汽车定价策略

第六章汽车定价策略第一节汽车价格概述第二节汽车产品的定价方法第三节汽车产品的定价策略

123456利润导向目标1、以追求最大利润目标：一般来说，企业追求的应该是长期的、全部产品的综合最大利润，企业才能取得较大的市场竞争优势，占领和扩大市场份额，拥有更好的发展前景。当然，对于中小企业、产品生命周期较短的企业、产品在市场上供不应求的企业，也可以谋求短期最大利润。2、最大利润目标并不必然导致高价，价格太高，会导致销售量下降，利润总额可能因此而减少。7销售额目标1、销售额是由销售量和价格共同决定的。因此销售额的最大化既不等于销量最大，也不等于价格最高。2、对于价格需求弹性较大的经济型轿车：采取薄利多销。在保证总利润不低于企业最低利润的条件下，尽量降低价格，增加销售量，促进市场占有份额的增加，从而扩大盈利。对于价格需求弹性较小的豪华轿车：应采用高价、厚利、限销的策略。低价会导致收益减少，而高价则使销售额增加。

8需求价格弹性1、需求价格弹性的计算需求价格弹性＝需求量变动的百分比/价格变动的百分比

例如，假定每斤猪肉的价格从9元上升到12元使你购买的猪肉从每月6斤减少为4斤。我们计算出：

价格变动百分比为：（12－9）/12*100％＝25％

需求量变动百分比为：（6－4）/6*100％＝33％

需求价格弹性＝33％/25％＝1.32

在这个例子中，猪肉的需求价格弹性是1.32，反映量需求量变动的比例是价格变动比例的1.32倍。

由于一种物品的需求量与其价格负相关，所以，数量变动的百分比与价格变动百分比总是相反的符号。在这个例子中，价格变动的百分比是正的25％(反映了上升)，而需求量变动的百分比是负的33％(反映了减少)92、如何判断需求曲线的弹性大小当需求价格弹性大于1，即需求量变动的比例大于价格变动的比例时，需求是富有弹性的；当需求价格弹性小于1，即需求量变动的比例小于价格变动的比例时，需求是缺乏弹性的；如果需求价格弹性正好是1，从而需求量与价格同比例变动，需求是单位弹性。

