国际贸易理论与实务课程

第七章成交技巧第一页，共五十二页。2023/5/131DongLily,BFSU本章提纲成交意愿的表达方法成交信号的接收策略成交促成策略成交签约策略第二页，共五十二页。2023/5/132DongLily,BFSU第一节成交意愿的表达方法

在商务谈判中，对谈判对方应有激励方法，鼓励对方在合适的时间达成协议，同时我们还要表达自己的成交意愿，使对方也知道我方的意图。1.未来激励法在商务谈判中，谈判双方都有一个未来的目标，通过谈判达到什么目的。但是从我们这一方面来讲还可以给对方讲明未来的前景，对方可以从我们这里得到的一些附带的优惠。第三页，共五十二页。2023/5/133DongLily,BFSU

明示或暗示本次谈判成功将会对以后的交易产生深远影响。就问题的实质来看，谈判中的让步就是给对方一个利益需求上的满足，这种满足不外乎表现为两种形式，即现实的满足和未来的满足。当对方感觉较好时，即可放弃对现实让步的争取，而对未来抱有希望。第四页，共五十二页。2023/5/134DongLily,BFSU2.运用互惠互利的原则互惠是一种要求双方互相做出让步的战术，它是与要求对提议或立场做出明确答复的战术。互惠战术要求对方让步以作为本方让步的回应。在商务活动中，追求利润是商家的主要目标，没有利润的事情商人是不会去干的，互惠互利就是在一个双方都能获利的情况下，各方都退让一步，适当做一些让步，使得能够达成协议。第五页，共五十二页。2023/5/135DongLily,BFSU3.利用双方对让步看法上差异促成签约在实施让步时，必须考虑到双方不一定对让步给予同样的评价这样一个事实。谈判的双方对某一个问题，或双方对协议的付出和得到，因为所站的立场不同，得到的看法也会不同。对方在对让步的看法上的差异，个人的需要、价值、目的、信息等，都会造成一方比另一方对特定让步产生更高的评价。第六页，共五十二页。2023/5/136DongLily,BFSU4.提供非实质性的让步有时为了照顾对方的面子，但又不愿于己有损，可以尝试采用向对方提供非实质性的让步的方法来解决问题。有时为了使对方有面子，再谈判桌上为己方赢得一点利益，我们不得不对谈判对手做一些让步，我们可以再不做实质性得让步得前提下，给对方一点让步，使对方赢得一丝面子。第七页，共五十二页。2023/5/137DongLily,BFSU5.文化因素对成交意愿的影响参与跨国家、跨地区的谈判人员来自不同的国家、不同的民族，因此，谈判桌上对手之间的交往，往往受到传统文化、风俗习惯的影响，而表现出不同的行为方式。不同的行为方式成为影响谈判进程和结果的重要因素。第八页，共五十二页。2023/5/138DongLily,BFSU第二节成交信号的接收策略

