新战略营销概述

新战略营销新战略营销

战略营销铺设战略分析的基石普通的问题不普通的解决方案战略和领域：关注你的双赢客户战略和领域：安排的你销售时间从分析到行动战略营销第一部分第一章：在瞬息万变的世界里实现成功的销售复杂销售：

指的是一项必须由一定数量的人进行批准或者确认之后才能做出采购决策的销售业务。特点：采购组织中有多种选择销售组织有多种选择在以上两种组织中，都会存在多种层面上的反应采购组织的决策过程很复杂，这意味着对于一个外人来讲，很少能够将其参悟通透战略营销的前提昔日的辉煌并不代表今天的成功在复杂销售里，一个出色的战术方案必须要有一个与之一样出色的战略做引导今天，只有在你知道你正在做什么以及为什么这样做之后，你才能在销售中获得成功。战略专家的特征把自己看成就是一个专业人员坚忍不拔的毅力——对自己的销售方法情有独钟关注内部的流程，同时也关注外部的变化是今天（也是明天）的销售领先者的基本条件永不满足的精神第二章：战略和战术的定义战术：taktikos

适当的安排和调遣战略：strategos总体上的艺术，一个好的战略目标就是让你在正确的时间，与正确的人员，处在正确的地点销售的长期战略：关注你的客户要和客户做长期的买卖！如何制定一个好的战略：分析你当前的定位，考察你的客户，并确定你的特定销售目标从尽可能多的角度进行思考判断哪一个定位将能够最大限度的保护好你的目标，并制定一个计划来实现它实施你的计划说明：四个步骤是统一的，要进行连续的反馈；制定战略的关键就是定位。第三章：定位如何定位：步骤一、识别相关变化（5分钟，列8-10条包括：国家政策、行业、地区、市场等因素）步骤二、对这些变化进行评定，指出是威胁还是机会步骤三、定义你当前的单一销售目标：要准确：例如：销售华邦2天20个人的刘大海老师的ttt课程，在3月20日前收款。步骤四、测试你的当前定位（欢——恐模型）步骤五、检查替代定位识别相关变化对这些变化进行评定，指出是威胁还是机会定义你当前的单一销售目标测试你的当前定位检查替代定位第四章章：战战略蓝蓝图概概观：：战略略营销销的六六个关关键元元素采购影影响者者红旗/实力杠杠杆反应模式致胜结果果理想客客户档档案销售漏漏斗表表铺设战战略分分析的的基石石第二部部分第五章章：关关键因因素1：采购购影响响者名称角色权力着眼点会询问的问题如何找到经济影响者给出采购的最终批复。只有一个人人或者一个团队控制开销拨款授权拥有使用各种资源的自由否决权底线以及对公司的影响我们会从这笔投资中得到什么回报？这将如何影响我们的组织？问自己：“对于这销售目标来说，谁有最后的拨款权力”用户影响者对那些给工作成绩造成的影响进行判断。通常有很多使用你的产品和服务，或者监管使用的情况由于用户会依赖你的解决方案，所以显的个人化在用户的成功和你的产品或服务的成功之间具有直接的联系要做的工作在我的工作或者我的部门中，它会为我怎样的工作问自己：“谁将会在工作中亲自使用我的产品和服务，或者监管使用情况？”技术影响者筛选通常有很多对可以测知和计量的方面进行评判看门人不能给出最终批准能够根据规范要求说不在他们所知的专业领域里，与规范要求进行匹配他满足规范要求么问自己：“谁将会对我的产品和服务所涉及的技术规范进行评估？”指导人员为本次销售提供指导至少培养一名提供如下信息并解释：这个单一销售目标的有效性其他采购影响者你的战略分析所涉及的其他元素你当前销售的成功应询问的是：我们如何才能确保这一解决方案生效在采购组织中、在销售组织中、两者以外的地方问自己：“谁能为我在这一销售中提供指南五种关关键因因素对组织织的影影响可能在在那些些方面面产生生立即即或持持久的的影响响专业技技能水水平你的采采购影影响者者中那那个对对你的的公司司在技技术领领域的的地位位最为为了解解？采采购组组织有有可能能会向向那个个影响响者询询问一一些内内部建建议？？地理位位置个人对对销售售关注注的优优先级级政治行行为采购影影响者者记录录图采购影响者记录图经济：拨款用户：评估对工作的影响技术：筛选指导人员：为我的这笔销售提供指导第六章章:关键元元素2：红旗旗/实力杠杠杆红旗：：表示示存在在危险险主要有有：缺乏相相关的的信息息对信息不确确定任何尚未接接触的采购购影响者任何在工作作中新出现现的采购影影响者重组销售的成功功是保持警警惕的直接接结果！