基金直销培训材料

基金直銷主講人:章嘉玉

荷銀投資管理

1​全球共同基金資產,1990-2003兆元2​共同基金行銷體系歐美基金行銷體系發展與趨勢台灣基金行銷體系發展與趨勢3​美國共同基金銷售之主要通路

通路主要投資者提供交易服務之公司交易方式基金投資者服務直銷個人投資戶基金公司以郵件、電話、網路及櫃檯等方式交易基金公司之基金

投資資訊

顧問個人投資戶

全方位服務之證券商,註冊之投資顧問公司,與保險業者

以代表人身份向基金公司做交易多家基金公司之基金投資資訊、顧問諮詢、持續協詢;一戶多基金管理

退休計劃

參與退休計劃者

退休計劃之贊助者與員工

透過退休計劃執行人向基金公司做交易

退休計劃執行人所選擇之有限基金數

投資資訊

基金超市個人投資戶與經註冊之投資顧問者

折扣經紀商

透過折扣代理人向基金公司做交易

多家基金公司之基金

投資資訊;一戶多基金管理

法人機構

信託業者,商業金融機構,與其他法人投資機構

基金公司

直接與基金公司交易或基金公司之代理商

多家基金公司之基金

投資資訊

4​美國共同基金行銷體系美國共同基金行銷體系美國基金佔全球共同基金規模的六成，數千支基金之行銷管道包括：基金管理公司直銷投資顧問商業銀行綜合經紀商折扣經紀商（仲介）保險代理商針對投資者的調查顯示，透過其中直銷方式、綜合經紀商，是基金投資者主要投資管道就基金投資規模分析，透過投資顧問、直銷、退休計劃等，所佔銷售比率較高5​美國共同基金在各通路的銷售顧問(投資顧問、經註冊登計之銀行行員、保險經既人…等)退休計劃法人機構直銷基金超市資料來源:InvestmentCompanyInstituteandCerulliAssociates,Inc6​美國家庭數中透過各通路購買共同基金的百分比業務人員/投資顧問退休計劃直銷基金超市/折扣經紀商資料來源:InvestmentCompanyInstitute7​行銷趨勢的變化1980年前 單一股份基金，經紀商/直銷等較單純化的直銷管道1980年後 多種股份基金，擴展至多元化的行銷管道當市場區隔更為細分後，基金管理公司集中心力在產品開發與基金管理，而將產品銷售、客戶服務等委外完成8​現階段台灣共同基金行銷模式直效佈點，著重策略－培養直銷業務人員，充分運用基金規模容量，配合行情變動，採策略性攻擊運用金控/集團行銷－成功與否在於集團體系的動員力量，其中富邦結合銀行、壽險、券商資源，元大動員全省40個據點，近600個營業員積極推動基金銷售業務，成果卓著著重通路布局－運用專業、且具相當知名度的銀行券商通路，推展市場9​現階階段段台台灣灣共共同同基基金金行行銷銷模模式式直效效行行銷銷/電電話話服服務務中中心心系系統統架架構構結合直效效行銷投投資與電電話服務務中心，，直接開開發散戶戶市場運用網路路/電子子交易系系統運用科技技，簡化化交易手手續，建建立長期期低成本本交易平平台，提提供散戶戶與基金金公司建建立直接接關係的的環境異業結盟盟/產品品包裝設計合成成產品，，透過保保單連結結定期定定額式的的推廣10​行銷體系系不同的的原因地域性特特色不同同相關法規規不同自由化程程度不同同退休制度度不同11​Workshop為什麼要要建立直直銷體系系?12​由績效導導向的領領導風格格目標市場場的正確確選定持續的銷銷售文化化專注的風風險管理理卓越的行行銷支援援完善的營營運流程程成功的直直銷13​清楚界定定目標客客戶--機機構法人人(專專人服務務/風險險低收益益型產品品為主)--中中實大戶戶(專專人服務務/投資資組合/Markettimingproducts)--一一般散戶戶(低成成本服務務系統/PR/Advertising/Marketingtimingproducts/MSP)目標市場場的正確確選定14​共同基金金目標市市場定位位法人高所得收入一般散戶客戶特性性以資金調調度,安安全穩健健及避稅為為目的有理財需需求,但但不夠專專業強調方便便簡單,兼顧儲蓄蓄及投資資考量首重績效效,對市市場敏銳銳度高,強調資訊訊專業性性,即時時性,以及專屬屬貼身服服務15​四種市場場區隔因因素地理特性人口統計特性行為特性心理統計地域地域規模市區/郊區氣候季節年齡性別家庭成員家庭生命週期收入職