《连锁超市营销策略研究7100字（论文）》

连锁超市营销策略研究案例分析目录TOC\o"1-3"\h\u28031全家连锁超市营销策略研究分析 131003第一章绪论 114093第二章市场营销策略相关概念及理论 193642.1市场营销策略概念 1186522.24p理论 1114232.2.1产品策略 125472.2.2定价策略 1104492.2.3渠道策略 2301022.2.4促销策略 226968第三章全家连锁超市营销策略现状分析 2156953.1全家连锁超市基本情况 2152013.2全家连锁超市营销策略现状 2318043.2.1产品策略现状 2198843.2.2价格策略现状 335273.2.3渠道策略现状 379073.2.4促销策略现状 327449第四章全家连锁超市营销策略存在问题分析 4274934.1商品自主开发落后 4201664.2过于简单的定价策略 4324204.3商品促销手段及宣传形式单一 540914.4网络营销方面概念不深 511341第五章全家连锁超市营销策略改进对策 532675.1完善超市产品的种类，创新自有产品的开发 660945.2商品定价方面更加合理 6192855.3在促销方式上不断追求创新 6258515.4开拓电商平台，树立线上线下融合发展意识 79415第六章结论 7732参考文献 8第一章绪论在当今时代背景下和竞争激烈的环境中，营销策略的规划在这些大型超市的可持续发展中，逐渐占据了比较重要的地位。如果大型超市想要获得更多的经济利益，那么它必须制定一种具有自己的特征并能够响应消费者行为的营销策略。还必须根据不断变化的市场环境进行结构调整。在我国，快速发展的互联网经济对国内大型超市的发展构成了巨大的威胁。本文分析了全家连锁超市的营销策略，并在此基础上提出了相应的对策，同时也为国内其他大型连锁超市提供了参考。第二章市场营销策略相关概念及理论2.1市场营销策略概念本文中，市场营销策略具体是指公司以客户需求为出发点，根据经验获取有关消费者购买强度，产品需求和行业期望的信息，并有针对性地组织各种销售活动。也指公司根据自身内部结构和外部竞争状况，选择和占领目标市场的相关策略。市场营销策略是制定公司战略营销计划的重要组成部分，其实质是公司营销活动的总体设计。公司规划营销策略的目的是充分利用其优势并提高自身竞争力，以便公司能够以更少的营销投资去更好地适应不断变化的营销环境，并获得最大的经济效益。2.24p理论市场经济的快速发展决定了消费者需求的差异化和多样化。如果公司要保持市场份额并留住客户，就必须打破传统的营销模式。单一营销方法已不再足够为了提高市场竞争力，公司必须使用多种营销方法的组合来有效地组合营销要素以提高市场竞争力。所谓的市场营销4P策略是产品，价格，渠道和促销的英文缩写。2.2.1产品策略广义上，产品保罗了有形产物和无形产物。无形产品又指企业所提供的无形的服务或其他一切由企业提供的事物，事物指只要能满足顾客的需要和欲望的一切东西。而常见的产物策略有品牌和牌号策略，产物组合策略，新产物开辟策略，质量保证策略。2.2.2定价策略当有了产品后，就需要个产品定价，产品策略是一把双刃剑，需要同时满足消费者和企业两方的利益。如果定价合理，可以实现企业，消费者及社会公民的多方面的共赢，所以，定价策略也备受关注。此中影响定价的关键因素有三个：需求、本钱、竞争。产物的最高价钱取决于市场的需求，最低价钱取决于该产物的本钱，而在最高价钱和最低价钱的区间内，企业能把这种产物的价钱定多高或多低就取决于竞争者之间同种或同类产物所定的价钱。常见的有差别化订价，这里差别是指地理位置差别，主顾生理差别，季候差别等，别的另有新产品常采取的组合订价法。2.2.3渠道策略渠道策略中的销售渠道，具体是指企业从生产企业向消费者提供的整个商品流通过程中经历的各种环节和动力。常见的渠道有0，1，2，3级渠道，0级渠道是指企业直接面对消费者，中间没有任何的中心环节。1级渠道是指企业和消费者之间有一其中间商作为桥梁，其他渠道以此类推。2.2.4促销策略促销策略，顾名思义是指促进销售。