没有红旗出出现的销售售战略分析析，就是没没有机会出出现的分析析结果销售风险就就像是道路路风险一样样，在没有有红旗指出出，且不能能被识别时时，是最危危险的。实力杠杆任何产品和和服务的优优越性，只只有顾客在在某个特定定环境和特特定时间里里对其有感感觉时才成成立实力是一种种显示差别别的场所实力能够提提升你的定定位实力和你当当前的销售售目标息息息相关消弱价格比比较的重要要性在任何销售售中，任何何一个没有有被覆盖的的经济买主主都是一个个巨大的红红旗个人研讨班班3：红旗/实力杠杆步骤一：标标识出红旗旗和实力红旗：那些你还没没有足够数数据和资料料的人员；；对于他们们，你有靠靠你自己无无法回答的的疑问。那些你拥有有了一定的的信息，但但却不是很很清晰、不不能完全肯肯定的人员员那些未被覆覆盖的基础础，即哪些些还没有安安排人与之之对话的采采购影响者者那些新加入入的参与者者那些在近期期或者当前前的公司重重组中涉及及的有关人人员哪些是实力力杠杆问自己：这个实力能能够使我与与竞争对手手之间有显显著的区别别么？这种种区别对客客户来说关关系很大么么？这个实力能能否对我当当前的单一一销售目标标产生直接接的影响对于这个目目标来说，，借助这个个实力所启启动的杠杆杆能否提升升我的定位位呢？步骤二：修订你的替替代定位列列表如何做？寻访访并并利利用用能能产产生生““实实力力””的的区区域域消除除红红旗旗，，或或者者至至少少要要减减轻轻他他的的影影响响第七七章章：：买买主主的的接接受受程程度度变化化：：隐隐藏藏的的因因素素每当当你你要要求求某某个个人人购购买买某某种种东东西西时时，，你你其其实实就就是是要要求求这这个个人人做做出出一一种种改改变变销售售的的过过程程要要时时刻刻关关注注买买主主对对现现实实的的感感知知第八八章章：：关关键键元元素素3：四四种种反反应应模模式式观点点只有有当当人人们们意意识识到到现现实实和和他他们们所所期期望望的的结结果果之之间间存存在在差差别别时时，，他他们们才才会会采采购购第一一种种反反应应模模式式：：渐渐进进采取取行行动动的的可可能能性性很很大大差别别你的的销销售售投投标标书书能能够够减减少少或或者者消消除除这这种种差差别别么么？？所需需的的结结果果今天天的的现现实实情情况况更多多的的数数量量———更好好的的品品质质第二二种种反反应应模模式式：：困困难难采取取行行动动的的可可能能性性很很高高销售售格格言言：：困难难总总是是会会优优于于增增长长差别别你的的销销售售投投标标书书能能够够减减少少或或者者消消除除这这种种差差别别么么？？所需需的的结结果果更多多的的数数量量———更好好的的品品质质今天天的的现现实实情情况况原因因X第三三种种反反应应模模式式：：平平底底船船采取取行行动动的的可可能能性性很很低低销售售格格言言没有有差差别别，，就就没没有有销销售售该模模式式的的应应对对：：1、买买主主看看到到困困难难或或者者增增长长正正在在到到来来2、来来自自外外部部的的压压力力3、展展示示给给你你的的买买主主他他们们没没有有看看到到的的差差别别需要的结果今天的现实情情况现在有什么理理由要求我购购买第四种反应模模式：过度自自信采取行动的可可能性为零谁需要你的提提议？我感觉觉从来没有这这么好过。处理模式：1）等待2）给予大量的的警告信息你的提议被看看做会对现状状产生负面的的影响对当前现状的的感知，是由由以下原因导导致的：错误的理解了了处境眼界过低对变革有很强强的抵制心理理所需要的结果果覆盖所有的基基础——再一次强调在销售实践中中，针对所有有的采购影响响者要做到：：1、在接接触每每一名名单独独的买买主之之前，，首先先要了了解他他对当当前商商务环环境的的感受受，以以及他他对现现状与与预期期结果果之间间的差差距2、每个个基础础必须须有人人来覆覆盖，，这个个人必必须接接受前前述的的思维维方式式来作作为其其工作作的出出发点点，他他必须须是最最适合合接触触那个个单独独买主主的人人选3、在碰碰到一一个混混乱局局面的的时要要经常常想着着利用用实力力杠杆杆来谋谋求模模式之之间的的协调调个人研研讨班班