業教育購買時機尋求的利益點使用者地位使用率忠誠度行動度實際購買情形生活型態個性16​目標市場場的正確確選定平衡顧客需求求客戶利潤潤的潛力力避免在大眾市市場過度度服務(overservedinmassmarket)在高端市市場服務務不足(underservedinupscalemarket)17​績效導向的領領導風格有領導與管理理的決心有令人興奮的的遠景描繪績效導向的奬奬懲制度*客觀*簡單*涵括面廣廣*直接與績績效表現連接接良好的管理資資訊系統(MIS)*生產力*客客戶*效率*產品品*利潤*業務務人員18​持續的銷售文文化有效率的教導導(EffectiveCoaching)最佳模式的分分享(Shareof““BestPractice)確認「成功功的點子」能能有效散佈在在組織中妥善利用鎖定定的目標與資資料庫著重「成功率率」(hitrate)的提昇強化產品發展展及定價能力力19​達到卓越銷售售文化的四步步驟專業化*使業務人員專專業化，透過過-個別的指指導-加強績效效導向文化-使用「最最佳模式」銷銷售方法-資料庫行行銷與銷售點點子的創造管理*績效管理理系統-管理業務務人員-獎金制度度行動化*使業務人員具具行動力及訓訓練審慎挑選選業務人員職能分工*讓業務人員專專注在業務推推展上20​卓越的行銷支支援提昇行銷企劃劃的專業正確的價值訴訴求（ProperValuePropositions)建立專注在提提供價值訴求求的運作體系系運用資源支持持價值訴求加強產品開發發/創新能力力由提供客戶利利益出發加強訂價能力力良好的訂價能能力帶來長期期的利潤21​完善的營運流流程追求效率及低低成本擴展加強自我我服務(self-service)的營運流流程把業務人員與與後勤人員清清楚區別利用流程同時時完成業務發發展目標增加標準化流流程，盡量集集中大量處理理考慮適當委外外服務，降低低成本22​專注的風險管管理建立業務人員員管理機制建立客戶管理理機制重視業務進行行流程是否符符合準則配備定期檢視視系統與功能能持續的教育成成功的關鍵知其然更更要知其其所以然23​成功關鍵策略是否明確確？針對目標客戶戶進行不同的的行銷策略-機構客戶戶/中實大戶戶(專人專專業開發/高高層關係/客客戶介紹/社社團活動…)-一般散戶戶(PR/廣廣告/媒體結結合/直效信信函/資料庫庫建立與管理理…)24​成功關鍵對目標客戶是是否有清楚的的了解？直銷客戶資料料庫與客戶關關係管理系統統(CRM)了解客戶屬性性客戶行為記錄錄與分析投資產品配對對持續追蹤….25​成功關鍵是否有「對」」的人擴展業業務？良好的人力資資源系統建立人員招募募標準持續性的教育育計劃清楚明確的業業務管理機制制具激勵性的獎獎酬制度明確的績效評評核與淘汰制制度26​成功關鍵是否建立有效效率的服務機機制？了解建立客戶戶/服務的優優先順序建立A/B/C級客戶管管理機制/服服務標準業務管理流程程(開戶數要要求/KYC/每月投資成果報告告/業務目標標設定與管理理…)27​成功關鍵是否善用資源源？了解資源妥善善運用以發展展業務控制成成本集團資源整合合建立有效率的的服務體系建立低成本服服務平台28​重視資源運用用建立行銷網網路直銷中心與分分支據點應具有區隔性性/獨特性愈來愈少針對對所有人提供供所有服務的的據點愈來愈多針對對特殊需求之之專屬據點彈性人力配置置低成本交易服服務平台集中大量化交交易委外節省支出出標準作業流程程建立時間，應應與策略配合合29​重視資源運用用網路行銷成成功基礎一定要考慮經經濟效益科技運用的趨趨勢與普及程程度消費者信心相關法規及資資金交割清算算體系需完備備30​老手業務人員差勁的業務人員優秀的業務人員新人業務人員質量平均平均優秀=20%普普通=60%差差勁=20%業務人員的優優勝劣敗31​追求No.1No.1商品地域在仍有商品品中成為No.1No.1地域創造No.1在某地域客戶/No.1地域成為No.1業務推動方方向的考量量32​直銷體系的的管理直銷團隊的的組成業務人員的的優勝劣敗敗業務推動方方向的考量量業務人員的的管理管理報表的的建立與運運用33​業務人員的的管理提高攻擊力力提升供擊品品質增加攻擊量量適當及時的的激勵公平明確的的績效評核核34​提高攻擊力力質量量親和力/人人格在在客戶戶處的逗留留時間