业务代表需具备的推销技巧

业务代表推销技巧

培训教材

华都生物2008年第一季度

第一篇专业推销技巧第一章推销准备技巧导言当您远离尘嚣，想要征服群山百岳时，您一定事先准备好许多登山时所需的工具。业务代表也是一样的，您去拜访客户时，也要做好准备的工作。重点：准备①——专业推销人的基础准备；准备②——推销区域；准备③——准客户；准备④——推销计划；结论第一节准备①——专业推销人的基础准备穿着打扮头发 一流的业务代表必有一头梳洗整洁的头发，头发最能表现出一个人的精神。耳 耳朵内须清洗干净。眼 眼屎绝不可留在眼角上。鼻毛 照镜子时要注意鼻毛是否露出鼻孔。

口 牙齿要刷洁白，口中不可残留异味。胡 胡子要刮干净或修整齐。手 指甲要修剪整齐，双手不可不清洁；手脏的话，您握着的任何商品都会贬低了它的价值。衬衫领带 每天要更换衬衫，注意袖口及领口是否有污垢；衬衫必须要和西装、领带协调。

西装 最好西装及西装裤同一花色，和人谈话及打招呼时，尽可能西装的第一个钮扣要扣住，西装上口袋不要插着笔，两侧口袋注意不要因放香烟、打火机而鼓出来。鞋袜 鞋袜须搭配平衡，两者都不要太华丽，鞋子若沾有泥土去拜访客户是相当失礼的。名片夹 最好能使用品质良好的名片夹，能落落大方地取出名片。笔记用具准备商谈时可能会用到的各项文具能随手取得。礼仪好的妆扮，若能加上好的礼仪，将更能赢得客户的好印象。礼仪表示对客户的尊重，您能尊重客户，客户也就能尊重您。鞠躬的姿势15度鞠躬时，视线约停在脚前二公尺处，头和身体自然地向前倾斜；鞠躬的诀窃在于低头时的动作要比抬头时缓慢，时间约气一呼一吸间。90度鞠躬时，视线停留在脚前一公尺处，30度约是一般的方式。2）站立商商谈的姿势势当您站着与与客户商谈谈时，两脚脚平行打开开约10公公分左右，，这种姿势势较不易疲疲劳，同时时当头前后后摆动时较较能保持平平衡，气氛氛也能较缓缓和。3）站立等等待的姿势势当某些站立立等待的场场合时，您您可将脚打打开，双手手握于小腹腹前，视线线可维持较较水平微高高的幅度，，气度安详详稳定，表表现出自信信的态度（（如图）。。4）椅子的的座立方法法多半从椅子子的左侧入入座，紧靠靠椅背，上上身不要靠靠着椅背，，微向前倾倾，双手可可轻握于脚脚上或两手手分开于膝膝前，两脚脚的脚后根根靠拢，膝膝盖可分开开一个拳头头宽，平行行放置；若若是坐在较较深而软的的沙发椅上上时，应坐坐在沙发的的前端。若若往后仰靠靠在沙发椅椅上则下鄂鄂将往上抬抬，而鼻孔孔内的鼻毛毛容易被对对方看到，，将显得不不入流，这这种座法应应尽量避免免。5）视线的落落点法平常面对面交交谈时，当听听对方谈话时时，两眼视线线可落在对方方鼻间，偶而而可以注视对对方的双目。。当诚心诚意意想要恳请对对方时，两眼眼可注视对方方的双目，虽虽然双目一直直望着对方的的眼睛能表现现出您的诚心心，但也会出出现过于针锋锋相对的情景景。6）商谈的距距离当您接近客户户时，对较熟熟悉的客户自自然较靠近，，反之则会保保持较远距离离。通常与较较熟悉客户间间的谈话距离离约70-80公分，与与较不熟悉的的客户的谈话话距离约100-120公分。商谈时双方的的距离如图：：①双方站立谈谈话，约二个个手腕长。②一站一坐，，约一个半手手腕长。③双方都坐着着，约一个手手腕长。7）递交名片片的方法一般名片都放放在衬衫的左左侧口袋或西西装的内侧口口袋，名片最最好不要放在在裤子口袋。。业务代表出门门前，要养成成检查名片夹夹内是否还有有名片的习惯惯；名片的递递交方法（如如图）：将各个手指并并拢，大拇指指轻夹着名片片的右下，使使对方好接拿拿，以弧状的的方式递交于于对方的胸前前，拿取名片片时要用双手手去拿。拿到到名片时轻轻轻地念出对方方的名字，以以让对方确认认无误；拿到到名片后，可可放置于自己己名片的上端端夹内。同同时交交换名片时，，可以右手递递交名片，左左手接拿对方方名片。8）座位的入入座方法会客室的入座座方法往往没没有一定的常常规可循，因因此，最好是是先站立于会会客室内，等等循主人的指指示入座，通通常若会客室室是三个椅子子（如图示）），客人通常常坐在面向门门口最里面的的位置。9）手的指示示方法当您要用手指指引样品或接接引客人指示示方向时（如如图示），食食指以下靠拢拢，拇指向内内侧轻轻弯曲曲，指示方向向。要坚信您的产产品或服务能能给客户带来来贡献，否则则您将很难真真正地认同您您的工作———推销。因此此，成为一位位专业推销人人的第一步，，就是相信经经由自己推销销过程的努力力，能带给客客户极大的利利益。做为一位专业业的推销人，，您在内心深深处是否有一一股力量，让让您能坚持：：以成为推销高高手为期许；；以专业的推销销为荣，有意意志力及责任任感达成公司司的目标；对自己做好的的计划一定彻彻底执行；今天的目标一一定今天完成成；目标未达成不不诿过于外部部环境或他人人；具有只要努力力去做就能成成功的挑战精精神；随时能掌握市市场状况；每次的客户拜拜访都有明确确的目标;随时保持高度度的热诚及诚诚意；具有开朗乐观观的心胸；能让不不同的的对象象，容容易接接受您您；您的专专业推推销技技巧能能让您您顺利利地处处理推推销以以外的的沟通通、谈谈判、、人际际关系系、处处事、、做人人等。。训练推销的的训练练可分分为基基础训训练及及进阶阶训练练两种种。