4：反应应模式式步骤1：识别别每个个单独独买主主的反反应模模式如何判判断他他们的的模式式：根据他他对你你所提提议的的变化化的感感受1）如果果要求求更快快的交交付或或者更更大的的订单单，渐渐进模模式2）如果果在库库存上上有问问题，，那么么就是是困难难模式式3）如果果那人人说““我喜喜欢形形式就就这样样”他他是平平底船船4）在3的基础础上，，他自自鸣鸣得意意的认认为事事态非非常的的好，，他就就是出出自过过度自自信模模式个人研研讨班班4：反应应模式式步骤2：给你你的买买主评评分+5热情的的拥护护+4给予强强力支支持+3支持+2感兴趣趣+1赞同—1可能不不抵制制-2没有兴兴趣-3持否定定态度度-4非常否否定-5不遗余余力地地抵制制步骤3：检验验这些些评分分步骤4：分析析你的的信息息步骤5：修订订你的的替代代定位位列表表第九章章：致致胜的的重要要性利己注注意是是社社会的的必须须任何人人之间间的输输赢关关系：：赢——赢赢赢——输输输——赢输输——输任何一一项业业务都都是以以双赢赢为共共同目目标的的！要要找到到对方方的赢赢取的的兴奋奋点销售的的根基基：每个人人都必必须服服从于于他们们的个个人利利益！！第十章：关关键因素4：致胜结果果致力于营造造双赢结果果，不仅是是一个技巧巧或者是一一项流程，，而且已经经成为做生生意的运作作核心相关的几几个术语语：销售：是是一种专专业性的的、交互互式的过过程产品：是是设计出出来用于于改进或或者明确确你的客客户的一一项或者者多项商商务流程程的。流程：是是一种活活动或者者是一系系列活动动，用于于把现有有的东西西转化成成为其他他的东西西结果：是是指一个个产品对对你的一一个或者者多个客客户商务务流程的的产生的的可以测测量的影影响。是是客观的的可以衡衡量的。。致胜：是对自自己所做出的的主观上的、、个人式的承承诺的实现，，希望能用一一种特殊的方方式来满足自自己的个人利利益。致胜对对于不同的人人有不同的含含义。致胜结果：指指一种客观的的商务结果，，他能够给你你的一名或多多名采购影响响者带来一种种主观上的、、个人式的致致胜致胜与结果公司能够得到到结果，但只只有个人此能能够得到致胜胜真正让一名优优秀的销售人人员感到兴奋奋的东西不是是六位数的佣佣金，而是工工作的满意度度、受到应有有的赏识以及及令人振奋的的挑战结果致胜1、某个产品对商务流程的影响2、有形、可以测算、可以量化3、具有共同性1、个人对自己所作出的承诺的实现2、无形、不可测算、不能量化3、因人而异致胜的例子致胜的例子保护权力实现对他人的控制获得更多的安逸维持一个给定的位置提高技能的培养提高个人的生产力作为一个改革的先锋被看成是解决问题的能人给组织带来贡献增加精神上的鼓舞获得别人的认同提升发展潜力提升社会地位与家人有更多的时间在一起获得更大的权力提高自信心变得更加通融有更多的安全感获得品质性能方面的满足被看做是一名领导者提供独一无二的特性偿付一笔债务提高自己的职务和威信追求一种生活方式获得更多的自由作为一名全权权负责你的销销售目标的战战略指挥家，，你的任务之之一就是判断断出你的每个个采购影响者者分别要用什什么样的方式式获得致胜所以：单独对对结果进行推推销永远是不不够的3.致胜是因人而而异的销售结果：单单独对结果进进行推销是永永远不够的如何判断出针针对你的采购购影响者的致致胜你可以从他们们可能希望的的结果中，也也可以从你对对他们生活态态度以及生活活方式的了解解中推断出个个别买主的致致胜你可以直接询询问他们想从从销售中得到到什么你可以依据一一些指导意见见推断出致胜——根据他们的不不同焦点经济买主用户买主对所有者来说较低的成本良好的预算匹配投资利润率财务支付能力增加生产力利润平稳的现金流应变能力可靠性提高效率升级技术最高的性能针对问题的最佳解决方案工作听起来更加出色/快速/容易多功能性超级服务简单易学易用技术买主指导人员（致胜）规格良好，产品很适合他们及时交付最佳的技术方案得到认同出谋划策能力一鸣惊人做出贡献直接询问你的的采购影响者者如何询问？主要询问的是是态度式的问问题：比如：你对这这一系统有何何见解？你对这一方案案为你的部门门工作的解决决方式，感觉觉可以接受么么？你对当前的标标书感觉怎么么样呢？