单元：一“法”一“策”做保险

单元23：“1法”“1策”做保险仅供内部培训使用课程大纲一、课程导入二、运用保险法解决客户异议三、“国十条”政策介绍及金句运用四、训练时间五、课程回顾与作业布置2一、课程导入展业中经常遇到什么？

拒绝！3中国保险法的演变1995年6月30日，八届人大第十四次会议通过，1995年10月1日施行2002年10月28日，九届人大第三十次会议修订，2003年1月1日施行2009年2月28日，十一届人大第七次会议修订，2009年10月1日施行

新《保险法》的本次修订是历史修订中改动幅度最大的一次，与原法相比共有132处改动，直接修改的有76条，增加新条款46条，删除原条款10条，改动率达到84%！4二、运用“保险法”解决客户异议（一）“万一你们保险公司倒闭了怎么办？”业务员：“您不知道吗？保险法第89条规定，经营有人寿保险业务的保险公司，除因分立、合并或者被依法撤销外，不得解散。第92条规定,“

经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤销或者被依法宣告破产的，其持有的人寿保险合同及责任准备金，必须转让给其他经营有人寿保险业务的保险公司；不能同其他保险公司达成转让协议的，由国务院保险监督管理机构指定经营有人寿保险业务的保险公司接受转让。转让或者由国务院保险监督管理机构指定接受转让前款规定的人寿保险合同及责任准备金的，应当维护被保险人、受益人的合法权益。”5（二）“我还要考虑一下，让我和其他公司的条款比较一下再答复你”业务员：“我很能理解你的心情，比较是应该的。可是你看保险法136条中说，关系社会公众利益的保险险种、依法实行强制保险的险种和新开发的人寿保险险种等的保险条款和保险费率，应当报国务院保险监督管理机构批准。国务院保险监督管理机构审批时，应当遵循保护社会公众利益和防止不正当竞争的原则。所以各家公司的费率都是要经过保监会审批的，大家都一样，重要的是服务，我正好有其他公司的条款，我们一起研究吧。”

6（三）“你能不能把佣金还给我，否则我不买了。”业务员：“我们都喜欢物美价廉的商品。产品可以打折，难道您的利益也能打折？再说现在保险法规定得非常严格，你看这第131条规定保险代理人在办理保险业务活动中，不得给予或者承诺给予投保人、被保险人或者受益人保险合同约定以外的利益，而且保险法再修改实施的公告中也强调，任何人都可以举报，一旦调查属实，将追究法律责任。那么谁来为您提供服务呢？我可不敢知法犯法呀！（微笑）”7（四）“我不信任保险，谁知道你们的钱用到哪里去了？”业务员：“您不知道吗，保险公司的资金运用保险法是有规定的，您看保险法106条；保险公司的资金运用必须稳健，遵循安全性原则。保险公司的资金运用限于下列形式：（一）银行存款（二）买卖债券、股票、证券投资基金份额等有价证券（三）投资不动产（四）国务院规定的其他资金运用形式。保险公司资金运用的具体管理办法，由国务院保险监督管理机构依照前两款的规定制定。有了国家为您把控，您是完全不用担心的！”8（五）“现在说得好，赔钱的时候就难，不知道有多慢”业务员：“其实没有您想的那么难，保险法有规定保护着客户的利益，保险法的第23条说，保险人收到被保险人或者受益人的赔偿或者给付保险金的请求后，应当及时作出核定；情形复杂的，应当在三十日内作出核定，但合同另有约定的除外。保险人应当将核定结果通知被保险人或者受益人；对属于保险责任的，在与被保险人或者受益人达成赔偿或者给付保险金的协议后十日内，履行赔偿或者给付保险金义务。保险合同对赔偿或者给付保险金的期限有约定的，保险人应当按照约定履行赔偿或者给付保险金义务。您看，都有着保险法的保护，您还需要担心什么呢？尽管放心吧！（微笑）”9（六）“现在报纸上和电视里总有和保险公司打官司的事，胳膊拧不过大腿啊？”业务员：“您不用担心这个，其中内情可能我们都不了解，但法律都是维护我们的，您看这保险法第30条特别指出，采用保险人提供的格式条款订立的保险合同，保险人与投保人、被保险人或者受益人对合同条款有争议的，人民法院或者仲裁机构应当作出有利于被保险人和受益人的解释。”10三、“国十条”政策介绍及运用金句（一）什么是“国十条”----《国务院关于保险业改革发展的若干意见》于2006年6月26日正式公开发布111、充分认识加快保险业改革发展的重要意义2、加快保险业改革发展的指导思想、总体目标和主要任务3、积极稳妥推进试点，发展多形式、多渠道的农业保险4、统筹发展城乡商业养老保险和健康保险，完善多层次社会保障体系5、大力发展责任保险，健全安全生产保障和突发事件应急机制6、推进自主创新，提升服务水平7、提高保险资金运用水平，支持国民经济建设8、深化体制改革、提高开放水平，增强可持续发展能力9、加强和改善监管，防范化解风险10、进一步完善法规政策，营造良好发展环境（二）“国十条”的主要内容12（三）展业与增员推介时如何运用“国十条”1）增员金句：“保险业的春天来了，做保险正赶上好时候了！”业务员：“国十条颁布实施了，给予了保险业在新时期的新定位：保险具有经济补偿、资金融通和社会管理的功能，是市场经济条件下风险管理的基本手段，是金融体系和社会保障体系的重要组成部分，在社会主义和谐社会建设中具有重要作用。

“国十条”的颁布为保险业发展营造了很好的法制环境、政策环境和舆论环境，为保险业的发展带来了前所未有的机遇，现在来做保险正赶上好时候了！”132）“你们保险公司的投资渠道有哪些？”“国十条中第七条指出：提高保险资金运用水平，支持国民经济建设。说明保险公司资金运用有了重大突破，保险资金运用渠道、覆盖范围、投资额度进一步拓宽，保险资金运用水平快速提高。保险资金可以直接投资股市、参股商业银行，以及参与大型企业的IPO，间接可以投资基础设施。太平洋保险投资于基础设施项目投资有：上海世博会基础设施建设，（资产管理公司分别于2007.7和2009.5发起两期的世博债权投资共计70亿元）；铁道部开放式债权投资计划，用于购买京沪高铁等线路的机车车辆等，2008年6月12日，太平洋资产管理公司参与发起的保险机构160亿元投资京沪高速铁路股权投资计划正式获保监会批复，太平洋保险占保险机构投资计划总投资额的25％，规模为40亿元，对于京沪高铁建成后的综合年收益率,铁道部在推介项目时给出的数字是可能达到8%—12%。；2008年11月资产管理公司发起设立“太保-乌江水电项目”债权投资计划，投资规模27亿元.

您放心.保险公司资金运作将更专业化、规范化、市场化，投资收益将稳步增加”。14四、训练时间训练内容及要求(一)演练保险法中解决客户异议金句，一对一演练，演练时间25分钟(二）一对一演练“国十条”运用金句，演练时间15分钟15五、课程回顾与作业布置（一）课