某花园淡市营销分享

「保利花园淡市营销分享」湖南保利花园项目组

二零零九年一月1目录一、项目背景

项目一期尾盘快速清盘，迎来第一波销售高潮；项目二期开盘陷入销售困局；后期经过一系列破冰行动，项目荣登销售高峰，再创佳绩。二、破冰行动破冰第一步：梳理核心价值点挖掘核心竞争力重新梳理项目价值点，挖掘项目核心卖点；竞争对手点对点分析，寻求项目核心竞争力。

破冰第二步：基于价值点及核心竞争力制定策略组合

基于项目价值点、竞争对手、客户，制定组合策略；通过推广、促销等营销策略组合取得阶段性成果；破冰第三步：多渠道拓展客户资源

多渠道拓展客户资源，全线出击，全员营销。破冰第四步：淡市突围造场制胜

通过现场展示、旺场活动、销售配合等造场活动坚定客户信心；利用造场活动，建立畅销局面，通过口碑宣传，形成良性循环。三、小结省府第一破冰在前岁末攻坚，大获全胜，齐心协力，扭转乾坤；一跃成为区域明星楼盘，竞争对手及同行竞相学习效仿。2项目背景3

项目简介开发商：湖南保利房地产开发有限公司代理商：长沙世联兴业房地产顾问有限公司物业管理公司：保利物业位置：省政府西南角总户数：2932（一二期854户）建筑类型：小高层10－11层总占地面积：240亩总建筑面积：30万平方米容积率：2.54

绿化率：40.1%项目总平图鸟瞰图项目属性特征

省府·生态·宜居·品质·名盘市场形象为区域内标杆及明星楼盘。客户特征以刚性需求为主，客户地缘性较强；客户群体较纯粹，以公务员、事业单位为主体。开发进度一期1－5栋已售罄，二期一批单位热销中。项目区位图4第一波销售高潮：一期尾货清盘攻坚战

取得的成果项目在6月份进入一期尾盘销售冲刺阶段，项目在困难重重的前提下，在5－6月份将近60套滞销户型全盘消化；同时创造了一期商业街推盘3天内清盘的淡市营销奇迹；

1.项目昭示性不强2.现场展示不到位3.项目知名度低,客户积累少4.剩余货量少且基本为B2滞销单位5.货量少，营销费用有限营销面临的困难5营销举措策略先行

准确把握市场趋势，率先调整价格策略，抢占市场先机，快速清盘，短期内使销售业绩在南城遥遥领先；旺场活动及展示配合

三选一（送车位、送装修、减房款），现场抽奖；成交客户可抽取苹果笔记本电脑及其它系列产品；端午节、中秋节举行美食节旺场活动；对售楼处、看楼通道、样板房进行整改。ACTION1:完善现场展示形象，加强项目导视；ACTION2:项目核心价值重新梳理，有效传递价值点ACTION3:执行系列尾盘营销活动ACTION4:寻找市场空档期以合理价格推出商铺6第二波销售高潮：淡市破冰，岁末冲刺二期开盘，销售步入冰河世纪项目于08年10月25日开盘，开盘第一周仅销售25套，后期销售受阻，困难重重。不抛弃不放弃

项目开盘不利，但是项目组并没有灰心气垒，而是总结经验，调整策略，奋起直追，齐心协力，共渡时艰。事在人为人定胜天

面临重重困难，我们做足功课，对产品、客户、市场三个维度进行深入分析，并采取有效的营销组合策略，包括推广、展示、客户拓展、旺场活动的组合。省府第一破冰在前

项目最终实现了0的突破，月销售套数80多套，成为区域标杆楼盘，并成为同行竞相效仿学习的目标；7开盘即面临销售受阻的困境市场困境

1－8月份，长沙房地产市场还处于买方和卖方博弈状态，部分开发商开始“暗降”，9月份开始，各项目大打价格战，降价促销风暴席卷长沙；

竞争困境

在10月底项目开盘，周边竞争项目竞相降价，最低已降到3200元/㎡，而为了保证利润空间并避免降价带来的负面影响，保利花园以3800元/㎡的价格入市，缺乏价格优势。客户困境

房价进入下行阶段，经济衰退，客户观望情绪浓厚；10月25日开盘政府立即公布11月开始执行契税下调1个点，导致客户持币观望；开盘一个星期后就是房交会，客户推迟购房时间；8项目开盘期间处于市场放量较大的阶段月度供应分析：10月份供给量高达106万㎡年度供给量分析：08年供应量同比增长40%08年长沙总供应量为885.83万平米；07年长沙总供应量为635.34万平米；供应分析：10月份各开发商迫于资金压力，集中推盘，市场供应量剧增，当月供应量高达106万㎡

