第4章供应链合作伙伴

第4章供应链合作伙伴王文宾中国矿业大学管理学院第一页，共四十页。本章内容供应链战略合作伙伴关系1供应链合作关系的形成及其制约因素2供应链合作伙伴的选择33供应商关系管理与客户关系管理44第二页，共四十页。第一节供应链战略合作伙伴关系一、供应链合作伙伴关系（SCP）的定义

供应链合作伙伴关系可以定义为供需双方在一定时期内共享信息、共担风险、共同获利的一种战略性协议关系。例如：-新产品/技术的共同开发-数据和信息的交换-研究和开发的共同投资关键：-供应链各节点企业之间的连接和合作相互在设计、生产、竞争策略等方面良好的协调第三页，共四十页。案例1：本田公司(Honda)与其供应商的合作伙伴关系

位于俄亥俄州的本田美国公司，强调与供应商之间的长期战略合作伙伴关系。本田公司总成本的大约80%都是用在向供应商的采购上，这在全球范围是最高的。因为它选择离制造厂近的供应源，所以与供应商能建立更加紧密的合作关系，能更好地保证JIT供货。制造厂库存的平均周转周期不到3小时。本田公司的供应商个数及提供零部件价值增长趋势第四页，共四十页。大多数供应商与它的总装厂距离不超过150哩。在俄亥俄州生产的汽车的零部件本地率达到90%（1997年），只有少数的零部件来自日本。强有力的本地化供应商的支持是本田公司成功的原因之一。供应商本田相互依赖终身供应商业绩标准技术支持第五页，共四十页。案例2：家乐福与其供应商的合作伙伴关系家乐福与供应商的关系似乎一直显得很紧张。

“向上游供应商要利益”，已经成为讨价还价能力极强家乐福的另一个杀手锏，不但收取相当高的“进场费”等各种名目的服务费用，还千方百计压低供货商的产品进价。据说某国内企业一年向家乐福交纳的各类费用已达到其在家乐福卖场实现营业额的36%左右。在韩国，由于家乐福向供应商乱摊派乱收费，3年间遭到韩国平贸易委员会先后3次罚款，共计100万美元；而在中国，前几年的上海炒货协会停止供货事件也使家乐福一时间成为众矢之的。第六页，共四十页。

家乐福与供应商的谈判就是要“把对方逼到墙角，再给他一点甜头”，因为“假如没有谈判，没有逼到墙角，我们就不能进步”。

（贝鹤）

“与家乐福合作总是夹杂着快乐与痛苦的感觉”“家乐福就像是一个世界杯，我们如果能进去，就等于打入了世界杯的球场。但如果连这个门槛都进不去的话，你就永远进不了主流渠道。更不可能做一个世界性的品牌。”

（供应商）第七页，共四十页。二、建立供应链合作伙伴关系的驱动力1、核心竞争力（1）核心竞争力的概念核心竞争力是一个组织在自己所从事的生产和服务中具有的一系列互补的技能和知识的结合，它表现为具有一项或多项业务达到竞争领域一流水平的能力，或者为顾客提供某种特殊的利益。价值优越性难替代性差异性可延伸性核心竞争力的特点沃尔玛可口可乐美国西航第八页，共四十页。2、不断变化的顾客期望个性化的产品设计

由顾客直接确定最终产品的确切特征，根据顾客要求修正产品设计。

广阔的产品选择范围产品开发竞争，使得产品品种成倍增长。优异的质量和可靠性快速满足顾客要求更快捷的反应能让顾客印象深刻。高水平的顾客服务

售后服务和持久维护备受关注，也是赢得顾客并使其成为终身客户的手段。第九页，共四十页。3.外包战略外包的优势主要体现在5个方面：成本生产每种产品需要设备和专业上的大规模投资，而专业供应商拥有这种资源，更具有经济性质量企业资源有限，不可能同时提高每个零部件的质量，而专业零部件供应商在其专业领域能提供最好的产品核心竞争力企业将非核心业务交给其他企业，能更好的将经历集中于核心竞争力柔性企业改变产品组合就必须重置、增加或转移生产资源，而外包只需向供应商发出新的订单专业专业零部件供应商对产品和流程能更好的理解，能够集中资源并更好的专注新技术第十页，共四十页。三、建立供应链合作伙伴关系的意义1.减小不确定因素，降低库存所面对的供需关系上的不确定因素可以通过相互之间的合作消除通过合作，共享需求与供给信息，能使许多不确定因素明确三、加强企业的核心竞争力以战略合作关系为基础的供应链管理，能发挥企业的核心竞争优势，获得竞争地位。二、快速响应市场集中力量于自身的核心竞争优势,能充分发挥各方的优势，并能迅速开展新产品的设计和制造，从而使新产品响应市场的时间明显缩短四、用户满意度增加产品设计；产品制造过程；售后服务。制造商帮助供应商更新生产和配送设备，加大对技术改造的投入，提高产品和服务质量，增加用户满意度。第十一页，共四十页。第二节供应链合作关系的形成及其制约因素一、企业供应链五阶段第一个阶段：企业内部功能部门整合企业重点放在内部功能部门和业务流程改进，即寻找最佳方式通过各功能部门执行供应链各步骤。第二个阶段：企业内部全面协作供应链持续在企业内部各部门间得以改进，企业已意识到用全局观点审视供应链管理和执行，和由此带来的总成本降低。第三个阶段：企业同外部伙伴协作使用一系列先进技术和管理手段将企业同合作伙伴联系在一起，本着利益共享原则协作，缩短产品进入市场时间和更有效共同利用资源。第十二页，共四十页。第四个阶段：企业同合作伙伴之间的价值链协作企业已成功建立起单个或多个供应链网络，同供应商和客户的合作关系更加举足轻重。这种稳固合作关系产生了所谓的价值链网络。第五个阶段：完全供应链网络所有供应链网络实现了无缝协作交流，信息完全电子化，最大限度利用协作和技术发挥供应链水平获取市场优势。第十三页，共四十页。二、供应链合作伙伴关系的形成和发展低技术与管理革新（JIT、TQM）传统关系物流关系合作伙伴关系网络资源关系产品革新技术发展信息技术高度发展60s-70s70s-80s90s-集成程度中高供应链合作关系的发展