其Promotion包括品牌宣传（广告）、直接推销，短期刺激消费者，公关促销和关系营销等一系列的营销行为。第三章全家连锁超市营销策略现状分析3.1全家连锁超市基本情况全家连锁超市是一家现代零售连锁企业，具备国际先进超市管理理念，该企业连续不断的店面商铺已经铺满了各省会城市，其市场在国内外的发展也越来越迅速，并有计划性地向各个城市投入，致力于为社会各界提供价廉物美的商品和优质的服务。其经营商品品类涵盖生鲜、酒饮、休闲食品、粮油、调味、洗化、家居、服装、鞋帽、针纺等10大类、2万余个单品，其中生鲜品类在同行业中具备了一定的影响力。3.2全家连锁超市营销策略现状3.2.1产品策略现状在全家连锁超市中产品品种匮乏，并未及时关注新产品的添加。另外在货架推销商品方面也存在问题，形式多样的展示能力，全家连锁超市品种匮乏主要表现在商品种类的匮乏有一些商品较其他超市而言较为匮乏，展示多样是展示类型多样有多种展示类型不止是货架上展示还有试吃或者一些商品的当场试用以及一些电器的现场功能性展示，商场货架成为了全家连锁超市产品的最主要展现平台，但是虽然有足够的展示空间但是产品品种却没有与之匹配的增加。全家连锁超市在产品方面还采用了商品品种策略。3.2.2价格策略现状直接或间接影响消费者购买决策的因素主要是价格。因此，全家连锁超市必须考虑市场需求，产品价值和其他因素来为产品定价，由于许多影响因素，全家连锁超市在设定产品价格时往往没有广泛考虑，使产品难以在市场上获得竞争优势。通过全家连锁超市的研究，我们发现全家连锁超市相对缺少许多定价方法，例如带有折扣，批量折扣和季节性折扣的定价策略。互联网的发展使消费者可以轻松比较不同产品的价格，从而使这些产品的价格透明。制定科学合理的价格以吸引消费者是电子商务环境下企业竞争的最重要因素。但全家连锁超市的产品定价策略仍然存在制定不灵活的问题，并且错过了许多市场机会，其使用的还是基于制造商的观点，来制定最简单的价格加定价策略，从而失去了抢占市场的主动权。3.2.3渠道策略现状近年来，全家连锁超市不断寻求拓展在线和线下的新营销渠道，并正在积极寻求多渠道合作。虽然只是初步尝试，但目前和美团合作的门户网站已经启动，在线购物平台的销售额已大幅增长，全场折扣等各种促销活动有效地为线下门店增加客流。此外，全家连锁超市未来也将继续加强线下战略品牌营销，联合各种战略品牌开展，以期进一步完成品牌销售的提高。3.2.4促销策略现状在促销管理中，全家连锁超市始终贯彻在每个促销期间都使用最少的成本并做好工作的原则，并努力将所有工作做到细致而出色。例如，活动开始前，全家连锁超市会安排各种卖场的工作人员每段时间对周边的具有竞争力的超市进行市场调查。总结和分析收集到的不同活动和数据，以便每个人都可以更轻松，快速地了解周围竞争商店的具体活动。这样也便于发现自身的不足并且有助于追赶其他超市的步伐。在促销活动的制定和分析工作中，也要求店员在每次促销期间审查促销的内容，并对事件期间在每个商店中发生的问题进行汇总和分析。和其他产业之间的合作也是全家连锁超市的一种常见促销方式。例如，在某一年的元旦，全家连锁超市因为提供了纪念礼物，从而为超市节省了1000元的商业促销费用。再比如春节活动时提供了纸质笔记本作为春节促销的礼物，也为商店的业务促销费用节省了1000元。影城促销活动时，会为店内访问的顾客提供限量的免费或低成本电影票，包括一些健身场馆在内，客户还可在观看商店举办的大型节日表演的同时体验促销活动。第四章全家连锁超市营销策略存在问题分析4.1商品自主开发落后超市的产品策略，是指在向消费者销售过程中超市营销组合的核心。对于成功的超市，适当的销售方法是其发展的基石。与其他超市相比，目前在全家连锁超市超级市场中向买方出售商品这一过程与其他超市没有太大区别。但同时，若是与世界上出名的几家超市相比，全家连锁超市的缺点在于提供的商品种类很少，超市的规模相对较小。因此，如果全家连锁超市希望在未来的发展中占据一席之地，那么它必须从其他地方开始。着重于分析购买商品的人们的实际需求，以及对他们而言有价值的商品，力争在超市的其他方面发挥最好的作用。