，当疲劳与厌倦让你丧失激情，当消极情绪渗入你的大脑神经，当病魔袭击你曾经健康的身躯......“楚歌”四起之时，你是否捞到了“突围”之路？一、寂寞与孤孤独白天忙忙碌碌碌，晚上寂寞寞难处。不是是看电视就是是打麻将，要要不就是望着着天花板发呆呆。白天想工工作，晚上想想亲人。这是是营销人的真真实生活写照照。如果工作作压力过大，，困难过多，，寂寞可能变变成孤独。孤孤独会让人产产生无助、绝绝望的情绪。。一、寂寞与孤孤独常见做法一：：营销人排遣遣寂寞与孤独独的做法不外外乎：1、喝酒排遣遣。2、扑克、麻麻将娱乐。3、侃大山。。4、夜生活。。常见做法二：：有些待业的的业务员集中中在一家宾馆馆或招待所住住宿，同行之之间既相互交交流又相互““污染”。一、寂寞与孤孤独推荐做法一：：企业要及时向向业务员传递递公司情况，，给业务员归归属感，让业业务员有牵挂挂感。具体做做法有：第一、群发短短信或建立内内部信息平台台。第二、创办内内部刊物。第三、老总每每天向一名业业务员打一个个电话。一、寂寞与孤孤独推荐做法二：：企业要尽可能能地不让业务务员跑单帮。。如果有2名名以上的业务务员，一定要要“集中住宿宿，集中吃饭饭”。这样既既有家的感觉觉又便于管理理、交流。一、寂寞与孤孤独推荐做法三：：业务员要在目目标市场建立立“职场圈、、生活圈”第一，进入当当地的主流营营销圈，参加加当地营销圈圈举办的沙龙龙。第二，与各名名企业常驻当当地业务员建建立联系，通通过与优秀企企业的代表接接触交流，学学习优秀企业业的经验。第三，与当地地大学的营销销院系建立联联系。大学生生非常愿意与与企业建立联联系。一、寂寞与孤孤独推荐做法四：：白天工作，晚晚上充电。充充电方法有：：第一、记日记记。把每天的的工作和感想想记录下来，，日积月累就就是进步。第二，读书。。每到一地，，随手买一本本杂志。第三，通过网网络或电话与与公司其他业业务员交流。。第四，找一个个随时能够请请教的“老师师”，以备遇遇到问题时求求救。二、疲劳与厌厌倦疲劳生理疲劳叫疲疲劳，心理疲疲劳叫厌倦。。疲劳会削弱弱人的心智能能力，使你对对一切都漠不不关心，产生生一种“我不不在乎”的感感觉。用力过过度或劳神过过度都会导致致疲劳，一些些心理因素也也会导致疲劳劳，如无望、、缺乏目标、、不满、受挫挫、厌倦等。。这个时候，，治愈疲劳的的首选方法就就是休息。当当疲劳已经影影响到你的精精神及生理能能力时，你能能感觉出来。。如果你意识识到情况危急急，多半会振振作精神继续续前进。精神神上引起的疲疲劳有时可以以通过行为的的改变来克服服，或者可以以进行一些不不太剧烈的运运动，或者去去和别人谈话话交流。二、疲劳与厌厌倦推荐做法一：：第一，有规律律地工作和生生活，尽可能能不要透支体体能。无论工工作多忙，事事情多紧急，，一定要确保保休息时间。。当体能不支支时，不要强强行工作。第二，尽可能能少地参加夜夜生活。二、疲劳与厌厌倦推荐做法二：：如果身体已经经透支而又不不得不工作，，不妨采取下下列办法：第一，自我暗暗示，闭目暗暗示自己。第二，物质刺刺激，如洗冷冷水脸来刺激激，喝可乐、、吃辣椒来提提神等。第三，快速补补充能量。如如服用葡萄糖糖或氨基酸口口服溶剂化物物，这两种种物质可以快快速被人体吸吸引，快速补补充能量。另另外喝功能性性饮料（如红红牛）、打点点滴，也很有有效。二、疲劳与厌厌倦厌倦重复和单调是是产生厌倦情情绪的两大原原因，随之而而来的是失去去对工作的兴兴趣，心理感感到紧张、焦焦虑和沮丧，，这个时候特特别容易灰心心丧气，看不不到解脱的希希望。由于长期处在在单调、重复复的工作中，，职业的挑战战性降低，工工作不再具有有愉悦感，激激情减退，产产生厌倦。由于业务员长长年离家，长长期随寂寞和和孤独，不能能很好地解决决恋爱、夫妻妻生活、孩子子教育抚养、、父母孝道等等家庭和生活活上的问题，，业务员产生生焦虑和厌倦倦。二、疲劳与厌厌倦推荐做法：第一，尽可可能实行团队队销售，让业业务员置身于于一个群体，，加强交流是是解决厌倦的的有效方法。。第二，业务务员定期““调防”，，尽可能不不让业务员员在一个区区域工作三三年以上，，否则，业业务员一定定会产生““审美疲劳劳”，使营营销工作缺缺乏挑战性性。第三，经常常让业务员员“调换工工作”，如如让跑通路路的业务员员“调换工工作”做终终端。第四，营销销不断升级级，让业务务员牌挑战战状态，通通过挑战激激发业务员员的激情。。三、消极情情绪与身体体疾病消极情绪当业务员是是从被拒绝绝开始的，，每一次被被拒绝，都都是对自信信心的考验验。每一次次被拒绝，，不可避免免地会产生生消极情绪绪。业务员在一一线拼命，，总部却在在后方找茬茬。市场已已经火烧眉眉毛，管理理人员却一一副没有烧烧到自己眉眉毛的神态态。对手大手笔笔的投入，，公司却无无动于衷。。业务员看看在眼里，，急在心里里。月底快到了了，销售任任务却只完完成一半，，心里急得得不得了。。做销售工作作，消极情情绪的诱因因无处不在在，如果不不是意志特特别坚定，，很容易产产生消极情情绪。及时发现自自己或同伴伴的消极情情绪很重要要。消极情情绪的最初初迹象表现现为顺从、、安静、很很少和人交交流、没有有胃口、落落单。