推销策略与艺术形考核册

.推销策略与艺术形成性考核册学校名称:学生姓名:学生学号:班 级:国家开放大学 编制..使用说明《推销策略与艺术》适用于国家开放大学市场营销等专业（专科） ，3学分，一学期开设。本课程考核由形成性考核和终结性考试两部分构成，其中，形成性考核占 30%，终结性考试占 50%。形成性考核按百分制计分，包括4次形成性考核任务（每次形成性考核任务占形成性考核的25%）。形成性考核任务由总部统一布置。终结性考试由国家开放大学统一组织。形成性考核和终结性考试最后合成总成绩 60分及以上者获得学分。以下是本形成性考核册的成绩统计表，形成性考核折合后实际总分 =形成性考核总分×30%.形成性考核分数统计表形考任务 1 形考任务 2 形考任务3 形考任务 4 形成性考核总分（满分25分） （满分25分） （满分25分） （满分25分） （满分100分）..姓 名：学 号：推销策略与艺术形考任务 1得 分：教师签名：在学习完第 1~4章之后，请完成本次形成性考核任务。题型说明：判断题20道，每小题1分，共计20分；单选题10道，每小题2分，共计20分；简答题5道，共计50分。分析题（或案例题）1道，10分。本次形成性考核任务成绩占形成性考核成绩的25%。一、判断题（请根据你的判断，正确的在题后括号内画“√”，错误的画“×”，每小题1分，共计20分）1.推销的核心是沟通。（×）2.推销人员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。（×）3.表达能力不好的人不适合从事推销工作。（×）4.互联网时代客户购买前的准备工作更加充分。（√）5.推销活动的第一步是寻找客户。（×）6.人员推销的主要缺点是开支大、费用高。（×）7.推销产品是推销活动的唯一功能。（×）8.布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型（5，5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。（×）9.按客户的性质划分，可以把客户分为个人购买者和组织购买者两大类。（√）10.书面语言沟通不利于传达详细的信息。（√）11.推销人员在与客户的交往中，最有用的面部表情是微笑。（×）12.在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。（×）13.在现实生活中，强力推向导向型的推销人员最容易获得成功。（√）14.对培养推销人员的自信心，提高其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。（√）15.潜在客户就是公司的现实客户。（√）公司服务部门的资料可以为摊销人员提供较好的客户线索，所以推销人员必须重视对这部分资料的研究和利用。（√）17.通过微信寻找潜在客户是一种重要的寻找客户的方法。（×）18.个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。（×）..19. 观察和倾听是了解客户心里的唯一方法。 （ √ ）20.书面语言沟通一般适用于需要保留记录或是有大量信息需要传递的情况。（ √ ）二、单选题（在每小题的 4个备选答案中选出一个正确的。每小题 2分，共计 20分）1．关于推销的描述，下列正确的是（ C ）。A.推销就是营销 B.推销就是促销C.推销要为顾客着想 D.推销是艺术，不是一门科学2.在推销的要素中，（C）贯穿推销活动全过程，是连结推销人员和推销对象的重要媒体。A.推销人员 B.推销对象 C.推销商品 D.推销信息3.每一位推销人员都要培养和激发自己开拓创新的精神和应变的能力，善于独立思考，突破传统思路，注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练，这属于推销人员的（ B ）。A.观察能力 B.创造能力 C.社交能力 D.应变能力4.在推销职责中，（ A ）是推销活动的最基本功能。A.推销产品 B.开发客户 C.提供服务 D.沟通信息4.一般情况下，在交际中，每次目光接触的时间不要超过（ C ）。A.5秒钟 B.2秒钟 C.3秒钟 D.4秒钟5.推销人员不应具有的态度是（ B ）。A.成功的欲望 B.为了成功可以不择手段C.团队合作意识 D.锲而不舍的精神6.在为他人作介绍时，不恰当的是（ A ）。A.先向年轻者介绍年长者B.先向女士介绍男士C.先向身份高者介绍身份低者D.对身份相当的同性者，向先到者介绍后到者7.推销人员千方百计地说服客户购买，发起主动的推销心理战，有时甚至不惜向客户施加压力。