某运动服装经销商转型报告

鸿星尔克经销商转型报告

缘起XX代理商陈XX先生经常说的一句话：“我最怕别人说我不专业”。有个代理商说的一句话，“沦落到了向管理要效益？”于是我觉得很有必要对我们的经销商转型做一次解读，以便我们更好的与其合作、有效管理。概述成长定律转型定律厂商关系定律家族定律命运定律成长定律经销商发展主要陷阱是“创办人陷阱”。创业初期，创办人的勇气和决心，是稚嫩企业的精神支柱和原始力量。随着企业发展，也许会成为持续发展障碍，因为“不放心、不放权、不放钱”！成长定律

大树底下不长草。“英雄老板”往往难以成就“英雄企业”。“小老板”过分能干，往往是部下不能干的原因。那些自以为能够“以一当十”、“以一当百”的老板，终究会发现自己不可能“以一当千”。因此，培养部下、带出一支队伍，是比发挥老板个人才干更为重要的工作。“英雄老板”只能成就小企业，只有“英雄团队”才能成就大企业。成长定律

不亲力亲为，经销商做不好；事必躬亲，经销商做不大。经销商做市场靠的是感觉，不做市场就没有感觉。但是如果每天都泡在市场上，又会发生感觉疲劳，同样对市场没有感觉，这就是所谓的“审美疲劳”。经销商经常犯的两个极端的错误：要么事必躬亲，整天泡在市场上，把自己等同一个业务员；要么远离市场，只有出现问题的时候才去一线解决。市场要做大，必须要自己的部下去做；但同时必须做好指导和市场监察。成长定律

小经销商，规范管理会加大成本；大经销商，不规范管理会增加风险。小经销商运作的着眼点时机会，因为规模小没有什么资本，只有抓住市场机会才能成功。大经销商首先要规避风险，然后才考虑抓住机会。机会需要在乱中寻找，风险需要流程制度回避。成长定律

经销商能管多少人，就能做多大生意。第一阶段：夫妻店。此时，销量不可能大，客户多了就忙不过来了。第二阶段：夫妻俩+帮手。帮手以亲戚为主，只能打杂，对开发市场作用不大。第三阶段：老板+业务员。销售可能扩大，但不敢招很能干的业务员。第四阶段：老板+业务主管+业务员队伍+服务人员+会计。市场能够无限扩大，实行公司化管理、专业化分工。成长定律做小经销商靠悟性，做中等规模靠专业，做大经销商靠管理。做小经销商靠直觉、本能、悟性，这些源于一线的爬摸滚打。有小技巧、小点子。做中等经销商就需要专业判断，没有专业判断就赶不上行业变化的节拍。做大经销商积累了足够的资源，不靠自己做事而靠别人做事，缺乏长期一线爬摸滚打的经历，直觉、悟性就少了。但只要有足够的管理能力，完全可以把众多的员工调动起来，充分利用他们的直觉、悟性。成长定律

创业型的经销商要么自己成为职业经理人人，要么聘请职业经理人，否则很难从创业企业变为正常经营企业。创业是抓住机会。管理是积聚资源，把机会发挥到极致。成长定律

产品有升值空间，经销商才有操作空间。名牌产品好卖不好赚钱，非名牌产品赚钱不好卖。这是两难的困境。解困思路就是“经销有升值潜力的产品”。鸿星尔克就是有升值潜力的产品。选产品就像选股票，既不是选高价股，也不是选低价股，而是选潜力股。只有产品有升值空间，经销商才有操作空间，才有利润空间。转型定律

总是做不大的经销商有“标准脸谱”。如果主要业务都是靠老板搞定，这样的企业难做大。如果客户只认老板不认员工，这样的企业难做大。如果员工的主要构成是亲朋好友或子女，这样的企业难做大。如果老婆和小姨子亲自管财务，这样的企业难做大。做不大的经销商经常骂部下笨蛋，却不思考他们为什么笨蛋。转型定律