第十四页，共四十页。三、供应链合作关系的制约因素1、高层态度

良好的供应链关系首先必须得到最高管理层的支持和协商。只有最高层领导赞同合作伙伴，企业之间才能保持良好的沟通，建立相互信任的关系。2、企业战略和文化解决企业结构和文化中社会、文化和态度之间的障碍，并适当的改变企业的结构和文化在合作伙伴之间建立统一一致的运作模式或体制，解决业务流程和结构上存在的障碍第十五页，共四十页。3、合作伙伴能力和兼容性总成本和利润的分配、文化兼容性、财务稳定性、合作伙伴的能力和定位、自然地理位置分布、管理的兼容性等4、信任在供应链战略合作关系建立的实质阶段，需要进行期望和需求分析，相互之间需要紧密合作，加强信息共享，相互进行技术交流和提供设计支持。在实施阶段，相互之间的信任最为重要第十六页，共四十页。第三节供应链合作伙伴的选择选择供应链合作伙伴的必要性和原则供应链合作伙伴选择的方法和步骤建立供应链合作伙伴关系需要注意的问题123第十七页，共四十页。一、选择供应链合作伙伴的必要性和原则1.选择供应链合作伙伴的必要性选择良好的合作伙伴，是建立供应链合作关系的重要条件；所选企业能否与整个供应链的步调保持一致，增强整个供应链的竞争力是供应链上每个企业关注的焦点；合作伙伴的业绩对企业影响越来越大。第十八页，共四十页。2.选择供应链合作伙伴的原则

以制造商对供应商的选择为例—Dickson于1966年调查研究了273位典型代理人和管理人员后，系统地提出供应商选择和评价的23条准则。—Weber于1991年总结了对供应商选择准则的研究进展，在大量实证研究中，总结出价格、质量、按时交货这3个准则是供应商选择中最重要的因素。—1997年华中科技大学管理学院CIMS-SCM课题组对我国供应商选择标准进行的调研显示，目前我国企业选择供应商的主要标准是质量，其次是价格,提前期和批量柔性第十九页，共四十页。Dickson的供应商选择准则排序准则排序准则排序准则1质量8财务状况15维修服务2交货9遵循报价程序16态度3历史效益10沟通系统17形象4保证11美誉度18包装能力5生产设施12业务预期19劳工关系记录6价格13管理与组织20地理位置7技术能力14操作控制21以往业务量第二十页，共四十页。抽象的讲，供应商选择的标准有2条合作伙伴必须拥有各自的核心竞争力拥有相同的价值观和战略思想选择供应链伙伴可以从以下方面考察

工艺与技术的连贯性企业的业绩和经营状况有效的交流和信息共享合作伙伴不要求过多，而在于少而精第二十一页，共四十页。二、供应链合作伙伴选择的方法和步骤（一）供应链合作伙伴选择的方法直观判断法根据征询和调查所得资料并结合人的分析判断，对合作伙伴进行分析和评价。