在谈判即将结束时，双方都有结束谈判的意愿，这时如何接收对方的成交的信号是非常重要的。一旦发现对方有成交的意愿，应立即与对方成交。1.把握成交机会谈判双方在谈判了无数个回合后，双方该让步的也都让步了，该减价的也都减价了。谈判到了最重要的环节之一，就是把握成交的机会。当双方都认为对方已做出了能够做出的让步，再谈下去不会有什么结果时，这时成交的机会就到了，谈判也就该结束了。第九页，共五十二页。2023/5/139DongLily,BFSU2.了解对方的需求美国的人类学家马斯洛把人类的需求分为五类：生理的需要；安全的需要；爱与归属感的需要；受尊重的需要；自我实现的需要。在谈判过程中我们要首先考虑对方的需要是什么，在谈判之初你无法确定对方的需要，你也就无法确定要采取的措施。如果你能洞察对方的心中的秘密或是他心中的思想，对你的说服力当然会很有帮助。我们往往说：“你的话语能否打动别人”，说的就是这个意思，当我们的语言能够打动别人，打动我们的谈判对手时，也往往是我们用语言、或是行动满足了对方的需求的时候，你满足了他的需求，他的回报就是在谈判桌上满足你的要求。第十页，共五十二页。2023/5/1310DongLily,BFSU3.当谈判对方主动上门时在商务谈判时，双方都是激烈交锋，一般谁也不肯主动认输，主动上门的事情很少，但是作为销售方则不然，他们为了销售自己的产品，在激烈的市场竞争的条件下，不得不做出一些退让，当他们主动上门时，我们可以认为这笔生意基本可以谈成了。例如中国某企业购买日本浮法玻璃设备时，中方做了大量的工作，日方就是不肯让步，中方无奈之下，请英国的浮法玻璃设备厂报价，虽然英国的浮法玻璃设备厂的设备没有日本的先进，报价也并不低。但是中方不断地和英国方面接触，给日方不断的压力，日方在多次得知中方和英国接触后，再也耐不住了，他们主动找上门来。这一次他们主动一开始就表示愿意以诚相见，再降价100万美元。当对方主动上门这就意味着谈判的成功就再眼前了。第十一页，共五十二页。2023/5/1311DongLily,BFSU4.对待性格犹豫的谈判者，促使其尽快下决心往往在一些时候，谈判者如果是一个性格犹豫的人，他下决心时则很困难。因为他不知道他的这个决定是他“赢”了，还是他“输”了，为了不失去面子他就会在枝节上和谈判人进行交涉，如果我们发现谈判者有这样的心态，就应该鼓励他大胆地定下决心，把协议尽早签订下来。当我们发现他的这种犹豫的思想时，就应该鼓励他、或向他说明他的利益所在，让他放心签约。第十二页，共五十二页。2023/5/1312DongLily,BFSU5.谈判者非语言信号在谈判过程中，非语言信号的接收也是非常重要的。人在通常的情况下，其肢体语言的发出和他的语言一样，透露出他的思想和意愿，在了解对方成交的信号时，应该先从对方的肢体语言里获取。在反映对方对谈判意愿的表达上，我们可以看对方的面部表情，如果对方是面露喜色，那么说明对方对这次的谈判是满意的，反之对方面部“阴云”密布，说明要想和他达成协议可能为时还早。我们应该把握好时机，抓住对方可能签约的时机，及时和对方签约。第十三页，共五十二页。2023/5/1313DongLily,BFSU6.成交信号的探测在谈判中，我们可以随时发现对方的成交意愿，但是是否就是我们所需要的信号呢？我们是否还应该进行探测。这种探测战略就是提出问题，让对方给予回答，主要在于通过循循诱导，使对方完全表达出自己的成交意愿。我们可以用隐语试探，在谈判中直接询问往往会暴露询问的意图，如果对方发现了你的真正的动机，就有可能产生逆反心理，使你欲罢不能，欲问不成。为了避免这种情况的发生，应用隐语含蓄、委婉地问对方问题，以求得到所需要的信息。第十四页，共五十二页。2023/5/1314DongLily,BFSU第三节成交促成策略