攻擊力=專業知識X訪訪問過的客客戶銷售技巧功擊力增加加業業績績增加擴擴大攻擊範範圍35​提升攻擊品品質審慎選擇業業務團隊成成員良好持續的的人員訓練練業務人員的的言而有物物銷售文件清清楚具吸引引力36​增加攻擊量量攻擊量＝平平均拜訪逗逗留時間××平均一天天拜訪客戶戶的件數增加攻擊量量提提高業業績延長工作時時間徹底作好時時間管理37​攻擊量減少少原因交通移動時時間無計劃訪問問無劃分區域域政策負責區域過過大公司的不效效率時間公司資料過過多資料缺乏整整理缺乏工作慾慾望38​適當及時的的激勵激勵實質的獎勵勵肯定與認同同職位晉升負責職務的的擴大39​公平明確的的績效考核核清楚的績效效目標定期的考核核明確的改善善計劃持續的追蹤蹤必然的淘汰汰制度公平的對待待40​管理報表的的建立與運運用生產力客客戶效率業業務人員利潤度產產品Workshop:請依上上述面提供供報表格式式41​直銷重視交叉行銷客戶終生價價值建立持續性性對話鼓鼓勵回饋饋42​資料庫運用用三要素最近一次投投資(Recency)消費頻率(Frequency)消費金額(Monetary)43​忠誠度階梯梯知悉認同關係建立團體隸屬擁護44​1在企业业内部部，只只有成成本。。21世纪，，没有有危机机感是是最大大的危危机。。如果有有一个个项目目，首首先要要考虑虑有没没有人人来做做。如果没没有人人做，，就要要放弃弃，这这是一一个必必要条条件。。20世纪是是生产产率的的世纪纪，21世纪是是质量量的世世纪，，质量量是和和平占占领市市场最最有效效的武武器。。把一件件简单单的事事做好好就不不简单单，把把每一一件平平凡的的事做做好就就不平平凡。。自古以来的的伟人，大大多是抱着着不屈不挠挠的精神，，从逆境中中挣扎奋斗斗过来的。。05-1月月-2320:351月-23科学技术术的进步步将会给给人们的的生活带带来巨大大的影响响，而人人们要不不断适应应这种时时代的变变化，而而不要坐坐等未来来，失去去自我发发展的良良好机2023/1/5会。2023/1/520:35:35不只奖励励成功，，而且奖奖励失败败。一个人人想要要成功功，就就要学学会在在机遇遇从头头顶上上飞过过时跳跳起来来抓住住它。。这样样逮到到机遇遇的机机会就就会增增大。。20:35:3520:351月-23公平不不是总总存在在的，，在生生活学学习的的各个个方面面总有有一些些不能能如意意的地地方。。但只只要适适应它它，并并坚持持到底底，总总能收收到意意想不不到的的成效效。花费数数百元元买一一本书书，便便可以以获得得别人人的智智慧经经验。。然而而，如如果你你全盘盘模仿仿，不不加思思考，，那有有时就就会画画虎不不成反反类犬犬。不能搞平均主主义，平均主主义惩罚表现现好的，鼓励励表现差的，，得来的只是是一支坏的职职工队伍。1月-2320:35利人为利已的的根基，商业业经营上老是是为自己着想想，而不顾及及到他人，利利也就可能随随之“飞”了了。管理就是把复复杂的问题简简单化，把混混乱的事情规规范化。质量量等等于于利利润润。。1月月-2320:3520:35:35失败败并并非非坏坏事事，，一一次次失失败败能能教教会会你你许许多多，，甚甚至至比比你你大大学学里里所所学学的的还还有有用用。。喷泉的高高度不会会超过它它的源头头;一个人的的事业也也是这样样，他的的成就绝绝不会超超过自己己的信念念。05-1月-23机会并不不会自动动地转化化为钞票票只花一元钱钱的顾客，，比花一百百元的顾客客，对生意意的兴隆更更具有根本本性的影响响力。20:35:3519:111月-23做事，不止是是人家要我做做才做，而是是人家没要我我做也争着去去做。这样，，才做得有趣趣味，也就会会有收获。1月-231月-23战略越精炼，，就越容易被被彻底地执行行。他之所以为自自己所领导的的微软而感到到自豪，是因因为在这个团团体中聚集了了一大批与他他一样热爱微微软事业的人人。2023/1/520:35:35一个成功的决决策，等于90%的信息加上10%的直觉。我们们并并不不鄙鄙弃弃一一切切有有恶恶习习的的人人，，但但我我们们鄙鄙弃弃一一点点美美德德都都没没有有的的人人。。1月月-2320:3520:35:351月月-231月月-2320:351月月-2320:3520:35:3520:35:35在市市场场竞竞争争的的条条件件下下，，首首先先是是员员工工素素质质的的竞竞争争。。