中介经纪人接待技巧知识培训

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自信，你是一个专业的置业顾问

苏州顺驰一、接待技巧服务礼仪服务用语您，请，请稍等，欢迎光临，再见服务姿势（站姿和坐姿）如果要得到别人的尊重，首先要学会去尊重别人。

苏州顺驰一、接待技巧 递名片递上名片之前，必须看清名片是否是自己的或清洁名片必须放在上衣口袋，以示修养递名片时，以站立微鞠躬姿势，要用双手递上且动作要慎重，名字下面向上让对方可以顺着读出内容双手承接对方的名片，不可放在桌上，必须仔细看过，并放在上衣口袋不可在名片上做记录客户可以抽烟，我们禁烟苏州顺驰一、接待技巧邮件信函要用个人的口气书写；2）

形式于内容要引起对方的注意；3）

信函的外观要职业化；4）

准备好给对方写信的充分原因；5）

经常写信；6）

接下去安排见面。苏州顺驰一、接待技巧电话用语要选择适当的时机打电话；要意识到你的声音就是对对方的第一印象；准备好给对方打电话的充分理由；一定要询问对方是否方便；快速切入正题；让对方参加到谈话中来（不要只顾自己讲，注意对方的反应）；牢记你的目标；苏州顺驰一、接待技巧电话用语安排一整块的时间打电话，要做好详细记录。给房东和客户打电话，要尽量让他们多说，他们说得多，我们才会根据他们所说的了解到他们真正的心理，所谓言多必失，他们说得越多，我们所需要的分析素材也会越多，而我们只要做适当引导、建议、坚持（价格等）。电话表情：热情，积极、专业，略带微笑。集中注意力，确实“倾听”并适应回答“是、对的、我了解”或重述对方内容，“您是说――”等客户先挂电话，你再挂。苏州顺驰二、客户到店客户上游（卖方）心理：房价涨，房子能卖个好价钱。注意：卖房目的下游（买方）心理：房价跌，房子越便宜越好。注意：买房用途苏州顺驰二、客户到店客户

客户===信任===置业顾问苏州顺驰二、客户到店客户第一次到访客户在门外

房源墙沙盘接待台房源、客源登记苏州顺驰二、客户到店客户在门外热情、大方、微笑服务主动向前，双手递名片“您好，请问有什么可以为您服务”，面带微笑自我介绍如客人有具体需求时，竭力邀其入店谈值班人员优先接待

把客户引导到店里就是成功！苏州顺驰二、客户到店房源墙通过他的动作、眼神、交谈了解到他的真实需求。引导客户提示：沟通时可以主要采用询问式不要紧逼让客户感觉压抑苏州顺驰二、客户到店沙盘先整体介绍，根据他的需要再重点介绍。商品房和二手房灵活操作。苏州顺驰二、客户到店接待台直接查房源（匹配）记录需求（详细）

苏州顺驰三、电话拜访

客户打入你需要做什么？

“您好，顺驰！”

首先倾听询问（知道咱们的渠道，详细的上下游信息）让客户留下具体的联系方式和姓名。注：对于客户询问的房产知识如果你不清楚一定要记录下来，问清楚后给客户回复。

苏州顺驰三、电话拜访

电话回访选择打电话的时间，问客户现在有没有时间自我介绍，让对方知道你打电话的目的简洁明了等客人挂断后，方可以挂电话。

苏州顺驰四、带看房子

带看成交

苏州顺驰四、带看房子带看的前期工作看房时间的安排

通过前期的沟通接触，了解看房时间苏州顺驰四、带看房子带看的前期工作对客户和房东说明议价方面的注意事项和房东打好招呼如果客户问价钱，就让客户直接和中介方谈；同时也要跟客户交代不要直接和房东谈价钱。并把利害关系说清楚。

苏州顺驰四、带看房子带看的前期工作对房源进行近一步了解如所属小区的规模，周边环境，交通情况等，并且近可能地到该小区踩一遍路线，目的有主要有两个：1选择带看路线。从店里到该小区会一般有几条路线，有的繁华，有的幽静，有的脏乱差，这样可避免因路线不熟给客户带来不必要的购房心理障碍。2熟悉小区周边情况。有的客户根据情况与你在小区附近的某个地方碰头，只有熟悉该小区周边情况才能选择一个好的地点，避免在一些中介公司密集的地方等敏感的地方。

苏州顺驰四、带看房子带看的前期工作带看前将应带的物品准备好比如名片，笔记本（记好房东及客户的联系电话），笔，委托书，看房确认书，鞋套（包括客户的）。

苏州顺驰四、带看房子带看的前期工作

与客户沟通：提前填写看房确认书，身份证

不要迟到，更不要爽约根据客户的需求确定带看路线：配套设施、交通情况、社区（清净、繁华等）

苏州顺驰四、带看房子带看的前期工作

特别注意：每次带看的房子不易超过3套，顺序为：较好，最好，最差（2套：最好，最差），由远及近；向客户介绍房源时一定要有激情，用你的情感去感染他。

苏州顺驰四、带看房子带看中如果和客户约定某个地点见面，我们一定要守时，最好提前10几分钟到。

路上和客户交谈时要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解到客户的更多的情况。可适当地透露有关意向金的作用，可引用其他客户的例子，不易直接提出，以免引起客户的反感。

苏州顺驰四、带看房子带看中

看房时根据情况盯房东或客户，避免客户和房东有过多的交流，甚至交换联系电话。向客户介绍房子时，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。

苏州顺驰四、带看房子带看中

根据情况（客户对房子很有意向，但犹豫不决时）适时地采取促销手段，如：电话促销，多组带看等。客户如果有意向，一定要趁热打铁，引导其交意向金。如果客户对房子不满意，就继续根据其需求进行近一步的有针对性的匹配带看。

苏州顺驰四、带看房子带看中

特别注意：带看过程中跟客户和房东接触时一定要注意各种礼节；不要让房东和客户有过多的交流；带看完尽量将客户拉回店内，或一定要将顾客送远送走，以防止客户回去和房东私下接触。客户有意向就一定要马上引导其交意向金，一定要快。

苏州顺驰四、带看房子带看后

要注意客户的回访周期及需求的最新情况，了解清楚苏州顺驰四、带看房子带看的几个步骤及注意事项

客户真伪的辨别

约看地点和时间的注意事项看房前与上下游的沟通自身形象苏州顺驰四、带看房子带看的几个步骤及注意事项

制造紧张气氛——逼定。

房子的介绍，优缺点结合，房子没有十全十美的。防止跳单、措施

如何掌握客户意图

苏州顺驰五、情景模拟店内接待带看房子苏州顺驰世界是公平的，付出总会有回报！我们销售的是信息，是诚信！我是一个快乐的销售员！苏州顺驰谢谢大家！苏州顺驰百万客户大拜访36一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的37

理念篇知道和不知道？38猜中彩39人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

40不知道的两种表现形式？？41（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道42爱人同志43理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始44

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！45理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道46

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访47理念之五心动不如行动48结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。49

拜访篇心动不如行动50丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰51推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点52成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛53拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。54

话术篇完善的拜访是设计出来的55

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备56

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介57约见约见的目的就是获得面谈的机会58

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。59如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！60电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面---杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午