10缺乏弹性的需需求11富有弹性的需需求12市场占有率目目标1、市场占有有率的高低反反映了该企业业的经营状况况和竞争能力力，从而关系系到企业的发发展前景。举例：市场上上同类产品有有Ａ、Ｂ、ＣＣ、Ｄ四个品品牌，市场上上每卖出１０００件同类产产品，其中有有６０件Ａ，，３０件Ｂ，，６件Ｃ，４４件Ｄ绝对市场占有有率——本品牌销销售量占同类市场销量的比例。。Ａ的绝对市场场占有率６００/１００＝＝６０％Ｂ的绝对市场场占有率３００/１００＝＝３０％相对市场占有有率——本企业产产品销量相对对于其最大竞争对手手的销量之比。。Ａ的相对市场场占有率６００/３０＝２２００％Ｂ的相对市场场占有率３００/６０＝５５０％131415规模经济效益益和规模不经经济？16介绍期，由于于资金大量投投入，生产能能力还未完全全形成，生产产成本很高；；成长期，由由于生产增长长较快，成本本开始下降，，并在一定阶阶段达到保本本水平；成熟熟期，成本进进一步降低，，达到最低点点；衰退期，，生产趋于下下降，成本又又上升。17181920212223242526成本加成定价价法成本加成定价价法是一种最最简单的定价价方法，就是是在单位产品品成本的基础础上，加上一一定比例的预预期利润作为为产品的售价价。其计算公式为为：单位产品价格格=单位产品品成本×（1+加成率））例：某百货商店经经营的某品牌牌照相机单位位成本为600元/部，，加成率为20%，则每每部照相机的的价格为：照相机的单位位价格=600×（1+20%）=720元课堂练习某商场经营的的某品牌复读读机单位成成本为150元/部，加加成率为10%，则每每部复读机的的价格应定为为多少？27282930成本加成定价价法具有计算算简单、简便便易行的特点点，在正常情情况下，按此此方法定价可可以使企业获获取预期利润润。同时，如果同行业中中的所有企业业都使用这种种定价方法，，他们的价格格就会趋于一一致，这样能能避免价格竞竞争，但它忽忽视了市场需需求和竞争状状况的影响，，缺乏灵活性性，难以适应应市场竞争的的变化形势。。成本加成定定价法普遍应应用于零售企企业。31目标收益定价价法目标收益定价价法又称目标标投资收益率率定价法。企企业根据总成成本和估计的的总销售量，，确定期望达达到的目标收收益率，然后后推算价格。。其计算步骤骤如下:(1)确定目目标收益率(2)确定定目标利润润计算公式分分别为:．．目目标利润=总投资额额×目标投投资利润率率；．．目目标利润=总成本××目标成本本利润率；；．．目目标利润=销售收入入×目标销销售利润率率；．．目目标利润=资金平均均占用额××目标资金金利润率(3)计算算单价或单价=单单位变动成成本+单位位贡献毛益益总成本+目目标利润预期销售量量单价=32例2某企业生产产A产品其其固定成本本为700万元，变变动成本为为300万万元，预期期销售量为为60万个个，假如企企业的目标标收益率，，即成本利利润率为20%，问问A产品的的单价应为为多少?．解:目标标利润=总总成本×成成本利润率率=（固定成成本+变动动成本）××成本利润润率=1000×20%=200（万元））单价=（700+300+200）÷÷60=1200÷60=20（（元）因此，该企企业产品的的定价应为为20元。。33课堂练习某企业固定定成本为100万元元，预计销销售量为10万件，，单位变动动成本为5元，该产产品的目标标收益率，，即成本利利润率为10%，求求该产品的的销售价格格应是多少少？34这种方法的的优点是：：有利于加加强企业管理理的计划性性，可较好好地实现投资回回收计划。。目标收益定定价法，一一般适用于于需求价格格弹性较小小，而且在在市场中有有一定影响响力的企业业，市场占占有率较高高或具有垄垄断性质的的企业，对对于大型的的公用事业业单位更为为适用。35363738案例探讨蒙玛公司在在意大利以以“无积压压商品”而而闻名，其其秘诀之一一就是对时时装分多段段定价。它它规定新时时装上市，，以3天为为一轮，凡凡一套时装装以定价卖卖出，每隔隔一轮按原原价削10%，以此此类推，那那么到10轮（一个个月）之后后，蒙玛公公司的时装装就削到了了只剩35%左右的的成本价了了。这时的的时装，蒙蒙玛公司就就以成本价价售出。因因为时装上上市还仅一一个月，价价格已跌到到三分之一一，谁还不不来买？所所以一卖即即空。蒙玛玛公司最好好结算，赚赚钱比其他他公司多，，又没有积积货的损失失。案例思考：：1．差别定定价策略有有哪几种方方式？2．蒙玛公公司采用的的是哪种差差别定价方方式？答题要点：：1．顾客差差别定价、、产品形式式差别定价价、产品部部位差别定定价、销售售时间差别别定价。2．销售时时间差别定定价。3940逆向定价法法这种定价方方法又称““零售价格格定价法””、“可可销价格定定价法”、、“倒算价价格定价法法”、“反反向定价法法”等。企业根据消消费者的购购买能力，，确定市场场零售价格格，以此为为基础，推推定销售成成本和生产产成本，决决定出厂价价格。这种种定价方法法不是主要要考虑成本本，而重点点考虑需求求状况。41批零差率是批零差价价与批发价价格的百分分比；进销差率是进销差价价与出厂价价的比率。。分销渠道中中的批发商商、零售商商经常采取取这种定价价方法，其其相应的计计算公式为为：销售价格=市场可接接收的零售售价格×（（1－批零零差率）××（1－－进销差差率）42举例：据调调查，消费费者对某品品牌的电动动车可接收收的价格为为1800元，若零零售商要求求的毛利率率为25%，批发商商要求的毛毛利率为10%，则则该电动车车的销售价价格为：零售商可接接收的价格格=1800××（1－25%）=1350（元）批发商可接接收的价格格=1350××（1－10%）=1215（元）434445案例标标致307的定定价策略高位定价，，降价补偿偿标致307于2004年6月月正式上市市，定价为为12.88万元-17.58万元，，当年12月公司宣宣布全系列列车型降价价2万元，，对于已购购车者给予予价格补补偿，消息息一出，购购车者和看看车者增加加一倍，当当月日均均销量200台，被被媒体称为为“负责任任的降价行行为”，可可谓名利双双收。46471、整数数定价策略略在高档汽车车定价时，，往往把汽汽车价格定定成整数，，不带尾数数。凭借整整数价格来来给汽车消消费者造成成汽车属于于高档消费费品的印象象，提高汽汽车品牌形形象，满足足汽车消费费者某种心心理需求。。整数定价策策略适用于于：汽车档档次较高，，需求的价价格弹性比比较小，价价格高低不不会对需求求产生较大大影响的汽汽车产品。。由于目前前选购高档档汽车的消消费者都属属于高收入入阶层，自自然会接受受较高的整整数价格。。案例例美国国的的一一位位汽汽车车制制造造商商曾曾公公开开宣宣称称，，要要为为世世界界上上最最富富有有的的人人制制造造一一种种大大型型高高级级豪豪华华轿轿车车。。这这种种车车有有6个个轮轮子子，，长长度度相相当当于于两两辆辆卡卡迪迪拉拉克克高高级级轿轿车车，，车车内内有有酒酒吧吧间间和和洗洗澡澡间间，，价价格格定定为为100万万美美元元。。