某品牌导购员培训手册

《果咖品牌导购员培训手册》省广第七事业部果咖项目组导购员是品牌与顾客之间的桥梁。对品牌和公司来讲，是一线的销售人员，是商品价值的最重实现者，品牌的成功也源于导购员的努力。对顾客而言，是具体化的公司和品牌的代言人，是可以信赖的专家。导购员的主要职责为销售商品，给顾客提供最专业的销售服务等，是公司经营运作中不可缺少的重要部分。那么如何成为一名合格的导购员呢？如何看到顾客满意的微笑？如何不断提高自己的业务技能？……走进兹博公司导购员素质规范目录如何与顾客打交道产品陈列规范促销活动规范第一部份：走进兹博公司一名合格的导购员，首先要了解自己推销的产品和品牌。现阶段，除了销售的任务之外，我们的目标就是让消费者认知果咖品牌。公司发展历程:公司发展目标及理念:40年代清迈府始创张荣丰咖啡厂，亦即兹博咖啡的前身。50年代厂址乔迁至曼谷。60年代在老挝设立分厂，开始融入东南亚人们的日常生活。70年代与以色列公司合作，合资创立泰国首家速溶咖啡厂。进入21世纪，创造水果与咖啡结合的新饮品企业目标：致力于开发和研究天然健康的个性化时尚新饮品企业产品品理念：天然、创新、健康、活力

兹博公司通过60多年的不懈努力，才获得了如今的成绩。兹博公司将会一直沿着开发新饮品的道路，而不断地努力！上海北京天津武汉广州（总部）我们的产品在四大城市的各大超市卖场、教超都均有售卖全国分销网络公司企业文化拼搏：企业的每位员工要为了共同的目标，努力拼搏。并且在这过程中自我成长，与企业共同进步。沟通：沟通从我做起，从正确的策略、有效的贯彻、认真执行到最终的目标达成都离不开信息的收集及有效的沟通。产品理念：天然、创新、健康、活力产品定位：来自泰国的水果咖啡新饮品产品特色原料：巴西上等咖啡豆泰国天然水果我们的产品果咖传播卖点果咖卖点提炼使用价值精神价值天然更健康：源自泰国天然果粉，纯绿色水果，降低咖啡因的危害，让身体保持健康。提神不上火：原料精选巴西上等咖啡豆，有效地消除或缓解人体的疲劳，提升精神状态，天然水果成分有效地减少上火的因素。新鲜安全：这是一种新的概念，全新的产品，并且天然水果带来的是安全放心地饮用。愉悦心情：水果的清新飘香和咖啡的香醇提神，让喝的人心旷神怡，让喝果咖的人都有一种好心情。果咖现有产产品：草莓味菠菠萝味椰椰子味香香蕉味冰冰咖啡原味蓝莓莓味香香橙味蜜蜜瓜味纷纷享装500G大大包装袋情侣装产品品33条原味味盒装30条包装装袋品牌定位：果咖是一一个特别的的、高档的的、有情调调的品牌。。品牌目标：：一个年轻时时尚的个性性化饮品品品牌。我们的目标标消费者：：19-29岁的年轻轻时尚（白领、学生生）一族我们的品牌牌宣传广告告语：我来自泰泰国每一个新产产品的诞生生，都有可可能是一个个伟大品牌牌的开始。。第二部份：：产品陈列列规范如何向顾客客展示出我我们产品的的最好一面面，让顾客客对我们的的产品一见见钟情？主货架现代渠道端架包柱堆头纸质小货架架商品陈列的的六大要素1、商品齐全的商品品同类的集中中陈列把品牌的口口味及包装装集中2、陈列空空间依产品贡献献度给予空空间依季节或外外在环境，，渐进式调调整拉排面3、陈列面面颜色的搭配配口味的分类类整体性的调调配回转快的产产品摆在中中间弱势产品放放两边新产品置于于强势产品品旁4、陈列高高度黄金视线5、陈列位位置（MIT）消费者购买买预定的必必须品时所所走动区域域争取动线两两旁的陈列列位置陈列位置最最好与视线线等高或略略低6、陈列型型态横式陈列纵式陈列关联性陈列列创造出有魅魅力的陈列列品牌之间能能够做比较较的、有连连续感的以以及有立体体感的。选位黄金位置：：是指在货货架上，人人眼光最容容易看到，，手最容易易拿到的位位置。