安利营销人员保持积极心态的技巧

安利营销人员并不总是能如鱼得水般成功的。当推销遇到困难时，应如何消除障碍性因素、顺利地进行推销呢？美国的米契尔•柯达提出了几个简要方法：增加动力懂得如何聚集动力，如何节俭、集中地使用动力固然重要，但首先你必须具备动力。动力是一种积极、主动的力量，是一种去做的愿望，是怀着一个特定的目标，从一点向另一点移动去完成既定工作的愿望。推销活动从本质上讲是一种探索未知的活动，探索性的特点决定它具有失败的可能，因此须不畏艰险，顶住压力，排除障碍，增强原动力。2控制惰性我们中间很多人所以不能成功地进行推销，是因为他们面对棘手问题拖着不办。惰性会产生一种永久的惯性，克服的办法是抛弃它，让消极的力量转化为积极的强加力。面对推销难题，你需要花费艰苦的劳动，你对自己说，等把它做完了的时候，你又可以清闲了，现在阻碍你享清福的就是这项工作。然后，就像它是你的敌人一样，向它进攻，把它赶跑，你便为自己赢得了休息的时间。一旦你获得了开动自己、利用自己旺盛精力的能力时，你便能够在一段较长的时间里使用这种能力了。切记：着手某件事后，就去完成它。3抵制厌倦厌倦对一个人意志的损伤是极大的，假如你陷入了使你活力减退的烦躁之中，可按下列方法作一尝试：和自己打赌，在一天结束之前，你能完成你必须完成的工作，当完成时给自己以奖励。一天给自己确立一个主要目标，无论放弃其他什么事情，都要达到这个目标。（3） 在一个星期中确定一天为“追赶”日，这样在其他日子里可避开大部分琐碎和恼人的事。（4） 做每件工作都给自己一个时间限度，大多数人由于面对截止日期而能最佳地集中精力。（5） 不要把一天当做时间进程的延续，那样，没完成的工作便可推迟到下一天。有成就的人在计划他们的生命时，着眼于每一天的成就，让每一天都有特定的收获。4善于幻想停留在过去固然是错误的，然而，事实上有成就的人往往是那些能检视自己的过错并从中汲取教训的人。许多有成就的人还承认，他们常常幻想，这些幻想刺激他们向着既定的目标前进，使之富有建设意义。你想做的事情越多，你能够做的也就越多。5培养信心在推销商品的业务中，语言的培训十分重要。美国的一名著名的推销训练专家汤姆•诺曼发现，日常有一些字眼有利于推销，可以显著提高推销的信心。而另一些字眼却对推销不利，打击安利营销人员的信心。有利推销的字眼是：推销对象的名字、了解、事实证明、健康、容易、保证、金钱、安全、省钱、新、爱、发现、对的、结果、真货、舒适、自豪、利益、值得、快乐、信赖、价值、好玩、至关重要的。通过对上述字眼的反复练习，有利于提高工作热情。不利推销的字眼有交易、成本、付款、合约、签名、试用、担心、损失、赔掉、伤害、购买、死亡、坏的、出售、卖出了、价格、决定、困难、辛苦、义务、应负责任、错失、责任失败等等，这类词最好要少说。6、良好的心态，就是良好的推销最好的推销心态是什么样？怎样才能够把握好正确的推销心态？其实推销心态是成功推销的重要前提，找到良好的推销心态就可以实现良好的推销。采购者的不同心态大致可分成五种：（1） “漠不关心”型。这种人不但对推销人员漠不关心，也对其购买行为漠不关心。这种人经常逃避推销人员，视之如毒蛇猛兽，对于采购工作也不敢负责，怕引起麻烦。因此，往往把采购决策推给上司或其他人员，自己顶多只负责询价或搜集资料等非决策性工作。（2） “软心肠型”。这种人心肠特软，对于推销人员极为关心，当一个推销人员对他表示好感、友善时，他总会爱屋及乌地认为他所推销的产品一定不错。这种人经常会买一些自己很可能不需要或超过需要量的东西。（3） “防卫型”。这种人与前述两种类型的购买者刚好相反，他对其购买行为高度关心，但是对推销人员却极不关心，甚至采取敌对态度。在他们心目中推销人员都是不诚实的人、耍嘴皮子的人，对付安利营销人员的方法是精打细算先发制人，绝对不可以让安利营销人员占便宜。（4） “干练型”。这种顾客常常根据自己的知识和别人的经验来选择厂牌、决定数量，每一个购买决策都经过客观的判断。