专业推销员培训教材

推销员培训

2003年4月人类的推销的历史与人类的文明几乎同样的长久。自从有了人类，就有了推销。推销，每一个人都需要它；推销，每一个人都从事着它。我们无时无刻地在推销着自己。男人推销风度和才华；女人推销温柔和漂亮；画家推销着美感；音乐家推销着旋律……

在浩瀚的现代商业经济的今天，如此丰富的商品，这些商品的销售离不开推销。推销将成为人人梦寐以求的职业，因为它代表是一份自由、尊严、高收入，充满挑战。

培训内容第一章树立正确的推销心态第二章要让客户喜欢你第三章管理好你的时间第四章具有火一样的热情第五章学会用“心”去推销第六章“说”的艺术第七章推销员的心理战术第八章游刃有余的技巧第九章推销职场大练兵第十章推销员如何避免失误第十二章成功就这样简单第十一章通向财富的路第一章树立正确的推销心态◆炼就越挫越勇的心态◆良好的心态，成功的基石◆大胆地正视拒绝炼就越挫越勇的心态一、当推销低潮出现时首先，这种情形是自满与自傲造成的。其次，也是更可怕的，是一石二鸟或三鸟。再次，可能就是推销技术的问题。——不用灰心，最好的处理方式就是，拜访再拜访，在拜访过数十家，甚至数百家顾客后，一定会有的。炼就越挫越勇的心态二、鼓起勇气，再试一次

日本经营之神松下幸之助就是一位坚韧不拔的经营者，他还讲过一个他所遭遇的坚韧不拔者。那人是一家大银行的低级职员，为了承揽松下电器公司的业务，一次又一次地跑去向松下陈述。由于当时日本企业界习惯于一对一，松下本无转移业务之理，所以第一次回绝了，以后次次如此。可这位职员每半年总要来访一次，一直坚持了6年。后来，由于情势的转变和实际需要，松下公司决定新增关系银行，生意当然最终由那位职员得到了。良好的心态，成功的基石一、克服推销访问恐惧症1形成访问恐惧症的原因（1）自身知识、能力和准备不足。自己能力不高、商品知识不丰富、学识浅、事前的计划及准备不充足、商品说明死板，未能推陈出新。（2）意志消极。如有的人对推销工作缺乏信心，自我厌恶，为私事而烦恼，并受家庭间伤和气、收入不固定、气候不正常等因素的影响。（3）身体条件不利。如身体不健康、睡眠不足、连续的疲劳等也会对推销工作带来不利影响。良好的心态，成功的基石（4）对工作缺乏信心。这种心态起因于社会上的人对于推销职业认识不足。（5）有悲观情绪。在进行访问时，屡受顾客的抗拒。如果因此一想到棘手的顾客、令人厌恶的顾客、强大的竞争对手、商谈不易进展等情况时，在事前就会因胆怯而产生悲观的心理。（6）情绪的低落。如果一段时间业务一直不振，就会产生心情的不安与焦虑。（7）将顾客的各项条件与推销员比较，相差悬殊的时候，也容易使人形成访问恐惧症。例如：对方的社会地位、经济基础、人格、学识等都高于你的时候。良好的心态，成功的基石（8）向熟人推销的时候。为推销而访问同学、旧友的时候，容易产生自卑感（9）因恐惧进行访问时惹得对方厌恶。假如访问的对象是工作繁忙的行业、显要或社会地位较高的人。他们会对推销员表现出厌恶的情绪，这会对推销员的工作产生不利影响。（10）访问门禁森严的住宅、养有恶狗的家庭等也容易使人产生恐惧心理。

以上所举例的都是足以成为访问恐惧症的直接或间接原因良好的心态，成功的基石2克服访问恐惧症的对策

要有进取心，不断地磨练自己、充实自己；要了解企业的理念；要有周密的销售计划和访问准备，才能顺利推进访问的计划；增进自己的身体健康，做一个成功的推销员，健康的身体是必须的条件；每天要过着规律的生活；养成计划必须实行的好习惯。良好的心态态，成功的的基石二、克服失失败的心态态一个好的推推销员必须须有一个积积极进取的的心态。只只有这样，，你才能在在商战中屡屡败屡战，，屡战屡胜胜。

心态态一：最初初的失败是是理所当然然的在着手做一一件事之前前，内心要要确实记住住下列事项项：

（1）根据成成功计划改改变方法时时，效率有有可能暂时时会变差。。

（2））在熟悉新新方法之前前，大都会会不顺利。。

（3））由于新人人尚未熟练练，因此遭遭遇困难是是很正常的的。心态二：要要经常想到到伟人、先先人的忍耐耐良好的心态态，成功的的基石心态三：挖挖井，就要要挖出水来来你可以这样样做：（（1）被拒拒绝或遇到到失败都一一笑置之。。

（2））不管胜利利或失败，，都要以““哼！这算算什么！””的精神向向前冲。（（3）不不管遇到什什么问题或或障碍，都都要告诉自自己：一定定要坚持不不去，贯彻彻始终。心态五：走走自己的路路，让人们们去说吧心态六：轻轻松承受如如流水般的的失败与痛痛苦心态七：不不要一开始始就期待成成功良好的心态态，成功的的基石三、推销员员保持积极极心态的四四种方法美国的米契契尔·柯达达提出了几几个简要方方法：1增加动动力2控制惰惰性3抵制厌厌倦（1）和自自己打赌，，在一天结结束之前，，你能完成成你必须完完成的工作作，当完成成时给自己己以奖励。。