成交在某种意义上是由双方促成的，谈判双方都应积极促成谈判的成交，然而成交的促成是有一定技巧的，在保证我方利益的基础上，运用各种方略促成贸易成交。1.谈判的焦点是利益而不是立场德国著名的社会学家韦伯在研究欧洲工业资本主义兴起的根源时认为，在资本主义社会里，社会行动的基本形态是“目的理性”的概念。在谈判中“目的理性”指的是要坚持根本利益。在关系与利益之间，利益是根本所在，也是谈判者应该追求的最终目的。各自坚持自己的利益原则是对的，我们每个人在坚持自己的利益原则的基础上，从对方的利益上考虑问题，而不是坚持自己的立场，反对对方的立场。第十五页，共五十二页。2023/5/1315DongLily,BFSU2.寻找对立立场背后的利益利益是隐藏在立场分歧背后的原动力，表面的立场是当事人决定做的某一件事情或结论，而利益却是导引出当事人做决定或结论的原因。在谈判过程中应当调和的是双方的利益，而不是双方的立场，这就需要把注意力放在立场背后的实质利益上。第十六页，共五十二页。2023/5/1316DongLily,BFSU3.善造优势法善造优势法，就是指在谈判中发挥和创造有利于自己的态势，以便使谈判对手认识到我方的足够优势，在谈判中占据主动的地位，并有充分的实力促成谈判。在谈判中首先要挖掘优势。要善于挖掘自身的优势，展现自己的优势。对自身的优势提炼成易懂、易记的几个方面，如自己产品的先进性、唯一性、市场性、成长性和高利性等。让对方感到有投资合作的可行性，靠优势吸引对方，这是不用再投资的造势。当形成某种优势以后，在谈判中既能造成深刻的印象，又能激发对方的成交心理，加大了谈判成功的概率第十七页，共五十二页。2023/5/1317DongLily,BFSU4.专业知识的威力在谈判过程中，当你用专业知识来回击你的对手时，往往会显得更加有力。因为你的专业知识是别人不可替代的，如果他也要反驳你，那么他也同样要具备如此深厚的专业知识。人们往往对专家的结论不可质疑，专业性的结论、论点都是十分有分量的。第十八页，共五十二页。2023/5/1318DongLily,BFSU5.参与说服法谈判的双方一般都是各执一词，互不相让，各自有各自的立场，每个人的立场不可能是一致。而要说服对方就必须使对方在某些方面参与到我方的工作中，使他认为这项工作有他自己的贡献，使他自觉自愿地接受我们的建议。第十九页，共五十二页。2023/5/1319DongLily,BFSU6.引诱对方走向肯定谈判是一种磋商的过程，这种过程常常是在辩论中达成共识的。辩论是通向真理的桥梁，是实现共同妥协的基础，而谈判多半是冲突立场的协调。如果谈判者之间的立场、观点、利益完全一致，也就无需谈判了。谈判者在辩论中，通过自己的技巧地提问，诱导对方不断地认可，也就是我们所说的“苏格拉底式的回答法”。运用这种回答方法，可以出其不意地击溃对方的心理防线，使其自觉不自觉地倒向我们一边。在辩论中有经验的谈判者决不会轻易地肯定对方的观点。所以，在谈判的开始期间，最好不要锋芒毕露，而应顺应对方的思路，拐弯抹角地引诱对方走向你事先设计好的思路，在不知不觉中肯定你的立场、观点和方案。第二十页，共五十二页。2023/5/1320DongLily,BFSU7.成交促成的让步技巧在谈判中，正如俗话中所说的抱怨的顾客才是买货的人，在真正有成交意愿的客户是往往要在价格、品质、数量包装、运输、保险以及支付方式上让出价方给一定的折扣，这其实才是有可能成交的第一步。在这种情况下，最佳的处理办法就是双方冷静下来，清理思路，进一步核算效益，权衡利弊得失，并有其中的一方或双方提出一个折中的方案，做点“牺牲”。以求谈判能继续下去，最终做成交易。第二十一页，共五十二页。2023/5/1321DongLily,BFSU8.私下会谈在谈判出现僵局时，采用休会的方式进行冷处理。然后约定，由双方的谈判小组的代表私下进行会谈，并在会谈中开诚布公地阐述己方的真实需要、原则和立场。在正式的谈判桌上，谈判双方都要面子、讲原则，而在私下的会谈中往往是私人关系，完全是在和谐的气氛中，在更广泛的领域与对方进行深入的沟通，以增进双方的了解和信任，进而找到合作的契机。这种私下的会谈往往是在以往交易中有过友好合作的历史，而此次交流又遇上了障碍，这样的交流有利于对方面子的补救，一般对方会视过去的友好合作历史予以合作的，这样有利于谈判的顺利进行。第二十二页，共五十二页。2023/5/1322DongLily,BFSU9.各得其所一切谈判的动力，都无一是由于利益的驱动，成功的谈判结局，应当是满足每一方的利益，实现真正的双赢。推动谈判的真正内在驱动力在于人们的需要。