河北平安调研录

河北平安寿险调研录2001-3-7-----3-20总公司营销部张晓东

河北平安调研录2001-3-7----2001-3-20

河北平安自2001年元月以来，人力快速发展，业绩突飞猛进。短短两个多月的时间，石家庄分公司人力由5900人猛增到8000人，日均业绩平台由53万元提高到80万元。三月更是提前15天完成总公司下达任务，业绩达成率一度排名系统第一。河北平安的飞速发展引起了全系统的关注。经过调研和分析，我们不难看出：河北平安发展的提速始于充分的政策准备和组织准备。调研中发现的问题有关建议河北平安业绩及人力增长的支撑主题目录

河北平安业绩及人力增长的支撑一、分公司总经理室经营思路明晰、正确“建立统一的河北平安最重要”----营销组织建设的基本原则。以往有些三级机构“相对独立”，公司开会，个别老总不到；干部调整，内、外勤员工一起向公司发难。政令、业务推动难以同步，为此，分公司总经理室一直强调“统一”。

经营主线------组织发展，与总公司营销发展策略相符。外界看来是否过度强调人力增长，实际上，各机构的业务员及准主任的发展组织的积极性已经被调动起来了。

河北平安业绩及人力增长的支撑二、分公司积极与总公司沟通申请合理的政策，并且得到总公司有力支援。分公司二月份推出准主任培育计划、零点出击总公司政策的支援：石分准主任培育计划二月底已获营销部批准。总公司营销部提供专业化经营、主管成长三部曲、寿险经营与组织经营培训支援课程（我们在调研期间已在各层级业务人员中大力宣导了抓基础、专业经营，反响良好）。

河北平安业绩及人力增长的支撑三、准主任培育计划的实施，是经过详细的调研，并且拥有成功的模式和良好的基础。总经理室亲临各机构调研：郑秋根总及营销部在政策出台前到各机构调研发展方向。河北拥有较成功的模式和基础近几年，沧州业已有了成熟的组织发展模式。从年初起，唐山、邯郸、张家口的组织发展思维模式也是抓现有主任和绩优业务员，调动大家组织发展欲望。

河北平安业绩及人力增长的支撑四、公司上下管理流程通畅，思想统一、行动统一。总经理室亲自督战，激发员工动力。经营重点贯彻到每层级员工。

河北平安业绩及人力增长的支撑五、分公司督导得力联络人制度---营销部全体分工负责联络，积极与支公司各层级沟通，实地调研和电话追踪、迅速全面掌握机构发展动态。保证政令畅通和政策实施追踪，反馈信息解决需求。

河北平安业绩及人力增长的支撑六、分公司内部报表系统创新、完备。调研配合科学的指标分析，使工作的追踪正确、真实。业绩报表创新（分为两个营业中心）准主任追踪报表、预警详尽、清晰。员工能清楚看到自己的差距

河北平安业绩及人力增长的支撑七、围绕组织发展的工作主线，提供辅助建议。假日计划的推广目的是使机构负责人知道部门经理在想什么—部门经理知道主管在做什么---主管知道员工在做什么，进而掌握业绩动态。合理安排工作时间，提高员工拜访量。注：但经了解，各机构反响不一，分公司也仅是提倡，下面很难具体落实。

河北平安业绩及人力增长的支撑八、分公司前、后线工作配合比较协调，逐渐形成大营销体系。准主任培育阶段的“零点出击”，是前后线联合行动的成功典范。

河北平安业绩及人力增长的支撑九、

利用新老健康险衔接，把握机遇、调动员工。全省同一思想、同一行动、同一时间

河北平安业绩及人力增长的支撑十、干部队伍表现出前所未有的心态稳定，工作有计划、有长期规划，思想统一。长期以来，河北各机构领导调动频繁，加之去年底部分机构一把手纷纷离职，造成在机构领导中有不稳定倾向。经调查，目前大多已稳定，原因之一是分公司已有了明确的指导，对各机构领导的支持、沟通也比以往好了很多。

河北平安业绩及人力增长的支撑十一、业务员本身的原动力对准主任计划清晰、意愿强新老健康险的衔接刺激了市场的需求新人绝对值的增加（1、2月份1655人）考核季的来临主观自觉性公司前所未有的追踪压力调研中发现的问题有关建议河北平安业绩及人力增长的支撑主题目录调研中发现的问题一、各支公司干部管理水平和素质参差不齐

