信用营销与风险控制(21-24)

信用营销与风险控制（根据刘宏程讲师讲义及讲座整理）★课程意义——为什么要学习本课程？市场竞争日益激烈，绝大多数企业都面临“销售难、收款更难”的双重困境。一方面，为争取客户订单，企业需要越来越多地赊销；另一方面，客户拖欠账款，甚至产生大量呆帐、坏帐，企业面临巨大的商业风险。★课程对象——谁需要学习本课程★

财务经理、信用经理、销售经理★

信用管理人员或专业会计人员★

清欠人员★

企业销售人员★课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变1.辨识商业欺诈和陷阱，预先识别客户风险；2.准确评估客户赊销风险，合理确定客户赊销额度；3.制订合理的赊销政策；4.掌握应收账款管理与欠款催收的具体方法与技巧；5.有效使用交易风险防范的工具；6.建立企业信用管理体系★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？TOC\o"1-1"\h\z\u1、企业要加强赊销管理 41.企业面临的信用风险环境2.企业的拖欠现状分析3.企业信用风险是如何产生的2、赊销管理整体解决方案 51.企业信用管理的误区2.信用管理的地位和作用3.双链条全过程控制方案3、预防商业欺诈和陷阱 51.商业欺诈和陷阱常见种类2.商业欺诈和陷阱的一般手法3.商业欺诈和陷阱的预防方法4、如何判断新客户的合法身份 51.法人营业执照的内容和识别要点2.明确新客户合法身份的步骤和内容3.如何获取和核实客户的注册资料5、如何识别客户风险 51.定性信息和资料2.定量信息和资料3.历史信用记录

6、如何收集客户的信用资料 51.直接收集法2.公共渠道法3.专业机构调查法

7、客户资信管理 51.客户初选法2.资信调查法3.客户分类管理法4.客户数据库和信息管理系统的建立8、客户赊销风险的评估 51.定性和定量指标选择2.权数的研究与确定3.评分方法和评分标准的确定4.评估结果及使用

9、赊销价值及风险评估 51.赊销价值和风险因素的选择2.权数的研究与确定3.评分标准和评分方法4.评估结果及使用10、如何确定客户的赊销额度 51.用营运资产法确定赊销额度2.用销售量统计法确定赊销额度3.赊销风险自动评估决策系统的使用11、授信程序与额度控制 51.授信流程设计2.典型的额度控制方法3.定单处理系统与发货控制流程12、赊销政策(一) 51.赊销政策的内容2.信用额度的使用3.信用期限的使用4.其他赊销条件的使用赊销政策范本1：◆赊销目标和工作流程范本13、赊销政策(二) 51.典型赊销（信用）政策类型与实施2.不同类型客户的赊销政策

14、应收账款监控(一) 51.总量控制法2.帐龄管理法3.DSO法

15、应收账款监控(二) 51.RPM监控法2.AR会议和监控报告3.应收账款管理信息系统16、收账政策与程序 51.债务分析2.收帐政策3.收帐程序17、收账技巧（一） 51.电话收帐技巧2.收帐信的写法3.其他收帐技巧

18、收账技巧(二) 51.针对不同类型企业的追帐技巧2.不同追帐阶段技巧3.不同追帐方式的注意事项19、合同风险防范 51.签订合同的注意事项2.合同纠纷的处理3.合同管理20、结算风险防范 51.主要结算方式的选择与注意事项2票据风险防范

21、保障债权与担保的使用 51.怎样保障债权2.常见担保形式的使用注意事项

22、信用服务和风险转移工具 51.第三方信用服务2.风险转移工具

23、设立信用管理部门 51.信用管理部的职能2.人员配备与培训3.业绩考核与报告

24、信用管理信息化建设 51.信用管理系统三大类信息数据库2.信用管理系统的功能要求3.不同类型企业信息化的途径和方法21、保障债权与担保的使用

【本讲重点】怎样保障债权常见担保形式的使用注意事项

【导言】企业之间以赊销方式贸易往来时，往往在破产客户身上出现这样一种情况：客户还有一定资产，但是进入破产程序以后，最后的法院裁决结果通常是，破产企业的资产清偿按照一定顺序进行——(一)所欠职工工资和劳动保险费用；(二)所欠税款；(三)清偿有担保的债权人；(四)清偿一般债权人。同时，破产财产不足清偿同一顺序清偿要求的，按照比例分配。作为一般债权人的企业通常不能得到清偿或清偿很少部分。而有担保的企业或银行则受偿的比例较高，债权得到一定保障。为什么银行贷款时要求担保？就是因为其保障性。担保等于为交易上了“保险”。

怎样保障债权

1．债权担保的特性债权担保是指根据合同或当事人的约定，以财物或第三者信用来确保债务清偿的一种经济行为，是保证债权实现的一种手段。简单来说，担保行为表明这样一种契约关系：当债务人到期不能偿还债务时，债权人就有权要求担保人代替主债务人清偿债务。债权担保因此而具有以下几个特性：◆法律性。债权担保采取的是法律形式。◆保证性。债权担保是法人或自然人充当债务或其他合同义务的保证人的行为。◆风险性。债权担保的风险既来自委托人的经营风险，又来自担保人自身的经营风险。担保人为了减少自身风险，往往采用反担保措施，故实质上风险是由担保人、债权人和债务人共同承担的。◆从属性。债权担保的成立以债权存在为前提；在不存在债权条件下约定的债权担保无效；而且债权担保所担保的债务范围，不得超过主债权的范围。◆补充性。只有在债务人履行或者不履行合同义务时，才能行使担保权或取得担保利益；只有在主债权的清偿要求不能满足时，才可以实现其担保。◆相对独立性。债权担保相对独立于被担保的债权而发生或存在。债权担保的不成立、无效或撤消可以依照法律规定或当事人约定，对其所担保的债权不发生影响。

