王老吉全国工作沟通

2013年食品销售部全国管理工作沟通CompanyLogo目录2013年工作理念一管理工作的两个建议二2013年工作思路及市场操作策略三团队管理四五润喉糖操作思路CompanyLogo目录2013年工作理念一管理工作的两个建议二2013年工作思路及市场操作策略三团队管理四五润喉糖操作思路CompanyLogo一、2013年工作理念工作理念：

1、责任心，以身作则，服务意识；2、强执行力，源自于积极主动、注重细节和过程跟进；

3、业务创新、管理创新；4、学习力、上进心、；5、营造“勤奋、上进、简单、快乐”的团队氛围；CompanyLogo目录2013年工作理念一管理工作的两个建议二2013年工作思路及市场操作策略三团队管理四五润喉糖操作思路CompanyLogo二、管理工作的两个建议1、培养“框架意识”，引导各办事处负责人在工作中抓住人员管理、销量达成、活动执行及费用管理等这四条主线相互交叉形成的一个框架，在工作中尽量做到“面面俱到”，降低因忽略某重要环节的细节而造成的不良影响。2、引导办事处负责人要学会用系统的眼光去解决问题，不能光头痛治头脚痛治脚的治标，还要深究背后的真正原因，是流程或制度出现问题吗？如何避免其他人出现此类问题？

CompanyLogo目录2013年工作理念一管理工作的两个建议二2013年工作思路及市场操作策略三团队管理四五润喉糖操作思路CompanyLogo三、2013年工作思路及市场操作策略总体思路：

1、保证中心市场销量稳步增长，华南加强即饮消费和提升家庭消费量的占比，华南以外区域加快家庭消费量的提升，同时引导即饮消费；2、大力开发二三线市场，促进市场销量快速成长，打造销量增长来源；3、提升团队的规划力及执行力，努力构建合理的人才梯次结构；CompanyLogo三、2013年工作思路及市场操作策略市场策略：

1、与市场部紧密配合，做好全国夏日主题活动，提升家庭消费的销量占比；2、提前做好方案规划，与市场部紧密配合，抓住民风民俗节日区域机会点。如海南军坡节及潮汕清明节，还有河南、温州等的礼品市场。

CompanyLogo三、2013年工作思路及市场操作策略市场策略：

3、开发二三级市场：

A、华南打造标杆镇，华南以外打造标杆县（激励案）高铺货率、冰点陈列、生动化及销量均较好；B、渠道利润下沉，调动县城及乡镇客户的积极性；C、大幅增加车铺的力度，弥补人员不足的影响；

D、全面推广24入提手装以提高乡镇的家庭消费；CompanyLogo三、2013年工作思路及市场操作策略团购与异业联盟：

1、积极主动，提前布局2、确保团购及异业联盟的真实性3、严控团购的费用，推行核销费用时要团购单位开具的发票复印件；CompanyLogo三、2013年工作思路及市场操作策略重视学校渠道：

1、与市场部沟通，加大对校园渠道的投入2、抓住新生入学及校园活动的销售机会。

CompanyLogo三、2013年工作思路及市场操作策略关注竞品动态，做好防御措施，从竞争对手中学习；1、和其正出盒装2、加多宝与罐装王老吉的短兵相接CompanyLogo三、2013年工作思路及市场操作策略产品策略：

1、6连包在商超及BC超全面铺开，3月底在卖场及BC超的铺市率达90%；2、社区店16入及24提手装可以同时销售，让消费者来选择；CompanyLogo三、2013年工作思路及市场操作策略渠道策略：

1、优化各渠道客户（如分销商、邮差及批发），逐步建立有效快速的分销网络。

2、深入挖掘薄弱渠道：

A：特通渠道：比如工厂、网吧、旅游景点、牛奶店、面包店、药店等；B：餐饮渠道：小餐饮店、烧烤要努力尝试；CompanyLogo三、2013年工作思路及市场操作策略客户管理：

1、每月生意回顾，总结本月工作沟通下月计划；2、每月盘点经销商出资费用的使用情况；3、积极主动与客户沟通，摆正双方的位置；4、与客户的配合出现问题要有书面记录；CompanyLogo三、2013年工作思路及市场操作策略客户管理：