处理理这种情绪绪最好的办办法是消除除或者直接接面对引起起这种情绪绪的生理及及心理上的的压力。成功者不是是没有负面面情绪，而而是他们关关于控制负负面情绪。。情商高的的人，一定定是关于控控制情绪的的人。三、消极情情绪与身体体疾病推荐做法一一：自我暗暗示法。日本一些企企业要求业业务员每天天出发前，，一定要对对着镜子中中的自己，，嘴中念念念有词：““加油！加加油！不怕怕困难！不不怕困难！！”三、消极情情绪与身体体疾病推荐做法二二：集体仪仪式法。中国女排队队员每次暂暂停后，六六名队员一一定要把手手搭在一起起，含一句句口号，通通过一种集集体仪式消消除消极情情绪或强化化积极情绪绪。国内企企业做得比比较好的是是中国人寿寿，因为寿寿险销售是是一项遭遇遇拒绝如同同家常便饭饭的推销工工作，消极极情绪随时时随地都会会产生，如如果不通过过集体仪式式强化，寿寿险推销员员是很难化化解消极情情绪的。三、消极情情绪与身体体疾病推荐做法三三：发泄法法。当情绪低落落或压力过过大时，经经常有想大大喊大叫的的感觉。此此时，不妨妨真的大喊喊大叫的感感觉，心里里或许会平平静许多。。发泄情绪绪时，最好好在郊外或或屋子里，，喊出来之之后，心里里会产生一一种特别的的快感。此此外，心里里会产生一一种特别的的快感。此此外，玩游游戏也是排排泄消极情情绪的一种种有效方法法，特别是是一些打斗斗游戏，你你会把游戏戏中的对手手作为发泄泄对象。三、消极情情绪与身体体疾病推荐做法四四：倾诉法法。心里有话要要说出来，，说出心里里就舒坦了了。倾诉的的对象既可可以是家人人、朋友，，也可以通通过写日记记的方式自自我倾诉。。三、消极情情绪与身体体疾病推荐做法五五：自我安安慰法。“该做的我我都做了，，不是所有有的都能够够控制。””“我尽力了了，心中无无愧。”三、消极情情绪与身体体疾病推荐做法六六：静止休休息法。如果情绪不不佳，一定定不要开始始工作，不不妨暂时休休息一会儿儿。三、消极情情绪与身体体疾病推荐做法七七：转移法法。暂停导致情情绪不佳的的工作或离离开导致情情绪不佳的的环境，转转而从事其其他工作。。三、消极情情绪与身体体疾病身体疾病切身体会：：从事营销销工作，易易落下两个个疾病：一是高血压压。情绪紧紧张，血压压升高。二是胃出血血。非喝酒酒之故，罪罪魁祸首仍仍是情绪紧紧张。常见疾病：：上火、胃胃病、高血血压、心理理障碍等。。三、消极情情绪与身体体疾病病因：1、遇事着着急。2、无规律律的生活。。3、长期在在外吃饭。。4、不规律律的饮食。。5、情绪紧紧张。推荐做法：：1、如果是是团队做市市场，早餐餐和晚餐一一定要集中中吃饭，并并且最好自自己动手来来做。2、多吃水水果和蔬菜菜，多喝水水。9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。03:59:2003:59:2003:591/5/20233:59:20AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2303:59:2003:59Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。03:59:2003:59:2003:59Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2303:59:2003:59:20January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20233:59:20上上午03:59:201月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:59上上午1月-2303:59January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/53:59:2003:59:2005January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。3:59:20上上午3:59上上午午03:59:201月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。03:59:2003:59:2003:591/5/20233:59:20AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2303:59:2003:59Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。03:59:2003:59:2003:59Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2303:59:2003:59:20January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20233:59: