招生的问题分析

招生的问题分析按照过程来分主要有三个局部1宣传2咨询3面谈也称作店询目前的情况是很多学校谈起招生就很焦虑。普遍反映是招生难，其实招生是一个过程，大局部的情况是我们继续沿用了原有的作法，和原有的团队，市场已经发生了改变，我们继续采用原有的经历那么只有一种可能就是人数持续的下降，主要的原因是没有进展对细节进展研究，我们接下来就对细节进展剖析，我今天主要讲宣传中的一些问题1宣传的效果断定于三个因素：宣传的工程：如果是他人和我们都有的话，我们应当是打出有何不同，所有的宣传应当是围绕如何做出差异，通常学校在宣传时重点是学校历史悠久，办学证件齐全，教师经历丰富，我们的诉求点太多，也很接近，这样的宣传不会给家长留下深刻的印象，或者是打出我们的类似于菜单式的课程容呈现给家长。这样的雷同的宣传单是会被大量的遗弃。当然如果能够有不同的工程的话另当别论。其实工程之间差异不是很大，说具体就是英语或者数学，或者作文根本家家都很全，，把工程进展深度的剖析，市场有的时候是培养出来的，满足市场需求不是本领。引领和培育市场才会收入颇丰，今天我们不对市场进展剖析，其实空间很大，有很多的地方还是蓝海，在大家认为培训难做的时候，每年都涌现出大量的新生力量，这些不是我们今天要讨论的主要话题，放在后面关于市场定位和细分的时候来讨论，即使不大规模的改良，那么如何做到招生马上有效果呢？举个例子就是我们通常采用的宣传单的效果怎么提升，效果来源于我们对接到宣传单的家长进展一下分析目标客户：我们宣传的对象是谁，请大家答复一下，很多人对此很是模糊的，其实我们的对象是两类，一类已经在别人即我们的竞争对手那里学习了，另一类是一直没有补习过的，那么我们来分析第一类的家长接到我们的宣传单的反映会是什么样呢，假定我们的宣传单是我们新开了剑桥或是新概念的课程，而收到宣传单的而家长孩子已经在学习该课程了，那么他会有什么反映呢，可能会看一下然后就扔掉，对吗，因为目前满足这一市场的人为此提供效劳的人已经太多了，还有一类是从未学习过家长，刚好有需求，但是请记住家长不仅仅收到你一个学校的宣传单，我们的雷同的信息就迅速的淹没在一片汪洋中，那么我们如何为这两类家长留下深刻的印象，并且让他们都来我们学校就是大家都很关注的主要话题。宣传效果：宣传单是我们每个学校都会大量采用的方式，他的优点是可以指定区域高频度集中覆盖，且本钱较低，目前我们的效果要想提升的话可以通过三个改变大家在采用宣传单是遇见了哪些问题不被家长重视A增加频度，通常我们的学校会集中在一个阶段进展宣传，一般都是在寒暑假到来之前进展，其实宣传单的效果来自于频度，我们的广告是否有效来自于我们是否在一个阶段重复的收到同一容，例如我们的行为驱动量化指标是最低在一周之是否收到四次以上的宣传，正确的原那么是招生无淡季，招生宣传应当是每天都要做的工作，只有淡季不淡，旺季才旺，我们大局部的宣传单是70度的水，我们应当是再加热几次，那么我们就会发现宣传单一样是有效果的而只不过我们以往的间隔过大，正确的作法是缩短招生宣传单发放的间隔，增加频率。在别人都不宣传时才是我们的最低的本钱最容易留下深刻印象的手段B减少容：尽可能的减少不必要的容，围绕一点去突破，脑白金化了十几个亿只说一句话收礼只收脑白金，就创造了销售的奇迹，王老吉只说一句话喝王老吉不上火，反观我们的宣传单是唯恐说的少，其实说的越多效果反而更差，因为他冲淡了我们主要核心，建议大家用一句话说出我们的核心优势，你就会发现一个问题我们大局部容是一样的，我们的所有宣传应围绕不同做文章，永远不要犯一个误区说我们比别人好，在一个区间里去竞争，好是无法区分的额，应讲我们的不同，奔驰和宝马哪个更好呢，他们都讲了不同，奔驰诉舒适，宝马追驾驭的快乐，所以叫开宝马坐奔驰，在这个世界上越是成功的企业广告越是围绕自己的定位，用更少是语言去区隔市场。不能连续在这个行业，没有好和不好，只有不同！标准恒定：我们的所采用的纸和学校的标志色彩不要轻易改变，容可以适当调整，可口可乐永远采用红色，麦当劳永远采用黄色，我们的宣传品的目的是让家长做出区分，字体颜色和规格也不要轻易改变，今天隶书，明天楷书，很麻烦的。建议大家发放地点确定，统一着装，要想把学校办好，贵在坚持标我们有没有坚持标准呢我们是否曾经建立过标准只要我们给他的印象足够深，标准恒定，那么他一定会优先选择跟我们联系一下的，各位校长我们继续进展上次的话题宣传的话题如何设计宣传单的容，如何给家长留下深刻的印象，而且家长不会丢弃我们的宣传单呢，宣传单被丢弃的原因是设计混乱，缺乏可读性，我们的宣传单设计应该遵循三个要件1可读性为什么报纸很少有人会人扔掉，报纸主要就是靠广告维持收入，人们花钱去买的原因是因为有可读性，那么我们的宣传单应该设计成有可读性，那么该怎么样做呢，可以设计成学报，增加一些有用的容，或者设计成小杂志类的小册子，可以定位成两种一种是针对学生的涵盖学习方法，或者语法的记忆规律，单词的操练手段，增加一些幽默的笑话，漫画，励志的小故事，另一种是针对家长的教子方法，沟通技巧。营养食谱，如何养成良好学习习惯，学生心理的容，这些容家长和学生都会很喜欢阅读，就不会扔了，纸不用太好，封面彩印，页用新闻纸，本钱控制在0.4元左右就可以了，把广告印在最后一页。2保存性每种宣传品的设计思路是对家长或者学生有长期使用的价值，例如学年英语知识框架表，作文考试的18个万能句型，各种语法的列表，聚集广告换奖品，答对问题或那么参加家长交流学习群的学习密码，或者兑换经典书籍，卡通玩偶。为什么发本子家长不扔的原因是有使用价值，我们应当让家长通过我们宣传单的长期保存而获得宣传的效果，或者凭宣传单到麦当劳提供打折的合作方案。3重复性当我们的宣传品让人看一眼就被扔掉，原因是我们过多的介绍了我们的学校情况，而且我们的宣传品是反复强调办学资质是国家正规批准的，教学历史悠久，教师水平较高，或者反复强调学校的名字，外表上看是对家长选择会增加一些成功的可能性，其实不然，因为这是常理，而且这些信息会干扰我们希望传递的主要的信息，就像今天的脑白金我们并不知道他是什么公司生产的，主要的专家有哪些一样，肯德基隶属于那个公司对我们并不重要，每个人都这样宣传那么就会混淆和淹没其中，其实家长关心的是你的学校能解决他的什么问题，不要谈我们比别人好，而重点要谈我们有什么不同，并且重复谈不同，例如别人谈提供新概念培训，那么我们就不要谈新概念培训，而要谈我们在英语教学和英语学习我们的核心竞争力。