产业观察Salesforce家庭式企业文化2021122319

商业市场调研报告企业行业分析方案行业文档手册[Table_Title][Table_Main]产业研究月报2021.12.23Salesforce

家庭式企业文化[Table_Summary]随着越来越多的企业纷纷数字化其业务展开和组织管理流程，企业级服务的

SaaS

市场开始出现在大众视野中。深耕

SaaS

市场

21

载，Salesforce

平台承包了《财富》500

强中

90%企业的客户关系管理，市值较

2004

年上市时翻了数十倍，是当之无愧的行业领先者。本期产业观察我们聚焦

Salesforce

的成功中必不可少的家庭式企业文化，回答：家庭式文化如何助力

Salesforce

成为业界龙头？如何打造属于自己企业的家庭式文化？（

（

产业观察商业分析研究报告文档Salesforce，软件时代的终结者。Salesforce

颠覆了软件的传统商业模式，实现了由用户购买、安装软件到用户按需付费租用软件、无需下载的行业变革，开启了新的软件交付时代。除了采取简单的商业模式和更低廉的价格，Salesforce

还能根据用户所处的行业和主要业务，参考并获取大量同行业公司工程师的定制作品或半成品，为客户提供定制化产品；同时，通过构建工程师社区和资源交换平台，为软件开发工程师提供知识、技能交换平台与学习资源；此外，Salesforce还通过并购不断拓宽自己的业务边界。家庭式企业文化。Salesforce

的家庭式企业文化是指以公司员工、员工的家庭、企业的合作伙伴、顾客以及社区成员为中心，连结成一个更加有血有肉的团体，在“家庭”概念之下，成员们相互照顾，分享快乐，共同协作让世界变得更美好。Salesforce

如何打造家庭式企业文化？（1）选择具有相同愿景的人，以家庭作为价值观基础；同时通过

360

度面试和个人展示，保持招聘的高标准；（2）全方位构建家庭氛围，将“平等”作为其企业核心价值和最优先工作之一，并将高包容性作为人才遴选的原则之一；（3）创造相互信任、乐于聆听的工作环境，向员工传递“工作和愉快可以并存”的观点，为员工提供超出义务范围的关爱；（4）用

V2MON

代替绩效管理，让员工们在公司看到自己个人力量的意义所在。如何借鉴

Salesforce

的家庭式企业文化？不是所有的公司都能将家庭式企业文化套在自己的头上，Salesforce

成功的家庭式企业文化得益于：（1）公司内部高度信任；（2）主动构造共同进步的社区环境；（3）能够吸引和留住人才。要想构建家庭式企业文化，首先要满足如下先决条件：（1）初创公司。相比于在发展过程中摸索企业文化的公司，初创公司的文化自创立即存在，更容易被员工认同；

2）在招聘时能够真正做到按价值观筛选人才；

3）所处行业需要大量知识共享。风险提示：

（1）职责界限模糊，员工轻视规则；（2)项目间人才的自由流动降低组织效率；（3)企业文化感知误差。

分析报告文档行业文档手册产业观察.5.

目

录

软件时代的终结者

.......................................................................31.1.

当之无愧的

SaaS

领导者.........................................................31.2.

“快乐地消灭软件工业”...........................................................41.3.

通过并购布局生态

.................................................................8

Ohana（家庭式）企业文化...........................................................92.1.

什么是

Ohana？

.....................................................................92.2.

Ohana

从何而来？................................................................

10

Salesforce

如何构建

Ohana（家庭式）企业文化的.......................

103.1.

招愿景相同的人...................................................................

103.2.

全方位构建家庭氛围............................................................

123.3.

用

V2MON

代替绩效管理.....................................................

15

借鉴意义

...................................................................................

17

风险提示

...................................................................................

18

商业分析研究报告文档分析报告文档行业文档手册产业观察1.

软件时代的终结者《

1.1.

当之无愧的

SaaS

领导者

Salesforce

是客户关系管理(CRM)

软件的世界龙头。公司由现任董事会

主席兼

CEO

Marc

Benioff

于

1999

年

3

月在美国旧金山创立。财富》

500

强企业中超过九成是

Salesforce

的客户，当前，全球有

150,000

多家公司

正使用

Salesforce，覆盖领域包括能源、制造、零售、媒体、餐饮、酒店

和旅游等。施耐德电气的

CMO

Chris

Leong

这样评价道：“Salesforce

彻

底改变了我们管理客户群的方式。”

2004

年

6

月，Salesforce

在纽约证券交易所成功上市，股票代号

CRM，

筹资

1.1

亿美元。2019

年，公司实现总营收

170.1

亿美元，相比

2018

年

增加了

29

个百分点。截止

2021.12.22，市值为

2487.6

亿美元，比上市

时的

150

亿美元翻了十几番。图

1.Salesforce

上市以来股价走势（浅蓝）及交易量变动（深蓝）图数据来源：公司官网

图

2.

