新产品发布流程基金定投

支行标准化作业模式（SOP）

新产品发布流程及场景演练总行SOP推广组1沟通主题场景演练及经验分享新产品发布流程SOP2产品销售——新产品发布流程负责人：理财经理支行主要的理财产品销售人员支行最专业的理财产品销售人员在系统中查询新产品信息及销售指引必要时与总、分行产品经理合作34理财产品所涵盖内容基金理财产品银行基本产品

理财产品基本信息

理财产品销售信息

理财产品风险类型

销售指引

同业产品信息含QDII、衍生产品

基金基本信息

基金资产配置

基金经理

基金历史业绩表现

基金筛选

基金比较

基金投资组合

基金公告

产品基本信息

销售指引保险债券信托

债券产品基本信息

销售指引

本行保险产品基本信息

销售指引

信托产品基本信息

销售指引

同业产品信息4准备根据产品说明梳理产品FAB特性（F--

Feature）–描述产品特征优势（A--Advantage）–描述功能如何先进，如何强过竞争对手收益（B--Benefit）–产品如何满足客户的需求，客户能得到怎样的收益运用B>A>F某理财产品：投资期限1年起点金额￥50,000年收益率为3.5%和一年期定期存款相比：收益率高约1.25%：3.5%-2.25%约是定期存款的1.55倍50,000元投资一年：1125+625=1750比定期存款多收益￥625F<A<B5筛选目标客户并在系统中建立客户分组所有客户还是只针对VIP客户客户的投资偏好，与产品类型相匹配举例：产品是浮动收益的，但客户只喜欢保本的客户曾经表达过与该产品类似的购买意向登记过的客户……设计营销话术电话营销话术面对面销售过程当中可能遇到的情况下的话术客户曾经进行过投资，但亏损（查看系统中的客户信息）客户不是很感兴趣……6利用例会进行内部培训理财经理介绍该产品，FAB传递设计的话术答疑场景演练模拟实际场景（客户、理财经理等）进行演练讨论、总结演练中遇到的情况，补充及修正话术分发修正后的话术7设置营销陈列8910执行理财经经理及及理财财助理理在系系统中中查找找相应应客户户理财经经理及及理财财经理理助理理根据系系统所所记录录的最最佳联联系方方式来来联系系客户户。客户服服务主主任、、柜员员及理理财经经理助助理向向厅堂堂客户户推荐荐产品品简单介介绍，，抓住住时机机转介介（复复杂产产品））11回顾新新产品品发布布流程程负责人人：理理财经经理准备在产品品货架架中查查询产产品销销售指指引梳理产产品FAB利用系系统筛选目目标客客户设计营营销话话术利用例例会进进行内内部培培训设置营营销陈陈列执行理财经经理及及矮柜柜电话话、短短信等等方式式联系系目标标客户户客户服服务主主任及及柜员员向厅厅堂客客户推推荐产产品12怎样做做好产产品销销售要给客客户创创造一一个热热销产产品的的氛围围（主主推产产品营营销陈陈列的的摆设设，支支行现现场产产品推推荐话话术的的统一一）在系统统中查查询产产品的的详细细信息息和销销售指指引要让客客户简简单、、清晰晰的了了解到到产品品的特特点以新产产品为为切入入点，，做好好交叉叉销售售，提提高客客户的的产品品持有有量利用新新产品品的销销售机机会与与客户户建立立关系系13沟通主主题场景演演练及及经验验分享享新产品品发布布流程程SOP14基金定定投在一定定的投投资期期间内内,投资人人以固固定时时间、、固定定金额额申购购某支支基金金产品品的业业务基金定投投的优点点平均成本本、分散散风险定期投资资，积少少成多复利效果果，长期期可观自动扣款款，手续续简单15基金定投投目标客客户月光族领固定薪薪水的上上班族在未来某某一时点点有特殊殊（或较较大）资资金需求求的不喜欢承承担过大大投资风风险