真正发掘实际需要，特别是寻找真正内在驱动谈判者之间利益的共同点，这是决定谈判能否走向成功的关键所在。双方的需要分别得到满足是取得谈判成功的关键。第二十三页，共五十二页。2023/5/1323DongLily,BFSU10.制造竞争促成贸易成交在谈判中，为了使对方迅速签约，可以考虑通过“制造竞争”的策略来给对方施加压力，迫使对方做出让步，以使谈判冲出僵局。所谓的“制造竞争”就是让对方知晓，己方除了与对方达成协议以外，还有其他的途径来完成双方谈判的标的。这种谈判的策略在谈判的实践中得到了广泛的应用。第二十四页，共五十二页。2023/5/1324DongLily,BFSU11.投其所好在谈判中我们应该注意迎合对方的喜好，使其在心理上得到满足，从而建立一种信任、友好的关系，软化对方的谈判立场，使对方接受和认可我们提出的要求和条件。奖励对方。通过给谈判对手以美好的令人难忘的款待，恰如其分地施以小恩小惠，赠送礼品，陪同参观等。以满足对方的心理或情感上的需要，为谈判奠定良好基础。如果对方是一个企业家可以恭维他的事业如何成功，每年为社会做出不小的贡献。如果是一位年轻人，则可以赞扬他“年轻有为，精明强干，前途无量”等等。第二十五页，共五十二页。2023/5/1325DongLily,BFSU12.激励对方真正掌握了谈判艺术的人，他们知道如何激励对方才会使对方采纳他以前不愿意采纳的建议。在这里优秀的谈判者会有许多的激励方法，他们有能力激励对方改变或重新审视自己的要求。拙劣的谈判者却不会激励对方，他们总是认为产品的价格是谈判的重要因素，他们反复地强调这一价格的合理性。价格在谈判中确实是一个重要的因素，但也决不是第一因素。也有这样的时候，金钱不是谈判顺利进行的主要因素，要考虑谈判者在金钱之外他们所需要的东西。我们要考虑如何激励使其发挥作用，这种探索可能要花一些时间，但是一旦我们掌握了他需求的动因，我们就可以影响这种动因，激励它向我们所希望的方向上发展。第二十六页，共五十二页。2023/5/1326DongLily,BFSU13.融入对方东西方的文化和习俗不尽相同，文化差异较大，这就在交流上出现隔阂。如何消除这些差异，是我们需要关心的问题。我们应该多了解对方的文化、习俗、爱好，关心对方，使得自己能够主动介入到对方独特的文化和心理氛围里，以此来打动对方，使其产生形似性感应，在心理上得到认同和满足，在谈判中双方容易到达共识。第二十七页，共五十二页。2023/5/1327DongLily,BFSU14.排忧解难商场上能够赢得顾客的心是最为关键的。从对方的角度考虑问题，根据对方的需求和条件为其解除后顾之忧，是最能为顾客所接收的。也是最能打动人心的。例如在商场举行无条件退货活动。顾客在购买商品后可以无条件地退货，这样的做法可以使顾客产生极大的信任感，大大提高公司在顾客心目中的地位。从经营实践来看，如果商品的质量好，真正要求退货的顾客还是很少的，但是因顾客的信任度的增加，商场的营业额则大大提高了，效益也增加了。第二十八页，共五十二页。2023/5/1328DongLily,BFSU15.让步在先的妙用如果你不愿意让步太多，先让步是一个可取的战略。同时，这还能为你在稍后向对方提出互相让步的要求而又不暴露自己的弱点创造一个契机。这种让步在先的战略是指先向对方让步。先让步能消除对方紧张和疑虑，产生善意并创造出活跃、和解的气氛。该方法有别于其他以让步为基础的方法，其特点在做出让步时并未要求对方同时或马上给予相应的回报。第二十九页，共五十二页。2023/5/1329DongLily,BFSU16.施加压力在商务谈判中，利用人的心理弱点巧妙地施加压力，引导对方的判断。根据心理学上的原理，人在恐惧的状态下，往往会迫于压力做出违背自己意志的举动。在谈判中如向对方声明，将这种价格是我们的底线，如果不能接受，我们则无法再进行谈判。这种情形下对方迫于时间的压力，则有可能被迫妥协。另一种方法是在对方主谈上司面前对该主谈加以批评，达到施压，动摇对方主谈的意志，引起对方上司的不满，乃至撤换主谈的目的。这种策略也要用之适当，不能将对方压跑了，要以实现谈判为目的。第三十页，共五十二页。2023/5/1330DongLily,BFSU17.佯装退出谈判如果对方的报价离自己的期望太远，在己方看来，报价十分不合理，这时候可以佯装退出谈判来给对方施压力，如果对方的确想达成这笔交易的话，对方就会做出让步，以求继续谈判。第三十一页，共五十二页。2023/5/1331DongLily,BFSU18.以理服人谈判是两方信息沟通，借助于思维、语言、文字及态势进行磋商并达成一致意见，形成协议的过程。