2007年商品住宅月度供应情况

2008年商品住宅月度供应情况市场困境9需求分析：10月份需求量萎缩，进入谷底，客户观望情绪严重，整体成交量下跌长沙房地产成交分析需求分析

10月份长沙成交量仅为55.59万㎡，为全年最低；供求分析10月份供给量高达106万㎡

08年10月份的供求比为0.31，供给严重大于需求，而07年同期供销比为1.67,成交量大，市场需求旺盛；

市场困境2007年商品住宅月度供求比

淡市营销——我们的感受10供求分分析：：供求比比发生生逆转转，市市场供供大于于求，，成交交量萎萎缩，，开盘盘即陷陷入市市场困困境项目开开盘期期间供供求压压力较较大，，客户户观望望，供供应量量加剧剧，竞竞争激激烈市场由由供不不应求求向供供大于于求转转变，，房地地产市市场步步入下下行趋趋势07年年市场场供求求曲线线呈上上升趋趋势；；08年年市市场供供求曲曲线呈呈下降降趋势势；市场供供求关关系发发生逆逆转。。2008年年商品品住宅宅月度度供求求比2007年年商品品住宅宅月度度供求求比市场困困境11价格趋趋势分分析：：10月月跌入入低谷谷，市市场价价格跌跌至3739元元/平平，南南城均均价更更是低低于长长沙市市整体体均价价，周周边竞竞争楼楼盘10月月开始始陷入入价格格战阶阶段价格趋趋势长沙市市场价价格呈呈下行行阶段段，10月月份价价格跌跌入3739元元/㎡㎡的的低谷谷；而为保保证公公司利利益，，项目目以3700元元/㎡的价格格开盘盘。竞争分分析从10月份份开始始，周周边竞竞争楼楼盘进进入价价格战战竞争争阶段段，湘湘府华华城的的价格格由原原有的的4900元/㎡㎡，，下跌跌到3600元元/㎡㎡。。直直接降降价1300元元/㎡㎡；；湖光山山色由由5月月开盘盘的4500元元/㎡㎡，，下下跌到到3500元/㎡㎡2008年年商品品住宅宅价格格月度度走势势湖光山山色住住宅价价格月月度走走势市场困困境12破冰关关键动动作破冰行行动第第一招招：重新梳梳理核核心价价值点点挖挖掘掘核心心竞争争力重新梳梳理项项目价价值点点，挖挖掘项项目核核心卖卖点；；竞争对对手点点对点点分析析，寻寻求项项目核核心竞竞争力力。破冰行行动第第二招招基于价价值点点制定定有效效的策策略组组合基于项项目价价值点点、竞竞争对对手、、客户户，制制定组组合策策略；；通过推推广、、展示示、促促销等等营销销策略略组合合取得得阶段段性成成果；；破冰行行动第第三招招多渠道道拓展展客户户资源源多渠道道拓展展客户户资源源，全全线出出击，，全员员营销销。破冰行行动第第四招招通过造造场实实现淡淡市突突围通过现现场展展示、、旺场场活动动、销销售配配合等等造场场活动动坚定定客户户信心心；利用造造场活活动，，建立立畅销销局面面，通通过口口碑宣宣传，，形成成良性性循环环。13破冰成成果我们用用2个个月的的时间间，实实现了了销售售质的的飞跃跃，并并成为为南城城板块块乃至至长沙沙的畅畅销楼楼盘；；保利花花园销销售业业绩两个月月销售售近160套，，平均均每月月80套周边竞竞争项项目月月销售售套数数：20－－40套保利花花园周周销售售套数数为20套套竞争项项目周周销售售套数数不足足10套保利花花园销销售套套数相相当于于竞争争项目目的2－3倍年底冲冲刺，，在未未降价价前提提下10天天销售售45套，，创造造了销销售奇奇迹。。14每周都都是一一次战战役，，每天天都是是新的的起点点，最最终实实现0的突突破，，质的的飞跃跃；开盘滞滞销阶阶段策略调调整阶阶段年底冲冲刺阶阶段持续畅畅销阶阶段销售受受阻，，破冰冰行动动买房送送公摊摊买房砸砸金蛋蛋送优优惠样板房房展示示到位位调整推推广形形象派单、、外展展、团团购淡市开开盘，，开局局不顺顺客户观观望情情绪浓浓厚展示不不到位位价值点点传达达不到到位11月月初秋秋交会会买房房送车促销销销售好好转，，乘胜胜追击击买房送送商铺铺暖冬行行动，，冬日日送温温暖圣诞旺旺场活活动园林展展示到到位成交及及利好好政策策公示示岁末冲冲刺，，大货货全胜胜销售激激励机机制派单激激励机机制元旦旺旺场活活动电话call客客销售场场景道道具配配合15破冰行行动第第一步步梳理核核心价价值点点挖挖掘核核心竞竞争力力16重新梳梳理项项目价价值点点，并并进行行有效效传递递挖挖掘项项目核核心竞竞争力力，取取得差差异化化竞争争优势势一、通通过客客户研研究，，了了解客客户对对项目目的认认知通过上上门及及成交交客户户访谈谈问卷卷，并并进行行深度度客户户分析析，了了解客客户对对项目目的认认可点点及抗抗性点点。