（5） “寻求答案型”。这种顾客在决定购买之前，早就了解自己需要什么，他需要的安利营销人员是能帮助他解决问题的安利营销人员。对于您所推销的产品，他会将其优点、缺点都做很客观的分析，如果遇到问题，也会主动要求推销人员协助解决，而且不会做无理的要求。究竟什么样的推销心态最好呢?无可否认的是，愈是趋向于“寻求答案型”的心态，愈能达成有效的销售。因此，每一个推销人员都应该把自己训练成为一个“对销售高度关心，对顾客也高度关心”的“问题解决者”。可是，并非只有具备这种心态的人才能达成有效的推销，一个“软心肠型”的安利营销人员虽然很蹩脚，但是如果遇到的是一个同样类型的顾客，一个对顾客特别热心，另一个心肠特别软，两个碰在一起，惺惺相惜之下，推销任务照样可以达成。7、没有放弃的原因，只有挑战的心态原一平认为：“一个成功的安利营销人员在遭遇挫折或失败时，要能永远不认输，屡仆屡起，咬住不放，坚持到最后胜利为止。”他还说过：“我认为，毅力和耐力才是安利营销人员夺标的秘诀。”心情对行为的影响占有相当大的比重，随着心情变化，结果时好时坏，这种现象是不可否认的。以乐观、悲观的态度看待事物，纯属人生观的问题，无所谓孰好孰坏，但是在干推销这行时，则毫无疑问，乐观者较易成功。与其杞人忧天或在意不理想的结果，不如去思考更积极的方法，归纳出一套可行的方案。有些安利营销人员生性悲观，凡事都往坏处想，以致在展开行动之前，摆满了失败的借口，这样如何会有好成绩？只有自毁前程罢了。推销这种经济活动，并不像哲学、宗教那般属于永恒、神秘的课题，是以人类为中心的一类形而下的问题。属于形而下的任何课题、问题，绝对都有它解决的办法，因此推销字典中，绝无“不可能”三字。乍听之下，你可能会怀疑，但是遇到问题只要仔细思考后，就能找出许多解决困难的方法。属于安利营销人员个人的因素也一样，不可能存在太多的难题。可是有人却喜欢大模大样地列举一些理由，仿佛是生命中的大事。不可否认，办不到的借口多的数不清，但爱找借口的人，失败的几率往往高于常人，因此绝不能在做事之前，就开始找借口搪塞。即使成功的概率很低，但只要存在着可能，就要勇敢地接受挑战。也只有勇于接受挑战，才会存在成功的可能性。倘若在一开始就放弃，胜利的号角绝不会为你响起。当然，自我挑战不只是在精神论的范畴内说说而已，光凭口号来对抗问题，无疑是以卵击石。必须找出问题症结，用实际行动加以解决，具体方法是：增加访问户数、延长活动时间、锁定目标、提高会晤和订约率等。8、大胆地正视拒绝一、顾客的拒绝和应对技巧现代社会，人们的时间宝贵，所以除非必要，顾客对于不速之客安利营销人员一般都持厌烦态度。一般情况下，会遭受的拒绝态度有以下几种：“我没兴趣。”应对的技巧是：A:“这点我能了解，在您还没看清楚一事物前，不感兴趣是正常的。”一一基于同情心。B：“不过我希望您能给我个机会让我为您讲解，不知道您明天下午或后天下午哪段时间不太忙？”一一“二择一法”。“我不会买。”应对的技巧是：A：“为什么？”一一找出不买的原因。B：“没关系，您听听看再决定。不知您明天上午或下午是否有空？”一一“二择一法”。“我没有钱。”应对的技巧是：A:“您觉得要很多钱吗？”B：“您太马虎了。不过，听听对您没什么损失啊!请问您明天或后天……”——跟对方找哈哈。“我不需要。”应对的技巧是：A:“您不是不需要，而是不想要吧？”B：“您可能不需要，但是您的家人需要啊！“我太忙了。”应对的技巧是：“高先生，就是想到您可能太忙，所以才先拨个电话和您约个时间，而不冒冒失失地去打扰您。请问您明天上午或下午哪个时间比较方便？”6.“这是在浪费您的时间。”应对的技巧是：A：“高先生，我觉得花这点时间是很值得的。不知道您今天下午有空、还有明天下午有空？”B：“哇!您人真的很好，这是为我们业务人员着想，我一定非认识你不可，请问您明天上午有空，还是明天下午有空？”切记，千万不要让对方有犹豫和思考拒绝的机会，一处理完准顾客的反对问题，一定要紧接着再一次“敲定见面的时间地点”，这一点才是你电话约访的最重要目的。