（2））一天给自自己确立一一个主要目目标，无论论放弃其他他什么事情情，都要达达到这个目目标。（（3）在一一个星期中中确定一天天为“追赶赶”日，这这样在其他他日子里可可避开大部部分琐碎和和恼人的事事。

（4）做每件件工作都给给自己一个个时间限度度，大多数数人由于面面对截止日日期而能最最佳地集中中精力。（（5）不不要把一天天当做时间间进程的延延续，那样样，没完成成的工作便便可推迟到到下一天。。有成就的的人在计划划他们的生生命时，着着眼于每一一天的成就就，让每一一天都有特特定的收获获。良好的心态态，成功的的基石4善于幻幻想5培养信信心有利推销的的字眼是：：推销对象象的名字、、了解、事事实证明、、健康、容容易、保证证、金钱、、安全、省省钱、新、、爱、发现现、对的、、结果、真真货、舒适适、自豪、、利益、值值得、快乐乐、信赖、、价值、好好玩、至关关重要的。。通过对上上述字眼的的反复练习习，有利于于提高工作作热情。不不利推推销的字眼眼有交易、、成本、付付款、合约约、签名、、试用、担担心、损失失、赔掉、、伤害、购购买、死亡亡、坏的、、出售、卖卖出了、价价格、决定定、困难、、辛苦、义义务、应负负责任、错错失、责任任失败等等等，这类词词最好要少少说。良好的心态态，成功的的基石四、良好的的心态，就就是良好的的推销采购者的不不同心态大大致可分成成五种：（1）“漠漠不关心””型。这种种人不但对对推销人员员漠不关心心，也对其其购买行为为漠不关心心。这种人人经常逃避避推销人员员，视之如如毒蛇猛兽兽，对于采采购工作也也不敢负责责，怕引起起麻烦。因因此，往往往把采购决决策推给上上司或其他他人员，自自己顶多只只负责询价价或搜集资资料等非决决策性工作作。（2）“软软心肠型””。这种人人心肠特软软，对于推推销人员极极为关心，，当一个推推销人员对对他表示好好感、友善善时，他总总会爱屋及及乌地认为为他所推销销的产品一一定不错。。这种人经经常会买一一些自己很很可能不需需要或超过过需要量的的东西。（3）“防防卫型”。。这种人与与前述两种种类型的购购买者刚好好相反，他他对其购买买行为高度度关心，但但是对推销销人员却极极不关心，，甚至采取取敌对态度度。在他们们心目中推推销人员都都是不诚实实的人、耍耍嘴皮子的的人，对付付推销员的的方法是精精打细算先先发制人，，绝对不可可以让推销销员占便宜宜。良好的心态态，成功的的基石（4）“干干练型”。。这种顾客客常常根据据自己的知知识和别人人的经验来来选择厂牌牌、决定数数量，每一一个购买决决策都经过过客观的判判断。（5）“寻寻求答案型型”。这种种顾客在决决定购买之之前，早就就了解自己己需要什么么，他需要要的推销员员是能帮助助他解决问问题的推销销员。对于于您所推销销的产品，，他会将其其优点、缺缺点都做很很客观的分分析，如果果遇到问题题，也会主主动要求推推销人员协协助解决，，而且不会会做无理的的要求。每一个推销销人员都应应该把自己己训练成为为一个“对对销售高度度关心，对对顾客也高高度关心””的“问题题解决者””。可是，，并非只有有具备这种种心态的人人才能达成成有效的推推销，一个个“软心肠肠型”的推推销员虽然然很蹩脚，，但是如果果遇到的是是一个同样样类型的顾顾客，一个个对顾客特特别热心，，另一个心心肠特别软软，两个碰碰在一起，，惺惺相惜惜之下，推推销任务照照样可以达达成。良好的心态态，成功的的基石五、没有放放弃的原因因，只有挑挑战的心态态心情对行为为的影响占占有相当大大的比重，，随着心情情变化，结结果时好时时坏。以乐观、悲悲观的态度度看待事物物，纯属人人生观的问问题，无所所谓孰好孰孰坏，但是是在干推销销这行时，，则毫无疑疑问，乐观观者较易成成功。即即使成功的的概率很低低，但只要要存在着可可能，就要要勇敢地接接受挑战。。也只有勇勇于接受挑挑战，才会会存在成功功的可能性性。倘若在在一开始就就放弃，胜胜利的号角角绝不会为为你响起。。大胆地正视视拒绝一、顾客的的拒绝和应应对技巧1“我没没兴趣。””

应对的的技巧是：：A：“这点点我能了解解，在您还还没看清楚楚一事物前前，不感兴兴趣是正常常的。”———基于同同情心。B：“不不过我希望望您能给我我个机会让让我为您讲讲解，不知知道您明天天下午或后后天下午哪哪段时间不不太忙?””——“二二择一法””。2“我不不会买。””

应对的的技巧是：：A：“为什什么?”———找出不不买的原因因。

B：：“没关系系，您听听听看再决定定。不知您您明天上午午或下午是是否有空?”——““二择一法法”。大胆地正视视拒绝3“我没没有钱。””

应对的的技巧是：：A：“您觉觉得要很多多钱吗?””

B：““您太马虎虎了。不过过，听听对对您没什么么损失啊!请问您明明天或后天天……”———跟对方方找哈哈。。4“我不不需要。””

应对的的技巧是：：A：“您不不是不需要要，而是不不想要吧?”

B：：“您可能能不需要，，但是您的的家人需要要啊!”5“我太太忙了。””

应对的的技巧是：：“高先生，，就是想到到您可能太太忙，所以以才先拨个个电话和您您约个时间间，而不冒冒冒失失地地去打扰您您。请问您您明天上午午或下午哪哪个时间比比较方便?”大胆地正视视拒绝6.“这是是在浪费您您的时间。。”

应对对的技巧是是：A：“高先先生，我觉觉得花这点点时间是很很值得的。。不知道您您今天下午午有空、还还有明天下下午有空?”

