增员渠道及面谈技巧

——打造专业化增员模式增员渠道及面谈技巧需要思考的三个问题我们在寿险的生存空间有多大?第一个问题

有限空间有限能力有限报酬

跨越

无限空间无限能力无限报酬为了改善我们的生存空间我们做了什么样的努力?第二个问题我们要学会赚更多钱的方法!

而不仅仅是赚钱！做组织真的能有所发展吗?第三个问题大梦想带来大格局大思想带来大回报需要解决的两个问题1、准增员是什么样的人？2、对准增员讲什么？增员开拓方法应具备的条件

成本不高源源不断主动性高符合标准准增员是什么样的人？1、缘故增员朋友、亲戚、同学、邻居、准主顾、现有客户、过去同事、消费对象增员来源

缘故增员的好处1、双方之间熟悉，有信任感，接触容易2、了解增员对象，可以进行针对性沟通3、节省时间和精力，成功率高4、后期好管理，易于形成团队合力2、转介绍增员业务员、业务主管、业务来源中心、公司行政人员、其他推荐人增员来源

转介绍增员的好处1、节省增员者的时间和精力2、推荐者对保险行业有一定的认识及对我们信任3、推荐者了解增员对象程度较深，有威信，容易沟通4、能对增员将来在寿险行业的发展作出比较准确的判断3、陌生增员报纸、小广告、网络招聘、人才市场、推销行业从业人员增员来源4、其他：信函增员、与其它招聘单位交换名单、目标市场、村镇有影响力的人物、娱乐业从业人员、体育教练等训练者、教师、医生等有客户群的人、警察、社区服务者、俱乐部成员、房产交易员、计划生育工作者……1、成成交或或未成成交之之客户户如：：对对寿寿险险，，新新华华有有兴兴趣趣的的客客户户、、准准客客户户，，常常说说买买不不起起保保险险的的准准客客户户；；及及他他们们推推荐荐的的人人员员等等2、、亲亲戚戚朋朋友友如：：父父母母、、兄兄弟弟姐姐妹妹；；旁旁系系亲亲属属；；及及他他们们的的朋朋友友；；自自己己的的朋朋友友等等3、通过孩子子认识的人如：子女学校校的老师、校校长；子女的的同学朋友；；子女同学、、朋友的父母母亲友等增员来源提示示录4、通过配偶偶认识的人如：他/她的的亲友，同学学，单位同事事等5、同学，校校友，战友如：从小到大大上学或各类类补习班认识识的同学，老老师，校长；；战友及同部队队的人；亲戚戚朋友的同学学，战友等6、由个人爱爱好，运动而而认识的人如：琴、棋、、书、画、戏戏、曲；足球球、篮球、乒乒乓球、羽毛球、网球、、保龄球、游游泳、健身、、摄影等增员来源提示示录7、过去及现现在的邻居如：过去现在在的家门口邻邻居，居住小小区的邻居，，时常在家门口碰到的人人等8、每天乘车车认识的人如：固定线路路的乘客，司司机等9、人才交流流中心认识的的人如：人才交流流中心，劳务务市场，职业业介绍所，居居委会等10、单位人人事处收集的的人员名单如：工厂人事事处的员工挡挡案，医院的的病人档案，，学校的校友通讯录等等增员来源提示示录11、影响力力中心推介的的人如：各类高层层人士，成功功人士，公司司内勤的家属属及他们推推荐的人等等12、参加各各类社团认识识的人如：交友会，，联谊会，球球迷会，五四四学社，商会会，妇联，佛佛教、道教、、基督教、天天主教的教友友会等13、其他如：因特网的的网友，自己己上门的人，，投缘的陌生生人，及一切切合适的的人员增员来源提示示录对准增员讲什什么？增员面谈接触说明促成准增员需求分分析准增员价值趋趋向表分析准增员的的兴奋点接触