在这一过程中，我们应该以理服人，通过摆事实讲道理，使对方达到心悦诚服。第三十二页，共五十二页。2023/5/1332DongLily,BFSU第四节成交签约策略1.向对方发出信号谈判收尾时，在很大程度上是一种掌握火候的艺术，通常会发现一场旷日持久的谈判，由于某些原因在很短的时间里问题得到了解决，双方的让步也因大家的让步而显得和平了许多，谈判变得异常的顺利了，最后的细节问题在几分钟里似乎就可以解决。在即将达成的交易时，谈判双方都会处于一种准备完成任务时的兴奋，这种兴奋的出现往往是由于一方发出的信号所致。第三十三页，共五十二页。2023/5/1333DongLily,BFSU2.最后一次报价在一方发出签约意向的信号时，而对方又有同感的时候，谈判双方都需要做最后一次报价。但是对于最终的报价不要匆忙报价，否则，会被认为是另一个让步，令对方觉得还可以再努力争取一些让步，如果报价过晚，对局面已不起作用或是影响很小，也是不妥的。为了选好时机，最好把最后的让步分成两步，主要部分在最后期限之前提出，刚好给对方留一定时间回顾和考虑。次要部分，如果有必要的话，应为最后的“甜头”，安排在最后时刻做出。第三十四页，共五十二页。2023/5/1334DongLily,BFSU3.期限策略期限策略就是规定出谈判的截止日期，利用谈判期限的力量向对方施加无形的压力，借以达到促成签约的目的。在谈判中买方和卖方都可以采用这一策略。谈判中买方采用的期限策略是；我方在1月31号就无法购买贵方的产品了，如果你不同意我们只好买别人的产品了！这是我们的计划书，如果我们不能按期采购到产品，我们只好找别的供应商了。第三十五页，共五十二页。2023/5/1335DongLily,BFSU4.主动征求签约细节方面的意见谈判一方主动向对方提出协议或合同中的某一具体条款的签订问题，以敦促对方签约。例如，验收条款，要共同商定验收的时间、地点、方式及技术要求等。采取一种行动表明谈判结束谈判的一方可以采取一些行动来表示你们之间的谈判结束了。给对手一个明信片或是和他握手祝贺谈判成功。这些行动都有助于加强对方已经做出的承诺。在用此种策略时必须注意不要恭维对方：“这时你所达成的最好的协议，你不会为此感到遗憾的”。这样的话会引起对方的怀疑，他会怀疑自己是不是答应了不该答应的东西，自己又上什么当了。第三十六页，共五十二页。2023/5/1336DongLily,BFSU5.时间策略时间对于我们大家都是一样的、绝对公平的，但是当人们遇到不同的事情时，时间的价值大小是不同的。这如同爱因斯坦在开玩笑时说，相对论就是一个人在心爱的姑娘旁和在火炉上坐一分钟的时间是不一样的。每个人在感受一分钟时有不同的感受。在谈判桌上把时间化为一种武器，以赢得谈判中的利益，在无数的谈判事例中我们可以看到运用时间作筹码，从而获得谈判的成功的案例。第三十七页，共五十二页。2023/5/1337DongLily,BFSU6.由于持不同的时间观念，导致不同谈判者的谈判风格和谈判方式各异。美国是采用单一时间利用方式的典型。美国人具有强烈的现代竞争意识，追求速度和效益，这就造就了美国商人雷厉风行的商业作风。日本以及南美等国家是多种时间利用方式的典型。在对待时间的态度上，南美商人不讲究准时参加商务谈判和宴会，有时甚至故意拖延时间。在巴西文化中，巴西商人希望谈判时间相对长一些，他们的初次报盘往往和实际底线相去甚远。日本人在谈判中的耐心是举世闻名的，为了一笔理想的交易，他们可以毫无怨言地等待，只要能达到预期目的，时间对他们并不是最重要的。第三十八页，共五十二页。2023/5/1338DongLily,BFSU7.争取我方制定合同争取由我方来起草合同的文本，在和对方谈论合同的起草时，要说出有力的理由来说明什么要我方来起草合同。争取我方起草合同的文本一方面可以选择对己方有利的措词，巧妙地对有关的条款做出有利与己方的解释；安排条款的顺序；明确对方的责任与义务；同时尽可能地减少自己方的责任和义务。第三十九页，共五十二页。2023/5/1339DongLily,BFSU8.掌握主动权。我方在一开始就拿出准备好的合同文本，征求对方的意见，并建议在此合同的基础上进行讨论合同文本的内容和条款，这种战略的优点是我方有掌握优先的优势，可以在合同的文本中加入一些不利于对方的条款，遗漏一些己方必须承担的责任与义务.但也要注意不要使合同大大偏离合同的基本轨道，给对方受骗上当的感觉。第四十页，共五十二页。2023/5/1340DongLily,BFSU本章总结成交意愿的表达方法