较强势的机构—沧州、邯郸、秦皇岛唐山前后线团结一致，正在不断进步。较弱势机构---廊坊、邢台，沧州、保定、邯郸的管理干部在工作思路上较为突出员工普遍士气高涨主管对活动量管理概念不清，对自我职责不明白，时间管理能力弱。员工对拜访的意义和拜访量的意义不够清晰。（误倾向：拜访量=工作日志）

调研中发现的问题二、短时间内新人大量的进入，机构应接不暇，暴露出准备工作不够充分。机构暂时没有充分的力量以培育每月三---四期的新人培训班，疲惫，影响了培育质量。部分机构新人招聘流程不健全，只有保定、沧州、桥西拥有完整的流程，但依然没有人力去落实到位。

调研中发现的问题培训体系面临挑战：培训力量不足（人员和素质，全省专职讲师13人，在职组训14人，兼职讲师素质不均衡。）各机构普遍反映教材不到位，内容不统一。衔接教育无力，表现在主管意愿、教材、督促和追踪几方面。

调研中发现的问题三、个别机构负责人对未来把握不准有的充满信心：体现在目前业绩的高涨。有的方向不明：体现在不知公司还要“打折考核”什么？但普遍没有意识到基础工作的关键地位。

调研中发现的问题四、部分机构对自身业务发展方向、业务规划不够明确仅看到业绩和人力同比增长没有看到市场潜力和同业的发展机构对四级网点发展没有详细规划分析

调研中发现的问题五、业务品质问题（风险管控）3月13日，廊坊支公司。当日预收保单134件，其中纯健康险保单（康泰+重疾+安心+住院医疗+意外伤害医疗+意外伤害）67件，占比50%。3月15日，唐山支公司。当日预收保单中，以康泰为主险的保单占40%？？调研中发现的问题有关建议河北平安业绩及人力增长的支撑主题目录有关建议一、分公司要有针对性的分析和规划，并对支公司提出相应要求。1、加大差异化管理力度在两个营业中心的基础上进一步划分三个到五个。若化分为三个，建议将保定邯郸划入第一方阵以调动两个机构的积极性，加速其市场开发速度。对唐山、保定在干部配备上、财务及政策支援给予重点支持。

2、对于同业与我们业务相当的地区，要采取措施争取在年内接近、赶超“人寿”，分公司要制定计划时间表。如：秦皇岛、张家口支公司。

有关建议有关建议二、加大对培训体系的投入人力财力对兼职讲师进行有针对性的培训创新、落实培训制度如：唐山的辅导员制度教材到位（制式、非制式）

加强层级辅导、训练有关建议三、统一对活动量管理的落实发扬“三大战役”精神，对拜访长抓不懈。在目前的基础上，坚持“一日六访”的正确理念。四、正确认识早、夕会经营，并提出要求。