初始投资额为

100

时，投资于指数和

Salesforce

股票的回报比较

350

300

250

200

150

100

50

0

Fiscal

2015

Fiscal

2016

Fiscal

2017

Fiscal

2018

Fiscal

2019

Fiscal

2020SS&P

500

IndexNasdaq

100

Index商业分析研究报告文档

数据来源：公司

2020

年度财务报表、国泰君安证券研究

Salesforce

的主要业务可以总结为由大核心前台产品、核心产品的相关

服务、配套的开发者平台以及支撑技术组成的五个层级结构。分析报告文档

mNrPnQsRoMzRtNoNqNsMyQ8OaO8OmOoOtRpOjMqRnPfQtRpM9PnMrPNZrMpRxNnPqO商业市场调研报告是指调查和收集有关商业市场需求、消费者行为、竞争状况、市场趋势等方面的信息，从而为企业决策者提供有助于确定市场方向和制定营销策略的实用数据和建议。在当今商业竞争日益激烈的环境下，商业市场调研报告对企业的发展至关重要。商业市场调研报告的形式和内容可因行业和目标而异，通常包括市场情况、产品特色、消费者行为和需求、竞争对手及其策略等方面的信息。针对不同的信息，企业可以采用各种方式来获取市场数据，如调查问卷、访谈、观察等方式。在调研报告中，企业需要对市场数据和信息进行分析，得出结论和建议，并据此提供具体的市场营销策略和行动方案。此外，企业还应该对己行动的效果及时追踪和评估，并针对性地调整和完善市场策略。商业市场调研过程中，我们首先需要考虑的是需要确定的目标。调研目标应据此制定市场调研方案。通常包括需求满足度、市场规模、产品可行性和客户类型等。调研计划的其他方面包括调研方式、调研时期和成本等。商业调研分析报告作用行业文档手册层级

产业观察表

1.

Salesforce

的产品结构

产品/服务

销售云

服务云

营销云

电商云

行业云

社区云Trailhead

企业培训

Quip

协作平台

Lighting

AppExchange

Heroku

Einstein

分析云Thunder

物联网云

功能实现了客户信息整合、销售流程管理、寻找交易线索等功能，是

Salesforce

家族中最

受欢迎的产品

为客户提供个性化的售后支持和体验

分为

B2B

和

B2C

两条业务线，瞄准定制化的营销流程和基于用户数据的精准投放一个电子商务平台，旨在帮助客户打造全渠道（网站、手机、社交媒体、线下门店）

的销售是

Salesforces

针对几个重点行业为其特定的行业属性开发的云产品，这些行业云产品

将一些行业特定的功能内置为标准功能，来应对行业特定的需求和挑战使得客户能够建立自己的在线社区，与上下游、合作伙伴、客户甚至求职者保持紧密

的联系

Salesforce

开发的员工免费学习平台，员工可自行选择学习内容和安排学习时间表，

公司也能通过该平台追踪和激励员工的表现在文档、电子表格和幻灯片中结合聊天、检查列表和项目管理，为团队打造更顺畅的

工作流程

是通过单击鼠标或代码创建强大的企业应用程序的最快速方法

汇聚了数千款预集成的应用程序和应用组件，帮助企业快速定制自己的应用平台

面向专业开发人员，客户可以用自己偏好的程序语言构建应用Einstein

Analytics

是基于人工智能的全面分析平台。该概念在

2016

年

Dreamforce

大

会上被提出，从此人工智能服务进入

Salesforce

生态。Einstein

Analytics

通过分析

Salesforce

数据和非

Salesforce

数据获取见解、预测趋势和帮助决策。帮助客户获取各种渠道的数据。Thunder

可以从交互的环境中几乎实时地提取数十亿的事件，更主动地获取有效数据。数据来源包括但不限于物联网事件、客户关系管理447344664598

94714332343307613821913288335881898285436214040250601200010000

8000

6000

4000

20001600014000

产生的数据、邮件、日历和社交数据等等来源：公司官网、国泰君安证券研究

图

3.

公司收入拆分（单位：百万美元）

1800020182020

2017Sales

Cloud

2019Service

Cloud

商业分析研究报告文档四大前台产品

相关服务

开发者平台

人工智能

数据服务

Salesforce

Platform

and

Other

Marketing

and

Commerce

Cloud

数据来源：公司年报、国泰君安证券研究分析报告文档

1.2.

“快乐地消灭软件工业”

“快乐地消灭软件工业”是

Salesforce

创始人

Marc

Benioff

在公司成立行业文档手册

产业观察之初的一句响亮口号。在看到了传统客户关系管理软件部署流程繁杂、维护成本高昂等痛点后，Marc

Benioff

真切地明白了一个道理：未来的软件可以通过网络交付，并且该流程简单且便宜，于是“No

software”成为了

Salesforce

的第一个关键词。公司成立之初，Marc

用非常高调的方法传播“消灭软件”的思想，使得Salesforce

一面世便给大众留下了“行业变革者”的深刻印象。他将“Nosoftware”制作成

Logo，要求全体员工佩戴印有该

Logo

的徽章；信奉佛教的他甚至打出“通往启迪之路没有软件”的销售口号；就连公司成立之初的电话号码，也是

1-800-NO-SOFTWARE，以方便客户记忆。图

4.

