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文档简介

在4S店车润极速下的今天，利用汽车的增值业务来提升店内利润是最普遍选择方式。4S店值服有以下四个方面：金融贷款、二手车置换原装附件、保险业务。那么，4S该如何提高汽车金融的渗透率，如何引导购车主流客户正视金融贷款务？给客户引导金融贷款”念首先我们在需分析节洞察顾客的贷款需求很多顾客认贷款买车很没面子，如果销售顾问一开始就提及贷款的事情可能对判不利。所以销售顾问最好在需求分析环节中先了解客户的购车预、意向车型，之后再开始做出第一次试探性的尝试。其次我们在产介绍节做铺垫；我们在产品绍的环节，可以根据客户情况推荐更高级别的配置或原装附件，通运用贷款的杠杆减少客户的首次支付额度，从而让顾客有更多的资用于购买我们的产品和服务。最后在谈环节住商，同顾客交流，解决顾疑虑最终达成交易销售顾问可这样引导客户：客户的预算是多少？客户能拿出多少钱作为首付？到相关信息后，客户现在所能承受的月供是多少钱？针对不同客的情景话术如果客户准全款购车，针对不同种类的客户，说服其全款变为贷款。类型：对月供利息异议的客户

话术技巧推：钱是越来越不值钱的，现在每个月元月供，贷款为3年话，2年的月供还是元但年的1000由于通货膨胀的关，根本就不值1000元。对来讲，你所支付的月供是越来越少的。类型：由价格因，两款车型前犹豫不决话术技巧推：您可以计算一下，如果您今天全款购买一台XX车几年后您肯定换车，这样你会白白损失多少钱，不如贷款购买更高配置的车，省中间换车产生的费用。类型：中，上老下少，生活压力较大的客话术技巧推：手中要有一些现金用于日常的支配，比如孩子教育、学习培训、疗、其他日常开支等方面，以备不时之需。类型：普公司员、师、公务员等每月有稳收入人群话术技巧推：您只需要交一小部分首付的钱，剩下贷款的钱可以在几年内做其很多有意义的事情，比如做房产投资、旅游、孩子教育等其它方面投资。类型：直了当促进交，并使分期成为汽车卖点客户想买的XX车但是金不够，正在犹豫中…话术技巧推：如果您觉得资金暂时没有到位，您可以用分期方式购车，这样也耽误您用车的。介绍“贷流程”的情话术面对流程问，客户一般会担心流程麻烦以及其它的一些突发问题，销售顾问可进行如下回复。

类型：客认为款手会很麻烦话术技巧推：您需要做的工作只是填一张申请表、准备几个需要的材料、把复件交给工作人员，两到三个工作日后贷款结果就会出来，到时候作人员会及时通知您的。类型：原20%首付、三年期的贷款被银行调整为付、两年期话术技巧推：恭喜！您的贷款申请获得了批复，但批复结果与您申请时稍有不，您看一下，如果没问题的话，咱们就能立刻办理购车手续了。因银行对您的实际情况及收入状况的了解，发现40%首付、两年还清更适合您的情况。虽然您在首期多付了一部分，但肯定是您完全可以松接受的，并且从今后的还款计划来看，实际上是提供给了您一个之前更低的利率，您贷款的总利息会有明显的减少。类型：提担保话术技巧推：给您的贷款增加条件并不是不愿意给您贷款，假如银行觉得您资不够，那么向您发的

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