B：：“哇!您您人真的很很好，这是是为我们业业务人员着着想，我一一定非认识识你不可，，请问您明明天上午有有空，还是是明天下午午有空?””切记，千万万不要让对对方有犹豫豫和思考拒拒绝的机会会，一处理理完准顾客客的反对问问题，一定定要紧接着着再一次““敲定见面面的时间地地点”，这这一点才是是你电话约约访的最重重要目的。。大胆地正视视拒绝二、拒绝是是推销的开开始请记住，我我们不是把把产品推销销给顾客，，而是在帮帮助顾客，，帮助顾客客解决困难难，提供最最好的服务务，永远不不要问顾客客要不要，，而要问自自己能给顾顾客提供什什么样的帮帮助。所以以以积极正正面的心态态去看待拒拒绝是决定定你推销事事业成败的的关键。三、勇敢地地面对拒绝绝勇敢地面对对拒绝，并并不断从拒拒绝中汲取取经验教训训，不气馁馁不妥协，，这是推销销员应学会会的第一课课。树树立立正确的推推销心态是是重要的，，但更重要要的是掌握握防止顾客客拒绝的办办法或遭到到顾客拒绝绝后推销员员应该怎么么办。推销销员必须解解除顾客潜潜意识中的的排他心理理，先入为为主，给他他留下良好好的第一印印象。面对对顾客的不不信任和反反感，你不不能急于介介绍你的产产品，而应应通过聊天天闲谈的迂迂回战术来来引起顾客客的好感，，放弃对你你的戒备，，然后才可可以介绍产产品。第二章要要让客户喜喜欢你◆掌握与客户户交往的知知识◆推销员具备备的品德◆给买主留个个好印象◆服务是推销销之基掌握与客户户交往的知知识一、怎样与与顾客交往往（1）商业业交往中握握手的一般般惯例是女女士先伸手手，年长者者先伸手，，职位高者者先伸手。。但这些惯惯例并非一一成不变，，无论谁先先伸手都是是友好、问问候的表示示，而拒绝绝他人的握握手是很不不礼貌的。。（2）名片片是商业交交往中普遍遍使用的交交际工具。。设计名片片时不应列列太多的名名头，应选选用能够代代表你身份份的主要名名头和通讯讯地址、电电话等印上上去即可，，简单明了了，朴实大大方。在社社交中，应应把名片放放在身上的的衣袋里，，以便于及及时取出。。出示名片片时，应将将名片朝向向对方，双双手恭敬地地递上；接接受对方名名片时，要要道谢，并并拿在手中中看一遍，，表示对对对方的尊重重。（3）参加加商业约会会，一定要要做些准备备，着重研研究客人的的情况，例例如他的家家庭、兴趣趣、才干和和困难等等等，以及其其公司的业业务、人事事组织等情情况。有位位推销员在在与顾客商商谈之前，，掌握了顾顾客公司的的优点和缺缺点，便来来个反客为为主，向老老板询问公公司的前程程。任何老老板都有兴兴趣聆听别别人为自己己提供建设设性意见。。结果，两两人会谈十十分投机，，这位推销销员在短短短时间里便便成了该公公司的最大大顾客。掌握与客户户交往的知知识（4）到了了顾客的办办公室，在在客人未能能即时接见见时，千万万不要滞留留过久。一一旦等得太太久，秘书书小姐会轻轻视你，而而且，自己己的信心又又受到无限限的摧残。。你可以借借故离开，，另行再约约会面的时时间。（（5）在商商场上一张张会笑的脸脸可使你通通行无阻。。每天起床床之后，对对着镜子，，笑上二十十五秒钟。。可以令你你笑得自然然和蔼，使使初相识的的朋友没法法抗拒你，，乐于和你你亲近。初初次会见的的严肃隔阂阂，往往因因为你的笑笑容而减低低。

（6）切忌向向初识的朋朋友提意见见或进行批批评。无论论是善意或或恶意的批批评，一定定要避免。。在社交圈圈中，我们们首先要放放下自己的的成见，无无论对方的的见解是不不是合乎自自己的原则则，也要努努力地去倾倾听和容忍忍。

（7）告诉他他你很看重重他。当你你认识商场场新朋友之之后，最好好多找一些些机会叫叫叫他喜欢被被称呼的名名字或头衔衔，例如医医生、律师师、教授之之类。（（8）小财财送出，大大财送入。。欲要偷去去别人的心心，最好从从胃下手。。这便是说说，争取友友谊的方法法，最好是是请客了。。请客的时时候，一定定要拣最好好的酒菜，，地点又要要令人舒适适。商场上上付的应酬酬费用，会会在别的地地方数倍地地赚回来的的，正如俗俗语所说：：“小财不不出，大财财不入。””掌握与客户户交往的知知识（9）商业业交往是必必要的，但但推销员不不能以应酬酬代替商业业信用。我我们做成生生意，靠的的是客人的的信任。客客人的信任任，不只是是通过应酬酬得来的。。

（10）在拜访访顾客时，，衣着保守守要比新潮潮给人的印印象好。因因为较保守守的服装使使人觉得你你稳重可靠靠，而标新新立异的穿穿着打扮，，使人觉得得你像是信信口雌黄或或争逐蝇头头小利的小小贩。因此此，商业人人员必须让让对方对你你的服装除除了觉得合合身之外，，别无意见见。