过去(现在)的工作未来的工作

满意非常满意一般不满意重要非常重要一般不重要(一)工作收入(二)行业前景

(三)时间弹性

(四)晋升状况

(五)工作稳定性

(六)个人成长

请您将以上六个方面根据自身择业需求按优先顺序排序:您认为以上六项您最关注那一项,为什么?准增员价值趋趋向表金钱型权利型发展型家庭型根据工作价值值趋向表可以以将准增员对对象分为四种种人群:成本低收效快有钱有闲有面客户是恒定资产不花钱买关系很快成为领导自主经营管理家庭型发展型权利型金钱型稳定的工作自由支配时间知道自己未来的变化有能力承担责任快速赢得人脉有人助你成功准增员的兴趣点挖掘准增员对对象的兴趣点点是面谈成功的的关键环节6.培训1.行业2.公司3.工作4.职涯规划5.收入福利保障说明的内容说明行业寿险事业的意义建立风险理念行业的发展前景总结、促成公司发展历程及前景荣誉及新华文化新华人才政策总结、促成工作爱心与责任灵活的工作时间无上限的收入个人能力的拓展总结、促成职涯规划组织发展和行销路线晋升渠道总结、促成收入福利多项奖励或津贴无上限的收入福利保障总结、促成培训四阶十级培训新人培育体系总结、促成说明的内容保险在中国刚刚起步，是一一个绝对朝阳阳的行业。巨大的市场：：中国13亿亿人中才7%的人买过保保险，人均保保费才15美美元。客户资源丰富富：中国大陆陆1000客客户/代理人人，台北30客户/代理理人政府重重视：：保险险行业业国家家非常常重视视，保保监会会吴定定富主主席在在08年的的保险险年度度工作作会议议上，，还专专门强强调要要加快快保险险业的的发展展速度度。第一问问：这这是一一个什什么样样的行行业？？1、新新华保保险是是保险险行业业中一一家非非常优优秀的的公司司，成成立13年年以来来蓬勃勃发展展，资资产年年增长长率保保持在在200%左右右，是是行业业内从从成立立开始始始终终保持持盈利利的唯唯一一一家保保险公公司。。2、公公司最最大的的股东东是中央汇汇金投投资有有限责责任公公司，同时时也是是中国国银行行、工工行、、建行行、农农行、、交行行的股股东；；主要要股东东还有有上海宝宝钢集集团，它是是中国国最具具竞争争力的的钢铁铁制造造业；；外资资股东东苏黎世世保险险公司司是世界界财富富500强强之一一，无无论资资产实实力、、管理理技术术都具具有世世界领领先水水平。。3、同同时，，新华华保险险公司司也是是中国企企业500强和中国保保险业业最具具影响响力品品牌的公司司。第二问问这是是一个个什么么么样样的公公司？？我们保保险营营销员员的工工作是是一份份帮助助别人人的工工作，，每天天就是是会见见朋友友，为为人们们解决决养老老、医医疗、、子女女教育育问题题。我我们和和医生生老师师一样样，做做的是是充满满爱和和责任任的工工作。。第三问问：这这是一一份什什么样样的工工作？？收入和付付出绝对对成正比比，收入入上不封封顶多劳劳多得，，还有季季度奖，，年终奖奖；福利利也不错错，养老老保障，，医疗保保障，该该有的都都有。晋升机制制是完全全透明的的，电脑脑说了算算，不受受人为因因素和人人际关系系的影响响，绝对对公平、、公正、、公开，，只要好好好干就就会拥有有顺畅的的晋升渠渠道。我现在想想知道的的就是你你想要达达到什么么样的收收入？（（位置置、目标标）第四问：：期望的的目标？？这不是问问题，我我以前也也认为自自己干不不了推销销，但经经过公司司的培训训，教了了我很多多知识和和推销技技能，我我现在不不是也做做下来了了吗，而而且已经经晋升为为主任了了。你不要觉觉得推销销很可怕怕，其实实推销就就是交朋朋友，就就是让别别人接受受你，我我们平常常和我们们的家人人朋友甚甚至包括括我们的的爱人都都是在做做自己的的推销，，我们时时时刻刻刻都在推推销。第五问：：我是否否可以胜胜任推销销工作？？我能帮助助你很快快的熟悉悉这个行行业的工工作流程程。我能帮你你解答工工作中的的疑惑和和问题。。我会给你你作业务务示范，，无论是是理论还还是实践践，使你你能快速速成长。。我可以帮帮你引荐荐同业的的成功人人士，以以便你少少走弯路路。第六问：：我能获获得哪些些帮助？？运用诱人人的话术术把握促成成时机提出邀请请促成成促成的目目的是参加创新新班普通上班族中小企业主1、我工作暂时还比较稳定。2、做保险收入没有保障，没有底薪。3、保险要拜托别人，要看人脸色。1、等我孩子长大后再出去做事吧。2、我的口才不好，哪里适合做保险？3、这工作是求人的，我可拉不下面子。中小企业主其他销售人员普通上班族常见拒绝家庭主妇1、我现在才去做已经太晚了。2、隔行如隔山，怎去推销保险呢？3、亲戚朋友卖完了，这份工作也就结束了。1.做这个工作赚钱太慢了。2.听说发展新人只不过是主管利用新人赚钱。3.听说保险公司很现实，没有业绩就得离开。我要照顾顾家庭和和孩子非常敬佩佩象您这这样富有有爱心和和责任感感的人。。听您这这么说更更使我坚坚定信心心，诚心心诚意邀邀请您加加盟我们们公司。。