公司年度大会中，“消灭软件”理念的趣味体现图片来源：公司官网但公司“行业变革”的决心绝不仅仅体现在广告宣传上。与传统客户关系管理产品（即以软件为交付方式的

CRM

产品），甚至是与

Marc

的老东家甲骨文公司（Oracle）的

CRM

产品对比，Salesforce

在“便利”一词上作出了许多文章。1)简单的商业模式，低廉的价格商业分析研究报告文档

实现由用户购买、安装软件到用户按需付费租用软件、无需下载的行业

变革。传统的

CRM

软件由供应商的工程师安装到用户的系统中，用户

每年需为该软件的维护支付大量费用。同时，单一化的软件功能与用户

需求并不匹配，也就是说许多用户常常需要为软件中并不会用到的许多

功能付费。

在

Salesforce

中，传统的软件安装方式被租用服务代替，用户不再需要

购买任何软件和硬件，只需要每年支付一定费用，就可以通过互联网随

时使用自己所需要的服务。三种不同的“套餐”也使得企业能够根据自

己的实际情况进行订阅，免去不必要的开支，用

Marc

自己的话来说，

此即“On

demand”（按需供应）。分析报告文档手册行业文档SalesforceLightningEnterprise

产品

特点

月度费用

免费试用

潜在客户管理

任务管理、活动信息传输

Salesforce

移动应用程序

全面的离线移动功能

客户和联系人管理

业务机会管理

可自定义的销售流程

基于规则的潜在客户评分

潜在客户分配和对接

销售团队任务分配Pardot

B2B

市场营销自动化

Salesforce

Engage

EinsteinActivity

Capture

EinsteinAccount

Insights

Einstein

业务机会见解

Einstein

潜在客户评分

Essentials

基础版即用型

CRM，最多

可支持十个用户

$25

30

天

有

有

有

有

有

有

有

-

-

-

-

-

额外付费

-

-

-

Professional

专业版功能完整的

CRM，适用于任何规模的

团队

$75

30

天

有

有

有

有

有

有

有

有

有

-

额外付费

额外付费

-

-

-

-

企业版

（最热门）可针对您的业务进行深度自定义的销

售型

CRM

$150

30

天

有

有

有

有

有

有

有

有

有

有

额外付费

额外付费

额外付费

额外付费

额外付费

额外付费

Unlimited无限制的

CRM

功

能和技术支持

$300

30

天

有

有

有

有

有

有

有

有

有

有

额外付费

额外付费

额外付费

额外付费

额外付费

额外付费注：所有按用户数量计费的产品都需签订包年合同数据来源：公司官网、国泰君安证券研究

Salesforce

初创时期的目标客户锁定在

10

到

200

人的中小型企业，与之

相对应的，甲骨文公司的

CRM

业务（Siebel

CRM）则指向中高端客户，

因此给出的定价为：起价

65

美元/月，标准版、企业版和行业版定价则

分别为

100、200、300

美元/月。尽管

40

到

150

美元/月的价差看起来并

不大，且两家公司都需要年度订购承诺，但基本相同的产品使甲骨文公

司失去了大量的小型、初创型企业客户。2)更胜一筹的客制化资源

产业观察表

2.

产品定价及主要功能分布

商业分析研究报告文档

在

Salesforce

中，以

Lighting

为代表的应用程序开发工具为企业定制自

己的

CRM

系统提供了巨大空间。早期的

CRM

功能板块面对所有行业

的客户均一致，这导致了许多公司在业务开展的后期发现许多板块并不

适用的问题。

2005

年，面向第三方开发者的

AppExchange

推出，第三方开发者可以将

自己开发的产品在这个平台上发布；

2006

年，公司推出开发语言

Apex，

供开发者在共享平台上直接开发应用；2007

年，公司推出世界上第一个分析报告文档

能在统一架构上部署应用的

PaaS

平台

F，从此引入“平台即服

务”理念。发展到今天，Salesforce

的新用户已经能够根据自己公司所一、市场调研报告是企业了解市场动态的窗口。它有利于企业掌握市场动态，如市场供求情况、市场最新趋势、消费者的要求以及本企业产品的销售情况等方面的市场动态。二、它为企业客观判断自身的竞争能力，调整经营决策、产品开发和生产计划提供了依据，企业在市场竞争中要想明确自身所处的位置，就要做市场调查，从市场调查报告中获取准确的信息。企业领导层在考虑开发新产品，决定产品的生产数量、品种、花色时也要先做市场调查。三、有助于整体宣传策略需要，为企业市场地位和产品宣传等提供信息和支持。四、通过市场调查所获得的资料，除了可供了解目前市场的情况之外，还可以对市场变化趋势进行预测，从而可以提前对企业的应变作出计划和安排，充分地利用市场的变化，从中谋求企业的利益。商业调研分析报告作用行业文档手册

产业观察处的行业和主要业务，参考并获取大量同行业公司工程师的定制作品或半成品。

图

5.

客制化流程

图片来源：公司官网、国泰君安证券研究

尽管现在已经有更多的

CRM

平台做到了开源，作为最早引入

PaaS

概念

的

Salesforce

在为工程师提供资源、构建工程师社区和资源交换平台这

一方面已经非常成熟，其中知识、技能交换与学习是亮点。这使得工程

师能在Salesforce开发者平台上找到许多编译过程中遇到的问题的答案，

或实时发出讨论。同时，工程师们也能免费使用

Salesforce

提供的平台

Trailhead

进行主动学习，并获取相关证书，为自己的简历增添价值。

与其现今最大的

CRM开源平台竞争者

SugerCRM和

Microsoft

Dynamics

365

CRM

相比，工程师们能在

Salesforce

找到的资源和帮助更多。表

3.

定制化功能和资源对比功能/内容SalesforceSugerCRMMicrosoft

Dynamics365

CRM开发者社区成功者案例快速应用程序构建器在线课程/课后作业/学习进度跟踪/学习成果评估独家专家教学视频官方认证工程师技能证书

有

有

有

Trailhead

有提供针对不同岗位

的证书系统无有有无无无有有有无无无数据来源：公司官网、国泰君安证券研究3)AI

服务成发展方向2016

年的

Dreamforce

大会中，Einstein

被称作“CRM

的首个全方位

AI平台”。Einstein

不是一个独立的产品，它是贯穿于

Salesforce

整个服务线中的一个组件，其会在被购买后嵌入到商业业务开展中，自动挖掘相关的商业洞察，预测客户未来的行为，积极推荐最优的下一步行动，甚至自动执行任务。有了人工智能后的

Salesforce

不再是单纯的管理工具，而转型成为了销售服务的提供者，尽管有人仍在质疑

AI

的真实性和实用性，但随着数据爆发式的增长，在企业层面看来，人们的确需要精准的算法来进行筛选和整合类的工作，或者是通过客户数据和行为洞察隐藏在事物表面的真相，让人们基于这些数据处理结果去做出更加准确的判断。商业分析研究报告文档分析报告文档行业文档手册

产业观察1.3.