2．使用担保的几种情况【自检】你认为什么情况下使用担保比较合适呢？你会不会担心客户认为太麻烦而不跟你做生意了？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________担保虽然有诸多好处，但并非所有赊销业务都需要担保。一般而言，如果客户提出的赊销要求超出了我们的风险承受力或客户的信用能力，应该考虑采用债权担保措施。尤其遇到如下几种情况，优先考虑选用债权担保：◆新客户执意要求赊销，且金额超出了快速启动限额。这种情况下，如果客户不能提供担保就要放弃该笔业务。信用证或现金交易本质上是担保的一种特殊形式：限制信用。◆分销商要求超过其信用额度的赊销条件时，应要求其老板以私人财产做担保，实践表明：这是一种目前国内企业分销商管理的重要风险控制方法之一。◆客户要求扩大交易额时。当往来客户定货数量突然要求增大时，企业一时又无法了解到底是因为业务扩大导致定货数量增加，还是有蓄意拖欠的嫌疑时，应寻求担保。◆客户要求改变交易方式时。交易方式的改变包括付款方式的改变、付款期限的延长，这时企业面临着更大的信用风险，可以要求对方提供付款担保。◆客户有异常情况发生。异常情况主要包括：客户被别人欠账或官司不断、客户公司改组或经营者易人、经营者健康欠佳、客户在行业中排位急剧下降等等。

3．债权担保的操作流程

表21-1债权担保的操作流程表程序名称主要内容执行部门担保申请信用管理部依照客户信用分析结果和该笔贸易客户要求的信用交易条件，审核本笔业务是否需要担保。进而提出担保申请，并根据信用风险程度提出合理的担保方式。信用部门销售部门要求担保销售部门进而与客户洽商，要求提供债权担保。同时可能在单价等贸易条件上做出调整。财务部门重新进行利润核算，并提出单价等贸易条件变更的参考建议。销售部门财务部门担保审批各部门汇总意见，做成《审批意见书》交公司主管副经理或总经理审批。总经理主管经理签署合同在法律部门的参与下，公司正式对外与债务人、保证人签署《保证合同》或双方之间的《抵押合同》等。同时签订贸易合同。销售部门法律部门担保索偿公司履行贸易合同各项义务后，如未能及时收到货款，立即转入担保索偿程序。销售部门法律部门

4．债权担保中的几个注意问题◆担保并非一劳永逸，绝无风险。在选择担保时，应该核定担保人如银行的资信情况和担保标的物核定的价值是否科学正确。◆担保一般都有书面合同，应注意合同条款的内涵和选择以及是否符合法律规定。◆担保依据于主合同，主要是保证债务人违约时可以及时收回货款。故企业自身尚须严格履行合同义务。◆采取担保措施后，绝不能放松对应收账款的监控管理和索偿程序的及时转入。◆采用担保后，不可避免的要失去部分贸易利益，此时应注重机会成本的比较。◆现在虚假的债权担保，如假保函、备用信用证层出不穷，企业应注意识别。

常见担保形式的使用注意事项

1．定金销售方在合同未履行前，可以要求买方预先支付占总货款一定比例的现金，作为到期支付全部货款的保证。规定：“当事人一方在法律规定的范围内可以向对方给付定金。债务人履行债务后，定金应当抵作价款或者收回。给付定金的一方不履行债务的，无权要求返还定金；接受定金的一方不履行合同的，应当双倍返还定金”。买方预先向卖方支付定金这种方式是中国国内企业间付款担保的一种常见的形式。然而定金这种担保方式并不能百分之百地保证货款回收，因为定金往往只占全部货款的很小一部分。实际操作当中，请注意：◆定金与预付款的区别。定金是一种担保方式，主要用来惩罚违约行为，预付款从一开始起就属货款的一部分，属于买方对卖方的资金融通，当然这二者可以因约定而相互转化。不能写成“订金”。◆定金与违约金的区别。违约金属于损害赔偿性质，其数额认定完全依赖于受损害当事人的损失情况，当事人可以在合同中约定数额也可以约定其计算方法。设定的违约金过分高于或低于违反合同所造成损失的，当事人可以请求仲裁机构或者法院适当增减。而定金是一种债权担保，其数额一旦约定，非经双方协商一致不得改变。◆不要在结算条款中约定定金条款，通常的法律实践：这样的约定是无效的。◆定金不能超过主合同标的金额的20%，超过部分约定无效。

2．保证销售方还可以要求买方提供一个经济实力强大、遵循诚实信用的法人作为第三方来担保买方的付款。一旦买方不能按期付款时，由该担保方承担付款责任。实际当中，在寻求第三方担保的方式中，也经常会因为对这种方法使用不当而造成纠纷，甚至起不到担保的效果。经验表明，销售企业在使用这种担保形式时应当注意如下几个方面的问题：◆担保方应是自愿的。保证人应与销售方签订书面保证合同，并写明保证的内容、方式，由双方签字盖章。实际当中有些失败的案例是因为当初保证人不情愿，勉强同意，又没有办理合法手续。当出现债务人不履行付款责任时保证人也推卸责任。◆应在担保合同中明确规定保证人所承担的责任。其中需要注意的是“一般责任”和“连带责任”的含义不同。一般责任是指只有在原债务人确无能力履行债务和赔偿损失时，才可以向保证人要求履行债务和赔偿损失，在原债务人无能力全部履行债务时，剩余部分由保证人代为履行。连带责任是指只要债务人不履行债务，不管其是否具有履行能力，债权人都可直接要求其代为履行或者赔偿损失。◆原债务变更或修改原债务合同时，必须事先征得保证人的同意，否则保证人不负责保证责任。◆保证人可以是企业法人、部分事业法人(非公益)、银行法人、自然人。但不能是部分社团、分支机构、职能部门、领导人、国家机关(政府贷款除外)。◆保证的期限是六个月，要及时行使权利。◆此外不可缺少的内容还有：被保证的债权种类、数额；债务人履行债务的期限；保证担保的范围。◆财务人员以财务专用章签订的保证合同无效。