建立立自自信信的的最最快快最最确确实实的的方方法法，，就就是是去去做做你你害害怕怕的的事事，，直直到到你你获获得得成成功功的的经经验验。。管理理不不是是独独裁裁，，一一个个家家公公司司的的最最高高管管理理阶阶层层必必须须有有能能力力领领导导和和管管理理员员工工。。在没出现不同同意见之前，，不做出任何何决策。8:35:35下午1月-23细节的不等式式意味着1%的错误会导致致100%的错误。第一，不许说说竞争对手的的坏话；第二二，不许说竞竞争对手的坏坏话；第三，，还是不许说说竞争对手的的坏话。加强用水设备备管理，堵塞塞水的跑冒滴滴漏！我今天就要打打败你，我不不睡觉也要打打败你，这是是我们的文化化。今后的世界，，并不是以武武力统治，而而是以创意支支配。省钱就是是挣钱。。8:35下午午2023/1/520:35失败是成成大事者者之母。。创新就是是创造一一种资源源。幸运之神神会光顾顾世界上上的每一一个人，，但如果果她发现现这个人人并没有有准备好好要迎接接她时，，她就会会从大门门里走进进来，然然后从窗窗子里飞飞出去。。一个有信信念者所所开发出出的力量量，大于于99个只有兴兴趣者。。产品质量量是生产产出来的的，不是是检验出出来的。。2023/1/520:35:35将合适的的人请上上车，不不合适的的人请下下车。2023/1/520:35:35授权并信信任才是是有效的的授权之之道。领导者是是能够将将一群人人带到他他们自认认为去不不了的地地方的人人。谢谢各位位！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。20:35:3620:35:3620:351/5/20238:35:36PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2320:35:3620:35Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。20:35:3620:35:3620:35Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2320:35:3620:35:36January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20238:35:36下下午午20:35:361月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月238:35下下午1月-2320:35January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/520:35:3620:35:3605January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。8:35:36下午8:35下下午20:35:361月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。20:35:3620:35:3620:351/5/20238:35:36PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2320:35:3620:35Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。20:35:3620:35:3620:35Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2320:35:3620:35:36January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20238:35:36下下午20:35:361月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月238:35下下午1月-2320:35January5,2023