通过真正满足买家的需求，来制定销售计划，调整商品组合，并创新和开发自己独特的产品。合理的商品结构是超市发展的重要因素，商品的合理、科学搭配必须考虑种类和数量。这在超市的发展中起着重要作用。超市是否可以实现预期的内部创建计划以及是否可以实现收益。合理和科学货架结构以及货物摆放都在其中起着重要作用。因此，全家连锁超市应侧重于采用不同的方法来积极了解购买商品的人们的实际需求，并通过在正常生活中的销售过程不断适应商品的结构，以满足消费者的需求和买家的期望，直到这样的产品组合可以增加利润并起到改善销售方式的效果。根据当地调查，购买商品的人对匹配商品的偏好很高。因此，在销售时，也应该专注于搭配其他物品，并努力满足尽可能多的人购买物品的需求。4.2过于简单的定价策略超市设定的价格在行业的生存和发展中起着关键作用。因为商品价格的高低不仅与超市能否赚钱直接相关，而且还是衡量所有商业竞争的重要指标。全家连锁超市主要是通过许多商品的组合来确定商品的价格，但由于全家连锁超市市的商店规模不小，因此全家连锁超市的许多商品都是通过调查隔壁超级的价格，然后再制定相同的价格来确定的。因此，大部分商品的价格与附近商店的价格几乎一样，基本上是正常生活中使用的东西，但也有一小部分东西比其他地方的贵。例如水果，进口牛奶等。但在此基础上全家连锁超市还会针对每个季节需要更替的产品以及购买率较高的产品收取较低的价格，以便购买物品的人会感觉到全家连锁超市的物品更便宜。这可以吸引更多来全家连锁超市购买商品的人。但如果价格相对较高，这样对价格敏感的消费群体就没有吸引力。对于全家连锁超市而言，也会产生一定程度的压力，不利于超市的长期发展。4.3商品促销手段及宣传形式单一促进人们购买商品的过程是超市吸引消费者的一种手段。它的功能是帮助购买者更好地了解商品，增加购买者的购买欲望并最终实现购买者可以消费的目标。全家连锁超市通过多种方式向客户销售超市商品，例如在电视上播放广告，在街上分发传单，以及在现场销售销售人员的口头推荐。例如，全家连锁超市活动海报以及每日特价或低价产品挂在超市的入口处，超市的通道内也会有特殊促销产品的标识。以及，全家连锁超市还设有官方网站，在网站上发布了大量有关打折商品的信息以及其他宣传信息，并通过先进的网络平台促进销售。同时，全家连锁超市将招募大量人员进行市场营销，每个人都将营销不同的产品。尽管这可能有些有效，但仍然存在一些不足。例如：没有目的的营销。在超市的许多销售过程中，商品交易完全基于超市的主观意愿，另一方面，全家连锁超市不可能完全猜测消费者的心理和消费者的真正需求。全家连锁超市虽然会进行一些宣传，但没有明确的主题，因此这些都是毫无目的的宣传，对消费者影响不大，反而浪费了超市在其中的投资，这是因为忽略购买商品的人的真正心理需求，并且营销方法并不全面造成的。这样即使价格折扣诱使买东西的人进行了消费，效果也没有明显地体现出来。4.4网络营销方面概念不深互联网时代已经拓宽了企业发展的发展模式，互联网技术也意味着传统意义上的超市、传统的营销策略模式和渠道都已不再适用。同时，互联网也在不断“革新”各个行业，不断改变包括零售在内的传统行业的所有销售方式和渠道。在大数据和互联网时代，各行各业都在充分利用互联网技术，利用互联网的发展来提高自身，包括零售业也已开始通过在线销售平台和创建在线超市，结合在线和线下的业务模型，来探索不断增加的销售渠道。但是目前，与其他许多传统企业一样，全家连锁超市的网络营销主要基于传统的营销方法和渠道。当前，它仅算是“跟上潮流”跟上互联网，并且仅与电子商务平台结合存在。从表面上看，全家连锁超市在网络营销方面的概念还不很深，但是目前，全家连锁超市的网络营销才刚刚起步，仍然有空间继续进行完善。第五章全家连锁超市营销策略改进对策5.1完善超市产品的种类，创新自有产品的开发全家连锁超市的产品种类不算太少，现在主要包括新鲜食品、小型电子产品、日用品等，但在保留现有超市产品多样性的基础上，应进一步加强和丰富不同产品类别的多样性。