（11）商人人在与顾客客会见时，，不宜配戴戴首饰，如如项链、戒戒指、手镯镯等。因为为戴上这些些东西从事事业务活动动时，容易易给人轻浮浮的感觉，，对于做生生意没有多多少益处。。

（12）至于女女性，首饰饰的佩戴亦亦应从简，，一般顶多多戴一条项项链、一枚枚戒指即可可。首饰禁禁忌太高级级、奢华。。因为满身身珠光宝气气的人往往往使顾客反反感。掌握与客户户交往的知知识二、推销员员如何接待待顾客(1）谨守守约定的时时间——任任何人都不不喜欢等人人，尤其是是当对方认认为他跟你你一样重要要(甚或比比你还重要要)时，等等候就更难难以忍受。。因此，如如果你估计计某人等你你的时间可可能超过5分钟，你你应该先出出去向他表表示歉意，，解释延误误的原因，，最重要的的是，保证证你一定会会尽快赶到到，同时安安排等候你你的人能有有杯咖啡或或饮料或刊刊物好打发发时间，也也可以问问问他是否需需要打个电电话或传真真，让他有有事可忙。。（2）在接接到客人已已经到达的的通知时，，应该亲自自到接待区区迎接、问问候来客，，并且带领领他到你的的办公室。。此时，让让客人先行行是较合乎乎礼仪的做做法，但如如果由你走走在前面带带路，则较较能节省时时间又不至至走错地方方。（3）当访访客来到你你的办公室室时，你应应马上站起起来，由桌桌后走出，，并伸出手手与来人寒寒暄问候。。你的行动动表达出你你很高兴见见到对方，，并且视他他为一个很很重要的人人物。掌握与客户户交往的知知识（4）约定定的人到达达时若你正正在打电话话，应该马马上结束，，约了某人人却在晤谈谈时还不停停地接电话话，是最令令人难以谅谅解的事。。（5）访客客来时穿着着外套，脱脱下后，应应将它挂在在你办公室室里的衣柜柜，或者拿拿到外面去去挂。同时时在你办公公室的外面面，应该放放置一个雨雨伞架，以以免客人为为担心他的的雨伞将地地毯弄湿，，而显得狼狼狈不堪。。（6）如果果来访的是是许多人，，事前即应应准备足够够的座椅，，免得临时时到处张罗罗椅子，这这样不仅浪浪费时间，，同时也显显得诚意不不足。况且且，临时找找来的椅子子有时坐起起来并不舒舒服。（7）在办办公室的角角落放置沙沙发以及一一些椅子，，除供小型型聚会用，，客人来时时更能坐得得舒服。（8）等客客人坐定之之后你再坐坐下。（9）客人人离开时，，你应该亲亲自送客人人到电梯口口。（10）如如果客人不不是自己开开车来的，，天气又不不好，或者者访客年纪纪很大或行行动不便，，应帮他招招来计程车车，一般来来说，送他他出去为他他叫车的工工作，就该该由你自己己去做。掌握与客户户交往的知知识（11）如如果是你应应邀去别人人那里，请请务必准时时，即使你你只是迟到到5分钟，，但那就足足以令这次次晤面有了了不愉快的的开始。（12）当当你在对方方办公室等等待期间，，不要向接接待人员做做任何要求求。譬如：：“我可以以使用你的的电话吗?”“我能能跟你借一一些邮票吗吗?”“你你能帮我把把这张支票票兑现吗?”当然，，如果主人人主动表示示可提供类类似性质的的协助，你你的要求便便没有什么么大碍，但但千万不要要自行提出出。（13）如如果你来拜拜访老板，，但他所雇雇请的员工工并没有义义务接受你你的命令。。因此，事事先想好可可能需要用用到的东西西，并随身身携带，免免得造成拜拜访对象的的困扰。如如果你随身身携带移动动电话，要要避免电话话铃响不停停，接电话话时要到别别处讲话，，以免影响响办公室中中其他人的的工作。掌握与客户户交往的知知识（14）如如果等待的的时间很长长，不要把把气发在接接待人员身身上。如果果已经超出出约定时间间15分钟钟以上，可可询问还需需要等多久久，但不要要抱怨让你你等了这么么久。随时时都要有礼礼貌，当你你离开办公公室，记得得说声“谢谢谢你”。。（15））如如果果在在会会谈谈时时有有电电话话进进来来，，可可问问问问对对方方是是否否需需要要私私下下接接电电话话：：““我我需需不不需需要要出出去去?””如如果果他他说说不不用用，，你你不不妨妨就就坐坐在在原原位位。。但但他他在在打打电电话话时时，，不不要要盯盯着着他他看看，，同同时时也也不不要要随随意意翻翻看看他他桌桌上上的的文文件件资资料料。。这这时时你你不不妨妨看看看看房房间间里里的的其其他他角角落落————墙墙上上的的画画、、窗窗外外的的景景观观、、地地毯毯的的图图案案等等。。（16））最最后后，，无无论论这这次次会会面面是是否否达达成成你你的的任任务务，，都都应应该该谢谢谢谢对对方方的的接接见见，，并并且且在在离离开开的的时时候候与与对对方方握握手手道道别别。。掌握握与与客客户户交交往往的的知知识识三、、推推销销员员应应与与顾顾客客保保持持多多少少距距离离美国国西西北北大大学学人人类类学学家家爱爱德德华华··霍霍尔尔博博士士因因此此把把人人与与人人交交往往中中的的个个体体空空间间领领域域划划分分为为四四种种：：1亲亲密密距距离离该距距离离分分远远近近两两种种：：其其中中近近距距离离在在15厘厘米米以以内内，，是是人人交交往往中中最最小小的的距距离离，，彼彼此此可可以以肌肌肤肤接接触触，，耳耳鬓鬓厮厮磨磨，，以以致致相相互互能能感感受受到到对对方方的的体体温温、、气气味味和和气气息息；；其其中中远远距距离离为为15～～44厘厘米米之之间间，，身身体体上上的的接接触触可可表表现现为为挽挽手手臂臂和和促促膝膝谈谈心心。。