超市货架陈陈列应确保保产品在距距离地面垂垂直高度为为80CM－160CM，此此为货架位位置的最佳佳选择在顺客流方方向本排货货架顶端有有我们产品品端架支持持的情况下下：工作程序争取最佳陈陈列位置集中陈列争取最大陈陈列面调整货品陈陈列位置清理货架上上产品产品先进先先出补货标价清理并更新新货架上的的陈列材料料布置吊牌、、海报、POP等最后的总整整理整洁——按按商品大类类、小类、、中类及规规格、用途途、价格、、颜色、款款式等方面面的特征，，分门别类类进行陈列列，使人一一目了然。。美观——摆摆放产品时时应力求格格调一致以以促进销售售。饱满——做做到商品多多而不挤、、少而不空空、及时加加货、不留留空位、方方便顾客购购买。定位——固固定商品的的摆放货位位，这样便便于销售。。货架的标准准化、生动动化陈列原原则在摆放商品品时要做到到整洁、美美观、饱满满、定位。。我们产品在在大卖场及及A类店货货架上陈列列排面的大大小是与我我品进入该该卖场计划划占有的市市场份额相相关，如某某冲调类产产品的货架架总宽度为为10M，，我们产品品在该卖场场的市场份份额预计达达到10%，那么我我们产品的的陈列面至至少是1M。争取货架排排面最大的的原则端架陈列1、定义：：端架是指整整排货架的的最前端或或最后端，，即顾客流流动线转弯弯处所设置置的货架，，常被称为为最佳陈列列点。2、选位主通道两侧侧货架人流交叉点点或转折点点货架拐角处处第二端头位第一端头位人流方向奶粉货架冲调货架其他货架其他货架主通道通道通道3、端架架目的增加销售量量增加利润增加顾客新新鲜感增加促销机机会介绍新产品品4、陈列标标准端架陈列的的原则是同同一品牌产产品集中陈陈列，在卖卖场允许的的情况下，，尽可能发发挥宣传品品的功能。。5、原则高度：端架架正常高度度为2－3M（视楼楼层高低决决定）陈列层次须须依据商品品高度适时时调整，原原则上商品品与承板间间隙为3~6公公分为宜尽量争取全全端架陈列列，100%陈列本本公司产品品4）不同时期的的不同主推推产品必须须陈列于货货架显眼位位置。如夏夏天主推产产品为冰咖咖啡，则冰冰咖啡必须须陈列于货货架显眼位位置。有明显的价价格标识或或促销告知知牌，同一一卖场内不不同陈列点点价格应确确保一致。。端架为重要要促销区，，不得缺货货或空排面面，且应随随时整理以以维持美观观产品包装规规格一致理货时保持持产品外观观清洁，坚坚持先进先先出。保证货源充充足，随时时跟进补货货。始终保保持端架的的整体美观观度，及时时移走非本本公司产品品、破损品品或过期品品。（三）、堆堆头1、定义：：堆头是超市市商品促销销的一种特特殊方式，，对于顾客客来说也很很便利，一一般超市会会在堆头中中摆放一些些常用品和和名牌商品品，所以，，顾客对此此了解之后后会减少许许多逛超市市的时间，，使购物更更具有目的的性。可用用铁架、木木板、空箱箱制作，高高度一般在在65－90厘米之之间。效果图：：2、选位位在卖场选选择堆头头位置要要靠近卖卖场的出出入口，，人流最最终的汇汇聚处。。从食品品、日化化、杂货货等区域域的人流流最终都都要经过过此地离离开卖场场。与时时同时，，产品堆堆头紧邻邻食品品品类区，，与消费费者购买买心理相相吻合（（消费者者一般都都会有一一定的购购买计划划，为此此消费者者一般都都习惯根根据自己己的购买买计划在在相应的的品类区区选择自自己要购购买的产产品）。。正对门入入口处收银台附附近主通道中中央货架附近近特价区人流交叉叉点竞争品牌牌的前面面或外侧侧入口处货架货架100％87％53％21％最佳堆头区（图中百百分比数数字指到到达该区区域的人人流量比比）3、陈列列标准堆头梯型型陈列标标准：高高1－1.3M，摆放放于货架架两端或或靠墙。。阶梯式式堆放，，层层缩缩进，扩扩大视觉觉面，消消费者可可以从三三个方向向拿取产产品。堆头岛型型陈列标标准：高高1－1.3M，摆放放于主客客流通道道的中央央，堆头头外用宣宣传物料料围起，，消费者者可从四四个方向向拿取产产品地堆：最最简单的的，但是是要摆放放整洁美美观，上上小下大大摆成阶阶梯型，，随时跟跟进补货货。