谈判双方在谈判后期，成交意愿可以用多种方式表达，或是用各种形式激励对方，提供未来的合作前景、或是做出于我方不重要的让步，可以促使对方尽快定下决心，实现签约。成交信号的接收策

在成交阶段，应注意对方表达的成交信号，从其语言、动作语言、以及其他信息中得到这种信号，并抓紧与之达成协议。成交促成策略

贸易的达成需要双方的共同努力，促成贸易成交需要谈判一方做出一些积极的行动，来促使双方贸易的达成。第四十一页，共五十二页。2023/5/1341DongLily,BFSU本章总结成交签约策略成交签约是谈判的最后的一环，应考虑利益的选择、利用自己的优势来促使对方签约。第四十二页，共五十二页。2023/5/1342DongLily,BFSU案例讨论-1

案例一：华菱公司和米塔尔公司的合作华菱公司是一个钢铁公司，1999年华菱成立之初的钢产量是200万吨，在国内处于较低的位置，近两年来虽然有所发展，但是由于公司地处中南地区，有着对于钢铁行业许多的劣势，没有资源，既没有矿，也没有煤，和沿海比华菱又没有运输的优势。华菱认识到如果不冲出重围，走向世界，就没有任何竞争的优势。华菱决定和和米塔尔公司联手，两家共用采购系统，销售系统。每年米塔尔公司给华菱提供150万吨矿石，一吨矿石比原来低120元。仅就这一项华菱公司就可以节省数亿元。第四十三页，共五十二页。2023/5/1343DongLily,BFSU

米塔尔公司是世界上最大的钢铁公司，是许多钢铁公司的控股公司。华菱和其谈判的目的就是关于米塔尔公司收购华菱公司的股权，建立合作关系。在谈判之初，华菱公司就做了大量的情报工作。调查米塔尔钢铁公司，他们请了美国的中介公司，这个公司做过很多并购、推介，中介公司和米塔尔公司过去也有过解触。华菱要他们渗透到对方的公司里，了解他们的真实意图。美国中介公司了解到，米塔尔公司里的人和他们说老板有进入中国的想法。知道这一点很重要。第四十四页，共五十二页。2023/5/1344DongLily,BFSU

所以华菱公司在一些问题上是很强硬的。而在谈判桌上也发现了他们的这种心理，发现他们想做成这件事情。在谈判中，了解对方的心理非常重要。谈判是非常艰难的。华菱和米塔尔公司先后谈了七次，中断谈判了两次，最关键的问题是价格和公司治理结构，在价格上双方是你要多收，他要少付，这个是利益的关键问题。人事安排的问题是控制权的问题，是公司将来由谁控制的问题。第四十五页，共五十二页。2023/5/1345DongLily,BFSU

在激烈的时候谈判一度中断。因为米塔尔公司想做成这件事，中方掌握了他们的这种心态，有时就利用他们的这种心态，在关键问题上坚决不让步。关于股权结构的安排，最先安排的是并列的第一大股东。米塔尔公司在世界各地其他的多家的钢铁厂，而且都是控股的，至少是第一大股东，华菱公司因政府不想放弃对华菱的控制权。第四十六页，共五十二页。2023/5/1346DongLily,BFSU

在股权问题上坚决不让步，因为华菱公司这种大型企业对省里是非常重要的。谈判了几次以后，米塔尔公司才同意把股权比例让到最低，成为并列的第一大股东。华菱在开始谈判之前并没有股权的设计，只是想引进外资