这种推销风格属于（ C ）。A.解决问题导向型 B.客户导向型C.大力推销导向型 D.推销技巧导向型8.“爱达”模式是一种传统的推销手法，最早起源于（ A ）。A.美国 B.英国 C.日本 D.德国9.某公司的一位推销人员在推销前通过查看工商企业名录查询自己所需要的潜在客户，这种方法属于（ B）。A.市场咨询法 B.网络搜寻法C.个人观察法 D.资料查阅法10.十分关心顾客但不关心销售的推销人员属于（ C ）。A.事不关己型 B.顾客导向型C.强力推销型 D.推销技术导向型三、简答题（每小题 10分，共计 50分）一个合格的推销人员应具备哪些素质和能力？答：推销员的素质；推销环境；推销工作的组织管理水平。..简述“迪伯达”模式的六阶段。答：不正确。主要职责有：推销产品、开发客户、提供服务、沟通信息。沟通的方式方法主要包括哪三种？答：素质主要有：优良的精神素质、良好的品格修养、合理的知识构成、纯熟的推销技巧、良好的身体素质；能力主要有：创造能力、社交能力、表达能力和应变能力。4． 简述寻找客户的程序。答：在推销员的知识体系中，客户知识是最重要的。推销员必须懂得消费心理与购买行为方面的知识，要全面主动地掌握客户的相关信息， 这样才能在见到客户时很快拉近与客户的距离，并建立融洽的客户关系。因此推销人员首先要了解客户知识，其次才是产品知识和公司知识。..顾客评估的法则有哪些?答：发现需要和愿望、产品与客户需要和愿望相结合、证实推销品符合客户需要和愿望、促使客户接受推销品、刺激购买欲望、促使客户采取购买行为四、实训演练（ 10分。）向全班同学进行一次自我介绍。要求：时间 2～3分钟，沉着、自信，表达流畅，在简短的时间内让听众了解你的优势和特点。姓 名：学 号：推销策略与艺术形考任务 2得 分：.教师签名：.在学习完第 5~8章之后，请完成本次形成性考核任务。题型说明：判断题 20道，每小题1分，共计20分；单选题 10道，每小题 2分，共计20分；简答题 5道，共计 50分。分析题（或案例题） 1道，10分。本次形成性考核任务成绩占形成性考核成绩的 25%。一、判断题（请根据你的判断，正确的在题后括号内画“√”，错误的画“×”。每小题1分，共计20分）1.接近客户的方式主要有电话、直接拜访、电子邮件 /微信等。（ × ）2.约见客户必须要有熟人介绍，否则难以成功。（ √ ）3.赠送样品和小礼品有助于缩短推销人员与顾客之间的心理距离，达到接近顾客的目的。（ × ）4.在你向顾客介绍商品时，应当只介绍自己商品的优点，而对其缺陷只字不提。（ × ）5.鼓动性原则是洽谈的一项重要原则。（ √ ）6.在洽谈中，重点是谈商品的价格，其他如保证条款等可以不谈。（ √ ）7.客户说：“我从来不喝啤酒。”这种异议属于需求异议。 （ × ）8.客户：“我现在的库存还够卖两天的。”推销人员：“既然你如此急需，我明天就把货送过来。”推销人员的表述是恰当的。（ √ ）9.客户提出异议表明他对产品没有兴趣。（ √ ）10.如果客户提出的异议明显站不住脚，对此，推销人员可以不回答。（ √ ）11.面对顾客的价格异议，你可以说：“我们这里从不打折。”这是一种很好的处理异议的方法。（√）12.推销人员在洽谈说服过程中一定要做到先易后难，循序渐进。 （ × ）13.组织性质、组织规模、组织的经营状况是接近团队客户前必须要了解的。（√ ）14.在约见对象不具体、不明确的情况下，采用委托约见的方式比较可靠。（ × ）15.运用好奇接近法接近客户，推销人员一定要掌握人们的心理规律。 （ √ ）16.推销人员不能只介绍产品，而且要善于提问，通过高质量的提问获取尽可能详细的顾客信息。（ × ）17.成交的要求应当由客户提出，推销人员不应首先提出成交。（ √）18.成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。（ √）19.当客户听完推销人员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。（√ ）20.次要重点促成法的优点之一就是可以减轻客户成交的心理压力。 （× ）二、单选题（在每小题的 4个备选答案中选出一个正确的。每小题 2分，共计 20分）1.对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是（ B）。A.自己介绍法 B.他人介绍法C.产品开路法 D.利益接近法2.采用（ D ）的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以极大的努力才能阻止这一进程，因而易于达成交易。A.积极假设促成法 B.强迫选择促成法C.