生意型的经销商的规模有极限，企业家型的经销商的规模没极限，经销商做到一定规模不转型就会遭遇“天花板”。生意型的经销商可以做到“从无到有”，但只有企业家型的经销商才能够做到“从小到大”。生意人和企业家，不是精明程度的差别，不是规模的差别，不是资金的差别，不是赢利的差别，而是营销模式的差别，组织体系的差别，管理体系的差别，老板心态的差别，管理理念的差别。转型定律生意型经销商重结果，企业家型的经销商重过程。生意人经常说：“不管你是如何干的，只要结果好就行。”——不管白猫黑猫能抓住老鼠的就是好猫；企业家常说：“结果好坏固然重要，但更加重要的好结果能否重复，只有能不断重复的结果才是好结果。”——能抓住老鼠的猫不一定是好猫，能总抓住老鼠规律的才是好猫。转型定律

生意型的经销商想“能人”又怕“能人”；企业家型的经销商能用“能人”，也能用普通人。生意型的经销商为什么害怕能人？因为他们相中的能人是“自己的影子”，即象自己一样能干的人。这种人单兵作战的能力很强，当然容易自立门户。企业家型的经销商为什么不害怕能人？因为他们延揽的是专业型的能人，每个人只在某个专业领域很能干，通过老板的组合才能发挥作用。即使离开企业也不会伤筋动骨。转型定律

生意人往往“论功行赏”，企业家通常“不拿职务作为一个有功之臣的奖励”。以职务作为奖励，结果可能是“少了一个会干事的人，多了一个不会管理的人”。生意型的经销商往往是有功之臣把持“朝政”。而在企业家型的经销商团队里，职务只是给予那些有能力的人而不是有功之臣。哪怕某个人曾经是自己的对手，只要他有足够的管理能力，也可以给予适当的职务。转型定律

生意型经销商相信忠诚可靠的人，企业家型的经销商相信制度的力量。“用人不疑，疑人不用”——“疑人不用”，“无人可用”！要想“疑人可用”，就要建立制度和规范，用监督、回避、流程“让坏人找不到做坏事的机会”，从而成为事实上的好人。转型定律生意型的经销商爱折腾，通过不断“试错”闯出一条路；企业家型的经销商往往奉行“选择之前要谨慎，选择之后要坚持”的理念。生意型的经销商爱折腾，点子多，结果往往是“死不了也做不大”。因为爱折腾，所以总能找到一条生路；因为不能坚持，所以不能把一件事情做到极致。企业家型的经销商在选择道路之前会非常谨慎，一旦选准了道路，就会拼尽全力坚持下去。厂商关系定律

合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。真正让承诺兑现的是合作理念，只有厂商的经营理念相似，才能痛痛快快地合作。有了共同的理念，虽然厂商免不了争吵，但不会发生原则性的分歧。厂商关系定律没有厂家的支持，经销商难以做起来；做不起来，厂家更不支持。优秀厂家能带动一批优秀经销商的崛起，而优秀的经销商却无法挽救崩溃厂家的命运。决定厂家支持的关键是“做市场的势头”。只有让厂家看到成功的希望，厂家才支持。“做市场的势头”就是给厂家的希望，厂家就害怕花钱打水漂。厂商关系定律

厂家最感兴趣的经销商不是大经销商，而是有潜力的经销商。“地盘大，市场做的细不细？”“客户数量多，质量高不高？”“销售量大，是靠窜货还是靠精耕细作？”……厂家寻找经销商时往往不是看现在，而是看未来。存量是别人的，增量才是自己的。经销商有潜力，才能把自己的产品做起来，否则大经销商也没有用。因此，经销商在与厂家交流时，要少谈现在，多谈未来。未来才是吸引优秀厂家的砝码。厂商关系定律