通过并购布局生态回顾

Salesforce

的发展历程，我们可以看到它的业务随着市场需求和市

场趋势不断扩张，产品也随之不断升级。从面世以来，Salesforce

的发展

之路分为四个阶段：图

6.

Salesforce

发展的四个阶段数据来源：国泰君安证券研究

多年来，

Salesforce

通过确保产品、营销和销售有一个紧密一致的策略而

发展壮大。为了满足不断增长的客户需求和完善、拓展公司的各项业务，

Salesforce

采用的方式是不断并购各类公司，取他人之长补己之短。

2009

年，Salesforce

成立战略投资集团

Salesforce

Ventures，该战投集团发现

的明星企业为公司的并购事业提供了较优选择，如

Quip

就曾是早期被

Salesforce

投资的公司之一。

据统计，在

2006

年到

2018

年的

12

年间，

Salesforce

共计收购了

46

家大

大小小、不同细分领域的科技公司，这些公司的主营业务包括应用开发、

SaaS

支持、企业管理、市场营销、人力资源管理等等。Salesforce

认为，

通过善意并购有潜力的公司和相关业务是最符合长期利益的选择。被并

购的公司业务被

Salesforce

积极地纳入现有的业务中，并购的目的不在

于压制竞争对手，而是不断拓宽自己的业务边界。表

4.

Salesforce

的主要收购行为时间2006

年

4

月2007

年

1

月2008

年

3

月2008

年

8

月2009

年

8

月2009

年

12

月2010

年

4

月2010

年

9

月

收购对象

Sendia

Kenlet

Appirio

InstranetPratice

Fusion

GroupSwim

Jigsaw

Data

Activa

Live

被收购公司类型/主营业务

移动应用开发平台

应用创意平台

Crispy

News

Saas

解决方案提供商

知识管理技术服务提供商医疗电子记录应用服务提供商

在线企业解决方案分享社区专家在线交流及知识分享平台

在线客服管理软件

并购目的

应用定制平台

AppExchange

应用创意平台

Salesforce

Ideas

开拓欧洲和亚洲市场

Salesforce

Knowledge

进入医疗服务市场在线交流功能

Salesforce

Chatter

社交帮助平台

D

服务云客服功能

Live

Agent应用程序托管平台商业分析研究报告文档分析报告文档行业文档手册产业观察

HubSpot

AssistlyModel

Metrics

Jigsaw

Buddy

Media

BlueTail

ExactTarget

RelateIQ

TempoAI

Kerensen

Consulting

Demandware

Quip

Datorama

Tableau

市场营销应用服务提供商社交平台实时用户服务提供商

移动和社交云咨询服务公司人力资源管理应用服务提供商

社交营销

数据挖掘

云端市场软件

人际关系智能平台iOS平台第三方智能日历应用

企业咨询服务提供商

电子商务平台解决方案

办公协作软件公司

基于

AI

技术的营销分析软件

商业分析（BI）技术公司

营销云

D

Social

enterprise进入人力资源软件市场

客户行为计算与预测

大数据社交媒体平台广告宣传

客户线索获取

收件箱日历功能

开拓法国市场

电商云

团队协同办公提高数据来源获取能力

数据智能分析信任数据来源：公司官网、易观智库、新浪网、国泰君安证券研究

2.

Ohana（家庭式）企业文化

截至

2019

年，Salesforce

已经连续

12

年在《财富》“100

家最适合工作

的公司”名单中，2018

年甚至上升至第二名。公司在其官网称，使公司

变成一个好办公场所的首要因素，就是它的

Ohana（家庭）企业文化。

高管猎头豪登国际（Stanton

Chase）科技行业全球业务负责人

Tom

Goorman

曾将

Salesforce

比作“黄金鸟笼”、“员工赶都赶不走。”

2.1.

什么是

Ohana？

Ohana

在夏威夷语中是“家庭”或“延伸家庭”之意。放在

Salesforce

这里，“家庭”的组成不止公司员工，还有员工的家庭、企业的合作伙

伴、顾客以及社区成员。“家庭”将以

Salesforce

为中心的关系网连结成

一个更加有血有肉的概念，在“家庭”概念之下，成员们相互照顾，分

享快乐，共同协作让世界变得更美好。

公司的

Ohana

概念建立在四个核心价值观和四条行为准则之上，激励

着大家每日携手努力，共创更美好的世界。表

5.