基础础训训练练基础础训训练练的的内内容容重重点点有有：：业务务代代表表的的工工作作职职责责；；公司司产产品品知知识识；；价格格条条件件；；业界界状状况况；；了解解竞竞争争者者；；客户户购购买买心心理理；；招标标程程序序及及办办法法；；推销销七七大大步步骤骤；；推销销技技巧巧；；介绍绍公公司司的的业业务务管管理理规规定定。。进阶阶训训练练进阶训练练主要是是针对已已有现场场推销实实战经验验的业务务人员所所设计的的、进行行的方式式，除了了确认及及复习基基础训练练所教授授的推销销技巧是是否在平平日的推推销工作作上能灵灵活运用用外，并并以案例例及角色色扮演为为重点，，反复演演练各项项推销技技巧。以上身、、心及推推销训练练是成为为专业推推销人的的基础准准备，也也是专业业推销人人日新又又新、无无法终止止的长期期准备。。第二节准准备②——推推销区域如何了解您的的区域特性呢呢？您可经由由三个步骤掌掌握区域的特特性。了解区域特性性第一步了了解区域内的的行业状况第二步了了解区域内客客户的使用状状况第三步了了解区域内的的竞争状况把握区域的潜潜力（以饲饲料行业为例例）区域内养殖状状况，猪、鸡鸡、鸭的养殖殖量；分别是什么品品种，生产性性能怎么样？？不同养殖规模模的客户数量量。用料状况：全全价料、浓缩缩料、预混料料、自配料？？有哪些厂家在在卖料，哪个个厂家的料口口碑最好？有哪些经销商商？每个月饲料流流通量？您充分了解销销售区域的特特性、潜力、、竞争状况后后，您才能决决定您的推销销策略及订出出您的推销计计划，以便对对您区域内的的准客户做最最有效率的推推销拜访。第三节准准备③———准客户户您对销售区区域内的特特性及潜力力掌握清楚楚后，您可可开始从事事找寻准客客户的准备备。找寻准客户户的准备可可分为三个个步骤：第一步找找出准客客户找出可能的的准客户是是实际进行行推销活动动的第一步步，目的是是找出销售售区域内的的可能的销销售对象。。找出准客客户有下面面的一些方方法：扫街拜访（（挨家挨户户拜访，地地毯式销售售）；参考工商年年鉴、统计计年鉴、当当地兽医部部门挑出可可能的客户户对象；参考行业协协会名录、、电话号码码簿，挑出出可能的客客户对象；；从报纸、杂杂志上找出出可能的客客户对象；；从前任业务务代表的销销售记录挑挑出可能的的客户对象象。第二步调调查准客客户的资料料您尽可能要要了解准客客户的状况况，准客户户是指有钱钱、有权力力决定、有有需要的人人，准客户户是您最重重要的诉求求对象。一一些缺乏经经验的业务务代表，往往往花了很很多时间向向有兴趣的的人说明了了销售的商商品及完成成了建议书书，但真正正的准客户户却毫无所所知，这种种推销是缺缺乏效率的的推销。专专业的推销销人是不允允许犯下这这种错误的的。如何事前调调查准客户户呢？查询公司内内部的资料料；向您的同事事打听；向您的朋友友打听（向向当地有影影响力的养养殖户打听听）；查询工商年年鉴等名录录；您找出了该该拜访的对对象后，您您还需要知知道准客户户下列的信信息：准客户的职职称；准客户的个个性、兴趣趣、履历；；购买决策途途径；是总公司？？还是分公公司？企业的资本本额及员工工人数；经营营的的事事业业项项目目。。第三三步步明明确确您您的的拜拜访访目目的的您必必须须首首先先决决定定您您拜拜访访准准客客户户的的目目的的，，才才能能准准备备接接近近客客户户时时的的适适当当言言词词及及资资料料，，让让客客户户能能接接受受您您拜拜访访的的理理由由。。第第一一次次拜拜访访客客户户的的目目的的有有：：引起客户户的兴趣趣；建立人际际关系；；了解客户户目前的的状况；；提供一些些资料；；介绍自己己的公司司；要求同意意进行更更进一步步的调查查工作，，以制作作建议书书；要求客户户参观展展示。拜访客客户前前的准准备是是一个个持续续性的的准备备，每每一个个准客客户都都是您您未来来开花花结果果的种种子，，您对对准客客户了了解得得愈多多，愈愈能增增加您您推销销的信信心。。信心心是会会感染染的，，客户户感染染到您您的信信心，，也会会对您您产生生信心心。第四节节准准备备④———推推销计计划简单地地说，，[计计划]是指指在一一定的的期间间内，，采取取一连连串的的活动动，以以达成成目标标。因因此，，业务务代表表在做做推销销计划划前，，要考考虑三三个因因素：：（1））记住住—接接触客客户时时间极极大化化；（2））目标标；（3））达成成目标标所需需的资资源。。记住——接触触客户户时间间极大大化没有接接触，，就没没有业业绩，，业务务代表表和准准客户户面对对面的的接触触时间间决定定了他他的业业绩。。每位业业务代代表都都必须须尽可可能地地增加加和准准客户户面对对面的的接触触时间间，并并且确确认您您接触触、商商谈的的对象象是正正确的的对象象，否否则您您所耗耗费的的时间间，都都是不不具生生产力力的。。因此，推销销计划的第第一个检查查重点是您您是否安排排足够的时时间，接触触最多的准准客户。您的目标您的目标除除了具体的的销售数量量或销售金金额外，下下列所列的的项目也会会被公司要要求，因为为它们能帮帮您达成目目标。更充分地了了解您的销销售区域；；订出区域内内客户的拜拜访率，又又称涵盖率率；维持一定准准客户的数数量；维持与现有有客户的关关系；每月新拜访访及再拜访访的次数；；工作训练的的次数。