常规独立立堆头台台：堆头头台高度度一般控控制在60公分分到80公分之之间，陈陈列时要要求摆放放整洁美美观，随随时跟进进补货。。常规并列列堆头台台：堆头头台的高高度一般般跟其他他产品的的高度统统一，摆摆放整洁洁美观，，不许陈陈列在其其他产品品的中间间，必须须选位在在并列堆堆头的两两端，随随时跟进进补货。。主题活动动的堆头头台：主主量活动动是公司司在节假假日或特特定的时时间结合合相应的的主题进进行的形形象推广广活动，，来提升升品牌知知名度，，扩大销销售，主主题活动动重在形形象宣传传。因此此，在主主题活动动的堆头头台制作作时，常常规要求求量身定定做堆头头围板和和堆头插插板，严严格按照照公司提提供的效效果图进进行，不不许随意意发动。。4、堆头的种种类产品选择择：配合合推广促促销活动动相应更更换主推推产品。。常规堆堆头以陈陈列单品品项为主主，最多多不能超超过3种种，绝对对不能与与其他品品牌的产产品混合合陈列堆头陈列列：依据据人流方方向，摆摆放在所所有竞争争品牌的的前面或或外侧每个产品品正面向向外，商商标面对对消费者者堆头上摆摆放价格格或促销销告示牌牌，促销销牌必须须标明原原价和促促销价随意抽出出几袋，，以示产产品正在在热卖中中堆头维护护：补货货时由后后而前，，由下而而上，及及时移走走非本公公司产品品、破损损品或过过期品，，确保稳稳固、安安全5、堆头头陈列原原则光线够不不够围栏纸或或围板是是否平整整、退色色、掉落落、破损损现象商品外部、宣宣传画上有没没有灰尘商品摆放应从从下而上、由由大到小的摆摆放陈列陈列中的商品品是否漂亮，，是否引人注注目商品外部的包包装有没有破破损、挤压变变形及时进行补充充商品，确保保堆头整体美美观6.堆头陈列列注意事项（四）、包柱柱包柱可以说是是一个很特别别的专柜。尽尽量选取靠近近收银台，顾顾客排队人比比较集中且停停留时间较长长的包柱。正确产品陈列列规范：不不同时期的不不同主推产品品必须陈列于于货架显眼位置。。如夏天主推推产品为冰咖咖啡，则冰咖啡必须须陈列于货架架显眼位置。。第三部份：促促销活动规范范促销物料：空白促销海报报(手写促销销信息)空白信息贴(手写促销信信息)礼品支持环保袋品牌杯第四部份：导导购员素质规规范知识要求：了解行业、了了解专业、了了解企业。作为一名导购购，必须了解解销售过程中中的相关基本本知识，这是是导购专业的的明显体现，，出色的导购购不仅在服务务上周到、细细致、，在专专业知识方面面更深入了解解，不断学习习。知识体现现素质，知识识就是财富。。·微笑(smile)：：适度微笑，导导购员要对顾顾客有体贴的的心，要经常常站在顾客的的角度考虑问问题，才可能能发出真正的的微笑，才能能使顾客感受受到宾至如归归的服务。·迅速(speed)：：以迅速的动作作表现活力，，不让顾客等等待是导购员员服务好坏的的重要衡量标标准。·诚恳(sincerity)：以真诚不虚伪伪的态度工作作，是导购员员的重要基本本心态与为人人处事的基本本原则。·灵巧(smart)：：以干净利落的的方式接待顾顾客，一定能能获得顾客的的信赖。·学习(study)：：导购员应该在在平日里多努努力琢磨顾客客的购物心理理、销售服务务技巧、客流流方向及最佳佳展售位置，，同时学习产产品专业知识识等。一、导购员服服务原则二、导购员语语言规范A．基本语言言规范：接待顾客时的的基本语言规规范，并不是是什么特别的的语言，而是是一些简短的的待客用语。·“欢迎选购购，欢迎再次次选购”。在打招呼的同同时，必须注注意语调应因因人而异，如如接待年纪较较大的顾客，，语调应略微微低沉、稳重重；接待年纪纪较轻的顾客客，语调应以以轻快活泼为为宜。在卖场场里导购员要要以礼貌、友友善、亲切的的心态竭诚为为顾客服务，，对距离3米米的来客，都都应主动点头头，并说“您您好”。