二、拒绝是推销的开始世界寿险首席安利营销人员齐藤竹之助之说：“推销就是初次遭到顾客拒绝之后的坚持不懈，也许你会像我那样，连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次，顾客将同意采纳你的计划，为了这仅有的一次机会，安利营销人员在做着殊死的努力，安利营销人员的意志与信念就显现于此。”一位推销专家曾经说过：“每一次明显的推销尝试都会造成沟通上的抵制。”人们就是不喜欢成为推销或干涉对象，尤其是成为一个陌生人的推销或干涉对象。当他们看到你走过来时，他们不一定总是躲起来，但他们会竖起其他形式的障碍，甚至可能是一个隐藏他们自然本性的防御性的面具，为了成功，你必须剥去这层人造外壳。人们很自然地抵制新事物。你在成长过程中所取得的大部分成就都是通过战胜抵制才得到的。回溯到1820年，铁路也被人们反对，大部分理由是说它会使人们震颤，而且使女人、牲口和猪早产；使奶牛停止产奶；使母鸡不再下蛋。现在，虽然外部世界已经改变，但人性本质依然一样，即人们通常不愿意改变自己的惯性状态，因此，应该预见到会被抵制。推销肯定有抗拒，如果每个人都排队去买产品，那安利营销人员也就没有作用，顶尖安利营销人员也不会被人们所尊重。所以推销遭受拒绝是理所当然的。优秀的安利营销人员认为被拒绝是常事，并养成了习惯吃闭门羹的气度。他们会时常抱着被拒绝的心理准备，并且怀有征服顾客拒绝的自信，这样的安利营销人员会以极短的时间完成推销，即使失败了，他们也会冷静地分析顾客的拒绝方式，找出应对这种拒绝的方法来，待下次遇到这类拒绝时即可从容应对，成交率也会越来越高。推销的秧苗往往是在一连串辛勤的灌溉后，才会开花结果。不要想着一次就正中靶心，而应该努力思索如何才能打动准顾客的心，如何能让准顾客发现自己的需要，发现您服务的热诚。因为他的拒绝，你才有机会开口，了解原因何在，然后针对缺口，一举进攻，所以被拒绝不是坏事，反而应该视为促进您推销工作的契机。从心理学的观点来看，当顾客拒绝你或对你的态度不好、不友善时，他心里相对来讲也不好过，并非对人不敬心里就特别的快活。很多安利营销人员之所以不能很好的推销产品是因为他们只是想到自己卖一件产品赚多少钱，如果你只想到自己能赚多少，那你一定会遇到更多的拒绝，你会受到更多的打击。请记住，我们不是把产品推销给顾客，而是在帮助顾客，帮助顾客解决困难，提供最好的服务，永远不要问顾客要不要，而要问自己能给顾客提供什么样的帮助。所以以积极正面的心态去看待拒绝是决定你推销事业成败的关键。三、勇敢地面对拒绝几乎所有安利营销人员都有一个共同的感受和经历，就是成功的推销是从接受顾客无数次拒绝开始的。勇敢地面对拒绝，并不断从拒绝中汲取经验教训，不气馁不妥协，这是安利营销人员应学会的第一课。其实顾客拒绝安利营销人员登门造访的心理是可以理解的。安利营销人员面对的顾客大部分是陌生人，双方互不熟悉，必然存在着一种对抗和排斥心理。而且推销商上门去推销商品或是去办公室推销商品，也许人家一家人正在乐融融地看着电视或工作人员正在开会，一

位陌生人突然打断了这份宁静和工作程序，定会激起顾客的反感，那么，不友好的语气和位陌生人突然打断了这份宁静和工作程序，定会激起顾客的反感，那么，不友好的语气和生硬的拒绝就不是不可以理解的了。也许还有人认为我推销的是对你们有用的商品，是为你服务上门，这种不近人情的态度最起码不是失礼吗?这种想法也是不对的；正因为你是为顾客着想，是在推销他们也许需要的产品，但对于大多数顾客来说，他们并不相信或知道这点。日本的一位推销专家曾做过一项调查，结果表明有20%的人没有什么真正理由，只是泛泛地反感安利营销人员干扰，便随便找个理由将其打发走。特别是在我国市场经济秩序尚不完善的现状下，人们在各种场合多多少少都受到过假冒伪劣产品的欺骗，受过小商小贩缺斤短两的害，甚至在一些大的国营商场也曾买到伪劣产品，这就迫使消费者学会自己保护自己，对自己不信任的商品一律持