医疗行业生意引导思路-2012年

学习目标通过本课程学习，掌握如下内容：掌握医院新建大楼的生意模式及引导策略掌握医院网络的生意模式及引导策略掌握区域卫生信息化的生意模式及引导策略第一页，共30页。目录Contents医院新楼生意销售策略什么是医院新建大楼生意医院新楼项目流程及决策链医院新楼生意的引导策略医院改造生意销售策略区域卫生生意销售策略第二页，共30页。异地新建医院/分院，全新业务系统。新院区建设标准较高（二级医院建设目标是二甲或三级，三级建设目标是三甲）客户关注：整体规划、前瞻性主要是用来进行挂号、医生分诊、影像、化验、划价、收费、取药等。门诊楼是医院的核心业务楼。客户关注：门诊业务不中断保障，大多新楼会设计新机房，如何与老楼、老机房融合、异地容灾增加病床数，改善住院环境，容纳更多的患者住院，提高医院的声望，最终提高收入客户关注：电子病历系统上线、移动医护业务应用中小型医院大多建设此类新楼，提升医院整体实力。低楼层多为门诊、医技业务，高楼层为病房、手术等。此类新楼大多带动全院的信息化整体改造客户关注：HIS升级、EMR、PACS等新软件上线、网络整体规划、移动医护试点或全院上线医院新建哪些楼，有什么特点？Page3第三页，共30页。医院新楼的项目流程弱电设计招标1、部分弱电商即做设计也做实施2、部分楼土建与弱电都由设计院统一设计弱电工程招标1、招标参数由设计方与甲方提出、确认弱电施工1、配合弱电商进行项目实施弱电方案初步设计1、涉及网络方案一般较粗2、可写推荐品牌弱电方案深化设计1、确定信息点表、具体施工方案2、确定网络方案、品牌机房装修、设备上架1、部分项目网络、机房建设独立与弱电寻找设计方

1、引导写入我司参数或竞争产品2、我司列为推荐品牌通过设计方或甲方找到目标弱电商1、配合弱电商深化网络方案2、引导我司参数、竞争性产品网络独立招标，通过方案打动客户第四页，共30页。医院新楼决策链院长基建办设备科信息科拍板者不懂信息化主导负责整楼影响者参与少、影响弱弱电商市政招市财政视资金来源判断是否为影响者第五页，共30页。弱电商交流思路

相对竞争对手，性价比高方案竞争力强，独有方案/产品更易保障利润解决方案贴近用户，专业性强，让客户满意价格不透明，有保护政策，更易保障伙伴利益第六页，共30页。医院客户关注点及交流思路(一)信息化好的医院客户特点：信息化有一定经验，以业务系统较懂医院信息化现状：1、基础系统完善（HIS、LIS、PACS）2、内网信息点300以上，外网150以上，有明确架构、设备陈旧新楼建设特点：1、新楼规划1000点以上，新楼带动整网改造2、新楼带动业务系统升级：HIS升级、EMR上线、全院PACS、移动医据为己有信息化差的医院客户特点：不懂信息化，信息闭塞、没有清晰规划思路医院信息化现状：1、有HIS系统、PACS没上、门诊医生工作站没上2、内网信息点在100左右，无明确网络架构、多为非网管设备新楼建设特点：1、新楼建设新增300-800信息点2、新楼多会带动业务系统升级：完善HIS功能/换新、PACS（mini）、LIS、PACS等第七页，共30页。医院客户关注点及交流思路(二)信息化好的医院客户关注点：业务系统：全院PACS、电子病历系统、无线查房网络：安全、无线重点引导思路：1、业务引导网络整体规划

全院PACS、其他系统增加带来的网络压力

电子病历对移动医护业务的依赖2、新楼做整网安全规划

充分分析安全威胁，建立防护体系，尤其是非法接入问题3、面向业务的运维管理IT资源统一管理

业务视角信息化运维信息化差的医院客户关注点：业务系统：新换HIS系统、LIS、PACS、电子病历系统新上网络：网络架构（不中断）、安全重点引导思路：1、网络架构合理设计