请注注意：微笑可可以传达诚意意。·“好的”。。这是导购员被被顾客呼唤时时回答的用语语。譬如说：：“请拿这个个给我看一下下”导购员应应面对着顾客客，回答顾客客“好的”或或是“请稍等等一下”之后后，再出示产产品。·“请您稍等等”。不管顾客等待待的时间长短短，只要发生生让顾客等待待的情况就要要说“请您稍稍等”，在说说这句话之前前导购员可以以简短地阐述述让顾客等待待的理由，例例如：“我马马上去库房查查一下有没有有礼品装，请请您稍等一下下”。就这样样，顾客不仅仅明白为何要要等一下，即即使等待时间间稍长一些也也不会觉得烦烦躁不安了。。“让您久等了了”。找到产品后拿拿给顾客看的的时候要说““让您久等了了”或“很抱抱歉，让您久久等了”。·“对不起””这是对顾客的的要求无法做做到时对其表表示歉意的言言语。例如：：“真对不起起，IQ少儿儿装刚刚卖完完，不过，请请留下您的姓姓名和电话，，一到货，我我马上通知您您，好吗？””，及时而又又坦诚的“对对不起”能够够在很多时候候将问题顺利利解决。·“谢谢谢您您”这句话话可以以在接接待顾顾客过过程中中的任任何时时候使使用，，既使使对同同一顾顾客使使用多多次也也不用用嫌多多。此此外，，当顾顾客购购买完完产品品要离离去时时，导导购员员也因因该以以一种种感激激的心心情向向顾客客说一一声““谢谢谢您的的惠顾顾”，，送别别顾客客。B．禁禁止使使用的的语言言：“这种种问题题连三三岁小小孩都都懂””“一分分钱，，一分分货””“这种种问题题不关关我的的事””“我绝绝对没没有说说过那那种话话，是是你自自己没没听清清楚””“我不不会””“没看看我正正忙着着吗””“别人人怎么么就没没你这这个问问题呢呢”“我们们没发发现这这个毛毛病””“你先先听我我解释释，着着什么么急？？”“你也也有不不对的的地方方”“爱告告哪就就告哪哪”“你去去找消消协吧吧，我我们等等着呢呢”等等等以上是是顾客客抱怨怨时应应该避避免使使用的的“禁禁语””，因因为这这些话话容易易在无无意或或有意意中刺刺伤顾顾客的的心，，从而而产生生抱怨怨，所所以导导购员员必须须严禁禁使用用。三、导导购员员行为为规范范A．基本行行为规规范正确的的站立立姿势势：将双手手自然然下垂垂轻松松交叉叉于胸胸前，，或双双手重重叠轻轻放在在柜台台上，，双脚脚微分分平踩踩在地地面上上，身身体挺挺直、、超前前，站站立的的姿势势不但但要使使自己己不容容易感感觉疲疲劳，，而且且还必必须使使顾客客看起起来顺顺眼。。另外外，在在保持持微笑笑的同同时还还要以以极其其自然然的态态度观观察顾顾客的的一举举一动动，等等待与与顾客客做初初步接接触的的良机机。正确确的的服服务务位位置置：：导购购员员应应站站立立在在能能够够照照顾顾到到自自己己负负责责的的产产品品区区域域，，并并容容易易与与顾顾客客作作初初步步接接触触的的位位置置为为宜宜。。导导购购员员在在这这个个区区域域内内随随处处走走动动，，留留心心观观察察，，尽尽可可能能的的照照顾顾到到所所有有顾顾客客，，即即使使导导购购员员在在整整理理货货架架上上的的产产品品时时，，也也应应随随时时注注意意是是否否有有顾顾客客走走近近，，如如果果有有，，应应立立即即停停止止手手头头的的工工作作，，微微笑笑着着主主动动上上前前打打招招呼呼：：““您您好好，，欢欢迎迎选选购购果果咖咖产产品品””，，然然后后为为顾顾客客进进行行导导购购服服务务。。正确确的的交交谈谈视视线线：：与顾顾客客交交谈谈时时，，两两眼眼视视线线落落在在对对方方的的鼻鼻间间，，偶偶尔尔也也可可以以注注视视对对方方的的双双眼眼。。恳恳请请对对方方时时，，注注视视对对方方的的双双眼眼。。为为表表示示对对顾顾客客的的尊尊重重和和重重视视，，切切忌忌斜斜视视或或光光顾顾他他人人他他物物，，避避免免让让顾顾客客感感到到你你非非礼礼和和心心不不在在焉焉。。