大企业找小经销商，小企业找大经销商。大企业的市场运作能力和市场控制能力强，他们希望找到“听话”的经销商。小企业市场运作能力差，则希望找到大经销商。厂商关系定律每当厂家拜访经销商时，经销商都要本能的思考：如果不能和厂家成为一个战壕里的战友，必然成为对手。这是市场竞争本能的考虑。厂商关系定律

与优秀厂家打交道最难，与差企业打交道最容易。经销商经常面临困惑：看不起小企业，受不了大企业。希望厂家痛痛快快答应自己的条件，如果答应得太痛快，又感到害怕。优秀企业有自己的道德底线，不仅对自己负责，也对经销商负责。普通厂家什么都敢承诺，什么政策都敢给，不管市场混乱和信用缺失。厂商关系定律优秀厂家是经销商的“导师”，做优秀企业的产品，就能成为优秀的经销商。厂家是经销商最重要的资源，优秀厂家不是在销售产品，而是在提供“市场解决方案”，提供盈利模式。优秀厂家不仅使用经销商的客户网络，而且协助经销商扩大客户网络。优秀厂家不仅依靠经销商的能力，而且着眼于提高经销商的能力。优秀经销商不仅协助经销商销售，而且协助经销商管理。优秀厂家不仅提供销售方法支持，而且输出营销思想、营销理念。厂商关系定律要真正的获得厂家的长期支持，一定要树立“良民”形象。采取非正常手段也许能够获得厂家的短期支持，但是只有“良民”才能或得厂家的长期支持。“县官”不如“现管”，真正意义上的支持者可能并非高层，而是能从高层获得政策的业务人员。获得政策也不难：一、不要截流政策；二、使厂家的投入一定要有产出。厂商关系定律只要经销商敢出20%的钱活跃市场，厂家就敢出80%的钱。政策投入不是钱多钱少的问题，而是信心的问题。厂家高层总是想把钱投入到有希望的市场，如果经销商以实际行动投钱开发市场，厂家就会认为经销商有信心，就愿意配套投入。因此，只要经销商敢投20%的钱，厂家就敢配套80%的钱。家族定律家族企业并不可怕，就怕的是家族管理。家族定律亲属是可靠的人，但没有能力是最可怕的人。家族定律经销商或许很难建立真正意义上的现代企业制度，但完全有能力建立“有现代味的家族企业”。家族定律经销商的脱胎换骨通常从辞退老婆和小姨开始。命运定律厂家的成长过程，就是一个不断淘汰“功臣经销商”的过程。蒙牛有一个著名的“三级火箭”论：第一级火箭助推火箭升空后就要被扔掉，由第二级火箭继续推动，进入太空后，第二级火箭又被扔掉，由第三级火箭推动。你如果是经销商，为什么不自我提升呢？命运定律

辛辛苦苦二十年，一夜回到解放前。从改革开放到现在大约经历了五代经销商。目前这个行业经销商直接做终端的年代了。命运定律

经销商的成长过程就是一个不断“过坎”的过程。中国营销大约呈现3-4年的营销变革周期。市场环境每隔3-4年发生一次质的变化。命运定律作为个体，经销商也许可以左右自己的命运；作为整体，经销商的命运决定于时代。命运定律通路经销商的核心价值在他们的分销能力，只要经销商缺乏分销能力，迟早会退出商业的舞台。经销商要在厂家对“功臣经销商”的淘汰大潮中生存下来，最需要强化的能力就是分销能力。命运定律方向决定未来，模式决定成败。今天成功的经验可能恰恰就是明天失败的教训。因此应需而变，调整方向。把方向变成方法，把方法变成模式，才能找到成功的捷径。

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百万客户大拜访40一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的41

理念篇知道和不知道？42猜中彩43人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

44不知道的两种表现形式？？45（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道46爱人同志47理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始48

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！49理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道50

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访51理念之五心动不如行动52结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。53

拜访篇心动不如行动54丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰55推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点56成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛57拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。58

话术篇完善的拜访是设计出来的59

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备60

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介61约见约见的目的就是获得面谈的机会62

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。63如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！64电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，