得得出品牌、、户型型及居居住环环境为客户户最认认可的的价值值点，，而配配套不不足则则是影影响客客户购购买最最大的的抗性性。二、通通过竞竞争对对手研研究，，挖掘掘项目目差异异化优优势通过与与周边边竞争争对手手点对对点的的分析析，发发现品牌和和产品品是本项项目具具有唯唯一性性、排排他性性、差差异化化的两两个优优势，，因此此在后后期的的推广广和营营销中中均充充分利利用了了此两两大价价值点点。17融城先先导区区：前前景看看好，，支撑撑客户户置业业信心心；长沙南南大门门：湖湖南南南部城城际客客户在在长沙沙置业业的首首选区区域；；湖南长长安街街：湘湘府大大道周周边政政府机机关单单位林林立；；价值三三：区区位价价值（（共享享价值值点））核心价价值：：项目目本体体价值值（独独有价价值点点）核心价价值一一：品品牌价价值，，保利利品牌牌省府府之冠冠；核心价价值二二：产产品价价值，，相对对低密密度、、超高高容积积率、、实用用户型型；生态资资源价价值：：豹子子岭公公园；；四馆一一中心心：科科技展展览馆馆、群群众艺艺术馆馆、地地质博博物馆馆、美美术馆馆、青少年年活动动中心心。四大公公园环环抱：：湘府府文化化公园园、豹豹子岭岭公园园、水水库公公园、、杜鹃鹃花公园沿江风风光带带：步步行到到规划划中的的湘江江景风风光带带不足足20分钟钟路程程；价值二二：项项目配配套价价值（（共享享价值值点））项目核核心价价值重重新梳梳理，，并通通过展展示、、宣传传、营营销活活动进进行有有效传传递18央企地地产企企业综综合实实力第第一名名保利地地产央央企巨巨擎，，16年悠悠久历历史，，18城开开发经经验省府项项目品品牌之之冠保利花花园10年年经典典，国国家康康居示示范小小区，，保利利地产产成名名之作作省府首首席大大社区区240亩省省府核核心最最大规规模，，30万平平米大大盘，，首席席生态态人文文社区区发展潜潜力指指数NO.1省府最最中心心，长长株潭潭融城城核心心，地地铁立立体交交通，，潜力力无以以伦比比原生态态环境境无双双逾万平平米社社区园园林、、豹子子岭公公园私私藏、、大公公园生生态圈圈多重重景观观盛宴宴文化气气息最最浓郁郁保利国国宝展展、电电影节节等活活动深深入人人心，，三馆馆一中中心、、名校校人文文荟萃萃绝版至至低容容积率率最低密密度小小高层层洋房房、绝绝版至至低容容积率率楼盘盘，高高度不不超过过35米超高实实用率率之王王87%以上上实用用率，，超高高性价价比，，同样样的面面积，，更大大的享享受空空间居住人人群最最纯粹粹与省交交通厅厅、司司法局局为邻邻，一一期业业主为为教师师、公公务员员等高高素质质圈层层国家顶顶级物物管专专家保利物物业15年年物管管经验验，专专业服服务数数十万万高端端客户户动作结结果：：提炼炼价值值点，，并转转化为为卖点点及销销售说说辞19竞争项项目分分布特特征：：竞争项项目主主要沿沿湘府府路及及芙蓉蓉路两两侧分分布；；竞争项项目数数量较较多，，竞争争压力力较大大；竞争项项目客客户和和产品品同质质化较较严重重；东塘侯家塘塘铁道学学院天虹百百货南二环环劳动路路韶山路路天鸿天天府雨花亭亭本案博林金金谷新芙蓉蓉之都都申奥美美域浪漫满满屋愿景童童话里里湖光山山色富兴嘉城欧洲城奥园湘诚嘉嘉园湘水一一城非常生生活和庄芙蓉路路恒盛世世家上海城城二期期香颂国国际新建路路竹塘路路未央大大邦湘府路路标志商商务中中心理想城城红星国国际星星城友谊路路生活艺艺术城城融城花花园酒酒店满庭芳芳鑫远杰杰座省府湘府华城区府竞争分分析，，通过过差异异化竞竞争并并取得得市场场领先先者地地位20竞争项项目点点对点点分析析竞争项项目点点对点点综合合质素素评分分表项目名称品牌价值生态资源规模产品园林展示配套综合得分