正确确的的服服务务手手势势：：①指指引引：：需需要要用用手手指指引引某某样样物物品品或或接接引引顾顾客客和和客客人人时时，，食食指指以以下下靠靠拢拢，，拇拇指指向向内内侧侧轻轻轻轻弯弯曲曲，，指指示示方方向向。。②招招手手：：向向远远距距离离的的人人打打招招呼呼时时，，伸伸出出右右手手，，右右胳胳膊膊伸伸直直高高举举，，掌掌心心朝朝着着对对方方，，轻轻轻轻摆摆动动。。不不可可向向上上级级和和长长辈辈招招手手。。③握握手手：：手手要要洁洁净净、、干干燥燥和和温温暖暖。。先先问问候候再再握握手手。。伸伸出出右右手手，，手手掌掌呈呈垂垂直直状状态态，，五五指指并并用用，，握握手手3秒秒左左右右。。不不要要用用左左手手握握手手。。与与多多人人握握手手时时，，遵遵循循先先尊尊后后卑卑、、先先长长后后幼幼、、先先女女后后男男的的原原则则。。若若戴戴手手套套，，先先脱脱手手套套再再握握手手。。切切忌忌戴戴着着手手套套握握手手或或握握完完手手后后擦擦手手。。握握手手时时注注视视对对方方，，不不要要旁旁顾顾他他人人他他物物。。用用力力要要适适度度，，切切忌忌手手脏脏、、手手湿湿、、手手凉凉和和用用力力过过大大。。与与异异性性握握手手时时用用力力轻轻、、时时间间短短，，不不可可长长时时间间握握手手和和紧紧握握手手。。掌掌心心向向上上，，以以示示谦谦虚虚和和尊尊重重，，切切忌忌掌掌心心向向下下。。为为表表示示格格外外尊尊重重和和亲亲密密，，可可以以双双手手与与对对方方握握手手。。要要按按顺顺序序握握手手，，不不可可越越过过其其他他人人正正在在相相握握的的手手去去同同另另外外一一个个人人握握手手。。B．在工作中中绝对禁禁止的行行为：·在工作时时，把手手插在口口袋里走走路；·在卖场内内擦口红红，剪指指甲；·推卸责任任，甚至至与客户户争吵；；·当顾客光光临时，，与其他他导购员员三五成成群地聊聊天；·从正在浏浏览产品品的顾客客前面走走过；·依靠在货货架上；；·蹲坐在货货箱上；；·经常空岗岗；·当着顾客客，做挖挖鼻、剔剔牙的动动作；·冲着顾客客打喷嚏嚏、咳嗽嗽等。C、导购购员衣着及及仪表表规范范服饰美美·样式要要和谐谐、大大方：：营业业时，，导购购员必必须身身着制制服，，如没没有制制服应应按照照公司司规定定穿着着得体体大方方，不不着奇奇装异异服。。·穿戴要要整洁洁：导导购员员的衣衣着要要勤洗洗勤换换，特特别要要注意意制服服衣领领、袖袖口的的清洁洁工作作。修饰美美修饰要要美观观、大大方、、淡雅雅：导导购员员的修修饰美美应该该具有有美观观、健健康、、淡雅雅的特特点，，要做做到与与卖场场环境境的和和谐统统一。。头发：：洁净、、整齐齐，无无头屑屑，不不染发发，不不做奇奇异发发型,不用华华丽头头饰眼睛：：无眼屎屎，无无睡意意，不不充血血，不不斜视视。眼眼镜端端正、、洁净净明亮亮。不不戴戴墨镜镜或有有色眼眼镜。。女性性不画画眼影影，不不用人人造睫睫毛。。耳朵：：内外干干净，，无耳耳屎。。女性性不戴戴耳环环。鼻子：：鼻孔干干净，，不流流鼻涕涕。鼻鼻毛毛不外外露。。嘴：牙齿整整齐洁洁白，，口中中无异异味，，嘴角角无泡泡沫，，会客客时不不嚼口口香糖糖等食食物。。女性性不用用深色色或艳艳丽口口红。。脸：洁净，，无明明显粉粉刺。。女性性施粉粉适度度，不不留痕痕迹。。脖子：：不戴项项链或或其他他饰物物。手：洁净。。指甲甲整齐齐，不不留长长指甲甲。不不涂指指甲油油，不不戴结结婚戒戒指以以外的的戒指指。胸饰与与女性性服装装：胸卡、、徽章章佩带带端正正，不不要佩佩带与与工作作无关关的胸胸饰。。胸部部不宜宜袒露露。服服装整整洁无无皱。。穿职职业化化服装装，不不穿时时装、、艳装装、晚晚装、、休闲闲装、、透明明装、、无袖袖装和和超短短裙。。