主管技能会逐步提高，有利于维护准主任计划成果。有关建议

有关建议五、分公司在经营中要注重整体及各机构的风险管控唐山去年短期健康险赔付率在100%以上，应采取措施，关注业务员品质问题。

有关建议六、关于统一问题一方面是干部问题：针对目前个别机构我行我素的情况，分公司已采取了措施。我们建议调整廊坊、邢台销售负责人，以使该地区业务及各项管理能迅速提高。一方面是业务管控问题：强调大的统一的同时，要允许各机构有自己的经营特色，针对不同机构的不同问题，要采取不同的方法加以解决。以上是我们一行对石家庄分公司班子的报告。此报告得到分公司班子的极度重视（近日将形成调查报告再报黄总）。请黄总指示！附：石家庄各三级机构（营业区）调研情况石家庄三级机构调研情况寿险营销北区督导部2001年3月25日通过调研，我们发现石家庄分公司处于飞速发展的时期。各机构士气高涨，方向明确，业绩蒸蒸日上。有许多好的做法和经验值得交流和推广。同时，我们也发现部分机构在经营的过程中还存在着一些可改善之处。譬如：活动量管理、早夕会经营不够重视；主管层辅导技能和经营意识有待提高等等。我们衷心希望通过本次调研，为石家庄分公司提供一些有益的思路和建议。也祝愿石分在总经理室的正确领导下持续发展，再攀新高！本次调研由于时间所限，难免反映情况有失全面、客观，敬请指正！调研时间：3月8日--3月20日调研人员：张晓东总、王显成调研对象：石家庄分公司各三级机构（营业区）调研方式：同销售经理、销售助理及组训沟通与营业部经理、主任座谈参加营业部早会参加相关营销工作会议发放各层级业务人员调查问卷进行主管培训、理念沟通工作行程（一）：3月7日日期时间机构工作内容晚上赴石家庄桥西营业区分公司桥东营业区3月8日上午下午参观职场；与区经理胡晓年沟通。参加总公司第十九期组训班开训典礼。与分公司营销副总郑秋根、营销部经理陈晓双沟通。参加观摩营业部早会、参观职场与区经理张月珍沟通发放各层级调查问卷3月9日晚上上午下午上午下午邯郸支公司邯郸支公司邢台支公司参加营销例会，并同部经理座谈参加营业部早会，参观职场发放调查问卷张总对主任以上层级作[专业化经营]演讲、王显成作[主管职责]培训参观职场、同孙总及宋成芳助理沟通3月10日工作行程（二）：3月11日日期时间机构工作内容上午石家庄沧州支公司3月12日下午上午同营销部陈经理对各支公司情况进行研讨参观职场参加营业部早会、发放调查问卷对营业部经理、主任培训：张总[专业化经营]、王显成[主管三步曲]与支公司陶总沟通参加观摩营业部早会、了解后援各岗位工作情况3月13日下午上午上午下午廊坊支公司唐山支公司张总、王显成分别同部经理、主任座谈参加营业部早会，参观职场、发放调查问卷张总对部经理、主任作[专业化经营]演讲，王显成作[主管三步曲]培训同组训任群路沟通，了解基本情况3月14日下午3月15日日期时间机构工作内容上午下午唐山支公司秦皇岛支公司3月16日上午下午参加营业部早会、发放调查问卷张总参加健康险启动新闻发布会张总、王显成分别同部经理、主任座谈参加营业部早会、与销售助理郭长林沟通与支公司郝总沟通并提出建议张总、王显成分别同部经理、主任座谈参加部早会、发放调查问卷张总对主任以上层级作[专业化经营]演讲,王显成进行[主管三步曲]培训与支公司张树明经理沟通并提出建议晚上与支公司刘昕总、韩严昌助理沟通参加营业部早会，与营业部经理、主任座谈发放各层级调查问卷整理各支公司调研情况3月17日上午下午3月18日3月19日张家口支公司赴保定支公司全天上午下午晚上工作行程（三）：3月20日日期时间机构工作内容上午下午保定支公司回石家庄分公司赴太原分公司返回上海3月21日3月22日3月23日3月24日3月25日全天上午下午全天上午下午上午参加营业部早会、发放调查问卷同助理张晓桐、组训范少国座谈张总对主管作[专业化经营]演讲对调研情况进行整理与营销部企划、业管等一起研讨修改报告向分公司张总、郑总及营销部、培训部人员汇报本次调研情况，并作改善建议张总对市区所有业务主任以上层级人员进行[专业化经营]培训与王进总沟通并交流工作建议参加太原四五连动业务启动会并作激励演讲参加董事长在线活动、新人班结训典礼工作行程（四）：3月8日到桥西营业区，调研时间半天（下午参加19期组训班开训）。1、营业单位基本情况：现有营业部10个，营业组59个，人力793人。月均业绩300多万。销售助理1人，组训3人，优秀兼职讲师30多人。2、特点：训练系统建立较好：组训及专业讲师数量相对充足（组训3名，优秀讲师30多人）；新人衔接训练有分阶段的详细安排及操作，一组训专门负责各层级训练；资料齐备推行培训带动营销：非常重视培训及人效的提升，并初步取得成效，二月人均保费第四，试用员工占比最低（49%），三月转正率逐步上升（元、二月转正率上升的机构只有2个）营销服务支援强：后援能力较强，特别是企划、业管；有一套自己的业绩追踪系统；职场布置好，营造出浓郁的营业氛围；展业资料丰富（部分自己制作）；专人负责营销礼品及营销书籍的支援3、可改善的空间：早夕会经营不够重视：早会无统一制式流程；每周一次夕会，但无夕会经营概念。营销发展思路与分公司不够协调：人力组织发展与公司不同步，二月准主任只入围16个，在各营业区（支公司）中最少。工作亮点太多，但人力不足，难以落实，效果还有待进一步改善4、工作建议：完善早夕会运作，制定早夕会流程运筹人力方面要善于借力使力，突出工作重点3月9日到桥东营业区，调研时间1天。1、营业区基本情况：10个营业部，60个业务主任，人力954人，月均业绩350万左右。一季度可育成40个业务主任。2、特点：队伍伦理关系清晰，管理氛围好；坚持组织发展带动人力业绩增长，这与分公司年初工作思路不谋而合3、可改善的空间：夕早会经营形式大于内容：早会讲授为主，员工反映平淡；二次早会流于形式主任辅导能力和辅导意识有待加强：主任辅导方式简单，无针对性辅导计划；主任不愿育成出去小组，看重短期利益活动管理有待加强：基本无人检查工作日志；活动管理工具少；员工日拜访量普遍低于4访4、工作建议：制定夕早会流程，并进行夕早会内容及形式研讨老主任心态建设，新主任技能培训