为为什什么么一一定定要要定定个个100万万美美元元的的整整数数价价呢呢？？这这是是因因为为，，高高档档豪豪华华的的超超级级商商品品的的购购买买者者，，一一般般都都有有显显示示其其身身份份、、地地位位、、富富有有、、大大度度的的心心理理欲欲求求，，100万万美美元元的的豪豪华华轿轿车车，，正正迎迎合合了了购购买买者者的的这这种种心心理理。。对对于于高高档档商商品品、、耐耐用用商商品品等等宜宜采采用用整整数数定定价价策策略略，，给给顾顾客客一一种种““一一分分钱钱一一分分货货””的的感感觉觉，，借借以以树树立立商商品品的的形形象象。。482、、尾尾数数定定价价策策略略尾数数定定价价策策略略是是与与整整数数定定价价策策略略正正好好相相反反的的一一种种定定价价策策略略，，是是指指汽汽车车企企业业利利用用汽汽车车消消费费者者求求廉廉的的心心理理，，在在汽汽车车定定价价时时，，不不取取整整数数、、而而带带尾尾数数的的定定价价策策略略。。这这种种带带尾尾数数的的汽汽车车价价格格给给汽汽车车消消费费者者直直观观上上一一种种便便宜宜的的感感觉觉。。同同时时往往往往还还会会给给消消费费者者一一种种汽汽车车企企业业经经过过了了认认真真的的成成本本核核算算才才定定价价的的感感觉觉，，可可以以提提高高消消费费者者对对该该定定价价的的信信任任度度，，从从而而激激起起消消费费者者的的购购买买欲欲望望，，促促进进汽汽车车销销售售量量的的增增加加。。尾数数定定价价策策略略一一般般适适用用于于汽汽车车档档次次较较低低的的经经济济型型汽汽车车。。经经济济型型汽汽车车价价格格高高的的低低自自然然会会对对需需求求产产生生较较大大影影响响。。49弧形形数数字字法法“8””与与““发发””虽虽毫毫不不相相干干但但宁宁可可信信其其有有，，不不可可信信其其无无。。满满足足消消赛赛者者的的心心理理需需求求总总是是对对的的。。据据国国外外市市场场调调查查发发现现，，在在生生意意兴兴隆隆的的商商场场、、超超级级市市场场中中商商品品定定价价时时所所用用的的数数字字，，按按其其使使用用的的频频率率排排序序，，先先后后依依次次是是5、、8、、0、、3、、6、、9、、2、、4、、7、、1。。这这种种现现象象不不是是偶偶然然出出现现的的，，究究其其根根源源是是顾顾客客消消费费心心理理的的作作用用。。带有弧形线条条的数字，如如5、8、0、3、6等等似乎不带有有刺激感，易易为顾客接受受；而不带有有弧形线条的的数字，如l、7、4等等比较而言就就不大受欢迎迎。所以，在商场场、超级市场场商品销售价价格中，8、、5等数字最最常出现，而而1、4、7则出现次数数少得多。在价格的数字字应用上，应应结合我国国国情。很多人人喜欢8这个个数字，并认认为它会给自自己带来发财财的好运；4字因为与““死”同音，，被人忌讳；；7字，人们们一般感觉不不舒心；6字字，因中国老老百姓有六六六大顺的说法法，6字比较较受欢迎。5051523、声望定定价策略这是根据汽车车产品在消费费者心目中的的声望、信任任度和社会地地位来确定汽汽车价格的一一种汽车定价价策略。声望定价策略略可以满足某某些汽车消费费者的特殊欲欲望，如地位位、身份、财财富、名望和和自我形象等等，还可以通通过高价格显显示汽车的名名贵优质。有有报道称，在在美国市场上上，质高价低低的中国货常常竞争不过相相对质次价高高的韩国货，，其原因就在在于美国人眼眼中低价就意意味着低档次次。声望定价策略略一般适用于于具有较高知知名度、有较较大市场影响响的著名品牌牌的汽车。4、招徕定定价策略这是指将某种种汽车产品的的价格定得非非常之高，或或者非常之低低，以引起消消费者的好奇奇心理和观望望行为，来带带动其他汽车车产品的销售售的一种汽车车定价策略。。如某些汽车企企业在某一时时期推出某一一款车型降价价出售，过一一段时期又换换另一种车型型，以此来吸吸引顾客时常常关注该企业业的汽车，促促进降价产品品的销售，同同时也带动同同品牌其他正正常价格的汽汽车产品的销销售。招徕定价策略略常为汽车超超市、汽车专专卖店所采用用。53545556575859606162636465作业试分析当企业业定价目标为为追求最大利利润时应采取取哪种定价策策略？669、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。20:49:0420:49:0420:491/1/20238:49:04PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2320:49:0420:49Jan-2301-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。20:49:0420:49:0420:49Sunday,January1,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2320:49:0420:49:04January1,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。01一一月月20238:49:04下下午20:49:041月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月238:49下午午1月-2320:49January1,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/120:49:0420:49:0401January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。8:49:04下下午8:49下下午午20:49:041月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。20:49:0420:49:0420:491/1/20238:49:04PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2320:49:0420:49Jan-2301-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。20:49:0420:49:0420:49Sunday,January1,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2320:49:0420:49:04January1,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。01一一月月20238:49:04下下午20:49:041月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月238:49下下午1月-2320:49January1,202316、少年十五二二十时