3．抵押抵押也是国内目前销售企业寻求债权担保的一种有效方式。它是指买方或第三方提供一定数量的财产作为付款的担保。当债务人不履行债务时，债权人有权依法以该财产折扣或者以拍卖、变卖该财产的价款优先受偿。实际操作中，销售企业应当注意如下几个方面的问题：◆抵押人提供的抵押物必须是自己的财产◆在抵押期间，他人不得使用或处置该抵押物◆明确抵押物担保的范围：原债权、损失和违约金、实现抵押权的费用◆抵押合同应包括的内容◆双方当事人的姓名或名称◆所担保的债权数额和范围◆抵押物的名称◆抵押物的占有归属以及抵押日期◆物保优于人保

【自检】你认为什么财产不能抵押？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

【参考答案】土地所有权、学、医、职工住房和属于共有、查封、拆迁、保税、将来的财产。注意：抵押登记(公证处、主管部门)为生效要件◆只有登记可以对抗善意取得人◆重复抵押不成立◆复合抵押可以成立◆抵押和租赁的时间优先关系◆房产抵押登记部门为房管部门。目前，个别地区登记部门混乱

4．质押质押也是债权担保的一种有效方式。它是指买方或第三方将其财产移交给债权人，从而使后者享有债权优先受偿的权利。当债务人不履行债务时，债权人有权依法拍卖或变卖该财产而优先受到清偿。(1)实际操作中应注意质押与抵押的区别

表21-2质押与抵押的区别表

抵押质押财产占有权不占有占有孳息的收取抵押人(债务人)收取抵押物产生的孳息债权人(质权人)收取出质财产的孳息债权人权利处分抵押财产的请求权可以独立对质押财产作出决定保管义务不产生履行保管的义务具有妥善保管质押财产的义务(2)质押可分为动产质押和权利质押●动产质押：债务人将其动产移交债权人占有，将该动产作为债权的担保。签订动产质押合同时至少应包括如下几个方面：①被担保的债权种类、数额；②债务人履行债务的期限；③质押动产的名称、数量、质量和状况；④质押担保的范围；⑤质押动产计算的时间。●权利质押：指债务人将某些可转让性或交易性的财产权利移交给债权人，以此作为债权的担保。如下财产可以用作权利质押：①汇票、支票、本票、债券、存款单、仓单和提单；②依法可以转让的股份、股票；③依法可以转让的商标专用权、专利权、著作权中的财产权；④其他可以用作质押的财产权。注意：◆质押担保为实践性合同，要么交付、要么登记才生效◆质物出借要有约定◆股票出质：三年内不可转让；◆工业产权：不允许再许可使用

5．留置留置也是债权担保的一种形式。它是指债权人按照法律规定或者合同规定，对占有的债务人财产进行留置直到债务人所欠的债务全部还清时再返还债务人。在债务人超过一定的期限仍不清偿债务时，债权人可以将留置财产折价或者变卖所留置的财物，从价款中优先受偿。实际操作中，业务人员应注意这种担保方式的如下几个特点：◆一般来说，留置的财产并不是双方当事人事先约定的，而是在交易活动中债务人欠债权人一定的债务时，债权人为保证其债权的实现，留置处于交易活动中的财产。◆留置的财产只能是与逾期不履行的债权债务合同相关联的财产。◆只有在债务人到期无力偿还债务时，债权人才可以行使留置权，否则属违法行为。◆留置这种担保形式有其局限性，它使用的范围较小，只限于债权债务有关的财产，如加工承揽合同、定做合同等。对于那些以不交付实物，由债务人控制为前提的合同不适用此种方法。

6．银行保函这种方式在内贸中应用也比较多。银行保函：指银行应客户(委托人)的要求或应其他人(指示方)的指示开立的保证文件，就委托人关于某一基础合同的债务或责任向第三方当事人(债权人或受益人)作出保证，如委托人未能履行合同规定的义务则由银行向第三方当事人作出赔偿。银行保函L/G分为独立性担保和从属性担保。独立性担保人的偿付责任独立于申请人在交易合同项下的义务，只要担保文件规定的偿付条件已经具备，担保人便应偿付受益人的索偿。从属性担保人跟随申请人合同义务的解除也免除对受益人的偿付责任。根据保函在基础交易合同中所起的不同作用，可划分为投标保函、履约保函、借款保函、保释金保函、付款保函、来料加工保函、补偿贸易保函、留置金保函、租赁保函等十余种。债权人在收到保函时，应从以下几个要点审核保函的内容是否严谨、规范和符合法律程序：◆申请人、保证人和受益人的名称、注册地址、开户行是否正确；◆有关贸易合同的编号、日期，相关货物的名称、规格、数量是否与实际相符；◆保函金额和三方当事人的责任条款是否完善、合法，是否能确保债权；◆索偿的方式、渠道、提交的单据或证明、币种是否可以达到要求，是否在能力范围内；◆同时应注意保函的生效、失效方式、条件和时间。