Salesforce

的价值观和行为准则

我们是客户值得信赖的顾问，我们提供卓越的服务，并用智能的技术以确保他们的数据安全。我们通过诚实透明的沟通与员工建立信任，并充分给予我们的员工表达想法、意见和

反馈的权利。我们帮助客户实现非凡的成就，以便我们能够继续共同成长，因为他们的成功就是我们的客户成功

创新成功。我们从战略上扩展我们的业务范围，扩大我们的员工基础，增加我们的影响力，并

为我们的客户，员工，合作伙伴和社区创造巨大的利益相关者价值。思维方式不同是我们的

DNA。Salesforce

Customer

360

帮助公司以全新的方式与客户建立联系，我们的技术使我们能够前所未有地进行创新。我们挑战现状，在我们的舒适区之外

工作，并无所畏惧地采取有可能影响世界经商方式的举措。2011

年

3

月

商业分析研究报告文档2011

年

9

月2011

年

11

月2011

年

12

月2012

年

6

月2012

年

7

月2013

年

7

月2014

年

7

月2015

年

5

月2015

年

7

月2016

年

6

月2016

年

8

月2018

年

7

月2019

年

6

月

价值观分析报告文档商品和服务是由生产者转移到消费者而形成市场行销活动的链接方式，或投资者对自己确立的项日存有疑惑，而委请专业的调查人员或第三者，作有系统地、客观地、广泛地且持续地搜集相关资料，加以记录，分析，衡量与评估，提供相关分析，结论与建议，以供企业经营者决策参考之行为。市场调研范围1·市场研究：市场潜在需求量，消费者分布及消费者特性研究。2.产品研究：产品设计，开发及试验；消费者对产品形状、包装、品味等喜好研究；现有产品改良建议，竞争产品的比较分析。3,销售研究：公司总体行销活动研究，设计及改进。4.消费购买行为研究：消费者购买动机，购买行为决策过程及购买行为特性研究。5.广告及促销研究：测验及评估商品广告及其它各种促销之效果，寻求最佳促销手法，以促进消费者有效购买行为。6.行销环境研究：依人口、经济、社会、政治及科技等因素变化及未来变化走势，对市场结构及企业行销策略的影响。7.销售预测：研究大环境演变，竞争情况及企业相对竞争优势，对于市场销售量作长期与短期预测，为企业拟定长期经营计划及短期经营计划之用。商业调研分析报告作用行业文档手册

产业观察等文化不仅仅是正确的事情，也是一件聪明的事—使我们能够创新，与客户建立更深的联行为准则知行合一系并最终成为更好的公司。我们努力创建一个工作场所，以反映我们所服务的多元化社区，

并使每个人都感到有能力将自己的充分，真实的自我发挥出来。

我们始终根据行为准则行事并领导团队。

透明保持一致

问责制我们公开交流。我们

Ohana

中的每个人都有权发表意见和想法。

我们的

V2MOM

流程使我们保持一致并负责履行我们的承诺。

我们会定期报告我们的结果，并从中学到改进和发展的知识。数据来源：Salesforce

官网、易观智库、新浪网、国泰君安证券研究

2.2.

Ohana

从何而来？

Marc

关于

Salesforce

企业家庭式文化构想的灵感来自于一次假期。Marc

在一次时长三个月的夏威夷假期里，和当地岛民相互往来，了解夏威夷

的传统和风俗习惯并深受触动。

1999

年，随着

Salesforce

的面世，

Ohana

也正式被确立为

Salesforce

的企业文化基础。

创业之初的他得到了多方面的支持，从而深刻感知到创业友好的环境和

得力的社区伙伴是一个企业成功必不可少的因素之一。他最初就职的

Oracle

的创始人

Larry

以最大的宽容支持了

Marc

的创业工作，这包括一

开始允许他早上为

Salesforce

工作而下午为

Oracle

工作，到后来支持他

全职投入

Salesforce

的工作，若是失败了，随时欢迎回来。Larry

还允许

Marc

从甲骨文公司带走三个人，最后他们均成为了

Salesforce

的联合创

始人。

初创时，公司的团队只有

5

个人，办公场所便是

Marc

租来的小公寓，

相比于一般公司在扩大后趋于利用划分层级和职责实现管理效率，

Salesforce

的创始人们想要把一开始住在公寓里其乐融融的办公氛围延

续下来，并坚持认为更灵活的职责划分能使员工发挥出更大的潜力，以

及保持源源不断的工作动力。

3.

Salesforce

如何构建

Ohana（家庭式）企业文化的

3.1.

招愿景相同的人1)价值观为先，并保持严格在《Behind

the

Cloud》中，Marc

明确指出，态度是比能力、经验更重要的招聘评估指标。

Salesforce

在其初创时期相较其他互联网软件服务公司提供的薪酬并无优势，加之其严苛的选拔标准，正向导致了

Salesforce初期的员工拥有着相互信任、愿意迎接挑战、可塑性强等共同品质，久而久之，这些共同品质进化成了这家企业的

DNA。在所有招聘流程中，有两个环节是

Salesforce

尤为看重的：360

度面试：公司的面试过程由人力资源部门、管理层以及同部门员工共同参与，且随时随地可以展开一轮新的面试。面试和评估采用“all

yes”法则，即候选人需要得到所有面试者的认可才有机会成为公司的一员，这是因为

Salesforce

认为，在公司这个大家庭里，员工必须得到所有人的支持，

Salesforce

必须如同一个家庭一般，有者同样的

DNA，以及相亲相爱。商业分析研究报告文档分析报告文档行业文档手册

产业观察够看到面试者灵活应对问题的一面，从准备是否充分等因素，也能看出面试者想要加入公司的渴望程度。

在公司逐渐趋于成熟后，选择具有相同愿景的人成为了招聘员工的第一

要义，以家庭作为价值观基础。表

6.

Salesforce

在招聘中更为重视的品质关键词对回馈社区充满热情期待和团队的欢乐时光促进平等保持兴奋注重协作乐于创新

谦虚欢迎挑战数据来源：Salesforce

官网、国泰君安证券研究

Salesforce

的招聘负责人

Ana

Recio

就公司如何招到使企业更快乐、更忠

诚和参与度更好的员工总结出了以下几点建议：2)专注于价值观：这要求公司本身就必须是一个足够重视价值观的个体。

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将其价值观充分地体现在其产品、市场营销理念以及社会工作中，这样的影响同样渗透到了招聘过程。因此，偏爱价值观驱动型公司的人才也就自然而然地被吸引了过来。公司对于平等的倡导也使得求职者相信其招聘流程将客观、公平。基于个人能力而非专业素养和经验：公司自创建以来就将员工可塑性放在了工作经验之后，在

Salesforce

2018

年的内部员工调查中，有

40%表现突出的员工并不具备在软件公司工作的背景，他们或是在一个快节奏或任务驱动型的公司工作过，因而能够在

Salesforce的岗位上快速学习；或是就职于传统

CRM

公司，因具有更多与众不同的行业洞见而表现出色。避免无意识的偏见：

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致力将其对公平和包容性的倡导融入招聘流程中。公司使用面试反馈工具