3月9日下午和分公司郑总到邯郸支公司，调研时间1天半。1、基本情况：下辖15个县，城市人口130万（邯郸市区40万），辖区人口821万。目前人力726人，8个营业部，29个营业组，37个筹备组。96年成立，97年10月停业，98年重新开业。目前业务及人力发展状况良好。在峰峰（四级机构）设有2个营业部，2、特点：营销管理人员专业技能强，组织架构完整：销售负责人、销售助理、组训均受过组训培训，且有丰富的实战经验；营业部、组伦理清晰，人力架构合理；早夕会安排合理，流程清晰：早夕会有明确的流程和计划安排；早夕会气氛好，员工士气高；管理制度执行到位：差勤管理、各种公司规章制度执行均较严格。注重社会效应：同消协联办“信得过保险代理人”活动3、可改善的空间：主任辅导技能有待加强：部分主任不知如何辅导；主管保险相关理财知识不够丰富。活动量管理未形成氛围：经常喊“踏踏实实做好三访”，平均拜访量却只有二访左右，人均件数1.4件，与张家口并列末名；4、工作建议：主任辅导培训加强网点建设，开辟新的业务增长点，对邯郸至关重要3月10日下午到邢台支公司，调研时间半天。1、基本情况：辖17个县（区），城市人口48万，辖区人口651万。现有人力280人，无正式营业部，10个营业组。支公司基本上以营业部架构进行运作。当地人保发展好，去年保费1亿7，个险1500万。2、特点：人力发展迅速：去年10月人力为140人，现在已有280人，增员率河北第一。业绩也由24万提升到今年二月的54万，本月目标107万。3、可改善的空间：组织架构不健全：成立两年无正式营业部，仅有10个营业组（4个为新育成）；组均人力28人，对主管管理辅导能力提出严峻考验；现有见习主管技能不高，缺乏培训。讲师质和量均有差距，训练系统有待建立：无组训，专职讲师仅一人，兼职讲师多为新选拔的；新人衔接训练没有有效开展，也无制式方案，试用员工占比达64%，二月脱落率20%；正式以上业务员缺乏有效的训练，人均产能2488元，分公司最低。基础管理较弱：职场布置较差；管理线条不明，会报体系没有有效建立；4、工作建议：举办PTT讲师训练，加强讲师队伍建设推动部经理育成企划人员培养及营销基础建设3月11日下午从分公司到沧州支公司，调研时间1天半。1、基本情况：辖14个县（区），所辖人口659万，市区人口45万。97年开业后不久停业，98年底重新开业。98年底人力56人，99年发展到186人，2000年底700多人，现在1200人。营业部6个，筹备营业部9个；营业组75个，筹备营业组56个。目前保费规模仅次于唐山。2、特点：狠抓主任建设，以组织发展带动人力业绩迅速发展：对主任育成工程重视并取得实效，去年底育出35个主任；9个筹备营业部，56个见习主任，组织伦理关系清晰，主管发展意愿强，人力发展迅速，二月增员率26%，全省第一；基础管理强：后援各岗位技能强，档案“一把抓”、财务分公司决算第一名、契约录入速度快；差勤管理抓得好。营销外围环境营造好：请名人主持客户联谊会；职场（平安长廊）布置好；免费办报纸专栏；推出平安小区住宅，既为主管造福，又为公司造势。3、可改善的空间：早夕会经营有待改善：夕会无固定安排，主任辅导技能有待提高，15%的人力占11%的保费。培训缺乏：新人大量增加对培训造成压力，除新人岗前培训，其他培训无固定安排，二月活动率67%，人均产能3261元，倒数第三；基本销售活动管理缺乏指导。4、工作建议：主任辅导培训和专业化经营培训3月13日到廊坊支公司，调研时间1天1、基本情况：下辖8县2区，人口370万；廊坊市区人口60万，人均收入高。现有业务员600多人，4个正式营业部，37个业务主管，25个见习主管。