【自检】请填写下表，比较分析定金、保证、抵押、质押、留置、银行保函的定义、特征和应用技巧。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

担保方式定义特征应用技巧定金

保证

抵押

质押

留置

银行保函

【本讲总结】与客户交往过程中，在赊销风险较大的情况下，最好能够取得担保条件。侧重学习掌握主要担保方式的使用注意事项，应用于实际工作中。

【心得体会】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

22、信用服务和风险转移工具

【本讲重点】第三方信用服务风险转移工具

【导言】企业不可能靠自己解决所有信用管理问题，况且也不专业。就象你打官司要请律师一样，请专业信用管理公司和专业的金融机构帮助我们解决信用管理问题，更高效，更专业。有些中国企业习惯于自己解决问题，美国人惊奇中国公司能够不请任何一家中介机构的帮助就签订几千万甚至上亿元的合同，所以他们会疑问“中国人胆子真大？”有些外国企业苦于找不到风险规避工具，一个小型法国企业的财务总监，就曾十分不解地向我求助“你能不能帮助我找到在中国规避风险的工具，我们愿意为此付费，而不是去花那么大的力气去了解和管理客户，因为我们的业务量不大，完全靠自己进行信用风险管理是不划算的。”通过本讲学习，了解企业可利用的信用服务种类和目前我国这些服务的现状。

第三方信用服务

1．资信调查对客户、合作伙伴、债务人、供应商等进行信用和其他信息的调查，以帮助企业做出授信或追账等决策。(1)目前国内可提供的资信报告种类◆基本信息报告◆普通信用报告◆深度信用报告◆专项调查报告◆资产调查报告◆后续信用报告◆经营者个人信用报告(2)目前国内有一定规模的资信调查公司◆邓白氏(外资)◆华夏信用(内资)◆新华信(内资)

2．商账追收目前，国家不允许律师事务所之外的其他企业代理追账业务。有的资信公司与律师事务所合作开展追账业务。国外，这项业务很成熟，美国就有上千家追账公司。

3．大型征信数据库目前，尚没有足够大的征信数据库，可以让企业随时查询客户信用信息。但是，国内各主要资信报告提供商都有自己的征信数据库。

4．信用管理软件知名信用咨询公司有各自不同的企业信用管理信息化解决方案。

5．信用管理培训华夏国际企业信用咨询有限公司开展公开信用管理培训和针对企业的内部培训。

6．信用管理咨询在企业信用管理体系设立信用部、制定信用制度和信用政策、规范信用管理流程、设计信用分析模型和信息化等方面提供专业的咨询服务和一揽子解决方案。

风险转移工具

1．信用保险在西方发达国家，信用保险与财产保险、人身保险、再保险一起被并称为四大保险业务，而出口信用保险作为信用保险的主要构成部分已经有了近百年历史。据统计，1999年全球出口信用保险总量高达3500亿美元的规模，目前在全球国际贸易中，有12－15%是在出口信用保险的支持下实现的，在日本、法国、德国和韩国，这一比例分别达到39%、21%、13%和18%。可以说，出口信用保险在国际贸易市场上的快速发展，使得出口商们可以选择灵活的贸易支付方式，从而有效降低了信用风险，提高出口竞争力，极大地促进了国际贸易的发展。我国出口信用保险业务起步于1988年，中国人民保险公司和中国进出口银行先后开展了此项业务。13年来，两家机构累计承保的出口贸易额达180亿美元，有力地支持了我国外经贸的发展，特别是机电产品出口的发展。但和国外市场相比，我国的出口信用保险发展明显滞后。2000年，我国出口信用保险承保的出口额仅占当年出口额的1%左右，投保企业数不足出口企业的8%。具体而言，这种落后表现在两个方面：一方面，我国出口信用保险业整体发展水平较低，险种较为单一，并且缺乏出口信用保险的立法保障和专门经营机构。另一方面，企业对出口信用保险重视明显不够，出口贸易风险意识比较淡薄，业务规模与出口规模相比很不对称，出口信用保险的作用远未得到充分发挥。在国内信用保险市场还在蹒跚而行的时候，外资保险公司却早已将目光盯住了这块“肥肉”，法国科法斯、德国格宁，这些国际信用保险业的巨头无一不对中国市场垂涎三尺，因为它们看到了中国保险市场发展的广阔空间。其中，科法斯公司还没有取得保监会的执照，但已经在企业信用评级上开始做文章，旨在为今后开展信用保险业务打下良好基础；而德国格宁，早在去年就在上海成立了格宁信用信息咨询(上海)有限公司，为中外公司在信用管理方面提供广泛的咨询服务业务。不难看出，外资保险采取曲线介入，意在外围抢滩信用保险市场。

2.保理基本概念

保理业务，又称保付代移业务，是指卖方以赊销方式销售货物时，保理商买进卖方的应收账款，并向其提供资金融通、买方资信评估、销售账户管理、信用风险担保、账款催收等的综合金融服务。