20%10%10%20%10%10%20%100%理想城32343243.2湘府华城21333543欧洲城23334232.8湖光山色24333312.5童话里22242232.6保利花园54453213.521综合实实力生态资资源规模产品展示园林配套竞争项项目点点对点点综合合分析析表理想城城湘府华华城品牌价价值比较维维度欧洲城城湖光山山色童话里保利花园从7个指标标的点对点点竞争分析析来看,保保利花园相相比竞争对对手在品牌牌、生态资资源、规模模和产品方方面有比较较优势;其中可将品品牌和生态态资源优势势通过营销销手段放大大吸引客户户关注,同同时通过产产品价值来来打动客户户,并通过过现场的展展示来刺激激客户.22项目名称销售价格优惠政策卖点和庄3880元/㎡成交即优惠壹万（房交会期间，现在已取消）奋斗特区概念29万购3房鑫远湘府华城3780-4180元/㎡4天内成交可优惠壹万；分层一口价省府邻.地铁旁省府大宅童话里3598-3898元/㎡分层一口价89㎡两房变三房童话里差异化概念形象欧洲城1房一口价3520，其它户型3718分层一口价；出世已沉淀百年;好房子平价才是硬道理3570起岳泰理想城4200元/㎡一次性9.8折，按揭9.9折.低首付N+1户型湖光山色3房3520、2房3680一口抄底价，无优惠千年学府万世名宅;明德邻里公园生活竞争对手营营销分析23本案核心竞竞争力:品品牌+产品品，且具备备唯一性、、排它性、、不可复制制性的特点点欧洲城湖光山色童话里鑫远湘府华华城教育、交通通教育配套产品+概念念交通相对优势劣势产品、实力力产品、实力力规模居住舒适度度和庄交通居住舒适度度核心竞争力力：品牌＋＋产品品牌第一：：保利品牌牌省府板块块价值最大大，竞争项项目都是长长沙本土小小品牌公司司，且因开发商资资金不足，，消费者对对其信心不不足；产品优势：：户型紧凑凑得房率高高、楼层低低居住舒适适度高、靠靠近生态公公园居住环环境纯粹、离湘江江风光带最最近。胜出要素产品＋品牌产品＋品牌牌品牌品牌品牌本案优势生态（共有有）区位（共有有）品牌（独有有）产品（独有有）公园（独有有）竞争对手本案24核心卖点价价值点有效效传递，让让客户认同同项目价值值点，提升升客户信心心品牌价值传传递保利文化电电影节户外广告，，以保利品品牌为诉求求点通过保利品品牌提升客客户信心，，解决观望望情绪；产品价值传传递通过精装装样板房展展示户型结结构及采光光优势；通过清水样样板房展示示，体现户户型的超高高得房率优优势；通过销售说说辞阐述项项目的产品品价值点；；通过实景展展示项目低低密度、生生态等优势势。25破冰行动第第二步结合项目价价值、客户户、市场制制定策略组组合26推广诉求点点频繁变换促促销政策，，以寻求新新意，吸引引市场关注注；主要以实质质性优惠信信息为主，，且优惠政政策需具有有差异化或或者明显的的竞争优势势；推广诉求，，形象和价价值点有效效组合;媒体渠道媒体渠道以以窄众渠道道为主,更更加注重推推广的精准准度以及对对销售的直直接促进作作用;线上以户型型推广项目目形象及价价值点，线线下以短信信和派单宣宣传活动信信息。推广和活动动配合在房地产进进入“观望望”阶段后后，仅仅靠靠单纯的推推广很难起起到促进销销售的目的的，因此推推广需配合合有效的营营销手段及及销售现场场造场活动动同步进行行。注重项目文文化的建设设，创办保保利月刊通过创立保保利花园月月刊，讲客客户的故事事，维系客客户关系，，加强口碑碑宣传。同同时通过软软性文章宣宣传保利品品牌及项目目价值点。。改变旺市下下推广思维维定势，推推广诉求点点和媒体渠道选择需需根据客户户心理，提提升推广精精准度A推广策略27各阶段户外外4-5月6月8月9月9-10月月10月11月诉求点以品品牌、形象象与价值点点为核心；；推广主题不不断更换，，吸引客户户关注；画面色调不不断变化，，吸引客户户眼球。28创办保利花花园月刊，，进行客户户关系维护护，树立良良好的口碑碑，进行潜潜移默化的的宣传29促销策略的的制定以项项目价值点点基础，以以客户和市市场为依据据基于项目价价值点，推推行系统性性组合策略略，进行价价值点的传传递；根根据竞竞争市场环环境采取差差异化的促促销政策；；基于客户需需求特征执执行客户喜喜好的策略略，创造附附加值。