就就推推销销对对象象而而言言，，亲亲密密距距离离往往往往只只限限于于彼彼此此十十分分熟熟悉悉、、可可以以不不拘拘小小节节、、而而且且无无话话不不谈谈的的顾顾客客。。对对于于陌陌生生顾顾客客(准准顾顾客客)以以及及异异性性顾顾客客，，推推销销人人员员若若随随意意闯闯入入这这一一空空间间区区域域必必定定会会引引起起对对方方的的不不快快和和反反感感，，从从而而给给推推销销访访问问播播下下失失败败的的种种子子。。掌握握与与客客户户交交往往的的知知识识2个个人人距距离离这这一一距距离离中中最最近近在在46～～47厘厘米米之之间间，，彼彼此此正正好好相相互互握握手手，，友友好好交交谈谈。。其其远远距距离离在在76～～127厘厘米米之之间间，，有有一一臂臂之之隔隔，，双双方方已已不不能能进进行行身身体体接接触触，，前前一一区区域域适适于于和和熟熟人人交交往往，，后后一一区区域域适适宜宜和和陌陌生生人人交交往往。。3社社会会距距离离近近距距为为1.2～～2.1米米，，一一般般出出现现在在工工作作环环境境和和社社会会聚聚会会上上。。远远距距离离为为2.1～～3.7米米，，表表现现为为一一种种更更加加正正式式的的交交往往关关系系。。例例如如，，国国外外有有些些大大公公司司的的董董事事长长或或总总经经理理往往往往有有张张特特大大的的办办公公桌桌，，这这样样在在与与下下属属谈谈话话时时就就能能保保持持相相当当的的距距离离，，以以显显示示出出庄庄重重性性和和正正式式性性。。所所以以，，社社会会距距离离已已超超出出亲亲密密或或熟熟悉悉的的人人际际关关系系，，而而是是体体现现出出一一种种社社交交性性的的或或礼礼节节上上的的较较正正式式关关系系。。掌握握与与客客户户交交往往的的知知识识4公公共共距距离离其其近近距距离离在在3.7～～76米米之之间间，，适适合合于于不不太太正正式式的的集集会会，，比比如如推推销销人人员员在在产产品品展展销销会会上上作作推推销销讲讲演演。。其其远远距距离离在在7.6米米以以外外。。这这是是一一个个能能容容纳纳一一切切人人的的““对对外外开开放放””的的空空间间领领域域。。在在这这一一领领域域里里，，交交往往的的形形式式大大多多是是作作报报告告或或讲讲演演之之类类，，由由于于人人们们离离的的太太远远，，很很难难进进行行一一般般交交谈谈。。了了解解了了上上述述几几种种不不同同空空间间领领域域距距离离的的内内容容之之后后，，推推销销人人员员在在与与顾顾客客进进行行会会谈谈时时，，就就能能正正确确把把握握和和对对方方谈谈话话的的距距离离尺尺度度了了。。掌握握与与客客户户交交往往的的知知识识四、、注注意意你你的的视视线线位位置置打招呼时时要行注注视礼，，这时当当然要看看对方一一眼。如如果顾客客脸色还还算和悦悦，便可可以多看看几眼。。但是，，大多数数的客人人对于访访问推销销都非常常排斥，，打心底底就想要要拒绝别别人，所所以往往往是满眼眼的不悦悦。这时时可以将将视线暂暂时投在在桌子、、手册、、壁饰、、地板上上等等，，如果想想知道对对方在看看什么的的时候，，也可以以找个合合适的时时机，再再看对方方一眼。。如果对方方一直注注视着你你的话，，你也应应该要常常常看着着对方；；而对方方突然将将视线移移开的时时候，你你的眼神神就沿着着肩膀慢慢慢地移移开。当当谈话的的内容渐渐入佳境境的时候候，彼此此之间视视线相接接触的机机会就会会增多。。但是视视线最好好不要在在某一个个特定的的地方停停留太久久，这样样可以使使气氛缓缓和些。。如如果你你想要移移动视线线的时候候，奖状状、壁饰饰、插花花都是很很好的注注视目标标，因为为这些东东西都是是对方非非常希望望被看到到的。而而且这些些东西常常常会带带来许多多话题，，对推销销活动而而言，也也算是突突破的重重要关键键。和顾顾客对坐坐时最重重要的是是不可以以一直盯盯着对方方看。掌握与客客户交往往的知识识五、与顾顾客交往往时的礼礼貌1推销销员应待待客客气气注意事项项：（1）讲讲“您””是一种种标准的的称谓。。（2）““你”、、“我””是使用用于比较较亲热的的人之间间。但是是，通常常是希望望用“您您”和““我”相相对。（3）对对一般男男士应该该称“×××先生生”。尤尤其是在在社会上上做事的的人，原原则上就就叫“×××先生生”。（4）有有职衔、、官衔者者，可能能称呼以以官衔，，例如科科长、局局长、经经理、董董事长等等，这些些是男女女通用的的。掌握与客客户交往往的知识识具备以下下常识：：(1）对对于对方方官衔，，最好在在其下添添加“先先生”二二字———“您在在百忙之之中，我我还来打打扰您，，真对不不起!科科长先生生，我们们再另外外定个时时间，您您认为如如何?””直呼科科长，不不加先生生，多适适用于自自己的顶顶头上司司。（2）对对于自己己公司的的职员，，也可以以不加““先生””二字———“是是科长吗吗?