保理业务最早起源于18世纪的英国。作为一种新颖的贸易融资方式，近20年来，保理业务在世界各国的国际贸易和国内贸易中都得到了广泛运用。据统计，1991年全球发生的保理业务总额为2660亿美元，到了1998年已经突破5000亿美元，在西欧和亚太地区的经济发达国家和地区，国际保理业务的发展尤为迅猛，在德国、意大利、比利时、荷兰等发达国家，国际保理业务已经占其保理业务总量的30%以上。1987年10月，中国银行与德国贴现和贷款公司签署了国际保理总协议，这标志着国际保理业务在我国正式登陆，1992年2月，中国银行加入了国际保理商联合会。2000年3月，中国银行首家推出了两项国内代理融通业务：发票贴现业务和综合保理业务。同年4月，中国工商银行购买了摩托罗拉(中国)电子有限公司10亿元人民币应收账款，这是国内最大一笔保理业务。目前，我国加入FCI的商业银行仅有中国银行和交通银行两家，据FCI统计，1999年我国保理业务量仅为3100万美元，其中中国银行一家就占了2／3强，由此可见，国际保理业务在我国不仅发展水平较低，而且很不平衡。国际保理业务由于迎合了赊销、承兑交单托收等贸易方式发展的需要，越来越受到各方面的重视，并得到广泛运用。尤其对商业银行而言，开办保理业务不仅丰富了业务品种，拓宽了市场范围，而且可以带来可观的利润。作为出口保理商的银行，除了可以获得发票金额0.l%-0.4%的佣金外，还可以通过向出口商提供融资服务获得收益。对进口保理商的银行，由于承担买方信用风险，因此佣金比例更高，一般为发票金额的0.41%，并可以收取30美元左右的银行费用和一定的单据费用。目前中信、光大、招商等多家商业银行都已经开始涉足国际保理业务这一领域。

【自检】请根据你自己的认识对保理与信用保险业务进行比较。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

【参考答案】目前国际贸易竞争日趋激烈，买方市场普遍形成，赊销已经成为国际结算的主要方式，在欧美等一些发达国家，信用证等传统的贸易结算方式的使用率只有10%左右，这在很大程度上归功于保理业务和出口信用保险业务在赊销方式中的广泛运用。保理业务是保理商买进出口商的应收账款，并负责信用销售控制、销售分类账管理和债款回收的业务；出口信用保险业务是一种非赢利性的政策性保险业务，它承保了出口企业在经营出口业务过程中的商业风险和政治风险。据统计，1999年全球保理和出口信用保险总量分别达到5700亿美元和3500亿美元的规模，极大地促进了国际贸易的发展。从保理和出口信用保险的作用看，两者都能为出口商赊销产品提供风险保障，但这两种业务又有其各自不同的特点。

表22-1保理和出口信用保险的区别对照表业务名称比较项目保理业务出口信用保险保障程度典型的保理业务，都是无追索权的，出口商在批准的信用额度内可以获得100%收汇保障。出口商投保出口信用保险通常获得70%—90%的风险保障，这一方面体现了保险机构稳健经营的原则，另一方面是由于保险机构为避免滋生道德风险。保障范围担的是进口方不能履约的一切风险，保理业务开展的主要地区都是一些经济较发达的国家和地区，这些国家和地区往往政局比较稳定，政治风险相对较小，因此保理商更注重商业信用风险。出口信用保险提供的保障既有商业信用风险又有国家风险，并且对这两种风险都有明确的细分。由于在出口信用保险业务中进口国在很多情况下是经济不发达的国家且政局动荡，所以出口信用保险机构更重视对国家风险的评估，一些出口信用保险发展较成熟的国家往往都建有动态的国家风险评估系统。保障效果保理是以保理商自身的实力为出口商提供担保。一般来说，保理商多为商业银行的附属机构或是规模较小的专业保理公司，其抗风险能力无法与以国家实力为后盾的出口信用保险机构相比。出口信用保险是一种非盈利性的险种，保险人通常是国家设立或支持的金融机构，由国家财政提供保险准备金，体现了国家对出口贸易的扶持。信息服务系统方面保理业务的信息服务系统是建立在先进的计算机网络通讯技术之上的，如国际保理商联合会(FCI)的EDIFACToring系统和国际保理商集团(IFG)新开发的IFDEX2000系统，它们能使其成员在几分钟完成对某一买家的资信调查和授信。因此，保理信息服务系统具有速度快的优点。但它的服务范围目前还只局限于一些发达国家与地区，对于大多数发展中国家的进口商授信体系仍未建立，目前我国一直未开展进口保理业务就是这个原因。出口信用保险业务的信息服务系统一方面依靠伯尔尼协会各成员国之间建立的信息网，另一方面依靠自身的信息系统。由于出口信用保险机构要全面地评估商业信用风险和国家风险，所需收集的信息量非常大，涉及国家政治经济和法律制度体系、外汇管理政策、人文环境和企业资信等多方面因素，所以出口信用保险的信息服务系统具有信息面广的特点，能为风险评估难度较大的一些发展中国家和地区提供资信调查，有助于出口企业拓展新市场。出口信用保险业务信息服务系统的缺点是评估周期长、成本高。出口商融资方面保理业务主要为出口商提供短期融资，出口商可在票据到期日以前先从保理商处获取80%的出口货款，其余20%俟票据到期后收取。出口信用保险本身不带有融资性质，但出口商可以利用其开立的出口信用险保单顺利地从银行融通资金，若进口商采用汇票结算，还可以向银行进行票据贴现。综合服务水平方面保理业务是完全建立在商业化运作基础之上的，能为出口商提供高水平的综合服务。费率较低(一般不超过发票金额的1.5%)，手续简便。赔偿期限短，为从货款到期日起90天。能提供财务管理与追收及账目记录管理出口信用保险带有国家扶持性质。出口信用保险通常为120至150天。不能提供财务管理与追收及账目记录管理出口商品范围方面一般而言适合做保理业务的商品，是金额小、批量多的消费品，如服装、针纺织品、鞋类、小家电、玩具、皮革制品、灯具、文体用品、箱包等，这些产品可直接进入进口地商店销售且进出口双方对产品质量易达成共识。因此保理通常面对的是中小出口商。做出口信用保险的商品范围很广，除了消费品外还包括大型机电产品和资本及半资本品。由于出口信用保险通常是由国家财政支持的，其目的是为了扶持本国的出口企业，所以一般来说各国对投保产品的国产化率有具体的规定，这一限制在中长期出口信用保险上表现的更加突出。例如，我国对于投保中长期出口信用保险的出口产品规定：“出口项目符合我国法律及政策规定，经政府有关部门批准；出口商品属于机电产品、成套设备等资本性货物或高新技术产品；中国产品或服务在合同金额中不少于70%(船舶不少于50%)；出口合同金额不低于30万美元。”