我建议大家可以推出我们的学校重点培养学习能力，成为家长的优选对象是我们要重点考虑的问题，所有的宣传单的目确实定清楚后，我们的效果也可以很快出来，当我们赋予了宣传单太多的任务所以他没有很好的效果，例如我们可以培养这样一种认识，90%的孩子学习方法都是错误的，越培训厌学的越多，然后围绕这一点做文章，因为目前孩子是越学习越累，我们招生难是大家都结网捕鱼，但没有去培育一个市场，然后在这个市场占据最大，都在满足市场需求，而没有引领需求可口可乐培育了碳酸饮料市场，所以他成为了全世界卖水的爆发户，我们应当去培育一个市场，就是学要得法，让家长认识到来我们这里的理由是我们这里不仅教知识，还教获取知识的捷径，那么我们的不同就做了出来，我们今天讨论的话题围绕一个点就是提高宣传的成功率，可以提供些,家长如何帮助孩子提高学习成绩,家长如何去做,非常关键，在中国这个同质话严重的地方，你只有不断创新才行，不同学科的学习方法不一样,为每个孩子分析,珍断,给他一套适合的学习方法。宣传单是很好的方式，没有做出效果是因为我们没有做好广告投入预算，通常宣传单的回复效果是千分之三，新工程推出要占据本钱核算的30%也就是我们如果方案招生100人，那么我们的宣传单总量是10万分才能获取大约100个咨询，当然各地情况不同，这个数值可能不同，然后集中在一个时期重复进展大规模覆盖。如果我们方案学费产值是10万，那么在推出该工程时的广告本钱是营业额的30%，即3万左右，完成市场开发后的维护本钱是该工程营业额的8%，我们来总结一下，为什么您的宣传单没有效果，主要原因是广告制作容有问题，差异优势不明显，干扰信息过多，其次重复性没有到达驱动行为的次数，再那么广告的投入比例有问题，我们是90°的水。那才是真正的浪费。广告的目的只有一个就是让他打一个，说的容要围绕学生的群体细节分析，广告词是要他打一个，而不是过多的信息提供，唯恐说的少，其实我们应当是把我们的主要说清楚才重要。我们现在谈第二个问题就是咨询问题一个的本钱是多少呢，按照印刷本钱和发行的人工本钱本钱计算，合计应该在200元左右，也就是每个如果我们接的不好的话，相当于200元钱丧失了，如果各位把打入量和之后来到学校的人数总量去比照，会发现很多人打过咨询，但是人却没有来，原因是我们这方面不够专业。主要有以下几个问题1接人没有经过训练，随意性极大，特别是对孩子的问题有足够的判断，接最重要不是答复，而是会提问，只有了解学生的情况，我们才能沟通顺畅，其次接过后没有进展登记，我们回访就会不知道该从哪里切入，没有回访的根本是失败的。除非运气好，一次家长就来。2答复的问题过于详细，家长就没有来学校的必要性了，我们的咨询员最忌讳的是成为十万个为什么，唯恐说的不清楚，说的越多就越被动，最后因为我们过于细致，反而暴露出了很多问题。是不能让家长报名的，接只有一个目的是让家长来，所以留悬念，给家长足够来的理由。3没有给家长留下深刻的印象，因为家长不仅给我们一家机构打来，他同时会给很多机构咨询过，只有留下深刻印象的，他才会来，很多人跟说我们什么时间开免费试听课，您来试试，这是很失败的话术，家长没有那么多事时间到处试听，我们如果也是说的和别人一样的容的话，家长为什么选择把珍贵的时间给我们。来我们学校了解呢？我们应当是让家长通过打，发现接的教师非常专业，进而相信我们的实力。或者通过接的教师有非常强烈的想来学校的愿望。4没有给家长安排好时间，我们大局部的答复是您看您什么时候有时间，给家长过于广泛的选择，没有确定时间的话，就会让家长有很多的可选择的空间，那么为我们的接待就留下了很大的问题，应该是为家长确定时间，同时预约回访确实定时间。稍后我给大家做一个话术，不知道大家是否需要？我们下面谈一下接待咨询的问题其实这是我们最大的问题，一个学校最大的本钱是不是教师工资，房屋支出，而是咨询人员，因为这是临门一脚，也就是终端促成，现实的