特别优惠促成法 D.建议促成法..3.（ C）不是接近客户前准备工作的内容。A.明确主题 B.准备备品配件C.掌握必要的信息 D.做好心理准备4.哪种原因引起的需求异议，推销人员应该立即停止推销？（ A ）A.客户认识不到对推销产品的需求，因而表示拒绝B.客户意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销人员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口C.客户确实不存在对推销产品的需求D.希望获得谈判的主动权5.“很抱歉，这种产品我们和××工厂有固定的供应关系。 ”这种异议，通常称之为（ D）。A.需求异议 B.货源异议 C.产品异议 D.价格异议一位推销人员向一位中年女士推销一种高级护肤霜。顾客：“我这个年纪买这么高级的化妆品干什么，我只想保护皮肤而已，可不像小青年那样要漂亮。”推销人员回答：“这种护肤霜的作用就是保护皮肤，年轻人皮肤嫩，新陈代谢旺盛。 用一些一般性护肤品就可以了， 人上了年纪皮肤就不如年轻人，正需要高级一点的护肤霜。”这个推销人员运用的异议处理方法，通常称之为（ C ）。A.迂回否定法 B.直接否定法C.转化处理法 D.优点补偿法7.通常在哪几种情况下不宜使用回避法？（ B ）A.客户提出一些与推销无关的异议B.客户提出一些荒谬的异议C.客户提出理由正当的意见D.客户提出明显站不住脚的借口在销售过程中，小的共识会引发大的决定。如果你能让客户在一些小的问题上达成共识，你就可以理清对方的思路， 这样当你准备让对方作出重大决定时， 他们就不会感觉有太大的压力。以下哪种成交方法是基于这种考虑的方法？（ C ）A、特别优惠促成法 B、多种接受方案促成法C、次要重点促成法 D、附带条件促成法9.直接否定法的优点有（ B ）。A.有利于消除客户疑虑，增强购买信心B.有利于保持良好的人际关系，创造和谐的谈话气氛C.不伤客户自尊，客户比较容易接受D.缩短推销时间，提高推销效率10.成交以后应保持以下哪种态度？（ C ）A.欣喜若狂 B.态度冷漠 C.亲切自然 D藐视对方三、简答题（每小题 10分，共计 50分）1．推销接近的目的是什么？答：二八法则 、STP法则 、MAN法则..2.在洽谈前推销人员要做好哪些准备工作 ?答：资料查询法、广告开法、网络搜寻法、市场咨询法、链式引荐法、向导协助法、中心开花法、竞争替代法、个人观察法、地毯式寻找法、停购客户启动法3．当顾客说“谢谢，我们不需要这种产品”时，是否意味着顾客确实不需要推销的产品，推销人员就应该立即放弃，转向其他顾客吗 ?答：为确保洽谈能取得预期的效果， 必做好充分的准备。 洽谈前的准备工作主要包括以下几..方面：了解洽谈对手、了解推销产品、制定洽谈要点、准备洽谈资料等。4．请看以下一组对话 :推销员：“以车身的颜色说，您喜欢白色的还是灰色的？”客户：“嗯，我比较喜欢白色的。”推销员：“选得不错！那么，汽车是在明天还是后天送来呢？”客户：“既然要买，就越快越好吧。”请回答：这位推销员采用的是哪种成交方法？这种成交法的优势是什么？答：（1）专心致志、（2）随时记笔记、（3）善于鉴别、（4）全面理解、（5）尊重他人、（6）沉稳耐心5．成交的基本条件主要有哪些 ?..答：产生异议的原因很多，大体可归纳为三种：一是客户认识不到对产品的需求， 因而表示拒绝；二是意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以不需要作为拒绝购买的借口； 三客户确实不存在对产品的需求。 作为推销员，首先要做的工作便是弄清“不需要的真实面目”；其次才能判断是否放弃推销；最后，如果不应该放弃，应采取什么措施来解决顾客的异议。四、分析题（ 10分）资料：凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制、具有清热去湿等功效的“药茶”。它是用纯天然中草药金银花、甘草、菊花、栀子、青果等草本植物熬制，原汁原味，不含蔗糖和任何化学添加剂。目前该产品有冲剂、无糖袋泡两大类。用开水冲泡饮用。产品档次高、数量大、价格便宜。口味甜润、爽口，四季皆宜，适合男女老幼饮用。请根据所给资料，回答以下问题：1．购买凉茶的潜在客户应具备什么基本条件？2．你认为寻找凉茶产品的潜在客户用哪种方法比较有效？1、答：（1）潜在客户对产品有需求并能从中受益； （2）潜在客户有购买能力； （3）潜在客户拥有购买权，或得到授权，具有在产品生产者、种类和具体型号等方面的选择权。2、答：广告开拓法比较有效。广告开拓法是指推销员利用广告媒体来传播信息，寻找新客户的方法。