3.福费廷基本概念福费廷(Forfaiting)是指金融机构作为包买商从出口商那里无追索权(WitoutRecourse)地购买经进口商承兑的、并通常由进口商所在地银行担保的远期汇票或本票，称包买票据或买断，出口商将远期应收账以贴现方式卖给包买商后即提前取得现款的一种资金融通方式。该融资方式可用于出口后融资、出口前融资、结构性贸易融资和项目融资。福费廷作为一种新型的融资工具，由于具有独特的防范风险和融资功能，近年来在欧美及亚太地区贸易中被广泛使用，已成为外国银行的一种成熟业务。我国银行已开始引进这一业务，中国银行、中国进出口银行、农行和交通银行已办过少量业务。福费廷有两大特点，一是无追索权的融资，即出口商的汇票贴现是一种权利的卖断，包买商在出口商处买断的票据到期时若无法承兑，无权向出口商追索；二是债权的贴现，出口商将远期应收账票据卖给包买商，在债权凭证上加注“无追索权”，获得包买商的即期付款，其实质是一种债权的贴现。这些特点决定了福费廷业务是一种有效的融资方式：无追索权的融资消除了出口商的国家风险、汇率风险、利率风险和信用风险；贷款贴现，赊卖变为立即收款，有利于企业融通资金；出口商将应收账款转为现金收入，使流动性较差的资产转变为流动性较强的资产，可以有效地改变财务状况，提高资金使用效率。也正因为此，福费廷业务自二十世纪六十年代在西欧产生后得以广泛推行。福费廷业务能满足外贸出口企业融资和风险防范的需求。福费廷属于中长期贸易融资工具，是一种批发性融资工具，国际上一般适合于100万美元以上的大中型出口合同，它能很好地满足出口企业出口所需要的规模大、期限较长的融资需求。同时，与其他常用的防范风险的金融工具相比，福费廷是一种更好的避险工具。(1)与出口信用保险业务相比较：在出口信用保险业务中保费高达2%，增加了出口企业成本，而且常常是发生呆账后6个月才可获得货款80－90%的赔偿，若通过法律程序索债，赔付期会更长，影响出口企业的资金周转。而福费廷方式可以较好地解决该问题：在大型成套设备和机电产品贸易中，出口商等货物装船后，将数十张经进口商一流银行担保的票据一次性卖断给承办福费廷业务的银行，提前取得现款，既转移了信贷风险和汇价风险，又锁定了利率，预知业务成本，同时也转移了政治风险，而且出口企业采用福费廷方式可在商务谈判中为国外进口方提供延期付款的信贷条件，从而提高了产品出口的竞争力。(2)与出口信贷相比较：出口信贷虽然是一种支持出口的优惠性贷款，对出口商最具有吸引力，但限于国家财力，每年用于出口信贷的规模十分有限，出口信贷规模根本不能满足国际贸易的发展需要，而且申请出口信贷的要求很严格，并不是所有项目都能符合出口信贷的条件。另外出口信贷业务中，融资比例只能达到合同金额的85%，不能获得全额融资，一般还要求出口商投保出口信用险，并要求银行提供还款担保或出口商提供财产抵押。因此，出口信贷手续繁杂，又增加了不少费用。福费廷业务不受预付定金的限制，可以获得全额融资，操作简便，融资迅速，不需要办理复杂的手续和提供过多的文件，可以节省时间，提高融资效率，加速出口企业的资金周转，满足当今国际贸易交货迅速的要求，福费廷业务还可以为出口商保密，更有利于保护出口企业的利益。福费廷业务是一种高风险、高收益的信贷融资业务。对银行来说，可带来可观的收益，但风险也较大；对企业和生产厂家来说，货物一出手，可立即拿到贷款。随着我国逐渐引入和开展福费廷业务，将有利于化解出口商的风险。福费廷之所以有吸引力，就是它有降低风险、融通资金、改善财务状况、提前办理出口核销和退税、不占用授信额度等优点。

4.＠评估基本概念科法斯集团公司(法国对外贸易保险公司)于1999年开始推出＠评估(＠rating)方案。＠评估是一种低费用、易操作、信息传递快捷的网上评估系统。＠评估将企业的信用程度分为几个等级，分别以＠、＠＠、＠＠＠和＠＠＠＠作为标识。任何企业都可通过申请＠评估信用品质认证，建立企业的知名度和信誉，以增强贸易伙伴的信心。通过＠评估，企业可免费查询遍布220个国家的3500万家公司的＠评估资料库。企业也可申请＠评估贸易保障服务，以防止因买方无法付款所导致的损失，只要买方已申请＠评估信用品质认证，其保障程度最高可达百分之百。