2、可改善的空间：营销发展思路不清晰，管理层威信有待提高：无明确营销思路，部分人员感觉前途迷茫；与员工沟通少，主管怨气多，对公司缺乏认同感。培训少，缺乏实效：部分去年转正员工还未参加转正培训；主管培训交流的机会少；兼职讲师目前仅14位，数量少。早夕会经营效果差，业务主管缺乏经营意识：出勤率只有60%左右，差勤管理差；无夕会要求；经理、主任对团队建设缺乏概念；主管梯队培养不到位，后备人才缺乏；3、工作建议：针对主管进行心态建设及专业化经营培训；前线后援加强沟通。3月14日下午到唐山支公司，调研时间1天半。1、基本情况：辖10个县（区），辖区人口700万，市区人口160万，人均收入居河北前茅。现有业务员1800人，营业部13个，营业组82个。进入2001年以来，日均业绩平台由20万提高到30—40万。2、特点：伦理关系清晰，管理氛围好营业部经理、主任自主经营意识强，极具亲和力：各部各组经营各有特色，如一部、七部、十八部等。绩优员工抓得好，业绩有稳健支撑：主管人效14788元，全省第一；人均产能5019元，23%人力占28%的业绩。3、可改善的空间：兼职人员占比高，试用员工多，差勤管理差：兼职人员占比达40%左右；试用员工占比65%，列第二；出勤率低，从上至下由于职场原因不敢抓差勤。活动量管理意识薄弱：各层级主管对活动量管理的重要性缺乏认识；无活动量管理工具及检查。早夕会经营有待改善：个别营业部有理念，但多数营业部无二次早会及夕会。4、工作建议：从基础工作抓起：早夕会经营的流程及制度；兼职人员及差勤的管理。公司树立专业化经营思想：对拜访量检查追踪；打消职场原因带来的临时经营思想。3月16日下午到秦皇岛支公司，调研时间1天半。1、基本情况：城市人口67万，所辖人口264万，辖3区4县。现有人力681人，正式营业部4个，筹备营业部3个；主任24人，见习主任42人。元月业绩100万，二月业绩180万，本月约300万，发展迅猛。2、特点：营销管理思路清晰，工作重点突出：搭人字阶梯促业绩发展；平安礼仪树形象；有正确的营销理念。伦理关系清晰，团队氛围好业务员发展意愿强，主管后备梯队建设好：一季度见习主管42人，比现有主管还多17人；业务主管性格特质好，人效12446元，全省第二。3、可改善的空间：绩优员工和正式业务员培训少：正式员工人效4616元，全省排名靠后。早夕会经营有待改善：基本无二次早会；主任对组员陪同展业多，但对拜访量无要求；主任辅导方式相对单一。4、工作建议：加强活动量管理：推广管理工具；加强拜访量检查；倡导主顾积累。针对职场限制和人员迅速发展的现状，建议两班倒经营夕早会。3月18日到张家口支公司，调研时间1天。1、基本情况：下辖3区13县，城市人口83万（张家口35万），辖区人口444万。目前有正式营业部4个，营业组23个，筹备营业部1个，筹备组23个。99年底人力172人，到2000年底400人，现在505人。月均业绩99年35万，2000年60万，2001年100万。2、特点：营销管理架构清晰，督导服务到位：根据展业区域分散的特点，设区经理，衔接沟通加强。公司凝聚力强：业务员对公司认同，上进心强；培训相对于当地同业有优势。网点开拓带动人力业绩增长：开设宣化、沙城两个四级机构，现在人力发展迅猛，已达300人（市区人力200人），业绩平台逐年提升。3、可改善的空间：活动量管理有待加强：主管对活动量管理概念不清，业务员不明白拜访的意义。二月人均件数1.4件，全省处于最后列；业务员调查问卷显示每天拜访量多为2访。培养绩优员工，加速组织成长：绩优员工占比低，人均保费1961元，全省最低，团队业绩缺乏支撑，目前23个见习主任中尚无一人达到主任晋升标准。4、工作建议：加强活动量管理：贯彻宣导“拜访出业绩”的观念