B促销策略类别促销政策出发点促销政策基于项目实用率高，分摊少购房送公摊，按套内面积计价住宅和商铺同时加推买住宅送商铺基于客户年青客户群体希望能花更少的钱办更多的事，同时希望能房车生活一步到位。购房送汽车客户认为项目现有配套不成熟，投资商铺前3年都属于养铺期零风险投资，买商铺一次性反三年18％的投资回报基于市场周边项目尚处于与客户博弈阶段，尚未采取降价措施针对尾盘推出一口价特价房30营销阶段时间营销活动活动说明活动评估一期清盘阶段5月“三选一”促销方案购房送车位、送装修、或者减免相应房款明升暗降，给予客户更大的优惠弹性空间5月底买房抽奖购房即有机会抽取苹果笔记本电脑起到了促销作用，同时对逼定和旺场也起到的辅助作用5月25日－30日商铺推盘优惠一次性反三年18％的投资回报零风险投资，解决客户后顾之忧6月10日－20日分层一口价3588－3688率先打出特价信息，迅速吸引客户关注8月8日-8月26日金牌置业计划奥运期间中国对每获得一枚金牌，总价优惠2008元以奥运为主题，推出特惠房，吸引客户关注二期开盘销售阶段10月20日－25日开盘优惠VIP优惠、代金券优惠、扔飞镖送面积优惠组合，增强了开盘活动的可参与性及区位性10月30日买房送车两房送价值6.5万的雪铁龙三房送价值8万元的骊威低首付房车生活一步到位，附加值营销11月买房送公摊按套内面积销售首倡长沙套内面积销售时代12月买房送商铺买10㎡住宅送1㎡商铺商铺加住宅捆绑销售，同时以差异化的促销方式吸引眼球促销政策一一览表31破冰行动第第三步多渠道拓展展客户资源源全员营营销32客户渠道策策略：多渠渠道拓展客客户，策划划销售齐上上阵，组建建全员营销销的破冰团团队。客户渠道内部渠道外部渠道老带新朋友介绍项目联动员工介绍社区巡展分展场团购拓展学生派单推广吸客会展户外网络短信电台报纸采取走出去去线路多渠渠道挖掘客客户资源，，从4月－－12月份份，累计积积累诚意客客户约1800批33保利花园派派单模式独独霸南南城独创保利花花园派单模模式设置成熟完完善的扁平平化派单组组织管理模模式，执行行策划管理理负责制，，下设多个个小组，并并设置组长长，派单专专员等；；派单管理流流程化、制制度化；制定相应的的激励和淘淘汰机制，，由销售员员考核客户户的诚意度度；派单员就是是流动的售售楼员，进进行全面系系统培训；；派单区域，，以当天成成交客户分分布为坐标标，流动销销售无孔不不入；配置看楼专专车成果：积累累诚意客户户近900批派单培训流动派单34派单与分展展场、巡展展点配合以分展场和和巡展点作作为第二战战场，将客客户战线及及触角延伸伸到客户家家门口项目在新一一佳、沃尔尔玛、社区区设置分展展场或者巡巡展点，拉拉近与客户户的距离，，积累了近近500批批客户；针对旧城区区的扫把塘塘社区、天天健社区、、夏家冲社社区、仰天天湖社区、、狮子山社社区，进行行社区巡展展。把社区区团购拉网网式铺开，，共登记诚诚意客户电电话200多批，因因社区派单单宣传上门门客户达50批左右右。针对公司开开发或物业业管理项目目巡展路演演，并在项项目开盘前前期在这两两个小区设设立了三天天的社区团团购报名点点，登记意意向电话客客户约100批左右右。另外在在小区巡展展点组织了了抽奖送礼礼品等您拿拿一系列小小活动。35通过展会等等宣传项目目并为开盘盘蓄客通过房展会会进行项目目宣传、促促销家博会，保保利花园积积极参与家家博会，进进行了为期期4天的展展出活动。。并结合中中秋节开展展了灯谜活活动；通过培训类类等聚会类类活动锁定定客户群体体进行精确确定向宣传传项目于10月份参加加了聚成培培训的推广广活动，积积累了近100批客客户；异地巡展天心区组织织为期三天天的郴州行行宣传活动动，为项目目拓展湖南南南部城际际客户提供供了平台。。9月份的家家博会8月份参与与“三湘行行郴州站””推广活动动10月份参参加聚成培培训的宣传传活动36房交会积累累客户房交会期间间保利花园园推出7万万元房、车车生活一步步到位，买买房送车活活动。购两两房送标志志206，，购三房送送尼桑骊威威；此活动的推推出，轰动动了整个房房交会，通通过该活动动房交会4天最后促促成成交20多套，，此次积累累客户约500批。。