因为凉茶是每个人都需要的产品，需要广告进行大量宣传推广。..姓 名：学 号：推销策略与艺术形考任务 3得 分：教师签名：在学习完第 9~11章之后，请完成本次形成性考核任务。题型说明：判断题20道，每小题1分，共计20分；单选题10道，每小题2分，共计20分；简答题5道，共计50分。分析题（或案例题）1道，10分。本次形成性考核任务成绩占形成性考核成绩的25%。一、判断题（请根据你的判断，正确的在题后括号内画“√”，错误的画“×”。每小题 2分，共计20分）1.买卖合同必须采取书面形式。 （ × ）2.如果推销人员与个人签合同，合同的形式应十分简短、明确。（ √ ）3.售后服务是售后服务人员的事，与推销人员关系不大。（ √ ）4.积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，所以不要主动打招呼。（ × ）5.一定要等逛商店的人在一样货品前站住脚开始仔细观看之后， 推销人员才可以走过去介绍商品。6.店面销售人员在迎接顾客时， 直接谈论商品的方法最适合那些兴趣集中、 正热切地寻找某种商品的人。 （ × ）7.产品种类和品种较少的企业适宜采用职能式组织。（ × ）8.地区式组织主要适用于产品种类和品种较少的企业采用。（ ×）9.及时兑现是激励推销人员的重要原则。（ √ ）10.推销额是反映推销人员推销成绩的最重要的指标。（ ×）一般在开架售货部，销售人员应当把接待顾客的时间掌握在对方已挑选到一半左右的时候。（√）12.转移标的物的所有权，是买卖合同的主要法律性质。 （ √ ）..13.因为店面陈列的丰富性是提升店面业绩的一个很重要因素，所以货物越多越好。（ ×）14.薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员的工作积极性。 （ ×）15.店面推销人员所拥有的商品的专业知识是决定其推销业绩的重要因素。 （ ×）16.推销人员应当按照事情的紧迫性安排工作顺序。（ √ ）17.推销人员在推销过程中要善于以适宜的方式疏解情绪。 （×）18.为了快速回笼货款，成交签约时一定要有明确的付款日期，同时要按约定的时间上门收款。（ √ ）19.企业集中培训法是培训推销人员的主要方法之一，其优点是边干边学，可使新录用的推销人员深入到现场实际工作环境中。（ √ ）20.没有明确目地逛商场的人不带任何寻求模式， 所以这些人不会做出非计划性的购买。（√）二、单选题（在每小题的4个备选答案中选出一个正确的。每小题2分，共计20分）1．在买卖合同中，买卖双方都既享有权利，又承担义务，双方的权利义务相互对应，所以，买卖合同又叫（A）A.双务合同B.有偿合同C.要物合同D.不要物合同2．为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行（B）A.产品调查B.资信调查C.规模调查D.市场调查3.在设法摸清顾客的真正需要时，应当首先展示（B）比较适宜。A.价格较低的商品B.中等偏上的商品C.价格较高的商品D.名牌商品4.购买商品并使用后，客户在（A）的情况下满意度最高。A.拥有模式等同寻求模式B.拥有模式大于寻求模式C.拥有模式小于寻求模式D.拥有模式等同寻求模式5.建议顾客购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是（B）A.在向顾客介绍商品时B.在客户完成购买准备离开时C．在包装商品和收款前D．在顾客付款过程中6.企业可先把推销力量集中在企业的主要产品和主要市场上，然后根据企业推销量的增加，市场范围的扩大，逐步增加推销人员。这种确定推销人员量的方法叫做（A）A.工作量法B.估量法C.增量法D.减量法7．在客户逛商店时，再次回到了原先看过的某个商品时，推销人员此时（B），能够更好地实现交易。A.给客户较大的空间 B.采取主动法为客户介绍商品C.采取松动模式 D.多向客户提问题以了解基本情况8．当企业的产品种类繁多或产品技术复杂、产品间毫无关联时，通常可考虑采用（ B）形式。A．地区式组织 B．产品管理式组织C．市场管理式组织 D．职能式组织9.（ C ）不是买卖合同的履行原则。A、实际履行原则 B、全面履行原则C、非全面履行原则 D、协作履行原则10.成交以后推销人员应保持以下哪种态度？（ C ）A、欣喜若狂 B、态度冷漠 C、亲切自然 D、藐视对方..二、简答题（每小题 10分，共计 50分）1．简述对客户进行资信调查的主要内容。答:产品满足客户需求，且优于竞争者；客户与推销员相互信赖；识别出谁是购买决策者是成交的关键。3．买卖合同一般包括哪些内容？