网络分层、架构冗余设计2、网络性能满足未来业务发展

电子病历、全院PACS等是未来必做的系统，对网络性能、稳定性要3、无线网络是必然趋势，新楼规划预留4、安全防护是关键

终端安全、非法接入、数据安全第八页，共30页。医院整网方案可卖的产品··病区无线覆盖住院楼门诊楼医技楼应用服务器区HIS、PACS、LIS、EMR医保网新农合前置机安全管理区IDP2000SSMP2.XRIIL-BMCRG-SSODBS2000S12/S86WALL1600-EA/EIS2900G-ES2924GT/8SFP-XS-PAP220-E（M）桌管WS5708S5750E/S6200E-PortalSNCproS5750E全千兆接入

千兆汇聚，万兆上连双汇聚冗余设计数据中心S12/S86、双核心，防火墙模块、VSU服务器区接入S62/S57，数据中心特性内网专线出口防火墙隔离门诊无线应急、病房无线智分覆盖以SMP为核心的安全体系RIIL—IT运维平台第九页，共30页。目录Contents医院新楼生意销售策略医院改造生意销售策略医院改造生意有哪些医院改造生意的流程及决策链各类改造生意的引导策略区域卫生生意销售策略第十页，共30页。医院改造生意有哪些？Page11新业务应用带动网络改造特殊事件引发网络改造国家政策推动网络改造HIS升级、门诊医生工作站电子病历上线全院PACS移动医护工作站新增200左右信息点，网络架构全冗余网络架构全冗余，核心升级千兆接入，万兆核心改造无线网络建设交换机故障导致全网瘫痪病毒导致业务瘫痪黑客入侵窃取数据核心改造，网络架构冗余购买杀毒、桌管网络准入、整网安全改造电子病历试点反商业贿赂等级安全保护整网改造升级数据库审计-反统方整网安全改造第十一页，共30页。改造生意的流程及决策链信息科主任主管副院长信息科主任信息科主任/副

院长需求交流、方案引导协助编写预算方案高层拜访，传递价值、确保预算批准深入方案交流，引导我司竞争优势参与招标参数编写小额项目引导直接协议采购第十二页，共30页。各类改造生意的引导策略谈现状了解医院业务系统、网络现状，判断可能存在的问题聊发展了解医院未来一到三年的信息化发展规划，引导相关的生意机会七种武器Page13外网基础网络基础网络物理隔离第十三页，共30页。目录Contents医院新楼生意销售策略医院改造生意销售策略区域卫生生意销售策略什么是区域卫生项目区域卫生可以卖哪些东西区域卫生生意决策链及引导思路第十四页，共30页。卫生信息化建设现状HISLISPACS疾病控制与突发事件信息系统妇幼卫生保健信息系统卫生监督信息系统现阶段问题：1、孤岛、烟囱2、业务流程不统一、无规范3、相互独立，协调、共享差第十五页，共30页。基于健康档案的区域卫生信息平台区域卫生信息平台区域内所有医疗、卫生机构互联互通与区域内现有信息系统互联，实现健康档案的采集、存储和使用实现现有信息系统之间的信息共享和协同基于平台开发新型协同应用实现“烟囱、孤岛”之互连互通，业务协同居民健康档案以人为中心——人员信息的管理反映从出生到死亡——主要健康问题和卫生服务的管理能够采集、存储、使用健康档案——健康档案数据的管理建立健康档案，是基础第十六页，共30页。区域卫生业务举例传染病报告体检免疫监测实验室医技统计医院结核病防治所站辖区医院/社区区域卫生信息平台门诊临床住院临床医疗单位发现1例肺结核病人，推送区域信息平台对病情进行监测慢病跟踪指导疾控中心诊疗检查慢病跟踪保健启动报告CDC报告慢病转出慢病站做出诊断转院处理转入指导核实诊断处理接报转回所管辖医疗单位继续诊治做出治疗方案第十七页，共30页。区域卫生建设的国家政策2009年2010年2011年“3521”工程卫生信息化综合试点8个省第十八页，共30页。2009年政策覆盖城乡居民的基本医疗卫生保健制度医疗卫生体制改革医疗服务体系公共卫生服务体系医疗保障体系药品供应保障体系管理体制运行机制法制建设监管体制机制信息系统人才保障价格形成机制投入机制建设实用共享的医药卫生信息系统公立医院改革试点城市鞍山、七台河、镇江、芜湖、马鞍山、潍坊、上海、厦门、洛阳鄂州、株洲、深圳、遵义、昆明、宝鸡、西宁第十九页，共30页。2010年政策第20页/共30页2010年医改信息化五大任务之一重点建设以居民电子健康档案为核心的区域卫生信息平台和以电子病历为基础的医院信息平台。逐步将传染病报告、卫生应急、卫生监督、医疗服务、新农合、妇幼卫生、社区卫生、采供血等方面的信息系统进行对接，连点成面，促进医药卫生信息系统整体建设，防止和减少‘信息孤岛’的问题基于电子健康档案、电子病历、门诊统筹管理的基层医疗卫生信息系统试点项目上海、浙江、安徽、重庆、新疆第二十页，共30页。2011年政策（十二五规划）卫生部出台“３５２１”工程规划