秋交会期间间举行了买买房送车的的活动，引引起了众多多媒体采访和和客户关注注，同时促促进成交20多套37与保利岳阳阳洞庭东岸岸项目联动动，共享客客户资源组织岳阳看看房团来项项目参观本月保利花花园组织两两次岳阳看看房团来项项目参观，，一方面增增加了项目目人气；同时积累了了近200批客户资资源。38广告吸客优惠活动吸吸客电影节蓄客客抽奖吸引客客户上门通过广告和和营销活动动吸引客户户上门39策略总结：：淡市营销销已不能一一招制胜，，关键是靠靠组合拳，，且注重实实效及执行行的效率，，执行与策策略并重。。策略略组组合合拳拳促销销与与推推广广策策略略组组合合；；促进进上上门门量量与与促促进进成成交交的的活活动动组组合合；；执行行为为王王在快快鱼鱼吃吃慢慢鱼鱼的的市市场场环环境境下下，，讲讲究究执执行行的的速速度度与与效效率率，，执执行行须与与策策略略同同等等重重要要，，且且在在时时间间上上需需同同步步进进行行。。小步步快快跑跑，，积积小小胜胜为为大大胜胜在非非常常规规市市场场环环境境下下，，不不存存在在一一招招制制胜胜的的神神话话，，必必须须靠靠多多打打仗，，打打小小仗仗来来获获取取最最终终的的胜胜利利，，包包括括客客户户的的拓拓展展，，促促销销活活动动的的执执行行，，需需采采取取““短短、、平平、、快快””的的策策略略。。40破冰冰行行动动第第四四步步淡市市突突围围造造场场制制胜胜41通过过旺旺场场活活动动制制造造畅畅销销氛氛围围、、提提升升客客户户信信心心旺场场活活动动的的目目的的营造造畅畅销销的的局局面面，，提提升升客客户户信信心心；；通过过展展示示活活动动给给予予客客户户积积极极的的心心理理暗暗示示，，促促进进成成交交；；增加加现现场场客客户户可可参参与与性性及及娱娱乐乐性性的的活活动动，，便便于于形形成成良良好好的的气气氛氛；；通过过旺旺场场活活动动形形成成好好的的口口碑碑宣宣传传，，从从而而积积累累新新客客户户。。旺场场活活动动的的分分类类旺场场类类：：送送汽汽车车、、送送暖暖冬冬系系列列礼礼品品、、元元旦旦金金牛牛送送福福、、砸砸金金蛋蛋送送优优惠惠送苹苹果果笔笔记记本本电电脑脑等等系系列列产产品品、、美美食食节节；；展示示类类：：上上门门成成交交信信息息公公示示、、利利好好政政策策公公示示、、圣圣诞诞元元旦旦节节现现场场布布置置娱乐乐类类：：抽抽娃娃娃娃游游戏戏机机、、扔扔飞飞镖镖、、幸幸运运转转盘盘、、砸砸金金蛋蛋；；配合合类类：：成成交交信信息息现现场场播播报报、、放放礼礼炮炮、、敲敲铜铜锣锣、、总总经经理理接接待待日日、、其其它销销售售道道具具配配合合等等；；42通过过旺旺场场提提升升客客户户信信心心并并促促进进成成交交自动投币娃娃娃机扔飞镖送面积积暖冬行动购房砸金蛋送送优惠上门及成交公公示利好政策公示示元旦现场包装装圣诞现场包装装43可参与性旺场场小活动房交会期间项项目组织了飞飞镖送面积游游戏，现场还还摆设了夹娃娃娃机，供上上门客户免费费体验，同时时通过转奖抽抽取笔记本电电脑等可参与与性活动；同时提供小吃吃、饮料等人人性化服务。。转奖活动抽电脑活动现场提供美食食扔飞镖送面积积夹娃娃游戏机机44现场成交现场场播报，且敲敲锣鸣炮，制制造现场气氛氛售楼处摆放旺旺场的道具，，如锣、彩纸纸礼炮，若客客户成交，播播报员进行现现场播报，则则全体人员一一起鼓掌，由由客户亲手击击锣，并放礼礼炮；通过这种仪式式让客户倍感感荣耀，从而而坚定其购买买信心，并对对保利花园留留下很好的印印象；通过此造场活活动，对于刺刺激在场的看看房客户成交交有明显的作作用；45购房砸金蛋活活动砸金蛋送购房房优惠券，砸砸金蛋送礼品品推出砸金蛋活活动，增加了了趣味性与好好奇心；在现场配合快快节奏音乐，，成交后当场场砸金蛋，使使得现场销售售氛围看似火火爆。46看房有礼，冬冬日送温暖保利花园推出出冬日送温暖暖活动，凡上上门客户均可可领取暖手袋袋；同时赠送抽奖奖券，可参与与周六、周日日抽奖活动；；礼品设置为暖暖冬系列产品品。效果：在寒冷的冬日日温暖每个客客户的心。此此活动不止加加强了项目的的亲和力，更更使每个到场场的客户感觉觉到开发商的的温馨。