表22-2@评估的级别对照表@@@@极为可靠的信用大于100000欧元@@@非常可靠的信用50000−100000欧元@@比较可靠的信用20000−50000欧元@一般可靠的信用10000−20000欧元R具有一定的信用0−10000欧元×较大风险无＠评估方案有以下显著特点：◆所有的贸易方均可免费通过查询某公司是否拥有＠级评估品质标识。◆＠评估方案在全球范围提供“不付款风险”的保护。◆提供与康帕斯国际信息服务有限公司的网上链接，对其数据库中的15000万个公司和23000万个产品进行搜索。◆作为网上服务系统，＠评估体现着对企业进行电子商务的需求。企业合理利用网上的交易信息，寻找新的供应商和贸易伙伴，快速传递商讨价格和交易条款，这样既增加了卖主的销售机会和买主的购买机会，提高了企业间信息交换的速度和准确性，又降低了交易双方的成本。◆申请办法快捷方便。企业可随时在网上填写申请表格，或要求书面表格申请(提供多种语言的申请表格)。如果企业在网上填写问答卷，可马上选择进入号码，并获得密码进入科法斯安全网站。企业在接受了＠评估所提供的协议之后，继续完成答卷，待提交后，＠评估会在一定的时间内与企业联系并达成合作。一旦双方签订协议，被评估的企业须支付信用调查及后续的评估费用。评估费用第一年约为600美元，以后每年约为300美元。在履行相关手续后，企业就正式加入了＠评估的资料库。由于有科法斯集团作为强大后盾，＠评估资料库中的企业可得到科法斯集团分支机构或合作伙伴的信用保护服务。有了这种保护，作为卖方，可找到简单而有效的方式防止买方拒付贷款；作为买方，可得到卖方的信用状况信息。交易双方只要在特定的交易前及时上网申请，均可获得上述保护服务。目前，＠评估在世界上得到越来越多企业的认可。＠评估利用了互联网便捷经济的优势，这样，地域的界限、沟通的不便会因此而消除。对中国中小企业来说，这可在创造商机上节省高昂的费用。一方面，企业可通过＠评估，对合作伙伴的信用程度进行评估，以决定是否开始交易，即便交易有了良好的开端，仍需要对贸易的进一步保障。另一方面，可通过＠评估，受到国内外潜在客户的关注和了解，树立知名度和信誉，获得与大企业同样的机会。同时，随着中国加入WTO，中国的出口贸易会更加频繁，确实非常需要对国际合作伙伴的信用程度进行全面评估，以使出口贸易在数量增加的基础上保证其质量。

【自检】请填写下表，分析对比信用保险、保理、福费廷、＠评估的定义、特征和应用技巧。项目名称定义特征应用技巧信用保险

保理

福费廷

＠评估

【本讲总结】中国的国家信用体系的建立可能还需要一定的过程，但是，毕竟政府部门已经开始关注经济生活中的信用问题，并且在着手推进这项工作。已经有一些专业信用管理公司能够提供信用管理咨询服务，一些金融机构也在开展一些金融业务帮助企业规避交易风险。虽然更多集中于国际贸易，但是我们有理由相信，在不久的将来企业一定可以在中国找到相应的风险服务。

【心得体会】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________23、设立信用管理部门

【本讲重点】信用管理部的职能人员配备与培训业绩考核与报告

【导言】调查发现，目前内资企业中设立信用管理部的企业很少，只有象联想、中化进出口等大型企业设立了信用管理部，并且也就是近两三年的事情。估计内资企业中设立信用管理部的企业不会超过500家。这种情况与当前我国高速发展的市场经济极不相称。个别企业，尽管有一些简单的信用控制措施(如对销售人员的考核不仅要看合同金额更要看收到的款项；对长期拖欠货款的客户不予发货等等)，但是这些措施基本上都是由销售管理部门实施的。一个成功的信用管理体系都会设有独立于销售部门的信用控制人员。信用控制经理至少不能对销售经理负责，而应该向财务总监负责，最好直接对总经理负责。信用管理部的职能

1．不同部门负责信用管理的优缺点(1)当财务部负责信用管理时

表23-1财务部负责信用管理的优缺点优势劣势◆信用额度的认定与财务管理有相当密切的关系，因为财务部门掌握应收帐款的详细资料，因此可以较快地做出授信决策。◆财务部门可以依据企业本身资金周转情况，对信用政策作弹性调整，使企业资金周转维持在合理的水平上。态度保守，会影响企业销售业绩的成长。——适用于中小企业(2)当销售部负责信用管理时

表23-2销售部负责信用管理的优缺点优势劣势◆与客户接触较多，对客户动态情况了解较清楚、全面。◆根据与客户往来交易的实绩来认定信用额度，信用等级，现金折扣等，作为促销手段，有利于业务推广。◆风险评估不够严谨，为追求销售业绩，深入研究不够，使呆帐比率升高。◆放宽交易条件（人情关）

【自检】你认为贵公司适宜选择哪一种信用管理方式?为什么?____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

2．信用部的职能◆搜集客户信息◆整理和分析客户信息◆客户信用变化情况监控◆进行信用评级和信用额度核准◆信用额度监控与审核◆控制发货◆应收账款监控◆逾期账款催收◆委托第三方追款◆进行法律诉讼◆客户破产清理

【自检】你认为信用部门的职责仅仅是“清欠”吗？你认为什么样的企业需要设立信用管理部?你认为小型企业应该如何设置信用管理职能?____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

【参考答案】●不是。应该认为回收货款仅仅是其中职责之一，虽然也许是一项重要的任务。有些公司仅仅把信用部作为“清欠办”，实际上，这些清欠办正在执行上述的许多职责，并且发现，企业的应收账款同时得到改善。●第一，处于竞争性行业，赊销方式占一定比例。第二，注册资金3000万以上，或者年营业额超过1亿元。●方案一：可以临时寻求信用管理专业咨询机构服务，并设一名信用管理监理。方案二：可以在财务部、业务部设一名信用管理专员。方案三：可以设兼职的信用管理联络员并寻求信用管理外包服务。