我是是××，，前几天天我曾经经向您报报告过了了，关于于……””或“大大后天我我将和我我们公司司的刘×××(下下面不加加先生二二字)，，一道来来拜访您您。”2推销销员应礼礼貌送客客掌握与客客户交往往的知识识六、同顾顾客交往往中的礼礼仪1推销销员拜访访顾客的的礼仪（1）事事先约定定时间。。推销员员如果要要去拜访访一个顾顾客，最最好事先先以电话话说明拜拜访的目目的，并并约定拜拜访的时时间。（2）做做好准备备工作。。了解拜拜访对象象的个人人及公司司资料；；准备拜拜访时需需用到的的资料；；订好明明确的拜拜访目的的；整理理服装、、仪容；；检查各各项携带带物是否否齐备，，如名片片、笔、、笔记本本等。（3）再再次确认认。出发发前与拜拜访对象象再确认认一次，，算好出出发时间间，注意意宁可早早到，不不可迟到到。（4）整整装。到到顾客办办公大楼楼前后再再行整装装一次。。掌握与客客户交往往的知识识(5）进进入室内内的应对对。面带带笑容地地向接待待员说明明身份、、拜访目目的及拜拜访对象象；从容容安稳地地等待接接待人员员引导自自己到会会客室或或拜访对对象办公公室。（6）见见到拜访访对象。。行礼、、交换名名片、寒寒暄；顾顾客请人人奉上茶茶或咖啡啡时，不不要忘了了轻声道道谢。（7）商商谈。称称呼及遣遣词用字字，注意意礼貌。。（8）告告辞。感感谢对方方抽出时时间接待待；面对对拜访对对象告退退，行礼礼后轻轻轻关上办办公室的的门；若若对方要要相送，，礼貌地地请对方方留步。。掌握与客客户交往往的知识识2推销销员接待待预约访访客的礼礼仪（（1）看看到顾客客时立刻刻起立，，向顾客客微笑着着打招呼呼。（（2）问问候及交交换名片片。（（3）引引导顾客客至会客客室入座座。（（4）奉奉茶或咖咖啡。（（5））进行商商谈。（（6））结束商商谈。（（7））送客。。掌握与客客户交往往的知识识3推销销员对临临时访客客的礼仪仪（1）看看到访客客时立刻刻起立，，向顾客客微笑打打招呼。。（2）请请教大名名及来意意。礼貌貌地确认认客人的的姓名、、拜访对对象及拜拜访事宜宜。（3）联联系受访访对象。。迅速地地与受访访对象取取得联系系，告之之访客姓姓名及拜拜访目的的。（4）依依指示行行事。询询问受访访对象指指示，或或带往会会客室，，或带往往办公室室，如没没时间接接见，请请留下讯讯息再联联络。引导访客客至会客客室的方方法是立立于访客客左前方方，并以以右手或或左手掌掌并拢，，手臂向向前，倾倾斜约45度。。引导访访客至会会客室就就座，奉奉茶或咖咖啡。然然后告诉诉访客受受访对象象立刻或或几分钟钟以后来来。掌握与与客户户交往往的知知识七、塑塑造美美好的的形象象（1））推销销员在在与顾顾客进进行业业务往往来时时，言言谈举举止是是给对对方印印象好好坏的的一个个极为为重要要的方方面。。如果果言谈谈粗鄙鄙、举举止失失礼，，就会会给顾顾客留留下““金玉玉其外外，败败絮其其中””的印印象。。（2））聪明明的推推销员员知道道时间间的可可贵，，永远远不会会花时时间去去应酬酬一些些没有有诚意意的闲闲人。。第一一次接接触时时，他他们便便可分分辨出出顾客客的意意向，，知道道对方方是否否有诚诚意、、自己己是否否应该该继续续努力力。当当你一一踏入入顾客客的办办公室室，便便可从从顾客客迎接接的态态度、、甚至至坐姿姿判断断出对对方是是否是是一位位有诚诚意的的顾客客。例例如如，作作为推推销员员，要要绝对对禁止止双手手交叉叉于胸胸前。。这种种姿势势可以以解释释为一一种身身藏武武器、、随时时随地地准备备攻击击对方方的心心态。。在和和顾客客交谈谈时最最好要要避免免这种种姿势势，因因为它它可能能会使使对方方产生生一种种你这这个人人很傲傲慢的的印象象，因因为自自高自自大的的人常常常喜喜欢把把双手手交叉叉在胸胸前。。掌握与与客户户交往往的知知识（3））交往往过程程中，，拜访访顾客客时最最好不不要随随便抽抽烟，，除非非顾客客也是是“烟烟民””。否否则，，即使使对方方邀请请也尽尽量不不要吸吸烟。。因为为烟雾雾是一一种公公害，，不吸吸烟的的人大大多讨讨厌别别人在在自己己跟前前吸烟烟，女女性更更是如如此。。（4））交往往时，，拜访访准顾顾客，，最好好是坐坐下和和对方方说话话。坐坐下之之后，，人的的肌肉肉可以以松弛弛，紧紧张的的情绪绪随之之趋于于缓和和。这这样和和顾客客谈话话时，，心情情和神神态都都会自自然平平静，，从而而有利利于保保持思思路的的清晰晰。另另一方方面，，站着着说话话常会会给人人心里里不踏踏实、、随时时准备备离开开的感感觉，，因而而顾客客也就就无法法静下下心来来参与与会谈谈，这这将大大大影影响会会谈效效果，，而坐坐下来来与顾顾客谈谈话，，能给给对方方坦诚诚的印印象，，可以以起到到稳定定对方方情绪绪的作作用。。（5））交往往时，，眼睛睛应该该聚精精会神神地注注视顾顾客。。在顾顾客讲讲话过过程中中不时时地点点头示示意，，脸上上露出出专心心致志志或感感兴趣趣的表表情等等。