SIFT（Salesforce

InterviewFeedback

Tool），列出每个候选人方方面面的能力和性格特征，以供评估人员参考。在使用

SIFT

之后，公司员工开始发现公司的元素变得更多样化，许多从前他们未注意到、或不以为然的个人特征在工作中竟能大放异彩。确保候选人有愉快的面试体验，无论他们最终入职与否：在面试过程中，比起为面试者制造陷阱，

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更倾向于以循序渐进的方式引导候选人说出自己的职业故事，进而了解其热情所在以及个人价值观。对于未能被公司最后选中的面试者，

Salesforce

提供了学习平台

Trailhead

以供这些“潜在员工”进行学习，以提升他们的职场竞争力。招聘不止是

HR

的责任自成立以来，

Salesforce

就把招聘工作看作对自己的营销，如何最大限度地赶在别的软件公司之前将可塑之才收入囊中，公司采用的是呼吁全体员工加入招聘中的方法。在公司内部，时常可以看见招聘专员拿着简历走来走去，寻找最合适的人帮助他进行简历评估。公司也非常鼓励员工通过个人社交网络寻找潜在新员工。许多公司不会把董事会推荐当作人才的来源，但

Salesforce

却十分乐于“利用”其在各个领域内有影响力的董事会成员，邀请他们提供候选人的名单。据《财商业分析研究报告文档分析报告文档行业文档手册

产业观察因为每成功推荐一名工作人员，即可获得

2,000-10,000

美元（具体金额根据职位确定）的现金奖励。公司甚至还拥有一个应用程序，里面有一个各业人才相关信息的数据库，可让员工查看潜在员工的状况。对于如何持续探索人才，Marc

总结了三个要点：不要等待简历来到你手边：主动进行人才搜素。

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的招聘专员会持续搜索并尽可能地与行业内的顶尖人才建立、保持联系，无论该人才是否处于搜寻工作的状态，让他们知道你是一个有潜力的公司；将招聘当作日常工作的一部分：公司要求员工每天除了完成自己的工作任务外，参与

1-2

场面试现场，并长期跟踪周围社交圈子内的潜在新员工，在这些潜在候选人表示出寻找机会的想法时，第一时间将招聘部门的联系方式递到对方手中；将最了解各个行业人纳入管理层：随着公司业务的不断扩大，原有（

的管理层必须实时更新以做出更为全面的决策。对于管理人的人选

要求，公司的第一要义是寻找对这个领域有着最多了解的人，从而

为公司带来更多的在其细分领域下的资源。

3.2.

全方位构建家庭氛围

1）

把全世界当作企业利益相关者

Salesforce

将“平等”作为其企业核心价值和最优先工作之一。作为《财

富》

100

家多元化工作场所（为女性和所有性别，有色人种，

LGBTQ

人，

潮一代员工以及残障人士创造包容性文化）的常驻户，公司致力于为所

有利益相关者（员工，客户，合作伙伴，当地社区和整个社会）推动平

等。

Salesforce

坚信，雇员一定会为自己身处一个呼吁平等的公司而感到自豪，

而更包容的文化则能提高员工的整体生产力。公司鼓励员工展现最真实

的自我，在员工的

ID

中体现他们所属的种族和性取向，并将高包容性

作为人才遴选的原则之一，以确保每个员工对充分发挥其真实的自我充

满信心。

管理上，公司设“首席平等官”（Chief

Equality

Officer）和“平等办公

室”

Office

of

Equality）。为了体现公司在实现平等上的努力成果和透明

度，Salesforce

每年都以数据的形式呈现其取得的进步。表

7.

公司女性员工与少数群体占比变动情况201820192020全球女性员工占比（所有职位）(%)全球女性员工占比（管理层）(%)全球亚裔和印度裔员工占比

(%)全球西班牙裔或拉丁裔员工占比

(%)全球深色皮肤或非裔员工占比

(%)用于上调女性及少数群体薪资的投资（百万美元）31.622.325.1

4.2

2.8

2.733.023.725.6

4.3

2.9

-33.625.526.2

4.5

3.4

2.1商业分析研究报告文档分析报告文档随着各种问题的不断出现，对策建议类调研报告成为了越来越重要的工具，可以帮助企业和组织制定有效的战略和方案。本次调研共收集了31篇有关对策建议类调研报告，发现了一些有趣且关键的共性和差异。首先，从研究内容来看，这些报告所关注的问题是非常多样化的。其中有些报告关注的是社会问题和政策，如贫困和教育问题，而另外一些报告则更加关注企业和组织的内部问题，如管理和市场营销。这种多样性并不能算是这些报告的缺陷，相反，它说明我们的社会和组织面临的挑战十分繁多，需要我们从各个方面入手才能够解决问题。其次，这些报告在调查方法和数据分析方面也存在差异。大部分的报告采用了定性和定量结合的方式，通过问卷调查、实地考察和专家访谈等方式收集数据。然而，也有一些报告采用了更为创新的技术，如大数据分析和人工智能技术。这些新技术虽然还处于试验阶段，但它们可能会以越来越多的方式成为调研方法的重要组成部分。最后，这些报告在对策和建议方面表现出了不同的风格和实用性。有些报告提出了具有长远发展战略的行动方案，而另外一些则更注重于针对特定问题提供现实可行的解决方案。这些不同的风格反映了报告的作者们的不同经验和专业背景，并吸引了各个方面的读者。商业调研分析报告作用行业文档手册

