世联淡市营销案例沉淀常州中意宝第项目

淡市营销成功案例

——常州中意宝地项目世联研究案例[关键字]：淡市营销[案例简介]：项目一期交房出现货不对版问题，严重损害了项目市场形象和口碑；交房事件出现后，项目营销推广处于停滞状态，常州市场上已基本没有任何项目的声音；销售状况直线下降，月均3套，基本处于停滞状态；世联进场后，在淡市情况下，3个月时间，通过一系列有效措施，在销售方面实现量价齐升。[案例适用范围]：淡市，项目前期存在一系列的客户问题导致市场形象受损，从而影响销售的项目23项目基本情况介绍总建筑面积280000平方米居住总户数1955户容积率2.0产品：95-105平米，123-129平米绿化率40%停车位1243个物业费1元/平米/月经济指标分三期开发,目前销售为第二期1234567891011121期房源1-6#楼已于11月28日交付在售2期房源，共300余套16151413214项目入市背景

区域间楼盘竞争加剧，市场形势不容乐观

宏观政策

竞争楼盘

区域市场08年宏观经济发展放缓，政府实行紧缩的货币政策等系列行业调控手段影响开发商资金链，加剧市场观望情绪08年上半年，常州市场整体推量与去年相比基本持平，价格小幅震荡，但去化增幅明显放缓；下半年形势将更紧张。竞争楼盘可售、待推量较大，基于快速回现和对市场预期的不乐观，绝大多数楼盘采取加大打折力度，提高优惠幅度的方式，促进销售。区域间楼盘竞争加剧，市场形势不容乐观5项目销售成果07年8月推盘，推出300余套，当月消化70套07年9月-08年1月，消化速度急速下降，至08年1月消化8月推盘余量的20%均价5400元/平米米平均3套/月07年8月—08年1月委托套数357套，1-10#楼87套，11-12#楼270套1-10#消化11套，11-12#楼消化51套。总计销售62套，消化率21.08%，均价5528元/平米平均20套/月08年3月世联进场后世联进场后，销售方面实现了量、价齐升的突破通过形象推广、展示、客户维护等一系列措施的实施，最终实现淡市下项目销售的突破63-5月区域楼盘成交情况3-5月总成交量，中意宝第62套排名第四；成交均价5528.37元/平米排名第三。成交量、价格区域内排名靠前。中意宝第阶段成交量区域排名第四成交价格区域内排名第三7项目成功的关键举措

——项目前期问题诊断清晰

诊断1-危机事件影响客户口碑诊断2-推售期过长和价格策略不合理诊断3-营销推广缺乏系统化诊断4-营销展示原始、销售现场气氛缺乏2007年项目一期交房出现“货不对版”的情况，业主情绪激烈，导致与开发商产生冲突的危机事件产生；对项目形象、品牌乃至销售造成较大影响。项目2005年首次开盘后，后续房源推售节奏慢，2006年仅推出200余套，07年也仅在8月推出300余套；且11#、12#楼的定价不够合理项目自“危机事件”发生以来，对外推广几近停滞，市场影响力日渐减小，项目“高端物业”的品牌价值受到质疑。项目销售现场展示功能不足以体现楼盘的核心价值，更不能拉高上门客户的价值感知。8诚信危机口碑重树诉求混乱价值重建销售停滞快速突围市场竞争营造差异化项目成功的关键举措

——项目前期问题诊断清晰

9策略3：凸现核心、营造差异化（推广诉求）根据世联对项目核心价值的梳理与分析，地段价值是项目与其它竞争楼盘最能体现差异化的支撑点；所以把突出、强调项目地段价值和区位优势作为主要手段。策略1：快速突围（消化）为了打破项目的销售僵局，需要在前期利用一定的价格手段来吸引市场注意，营造有利的销售环境。策略4：口碑重树（口碑）建立业主投诉通道，提高物业服务质量；整改小区环境，合理、快速的解决交房遗留问题，安抚业主情绪，重树项目口碑。策略2：价值重建（品牌）梳理、挖掘项目核心价值；调整项目售楼处及前广场，制定媒体通路的推广计划，重新建立并提高项目核心价值。项目成功的关键举措

——关键措施的有效实施

10项目其他他成功成成果———形象推广广项目核心心卖点传传递不清清晰，没没有形成成独特且且差异化化的价值值体系核心卖点点诉求清清晰广告调性性符合项项目形象象世联进场场前世联进场场后世联进场场调整后后，营销销推广方方面，核核心卖点点诉求清清晰，形形象提升升较大11围墙沙盘模型控台案场现场展示示不足；；可展示示区域弱弱，无阵阵地包装装，无样样板段（（房）世联进场场后世联进场场前项目销售售现场展展示功能能不足以以体现楼楼盘的核核心价值值，更不不能拉高高上门客客户的价价值感知知。——世联联进场后后提高了了现场的的展示功功能，有有效改善善现场价价值感知知现场展示示完善，，展示风风格与项项目气质质相匹配配形象推广广项目其他他成功成成果———现场展示示12交房前客客户语录录：我买这里里的房子子主要还还是图地地段好，，而且这这个楼盘盘也比较较大，各各方面都都有保障障有太阳能能啊！多多方便啊啊，又环环保又节节能，在在常州还还没有这这样的房房子交房后业业主语录录：开发商给给我们装装的是防防火门而而不是防防盗门说话不算算话！我我们就不不买他们们的房子子了！买的时候候说得好好听，送送太阳能能，结果果把那么么大件的的东西放放到我朝朝南的阳阳台上，，又难看看又占地地方，至至少也应应该包装装一下！！规划道路路现在还还未通！！世联进场场前世联进场场后通过一系系列客户户口碑维维护措施施协助开发发商对项项目小区区内部园园林环境境进行整整改协助开发发商处理理业主反反映的问问题使项目口口碑从““危机事事件”的的低谷中中得以逐逐渐恢复复过来，，业主情情绪得到到安抚，，为今后后的销售售减少了了障碍。。——使项项目口碑碑从“危危机事件件”的低低谷中恢恢复过来来项目其他他成功成成果———口碑维护护13TheEnd149、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。03:39:4603:39:4603:391/5/20233:39:46AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2303:39:4603:39Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。03:39:4603:39:4603:39Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2303:39:4603:39:46January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20233:39:46上上午午03:39:461月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月233:39上上午1月-2303:39January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/53:39:4603:39:4605January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。3:39:46上午午3:39上午午03:39:461月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。03:39:4603:39:4603:391/5/20233:39:46AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2303:39:4603:39Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。03:39:4603:39:4603:39Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2303:39:4603:39:46January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20233:39:46上上午03:39:461月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月233:39上上午1月-2303:39January5,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/53:39:4603:39:4605January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。3:39:46上上午午3:39上上午午03:39:461月月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。03:39:4603:39:4603:391/5/20233:39:46AM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。1月-2303:39:4603:39Jan-2305-Jan-2312、越是无能能的人，越越喜欢挑剔剔别人的错错儿。03:39:4603:39:4603:39Thursday,January5,202313、知人者者智，自自知者明明。胜人人者有力力，自胜胜者强。。1月-231月-2303:39:4603:39:46January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20233:39:46上上午03:39:461月-2315、最最具具挑挑战战性性的的挑挑战战莫莫过过于于提提升升自自我我。。。。一月月233:39上上午午1月月-2303:39January5,202316、业余生生活要有有意义，，不要越越轨。2023/1/53:39:4603:39:46