切切忌只只是轻轻微地地摇头头，有有时这这一动动作可可能是是无意意识的的，但但容易易引起起对方方误解解，使使对方方以为为你不不赞同同他的的观点点或认认为他他说的的不对对，从从而终终止继继续发发言。。掌握与与客户户交往往的知知识（6））在交交往时时，不不要打打断对对方的的谈话话。对对方讲讲话时时保持持安静静，这这是倾倾听的的一项项重要要准则则，即即使对对方在在停顿顿进行行思考考的时时候，，也要要缄默默不语语，仍仍然保保持全全神贯贯注的的倾听听姿态态。如如果有有未听听清或或不明明白的的地方方，可可用笔笔记下下来，，待对对方讲讲完后后再询询问。。因为为随意意打断断对方方的谈谈话，，对方方思路路就会会中断断，不不利对对方继继续发发言，，引起起对方方心中中的不不悦。。（7））业务务交往往时，，对于于不能能回答答的问问题，，不要要勉强强回答答甚至至信口口胡言言。在在对方方所提提的问问题中中，有有时可可能有有某些些问题题还不不太清清楚或或不懂懂。如如遇有有技术术性很很强的的问题题，应应告诉诉对方方，或或直接接请技技术人人员来来解答答，保保证对对方的的问题题都能能得到到解决决。绝绝不应应该勉勉强回回答，，或不不懂装装懂，，乱说说一通通，这这样做做等于于在欺欺骗对对方，，败坏坏自己己和企企业的的声誉誉。（8））与顾顾客谈谈话时时不要要独占占谈话话时间间，必必须给给对方方发言言的机机会。。让对对方说说出自自己的的感受受、想想法和和意见见，以以此为为依据据，进进而予予以开开导和和说服服。切切忌一一味地地发表表“演演说””，而而让对对方坐坐到一一旁静静当听听众，，这样样的谈谈话效效果是是很差差的，，将不不会有有多大大收获获。凡凡是业业绩优优异的的商人人，他他们都都是倾倾听的的高手手，他他们只只是在在关键键的时时刻才才发表表自己己的意意见。。掌握与与客户户交往往的知知识（9））作为为推销销员，，应该该懂得得在与与对方方约定定会面面时采采取电电话预预约。。预约约时应应向对对方表表明希希望能能与之之会面面，表表示诚诚意并并说明明会面面的目目的，，并告告之会会面的的时间间、地地点、、持续续时间间。电电话邀邀约的的说话话口气气要兴兴奋、、热情情，谈谈话要要简明明扼要要。电电话邀邀约谈谈话时时间最最好不不要太太长，，一般般控制制在三三分钟钟之内内，这这样可可以避避免对对方的的追问问，而而谈话话时间间过长长，会会使自自己处处于两两难境境地。。（10）交交往的的过程程实际际上是是一个个人际际交流流、沟沟通的的过程程。只只有让让顾客客了解解你、、认识识你，，知道道你的的的确确确是是一个个坦诚诚的人人，一一个热热心负负责的的人，，一个个拥有有丰富富经验验和专专业知知识的的人，，一个个全心心全意意为顾顾客着着想的的人，，顾客客才会会接受受你的的产品品。（11）与与商户户交往往时，，尽管管由于于谈判判失败败而没没有做做成生生意，，令人人十分分扫兴兴和懊懊丧，，但切切不可可因此此而精精神沮沮丧、、面露露不悦悦之色色，甚甚至恼恼羞成成怒，，拂袖袖而去去；而而应以以友情情为重重，不不计较较一时时之得得失，，以免免给顾顾客留留一个个坏印印象。。分别别便是是交友友时，，去时时要比比来时时更加加热情情、礼礼貌，，利用用辞别别的机机会，，塑造造美好好的形形象，，为下下次合合作成成功创创造契契机。。推销员员具备备的品品德一、优优秀推推销员员应具具备的的品格格1必必胜的的信念念和旺旺盛的的意志志2灵灵活的的思维维方式式3遵遵守自自己的的许诺诺4丰丰富的的社交交知识识5忍忍耐和和宽容容6尊尊重顾顾客7切切忌浮浮躁推销员员具备备的品品德二、推推销员员应具具有的的美德德1坚坚忍2热热情3可可靠4诚诚实和和真挚挚5信信誉6移移情7尊尊敬8乐乐观9果果断10自自信11智慧慧能力力12想像像力给买主主留个个好印印象一、第第一印印象很很重要要（1））服饰饰整洁洁，仪仪表端端庄，，举止止文明明（2））态度度要诚诚恳，，交谈谈中要要使对对方觉觉得受受到尊尊敬。。首先，，要充充分肯肯定买买主对对产品品的鉴鉴赏能能力。。再次，，耐心心认真真地倾倾听买买主的的讲话话。给买主主留个个好印印象二、服服装左左右着着推销销员的的事业业（1））推销销员应应该身身穿西西服或或轻便便西装装。（（2）推推销员员的衣衣着式式样和和颜色色，应应尽量量保持持大方方稳重重。（（3）不不要佩佩戴一一些代代表个个人身身份或或宗教教信仰仰的标标记。。（（4））推销销员最最好不不要穿穿流行行衣服服，不不要佩佩戴太太多的的饰品品。（（5）尽尽量不不戴太太阳镜镜或变变色镜镜，只只有让让顾客客看见见推销销员的的眼睛睛，才才能使使他们们相信信推销销员的的言行行。（（6）外外出时时，要要带一一支比比较高高级的的圆珠珠笔、、钢笔笔和一一个精精致的的笔记记本，，并携携带一一个较较大的的公文文包。。（（7））可以以佩戴戴代表表公司司的徽徽标，，或穿穿上某某一种种与产产品印印象相相符的的衣服服，使使顾客客相信信推销销员的的言行行。（（8）尽尽可能能不要要脱去去上装装，以以免削削弱推推销员员的权权威和和尊严严。给买主留个个好印象三、值百万万美金的微微笑（1）笑容容，是向对对方传达爱爱意的捷径径；