产业观察Philanthropy”。即每年公司拿出资产净值的

1%捐助于公益事业，要求员工将

1%的总工作时长（1

年中的

6

个带薪日）用于做义工，同时公司1%的产品讲赠送给小型非营利组织。每个进入

Salesforce

工作的新员工需要在公司文化课程后、正式开工前完成为其半天的社会工作，例如公园清扫、参与到为无家可归的人建立、维护收容所的工作、或是在餐厅准备白天的食物。S（社会影响中心）是

Salesforce

的一个独立业务部门，旨在对接非营利/教育性组织和全球的慈善家们，共同创造更多社会影响。其公益活动范围覆盖了联合国

17

个可持续发展目标，分别从三个部分展开：●●●科技层面，公司运用自己的前沿技术，尽可能多地传播公益活动的社会影响，同时为非营利组织提供训练和资源。公司运行着一个强大的客户支持社区

Trailblazer，在该社区中，用户可以浏览信息文章以进行自助学习，或从他人那里寻求帮助以及分享技能、经验。公司同时鼓励员工与其客户进行非正式会面，交流技术和提供支持。投资层面，公司大量投资于对学生和员工的教育，帮助更多的人挖掘潜力，提升就业竞争力；社区层面，即支持员工每年抽出更多的带薪日加入社区工作中，同

时也与慈善家合作，开展更多的社区活动。

截至

2019

年，公司通过

S

部门为

4.4

万家非营利组织提供

了技术支持，投资学生、职业教育共计

2.98

亿美元，义工时间总计超过

430

万小时。图

7.

公司创造社会影响的三个路径数据来源：S

2019

年度影响力报告

尽管公司不断通过并购来扩大业务范围，但不做“破坏式”的收购。许

多公司通过排他条款和专利权试图将其他公司挤出行业，也有公司在将标的公司购入后疏于管理和引导，断送了标的公司本身的价值。相比之下，

Salesforce

进行的每一笔收购业务现在都在它合适的位置继续发光发商业分析研究报告文档分析报告文档行业文档手册产业观察“Ohana”有“延伸家庭”之意，因而将周围更多的个体作为公司的利益

