某汽车日野3S店销售经理和销售顾问业务培训

广汽日野3S店销售经理和销售顾问业务培训主讲人：闫治民一、培训目标认识中国汽车花费市场的目前局势与发展远景认识花费者消操心理和特色掌握卖场平时管理技巧掌握汽车服务营销实战技术掌握大客户开发与管理技术二、课时安排：三天，每日许多天三、学员对象销售经理、销售顾问四、课程纲领

6小时第一章中国汽车花费市场简要剖析一、中国汽车花费市场远景剖析1、中国汽车市场花费容量花费总容量剖析供需的关系剖析主流品牌剖析主流车型剖析国内外有名汽车品牌中国发展策略剖析2、中国汽车市场流行趋向装备科技化功能多样化品位系列化一家多车化（很少量富饶家庭）3、中国汽车市场发展远景中国经济发展花费观点提高国家政策导向居民购置水平国际化的市场国际化的品牌二、中国汽车花费者心理剖析爱显摆好面子喜吹棒表现欲喜洋货第二章卖场平时管理与保护一、议论：目前影响我们卖场销售的主要要素有哪些1、客观要素2、主观要素二、重视卖场的七大作用品牌流传销量提高展开促销竞争壁垒顾客交流渠道凝集信息采集三、卖场平时管理要做好五个重点点销售经理销售顾问店面生动化顾客进店率顾客品牌体验四、卖场业务管理主要内容专营店人员分工与职责汽车营销人职工作流程汽车营销人员专业能力汽车营销人员交流技巧汽车营销人职工作礼仪第三章以客户价值为导向的汽车服务营销技巧一、事例剖析：从乔·吉拉德的成功诀要看以客户价值为导向的汽车服务营销1.250定律：不冒犯一个顾客2.名片满天飞：向每个人销售3.成立顾客档案：更多地认识顾客4.猎犬计划：让顾客帮助你找寻顾客5.销售产品的滋味：让产品吸引顾客6.诚实：销售的最正确策略7.每个月一卡：真实的销售始于售后分组议论：为何乔·吉拉德创建了5项吉尼斯世界汽车零售纪录，连续12年荣登世界吉斯尼记录大全球销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录13001辆车：连续12年均匀每天销售6辆车，到现在无人能破？二、客户价值内涵剖析1、什么是客户价值2、客户价值的四个层次客户总价值客户让渡价值客户的公司价值客户的生命周期价值三、新营销环境下增强客户价值为导向的营销服务系统建设的伟粗心义新营销环境的特色剖析服务营销时代的三大特色从客户满意到客户忠诚的战略意义事例剖析：为何捷达与普桑不死？四、高绩效的汽车营销服务系统的成立议论：健全与完美的汽车营销服务系统包含哪些内容？事例：上海通用汽车特约售后服务中心运作手册内容剖析服务营销的战略目标导向服务营销的核心价值诉求服务营销的核心业务设计营销服务的组织架构设计营销服务的流程设计营销服务的一站式管理事例：吉利汽车标准服务流程剖析事例：别克汽车营销服务系统剖析五、营销服务团队建设与销售技巧服务营销团队的素质要求议论：一个优异的汽车服务营销人员就具备哪些素质服务营销团队的职业心态事例故事：心态决定结束服务营销团队的服务礼义着装眼神浅笑语言手势视频事例：眼神交流的威力现场销售优异的实战销售技巧客户花费行为及心理研究客户性格分类与交流策略客户需求交流的SPIN模式产品介绍的FABE策略办理客户异议（投诉）办理的五大策略指引客户收效的时机掌握售前、售中、售后服务重点六、优异的客户价值发掘与提高策略1、分组议论：一个客户能带给你的价值是多少？怎样提高客户的公司总价值？怎样提高客户的让渡价值？2、客户需求与客户价值调研怎样动向掌握客户需乞降客户价值汽车花费市场与客户需求调研方式3、客户档案的成立与客户交流客户档案的内容客户档案的成立与管理客户档案的使用事例：某公司怎样利用客户档案与客户进行交流4、人性化的客户服务策略感人营销事例：乔吉拉德是怎样将计划买福特汽车的女士感人的体验营销5、以客户价值为导向的营销活动策划事例剖析奇瑞汽车与TCL的结合促销奥迪Q7资助某场所越野赛剖析专业的手，关爱的心----流行汽车2008年国庆假日服务双周活动剖析力帆汽车怎样经过服务营销防止价钱战第四章大客户开发与管理一、市场信息采集1、市场信息采集的内容地区市场宏观经济局势信息居民花费水平与花费偏好信息竞争敌手销售情况与策略信息2、市场信息采集门路与剖析资料剖析法问卷检查法走街访谈法信息互换法二、潜伏客户的开发和交流1、目标客户的选择与剖析目标客户选择的门路质量型目标客户标准目标客户的价值评估2、剖析客户内部的组织构造客户内部组织构造形式客户内部业务流程模式锁定并靠近重点决议人3、客户拜见实效策略约见客户的方法拜见客户的准备五种提高不测拜方访效率的方法靠近客户的5个有效方法拜见客户的最正确时间访后剖析的程序情形模拟：怎样进行成功高效的客户拜见4、高效的客户交流策略语言交流策略非语言交流策略客户交流的开场技巧十二种创建性的开场白客户关系发展流程怎样成立互信关系情形模拟：怎样进行有效的客户交流二、怎样实现高效的项目谈判策略1、谈判断义2、项目谈判的特色认识认可利益交错共赢结果交易实行利益知足3、项目谈判的原则策略性互利性共赢性合法性交易性4、项目谈判的准备项目谈判模型设计项目谈判的内容优异谈判人员的素质要求5、项目谈判中的应变策略6、项目谈判的5W2H模式7、与项目谈判的注意事项8、谈判退步十六招9、怎样打破谈判僵局10、解决谈判分歧的五种方法11、客户合作意愿的踊跃讯号非言辞的讯号言辞的讯号情形模拟：项目谈判过程抗衡操练三、大客户客情关系客户与保护1、客情关系的实质客情关系不是请客吃饭客情关系的核心是什么