（2）笑，具具有传染性性。所以，，你的笑会会引发对方方的笑或是是快感。你你的笑容越越纯真、美美丽，对方方的快感也也越大；（（3）笑笑，可以轻轻易除去二二人之间厚厚重的墙壁壁，使双方方门扉大开开；

（4）笑容是是建立信赖赖的第一步步，它会成成为心灵之之友；（（5）没有有笑的地方方，必无工工作成果可可言；（（6）笑容容可除去悲悲伤、不安安，也能打打破僵局；；

（7））将多种笑笑容拥为已已有，就能能洞悉对方方的心理状状态；（（8）类似似婴儿的笑笑容最能诱诱人；（（9）笑容容会消除自自己的自卑卑感，且能能补己不足足；

（10）笑容容会增加健健康、增进进活力。给买主留个个好印象四、要对顾顾客充满爱爱心（1）无论论他是什么么人，你都都必须真心心地尊重他他，让他体体验到你的的真心。（（2）对对他们的职职业感兴趣趣，并学会会恰到好处处的称赞。。

（3））记住顾客客的生日，，并在他生生日的时候候进行祝贺贺。

（4）发现对对方的兴趣趣点，并注注意满足它它。给买主留个个好印象五、投其所所好在你与别人人见面之前前，务必先先要了解这这个人的兴兴趣是什么么？在他办办公室时，，注意他办办公桌上的的摆设，墙墙上挂的、、贴的，或或者是在他他平时最关关心的话题题，你要引导别别人说他最最感兴趣的的话题。当你同顾客客谈起他最最感兴趣的的事情时，，马上会激激起对方的的兴奋，而而滔滔不绝绝地打开话话匣子与你你攀谈起来来。在他感感兴趣的问问题上强化化了共同感感受，甚至至有了知遇遇之感时，，那么推销销就水到渠渠成了。给买主留个个好印象六、增强顾顾客的亲和和力四种快速建建立亲和力力的方法：：1情绪同同步情绪同步就就是在情绪绪和注意力力上与沟通通对象处于于同一个频频率的状态态。2生理状状态同步根根据分析析调查，人人与人的沟沟通，文字字只占了7％的影响响力，另有有38％的的影响力是是由你的语语气或音调调而来;最最重要的是是你的肢体体语言，占占了55％％的影响力力。3语速语语调同步语语速语调调同步就是是要使用对对方的表象象系统来沟沟通。所谓谓表象系统统，是指人人们在接受受外界讯息息时的5种种接收方式式，它们分分别是视觉觉、听觉、、触觉（感感觉）、嗅嗅觉及味觉觉。在沟通通上，主要要是透过视视、听、触触（感觉））三种渠道道来完成的的。4语言、、文字同步步给买主留个个好印象七、虚心接接受顾客的的意见在与顾客交交谈中，你你必须时时时向顾客学学习，虚心心接受顾客客提出的意意见。但是是，在和顾顾客交谈时时，除了商商品的话题题，更主要要是谈些商商品之外的的话题，会会收到更好好的效果.八、迟到意意味着失败败约会迟到的的推销员是是绝对不会会成功的迟到意味着着不守时，，不守时往往往给人以以极坏的印印象给买主留个个好印象九、学会推推销自己1要做做好自我介介绍

2推销自己己的时机要要巧

3掌握好推推销的火候候什么时候多多讲，什么么时候少讲讲；什么问问题可以讲讲深一点，，什么问题题只可点到到为止；什什么时候可可以正面讲讲，什么问问题只能侧侧面说；等等等。火候候要稳妥，，即恰到好好处。从语语气来讲，，也有个火火候问题，，如过于随随便、不够够正经，人人家听不进进去；如过过于严肃、、死板，对对方也可能能一下子接接受不了。。服务是推销销之基一、做销售售就是做服服务二、时刻要要惦记着你你的顾客（（1）将将私人联系系分出优先先次序。（2）如果果你看到报报纸上、杂杂志上有什什么他们感感兴趣的东东西，给他他们寄去。。（3）树立立一个问题题解决者的的好名声。。（4）了解解你顾客的的业务，想想办法帮助助他们。豆丁介绍豆丁(DocIn)是全球优优秀的C2C文档销销售与分享享社区。豆丁允许用用户上传包包括.pdf,.doc,.ppt,.txt在内的的数十种格格式的文档档文件，并并以FlashPlayer的形式式在网页中中直接展示示给读者。。简而言之之，豆丁就就如同文档档版的Youtube。现在在每天都有有数以万计计的文档会会上传到豆豆丁，正基基于此，豆豆丁将致力力构建全球球最大的中中文图书馆馆。豆丁努力使使世界上任任何人都能能够自由地地发挥他们们的创造力力。文档资资料只通过过少数、单单一的出版版物来传播播的时代已已经结束。