相关者。即只有尽公司的力量将世界变得更好，在周边社区打造更大范

围的“家庭氛围”、所有人相互支持，公司和其员工才能在这个环境下

更好地发展自身。

2）

创造相互信任、乐于聆听的工作环境

公司大楼的顶层没有任何办公室或会议室，地板就是员工交流想法、团

体建设的聚集场所；公司至今仍有许多岗位没有固定的办工桌，取而代

之的是大片的公共办公区域和带滑轮、可以自由移动的办公椅。

相对开放的工作环境减少了传统办公室带来的压迫感，和所有人一同坐

在地板上发言和对话让员工感到更舒适、被信任、被聆听、被欣赏和被

尊重；能够在办公时间自由移动允许员工在更多地方寻找灵感，同时随

时随地与他人分享和合作。

每周五，公司鼓励员工穿着夏威夷衬衫来上班。这是因为公司成立之初

时，工作和居住地点均是

Marc

的小公寓，团队成员也只有几个人，但

正是这个像办公室一样的“家”给予了创始者们一段愉快的家庭时光，

从此轻松愉快的工作氛围便被植入到了公司的基因中。通过穿着花衬衫，

公司希望向员工传递“工作和愉快可以并存”的观点。图

8.Salesforce

大厦楼层图片图片来源：Work

Design

Magazine

在公司的年度会议，同时也是

Salesforce

系列活动中最盛大、最引人注

目的

Dreamforce

上，也能感受到家庭概念和氛围的存在。自

2003

年开

始，Dreamforce

现已成为了公司社区成员共同开发创新思维的温床。不

同于其他的产品发布大会，Dreamforce

会提供许多展位供社区成员分享

产品、交换意见。为了打造更活跃的知识交换氛围，跨界演讲和演出是

常有的事。

2018

年的活动迎来了超过

170,000

名与会者，著名演讲者（如前美国副总统戈尔和

NBA

巨星安德烈·伊戈达拉），以及全球摇滚乐队Metallica。商业分析研究报告文档分析报告文档行业文档手册

产业观察表

8.Salesforce

系列活动概览活动

内容聚集同业、跨业社区成员，思考如何为共同的受众提供更多具有价值的服务、更多的学习

Dreamforce

年度大会

Salesforce

WorldTour

世界巡回演出

MuleSoft

Connect

子公司年度活动

Salesforce

BasecampSalesforce

女性社交网络活动

Salesforce

Live

MuleSoftAPIWorkshops

机会和乐趣访问世界各地的不同城市，让与会者看到

Salesforce

幕后的情景。活动参与者会听到来自顶

级演讲者的消息，参与网络会议，参加实践培训课程等等Salesforce

子公司

MuleSoft

是一家集成软件公司。

因此，该品牌的旗舰年度活动被称为“连接”并以“连接任何东西，改变一切”为座右铭与会者可以访问实践培训课程以及云，API

和安全专家咨询，以及获得使用

MuleSoft

产品认证的机会。

他们还有机会向麦当劳，

WeWork

和

Ebay

等公司的领导者学习。一个致力于客户成功的活动系列。

这些活动全年在许多不同的城市举行，为参加者提供了

一个了解

Salesforce

工具，与同行建立联系以及交换意见的绝佳机会。Salesforce

女性社交网络活动是每年在

Dreamforce

期间举办的特别活动。

顾名思义，该活

动允许女性在学习并受到伟大女性领导者的启发的同时相互联系。

Salesforce

是女性在商

业中的绝佳支持者，这一独特的活动就是证明。

是超过

2,500

个视频的集合，代表了

Salesforce

曾经托管过的最佳主题演讲和培训。

每个

视频都可以按需观看

-

在适合你的确切时刻！MuleSoft

API

研讨会是一些小型，高度针对性的活动，其中包括实践培训课程，并教授与会者如何使用

MuleSoft

平台来设计，开发，部署和管理

API。许多不同的

MuleSoft

API

研讨商业分析研究报告文档

会在世界各地的不同城市举行。数据来源：公司官网、国泰君安证券研究

3）

为员工提供超出义务范围的关爱

Salesforce

认为，比起丰厚的薪资报酬或是一年一度的额外奖励，将关

爱员工分散成一件件日常小事更有助于创造一个持续快乐的工作氛围。

公司十分关注员工的身体健康状况，提供员工每月

100

美元的额外津贴

用于维持身体健康和运动健身，甚至请来业内有名的瑜伽大师，为员工

定时亲授瑜伽课程。

2010

年，公司

CEO

主动为患癌员工承担额外医疗费用成为了

Salesforce

员工关怀做到极致的一个例子。此外，公司取得一定成就时，会邀请所

有员工参与庆祝会，让员工看见自己做的事情是如何对全公司产生影响

的。

4）

用参与度和成就感激励员工

比起通过高额薪酬留住员工的公司，

Salesforce

相信员工更需要的是持续

不断的新挑战带来的刺激。在规模更大的公司中，许多员工常常因为缺

乏对工作内容和工作岗位的自主权感到烦恼，但

Salesforce

解决了这个

问题。

为了使员工保持热情、充满活力，同时留住员工，公司鼓励经理每隔几

年轮换职位，同样的，在公司每年的内部招聘会上，工程师和经理可以

跳槽到他们认为更有趣的项目，每个部门负责人在招聘会上的任务是进

行宣传，介绍他们特定团队的愿景。

分析报告文档

3.3.

用

V2MON

代替绩效管理行业文档手册

产业观察管理模型。

V2MON

是由

Marc

开发的，用于决策和方案实施的管理工具，该工具的名字由

Vision（愿景）、Values（价值观）、Methods（方法）、

Obstacles（障碍）、

Measure（衡量指标）五个单词的首字母组成。用

Marc

的话来说，V2MON

是确保组织朝着共同方向发展的关键。表

9.V2MON

模型的构成元素含义要点例子愿景想要实现的目标及目

标实现时的场景

您想要完成什么？（保留

1-3

个句子）

它将对您的公司，员工，客户和社区产生什么影响？

您如何使它具有启发性，乐趣和创造力？在提供软件即服务模型方面处于全球领导地位，这一愿景将由热情、成功

的客户社区及世界一流的员工驱动价值观

追求愿景时最重要的原则或信念，指导日常

决策和权衡取舍

追求愿景时，哪三个价值观最重要？

您如何描述这些价值观，以便每个人都清楚实现它们的意

义？

这些价值观将如何指导您的日常决策和权衡？信任、客户成功、创新、

平等方法为实现愿景而采取的

行动

仔细考虑实现愿景所需采取的行动

您想完成

5-8

项什么？

您的方法是否符合公司的

V2MOM

以及您经理的

V2MOM？

使用顶部优先级最高的方法对方法的顺序进行优先排序

让您的写作简单而鼓舞人心聘请团队，快速开发产品

并建立合作伙伴关系障碍度量

阻碍您前进或使您难

以完成愿景的事情对工作成果的衡量，项

目的决定性指标

是什么使实现愿景和执行方法变得困难？

您需要注意什么才能克服障碍？

您可以采取哪些具体措施来克服障碍？

考虑一下您如何知道成功的时间点。

专注于可衡量的结果，例如“

80％的管理人员被评为高效”。

采用“SMART”度量方法（见下表）时间，金钱，雇用合适的人，获得内部支持，确保团队合作，进入市场或以

身作则等等

（见下表）数据来源：SalesforceTrailhead、国泰君安证券研究

表

10.

公司使用的

SMART模型，用于建立衡量工作成果的指标

元素

Specific

具体Measurable

可衡量

Achievable

可实现

Relevant

相关

Timely

及时

含义

明确定义您的关注点和打算做什么

量化进度指标，例如百分比，数字

将标准设置为较高，但仍可实现。确保该度量支持公司和您的经理的

V2MOM

度量

设置一个特定且合理的完成时间商业分析研究报告文档

数据来源：SalesforceTrailhead、国泰君安证券研究

V2MON

被用于每个时段、每个人的每个决策中。对管理层来说，在做

决策时，使用

V2MON

的格式传递到员工层面，能保证各方面信息的完

整和有效传递；而每个员工也需要针对其手头上将要开展的项目制定出

V2MON，而管理层负责追踪和分析，实现自下而上的方向一致，这对

一个高速发展的企业来说尤为重要。分析报告文档

在项目展开的过程中，参与者们也必须随着项目进度的推进，及时对行业文档手册

产业观察V2MON

进行更新。在同一个项目中上下一致的

V2MON

保证不同层级的员工对项目的理解相同，从而合作更紧密，效能更高。在有不同意见

时，员工们也能比较有针对性展开讨论。图

9.V2MON

的构建流程图片来源：SalesforceTrailhead、国泰君安证券研究

V2MON

被称为连接公司上下全体员工的纽带，通过它，员工的观点得

以被表达；动态发展的

V2MON

使员工更能感受到自己在和整个公司一

1

起进步，以及看到自己工作成果对公司带来的影响。追踪全员工

V2MON

的应用程式叫做“Peopleforce”，应证了

V2MON

让员工们在公

司看到自己个人力量的意义所在。

4.

借鉴意义

4.1.

家庭式企业文化何以在

Salesforce

大获成功

与

Salesforce

同时期在硅谷诞生的公司各有其独特的企业文化，但以家

庭式企业