皮带：：高于肚肚脐，，松紧紧适度度，不不要选选用怪怪异的的皮带带头。。鞋袜：：鞋袜搭搭配得得当。。系好好鞋带带。鞋鞋面洁洁净亮亮泽，，无尘尘土和和污物物，不不宜钉钉铁掌掌，鞋鞋跟不不宜过过高、、过厚厚和怪怪异。。袜子子干净净无异异味，，不露露出腿腿毛。。女性性穿肉肉色短短袜或或长筒筒袜，，袜子子不要要褪落落和脱脱丝。。对顾客客来说说，你你就是是一名名专业业的““医生生”，，你的的任务务就是是为你你的““病人人”开开出最最适合合于他他的处处方。。满足足消费费者的的需求求是你你赢得得消费费者的的最佳佳途径径。你也是是消费费者。。——角角色互互换，，设身身处地地地为为消费费者着着想。。第五部部份：：如何何与顾顾客打打交道道灵活主主动，，会思思考，，执行行能力力强优秀的的导购购人员员，并并不是是仅仅仅执行行到位位，真真正的的精英英销售售人员员会去去主动动思考考，遇遇到问问题，，积极极地想想办法法解决决，甚甚至会会走在在前面面。消费者者是谁谁？消费者者是商商业经经营环环节中中最重重要的的人消费者者是你你自己己和公公司所所有员员工薪薪水的的来源源消费者售点点各种经营营活动的血血液消费者是售售点的最重重要的组成成部分消费者是为为买产品而而来，不会会无事登门门消费者不是是有求于我我们，而是是我们有求求于消费者者消费者会给给我们带来来利益，而而我们却不不会给消费费者带来直直接利益消费者不是是我们与之之争论或与与之斗智的的人消费者是我我们应当给给予最高礼礼遇的人每一位消费费者都是我我的好朋友友，我应乐乐意为他（（她）帮忙忙，帮助他他（她）他他们在购买买产品时作作出最佳选选择是我应应尽的责任任。我不能欺骗骗好朋友，，也不能冷冷落好朋友友，更不能能强迫他（（她）购买买产品导购员的工工作职责就就是：尽尽可能满足足消费者的的需要！消费者类型型及应对技技巧理智型表现形式：购买欲望强强烈，品牌牌认知度高高，购买目目的明确，，对商品知知识掌握较较多，购买买中不动声声色。急匆匆的走走到专柜前前面，目光光注释在商商品上，语语言较为专专业，反映映迅速，主主动叙述需需求，在聆聆听介绍时时，十分认认真，善于于比较挑选选，不急于于做决定。。应对技巧：在认真倾听听其叙述需需求后，针针对性地回回答他的问问题，肯定定顾客的选选择，但对对其部分观观点中的误误区也需要要进行专业业而准确的的校正，切切忌，不可可随意反驳驳她，而且且一定要专专业，这样样才有说服服力。冲动型表现形式：购买欲望强强烈，购买买决定易受受外部刺激激，迅速做做出购买决决定，喜欢欢购买新商商品。主动提问，，较快做出出是否购买买的决定，，一般会直直接询问价价格。应对技巧：强调产品的的受欢迎程程度，了解解其为何购购买，针对对其需求反反复强调其其能得到的的好处，不不要去反驳驳她的意见见，当其决决定购买时时，迅速带带其付款。。消费者类型型及应对技技巧犹豫不决型型表现形式：购买欲望强强烈，品牌牌认知度低低，自我保保护意识强强烈。反复地看着着产品，不不断的询问问，但所提提出的问题题不专业，，会说出许许多反面的的理由，例例如：没有有听过这个个牌子，会会不会对我我有效果之之类的话。。应对技巧：给其正面肯肯定的回答答以增加其其信心，同同时尽量排排除他的顾顾虑，引导导顾客，明明确其需求求，这样的的顾客是最最具购买潜潜力的。消费者类型型及应对技技巧需求缺乏型型表现形式：品牌认知度度高，缺乏乏购买欲望望，有固定定的消费习习惯。对于导购的的介绍没有有多大反应应，同时不不断地反驳驳和打断介介绍，表情情自信。应对技巧：刺激其需求求，创造机机会，要有有自信心，，这样的顾顾客是具有有挑战性的的，所以需需要更加的的耐心和仔仔细。消费者类型型及应对技技巧走马观花型型表现形式：闲逛为主，，漫无目的的，既无品品牌认知，，也无购买买欲望。