5、经销商聘用人员要买社保，必要时可以减少人员数量；6、管理好客户支持的车辆，用车要有记录，确保安全；CompanyLogo三、2013年工作思路及市场操作策略价格管理：

1、严格管控各渠道的价格，维持良好的市场秩序。列入经理及主管的考核；2、商超16装的促销价控制在29.6元以上；3、社区小店16装的价格在30-32元之间，要保持家庭消费的性价比；4、24提手装建议零售价在42元以上。CompanyLogo三、2013年工作思路及市场操作策略库存管理：

1、时常关注各渠道特别是经销商各品项的库存数量及批号，及时发现旧批号产品；

2、不断强调并做到先进先出，列入业务员的考核；

3、旺季时确保各渠道客户库存在安全线以上；

CompanyLogo三、2013年工作思路及市场操作策略费用管理：

1、提高投入产出比

A、商超的投入产出要按商超的销量来分析；B、传统通路的陈列：是否要每月都做？隔月做陈列能否做得到；C、尽量避免同一个终端店享受两种活动(比陈列和搭赠)；D、对不达成的促销活动要认真检视其中原因；

CompanyLogo三、2013年工作思路及市场操作策略费用管理：

2、费用使用过程的管控

A、经理及主管要多跟进费用的使用情况，检查行动计划是否有偏差；B、杜绝费用的变质使用：比如小店的活动费用转移到了批发渠道，造成低价出货；C、在走访市场了解各级渠道客户的费用返还情况，及时发现违规行为；D、重新梳理各渠道客户代垫及返还流程，减少违规漏洞。CompanyLogo三、2013年工作思路及市场操作策略费用管理：

3、费用核销

A、推行全员检核核销单据；B、将费用单据收集及抽查分解到每周，业务员相互抽查；C、按公司的时间要求加快核销费用进度，列入考核；CompanyLogo目录2013年工作理念一管理工作的两个建议二2013年工作思路及市场操作策略三团队管理四五润喉糖操作思路CompanyLogo四、团队管理人员培养及储备：

1、每个月都要与新进人员及储备人员沟通

(平时在周报中反映）2、多了解、多沟通、多跟线，注重管理方面的培养

3、表现好的储备人员可参加上一级的月会4、主管及以上人员(包括储备人员)每季度上交工作总结（季度结束后次月15日前上交)5、季度或半年抽选部分主管及经理在大区月会上进行述职6、半年对储备人员的状况进行一次总结汇报(7月20日前上交）CompanyLogo四、团队管理团队激励：

1、建立宽松的沟通交流氛围：给同事一个表达和释放的空间；2、各办、各站不定期举行户外集体活动，起码每季度一次；3、制订多项业务激励案(如铺市竞赛或生动化竞赛或团队综合竞赛等)，鼓励大家良性竞争提升士气，(2月28日前完成方案签批)；CompanyLogo四、团队管理提高业务执行力：

1、每个业务员都要有1条以上形象街；(每天要回收2个以上空箱并陈列空箱，列入考核)2、每个联络站必须创建两个以上标杆市场；(1月31日上报各大区备案)3、作业路线重新优化，提高拜访效率及效果；(2月28日前完成)4、冰箱陈列标准提升到“单层两个排面”，各区设立挑战指标，如：6月底前两个排面的店数占比40%；CompanyLogo四、团队管理培训：

1、加强跟线指导，多与一线员工沟通；2、增加各办或各站的交流学习机会；3、积极参与人事部E-learing，并发挥其作用；4、引导同事多读书、多思考、多总结；CompanyLogo四、团队管理加强业务管理：

1、开好周会、月会，各级月会注重市场和管理方面案例分享；2、每日跟进日报表，不单至销量还要关注每项行动的进度、费用核销的进度；3、人员的考核要体现差异性和公平性；4、CRC卡的填写及检核、在线作业检查、费用检查；5、市场部物料的进、出、存要做好登记；CompanyLogo四、团队管理行政管理：

1、行政工作要重视，行政人员的能力和态度要提高

；2、办事处负责人要及时查阅每日发文，正确理解发文指示、督促区域宣导及执行；

3、重视各类报表质量、上交时间；CompanyLogo目录2013年工作理