者让定投不不再仅仅仅是投资资的工具具，我们们要让定定投成为为每一位位客户必必备的理理财组合合16储蓄、理理财、投投资三不不误在保留一一般基金金“定投投”的基基础上进进一步提提升，独独具以下下特色每天都可可选基金金每只基金金都可定定投300元起买基基金长期收益益可观定投省心心省力定投优势势17营造氛围围让客户感感到定投投的氛围围视觉效应应、信息息传递、、定投专专区内部氛围围的营造造大堂引导导员可随随手拿一一些宣传传折页发发放给等等候区的的客户，，并主动动与客户户进行交交流18目标客户户成功率最最高：买买基金或或持有基基金亏损损客户最具潜力力：代发发（新办办卡）客客户分类推荐荐：根据据客户风风险喜好好、持有有时间、、最终目目标进行行合理推推荐19我们会遇遇到哪些些客户？？犹豫不决决？等待时机机？整笔投资资？基金亏损损？20犹豫不决决者大堂营销销时经常常会碰到到犹豫不不定的客客户且占占比很大大，其最最有效的的方法““多次营营销”，，并建立立了解过过定投但但又没有有购买的的客户资资料，进进行电话话跟踪，，通过多多种方式式进行营营销，最最终达成成。21等待时机机者客户：再再等等。。。。可可能还要要跌！我们：听听到这番番话的时时候，我我们一般般会这样样对客户户说“股股市涨跌跌很难预预测，更更不用说说您的每每一笔投投资都可可以赚到到钱，等等待只会会散失投投资良机机，但通通过智能能定投的的方式可可以有效效降低投投资风险险，增加加获利机机会的话话，您为为什么不不去尝试试呢？客户：那那我应该该怎样做做呢？。。。。。。22整笔投资资者客户：投投这么少少，有什什么用呢呢？我们：这这样投资资不是很很好吗？？它可以以帮您打打理工资资收入，，每月定定期投入入还可以以帮您把把握每一一次投资资的良机机，而且且小金额额既不会会占用你你的资金金空间，，又能帮帮助您积积累财富富，还不不会牵扯扯您太多多的精力力，日积积月累分分享市场场的成长长，这样样做更容容易成功功！客户：那那我应该该投多少少呢。。。。。23基金亏损损者客户：我我都亏了了这么多多了还让让我买基基金我们：您您采取补补救措施施了吗？？基金浮浮亏其实实并不可可怕，市市场都有有周期性性，您亏亏损的基基金可以以不用动动它，等等市场回回暖您的的基金自自然也就就回来了了，现在在您同样样可以通通过智能能定投的的方式在在市场低低迷时摊摊低成本本，这样样做既不不占用您您太多的的资金，，又可以以实现有有效的补补仓。这这样不是是很好吗吗？24案例1网点现场场大额汇汇款的客客户，一一次汇款款30万到其他他客户帐帐户，客客户的汇汇款用途途是付货货款。现现场的柜柜员发现现机会，，推荐给给客户服服务主任任，客户户服务主主任又推推荐给理理财经理理，通过过了解客客户是一一个私营营业主（（做服装装批发零零售生意意），，每个月月会定期期向供货货商付款款。客户户会定期期先存入入资金在在普通卡卡上。卡卡上余额额月平均均在50万左右。。问题：理财经理理如何介介入客户户的需求求？如何结合合银行其其他相关关的产品品做交叉叉组合的的产品推推荐？如何通过过产品的的绑定建建立客户户关系？？25关注重点点柜员对识别特特征敏感感针对客户户业务类类型进行行产品推推荐向客户服服务主任任转介时时信息传传递充分分、准确确客户服务务主任了解客户户需求及及柜员已已经完成成的工作作及时转介介给理财财经理转介时注注意介绍绍顺序转介时向向理财经经理传递递信息充充分、准准确理财经理理了解之前前环节已已完成工工作交换名片片（取得得客户联联系方式式）了解客户户信息：：汇款周周期、金金额、行行业、企企业规模模、人数数、现金金流等争取现场场完成1、2项产品销销售约定下次次联系时时间及方方式26可交叉销销售的