您的资源下列的列表表可协助您您检讨您的的资源：产品知识；；价格的权限限范围；现有客户的的关系；准客户的资资料库：推销区域各项推销辅辅助器材。。完成您的销销售计划一份好的推推销计划，，简单地说说是您知道道要拜访谁谁、何时去去拜访、每每一次拜访访都有明确确的目标及及做法，以以达成成功功的销售。。当您实际际写出您的的推销计划划时，请充充分考虑下下列事项，，它能让您您做出有效效而可行的的计划。1、决定每每月每日拜拜访次数每日新拜访访次数；每日重复拜拜访次数；；每月新拜访访次数；每月重复拜拜访次数。。2、决定拜拜访行程依区域特性性、交通状状况排出最最有效拜访访行程。3、计划约约见客户的的投入动作作投入电话预预约客户、、销售信函函寄发预约约客户、直直接信函寄寄发、朋友友介绍等所所需的时间间。4、充分运运用最有效效的时间上午10：：00—11：30，下午2：00——5：00，是和客客户会面最最有效的时时间，应如如何充分利利用。5、投入销销售准备的的时间建议书撰写写；销售信函；；提供客户资资料；公司内部报报表撰写。。6、客户抱抱怨处理现有客户的的抱怨处理理的时间也也需预先考考虑。7、训练参与公司内内训练的时时间。8、会议参与公司会会议的时间间。结论[人生中伟大大功业的建建立，不在在能知，乃乃在能行。。]您若完成了了推销的准准备工作，，您将会有有下列的表表现：您的衣着打打扮、态度度等，能让让您的客户户接受，并并赢得专业业的形象。。您在心理上上对推销的的工作充满满自信及自自豪。您确信客户户接见您时时能获得那那些利益。。您知道如何何最有效率率的拜访您您的推销区区域、准客客户及规划划您的拜访访目的，让让您充分的的运用珍贵贵的时间资资源。能迅速掌掌握与客客户对话话的内容容，并能能及时地地回应客客户的询询问。谢谢谢1月-2303:59:5903:5903:591月-231月-2303:5903:5903:59:591月-231月-2303:59:592023/1/53:59:599、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。03:59:5903:59:5903:591/5/20233:59:59AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2303:59:5903:59Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。03:59:5903:59:5903:59Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2303:59:5903:59:59January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20233:59:59上上午03:59:591月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:59上上午午1月月-2303:59January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/53:59:5903:59:5905January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:59:59上午3:59上上午03:59:591月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。03:59:5903:59:5903:591/5/20233:59:59AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2303:59:5903:59Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。03:59:5903:59:5903:59Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2303:59:5903:59:59January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20233:59:59上上午03:59:591月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月233:59上上午午1月月-2303:59January5,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/53:59:5903:59:5905January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。3:59:59上上午3:59上上午午03:59:591月-239、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。1月-231月-23Thursday,J