该活活动推出后，，2天内成交交8套.保利花园暖冬冬行动47元旦节““金牛送福””旺场活动金牛送福的旺旺场活动：凡上门客户均均可挑选福字字、对联、年年画、生肖牛牛娃娃、灯笼笼、其它中国国传统节日等等礼品；通过该活动营营造了节日气气氛，同时也也引起了客户户的关注，体体现了开发商商的细心48来访及成交公公示利好政策公示示通过来访公示示，传递人气气旺盛的信息息，同时便于于房号引导，，制造房号紧紧缺的现象；；通过成交公示示，传递畅销销的信息，便便于客户传播播，同时进行行房号引导；；房地产利好政政策公示，可可传递正面信信息，树立客客户信心，解解决客户观望望情绪。49通过销售现场场包装营造良良好氛围利用节假日，，对项目现场场进行包装，，营造节日气气氛，同时客客户每次上门门均能有而目目一新的感觉觉圣诞现场包装装元旦现场包装装50完善现场展示示系统，传递递价值，保证证信心小区入口缺乏乏昭示性；园林景观展示示不到位；看楼通道缺乏乏展示；售楼处缺少现现场气氛；调整前调整后完善展示系统统；对入口园林进进行整改；看楼通道展示示完善；售楼处整改并并增加旺场活活动；存在的问题整改建议51提升逼定技巧巧、加强销售售配合、加强强场景模拟训训练、加强团团队建设提升升团队做战能能力销售激励设置淘汰和激激励双向机制制，一方面通通过淘汰机制制鞭策销售，，同时通过奖奖励激发潜力力可阶段性限时分级设置奖励，包包括销售奖励励和策划团队队的奖励；逼定技巧通过限量、限限时优惠，制制造房源紧缺缺现象；现场配合现场氛围营造造，包括现场场播报、成交交抽奖，放彩彩炮，敲铜锣锣等方式制造造气氛；场景模拟设置上门及成成交公示，进进行房号引导导；设计场景制造造抢房号的现现象，给客户户紧迫感；通过一些销售售道具，制造造场景，让客客户买单；制造节点通过一些营销销结点给客户户制造机不可可失，时不再再来的感觉，，如节假日促促销、年末关关账等事件；；总经理接待日日设置总经理接接待日，给予予特殊折扣优优惠，让客户户感觉到备受受尊重，从而而轻松买单。。52逼定道具，通通过正式文件件类的通知，，让客户感觉觉到促销的真真实性，机会会难得，给客客户紧迫感可利用的销售售道具：甲方盖章的优优惠通知单；；甲方盖章的任任务冲刺单；；优惠和销售任任务限时限量量；53加强团队销售售技巧的培训训，注重销售售过程的团队队配合；建设团队激烈烈及淘汰机制制，通过奖励励激发潜力，，同时通过淘淘汰机制鞭策策销售团队；；加强团队文化化建设，增加加团队凝聚力力及归属感。。销售团队策划团队丰富多彩的团团队文化活动动加强团队建设设－－全员营营销团队队制胜54总结销售成绩南城城第一11－12月月项目销售近近160套，，成为长沙市市最畅销的楼楼盘之一，并并在南城板块块处于绝对领领先地位；成为区域标杆杆楼盘和明星星楼盘周边竞争项目目和同行竞相相到项目观摩摩学习，并采采取了相应的的价格调整策策略和旺场活活动；短短2个月实实现淡市破冰冰和质的飞跃跃项目从开盘进进入滞销阶段段，到如今做做到片区的销销售冠军，与与项目营销策策略、客户渠渠道挖掘、旺旺场活动密切切相关。岁末冲刺，再再创销售奇迹迹年底收到集团团下发的销售售任务，项目目在10天内内完成销售1500万，，需销售45套。通过努努力最终实现现了看似不可可能完成的任任务。55神圣的工作作在每个人人的日常事事务里，理理想的前途途在于一点点一滴做起起。创造性模仿仿不是人云云亦云，而而是超越和和再创造。。逆境给人宝宝贵的磨练练机会。只只有经得起起环境考验验的人，才才能算是真真正的强者者。23:0523:0523:05:4923:05:49所谓天才，，只不过是是把别人喝喝咖啡的功功夫都用在在工作上了了。强烈的欲望望也是非常常重要的。。人需要有有强大的动动力才能在在好的职业业中获得成成功。你必必须在心中中有非分之之想，你必必须尽力抓抓住那个机机会。患难可以试试验一个人人的品格，，非常的境境遇方才可可以显出非非常的气节节;风平浪静的的海面，所所有的船只只都可以并并驱竞胜。。命运的铁铁拳击中要要害的时候候，只有大大勇大智的的人才能够够处之泰然然。不放放过过任任何何细细节节。。