我向您您保证：：做保险险推销对对照顾家家庭并不不冲突，，只有好好处，没没有不利利。只要要养成习习惯，安安排好时时间，做做保险是是很自由由的，你你可以给给子女提提供更好好的学习习条件，，提升家家庭的生生活品质质，同时时让自己己从繁琐琐的家务务中解脱脱出来，，生活更更加丰富富多彩，，您不认认为这更更能体现现您的价价值吗？？我丈夫很很能干，，不需要要我赚钱钱养家。。恕我直言言：丈夫夫事业成成功，妻妻子在家家做全职职太太，，这到底底是妻子子的福气气，还是是危机呢？如果果两个人人的思想想观念差差距越来来越大，，缺乏共共同语言言，再加加上丈夫夫经常忙忙于应酬，难免免与妻子子沟通交交流的少少，那么么幸福的的婚姻能能保证走走多远呢呢？身边边的例子子太多了，女人人的尊严严靠什么么来维护护？拥有有一份独独立自主主的事业业，或许许更能抓抓住男人人的心，，您认为呢？？我本身就就是老板板，现在在事业很很好，不不想从头头再来。。恭喜您已已经是一一位受人人尊敬的的成功人人士。请请问您做做这一行行多久了了？如果果将来市市场饱和和，利润润下降，，您会不不会考虑虑将事业业转型呢呢？您已经具具备了成成功的经经验，敏敏锐洞察察市场的的眼光，，保险市市场的潜潜力您肯肯定也了了解，那那么如果果我们公公司与您您合作一一项生意意，不用用您从头头再来，，也不必必投入资资金，你你会在一一、二年年内获得得比现在在更大的的利润，，管理更更大规模模的团队队，那么么您会考考虑转行行吗？赞美是整整个过程程的主题题赞美可以以帮增员员树立信信心赞美可以以拉尽两两人间的的感情赞美是促促成的关关键谢谢大家家9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。16:37:0616:37:0616:371/6/20234:37:06PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2316:37:0616:37Jan-2306-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。16:37:0616:37:0616:37Friday,January6,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2316:37:0616:37:06January6,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。06一一月月20234:37:06下下午16:37:061月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月234:37下下午1月-2316:37January6,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/616:37:0616:37:0606January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。4:37:06下下午4:37下下午16:37:061月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。16:37:0616:37:0616:371/6/20234:37:06PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2316:37:0616:37Jan-2306-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。16:37:0616:37:0616:37Friday,January6,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2316:37:0616:37:06January6,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。06一月20234:37:06下午16:37:061月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月234:37下午午1月-2316:37January6,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/616:37:0616:37:0606January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。4:37:07下午4:37下下午16:37:071月-239、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。16:37:0716:37:0716:371/6/20