对于消费者而言，是否可以在一站式商店中购买齐全他们所需的物品，这将会是直接影响消费者购买的重要原因之一。大时代背景下，因为国民经济的进一步发展和居民收入稳定程度的提高，消费者的购物需求不再仅仅是传统意义下的购物需求，更多的年轻人和消费者正在寻找不同与常人，或者说更符合时代的新鲜事物。所以全家连锁超市的商品摆放设计应更加注意商品的种类和类别，甚至还要继续增加高档产品和进口产品的货架，以满足不同层次人群的需求，使消费者可以一站式进入超市购物，对产品的分门别类可以很容易就看清楚，并且还要确保消费者可以有对比地去选择想要的商品，购买过程更加便捷。随着经济的飞速发展，来自各个连锁超市的竞争也越来越激烈。面对同样的困境，超市自有品牌的发展将有更多机会提高竞争力并在市场上独占鳌头。相同的产品质量和营销模式使消费者麻木，也会使营销人员感到疲倦，而创建自己的品牌与简单的复制产品无关，它不仅需要学习成功产品的经验，还需要根据客户的需求进行产品研发，或者可以制作一些贴有超市品牌的产品，比如纸巾，纸杯，餐具和其他快速消费品。一方面，它可以提供价格优势并提高销售速度，以确保按时交货。另一方面，这可能是公司的潜在宣传手段，不仅可以吸引一些“回头客”，而且可以当做行走的超市品牌宣传，帮助提升超市品牌的知名度。5.2商品定价方面更加合理在商品市场如此激烈的竞争下，大型购物中心和连锁超市是不会选择“闭门造车”的。因此，在不同类别和方面中选择不同的产品，然后再加上比起市场售价更低一些的价格，这样的定价显然更加合理。但是，特别值得一提的是，在选择产品时，我们应该注意产品的分类，不仅要区分销量较大的产品，还要区分和摆放同级别的产品。选择一些单价低，可替代性较低的产品，这些产品可以用作低利润产品。为了生活的需要，顾客会选择更多，而在大部分顾客看来这些产品只有在价格比较后才能购买，这意味着便宜的产品将更能受到他们的青睐。同时，很可能用低价产品吸引客户，也会使他们更乐意购买这些产品，因为价格低的产品将会给客户形成一定的印象，因此他们将购买更多这种产品，这种方法一般也会有利于这些产品的销售。5.3在促销方式上不断追求创新像往常一样的向顾客不停地说不停地宣传，这种传统且落后的促销方式已经并不能得到很好的效果，反而可能得到顾客的厌倦。所以超市应该反思正视自己存在的问题，要学会紧跟时代的脚步，创造新颖有效的销售方法，吸引买东西人的眼球，让他们为超市驻留，而不是思想守旧，只会以前的那一种套路，那样不仅不会为公司创造效益，只会让企业走下坡路。所以超市要学会不断地在向买东西得人销售过程中改变花样。让他们不觉得的老套，真正的能够抓住他们的眼球。免费试吃。对于全家连锁超市中的新品或一些销售量较低的食品可以让消费者试吃，让消费者知道商品的品质，口感可以打开新的市场，增加商品的流通量，也可以减低生鲜类商品较少人知晓所造成的损耗。5.4开拓电商平台，树立线上线下融合发展意识随着新时代的带来，科技飞速发展下互联网的运用也普及在各个行业，电子商务在商场售卖中的应用也越来越频繁，电商平台的销售能力在当今行业中的地位不可忽视。面对这方面带来的冲击，单靠实体店不可能仅仅依靠线下运营和增加线下力量来实现实质性发展。随着网络经济的发展，线上线下一体化的发展已成为许多实体经济的选择。在当前背景下，超市应提高对线上线下融合发展的认识，转变相互独立的商业模式，并实现真正的线上与线下相融合。尽管许多实体经济体目前都意识到互联网零售对实体零售的影响，他们也已经采取了在线业务的措施，例如建立网络渠道和与线上的零售商合作。但是线下开发模型的长期整合使公司难以快速转换为其业务模型。同时，公司还没有真正理解线上线下融合的概念，因此这套理论的程度和效果还没有真正实现。以需求为导向和以消费者为导向已成为线下商场的主要发展方向，根据最初的消费者体验需求，线上零售的发展刺激了消费者对便利性的需求，因此引入资金有助于将建立线上线下之间的合作关系，整合两者间的功能差异化优势，改善线上信息交互，线上交易，精准营销等功能，并致力于推进将实物公司的资源转化为品牌和声誉等无形资产的作用。推进在线交易和离线服务相结合，以提供个性化和