答：买卖双方当事人的名称和住所、标的条款、质量和数量条款、履行的期限、地点和方式、价款、违约责任条款、争议解决条款。4．影响店面业绩的因素主要有哪些？答：商品陈列的丰富程度；想销售人员的形象和态度；是否及时补充符合客户需求的产品；售价是否合理并附有吸引力；店面销售人员的配置是够合理。..5． 简述推销人员自我提升的主要途径。答：摸清楚这类人的特点：喜欢说自己的遭遇，并希望得到你的理解；接受他的指责，化解不满情绪；肯定他们的抱怨有价值、有根据；对他们的心情表示理解和同情；设法和他们统一观点，扭转被指责的态势；迅速果断地做出反应，纠正他们对问题的看法。三、分析题（ 10分）乔·吉拉德与顾客成交后的第一件事是找来档案卡片，并将与顾客有关的一切情况及他买车的细节记录下来。 同时，他会给这位顾客寄去一封感谢信， 他认为这是必须要做的事 ——感谢顾客买他的东西。 很多销售人员都不会这么做， 这意味着顾客一定会注意到他的感谢信， 因为它是很少见的。乔·吉拉德在感谢信中告诉顾客，能把车卖给他，自己很高兴。这封信还会提醒顾客，通过他介绍任何一个人来买新车，将得到 25美元的奖励。请根据所给资料，回答以下问题：如何做好成交后的后续工作？答：认真分析客户心理，了解客户的需求和动机；同时也要提升自己推销素质和能力， 培养成功的欲望、坚定的自信和锲而不舍的精神。..姓 名：学 号：推销策略与艺术形考任务 4得 分：教师签名：在学习完课程全部内容之后，请完成本次形成性考核任务。本次形成性考核任务由四个案例构成， 要求同学们认真阅读案例， 用课程中的原理和方法进行分析，回答每个案例中提出的问题。要求每个案例的答案字数不少于 200字。案例一：（25分）袁总的公司最近要招标采购一套安全加密系统， 标书发出去后有 5家公司带着厚厚的应标文件来参加投标，每一个厂商都说自己是最大的、最全的、最好的、最有资历的。结果，袁总最终谁家的都没买， 这个采购项目就暂时搁置了。 我问袁总为什么采购没有成功， 袁总说：“我觉得每个厂商讲得都挺好，但是好像都不是我想要的。我觉得我并不需要一个功能最全的产品，我只想要一个最适用的， 而且，每个人都让我觉得他们根本就不关心我到底想要什么。怎么能把我的钱交给这些根本就不关心我的人呢？”（资料来源：岳贤平 .推销：案例、技能与训练 .：中国人民大学出版社， 2018：106.）请认真阅读以上资料，回答以下问题：袁总为什么暂停了这个采购项目？ 5家公司在应标时主要有什么失误？结合这个故事谈谈在推销洽谈时应注意什么问题？1、答：重点瞄准老人和儿童作为目标市场..2、答：主要采用地毯式寻找法（居民小区和办公楼） 、市场咨询法、中心开花法以及链式引荐法等方法案例二：（25分）有一位推销新型号复印机的推销人员， 得知某公司的采购科长急于采购一批复印机， 但这位采购科长思想比较保守， 喜欢选购老型号的复印机， 对新型号复印机有怀疑。 于是推销人员找到这位科长说：“我知道您对采购很有经验，不愿在型号的选择上冒风险，但我想像您这样的老行家绝对不会一概排斥新型号的产品， 因为现代科技的发展太快了， 复印机的更新换代也是很快的，一旦一种新型号产品的质量与功能被大家认可后， 价格就会提高， 老旧型号也将被淘汰。 这样来看，求稳本身不也是一种风险吗？现在我接触的许多客户都已改变了过去那种片面求稳的思想，不知您是否同意这种观点？我曾为您设想过，这批新型号复印机会给您带来好运的”（资料来源：岳贤平 .推销：案例、技能与训练 .：中国人民大学出版社， 2018：109.）阅读以上资料，回答以下问题：这位推人销员采用的是哪种洽谈策略？这种策略的优势是什么？结合这个案例，谈谈如何有效运用这个洽谈策略？1、答：因为威廉具备了有个推销员应有的素质和能力： 优良的精神素质、良好的品格修养、合理的知识构成、纯熟的推销技巧、良好的身体素质以及社交能力和应变能力。2、答：积极的心态包括：热爱推销工作、成功的欲望、坚定的自信、团队合作意识以及锲而不舍的精神。..案例三：（25分）小李是一家酒业公司负责开拓集团消费 （团购）业务的一名销售人员， 他经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者在面谈两三分钟后表露出不耐烦的表情。听他说了这些，我就想问他下面一些问题：1）你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？2）在见你的客户前，你做了哪些细致的准备工作？3）在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？4）在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么