衣着很随意意，没有带带包，或者者表情闲散散，到货架架或专柜前前就拿宣传传看，询问问时没有专专业和针对对性。应对技巧：以诚相待，，保留商机机，就算其其没有购买买的意向，，也应该保保持专业的的姿态，为为销售做好好铺垫，主主要以宣传传为主。消费者类型型及应对技技巧消费者购买买动机求实购买：：侧重要求求实在、实实惠求廉购买：：注重价格格，低廉实实用求便购买：：便利、便便捷求安购买：：安全、健健康、舒适适求优购买：：追求品牌牌、品质和和售后服务务，对款式式和价格不不太注重求美购买：：注重款式式、装饰效效果或家居居的美感以以及实际使使用价值。。多为新组组合家庭和和艺术人士士。求名购买：：追求名牌牌显示身份份和地位并并得到心理理上的满足足。有经济济实力和一一定的社会会地位，是是国内外名名牌的主要要购买者。。求新购买：：看重新颖颖和流行性性。注重功功能、款式式和颜色的的新意，价价格敏感性性弱。攀比购买：：常常受其其他购买者者的影响，，挑选较贵贵的产品消费者的购购买心理过过程注视：发现感兴趣趣的东西，，他才会驻驻足观看。。注意店内内环境、店店堂容貌及宣宣传资料和和醒目的POP。兴趣：消费者会问问他所关心心的问题，，会请终端端导购人员员协助参谋谋，不会冲冲动购买。。联想：产生用手触触摸的欲望望，从不同同角度观察察、询问并并索取产品品资料，联联想产品会会给自己带带来的益处处。欲望：产生一种将将其占为己己有的欲望望和冲动，，同时会产产生怀疑：：“到底合合不合适””、“售后后有保障吗吗”，并不不会马上决决定购买。。比较较：：眼前前浮浮现现同同类类商商品品，，与与之之作作比比较较；；包包括括品品牌牌、、款款式式外外观观、、功功能能、、价价格格、、品品质质、、售售后后服服务务等等。。信任任：：征求求终终端端导导购购人人员员的的意意见见，，得得到到满满意意的的回回答答后后，，会会对对产产品品产产生生信信任任。。受受以以下下三三方方面面的的影影响响：：终终端端导导购购人人员员、、商商店店（（经经营营场场所所））、、商商品品（（制制造造商商））。。行动动：：成交交的的关关键键在在于于能能不不能能巧巧妙妙地地抓抓住住消消费费者者的的购购买买时时机机。。如如果果失失去去了了这这个个好好机机会会，，就就可可能能使使原原本本有有希希望望成成交交的的商商品品仍仍滞滞留留于于店店内内。。所所以以，，此此阶阶段段要要注注意意把把握握消消费费者者的的购购买买时时机机。。满足足：：一种种是是消消费费者者买买到到了了称称心心的的商商品品后后所所产产生生的的满满足足感感；；一一种种是是对对终终端端导导购购人人员员亲亲切切服服务务的的认认可可所所表表现现出出的的满满足足感感。。接近近消消费费者者1接接近近的的时时机机长时时间间凝凝视视某某一一商商品品时时，，表表示示他他对对此此商商品品发发生生了了极极大大的的兴兴趣趣。。反复复触触摸摸商商品品或或仔仔细细看看相相关关的的宣宣传传资资料料，，表表示示他他有有深深入入了了解解的的愿愿望望。。注视视产产品品一一段段时时间间后后，，突突然然把把头头抬抬起起，，面面向向终终端端导导购购人人员员方方向向张张望望时时；；或或在在浏浏览览过过程程中中突突然然停停下下脚脚步步，，四四处处张张望望时时，，表表示示他他需需要要咨咨询询。。消费费者者一一走走进进专专卖卖展展区区，，就就开开始始浏浏览览某某一一商商品品，，表表示示他他已已有有决决心心购购买买心心目目中中的的意意向向商商品品，，只只是是等等待待最最后后的的确确认认。。【记记住住】】出出现现上上述述情情况况时时，，我我们们要要把把握握良良机机，，在在短短时时间间内内就要初步判断断消费者类型型与购买意向向，！“您好，欢迎迎光临我们的的产品专柜。。”“感谢您的光光临，希望您您能选购我们们的产品。””“请随便参观观，如果有什什么问题，我我十分乐意为为您解答。””