招标法

订购数量大、合作伙伴竞争激烈时，可采用招标法。

协商选择法

由企业先选出供应条件较为有利的几个合作对象，同他们分别进行协商，再确定适当的合作伙伴。

第二十二页，共四十页。采购成本比较法通过计算分析与各个合作伙伴合作的采购成本，选择采购成本较低的作为合作伙伴。

层次分析法一种定性与定量相结合方法，在许多领域已广泛应用。神经网络算法

通过对给定的样本模式的学习和总结，获取评价专家的知识、经验、主观及对目标重要性的倾向，并使其再现。第二十三页，共四十页。建立供应链合作关系不同阶段的重点事项首先必须得到最高管理层的支持，并且企业之间要保持良好的沟通，建立相互信任的关系战略分析阶段需要了解相互的企业结构和文化，解决社会、文化和态度之间的障碍，并适当地改变企业的结构和文化，同时在企业之间建立统一一致的运作模式或体制，解决业务流程和结构上存在的障碍《供应链管理》第3版马士华林勇编著24第二十四页，共四十页。建立供应链合作关系不同阶段的重点事项（续）合作伙伴评价和选择阶段，增加与主要供应商和用户的联系，增进相互间的了解相互之间保持一定的一致性供应链战略合作关系建立的实施阶段，需要进行期望和需求分析，相互之间需要紧密合作，要加强信息共享和相互提供技术交流和设计支持实施阶段，相互之间的信任最为重要，良好愿望、柔性、解决矛盾冲突的技能、业绩评价（评估）、有效的技术方法和资源支持等都很重要《供应链管理》第3版马士华林勇编著25第二十五页，共四十页。三、建立供应链合作伙伴关系注意的问题注意的问题相互信任信息共享权责明确方法和态度第二十六页，共四十页。（二）供应链合作伙伴选择的步骤简单归纳为四个阶段：合作伙伴的粗筛选合作伙伴的细筛选合作伙伴的确认合作伙伴的跟踪评价第二十七页，共四十页。第四节供应商关系管理与客户关系管理一、供应商关系管理（SRM）供应商关系管理（SupplierRelationshipManagement，SRM），是一种用来改善企业与供应商关系的管理理念（一）供应商管理在供应链管理中的地位供应商在供应链上扮演着一个至关重要的角色。它是链中物流的始发点，是资金流的开始，同时又是反馈信息流的终点。研究企业供应链的源头，即研究企业的采购——供应商关系以及如何做好这两者的关系发展管理，对于制造企业提升企业竞争能力、树立竞争优势是一个不可或缺的基础。第二十八页，共四十页。（二）供应商管理的现有问题对供应商缺乏分类管理供应商选择与评价标准缺乏全面性供应商选择和评价方法缺乏针对性第二十九页，共四十页。（三）供应商关系的类型1.制造企业的物质分类

调查结果显示：采购量的大小和采购物质对企业生产的重要程度是决定供应商与企业关系的首要因素。Ⅰ类物质消耗量大的关键原材料Ⅲ类物质办公用品、某些标准件等Ⅳ类物质一般性的原材料Ⅱ类物质瓶颈物质（如某些专用件、进口件）重要不重要少多对生产的重要程度采购量的多少第三十页，共四十页。2.供应商关系管理模式

针对4类物质的特性，企业可以采用相应的供应商关系管理模式，如下Ⅰ类物质建立关键性的伙伴关系Ⅲ类物质寻找集成供应商Ⅳ类物质建立一般性的伙伴关系Ⅱ类物质寻找替代商第三十一页，共四十页。（1）与Ⅰ类物质供应商建立伙伴关系Dell的原则是尽量压低供应商的数量，不到40家的供应商提供90%的原料需求；调查显示：超过60%的采购经理认为对某种Ⅰ类物质，一般寻找2-3个供应商。（2）寻找Ⅱ类物质供应商的替代供应商许多企业因某些价值不高，但对企业生产经营很大的物质而耗费巨资；当制造商与瓶颈物质供应商的力量悬殊较大，没有讨价还价能力时，企业需寻找替代品或替代供应商。第三十二页，共四十页。（3）与Ⅲ类物质的第三方供应商建立一般的契约式关系需求量不大，很难与此类物质的供应商建立伙伴关系；对此类物质的供应商可以分品种按流量招标，寻找第三方供应商供应商企业应将服务水平的要求放在第一位。（4）对Ⅳ类物质供应商公开招标，寻找价格合适的供应商对于某些原材料品质、差异性等要求不高，同时由于需求量大，所以企业具备对Ⅳ类物质的价格控制能力。选择此类供应商时可以将价格放在首位。第三十三页，共四十页。2.供应商关系的转化和改进企业与供应商之间是一种动态的联盟关系。企业需努力与供应商寻找持续改进的途径，采取循序渐进的方法，如下Ⅰ类物质建立关键性的伙伴关系Ⅲ类物质寻找集成供应商Ⅳ类物质建立一般性的伙伴关系Ⅱ类物质寻找替代商第三十四页，共四十页。二、客户关系管理（CRM）1、客户关系管理的内涵企业通过富有意义的交流沟通，理解并影响客户行为，最终实现提高客户获得、客户保留、客户忠诚和客户创利的目的，是一种以“客户关系一对一理论”为基础，旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制，同时也是包括一个组织机构判断、选择、争取、发展和保持客户所需要实施的全部商业过程。客户关系管理的内容是：选择并管理最有价值的客户，使客户关系处于最佳状态，注重以最佳的方式提升公司与客户之间的全面关系，从而使企业和客户整个生命周期价值的最大化。第三十五页，共四十页。定义客户关系管理就是要通过对企业与客户间发生的