3．信用部和其他部门的协调

表23-3信用部和其他部门的协调内容列表协调部门协调内容

销售部◆扩大成功的信用销售比例◆协调价格政策◆对付款条款提出指导性建议◆确定商业谈判的姿态◆利用征信数据库帮助销售部门开拓市场

财务部门◆根据信用政策，控制应收账款的发生规模。◆调节企业的现金流量◆诊断顽固性逾期应收账款◆坏帐准备金预算

供应部门◆帮助供应部门建立“货比三家”的排序◆提供对重要供应商的动态跟踪

高层经理◆参与信用政策的制订和修改◆提供销售额度审批的参考◆事先提供被会见者的背景信息，以确定会谈级别和内容

人员配备与培训

1．信用管理部的职位◆信用管理经理◆信用管理监理/主办◆客户档案管理人员◆客户资信评级技术人员◆逾期应收账款催收内勤◆逾期应收账款催收外勤

2．配备人员的数量

表23-4配备人员的数量表信用销售额（百万）80以下80—250250—400400以上客户数量（个）小于200200—500500—10001000以上信用经理（人）1111信息员分析员追帐员专管员

0-2

2-4

2-5

6以上

3．信用经理的地位理想的状态是：信用经理是销售部和财务部之间的一座桥梁。其上司是总会计师或财务总监。在越来越多的企业中，信用经理直接向执行总经理汇报。在许多跨国公司以及他们的海外子公司中，常设一名信用总监，或副总裁兼信用经理，并是董事会成员之一。

4．信用管理人员的要求◆有财会实践背景◆沟通能力强◆熟悉本企业的产品及服务◆掌握获取信息的方法和渠道◆有果断决策的经验和能力◆善于与不良客户打交道◆熟悉贸易知识和惯例◆了解相关法律和司法程序

5．信用管理人员的培训◆专业信用管理公司组织的公开培训◆多媒体教学光盘◆信用专家到企业的内部培训

【自检】每个信用管理人员最多能够控制多少客户？

【参考答案】●国外的经验不能超过每人600个，中国大陆不能超过每人200个。

业绩考核与报告

表23-5完成业绩考核与报告表业绩考核项目名称

考核指标DSO天数

账龄结构与分布百分比

坏账率

货款逾期率

销售额

月底报告

应收账款报告

应收账款账龄分析报告

DSO报告

争议货款分析报告

客户保留款分析报告

分客户的现金回收分析

费用预算

配备人员数量

计算机和相关设备费用

差旅费用

信用保险费用

工资成本

调查费用

坏账储备

电话和邮电通信费

培训费用

激励措施精神奖励

物质奖励

【本讲总结】信用管理部应独立于企业的销售部门，信用经理应与销售经理处于同等重要的位置。信用管理的目的并非是要企业为避免风险而丢掉生意和机会，而是给企业确定一个承担商业风险的范围，从而增加有效销售。信用管理的成功实施离不开公司各个管理环节的配合，离不开企业各级管理人员对其重要性的认识，更离不开企业最高管理层的支持。

【心得体会】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________24、信用管理信息化建设

【本讲重点】信用管理系统三大类信息数据库信用管理系统的功能要求不同类型企业信息化的途径和方法

【导言】信用管理的核心内容和大量工作是处理和传递信息。对于一定规模的企业来讲，这部分工作将是十分繁重的，如果全靠手工完成是不可想像的，甚至有些工作是无法完成的。在信息技术快速发展的今天，信用管理同样急需信息技术的支持。良好的管理信息系统会极大地提高信用管理效率和效果，其好处主要表现为以下几点：◆使信用管理人员脱离繁重的手工劳动◆方便地存储和调用大量的客户信息◆使部门间信息沟通更加顺畅◆随时监控客户风险和业务进展情况◆尽量避免信用决策的人为因素干扰◆信用管理流程更加顺畅◆通过系统集成和其他业务流程共享数据信用管理系统三大类信息数据库

基础数据结构的合理性和可扩展性非常重要，所以无论是购买的软件还是自己开发的系统都要打好这个基础。

表24-1信用管理系统三大类信息数据库内容列表信息类型内容客户类信息包括：非信用相关基础信息和信用信息两大类，要注意分类的科学性。◆基础信息一般包括客户名称、地址邮编、电话、传真、客户类别、所在行业等概况信息。◆信用信息包括：注册信息、信用额度、信用等级、历史背景、组织管理情况、经营状况、信用记录、财务报表和分析、发展前景等反映客户信用风险情况的信息。业务类信息包括：合同、订单、销售数据、销售管理、业务背景等信息。也就是进销存类的信息和数据。好多企业都上了进销存软件，其基础数据库的一些信息是我们所需要的。财务类信息包括：主要指基于应收账款明细的各类信息和数据。比如：客户号、合同号、应收类别、金额、发生日期、应收日期、付款信息、拖欠信息、发票号等等

信用管理系统的功能要求

■客户信用自动评估系统初选评估与决策模型、信用等级评估、赊销价值与风险评估、信用额度测算模型等■信用申请审批系统受理信用额度申请、审批、确认函、拒绝函、确定信用额度和期限等功能■订单自动处理系统额度内自动批准、超额度待批准、批准权限调整、批准意见记录等■额度控制功能内部授信、额度分配、账号分配、额度调整和额度取消等功能■发货控制系统正常发货、强制放行审批、超额度停止发货、逾期停止发货。■