2接近的方法法消费者无具体体目标，仅是是逛商场：“您好，请问问需要帮忙吗吗？”当消费者在浏浏览某一商品品不愿被别人人打扰时：“您好，请随随便看一下，，有什么需要要帮忙的，请请随时吩咐。。如果您正在帮帮助其他人：：“很抱歉，请请稍等一下，，我这就为您您做介绍。””（同时我们可可以略微提高高一些音量，，以提高在场场其他消费者者的兴趣。））对曾经光顾或或见过面的消消费者接近法法：“您好。您面面前的这种产产品是泰国进进口的果咖，，一种天然健健康的新饮品品，若您有兴兴趣的话，我我可以介绍一一下。”【记住】只要要初步接触的的时机恰当，，销售工作就已已成功一半了了！3了解消费者者的需求向消费者说明明（解释）他他所关心的各各项问题。主动询问消费费者希望购买买什么样的饮饮品，想在什什么场合喝，，是自己喝还还是与朋友分分享。获得消费者充充分信任，促促使交易快速速成功。【记住】消费费者的购买决决策源于他们们自己的想法法，而非我们们的想法，所以以，我们应了了解消费者为为什么对我们们产生需求？？4确认消费者者需求的三个个步骤询问消费者的的需求——引引导消费者；；深入提问———重复消费者者需求；确认了解到的的情况是否正正确。【记住】不要要抢先告诉消消费者他们需需要什么，让让他们先来告告诉我们，而后根根据他们的需需要提出合理理化建议，趁趁机推介我们们的产品。展示商品阶段段①顾问式积极极推介消费者对我们们的产品产生生购买欲望后后，并不可能能立即决定购购买。这时，，我们要为消消费者做产品品说明。产品特点：新新的产品和品品类——果咖咖；泰国天然然水果；巴西西上等咖啡豆豆；利益驱动：天天然健康，既既有水果的清清新，又有咖咖啡的香醇。。自豪感：泰国国进口的，目目前流行的一一种新饮品。。特性优点利益是什么能做什么它能为消费者带来什么利益②推介产品的的方法（FAB原则）最有效的办法法是利用特性性、优点和利利益即“因为………，所以对您您而言……””标准句式的的方法。③切记要点切勿夸大其功功能，否则会会造成更多的的麻烦不要刻意炫耀耀，也不要用用过多的专业业术语，这会会令人生厌。。在介绍产品功功能、特点的的同时，别忘忘了介绍整体体企业、品牌牌形象：④解答疑问消费者不清楚楚需要解释时时：通过介绍事实实或比喻，可可请消费者现现场品尝等手手段。消费者持反对对意见时：抱欢迎的积极极态度，不能能表现出一脸脸的不屑不要马上解释释或反驳，更更不能与消费费者争辩听清楚，并找找出消费者的的误解和怀疑疑的真正原因因做解释时，如如遇消费者提提及竞争品牌牌：讲述其他品牌牌不具备的优优点，但不要要讲竞争对手手的坏话；【记住】在产产品展示阶段段的推介与解解答工作必须须要围绕“刺激消消费者购买欲欲望”这一目目标！完成销售引导消费者把把目光聚焦到到我们的产品品上面集中展示果咖咖的卖点要帮助消费者者确定他喜欢欢口味了解消费者的的倾向后，终终端导购人员员应加上要点点说明以加深深他的感受。。【记住】我们们要经常想一一想自己当消消费者时的心心情——我乐意让让终端导购人人员采取什么么样的方式对对待，我就应采取什什么样的方式式去对待消费费者。ThankYou!9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。21:20:2521:20:2521:201/5/20239:20:25PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2321:20:2621:20Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。21:20:2621:20:2621:20Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231