1月月-231月月-231月月-231月月-23惟一一持持久久的的竞竞争争优优势势，，就就是是比比你你的的竞竞争争对对手手学学习习得得更更快快的的能能力力。。把你你的的竞竞争争对对手手视视为为对对手手而而非非敌敌人人，，将将会会更更有有益益。。一旦旦做做出出决决定定就就不不要要拖拖延延。。任任何何事事情情想想到到就就去去做做!立即即行行动动!如果果通通用用公公司司不不能能在在某某一一个个领领域域坐坐到到第第一一或或者者第第二二把把交交椅椅，，通通用用公公司司就就会会把把它它在在这这个个领领域域的的生生意意买买掉掉或或退退出出这这个个领领域域。。我的宗宗旨一一向是是逐步步稳健健发展展，既既不要要靠耸耸人听听闻的的利润润，也也不要要在市市场不不景气气时，，突然然有资资金周周转不不灵的的威胁胁。05-1月月-2323:05:49在艰难难时期期，企企业要要想获获得生生存下下去的的机会会，唯唯一的的办法法就是是保持持一种种始终终面向向外界界的姿姿态。。若想想长期期生存存，仅仅有的的途径径就是是要使使人人人竭尽尽全力力，千千方百百计让让下一一代产产品进进入用用户家家中。。时间是是一个个伟大大的作作者，，它会会给每每个人人写出出完美美的结结局来来。自始自自终把把人放放在第第一位位，尊尊重员员工是是成功功的关关键。。让流程说话话，流程是是将说转化化为做的惟惟一出路。。1月-231月-2323:05:49在一个崇高高的目的支支持下，不不停地工作作，即使慢慢，也一定定会获得成成功。微软离破产产永远只有有18个月。坚持是一种种智慧，固固执是一种种死板。1月-231月-23命运是一件件很不可思思议的东西西。虽人各各有志，但但往往在实实现理想时时，会遭遇遇到许多困困难，反而而会使自己己走向与志志趣相反的的路，而一一举成功。。一个管理者者如果不了了解其下属属的工作，，那他就无无法有效地地管理他们们。人们所认识到到的是成功者者往往经历了了更多的失败败，只是他们们从失败中站站起来并继续续向前。23:05:4923:051月-23等待。我将要要在这三块基基石上建立我我成功的金字字塔。千方百计请一一个高招的专专家医生，还还不如请一个个随叫随到且且价格便宜的的江湖郎中。。是员工养活了了公司。2023/1/523:05能用他人智慧慧去完成自己己工作的人是是伟大的。不满足让客户户满意，要追追求让客户感感动，创造客客户终身价值值。新经济时代，，不是大鱼吃吃小鱼，而是是快鱼吃慢鱼鱼。路是脚踏出来来的，历史是是人写出来的的。人的每一一步行动都在在书写自己的的历史。05一月202311:05下下午1月-23差错发生在细细节，成功取取决于系统。。速度就是一切切，它是竞争争不可或缺的的因素。管得少，就是是管得好。05一月2023命运本来就不不公平所以我我要改变命运运。投机取巧的人人。11:05:49下午午23:05:49质量是维护顾顾客忠诚的最最好保证。最好好的的CEO是构构建建他他们们的的团团队队来来达达成成梦梦想想，，即即便便是是迈迈克克尔尔·乔丹丹也也需需要要队队友友来来一一起起打打比比赛赛。。2023/1/523:051月月-23在这这个个世世界界上上，，没没有有人人能能使使你你倒倒下下。。如如果果你你自自己己的的信信念念还还站站立立的的话话。。一个人要发现现卓有成效的的真理，需要要千百万个人人在失败的探探索和悲惨的的错误中毁掉掉自己的生命命。1月-2323:05:49感情投资是在在所有投资中中，花费最少少，回报率最最高的投资。。壮士临临阵决决死哪哪管些些许伤伤痕，，向千千年老老魔作作战，，为百百代新新风斗斗争。。慷慨慨掷此此身。。2023/1/523:05:4923:051月-23谢谢各各位！！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。23:05:4923:05:4923:051/5/202311:05:49PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2323:05:4923:05Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山