3：国家、省、地市三级平台

5：五大重点公共卫生、医疗、医疗保障、基本药物和综合管理

2：两大基础健康档案、电子病历

1：一个卫生专网公众业务人员政府基础网络标准规范体系信息安全体系区县级平台市级平台执法相对人数据库医疗卫生资源数据库居民健康档案数据库公共卫生信息系统医疗卫生服务信息系统医疗保障信息系统药品供应保障信息系统综合管理信息系统卫生信息化综合试点建设8个省北京、河南、内蒙、江苏、湖南、云南、宁夏、新疆兵团第二十一页，共30页。区域卫生项目卖什么（一）Page22现有的业务系统防疫、妇幼疾病管理社区卫生服务医院区县医疗机构区域卫生信息平台卫生局个人EHR系统扩展的业务系统电子政务网专线、裸光纤Internet数据中心建设接入机构出口第二十二页，共30页。区域卫生项目卖什么（二）Page23Page23业务系统区安全管理区骨干网络区医院医院社区卫生站社区卫生服务中心居民县医院乡镇卫生院VPNSMPRIILIDP2000SMSTP/电子政务DBS2000WG2000RSR77WALL1600-EA/XAWALL160C/RSR20-14E/18WALL160CS12/S86S62/S57EInternetWALL1600E-VNPE50-E数据中心网络RSR20-14E/18专线汇聚路由互联网+VPN出口安全管理设备接入机构路由设备接入机构VPN设备第二十三页，共30页。区域卫生生意的决策链及引导策略（一）Page24分管局长妇社科医管科信息中心方案设计、实施决策者市政招市财政部分城市是项目主导决策者主要业务科室影响者项目把控，不懂技术拍板者审核招标参数影响者第二十四页，共30页。区域卫生生意的决策链及引导策略（一）Page25了解现状第二十五页，共30页。区域卫生生意的决策链及引导策略（二）Page26树立专家形象参与卫生部标准

卫生部发布《基于健康档案的区域卫生信息平台建设技术解决方案》

网络、运维管理章节，我司编写丰富建设经验

公立医院改革16个试点城市，我司参与5个区域卫生平台建设

鞍山、洛阳、鄂州、深圳、株洲

其他城市区卫平台规划、建设20个以上

卫生部信息中心成功部署RIIL（运维管理平台）

第二十六页，共30页。区域卫生生意的决策链及引导策略（三）Page27整体规划、分期实施引导客户自建数据中心模式短期成本长期成本性能、稳定性安全性可扩展