获得指导意见见通过询问不同同人的意见进进行综合分析析找到你的指导导人员给出建建议避免的误区：：把结果翻译成成致胜假定你自己所所感觉的致胜胜与你的采购购影响者相同同个人研讨班5：致胜结果步骤1：识别出针对对你的商务类类型的结果步骤2：测试这些结结果问自己如下的的问题这个结果是可可以测算的吗吗？是有形的的、可以量化化的么？他具有共同性性吗？就是说说，他能够被被不止一个的的采购影响者者所共享吗？？他与商务相关关吗？就是说说，他能对一一个或者多个个客户商务流流程产生积极极的影响吗？？步骤3：识别出针对对你的当前销销售目标的结结果致胜结果记录图采购影响者结果致胜人名1人名2步骤4：测试分列出出来的结果问自己下面的的问题这个结果突出出了法利的什什么商务流程程这个结果怎样样改进该流程程，或者解决决相应问题？？这个结果对于于法利所在的的采购影响者者类别的具体体商务着眼点点有什么样的的关系步骤5：对每个人人做出致胜胜结果陈述述步骤6：分析你当当前的定位位步骤7：判断你当当前的双赢赢状态步骤8：修订你的的替代定位位列表谢谢1月-2301:15:1501:1501:151月-231月-2301:1501:1501:15:151月-231月-2301:15:152023/1/61:15:159、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。01:15:1501:15:1501:151/6/20231:15:15AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2301:15:1501:15Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。01:15:1501:15:1501:15Friday,January6,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2301:15:1501:15:15January6,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。06一月月20231:15:15上上午01:15:151月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:15上上午1月-2301:15January6,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/61:15:1501:15:1506January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。1:15:15上上午1:15上上午午01:15:151月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。01:15:1501:15:1501:151/6/20231:15:15AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2301:15:1501:15Jan-2306-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。01:15:1501:15:1501:15Friday,January6,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2301:15:1501:15:15January6,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。06一月月20231:15:15上上午01:15:151月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月231:15上上午1月-2301:15January6,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/61:15